财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为5540万美元，环比增长3.6%，同比下降9%，主要因市场活动放缓拖累佣金和IPO承销收入，但利息相关收入环比增长69% [5][11] - 非GAAP净利润为660万美元，环比增长91.3%，同比增长26.2%；GAAP净利润为330万美元，上半年为净亏损 [5] - 第三季度末，总净资产降至130亿美元，环比下降12.8%，但本季度净资产净流入超7亿美元 [6] - 现金股票收取率约为6.7个基点，略高于上季度的6.5个基点 [11] - 利息支出为430万美元，较去年同期略有增加；执行和清算费用为320万美元，同比下降66%；员工薪酬同比增长11%至2420万美元；占用费用同比增长50%至250万美元；一般和行政费用同比下降30%至350万美元；营销费用为740万美元，同比下降34%；通信和市场数据费用为650万美元，同比增长23%；总运营成本为4730万美元，同比下降13% [11][12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 投资银行业务，第三季度承销了11宗美国和香港IPO，其中在美国两宗IPO中担任牵头行 [9] - ESOP业务，第三季度新增29家公司，使ESOP客户总数达到393家，同比增长50% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 新加坡市场，新增客户平均净资产流入从第二季度的超9000美元增至第三季度的超11000美元 [7] - 澳大利亚和新西兰市场，过去两个季度近20%的新入金账户来自该地区，第三季度澳大利亚的客户获取成本（CAC）环比下降 [18] - 第三季度，超20%的入金账户来自中国大陆，超60%来自新加坡，近20%来自澳大利亚和新西兰 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，提高运营效率和用户体验，通过自清算降低执行和清算成本占交易佣金的比例 [8] - 本季度增加了美国股票的零碎股交易，旨在为零售投资者提供更便捷的优质股票投资渠道 [8] - 优化财富管理业务的现金管理产品，在新加坡推出财富管理平台Tiger Vault [8] - 提升香港IPO承销能力和自清算效率，完成香港基础设施资产建设，计划12月开始服务香港零售市场 [9] - 业务战略上，持续投资美国业务，特别是自清算基础设施；预计香港实现自清算后将带来更多利息相关收入 [17] - 市场拓展方面，澳大利亚和新西兰市场处于早期阶段，将根据用户反馈和数据分析改进营销策略；在香港市场，将聚焦用户质量和回报，根据市场情况和用户反馈调整营销策略 [18][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境在第四季度无显著改善，价格收紧和加息减缓了市场活动和交易量，限制了交易佣金和IPO承销收入，但保证金融资和证券借贷收入因利率上升而受益 [5] - 有信心实现今年新增10万个新入金账户的年度指引 [6] 其他重要信息 - 第三季度新增22700个入金账户，第三季度末入金账户总数超75万个，同比增长23.2%；前三个季度新增超8万个入金账户 [6] - 第三季度入金账户留存率超98% [6] - 第三季度整体平均客户获取成本（ASC）为326美元，因营销活动较上季度略有增加，但仍是行业内最具效率的之一 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 考虑到加息周期，如何评估其对损益表的影响，以及如何调整业务策略以适应加息？ - 加息对公司的总体净影响为正，利息相关收入的增长不会被因流动性收紧导致的交易佣金和承销收入下降所抵消；业务策略上，将持续投资美国业务的自清算基础设施，预计香港实现自清算后也将带来更多利息相关收入，但目前难以量化香港市场的影响，这将取决于香港业务的增长情况 [16][17] 问题2: 过去几个季度澳大利亚和新西兰市场新付费客户有显著贡献，且公司现金状况良好，能否介绍这两个市场的策略和创新，以及是否有进一步的目标？ - 过去两个季度近20%的新入金账户来自澳大利亚和新西兰，第三季度澳大利亚的CAC环比下降；市场拓展仍处于早期阶段，尚未找到最有效的营销策略，将根据用户反馈和数据分析持续改进；产品方面，与当地经纪商相比具有明显竞争优势，自主研发的基础设施使其能够更灵活地满足当地需求，如8.0版本应用程序的专业版和精简版，以及零碎股交易功能 [18] 问题3: 第三季度整体平均客户获取成本（CAC）有所增加，能否解释原因以及未来CAC的趋势如何？ - 平均CAC约为326美元，较上季度略有增加，主要是因为赞助了12月举行的东盟足球俱乐部赛事；扣除该品牌推广费用后，平均CAC约为175美元，较第二季度的约200美元下降了12.5%；未来几个季度，随着香港市场的开拓，CAC可能会上升，但长期平衡用户质量和资本配置的策略保持不变 [21] 问题4: 第三季度新入金账户的地区分布情况如何，管理层预计到2022年底入金账户的地区分布会怎样？ - 第三季度，超20%的入金账户来自中国大陆，超60%来自新加坡，近20%来自澳大利亚和新西兰；预计第四季度地区分布趋势将保持相对稳定，明年有望看到更多来自香港地区的用户 [22] 问题5: 恭喜完成香港基础设施更新并准备在12月服务香港零售投资者，在未来几个季度如何平衡香港市场的客户获取成本和公司的健康利润率？ - 香港是重要市场，此前因无香港牌照限制了用户增长和盈利能力，明年开始提供零售服务后有望在两方面得到改善；香港市场的客户获取策略与其他地区相同，注重用户质量和回报，有信心凭借全面的产品、良好的用户体验和高质量的交易执行赢得香港用户的信任；短期内，随着营销和品牌推广活动的增加，CAC可能会有波动，但会坚持核心营销策略并根据市场情况和用户反馈进行调整 [25][26] 问题6: 能否详细介绍美国股票零碎股交易和新加坡财富管理平台Tiger Vault的产品升级情况？ - 第三季度推出美国股票零碎股交易功能，使零售投资者能够以5美元投资亚马逊和特斯拉等优质股票，而无需支付数百美元购买一股；公司自主研发的零碎股执行和清算基础设施使其能够在产品提供方面进行创新，更好地服务全球零售用户；在新加坡，将现金管理产品升级为Tiger Vault，这是一个更全面的平台，将货币管理与不同交易产品相结合，随着价格收紧，将为不同风险偏好的用户推出更多财富管理产品，帮助他们从纯股票投资中分散风险 [27][28]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为5350万美元，同比下降11%，环比增长2% [6][11] - 现金股票收益率为6.5个基点，略高于上一季度的6.3个基点和去年同期的6个基点 [11] - 利息支出为350万美元，较去年同期下降27% [12] - 执行和清算费用为390万美元，较去年同期下降41% [12] - 员工薪酬同比增长25%至2560万美元 [13] - 营销费用为840万美元，同比下降65% [13] - 通信和市场数据费用为720万美元，较去年同期增长40% [14] - 总运营成本为5010万美元，较去年同期下降17% [14] - GAAP亏损从去年同期的2150万美元收窄至90万美元，非GAAP净利润从去年的净亏损440万美元转为盈利350万美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tubi业务持续增长，第二季度新增23家公司，ESOP客户总数达到364家，同比增长率为68% [9] - 投资银行业务在第二季度承销了11宗美国和香港的IPO，其中3宗美国IPO担任牵头行，今年上半年承销交易数量排名第3，第二季度全球排名第1 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 新加坡成为公司最大市场，第二季度超60%新资金账户来自新加坡，新客户平均净资产流入超9000美元，较第一季度有所下降 [8] - 澳大利亚和新西兰市场，第二季度超2%新资金账户来自该地区，Tiger Trade应用排名升至第31，新注册用户增长超80%，交易钱包环比翻倍 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重视研发，持续优化产品以满足不同投资者需求，提升客户参与度和ARPU [17] - 应对新加坡市场竞争，注重客户获取成本控制和客户质量，追求长期发展 [16] - 香港业务因疫情有所延迟，目前正在升级交易基础设施，有望近期软启动，还获得了SFC的4号和5号牌照，未来将申请更多牌照提供增值服务 [21] - 应对美联储加息，公司将专注投资者教育和产品优化，升级香港基础设施以服务客户 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度市场背景仍具挑战性，美国资本市场表现疲软，一定程度上减缓了交易活动和资产增长 [6] - 公司有信心实现今年至少新增一定数量新资金账户的年度指引 [6] 其他重要信息 - 第二季度新增27900个资金账户，超70%来自中国以外地区，截至季度末资金账户总数超73万个，同比增长38.2% [6] - 第二季度按市值计价的损失对流动资产产生不利影响，较第一季度末略有下降2.3%至149亿美元，但健康资产流入趋势持续，净资产流入超15亿美元 [7] - 第二季度资金账户留存率超99% [7] - 第二季度信用账户平均CAC约为300美元，较第一季度下降10% [7] - 公司推出了8.0版本应用，有精简版和专业版，提供更简化界面和多元化产品 [9] 问答环节所有提问和回答 问题1: 如何在竞争加剧的新加坡市场保持并渗透市场，以及本季度新加坡的客户获取成本和趋势如何 - 公司欢迎健康竞争，认为研究和开发是核心竞争力，会重视产品质量，优化产品功能以提升客户参与度和ARPU 第二季度新加坡市场表现良好，超60%新客户来自新加坡，新资金客户平均净资产流入超9000美元，平均CAC下降 本季度新加坡平均CAC约为250美元，扣除运营费用后降至156美元，因进入澳大利亚等新市场，整体平均CAC约为300美元，环比下降10% 公司会根据市场情况谨慎控制营销支出，动态调整营销策略 [16][17][18] 问题2: 公司获得香港经纪牌照近一年，香港业务的最新进展和发展计划如何，以及美联储加速加息周期对公司业务的影响和公司的潜在应对措施 - 香港业务因疫情有所延迟，目前正在升级交易基础设施，有望近期软启动，还获得了SFC的4号和5号牌照，未来将申请更多牌照提供增值服务 美联储加息对经纪行业有重大影响，一方面公司可获得更多利息收入，另一方面流动性收紧会对资本市场活动、交易量和IPO产生负面影响 公司将专注投资者教育和产品优化，升级香港基础设施以服务客户 [21][22][23] 问题3: 2022年第二季度澳大利亚和新西兰市场的业务更新、营销策略以及下半年是否有新产品推出，以及新付费客户的地域分布和下半年的预期分布 - 第二季度超2%新资金账户来自澳大利亚和新西兰，通过赞助当地体育队等努力，Tiger Trade应用排名升至第31，新注册用户增长超80%，交易钱包环比翻倍 公司会不断微调当地营销策略和本地化工作 第二季度超70%新资金用户来自海外市场，其中约20%来自中国大陆，超60%来自新加坡，10% - 20%来自澳大利亚和新西兰 预计下半年澳大利亚和新加坡新客户比例将随当地发展和扩张而增加 [26][27]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收为5260万美元，同比下降35.2%，主要因市场环境不佳导致交易佣金和承销收入放缓 [5][10] - 利息收入保持平稳，净利息相关收入同比增长80%，通过降低利息支出和自清算产生更多证券支出收入实现 [5][10] - 第一季度新增30150个入金账户，入金账户总数超70万，同比增长87.1%，目标是今年至少获取10万个新入金账户 [6] - 客户总资产同比降至152亿美元，因按市值计价损失，但本季度有35亿美元的强劲净资产流入 [6] - 现金股票佣金为2200万美元，占总佣金的72%，衍生品交易佣金占28%，本季度现金股票交易成交量为347亿美元，费率为6.3个基点，去年同期现金股票占总佣金的76%，费率为6.6个基点 [12] - 执行和托管费用为450万美元，同比下降45%，环比下降34%，主要因美国股票自清算增加；员工薪酬同比增长67%至2750万美元；占用费用增长69%至200万美元；SG&A同比增长12%至450万美元；营销费用为1000万美元，同比下降22%；通信和市场数据费用为640万美元，同比增长61%；总运营成本为5500万美元，同比增长17.6%；非GAAP净亏损为190万美元 [12][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - IPO承销业务：第一季度在香港承销业务开展，在美国担任7家美国IPO的承销商 [9] - 企业服务：第一季度在老虎社区新增13个客户，企业客户总数达300个 [9] - ESOP业务：第一季度新增25家公司，ESOP客户总数达338个，同比增长率为105% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚市场：第一季度正式推出业务，在当地iOS应用商店排名领先，目前CAC较高，因品牌推广费用和入金账户数量少 [7][26] - 新加坡市场：已成为公司最大市场和总部，本季度超80%的新入金账户来自新加坡，客户资产质量良好，第一季度新用户平均存款约7500美元，较上一季度的6500美元有所提高，过去五个季度特定用户群体每个季度都有净资产流入，本季度公司35亿美元的净资产流入中有26亿美元来自新加坡地区 [7][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国际化战略进展顺利，注重海外市场拓展，第一季度超80%的新入金用户来自海外市场 [7] - 持续投入研发，提高运营效率和用户体验，如3月开始对新加坡股票进行自清算和自托管，美国子公司对超90%的现金股票和70%的期权合约进行自清算，正在升级香港交易系统，计划未来几个季度开始对香港股票进行自清算 [8] - 香港业务分三阶段战略：先积极参与香港IPO承销；再利用香港进行香港证券交易清算；最后开展零售营销，目标是今年晚些时候开始零售营销 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境较去年同期更具挑战性，导致交易佣金和承销收入放缓，但公司对国际市场拓展有信心，认为能在其他国家或地区取得类似新加坡的成果 [5][7] - 市场情绪较弱，投资者更谨慎，客户账户到入金账户的转化率较低，CAC较高，但公司会谨慎控制营销支出，密切关注CAC和回报，动态调整营销策略 [17][18] 其他重要信息 - 从本季度起，公司将以合约数量报告衍生品交易（主要是美国拍卖和美国期货），以交易量单独报告现金股票，目的是帮助投资者更好理解公司运营 [10][11] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请细分第一季度新入金客户的地区分布以及全年指导的客户分布情况，为何第一季度每个付费客户的运营成本大幅上升，未来季度趋势如何？ - 第一季度约15%的入金账户来自中国内地（包括ESOP客户），80%来自新加坡，其余5%来自澳大利亚、新西兰和美国，全年目标获取至少10万个新入金账户，预计分布为15%来自中国内地，60%来自新加坡，25%来自中国香港、澳大利亚和美国等地区 [16] - 市场情绪弱，客户账户到入金账户转化率低，CAC较高；第一季度在澳大利亚推出服务，进入新市场会增加品牌推广费用，且尝试多种营销策略也导致CAC上升，但公司会谨慎控制营销支出，密切关注CAC和回报并动态调整策略 [17][18] 问题2: 请介绍美国、中国香港和新加坡的自清算进展、近期至中期目标进度以及预期盈利贡献，更新中国香港业务情况，包括获取零售客户的时间线、销售和营销预算以及与其他市场相比的计划客户获取成本？ - 中国香港业务分三阶段：目前积极参与香港IPO承销；因年初疫情，使用香港进行证券交易清算步骤延迟，已与香港交易所完成多轮测试并升级交易系统，目标是未来几个季度使用老虎香港进行香港交易清算；正在微调产品体验和制定营销策略，目标是今年晚些时候开始零售营销，目前对香港客户获取成本没有明确把握，但会借鉴其他地区经验寻找可持续的CAC和回报模式 [21][22] - 整体自清算进展按计划进行，第一季度末美国超90%的现金股票和超70%的期权已自清算，清算费用从去年第一季度占佣金近20%降至本季度个位数，本季度450万美元清算费用中，约210万美元支付给互动经纪商用于香港证券和美国期权清算，约150万美元为新加坡本地清算和托管费用，预计随着4月开始对新加坡股票自清算、通过美国老虎清算更多美国期权以及完成系统升级后使用老虎证券香港进行香港交易，清算费用将进一步下降 [23] 问题3: 请分享新加坡市场第一季度和第二季度的客户获取、客户资产情况以及竞争格局，澳大利亚市场自今年3月进入后，客户获取成本和新客户数量等情况如何？ - 澳大利亚市场：春节后推出业务，应用在当地应用商店排名领先，目前CAC较高，因品牌推广费用和入金账户数量少，希望未来几个季度通过更好了解当地市场改善单位经济效益 [26] - 新加坡市场：处于领先地位，是最大市场和总部，本季度超80%的新入金账户来自新加坡，客户资产质量良好，第一季度新用户平均存款约7500美元，较上一季度的6500美元有所提高，特定用户群体过去五个季度每个季度都有净资产流入，本季度公司35亿美元的净资产流入中有26亿美元来自新加坡地区 [27] 问题4: 请谈谈新加坡市场的CAC和竞争格局？ - 新加坡市场：根据新调查，公司在新加坡20岁以上人口中的注册率占19%，对年轻一代有吸引力，仍有很大市场空间，与同行相比处于领先市场地位，本季度超80%的入金账户来自新加坡；过去几个季度新加坡平均CAC因市场环境不佳略有上升，上一季度约为250美元，低于集团平均水平，说明营销策略更有效，品牌影响力更强 [29][30]

现金及现金流情况 - 2019 - 2021年公司现金及现金等价物分别为5940万美元、7970万美元和2.691亿美元[688] - 2019 - 2021年经营活动提供的净现金分别为2.433亿美元、5.353亿美元和4.132亿美元[694] - 2019 - 2021年投资活动提供的净现金分别为 - 2204万美元、4356万美元和1092万美元[694] - 2019 - 2021年融资活动提供的净现金分别为1.149亿美元、 - 837万美元和3.309亿美元[694] 资本支出情况 - 2019 - 2021年资本支出分别为130万美元、100万美元和500万美元[703] 子公司资本要求 - 新加坡子公司最低基础资本要求为100万新加坡元，需根据业务风险确定额外资本要求[687] 汇率影响 - 公司大部分收入以美元和港币计价，成本和费用以人民币和美元计价，可能受汇率影响[685] 融资方式 - 公司通过证券发行、经营活动现金等为运营和投资活动融资，未来可能增加资本和融资以增强流动性[688] 表外业务管理 - 公司开展保证金融资和证券借贷等表外业务，每日监控保证金和抵押品水平[689][691] 股息支付限制 - 公司通过新西兰、美国、新加坡子公司及中国VIE开展业务，支付股息受子公司情况和法规限制[705][706] 研发成本情况 - 2019 - 2021年研发成本分别为1800万美元、2250万美元和4780万美元[709] 高管和董事薪酬 - 2021年向高管和董事支付现金，包括170万元人民币（30万美元）、200万港元（30万美元）和40万美元，向非执行董事支付20万美元[728] 股份激励计划 - 2018年6月批准2018年股份激励计划，原可发行A类普通股最高总数为1.87697314亿股，2018年12月增至2.54697314亿股，截至2022年3月31日，已授予并流通的A类普通股期权分别为1.99230744亿股和3783.9084万股，受限股单位分别为1.05453192亿股和7032.6965万股[729] - 2019年3月实施2019年绩效激励计划，最初可发行普通股最高数量为5200万股，2020年12月增加1042.9305万股，2021年开始每年按前一年12月31日已发行和流通股份总数的1.5%增加A类普通股，2021年9月和2022年1月分别发行3653.4435万股和3708.2454万股，截至2022年3月，两个计划可发行A类普通股最高总数为3.38743508亿股，流通A类普通股3783.9084万股，受限股单位7032.6965万股[730][732] - 2019年绩效激励计划允许授予期权、股票增值权、受限股等奖励，由董事会或其指定委员会管理[733] - 公司可向董事、高管、员工、顾问等授予2019年绩效激励计划奖励，归属时间表和行使价格由计划管理员决定[734] - 2019年计划除非提前终止，期限为10年，董事会有权修订或终止该计划[736] 公司管理层信息 - 公司董事和高管包括首席执行官兼董事吴天华（37岁）、首席财务官曾飞（42岁）、首席合规官吴蔚（48岁）等[718] 所得税相关判断 - 确定所得税费用需重大判断，计算实际所得税税率需对不同税收管辖区应税和可抵扣项目的时间和金额进行估计[713] - 记录估值备抵以减少递延税项资产，其可实现性需对过去和预计财务表现进行评估[714] 股份支付补偿费用确认 - 确认股份支付安排的补偿费用需确定适当估值模型和估计公平价值，涉及主观假设[715] 员工数量及结构 - 截至2019年、2020年和2021年12月31日，公司员工数量分别为650、785和1134人，其中2021年有962人位于中国大陆和香港[752] - 2021年12月31日，研发和技术部门员工446人，占比39.3%；合规、法律和财务部门162人，占比14.3%；业务和客户支持部门212人，占比18.7%；营销部门56人，占比4.9%；运营部门72人，占比6.3%；综合管理部门186人，占比16.4%[753] 董事会情况 - 董事会由五名董事组成，董事任职无需持有公司股份，可对其有重大利益的合同等进行投票[739] - 董事会设有审计、薪酬和提名及公司治理三个委员会，各委员会已通过章程[742] 股东持股情况 - 截至2022年3月31日，小米公司持有2.50641392亿股A类股，占比10.56%，总投票权占比5.79%[757] - 截至2022年3月31日，Tigerex Holding Limited持有1469.9078万份美国存托股份，占比11.58%，持有2.20486171亿股A类股，占比9.29%，总投票权占比5.10%[757] - 截至2022年3月31日，IB Global Investments LLC持有1.50760322亿股A类股，占比6.35%，总投票权占比3.48%[757] - 截至2022年3月31日，董事兼高管田华吴持有1837.6398万份美国存托股份，占比14.47%，持有4.60159835亿股A类股，占比19.38%，持有9761.1722万股B类股，占比100%，总投票权占比55.75%[757] - 截至2022年3月31日，全体董事和高管作为一个群体持有1838.9731万份美国存托股份，占比14.48%，持有4.60359835亿股A类股，占比19.38%，持有9761.1722万股B类股，占比100%，总投票权占比55.76%[757] - 公司采用双重股权结构，吴天华及其家族通过Sky Fintech Holding Limited实益拥有全部已发行的B类普通股，吴天华可行使公司已发行和流通股本总投票权的55.75%[765] - 小米集团实益拥有公司2.50641392亿股A类股份，2021年2月，小米关联方牵头的投资者以私募方式购买了本金总额为6500万美元的可转换债券，其中小米购买了3000万美元[774] - 盈透证券关联方IB Global Investment LLC自2018年6月起成为公司主要股东，截至报告日期持有公司超过5%的总股本[775] 与盈透证券业务往来 - 2021年全年，公司从盈透证券清算的客户交易和提供的保证金交易中获得佣金和融资服务费7330万美元，向盈透证券支付执行和清算费用1680万美元[780] - 截至2021年12月31日，公司应收盈透证券款项为8.046亿美元，应付盈透证券款项为1.703亿美元[780] 与Alphalion Group业务往来 - 2019年2月，公司及其关联方将总计310万美元的短期无息贷款转换为Alphalion Technology Holding Limited 25%的股权[781] - 截至2020年12月31日，公司向Alphalion Group提供了总计100万美元的短期无息贷款[782] - 截至2021年12月31日，公司应收Alphalion Group的预付IT服务费为4万美元，连同上一年的短期无息贷款，应收Alphalion Group的总额为100万美元，2021年底支付给Alphalion Group的IT服务费为9万美元[783] 与Ocean Joy业务往来 - 2020年5月，公司投资50万美元（360万港元）获得Ocean Joy及其子公司Ocean Joy Securities Limited 30%的股权[783] - 2021年10月26日，公司以107.983万美元（840万港元）现金收购Ocean Joy剩余70%股权，另有142.6919万美元（1110万港元）应收款在收购时结算，收购后持有Ocean Joy 100%股权[784] - 2020年6月至2020年12月31日，公司从Ocean Joy及其子公司提供的客户交易清算中获得佣金收入2万美元，向其支付执行和清算费用5万美元[786] - 截至2020年12月31日，Ocean Joy及其子公司的应付款项为260万美元，公司欠Ocean Joy及其子公司的款项为1万美元[786] - 截至2020年12月31日，公司向Ocean Joy及其子公司发放了100万美元（810万港元）的短期无息贷款[786] - 2021年6月至2021年10月26日，公司从Ocean Joy及其子公司获得利息收入3万美元，向其支付执行和清算费用70万美元[787] 其他关联方业务往来 - 2020年记录寻找合适目标成本70万美元，截至2020年12月31日，预付咨询费为150万美元，2021年Fast Connection Limited不再被视为关联方[780] - 截至2020年12月31日和2021年12月31日，合并资产负债表中关联方（董事和高管）的应收款分别为150万美元和190万美元[787] - 截至2020年12月31日和2021年12月31日，公司欠董事和高管的款项分别为0和200万美元[787] - 2019年、2020年和2021年，公司向董事和高管提供经纪服务和保证金贷款的收入分别为0、8万美元和10万美元[787]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收6220万美元，同比增长31.7%；全年总营收2.645亿美元，同比增长91% [5][6][11] - 第四季度佣金收入2990万美元，同比增长18%，环比下降11% [11] - 第四季度利息相关收入2250万美元，同比增长70%，环比增长12%；净利息收入同比增长110%，环比增长18% [12] - 第四季度其他收入980万美元，同比增长12% [12] - 第四季度执行和清算费用690万美元，同比增长65%，环比下降28% [12] - 第四季度员工薪酬2840万美元，同比增长82% [13] - 第四季度占用费用180万美元，同比增长41% [13] - 第四季度SG&A费用850万美元，同比增长76% [13] - 第四季度营销费用1160万美元，同比增长77%，与第三季度持平 [13] - 第四季度通信和市场数据费用770万美元，同比增长97.5% [13] - 第四季度总运营成本6490万美元，同比增长79% [13] - 第四季度非GAAP净利润10万美元；2021年全年非GAAP净利润2450万美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增51家ESOP公司，总数达313家 [9] - 参与22宗香港和美国的IPO，承销18宗 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增61400个账户，超90%来自海外市场 [5] - 2021年新增41.5万个入金账户，总数达67.3万个，一半来自新加坡或其他海外市场 [6] - 第四季度客户总资产171亿美元，季度净流入超20亿美元，但较第三季度环比下降 [6] - 2022年第一季度正式进入澳大利亚市场，上线一周后谷歌Play下载排名从100名以外升至不错位置 [8][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过国际化推动增长，以新加坡为总部，新加坡客户占用户基础超50%，期望在其他地区复制新加坡的成功 [17] - 凭借应用程序的互动社交媒体社区、全面的金融和市场数据以及丰富的证券交易功能，在澳大利亚市场与众多在线经纪商竞争 [8] - 获得香港经纪交易商牌照后，计划在香港开展更活跃的IPO业务、取代IB清算香港交易以及开展香港零售客户获取业务 [7][9][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 高级政策制定者意识到资本市场近期的情况并准备采取行动恢复市场信心，有望出台更多有利政策稳定市场和刺激增长，将有利于公司ESOP和投资银行业务以及用户和AUM增长 [16] - 第四季度市场情绪较弱，获客难度增加，CAC上升属正常现象，但公司谨慎控制营销支出，确保支出高效且成本效益高 [17] 其他重要信息 - 2021年10月收购香港经纪交易商牌照，公司目前持有涵盖美国、澳大利亚、新加坡、新西兰等司法管辖区的50个牌照和资格 [7] - 正在将新加坡客户迁移至自有新加坡清算和托管平台，未来季度有望降低清算成本 [13] - 截至第四季度末，超80%的美国现金股票实现自清算，今年仍会使用IB清算小部分交易，同时已开始自清算期权 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上周三金融稳定发展委员会会议的政策信号对公司业务有何影响？成本环比大幅增加的主要原因是什么？第四季度用户数量如何？未来季度用户成本趋势如何？ - 会议表明高级政策制定者准备采取行动恢复市场信心，有望出台更多有利政策，将有利于公司ESOP和投资银行业务以及用户和AUM增长 [16] - 第四季度市场情绪较弱，获客难度增加，CAC上升属正常现象，但公司谨慎控制营销支出，确保支出高效且成本效益高；第四季度新加坡零售客户平均初始存款接近7000美元，高于第三季度 [17] 问题2: 客户资产环比下降，能否提供第一季度至今的客户资产、交易量、交易速度以及客户增长的运营数据？公司刚进入澳大利亚市场，能否分享澳大利亚市场的增长空间、竞争格局以及公司的关键增长策略？ - 第四季度客户资产环比下降主要是由于部分机构用户的市值计价损失，年初至今市场波动，交易量和总AUM有小幅度变化，第一季度入金账户数量可能少于第四季度，但平均初始存款和净资产流入将与第四季度相似 [20] - 尽管澳大利亚已有多家在线经纪商，但公司的综合服务将使其脱颖而出，上线一周后谷歌Play下载排名显著提升，有信心在澳大利亚复制新加坡的成功 [21] 问题3: 美国市场自清算进展如何？ - 截至第四季度末，超80%的美国现金股票实现自清算，自清算提高了资本利用率；今年仍会使用IB清算小部分交易，同时已开始自清算期权 [23] 问题4: 2022年新付费客户的指引是多少？ - 由于市场波动较大且刚进入新市场，目前难以给出准确估计，希望运行几个月后再为投资者提供更好的指引 [24] 问题5: 去年10月获得香港经纪交易商牌照后，目前进展如何？今年在香港将采取什么策略？ - 计划分三步进入香港市场：首先在香港IPO业务上更加活跃；其次取代IB清算香港交易；最后开展香港零售客户获取业务，但由于香港疫情，招聘、系统开发和测试有所延迟，希望疫情好转后推进系统集成 [27]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6080万美元，同比增长60% [6] - 非GAAP净利润为530万美元，较第二季度的亏损有所改善 [6] - 客户总资产为206亿美元，同比增长88%，但环比下降14% [6] - 佣金收入为3350万美元，同比增长72% [13] - 利息相关收入为2010万美元，同比增长105%，环比增长5% [13] - 其他收入（主要为承销收入）为720万美元，同比下降19%，环比下降30% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增82900个新账户，其中80%来自中国大陆以外地区 [5] - 员工持股计划（ESOP）业务新增46个客户，其中5个为A股公司，41个为香港和美国上市公司及未上市公司 [10] - 企业账户服务在Tiger Community中新增53个账户 [11] - 投资银行业务参与4个美国IPO，其中3个为SPAC，1个为美国本土公司 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在香港获得经纪商牌照，预计将增加香港市场的用户获取和收入 [7] - 新加坡市场取得显著进展，成为新加坡交易所证券交易和衍生品交易的会员 [7] - 美国市场尚未大规模推广，重点仍在基础设施建设和自清算 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在新加坡设立全球双总部，以加速国际化扩张 [8] - 公司正在申请美国和新加坡的加密货币交易牌照，以提供本地居民的加密货币交易服务 [12] - 公司将继续投资于投资银行和ESOP业务，以增强经纪业务 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对国际化战略充满信心，预计明年总资助账户将超过100万 [9] - 管理层认为香港牌照将对公司业务产生重大影响，特别是在增加用户和收入方面 [7] - 管理层预计未来将获得更多加密货币交易牌照 [12] 其他重要信息 - 公司已获得46个牌照和资格，涵盖香港、新加坡、新西兰、美国和澳大利亚的36个类别 [8] - 公司正在申请美国和新加坡的加密货币交易牌照，以提供本地居民的加密货币交易服务 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 当前监管环境及对公司业务的潜在影响 [18] - 公司业务模式与海外经纪商服务国内投资者无异，遵循相同的KYC和AML程序，并受不同地区的证券监管机构监管 [19] - 公司已进行多轮自查，确保业务合规，并将继续密切关注监管政策的变化 [20] - 个人信息保护法已于11月1日生效，公司已提前做好准备，确保用户利益最大化 [21] 问题: 第四季度运营计划及用户获取情况 [25] - 公司将继续专注于新加坡和香港市场，并计划在美国市场推出加密货币交易服务 [26] - 第四季度交易量预计与第三季度相似，但由于假期较多，总交易量可能略低于第三季度 [28] 问题: 香港业务扩展策略及IPO相关业务展望 [30] - 公司计划通过三个步骤扩展香港业务：机构业务、自清算和零售营销 [31] - 公司预计香港IPO承销业务将弥补美国承销市场的潜在损失 [33] - 公司认为投资银行业务与传统投行不同，更注重与ESOP和经纪业务的协同效应 [34]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6020万美元，同比增长98.7% [6] - 非GAAP亏损440万美元，受1370万美元可转换债券公允价值变动影响 [6] - 总客户账户增加24.9万至164.9万，是去年同期的2倍；新增入金账户15.3万，是去年季度新增的4.5倍，环比增长30.4%，总入金账户达52.9万 [7] - 2021年上半年新增入金账户27万，超过2015 - 2020年平台上线以来的总数 [7] - 本季度总资产管理规模（AUM）达239亿美元，同比增长近3倍，环比增长11.8% [7] - 佣金收入3100万美元，同比增长64%，但较一季度下降41%，主要因市场情绪疲软，交易总量环比下降18%，高单位经济产品占比下降 [13] - 利息相关收入1900万美元，同比增长115%，环比增长7%，得益于更高的营销和证券借贷余额以及自清算业务的逐步提升 [14] - 其他收入1020万美元，同比增长300%，主要源于更多的股票承销、投资者关系/公共关系服务和货币兑换服务 [14] - 利息支出同比增长154%至480万美元，执行和清算费用同比增长131%至660万美元 [14] - 员工薪酬同比增长82%至2060万美元，占用费用同比增长32%至150万美元 [15] - 销售、一般和行政费用（SG&A）同比增长84%至510万美元，营销费用同比增长超700%至2400万美元 [15] - 通信和数据使用费用同比增长143%至500万美元，本季度净亏损2150万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 国际化业务 - 本季度新增入金账户超60%来自离岸市场，截至6月30日，40%的总入金账户来自国际用户 [9] - 新加坡已有超20万入金账户 [10] ESOP业务 - 第二季度新增51个ESOP客户，总数达216个，服务美国、香港上市公司及亚洲公司员工期权管理 [11] 投资银行业务 - 第二季度参与美国市场17宗首次公开募股（IPO）和后续发行，担任14宗的承销商 [11] 自清算业务 - 截至2021年第二季度，超50%的美国现金股票客户由TradeUp自清算，预计年底将达70%以上 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度总交易总量环比下降18%，高单位经济产品如现金股票占交易总量的比例从一季度的50%降至40% [13] - 7 - 8月，高UE产品如现金股票期权交易量较二季度上升，预计若市场保持现状，三季度佣金将适度增加 [20] - 受市场情绪影响，截至8月底，平均AUM较6月底下降约10% - 15%，但7 - 8月仍有健康的净流入 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推进国际化战略，扩大全球业务覆盖范围，增强与监管机构的合作经验，提升客户体验，预计国际化将推动新账户增长和扩大客户群规模 [8][9][10] - 同时发展投资银行、ESOP和经纪业务的专业能力，以满足客户全球金融服务需求 [10] - 加强自清算能力建设，提高运营效率和盈利能力 [12] - 面对ADR IPO政策限制，积极参与香港IPO市场，作为国际承销商已参与多宗热门上市项目，以抵消短期影响 [11][20] - 加大在新加坡的营销投入，通过线上和线下渠道提高品牌知名度和用户获取量 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管二季度市场情绪较弱，但公司仍实现显著增长，得益于国际化战略和综合产品服务优势 [6] - 对通过投资用户获取、自清算和人才招聘来巩固市场领先地位和推动未来业务扩张充满信心 [6] - 相信国际化将推动进一步增长，有信心实现今年新增35万入金账户的目标 [10] - 认为ADR股票发行在监管明确后将恢复，公司在香港IPO市场的活跃表现可抵消美国股票承销暂停的短期影响 [20] 其他重要信息 - 2020年二季度获取的用户初始存款约6000 - 7000美元，一年后平均客户资产约3万美元，且每季度有净资产流入 [24] - 2021年二季度新客户平均初始存款约5000美元，略低于去年同期，主要因市场背景吸引力下降 [24] - 2020年二季度客户获取成本约130美元，仅计算佣金的回收期约为两个季度；2021年二季度因竞争加剧，客户获取成本升至约160美元/人，回收期延长至4 - 6个季度，但年轻用户仍有较大盈利潜力 [25] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于三季度的指导，能否提供未来几个季度的客户数量、当前资产和清算成本的更多信息？ - 7 - 8月高UE产品交易量上升，若市场保持现状，预计三季度佣金适度增加；ADR承销因中美监管政策暂停，短期影响可控，待监管明确后将恢复，公司在香港IPO市场的业务可抵消部分影响 [20] - 三季度营销费用预计低于二季度，将适时获取用户；7 - 8月有健康净流入，但受市场情绪影响，截至8月底平均AUM较6月底下降10% - 15% [21] 问题2: 为什么二季度执行和清算费用率相对于佣金收入上升，而自清算业务持续增加？ - 主要因新加坡客户增多，提供新加坡股票交易，根据当地法规，客户交易新加坡股票时资产需由新加坡证券交易所（SGX）清算会员持有，公司新加坡子公司尚未成为SGX会员，需支付第三方托管费用，二季度支付近200万美元，计入清算费用；子公司已获得SGX的AIC，成为清算会员后可大幅降低托管费用，预计一季度开始有所减少 [21][22] 问题3: 以2020年二季度获取的用户为样本，其初始存款和一年后的平均客户资产情况如何？2021年二季度新客户的初始存款情况及客户获取成本和回收期有何变化？ - 2020年二季度获取的用户初始存款约6000 - 7000美元，一年后平均客户资产约3万美元，每季度有净资产流入；2021年二季度新客户平均初始存款约5000美元，略低于去年同期，主要因市场背景吸引力下降 [24] - 2020年二季度客户获取成本约130美元，仅计算佣金的回收期约为两个季度；2021年二季度因竞争加剧，客户获取成本升至约160美元/人，回收期延长至4 - 6个季度，但年轻用户仍有较大盈利潜力 [25] 问题4: 二季度交易量环比下降，但净利息收入和保证金融资额均增加，尤其是保证金融资额，原因是什么？目前在中国大陆的客户获取策略和成本如何？ - 净利息收入增加主要因自清算能力提升，可利用客户闲置现金获取更便宜资金，成为证券借贷业务的直接交易对手，增加利息收入；保证金余额增加，但扣除香港IPO部分后，实际保证金贷款余额从一季度的约4亿美元增至约4.5亿美元 [27][28] - 二季度与更多渠道或中介合作，针对已有海外资产的中国投资者，ESOP业务也是获取中国用户的有效途径；中国大陆客户获取成本与之前基本一致，客户获取成本的主要增加来自新加坡 [28][29] 问题5: 鉴于中国ADR的经验和法规，客户交易行为是否会转向香港证券？这种激烈竞争是否部分源于某些交易已经达成？ - 中国ADR回归香港可能是趋势，公司作为国际承销商在香港IPO市场活跃，有信心获取更多企业和零售客户 [33] - 公司在香港交易能力方面投入更多资源，如提供免费的香港Level 2数据和率先提供香港期权，无论在一级市场还是二级市场，交易能力较一两年前有很大提升，将受益于香港交易能力和研发的发展 [34]

财务数据和关键指标变化 - 公司2021年第一季度总收入达到8130万美元，同比增长256%，创历史新高 [5][12] - 非GAAP净利润为2350万美元，同比增长22倍，超过2020年全年总和 [5][15] - 客户资产总额达到210亿美元，同比增长39倍 [6] - 新增117,000个资金账户，创单季度新高 [6] - 佣金收入为5300万美元，同比增长277% [12] - 利息相关收入为1790万美元，同比增长179% [12] - 其他收入（主要为投行业务）为1050万美元，同比增长331% [12] - 净收入为2110万美元，去年同期为净亏损20万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 投行业务在第一季度参与了14个IPO项目，其中8个为承销项目，继续保持中国ADR发行承销数量第一的位置 [8][12] - ESOP业务新增41个客户，总客户数达到165个，过去一年中约50%的中国ADR发行人选择公司提供ESOP服务 [9][18] - 自清算业务进展顺利，2021年第一季度已有30%的客户通过Marsco进行自清算，预计到年底将覆盖70%以上的客户 [9][10][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际化战略进展顺利，第一季度新增资金账户中超过50%来自中国以外地区 [7] - 公司在美国、澳大利亚、新加坡、新西兰等国家和地区设立了办公室和持牌子公司，拥有经纪、投行和资产管理等多项牌照 [6][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进国际化战略，并通过自清算业务提升运营效率和成本控制能力 [6][9][10] - 公司计划通过申请新加坡交易所清算牌照，进一步降低股票交易成本并扩大市场份额 [19] - 公司正在申请加密货币交易相关牌照，计划为海外客户提供加密货币交易服务 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场波动对业务影响有限，用户增长和地域扩展仍然是公司的主要优先事项 [27] - 尽管市场回调导致部分IPO项目延迟，但公司投行业务的管道依然强劲，预计未来将带来更多收入 [27] 其他重要信息 - 公司通过可转换债券发行筹集了155亿美元，用于支持国际扩展和研发能力提升 [10] - 公司与新加坡本地企业（如Grab）展开合作，推出本地化服务以吸引更多投资者 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: ESOP业务的增长动力和竞争优势 - ESOP业务已成为新经济公司的标配，公司提供从咨询到信托服务的全流程股票期权管理服务，并凭借全球牌照满足跨国公司的需求 [17][18] - 公司在中国ADR市场的ESOP服务品牌认可度较高，未来还将拓展A股市场的ESOP业务 [18] 问题: 新加坡市场的竞争格局和市场份额 - 公司在新加坡市场提供多样化的交易产品，包括美国、香港、新加坡股票以及DLC交易和基金商城服务 [19] - 公司正在申请新加坡交易所清算牌照，以提供更具竞争力的定价并深化市场渗透 [19] - 公司与本地企业（如Grab）的合作取得了良好反响，未来将推出更多本地化服务 [19] 问题: 美国股票自清算计划的进展和财务影响 - 预计到2022年初，所有现金股票交易将通过Marsco进行自清算，清算成本将进一步下降 [22] - 如果完全实现自清算，预计每年可节省约3000万美元的清算费用 [22] 问题: 加密货币交易计划 - 公司计划为海外客户提供加密货币交易服务，但不会向中国公民提供此类服务 [23][24] - 公司正在申请相关牌照（如美国的MSB牌照和新加坡的PSA牌照）以确保合规 [24] 问题: 市场回调对业务的影响 - 尽管市场波动导致部分IPO项目延迟，但公司用户增长依然强劲，投行业务管道保持健康 [27] - 市场回调有助于公司展示与传统投行的差异化服务能力，并获得了更多主导投行项目 [27]

财务业绩 - 公司总营收从2018年的3360万美元显著增长至2019年的5870万美元，并进一步增长至2020年的1.385亿美元[20] - 公司从2018年净亏损4430万美元、2019年净亏损590万美元，改善至2020年净收入1920万美元[20][21] - 公司2018年经营活动现金流为负2120万美元，2019年和2020年分别为正2.433亿美元和正5.353亿美元[21] - 2020财年是公司自成立以来首个盈利年度[21] - 员工薪酬和福利（不包括股份支付）从2018年的2150万美元增至2019年的3170万美元和2020年的4400万美元[63] - 2018 - 2020年营销和品牌推广费用分别为1050万美元、710万美元和1590万美元，分别占同期总收入的31.4%、12.1%和11.5%[63] - 公司总客户账户从2018年12月31日的502,352个增至2019年的649,016个和2020年的1,104,113个，带动收入从2018年的3360万美元增长74.8%至2019年的5870万美元，再增长136.1%至2020年的1.385亿美元[81] - 2018 - 2020年交易总额从1192亿美元增至2191亿美元，营销和品牌费用分别为1050万美元、710万美元和1590万美元，占总收入的31.4%、12.1%和11.5%[81] - 2018 - 2020年经纪服务佣金收入分别为2600万美元、2670万美元和7760万美元，公司可能面临佣金或费率下降压力[86] 监管风险 - 公司证券和其他金融工具业务受美国、新加坡、新西兰、澳大利亚等多地监管，违规可能面临制裁[24] - 公司技术研发等团队部分在中国，大量客户为华人，中国业务存在监管不确定性[31] - 2016年公司收到中国证监会北京监管局整改通知，截至报告日期未收到进一步书面整改要求[32] - 公司大量客户为中国公民，受外汇管理局规则限制，客户违规可能导致监管调查影响公司前景[41] - 证券经纪行业监管环境趋严，监管和执法变化可能影响公司商业模式和盈利能力[44] - 2016年3月公司收到外管局通知，要求审查并报告客户开户和资金转移情况，截至报告日期未收到进一步询问或通知[42] - 公司部分子公司需遵守当地证券监管机构的监管资本要求，若不遵守可能导致业务暂停、注册被吊销等后果[88] - 子公司TBNZ因历史控制弱点被FMA警告，需完成补救行动，每项罚款最高可达200万新西兰元[93] - 随着国际扩张，不同司法管辖区的违规通知法律不一致可能成为问题[116] - 公司面临个人信息保护法规风险，2020年10月1日《信息安全技术 个人信息安全规范》生效，全国人大常委会起草的《个人信息保护法》正在审议中[117] - 公司可能需对跨境传输的重要个人数据进行安全评估，不符合国内外数据保护法规可能面临重大处罚或法律责任[119] - 公司无法完全消除客户潜在内幕交易、洗钱和证券欺诈风险，可能因此面临法律或监管制裁、罚款等[121] - 公司KYC程序存在风险，客户提供的信息可能过时、不准确等，可能导致违反相关法律法规[123] - 中国对离岸控股公司向境内实体贷款和直接投资的监管，可能影响公司使用上市和私募所得款项[163] - 若公司未遵守外汇管理规定，可能影响向中国子公司注资能力及业务运营[165] - 若中国居民股东未按规定完成外汇登记，可能限制离岸特殊目的公司向中国子公司注资[167] - 公司运营活动相关协议若不符合中国法规或法规变化，公司可能面临处罚或丧失相关权益[170] - 新颁布的中国《外商投资法》实施存在不确定性，可能影响公司现有架构和业务运营[174] - 公司VIE架构的合同安排受中国法律管辖，因中国法律体系不完善，执行合同安排存在不确定性[182] - 公司VIE架构的合同安排可能受中国税务机关审查，若被认定需补缴税款，将对财务状况产生负面影响[185] - 公司历史海外投资未完全符合中国发改委和商务部备案要求，虽已采取整改措施，但不能保证满足监管要求[189] - 中国互联网行业监管复杂多变，公司仅对提供互联网信息服务的实体有合同控制，获取和维持相关许可证存在不确定性[197] - 公司线上提供特定服务可能需获取多项牌照，未合规或受处罚影响业务[202] - 中国互联网行业法律法规不确定性或影响公司业务及外资投资合法性[204] - 《中华人民共和国劳动合同法》及相关法规或增加公司劳动力成本并限制用工实践[205][207][208] - 雇主雇佣的劳务派遣工数量不得超过员工总数的10%，不合规需在2016年3月1日前整改[208] - 公司未足额缴纳员工福利计划费用，或需补缴并支付滞纳金和罚款[210][211] - 社保缴费不足，监管机构可按每日0.05%收取滞纳金，逾期未付可处1 - 3倍罚款[211] - 员工股权激励计划未按规定注册，参与者或公司可能面临罚款和制裁[212] - 未完成国家外汇管理局登记，相关人员或受处罚，还可能限制公司向子公司注资[213] - 员工行使股票期权或获受限股需缴纳中国个人所得税，子公司未代扣代缴将面临制裁[214] - 公司可能被认定为中国居民企业，需就全球收入纳税，或增加所得税费用并降低盈利能力[216] 财务报告内部控制 - 2018 - 2020财年公司财务报告内部控制存在两个重大缺陷[35] - 重大缺陷包括缺乏熟悉美国公认会计原则的会计人员和全面会计政策程序，以及缺乏财务报告系统风险评估流程[37] 业务合作与清算 - 2018 - 2020年，公司由Interactive Brokers执行和清算的净收入占比分别为96.8%、78.4%和74.8%[48] - 公司自2019年第三季度收购Marsco后开始自行清算部分美国股票和其他金融工具交易，未来计划增加自行清算比例[54] - 公司与Interactive Brokers的合作协议非独家，若合作关系恶化，更换清算代理可能面临困难[50][53] - 自行清算使公司面临运营、流动性、融资和监管等风险[54][59] - 公司依赖与第三方平台的合作协议获取部分收入和客户，协议期限通常为1 - 3年，续约情况不确定[70] 业务发展与计划 - 公司计划加强经纪服务创新等，拓展中小机构客户，开发定制API，还计划整合增值服务[61][62] 市场与竞争风险 - 公司业务和盈利能力受经济、政治、市场交易等不可控因素影响，如2020年3月市场波动使部分客户遭受损失[75] - 证券交易面临财富管理产品和P2P借贷等替代投资产品的竞争，可能影响公司交易量、收入和业务[76] - 新冠疫情导致公司业务和运营中断，影响投资者和商业信心，可能导致市场不稳定和贸易中断[79] - 公司收取经纪服务佣金和融资服务费用，若无法赚取这些费用或费率降低，经营业绩可能受不利影响[84] 技术与运营风险 - 公司依赖信息技术系统，系统故障可能导致服务中断、声誉受损和损失，恢复功能可能需较长时间[96][98][99] - 公司专有技术需持续开发升级，否则可能失去竞争力，影响业务和前景[103] - 公司部分平台和产品名称等未注册商标，申请也不一定获批，可能面临知识产权侵权风险和诉讼成本[104][105] - 社区网站和用户可能未经授权使用第三方内容，导致侵权索赔和行政罚款[109] - 公司虽采取安全措施保护客户数据，但仍可能面临系统故障、员工违规等导致的数据泄露风险，已收到客户相关投诉[111][114] - 第三方渠道泄露或滥用客户数据可能被视为公司保护不力，导致客户信任丧失和法律索赔[115] 客户与业务风险 - 经纪业务存在客户保证金信用风险，市场不利时自动平仓政策可能无效，客户违约会损害业务和财务状况[107] - 公司不能保证客户投资盈利，客户投资受多种不可控因素影响，客户亏损可能影响公司业绩[125] - 公司声誉受损或行业声誉受损，可能对业务、财务状况等产生重大不利影响[128] 人员与管理风险 - 公司依赖关键管理和有经验的人员，失去关键人员可能对业务产生重大不利影响[130] 金融风险 - 公司面临利率风险，利率波动会影响利息收入和支出，若无法有效管理，可能影响盈利能力[131] - 公司经纪业务面临流动性风险，无法及时满足资金需求会对业务产生重大不利影响[132] - 人民币汇率波动可能导致公司外汇兑换损失，且中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择有限[134] 法律诉讼风险 - 公司面临诉讼风险，如2019年10月有两起集体诉讼，2021年相关法院均驳回起诉，但诉讼仍可能带来不利影响[137] - 员工不当行为可能引发客户索赔、诉讼或仲裁，导致公司损失和声誉损害[139][140] 保险与业务拓展风险 - 公司保险覆盖可能不足，若发生相关事件且保险无法覆盖，将对财务和业务产生重大不利影响[141][142] - 开展新业务或服务存在风险，可能无法实现时间表和盈利目标，还会影响内部控制和带来诉讼风险[145] - 国际业务扩张需大量资源，面临监管、运营、市场等多方面风险，管理不善会影响扩张和业务[146][147] 业务特定风险 - 公司保证金融资和证券借贷业务可能因客户违约或资金不足无法按预期发展，面临信用风险[149][150][151] - 公司提供的财富管理产品有多种风险，依赖少数产品提供商，关系恶化会影响业务[152][153][155] 税务风险 - 公司转移定价安排可能被税务机关挑战，调整后可能增加整体税务负担[156] 业务增长风险 - 公司业务快速增长对管理和资源提出高要求，可能无法维持当前增长率或有效管理增长[157] 外部事件风险 - 公司面临自然灾害、健康疫情、恐怖袭击等风险，可能严重扰乱运营[158] - 不可预见或灾难性事件可能对公司运营造成不利影响，2020和2021年新冠疫情措施影响工作效率和内部项目，但日常运营未受影响[159] 媒体与声誉风险 - 与服务提供商和前股东相关的负面媒体报道可能对公司业务产生不利影响[160] VIE架构风险 - 公司依赖与可变利益实体（VIE）的合同安排开展业务，该安排可能不如直接所有权有效[177] - VIE或其股东若不履行合同义务，将对公司业务产生重大不利影响[180] - 公司VIE架构存在风险，若VIE或其股东不履行义务，公司可能需承担成本并依赖法律救济，但无法确保在中国法律下有效[181] - VIE股东可能与公司存在利益冲突，若冲突无法解决，公司需依靠法律程序，可能导致业务中断[183] - 若VIE破产或进行清算，公司可能失去使用和享有其重要资产的能力，影响业务运营[187] 宏观环境风险 - 中美贸易战可能影响中国及其他市场的经济增长和客户财务状况，对公司业务产生负面影响[191] - 中国的经济、政治和社会条件及政府政策可能对公司业务和前景产生不利影响[193] - 中国法律体系不完善，法律解释和执行存在不确定性，可能影响对公司的法律保护[195] 账户与收入结构变化 - 2016 - 2017年交易平台账户多为完全披露账户，2018 - 2020年合并账户和自清算账户快速增长，预计收入、运营成本、监管隔离现金和客户应付款将显著增加[97] 公司收购情况 - 公司近期进行了一些收购，如2018年11月收购美国老虎证券100%股权，2019年7月收购美国在线经纪服务平台Marsco 100%股权[73]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收4720万美元，是去年同期的2.4倍，创历史新高；全年总营收1.38亿美元，较2019年增长超一倍 [6][7] - 2020年第四季度非GAAP净利润1030万美元，接近去年同期的30倍；全年非GAAP净利润2230万美元，而2019年非GAAP净亏损180万美元 [6][7] - 2020年第四季度新增4.4万个入金账户，接近去年同期的四倍；截至2020年底，总入金账户达25.9万个，是2019年的两倍多 [7] - 截至2020年底，客户总资产达160亿美元，是2019年第四季度的三倍多，较2020年第三季度增长46.2% [7] - 2020年第四季度佣金收入2520万美元，同比增长245%；利息相关收入1330万美元，同比增长53%；其他收入（主要来自投行业务）870万美元，同比增长118% [14] - 2020年第四季度利息支出从去年的150万美元增至430万美元；扣除利息支出后的净收入4300万美元，同比增长135% [14] - 2020年第四季度执行和清算费用420万美元，同比增长363%；通信和市场数据费用390万美元，同比增长103%；员工薪酬1550万美元，同比增长47%；办公费用130万美元，同比增长12%；SG&A费用480万美元，同比增长70%；营销费用650万美元，同比增长277%；总运营成本3630万美元，同比增长90%；净利润850万美元 [15][16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 投行业务：2020年共参与26宗中概股美国ADR IPO，第四季度参与8宗；近期还承销了哔哩哔哩和汽车之家在香港的二次上市；过去两年成为全球中概股ADR发行交易数量最多的承销商 [9] - ESOP业务：过去一年，在美上市的中概股发行人中，超半数选择采用公司的ESOP系统；第四季度新增35个客户，累计达124个客户 [10] - 自清算业务：截至第四季度末，由Marsco自清算的美国现金股票交易客户比例超过20%，且Marsco为美国所有新上线客户进行清算 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第四季度国际客户占新增入金账户的40%，预计2021年新增超35万个入金账户，国际客户占新增入金账户的比例将超50% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国际化战略：继续推进国际化，在美、澳、新、新等地设有子公司和办事处，拥有广泛牌照；2021年将在美、澳市场拓展，目标是成为全球投资者的一站式投资平台 [8][29] - 业务协同战略：利用核心经纪业务，在ESOP、投行和国际化之间产生协同效应 [9] - 自清算能力建设：持续投资发展自清算能力，已具备从前端到后端控制经纪系统各方面的技术和运营能力，自清算形成了竞争壁垒 [11] - 行业竞争：在新加坡市场面临竞争，但认为市场规模大，将专注于增量市场（年轻一代对美、港股感兴趣的投资者），并通过增加本地产品和服务来拓展现有市场 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：市场波动在一定程度上对经纪业务有利，公司经历过多次市场波动，有应对经验；预计今年市场波动将持续，若出现熊市，公司有财富管理产品帮助用户管理投资 [23] - 未来前景：对全球扩张战略充满信心，认为可增加入金账户和客户转化率，有助于在不久的将来实现超100万个入金账户的目标，并为公司和股东带来更好的财务结果 [29] 其他重要信息 - 2021年2月，公司共发行6500万美元的可转换债券，资金将加速国际扩张并支持研发能力的进一步投资 [12] - 公司重新提交了香港股票经纪牌照申请，预计审批时间为6 - 12周，但无法保证结果和时间 [31] - 公司客户获取成本从2019年的200 - 300美元降至2020年的100美元/人，预计海外扩张时成本会上升，但认为营销费用值得，客户回报周期已缩短至一个季度 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年新增35万个付费用户的指导背后的驱动因素、第一季度趋势以及海外市场（新加坡、美国等）的细分情况 - 公司传统用户多为中国内地用户，去年开始拓展新加坡客户效果良好，今年将在美、澳市场拓展；该指导基于2019年市场活跃度较低时的数据，假设美、澳市场逐步达到2019年的客户增长水平，结合新加坡市场，预计每季度至少有10万个来自海外投资者的新客户账户，且海外客户入金转化率高，加上内地客户和ESOP业务，有信心实现目标 [19] 问题2：新加坡业务面临的竞争影响及应对措施 - 新加坡市场存在竞争，但并非零和游戏，市场规模大；目前公司专注于增量市场（年轻一代对美、港股感兴趣的投资者），并将通过增加本地产品和服务来拓展现有市场 [20] 问题3：若第二季度进入熊市，公司在客户获取和提高客户活跃度方面的措施 - 公司成立7年来经历过多次市场波动，在线经纪业务客户留存率较高，季度留存率约98%；过去一年优化在线社区运营取得积极成果，内容用户留存率和交易活跃度更高；市场波动在一定程度上对经纪业务有利；若出现熊市，公司有财富管理产品（如共同基金自动投资计划、现金管理产品等）帮助用户管理投资 [23] 问题4：ESOP业务近年来快速增长的原因及独特优势 - 公司作为全球公司，拥有新加坡、美国、澳大利亚等地的牌照，能够为国际客户提供定制化服务；ESOP业务与投行业务产生了良好的协同效应，为客户提供一站式服务；公司在研发方面大力投入，招聘人才，成为集HR、税务、法律、合规和会计专业知识于一体的一站式解决方案提供商，使ESOP管理更高效、用户友好 [24][25][26] 问题5：香港牌照申请的进展情况 - 公司上个月重新提交了香港股票经纪牌照申请，认为申请材料包含了香港证监会要求的所有信息，虽监管机构可能要求进一步信息，但目前尚未提出；审批时间通常为6 - 12周，无法保证结果和时间 [31] 问题6：中国、香港和海外市场每个付费客户的定制成本，以及25年后海外市场的收入贡献情况 - 公司致力于全球扩张战略，认为可增加入金账户和客户转化率，为公司和股东带来更好的财务结果；2020年客户获取成本降至100美元/人，预计海外扩张时成本会上升，但营销费用值得，客户回报周期已缩短至一个季度 [29][30] 问题7：第四季度佣金率环比增长的原因 - 佣金率环比略有上升，但公司未进行定价调整，美国每股约0.01美元，最低2.99美元；香港证券交易为2.9个基点 [30] 问题8：本季度的税收优惠成本情况 - 公司今年刚刚实现收支平衡，此前有累计亏损，因此本季度能够利用这些税收优惠 [34]