行业背景与市场机遇 - 全球机器人产业正经历爆发式增长，日本市场成为中国机器人企业出海的关键阵地[3] - 日本制造业与服务业面临长期结构性劳动力短缺，从工厂自动化、物流配送到清洁、餐饮、养老等场景，对机器人与AI解决方案的需求持续增长[3] - 日本社会对新技术的接受度正在显著提升，越来越多企业开始主动探索与海外创新技术的合作可能[3] 市场进入的挑战与核心问题 - 产品优势不等于市场成功，日本市场独特的商业文化、复杂的渠道结构、对稳定性与长期信任的高度重视，是主要的进入壁垒[3] - 企业面临理解日本客户决策逻辑、与本地代理商建立信任关系、跨越文化与商务习惯差异以实现从“导入”到“持续订单”跃迁等核心挑战[3] 活动与嘉宾概览 - 日本贸易振兴机构（JETRO）与36氪出海将于2025年3月12日在深圳联合举办“中日联结Japan Jo!nting：中国机器人如何打开日本市场”线下闭门分享会，并同步线上直播[2][4] - 活动聚焦机器人出海日本的真实实践，邀请日本企业与代理商代表、中国出海企业及行业实践专家，从多元视角分享实操经验与方法论[4] 嘉宾背景与经验 - 程时胜（IWITH ROBOTICS株式会社会长）：曾任职于富士康、比亚迪，其公司AI服务机器人获“日本政府先进AI设备应用补贴”资格，清洁机器人拿下FamilyMart集团首单300台订单，累计订单近1500台，并于2024年推动公司与日本上市公司仓元制作所完成资本整合，实现借壳上市[7][8] - 海老名裕（信伊咨询总经理、伊藤忠集团东亚区总代表辅佐）：1997年加入伊藤忠商事，具备丰富的跨国产业协作经验，长期关注中国机器人产业与日本企业合作模式[9][10] - 和嶋溪（TRON株式会社CEO）：公司担任多家全球机器人厂商在日本的代理，包括中国品牌逐际动力LimX Dynamics的人形与四足机器人产品，具有丰富的中日项目落地经验[11][12] - 严绍鸿（智谷天厨海外业务部与品牌宣传部负责人）：其公司智能烹饪机器人产品已在日本餐厅和企业食堂落地应用，并完成了从产品到本地化服务的全链条运营验证[13][14] - 邱迪聪（雅可比机器人创始人兼CEO）：公司致力于结合多模态机器人AI与跨形态运动控制技术，打造机器人云端大脑J-Mind与控制系统J-Box，赋能机器人在商超、餐厅、家庭和养老等场景执行复杂任务[15][16] 活动议程与核心议题 - 主题演讲将涵盖：从0到1500台订单的中国机器人产品出海日本实践[20]；从日本劳动力短缺问题及导入实例，探讨中日机器人产业合作破局的核心路径[21]；从日本代理商视角，解读中国机器人在日本的真实需求与合作切入点[22] - 圆桌讨论将聚焦：日本市场的特点与难点、如何从0到1获得日本客户的首批订单、ToB企业如何建立口碑形成“信任飞轮”、以及产品、本地化、服务、渠道的突破路径[23]

公司经营与市场地位 - 擎朗智能专注服务机器人领域超过十年 累计全球销量超过10万台 产品包括配送和清洁机器人 应用于餐厅、酒店、医院、写字楼、机场等场景 [1] - 根据IDC报告 公司在配送细分行业市场占有率达40.4% 全球机器人出货量占比达22.7% 位居行业第一 [1] - 自2022年成立国际事业部以来 公司海外营收占比从十几迅速提升至超过一半 [1] 全球化发展策略与阶段 - 出海第一阶段为初步探索 在海外构建销售网络 依托当地合作伙伴建立本地化仓储物流与服务体系 [1] - 出海第二阶段为“一国一策” 针对不同国家与地区的市场需求和文化差异制定并动态调整策略 [2] - 出海第三阶段在“一国一策”基础上 叠加以产品性能、快速适配和优质服务为核心的“通用驱动力” 并与重点合作伙伴及大客户加强深度战略沟通 开发更多产品类型出海 [2] - 未来下阶段出海重点将是持续加强场景高效渗透 [2] 全球化过程中的经验与挑战 - 产品出海需通过各类认证并研究运输规范 例如机器人搭载电池涉及的海关手续与参数要求 [1] - 出海业务伴随更高的认知成本 包括产品适配、客户挖掘以及时间与机会等隐性成本 [3] - 曾将在国内畅销的机器人直接推向日本市场效果不理想 经过深入调研并调整产品后销量才有很大起色 [3] 行业竞争优势与展望 - 中国机器人企业在全球具备显著优势 包括强大的供应链基础、良好的成本效率 以及与国际同步起跑的新一代人工智能技术竞争力 [3] - 在服务机器人赛道 海外竞争对手相对较少 中国品牌更具竞争力 [3] - 对于人形机器人发展 公司认为其尚未达到短视频展示的美好程度 将采取“岗位化”策略 将服务场景拆解为独立工作模块 让人形机器人与非人形专用机器人结合 形成更好服务覆盖和更长业务闭环 [3] - 具体路径是让人形机器人负责迎宾、倒酒水等更有体验感的工作 让专用机器人负责更讲究效率的工作 实现“通用+专用”机器人结合 [4]

核心财务表现 - 2025年1-9月公司实现营业收入50,862.60万元，较上年同期增长28.35% [6] - 归属于上市公司股东的净利润为4,452.86万元，较上年同期增长37.54% [6] - 归属于上市公司股东的扣除股份支付影响后的净利润为6,095.46万元，较上年同期增长67.47% [6] 分行业业绩 - 机器人行业实现销售收入25,665.14万元，同比增长65.93%，是业绩增长的主要驱动力 [6] 战略布局与投资 - 公司计划通过全资子公司步科香港有限公司在德国投资设立子公司，投资金额10万欧元 [7] - 德国子公司将作为公司在欧洲区域的重要运营支点，负责销售推广、供应链与物流管理、客户技术支持及服务等职能 [7] - 此次投资旨在夯实公司“机器人出海”战略布局，拓展海外市场发展，提升海外市场核心竞争力 [7] 会计政策调整 - 公司将不属于单项履约义务的保证类质量保证费用从“销售费用”调整至“营业成本” [3] - 此项调整调增2024年前三季度营业成本2,503,254.57元，调减销售费用2,503,254.57元 [3]

行业整体趋势 - 以AI和机器人为代表的新“新三样”产业在广交会上受到海外采购商追捧，行业正从产品出口向“智能方案”输出的高阶出海阶段转变 [1] - 2025年前三季度，中国机器人行业融资总额超过800亿元，其中近三成用于海外市场拓展 [1][11] - 今年前5个月，中国工业机器人出口额同比增长55.4% [7]，2017年至2024年间，工业机器人出口额从19.8亿元增至80.6亿元，复合年增长率达22.2% [7] - 已有12家人工智能和机器人企业正在等候港股IPO [1][12] 企业业务表现与战略 - 深圳智绘科技公司上半年机器人业务收入同比增长300% [1]，其出口业务占总营收比例从去年不到15%提升至今年30%并持续快速增长 [4] - 越疆科技上半年商业服务领域业务收入同比激增165.5% [5]，公司主要收入来自海外市场，海外业务扩张是重点工作重点 [12] - 上海氦豚机器人公司在广交会前已新增超过300万美元订单 [4] - 拓斯达科技去年机器人业务的输出产品增长率比前年增长30%以上 [7] - 企业出海路径多元化，包括通过收购获取核心技术、组成“智能工厂打包套件”抱团出海等 [7] 产品与技术发展 - 魔法原子机器人公司的工业级机器狗负载能力达150斤，应用场景扩展至工厂巡检、搬运货物 [4] - 上海氦豚机器人公司的咖啡机器人可进行个性化拉花、3D打印和口味定制，拥有上千种饮品配方 [5] - 越疆科技致力于打造多形态具身智能机器人超级工厂，涵盖轮式人形机器人、双足人形机器人、多足机器狗和协作机械臂 [5] - 中国的商用具身智能机器人具备技术、供应链和服务方面的综合竞争力 [4] 资本市场与金融支持 - 金融机构加速提升行业研究、价值发现、跨境展业等专业能力，为产业出海搭建资本桥梁 [1][13] - 交银集团推出赴港上市及境外投融资配套服务，通过投行加商行一体化模式支持企业，例如作为滴普科技的联席保荐人助力其赴港上市 [9][11] - 广发证券以广发香港为核心，为科技企业打造“融资+融智”“境内+境外”的综合服务方案，助力地平线机器人等企业登陆港股 [13][14] - 越疆科技于去年12月在港上市，并于今年7月再次配售募资10.37亿港元用于技术研究及市场扩展 [12]

中国机器人企业海外市场拓展 - 中国机器人产品在海外市场加速渗透 部分头部企业海外营收占比达50% [1][4] - 核心零部件凭借价格和供应链迭代优势切入国际市场 部分供应商海外业务占比达20% [1][4] - 海外市场对数据安全和运行可靠性要求苛刻 成为初创企业隐形门槛 [1][6] 国际化战略与竞争优势 - 企业从"出海"转向"入海"战略 强调融入国际商业生态和开发者社区 [2][4] - 中国厂商在减速器、电机等核心零部件领域具有显著成本优势 售价仅为海外同类产品一半或更低 [4] - 国际机器人巨头供应链中包含多家中国供应商 如特斯拉Optimus供应商涵盖三花智控、拓普集团、北特科技 [4][5] 安全合规与技术应对 - 行业出现安全漏洞案例 黑客通过第三方云服务密钥入侵用户设备 [6] - 企业采用AI治理AI方案 在设备出厂前进行漏洞扫描和流量监测 [1][6][7] - 研发AI渗透测试平台替代人工检测 可识别更隐蔽漏洞 覆盖边缘设备及海内外平台系统 [6][7] 数据价值与长期运营 - 硬件出口只是敲门砖 数据资产复利价值决定海外市场立足能力 [7] - 通过隐私计算和加密计算技术确保数据分析过程安全可控 [7] - 不同国家和地区用户习惯及合规要求需通过长期运营数据校准优化 [7] 行业发展趋势 - 安全性与合规性成为国际市场基本门槛 未来可能出现更多第三方保障机构 [8] - 机器人领域在硬件、软件、伦理方面仍处探索阶段 需保持与全球顶尖技术互动 [2][4]

公司出海策略 - 擎朗智能针对日本市场重新设计机器人 包括缩小尺寸至可通过49厘米窄通道 改用日语语音系统 并定制轮胎以避免地板划痕 [1][2] - 牧星机器人为日本车企设计新型料箱搬运拣选机器人 并在关西物流展上由东芝 三菱公司展示其分拣系统和GTP解决方案 [4][5] - 擎朗智能在日本设立200多个技术支持点 实现2小时内响应故障 24小时内修复 并配备本地服务器和保税仓配件以优化服务 [3] 市场拓展成果 - 擎朗智能机器人获日本大型连锁餐饮集团采用 并进入图书馆 酒店等场所 因机器人成本仅为人工1/3且效率稳定 [3] - 牧星机器人超七成产品出口发达国家 上半年销售额创新高且同比增长近30% 订单排至9月 [5] - 牧星物流机器人被日本关东地区多家医药仓库采用 满足当地医药物流增长需求 [5] 产品技术特性 - 擎朗机器人配备双层或三层托盘 加装多摄像头和传感器以应对突发状况 并通过云端同步实现快速数据迁移 [2][3] - 牧星机器人负载能力覆盖50公斤至1.5吨 适用于车间零件搬运和电商仓库货物托举等场景 [5] 行业趋势 - 日本因人力成本高和老龄化加剧 酒店 餐饮等场所加速引入服务机器人以弥补人力缺口 [1] - 中国机器人行业从规模竞争转向技术 质量和品牌竞争 体现制造业转型升级 [3]

中国服务机器人出海日本市场表现 - 日本餐饮及服务业因人力成本高及老龄化加剧 广泛引入中国服务机器人弥补人力缺口 [1] - 擎朗智能送餐机器人已在日本餐厅实现稳定送餐 获得"安全干净"评价 成为日本餐饮场所重要组成部分 [1] 本地化产品适配策略 - 早期中国大体积机器人因尺寸不符日本狭小空间导致销售受阻 需重新设计小巧灵活机型 [2] - 针对日本市场定制49厘米窄道通行能力 配备多层托盘及多传感器 语音系统改为日语 动画表情本地化 [2] - 非标零件迭代频繁 例如为解决轮胎刹车留痕问题 专门在长三角供应链定制新轮胎 [2] 技术服务体系构建 - 在日本设立200余个技术支持点 实现2小时内响应常规故障 24小时内完成修复 [3] - 采用云端同步技术 备用机器人可几分钟内继承故障机全部工作记忆 无需重新培训 [3] - 本地部署服务器 保税仓配备常用零配件 软件算法针对日式管理特点优化 [3] 成本优势与市场拓展 - 机器人使用成本仅为日本人工成本的1/3 且具备全年无休和效率稳定的优势 [3] - 产品已进入日本大型连锁餐饮集团 并拓展至图书馆、酒店等多元场景 [3] 物流机器人领域突破 - 牧星机器人物流系统获日本东芝、三菱在关西物流展展示 分拣系统和GTP解决方案受关注 [4] - 物流机器人与软件系统被日本关东地区医药仓库采用 满足医药物流增长需求 [4] - 为日本知名车企设计的料箱搬运拣选机器人在竞争中胜出 [4] 企业经营数据与产能 - 牧星机器人产品超70%出口发达国家 订单排至9月 [4] - 上半年销售额创历史新高 同比增长近30% [4] - 每日稳定产出多型号物流机器人 负载范围覆盖50公斤至1.5吨 适用车间零件搬运与电商仓储场景 [5] 行业战略定位 - 通过前沿创新技术与深度本地化策略在日本市场扎根 [5] - 未来将依据日本物流行业需求持续研发 实现共赢发展 [5] - 日本教授评价中国机器人行业从规模竞争转向技术、质量和品牌竞争 成为中国制造业转型典型代表 [3]

核心观点 - 中国机器人企业通过技术创新和深度本地化策略成功开拓海外市场 从规模竞争转向技术、质量和品牌竞争 [3][5] 市场拓展策略 - 针对日本市场进行产品重新设计：体形缩小至可通过49厘米窄道 更换日语语音系统 调整动画表情界面 [2] - 建立200多个本地技术支持点 实现2小时内故障响应和24小时修复能力 [3] - 在日本设立本地化服务器 保税仓和维保点配备常用零配件 软件算法针对日式管理特点优化 [3] 产品技术特点 - 送餐机器人配备双层或三层托盘 加装多个摄像头和传感器应对突发状况 [2] - 物流机器人负载能力覆盖50公斤至1.5吨 适用于零件搬运和电商仓储等多种场景 [5] - 云端同步技术实现备用机器人几分钟内接管工作记忆 无需重新培训 [3] 市场表现 - 擎朗智能产品进入日本大型连锁餐饮集团 并拓展至图书馆、酒店等场所 [3] - 牧星机器人超七成产品出口发达国家 上半年销售额同比增长近30% 订单排至9月 [5] - 物流机器人获日本东芝、三菱等公司采用 进入医药行业仓库和知名车企供应链 [4][5] 成本优势 - 机器人使用成本仅为日本当地人工的1/3 且可全年无休稳定运行 [3] 行业趋势 - 中国机器人行业实现从拼规模到拼技术、比质量、树品牌的转型升级 [3] - 海外物流自动化项目中中国产品出现频率显著提升 [5]

中国服务机器人出海日本市场 - 擎朗智能的送餐机器人成功打入日本餐饮市场，成为当地烤肉店等场所的重要劳动力补充[4] - 日本市场因人力成本高和老龄化严重，对服务机器人需求旺盛[4] - 公司最初产品在日本市场遇冷，主要由于文化差异导致的产品适配问题（如尺寸过大、外观亲和力不足）[5] - 针对日本市场特点，公司重新设计产品：缩小体积至可通过49厘米窄道、增加日语语音系统、优化动画表情[5] - 产品细节持续迭代，如定制轮胎解决刹车痕迹问题，非标零件每月都在更新[5] 本地化服务与技术支持 - 公司在日本设立200多个技术支持点，确保2小时内响应故障，24小时内修复[6] - 采用云端同步技术，新机器人可快速继承前任"记忆"，无需重新培训[6] - 机器人使用成本仅为人工的1/3，且效率稳定全年无休[6] - 设立本地服务器、保税仓维保点和常用零配件储备，优化日式管理算法[6] 物流机器人市场拓展 - 牧星机器人物流系统在日本关西物流展获得关注，产品由东芝、三菱等公司展示[7] - 物流机器人已被日本关东地区医药仓库采用，满足医药物流增长需求[7] - 为日本知名车企设计的料箱搬运机器人赢得订单[7] - 公司产品70%以上出口发达国家，上半年销售额同比增长近30%，订单排至9月[7] - 产品负载能力覆盖50公斤至1.5吨，适应车间零件搬运到电商仓库等多种场景[7] 行业整体发展 - 从服务机器人到物流机器人，中国机器人产品在日本多个领域获得认可[6][7] - 行业从规模竞争转向技术、质量和品牌竞争，体现中国制造业升级[6] - 企业采取深度本地化策略，根据当地需求持续研发创新[7]

中国服务机器人出海日本市场 - 擎朗智能的送餐机器人已成为日本餐饮场所的重要补充，解决人力成本高和老龄化问题 [1] - 日本市场对机器人有特殊要求：体形小巧(能穿过49厘米通道)、外观亲和、语音本地化 [2] - 公司针对日本市场重新设计产品，增加双层/三层托盘和多摄像头传感器 [2] - 非标零件迭代频繁，如定制轮胎解决刹车痕迹问题 [2] - 在日本设立200多个技术支持点，实现2小时响应、24小时修复的快速服务 [3] - 机器人使用成本仅为人工的1/3，且效率稳定全年无休 [3] - 产品已进入日本大型连锁餐饮集团及图书馆、酒店等场所 [3] 物流机器人日本市场拓展 - 牧星机器人的分拣系统和GTP解决方案由东芝、三菱等公司在关西物流展呈现 [4] - 产品已被日本关东地区医药行业仓库采用，满足医药物流增长需求 [4] - 为日本知名车企设计的料箱搬运拣选机器人赢得客户认可 [4] - 公司超七成产品出口发达国家，上半年销售额同比增长近三成 [4] - 订单已排至9月，生产线每日稳定产出多种型号物流机器人 [4][5] - 机器人负载能力覆盖50公斤至1.5吨，适应车间到电商仓库多种场景 [5] 行业发展趋势 - 从拼规模转向拼技术、比质量、树品牌的发展阶段 [3] - 深度本地化策略是关键，包括设立本地服务器、保税仓和维保点 [3] - 软件算法需针对日式管理特点进行优化 [3] - 前沿创新技术与本地化需求结合实现市场扎根 [5]