路演嘉宾合影 威高血净：矢志成为国际领先的血液净化综合解决方案提供商 ——山东威高血液净化制品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上投资者交流会精彩回放 出席嘉宾 山东威高血液净化制品股份有限公司董事、总经理 张存明先生 山东威高血液净化制品股份有限公司财务总监 张金刚先生 山东威高血液净化制品股份有限公司董事会秘书 王婷婷女士 华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 唐逸凡先生 华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 胡嘉志先生 经营篇 问：公司的主营业务是什么？ 张存明：自成立以来，公司始终专注于血液净化医用制品的研发、生产和销售，主要产品血液透析器、 血液透析管路、血液透析机以及腹膜透析液分别围绕血液透析和腹膜透析领域，辅以透析配套产品销 售，是国内产品线最为丰富的血液净化医用制品厂商之一。 问：公司的销售模式是怎样的？ 张存明：公司与日机装、泰尔茂设立合资企业，引入血液透析机和腹膜透析液领域的世界领先技术和生 产管理理念，并在国内独家销售其血液透析机和腹膜透析产品。 问：公司在制膜技术方面有什么突破？ 张存明：在制膜技术方面，公司掌握血液透析器关键的制膜技术和生产工艺，是中国血液净化行业中较 早在血液透 ...

财务表现亮眼： 公司近三年业绩保持稳健增长，2022-2024年分别实现营业收入34.26亿元、35.32亿元和36.04亿元；归 母净利润分别为3.15亿元、4.42亿元和4.49亿元。2023年公司血液透析器市场份额达32.5%，血液透析管 路市场份额31.8%，均位居行业第一。 2025年5月8日，国内血液净化领域龙头企业——山东威高血液净化制品股份有限公司(股票简称"威高血 净"，股票代码"603014")正式启动A股IPO网上申购。本次发行由华泰联合证券担任保荐机构，发行价格 确定为26.50元/股，对应市盈率24.82倍。 发行概况： - 发行方式：战略配售+网下发行+网上发行 - 发行总量：4113.9407万股 - 发行后总股本：4.11亿股 - 网上申购代码：732014 - 申购时间：2025年5月8日9:30-11:30、13:00-15:00 行业领先地位： 作为国内少数突破血液净化领域技术壁垒的企业，威高血净已建立起覆盖血液透析器、血液透析机、腹 膜透析液等全系列产品线。公司自主研发的血液透析器产品性能指标已达到国际领先水平，销售网络覆 盖全国31个省级行政区、超6000家医疗机构， ...

血液净化产品增长原因 - 国内集采方面，公司主要血液透析产品中选“二十三省”和“京津冀 3+N”集采，报价策略灵活精准，中标后获约定采购量及待分配采购量分配资格，部分产品报价有优势，在集采前占有率低的区域获新突破，提升市场份额，带量采购执行时间长且可延长，保障产品稳定销售 [2] - 国外市场开拓方面，公司在印度尼西亚、秘鲁、墨西哥等国完成注册，推进俄罗斯、土耳其等市场认证进程，2024 年海外业务营收 27,412.03 万元，同比增长 39.70%，成业绩增长重要驱动力 [2] 现金分红及股东回报规划 - 公司基于盈利能力、财务状况和发展预期，响应政策导向，积极现金分红回馈投资者 [3] - 自上市每年现金分红，2024 年首次中期分红，累计现金分红 11 次，送红股和（或）转增股本 4 次，累计现金分红 4.95 亿元，为 IPO 募集资金净额 2.15 倍 [3] - 近三年累计现金分红 2.93 亿元，为近三年年均归母净利润 1.42 倍 [3] - 2024 年中期及年度分红预案合计 1.56 亿元，占 2024 年度归母净利润比例 68.77%，对应股息率 4.17% [3] 透析器和透析设备国产化情况 - 血液透析市场空间广阔，需求稳定增长 [5] - 2024 年集采规则消除血液透析器分组招标壁垒，国产透析器竞争优势凸显，加速国产替代 [5] - 医疗设备更新、基层医疗机构服务能力提升等政策推动血液透析设备国产化进程 [5] 透析液（粉）产能布局 - 公司在江西、云南、四川、黑龙江生产基地布局透析液（粉）产能，具备快速响应能力，降低运输成本 [6] - 江西南昌项目一期重新规划江西基地血液透析浓缩液产能，建设 3000 万人份产线，夯实领先地位 [7] 血管介入产品情况 - 公司围绕透析患者自体动静脉内瘘布局血管介入产品，取得多项医疗器械注册证 [8] - 一次性使用透析用留置针获国产品牌首张注册证，参加集采获第一名中选资格，价格有优势，受市场欢迎，但全面取代传统内瘘针需时间，公司将推进市场拓展和临床应用 [9] - PTA 高压球囊扩张导管有广阔替代进口空间，已中选 27 省联盟集采项目，有望“以价换量” [10] 其他产品情况 - 湿膜透析器：2024 年取得国产品牌首张注册证，获医保耗材分类编码，受市场欢迎，公司将加大市场开拓力度 [11][12] - CRRT 产品：已取得连续性血液净化管路及附件产品注册证，未来将加快迭代升级适配更多设备 [13] - 无针注射器：消除患者恐针心理，加快药物吸收，需配套安瓿瓶使用，公司将加快迭代创新 [14] - 给药器具类业务：紧跟市场需求，对产品迭代升级，推出多款功能性新型产品 [15] - 心胸外科类业务：控股子公司宁波菲拉尔在心脏外科体外循环耗材领域领先，产品覆盖全国 400 多家三甲医院，2024 年营收 7,257.15 万元，同比增长 2.81%，占公司总收入比重 4.84% [16][17] 2024 年第四季度归母净利润情况 - 2024 年第四季度归母净利润同比下降与非经常性损益金额大幅减少有关，2024 年和 2023 年第四季度非经常性损益分别为 128.02 万元、1,194.51 万元，政府补助分别为 283.81 万元、977.68 万元 [18] - 剔除非经常性损益，2024 年第四季度归母扣非后净利润 5,820.92 万元，同比增长 9.25% [18] 未来产品布局 - 聚焦主业，完善血液净化治疗模式产品群，推动血液透析产品迭代升级，布局血液透析滤过、连续肾脏替代疗法等领域，围绕现有产品迭代升级，打造个性化治疗产品服务平台 [19] - 通过肾病全病程管理切入糖尿病、早中期肾病、血管介入等领域，延伸产品管线，实现“肾病原发疾病 - 早中期肾病 - 终末期肾病”一体化战略布局 [19][20]

财报数据 - 2024年实现营业收入26.77亿元，同比增长39.27% [2] - 归属于上市公司股东的净利润8.20亿元，同比增长87.91% [2] - 扣除非经常性损益的净利润7.79亿元，同比增长90.46% [2] - 经营活动现金流净额10.51亿元，同比增长14.64% [4] - 资产总额53.83亿元，较上年末下降2.88% [4] 业务核心驱动力 - 血液灌流器及吸附器产品销售收入25.04亿元，同比增长59.58%，是营收增长主要因素 [4] - 肾科领域血液灌流器销售收入同比增长57.23%，肝病领域相关产品销售收入同比增长77.15% [4] - 自主研发的双重血浆分子吸附系统（DPMAS）被多项肝病治疗指南纳入，技术获临床认可 [4] 分红政策 - 2024年度权益分配预案为每10股派发现金红利8元（含税），合计派发6.19亿元，占净利润比例75.53% [3] 每股收益与财务指标 - 基本每股收益1.05元，同比增长90.91% [4] - 稀释每股收益1.07元，同比增长87.72% [5] - 加权平均净资产收益率26.43%，同比提升13.34个百分点 [5] 公司概况与主营业务 - 创建于1989年，总部位于珠海，主营血液净化产品研发、生产及销售 [6][7] - 主要产品包括HA/KHA/pHA系列血液灌流器、血浆胆红素吸附器等，应用于尿毒症、肝病等领域 [7] 技术创新与市场拓展 - 累计授权专利373项（发明专利105项），国内首个通过欧盟MDR认证的企业 [9] - 产品覆盖全国6000余家二级及以上医院，通过疾病筛查精准识别需求 [9] 融资与产能建设 - 2016年创业板IPO融资4.54亿元，2021年发行可转债募资9.95亿元 [9] - 在珠海、京津、广深、湖北等地扩建生产基地 [9]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度产品收入920万美元，较2023年的730万美元增长25%，全年产品收入3560万美元，较2023年的3110万美元增长15%，增长主要源于其他直接国家和国际分销商销售的增长，部分被德国市场的持平增长所抵消 [11][39][47] - 2024年第四季度赠款收入约100万美元，低于2023年的130万美元，全年赠款收入360万美元，低于2023年的530万美元，减少原因是过去12个月内多项赠款结束 [40][48] - 2024年第四季度毛利率为71%，高于2024年第三季度的61%和2023年第四季度的68%，全年毛利率为71%，与2023年持平 [42][50] - 2024年第四季度运营费用同比下降30%至1020万美元，运营亏损同比改善61%至370万美元，全年运营亏损改善47%至1670万美元 [43][50] - 2024年第四季度调整后EBITDA亏损改善70%至240万美元，全年调整后EBITDA亏损改善56%至1150万美元 [44][50] - 2024年第四季度净亏损750万美元，每股亏损0.14美元，调整后净亏损改善至170万美元，每股亏损0.03美元，全年调整后净亏损改善至1270万美元，每股亏损0.23美元 [44][50] - 2024年第四季度现金消耗为250万美元，低于上一季度的270万美元和2023年第四季度的650万美元 [45] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为980万美元，按备考基础计算，包括股权发售的收益后，现金总额约为1700万美元 [15][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - CytoSorb作为旗舰产品，是核心国际业务的支柱，截至2024年已在全球70多个国家使用超过27万台设备，2024年核心产品销售额达3560万美元 [9] - DrugSorb - ATR是一款获得FDA突破性指定的医疗器械，用于减少心脏手术患者因血液稀释药物导致的围手术期出血严重程度，公司于2024年9月和11月分别向FDA和加拿大卫生部提交了营销申请，预计2025年获得监管决定 [10][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 德国市场是公司最大的市场，但连续第二年销售持平，公司于2025年初对德国的直销团队和战略进行了重组，预计短期内会对销售造成干扰，导致2025年第一季度产品销售整体略有下降，但预计这些举措最终将推动德国市场增长，并在下半年改善业绩 [23][24] - 国际其他直接销售国家和分销商市场表现强劲，直接销售在德国以外地区增长28%，分销商和合作伙伴销售增长22% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过销售业绩、产品毛利率、有效成本控制、提高运营效率和专注现金管理，使核心业务在2025年底接近现金流盈亏平衡 [15] - 对于CytoSorb，公司强调治疗严重炎症患者要“在正确的时间为正确的患者使用正确剂量”，以打破致命炎症的恶性循环，改善患者预后，加速产品的采用 [21] - 对于DrugSorb - ATR，若获得批准，公司计划在关键临床试验地点进行受控市场发布，以获取实际反馈、验证假设并完善商业策略，然后再扩大到更广泛的全国性发布 [32] - 公司将通过临床研究和思想领导力来加强市场影响力，计划在未来几个月的主要心血管会议上展示新数据，强调心脏胸外科手术中去除血液稀释药物的临床益处 [33] - 公司核心业务所处的血液净化市场中，主要竞争对手如费森尤斯、百特（现为Vantiv）、贝朗等主要针对ICU中10% - 15%的肾衰竭患者，而CytoSorb可治疗因大规模炎症导致的多种疾病，潜在市场覆盖ICU中40% - 60%的患者，有潜力显著提升在重症监护领域的领导地位 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是取得进展的一年，公司通过在国际市场严格执行增长战略，实现了财务业绩的显著改善 [11] - 公司对CytoSorb的商业进展感到鼓舞，但优先恢复德国市场的销售增长，预计相关举措虽会在短期内造成销售干扰，但最终将带来增长 [23][24] - 公司对DrugSorb - ATR的市场前景充满信心，预计美国和加拿大的潜在市场规模将从目前的3亿美元增长到超过10亿美元 [30][32] - 公司认为自身拥有明确且有吸引力的价值主张，核心业务有巨大增长潜力，随着产品销售的增长，核心业务将更接近盈亏平衡，最终实现更大的财务独立 [54][56] 其他重要信息 - 公司在2024年6月与Avenue Capital Group达成2000万美元的债务融资安排，并成功进行了股东权利发售，迄今已筹集净收益730万美元，包括行使A类认股权证，还释放了500万美元的受限现金，使可用流动性增加了1230万美元 [14] - 公司发现此前发布的财务报表中存在库存和非现金股票补偿的错报，将重述2023年年度和季度报告以及2024年季度报告，同时确定了财务报告内部控制的重大缺陷，计划在2025年完成整改 [37][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DrugSorb的监管过程是否受到美国新政府的影响，以及公司为何有信心在年底前获得批准 - 虽然美国卫生与公众服务部（包括FDA）有预算削减，但据公司了解，这些削减并不针对审查人员，相关报告有具体说明 [61] 问题2: 获得批准后，受控市场发布的关键关注点以及对商业策略的影响 - 公司希望通过临床站点了解进入医院、列入采购清单和获得订单的基本情况，评估通过审批委员会的速度，以及观察外科医生如何将产品融入常规使用模式，以便快速评估并根据站点的成功情况逐步扩大发布 [63][64] 问题3: 全面商业化所需的商业组织规模 - 公司预计随着时间推移，销售团队规模将在15 - 25人之间，但这并非固定，长期可能会更大，短期内希望先获得粘性客户并观察其使用和增长情况，再确定销售团队的扩充速度，同时可能会结合潜在分销商采用混合销售模式 [66][67][68] 问题4: CytoSorb在德国以外市场和分销商销售高增长的驱动因素，以及为何德国市场未受影响 - 德国以外的国际直销市场中，部分国家在特定应用方面有强劲增长和采用，且获得了报销或招标订单付款；分销商和合作伙伴市场经过一段时间的培育，越来越多的医生使用产品，当地营销、会议和同行支持活动增多；此外，“正确的患者、正确的时间、正确的剂量”的治疗理念转变也推动了增长 [74][75][76] - 德国作为欧洲最大的医疗器械市场，存在一些问题，如新冠后遗症、ICU护士流失、ICU床位减少导致患者吞吐量下降，以及医院改革带来的不确定性，但公司通过优化销售方法的重组举措，预计在下半年会有显著收益 [77][78][82] 问题5: 公司核心业务实现接近现金盈亏平衡所需的指标 - 公司虽未提供具体指导，但表示需要持续的收入增长，保持70%以上的毛利率，并继续提高业务效率，降低现金消耗，使核心业务在下半年接近现金流盈亏平衡，以便为DrugSorb的推出释放投资 [85] 问题6: 核心业务接近盈亏平衡的假设是否包括DrugSorb - ATR在美国或加拿大的收入 - 核心业务接近盈亏平衡的假设不包括DrugSorb - ATR的任何收入，公司希望核心业务先实现盈亏平衡，以便为DrugSorb的投资提供资金 [89] 问题7: 如果DrugSorb - ATR提前获得FDA批准并快速商业化，在第四季度获得收入，会有何影响 - 在DrugSorb - ATR推出的早期季度，业务可能不会立即盈利，因为需要投资于商业能力，但由于核心业务接近盈亏平衡，公司有现金支持其增长 [91] 问题8: FDA在当前阶段是否可能要求更多数据或澄清，还是仅剩下批准环节 - 作为FDA突破性设备，DrugSorb - ATR的de novo申请正在进行交互式审查，公司与FDA保持合作，随时回应问题，同时也在接受加拿大卫生部的高级审查，预计2025年获得监管决定 [96] 问题9: 备考现金1700万美元是否包括2025年第一季度的现金消耗 - 备考现金1700万美元不包括2025年第一季度的现金消耗，目前的现金余额低于1700万美元 [99][100]