财务数据和关键指标变化 - 第三季度经调整EBITDA首次转为正值 这是公司长达10年的目标 即使包含季度中收购Paige带来的数百万美元额外支出 调整后EBITDA仍为正 若不包含Paige 调整后EBITDA接近400万美元 [5] - 公司预计全年调整后EBITDA将略微为正 即使考虑Paige带来的额外数百万美元拖累 [5] - 第三季度平均每次测试报销金额为1600美元 环比增长约20美元 但仍远低于同行水平 [30] - 遗传学业务平均销售价格同比略有下降 因主要支付方重新谈判协议 但整体保持稳定 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基因组学总量增长33% 其中肿瘤学业务增长27% 遗传学业务增长37% [4] - 遗传学业务增长预期从之前的中高 teens 上调至低中 20s [4] - 数据许可或洞察业务增长38% 新增总合同价值1.5亿美元 预订表现强劲 [4] - 肿瘤学业务单位增长27% 公司预计未来三年该领域能保持25%的增长 [15][17] - 遗传学业务增长约50%来自市场份额增长 预计第四季度将有所缓和 增长更可能处于低中 20s [34] - 罕见病业务规模相对较小 但平均销售价格更高 随着其规模扩大 将对整体平均销售价格产生影响 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于长期可持续增长 目标是在未来三年乃至十年实现25%的增长 而非追求短期高速增长 [15][43] - 销售团队经过调整和培训后效率提升 是业务增长的主要驱动力之一 [9] - 技术平台高度集成 能够向医生提供高度情境化、全面的结果 这一优势正获得更多认可 [10] - 在数据许可业务方面 公司凭借独特的数据资产、专有软件和工具 与竞争对手拉开差距 领先地位持续巩固 [24][25] - 公司定位为科技公司 在代码编写、云和计算支出、软件工程师数量上均向科技公司看齐 并大力投资人工智能 [46] - 通过收购Paige AI 整合数字病理学能力 旨在打造多模态数据洞察平台 增强在分子数据、数字化病理数据等方面的综合能力 [47][58][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体检测量健康增长 更多生物标志物的发现促使患者接受检测 这是行业的普遍有利因素 [10] - 遗传学检测市场比预期更强劲 行业增长可能处于低双位数 而公司增速显著高于此水平 [35] - 液体活检和固体活检均表现良好增长 未观察到从固体到液体的根本性转变 但预计液体活检将受益于系列测试 拥有更好的增长前景 [28][29] - 最小残留疾病检测的报销一旦落实 将与公司全面的产品组合一起 为业务带来额外动力 [4][16] - 对人工智能算法未来的报销持乐观态度 认为医疗系统必须为能减少错误和浪费的智能解决方案付费 公司已储备大量算法 处于有利地位 [52][53][55] 其他重要信息 - 公司计划在2025年第四季度向FDA提交液体活检xF的监管申请 随后将提交xR的完整上市前批准申请 [4][30] - 一旦获得FDA批准 xF和xR测试有资格获得高级诊断实验室测试地位 预计将带来医保报销价格的提升 [27][30] - 与阿斯利康和Pathos合作的基础模型项目进展顺利 预计将在2026年第一季度推出首个版本 [46] - 公司在肿瘤 naive 最小残留疾病检测方面有新的研究 包括针对非小细胞肺癌和结直肠癌的研究 预计明年将有数据公布 [65][66] 问答环节所有提问和回答 问题: 基因组学业务量强劲增长的原因是什么？是更广泛的行业趋势还是公司内部执行力的提升？ [8] - 回答: 增长主要归因于销售团队效率提升和技术平台优势 行业整体检测量健康是普遍有利因素 但公司因早已提供全面产品组合 并未像一些公司那样从单一产品转向综合测试中获得一次性好处 因此增长更具持续性 [9][10][11] 问题: 最小残留疾病检测的上市策略和增长计划是怎样的？ [13] - 回答: 公司追求可持续的长期单位增长 不计划在报销落地后过度推动测试量以人为抬高增长率 将逐步增加推广力度 拥有训练有素的销售团队和全面的产品组合 最小残留疾病是推动未来三年25%增长的动力之一 [15][16][17] 问题: 新披露的1.5亿美元数据许可合同价值的背景和原因是什么？当前合同积压情况如何？ [19] - 回答: 披露是基于合同规模的重要性 并非每季度惯例 因为这些是多年度合同 不会立即转化为下季度收入 总合同价值处于强劲状态 年底会进行年度披露 目前已披露的合同价值已超过3.5亿美元 [20][21][22][23] 问题: 是否观察到市场向液体活检转移的趋势？以及对xF和xR测试获得FDA批准后的报销前景有何看法？ [27] - 回答: 固体和液体活检增长均强劲 未发现根本性转变 但液体活检可能从系列测试中受益更多 关于报销 xT测试已有30%量迁移到FDA批准/高级诊断实验室测试版本 计划在2026年完成大部分迁移 高级诊断实验室测试通常能带来比当前水平更高的报销 [28][29][30] 问题: Ambry遗传学业务本季度的增长驱动因素是什么？与市场增长相比如何？不同检测面板对平均销售价格的影响？ [33] - 回答: 约50%增长来自份额增长 预计第四季度缓和 行业增长可能在低双位数 公司增速显著更高 平均销售价格总体稳定 罕见病业务规模小但平均销售价格高 其扩张将影响未来平均销售价格 [34][35][36] 问题: 全年业绩指引的上调与Ambry表现强劲之间的关系如何？ [39] - 回答: 公司采取保守的指引策略 注重长期可持续增长 而非短期波动 即使Ambry表现超预期 也不会过度调整指引 核心是能否在未来多年保持25%的增长 [42][43] 问题: 与阿斯利康和Pathos的基础模型项目进展如何？Paige收购是否对此有助益？ [45] - 回答: 基础模型预训练阶段即将结束 进展顺利 下一步将进行大规模计算和后训练 预计2026年第一季度有初步版本 Paige团队已融入 其在数字病理学的基础模型工作增强了公司能力 [46][47][48] 问题: 医疗系统未来是否有望报销数据解读和分析服务？湿实验室操作的差异化是否仍然重要？ [51] - 回答: 长期增长指引主要基于诊断和数据业务 算法服务的报销目前难以预测但未来至关重要 公司已开发大量算法 一旦有报销路径 可快速规模化分发 湿实验室业务增长较慢 而算法业务可能爆发式增长 [52][53][54][55] 问题: Paige AI收购如何与诊断业务产生协同效应？ [57] - 回答: 整合后将增强能力 例如在测序失败或样本不足时 数字病理算法可预测常见突变 返回结果 也可加速关键结果的获取 如快速检测EGFR突变 公司致力于多模态数据洞察平台 [58][60][61] 问题: 最小残留疾病检测方面明年是否有重要数据公布？ [64] - 回答: 公司定期发布大量研究成果 在肿瘤 naive 检测方面 针对结直肠癌和非小细胞肺癌的研究数据预计明年公布 可能达到与肿瘤知情检测相媲美的指标 Personalis也在肿瘤知情检测方面积极投入 [65][66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达3.37亿美元，同比增长26%，若剔除政治广告和LiveIntent业务影响，同比增长28%，增速较第二季度有所加快 [5][15] - 调整后税息折旧及摊销前利润为7810万美元，同比增长46%，利润率达23.2%，同比提升320个基点 [5][18] - 自由现金流达4710万美元，同比增长83%，利润率达14%，创历史新高 [5][19] - 净亏损为360万美元，较上年同期亏损1740万美元大幅改善，若不计650万美元的收购相关费用，公司已实现GAAP盈利 [18][19] - 运营活动产生的净现金流为5790万美元，同比增长68% [19] - 2025年全年营收指引中点上调1100万美元至12.75亿美元，剔除政治和LiveIntent影响后同比增长26% [22] - 2025年调整后EBITDA指引中点上调900万美元至2.737亿美元，利润率21.5%，同比提升230个基点 [23] - 2025年自由现金流指引中点上调1500万美元至1.574亿美元，同比增长71% [24] - 2026年初步有机营收指引为15.4亿美元，同比增长21%，调整后EBITDA预期3.54亿美元，利润率23%，自由现金流预期2.09亿美元，利润率14% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量达572家，同比增长20%，环比净增5家 [16] - 超级规模客户数量达180家，同比增长25%，环比净增12家 [16] - 规模客户季度每用户平均收入为57.9万美元，同比增长4%，剔除政治广告影响后增长13% [16] - 超级规模客户季度每用户平均收入为160万美元，同比增长1%，剔除政治广告影响后增长12% [16] - 采用两个或以上用例的客户年收入是单一用例客户的三倍多，净推荐值最高 [11] - 使用四个或以上渠道的客户群同比增长44%，使用五个或以上渠道的客户群同比增长超60% [63] - 直接业务收入占比为75%，与第二季度持平，较上年同期的70%有所提升 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 七大主要行业垂直领域（共十个）的过去12个月收入同比增长超过20%，电信行业本季度首次加入此行列 [17][103] - 消费 discretionary 垂直领域（如零售、旅游酒店、汽车）增长保持强劲 [17] - 其余三个非20%增长的行业同比增长在7%至17%之间 [17] - 机构直接业务占比从52%提升至近60% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在Zeta Live大会上推出AI对话式超级智能代理Athena，旨在成为客户业务的智能操作系统 [8] - Athena作为Zeta营销平台的实时语音激活指挥中心，通过自然语言简化规划、执行、分析和优化流程 [8] - 公司认为其开发Athena具备三大优势：数据优势（Zeta数据云）、原生集成（嵌入营销平台）以及自2017年以来的AI技术积累 [9][10] - OneZeta战略（客户在平台上整合更多数据和用例）是关键增长引擎，采用多用例的客户贡献收入是单一用例的三倍以上 [10][11] - 公司定位为下一代营销云，正在从传统营销云（如Salesforce、Oracle、Adobe）处夺取市场份额 [80] - 收购Marigold企业软件业务预计将于本年底完成，将带来100家企业客户，其中20家为北美前100大广告主，40家为财富500强公司，这些客户目前仅使用单一用例，为OneZeta战略提供巨大机遇 [12][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户通过Zeta营销平台每投入1美元可获得6倍的投资回报，与大型围墙花园平台相当 [30][31] - 在后Gemini和OpenAI时代，营销人员正在寻找新的方法来获取和留住客户，因为更多查询在平台内得到解答，这为公司创造了顺风 [31][32] - 替换传统营销云解决方案的周期正在全速进行，公司看到的RFP（征求建议书）数量和规模均为公司历史之最 [79][80] - 尽管存在宏观经济不确定性，但最具消费 discretionary 特性的垂直领域增长依然强劲，因为客户转向能提供更高投资回报的解决方案 [105] - 公司品牌认知度从三年前的"Zeta是谁"显著提升至如今的"为何选择Zeta"，被视为AI数据领域的先进参与者 [129][130][131] 其他重要信息 - 第五年度Zeta Live大会出席人数增长35%，达到满员容量，有1500名与会者，代表了年营销支出超1000亿美元的决策者 [7] - 目标从Zeta Live大会后达成超过1亿美元的新增业务，去年该数字为5700万美元 [7][41] - Athena目前处于内部测试阶段，预计第四季度末进入客户测试，2026年第一季度末全面投产 [10] - 第三季度回购170万股股票，价值2800万美元，年初至今回购600万股，价值8500万美元 [20] - 预计2025年稀释率目标为4%-6%，股权补偿费用目标为1.9亿美元，即使考虑Marigold收购发行的股权 [21] - 2026年指引中包含了约1500万美元的政治候选人收入，是2022年中期选举时期的两倍 [25][117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Zeta的投资回报率与围墙花园相比如何，如何争取大型媒体预算 [29] - 回答: 客户通过平台获得6倍投资回报，与围墙花园相当；公司已与大多数围墙花园合作，其数据可指导客户在这些平台的营销；后大型语言模型时代，营销人员寻求新方法，公司处于前沿 [30][31][32] 问题: 第三季度规模客户净增数量放缓的原因 [33] - 回答: 规模客户年增长20%符合今年趋势且高于模型；环比看，向超级规模客户的升级非常强劲（净增12家）；机构客户增长掩盖了品牌数量环比净增23个的事实 [35][36] 问题: Zeta Live带来的1亿美元增量业务目标与往年对比及转化时间表，是否已纳入2026年指引 [39] - 回答: 去年Zeta Live带来5700万美元业务；今年管道已足够支撑1亿美元目标，可能更高；2026年有机增长指引为20%，Zeta Live成果是其中的一部分，但也属于公司通常预留的缓冲范围；大会反响空前，势头强劲 [41][42]；关于LiveIntent，整合顺利，正在实现大量新产品协同效应，但未在数字中完全体现交叉销售 [44][45] 问题: Athena如何帮助促进跨销售和平台价值实现 [48] - 回答: Athena将是OneZeta战略的最大推动力之一；其语音交互功能将无缝引导客户探索次要用例，例如从获客用例自然扩展到客户留存分析，减少人机摩擦，加速平台使用 [49][50]；采用两个或以上用例的客户数量同比增长超100% [50]；Marigold的100家单用例客户提供了巨大机遇 [51] 问题: 提前提供2026年指引的信心来源 [52] - 回答: 客户基础稳固，近60%合作超五年，且平均每年支出增长15个百分点；从21%的初始指引起步符合过去两年模式，并留有保守空间；强劲的签约和收入能见度增加；管道状况良好 [52][53][54]；大客户合同规模更大，提供了前所未有的前瞻能见度 [111][113] 问题: 销售和营销投资计划，尽管运营杠杆良好，但该费用环比下降 [57] - 回答: 费用略有下降属偶然，公司正尽力招聘优秀销售人员；现有销售团队生产力极高；Marigold收购将带来优秀销售团队；公司在增长28%、调整后EBITDA增长46%、自由现金流增长83%的同时，还对AI和创新进行了重大投资 [59]；第四季度销售和营销费用将因Zeta Live在10月（而非去年9月）举行而显著增加 [60] 问题: 毛利率下降的原因及展望 [62] - 回答: 直接收入占比稳定在75%，但结构内部分，显示和视频渠道使用强劲，该渠道毛利率低于直接收入平均水平；使用四个及以上渠道的客户群增长44%，五个及以上增长超60%；长期模型仍追求每年成本收入效率提升100-300个基点 [63] 问题: 机构业务相对于直接企业关系的增长展望 [66] - 回答: 直接企业业务仍是主体且将持续多年；但机构客户增长也非常迅速，机构直接业务占比从52%提升至近60%；两者结合良好 [67][68] 问题: Athena在客户群中的共鸣群体 [71] - 回答: 直接企业客户可能首先更广泛地采用，但对代理客户同样适用；从垂直行业看差异不大；产品演示反响热烈，预计会快速采纳 [71] 问题: Zeta Live管道转化为收入的速度是否会加快 [73] - 回答: 目标是完成1亿美元业务，不仅是管道；提前发布2026年指引和上调本季度指引反映了公司的信心；交易完成和客户上线速度通过自动化和AI内部应用已加快 [74] 问题: 替换周期机会的现状，以及Athena、定价包装如何帮助克服转换惰性 [77][78] - 回答: 替换周期全速进行，RFP数量和规模创纪录；传统营销云遗留技术问题，公司是下一代营销云；Zeta Live后管道大幅增长；公司目前运营状态极佳 [79][80]；关于独立代理机构，业务增长迅猛，代表年营销支出十亿至二十亿美元级别；已组建专门销售团队，在Zeta Live反响热烈 [82][83] 问题: Athena的部署流程和确定性 [85][86] - 回答: 所有行动都是确定性的；Athena直接内置入Zeta营销平台，任何ZMP用户均可无缝使用，用于激活和学习，具备确定性归因能力 [87][88] 问题: Athena的架构及扩展到新平台（如Marigold）的难易度 [91] - 回答: 架构完全内部构建，语音接口与OpenAI合作；可轻松通过API集成到任何支持OpenAI API的平台；长期整合后将成为其应用层原生部分 [92] 问题: Athena是否使公司更倾向于收购，以及股票回购占自由现金流的比例 [94] - 回答: 公司有收购历史（17年17起），Athena可作为未来收购的桥梁，并扩大可寻址市场；股票回购方面，年初至今约85%的自由现金流用于回购，仅因Marigold协议宣布前的内部静默期限制未购买更多；预计维持高回购比例 [95][96][98] 问题: 电信垂直领域势头强劲的原因及是否主要为替代性销售 [102] - 回答: 电信运营商寻求增长，平台助其以更低成本加速增长；几乎全部案例中都在替代主要营销云；电信增长加速，预计持续 [102][103]；电信领域过去两个季度增长强劲，本季度首次进入20%增长行列；即使宏观环境挑战，消费 discretionary 领域因更高投资回报而保持强劲增长 [104][105] 问题: 自由现金流转换强劲，尽管有营运资本阻力，未来机构收款周期阻力是否会缓解 [106] - 回答: 若调整机构付款周期延长的纯时间因素，自由现金流转换率可达80%以上；2030年目标为至少70%的转换率，已考虑了机构方面的持续阻力，无需其完全中性化即可达成目标 [107] 问题: 2026年能见度除管道外，大客户是否有承诺带来更多信心 [110] - 回答: 大客户提供的合同规模大于以往，为前瞻数字提供了远胜从前的能见度 [111][113]；每年此时正在进行下年度规划，包括与客户沟通，相关工作已基本完成 [114][115]；政治倡导收入模式与候选人收入类似，但交易进入管道更快，数字会演变 [117][118] 问题: Marigold对2026年贡献的潜力是否可能超出简单叠加 [122][123] - 回答: 不希望当前合并指引，上次收购LiveIntent时分析师处理方式不一造成混乱；交易完成后将更新对1.54亿美元基础之上的贡献预期；公司以超额完成指引著称；Marigold符合所有收购支柱，通过OneZeta战略（单用例转向多用例可带来3-3.5倍收入）将为合并公司增长带来顺风 [125][126][127] 问题: Zeta品牌形象在过去三年的演变 [128] - 回答: 品牌认知度显著提升，从三年前的"Zeta是谁"（需解释身份）演进至如今的"为何选择Zeta"（已知名，需说明优势）；下一步是"需要Zeta"；目前被视作AI数据领域的先进、关键、变革性公司 [129][130][131]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度基因组学业务总量增长33%，其中肿瘤学增长27%，遗传学增长37% [5] - 数据许可或洞察业务增长38%，新增总合同价值1.5亿美元 [6] - 首次实现调整后EBITDA为正，若不考虑Paige收购的额外数百万美元支出，调整后EBITDA接近400万美元 [7][8] - 预计全年调整后EBITDA将略微为正 [8] - 第三季度平均总报销额为1600美元，环比增长约20美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基因组学业务增长全面，所有检测均表现优异 [6] - 遗传学业务增长预期从之前的中高十位数调整为低至中二十位数 [5] - 微小残留病（MRD）报销按计划进行，液体活检xF预计今年晚些时候提交监管申请 [6] - 数据许可业务预订表现异常强劲，包括今年早些时候达成的数亿美元基础模型交易 [6][7] - 罕见病业务规模相对较小，但具有更高的平均销售价格（ASP） [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标在未来三年实现25%的增长 [19][54] - 专注于通过技术整合提供高度情境化、全面的结果，以满足医生更全面、更高效治疗患者的需求 [13] - 在诊断业务和数据业务方面具有可预测的增长和良好的利润率 [64] - 通过收购Paige AI加强数字病理学能力，并与基因组诊断业务产生协同效应 [72][73] - 投资于人工智能和基础模型，定位为一家科技公司 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售团队效率提升和技术整合是增长的主要驱动力 [11][13] - 测试量健康增长，更多生物标志物的识别为行业带来普遍顺风 [14] - 预计遗传学业务增长将放缓，但仍保持健康水平 [5][45] - 对人工智能算法的报销持乐观态度，认为这是解决医疗系统成本问题的关键 [67][68] - 公司在肿瘤学数据领域具有独特优势，与竞争对手差距拉大 [33] 其他重要信息 - 公司计划在2026年将大部分体积迁移到FDA批准或ADLT版本 [40] - 与Personalis合作开发MRD检测，拥有肿瘤初筛和肿瘤知情MRD检测组合 [21] - 基础模型项目进展顺利，预计2026年第一季度推出首个版本 [58] - Paige AI的收购带来了数字病理学领域的专业知识和基础模型工作 [60][61] 问答环节所有提问和回答 问题: 基因组学业务量强劲增长的原因是什么？是市场趋势还是公司内部执行力的结果？ [10] - 增长主要归因于销售团队效率提升和技术整合，使医生能够获得更全面的结果 [11][13] - 行业整体测试量健康增长，更多生物标志物的识别带来了普遍顺风 [14] - 公司拥有全面的产品组合，因此没有因单一检测类型带来的一次性收益 [15][16] 问题: MRD检测的市场进入策略和增长预期是什么？ [18] - 公司追求可持续的长期增长，而非短期高速增长 [19] - 拥有肿瘤初筛和肿瘤知情MRD检测组合，将利用大型销售团队进行推广 [21] - MRD报销将为未来三年25%的增长目标提供助力 [22] 问题: 新数据合同披露的原因和业务轨迹如何？ [24][25] - 在合同金额达到一定规模时会进行披露，这些通常是多年期交易 [27][29] - 总合同价值状况良好，将在年底披露年度数字 [30] - 数据产品具有差异化优势，客户持续授权更多数据 [31][33] 问题: 液体活检趋势和FDA批准后的报销前景如何？ [35][36] - 未观察到从实体瘤到液体活检的根本性转变，两者均实现良好增长 [38] - 随着如Serena 6等需要重复液体检测的研究开展，液体活检量可能增加 [39] - FDA批准后，ADLT状态通常带来报销上涨，有助于缩小与同行的差距 [41] 问题: Ambry业务的增长驱动力和市场表现如何？ [43] - 约50%的增长来自份额增长，预计第四季度将放缓 [44] - 遗传学市场增长可能为低双位数，公司业务增长预期为低至中二十位数 [45][46] - 平均销售价格总体稳定，罕见病业务规模扩大可能对ASP产生影响 [48] 问题: 全年业绩指引调整的考量是什么？ [50][51] - 公司注重长期可持续增长，而非短期业绩波动，因此指引调整保守 [53][54] 问题: 与阿斯利康和Pathos的基础模型合作进展如何？Paige收购是否带来协同效应？ [56] - 基础模型预训练阶段即将结束，进展顺利，预计2026年第一季度推出初版 [58] - Paige团队已并入基础模型工作组，带来了数字病理学领域的专业知识和数据 [60][61] 问题: 医疗系统未来是否会报销数据解读和分析服务？ [63] - 公司长期增长指引主要基于诊断和数据业务，算法服务的报销路径尚不明确 [64][66] - 相信算法服务最终将获得报销，公司已开发大量算法，具备快速分发能力 [68][70] 问题: Paige AI如何与基因组诊断业务协同？ [72] - 数字病理学算法可以在测序失败或材料不足时预测常见突变，提供结果 [74][76] - 目标是整合多模态数据，提供高质量、快速的洞察 [77][78] 问题: MRD检测的研发投入和未来数据发布计划是什么？ [81] - 公司定期发布研究成果，明年将有关肿瘤初筛检测在肺癌和结直肠癌领域的数据 [82][84] - 肿瘤知情检测的路线图由合作伙伴Personalis主导 [85]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球收入达到10.49亿美元，同比增长17% [6][31] - 第三季度全球月活跃用户达到6亿，同比增长12%，连续第九个季度创历史新高 [5][30] - 第三季度调整后EBITDA为3.06亿美元，利润率为29%，同比扩张170个基点 [34][35] - 第三季度自由现金流为3.18亿美元，过去12个月调整后EBITDA转化为自由现金流的比例超过90% [35] - 第三季度广告展示量同比增长54%，但广告价格同比下降24% [32] - 公司预计第四季度收入在13.13亿美元至13.38亿美元之间，同比增长14%至16% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售、电信和娱乐是增长强劲的垂直领域 [31] - 购物广告在国际市场表现突出，占国际收入比例从两年前的9%提升至第三季度的30% [27][106] - Pinterest Performance Plus广告活动为零售广告主带来平均24%的转化率提升 [20] - 采用ROAS出价的广告主贡献了平台上付费广告展示的购物SKU数量100%的同比增长 [22][60] - 第三季度流向广告主的出站点击量同比增长40%，过去三年增长超过五倍 [7][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国与加拿大地区月活跃用户为1.03亿，同比增长4%；收入为7.86亿美元，同比增长9% [30][31] - 欧洲地区月活跃用户为1.5亿，同比增长8%；收入为1.93亿美元，同比增长41%（按固定汇率计算增长34%） [30][31] - 世界其他地区月活跃用户为3.47亿，同比增长16%；收入为7000万美元，同比增长66%（按固定汇率计算增长65%） [30][31] - 国际用户（UCAN以外）约5亿，占全球用户的83%，但仅贡献了全球收入的25%，显示出巨大的货币化潜力 [23] - 欧洲地区ARPU增长31%，世界其他地区ARPU增长44% [105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是转型为AI驱动的视觉优先购物助手，专注于从灵感激发到行动的完整用户旅程 [4][9] - 竞争优势在于对用户品味、意图和产品关联的深度理解，基于数百亿第一方信号构建的"品味图谱" [9][10] - 在AI领域采用专有的多模态模型，在识别相关内容方面比现成模型效果高出30% [11][95] - 近85%的用户直接访问移动应用，不依赖搜索引擎或第三方流量 [4] - Z世代是公司最大且增长最快的用户群体，占用户基础的50%以上 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现中期至长期中高 teens 的收入增长目标保持信心 [53][59] - 在美国与加拿大市场，部分大型零售商因关税相关的利润率压力而削减广告支出，影响了该地区的增长 [32][51][59] - AI驱动的广告平台优化（如ROAS出价）被视为未来的增长机会，能够更精准地对接广告主的衡量标准 [60][61] - 生成式AI内容被视为平台的重要顺风，公司通过推荐系统和用户选择来管理内容质量 [66][67] - 国际货币化代表最大、最持久的增长因素，公司仍处于早期阶段 [23][27] 其他重要信息 - 公司现金、现金等价物及有价证券总额为27亿美元 [35] - 第三季度斥资1.99亿美元用于股票回购，1.15亿美元用于股权奖励的净股份结算，使完全稀释后的股数同比大致持平 [36] - 资本配置框架包括四个支柱：产品和技术创新投资、资产负债表优化、机会性和纪律性并购的灵活性、以及稀释管理 [35] - 新推出的Pinterest助手处于美国小范围测试用户的Beta版 rollout阶段 [12][13] - 公司与Instacart合作，使Pinterest广告可通过Instacart直接购物，并推出了"购买地点链接"和"本地库存广告"等新功能 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理式商务和搜索的未来，以及Pinterest的机遇；美国与加拿大市场的近期趋势 [42] - 公司认为其AI驱动的购物助手定位与代理式体验的承诺高度契合，平台具有主动性，能预测用户喜好而无需用户提问 [45][46] - 尽管新兴AI平台用户增长迅速，但Pinterest仍实现了连续九个季度的创纪录用户增长和搜索查询的深化 [47][48] - 在模型成本控制方面，经过微调的开源模型在早期测试中显示出与领先的现成专有模型性能相当，但成本大幅降低 [49][50] - 关于美国与加拿大市场，第三季度部分美国零售商的支出有所回落，亚洲电商玩家在美国的支出同比再次下降，但较第二季度部分恢复 [51][52] - 第四季度指引范围较第三季度低一个点，反映了这些广泛趋势和市场不确定性持续，以及新关税对家居装饰品类的影响 [52][53] 问题: 第三季度和第四季度构建块中所处的数字广告环境特征，特别是美国与加拿大市场相对于全球其他地区的情况 [57] - 公司对第三季度17%的收入增长感到满意，这与两年前投资者日设定的长期目标一致 [59] - 增长是在部分大型零售商因关税压力在全行业缩减支出的环境下实现的，公司因专注于购物而对该领域有较高敞口 [59] - AI驱动的广告平台优化，特别是与广告主真实衡量标准对齐的出价系统，被视为扩张性机遇，公司处于早期测试阶段但结果良好 [60][61] - 流向广告主的点击量增长（第三季度增长40%）超过所有报告地区的收入增长，表明公司在获取绩效价值方面仍有空间 [62] 问题: 关于允许用户移除AI内容的设置，其背后的决策逻辑和运作方式 [64] - 公司将生成式AI内容视为重大顺风，移除选项是为了解决内容质量问题和赋予用户选择权 [66][67] - 内容质量主要通过推荐系统在后台管理，用户工具作为补充，选项是"减少查看"而非"完全不看"，因为精确识别所有AI内容尚不可能 [68][69] - 长期来看，几乎所有内容都将经过AI修改，重点将回归内容推荐和质量 [70] 问题: 与Magnite的关系，以及增加新需求来源的努力和时间线 [72] - 第三方广告需求主要作用是补充和完善拍卖，第一方需求仍是增长主要驱动力 [73] - 与Magnite的整合仍处于测试和更全面市场推广的早期阶段 [73] - 公司开始探索其高意图用户群在自身平台之外的价值，处于早期测试阶段 [74] 问题: Pinterest Performance Plus在中小型和中等市场机会方面的细节，相关数据指标的范围 [76] - Pinterest Performance Plus活动是一套AI驱动的自动化功能套件，显著提升性能并减少50%的输入 [78] - 零售广告主使用该活动平均实现24%的转化率提升；中小型广告主采用后月支出增长率比非采用者高12% [20][78][79] - ROAS出价作为Performance Plus的一部分，帮助更深入地覆盖大型零售商的商品目录，推出两个季度后已占零售下游收入的22% [22][80] - 在美国与加拿大市场的增长机会主要来自三个方面：通过更精细出价覆盖大型零售商全目录、中小型广告主、以及AI出价系统与广告主衡量标准对齐带来的全漏斗归因 [82][104] 问题: 2026年的关键投资优先级和EBITDA利润率扩张步伐的展望；对沃尔玛与ChatGPT整合等代理式商务发展的看法 [86][87] - 公司仍对2023年设定的长期调整后EBITDA利润率目标（30%-34%，三至五年期）充满信心，2025年全年已接近30% [89] - 未来投资将专注于高回报机会，主要是AI驱动的用户体验和绩效广告平台；收入成本增长预计将与业务增长更趋一致，但会受基础设施成本自然增长、成本优化收益递减等因素影响，部分被AI应用的成本效率所抵消 [90][91] - 关于代理式商务，公司已与大型零售商有商品目录整合和推送按钮购买体验（如与亚马逊） [92][93] - 公司认为当前是搜索的扩张时刻，不同平台满足不同购物旅程，Pinterest专注于"当我看到它时我就知道"类型的视觉优先旅程，其独特的用户信号和模型相关性使其在AI聊天机器人兴起的同时仍实现用户增长 [94][95] 问题: 关于基础设施云供应商多元化的可能性 [97] - 公司将基础设施和平台视为支持性能、可靠性和AI路线图的战略资产，AWS是重要合作伙伴 [98] - 公司持续评估最佳基础设施选项，包括LLM、芯片供应商和超大规模云提供商，并在AI驱动世界中密切关注该领域的快速演变 [98] 问题: 用户参与度深化的具体含义及其与美国与加拿大市场增长的关系；国际增长的持续性和关键驱动因素 [100] - 用户参与度深化体现在每位用户搜索次数增加、以及流向广告主的点击量增长（三年增长五倍） [102][103] - 用户行为是货币化的领先指标，公司绩效广告平台虽处于早期阶段，但强大的用户行为让其取得进展 [104] - 国际增长有多年空间，关键驱动是将美国与加拿大市场验证的购物广告策略输出到国际，具体包括增加商品目录、添加广告需求、提高相关性从而可能提高广告负载 [105][107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长12%，达到96亿美元 [12] - 第三季度销量同比增长14% [4][20] - 非GAAP营业利润率为47% [12] - 非GAAP研发费用同比增长31%，其中约2亿美元增量来自业务发展交易 [13][14] - 第三季度自由现金流为42亿美元 [15] - 2025年全年收入指引上调至358亿-366亿美元，非GAAP每股收益指引上调至20.60-21.40美元 [16][17] - 2025年资本支出预计为22亿-23亿美元 [16] - 季度股息增至每股2.38美元，同比增长6% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通用医学领域：Repatha第三季度销售额7.94亿美元，同比增长40%，年化销售额约30亿美元 [20]；Evenity销售额5.41亿美元，同比增长36% [22]；Prolia销售额11亿美元，同比增长9% [23] - 罕见病业务组合同比增长13%至14亿美元，年化销售额超过50亿美元 [24]；Uplizna销售额1.55亿美元，同比增长46% [24]；Tepezza销售额5.6亿美元，同比增长15% [25]；Tapneos销售额1.07亿美元，同比增长34% [25] - 炎症领域：Tezspire销售额3.77亿美元，同比增长40%，年初至今销售额超过10亿美元 [26] - 创新肿瘤学业务组合（包括Blincyto、Imdelltra等）同比增长9%，第三季度销售额23亿美元 [27]；Blincyto销售额3.92亿美元，同比增长20% [28]；Imdelltra第三季度销售额1.78亿美元 [27] - 生物类似药业务组合销售额同比增长52%至7.75亿美元，年化销售额约30亿美元 [28]；Pavblu（Eylea生物类似药）销售额2.13亿美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Repatha保险覆盖率达95%以上，多数患者自付额低于每月50美元 [21]；Evenity在骨构建剂细分市场占有率超过60%，已治疗约27万名患者 [23] - 日本市场：Evenity自推出以来已治疗约80万名患者，在骨构建剂类别中市场份额超过50% [23]；Tepezza自12月以来已治疗超过800名患者 [25] - 全球市场：Repatha的Vesalius CV结局研究纳入超过1.2万名患者 [31]；Imdelltra在美国有超过1400个护理点在使用，其中超过一半的剂量发生在社区环境中 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Amgen Now直接面向患者平台，使美国合格患者能够以每月239美元（约每天8美元）的价格获得Repatha，比当前美国标价低近60% [5][21] - 继续投资生物制剂制造，2025年计划在美国投资超过30亿美元，自2017年税法通过以来在制造和研发方面投资超过400亿美元 [7] - 专注于高未满足医疗需求领域的创新，包括肥胖（MariTide）、心血管疾病（Olpasiran）和肿瘤学（双特异性T细胞衔接器平台） [8][27][34] - 生物类似药战略继续取得成果，自2018年首次产品获批以来已产生近130亿美元的销售额 [28] - 利用人工智能和技术加速整个价值链的创新，从发现到开发、制造和商业执行 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境：销量增长推动进展，而整个行业的销售价格正在下降 [4] - 未来前景：对2026年建立了强大的跳板，推动下一波增长的产品已准备就绪，得到令人信服的数据支持，并仍处于生命周期的早期阶段 [10] - 对业务势头感到鼓舞，并有能力在未来十年内持续提供创新和增长 [11] - 肥胖市场被描述为"大规模且未得到满足"，MariTide具有真正的差异化优势 [78][80] 其他重要信息 - 第三季度受益于离散项目，包括约2.5亿美元的美国预估销售扣除额有利变动和9000万美元的Nplate政府订单 [12] - Ravicti（罕见病组合中的小分子）在第三季度销售额为1.05亿美元，但自10月起面临仿制药竞争 [12] - 通过2024年偿还45亿美元债务和2025年偿还60亿美元债务，已提前恢复至收购Horizon前的资本结构 [14] - 非GAAP有效税率同比上升4.8个百分点至18.2%，主要由于盈利组合变化 [15] - Fortitude 102（bomirafusp联合化疗和nivolumab用于一线胃癌的研究）因疗效不足而停止 [39] 问答环节所有提问和回答 问题: Olpasiran项目的信心以及Ocean A结局研究的事件率低于预期的影响，以及恢复到Horizon前债务水平对业务发展方法的影响 [43] - 对Olpasiran项目的信心仍然非常坚定，人类遗传学和流行病学数据明确显示Lp(a)与心血管疾病的遗传关联 [44] - Olpasiran具有真正的最佳特性，其给药频率更好，Lp(a)抑制深度更好，安全性非常干净 [44] - Ocean A是一项事件驱动研究，研究进展顺利，但不会具体指导公布日期 [44] - 恢复到Horizon前的杠杆水平对业务发展的思考影响不大，公司积极寻找业务发展机会，主要专注于早期阶段项目 [45][46] 问题: 2026年的总体考虑因素以及Rocket Astro试验中胃肠道溃疡的澄清 [48] - 2026年的关键增长驱动因素包括Repatha、Evenity、Tezspire、创新和罕见病业务（年化销售额超过50亿美元）以及生物类似药（年化销售额接近30亿美元） [49] - 2024年非GAAP营业利润率约为47%，2025年将继续投资研发，特别是后期管道 [50] - 2025年非GAAP营业利润率指引约为45%，包括第三季度2亿美元的业务发展活动和第四季度增量启动和商业投资 [52] - Rocket Astro（rocatinlimab）研究安全性与其他研究一致，观察到胃肠道副作用，大多为轻度且发生率不高 [54] 问题: Vesalius CV结果对Repatha整体市场机会的预期影响，AHA公布细节时应关注什么，以及可应用于Olpasiran的经验教训 [56] - Vesalius CV是首个也是唯一一个证明可预防首次心血管事件的PCSK9抑制剂，75%的心肌梗死是首次事件，因此这是一个非常重要的问题 [58] - 研究是在优化血脂管理的基础上进行的，对于他汀类药物治疗但低密度脂蛋白胆固醇控制不足的患者来说是一个重大进步 [58][59] - 从研究中获得的经验包括与出色的团队合作（如TIMI小组），以及如何开展如此大规模全球研究的经验 [59] - 数据公布后，医疗团队、现场销售团队和患者支持组织将全力确保初级保健医生了解这些数据 [60][61] 问题: FDA新的生物类似药指南是否改变了对业务的看法以及追求生物类似药的生物制品的考量 [64] - 新的指南不会改变对生物类似药的战略关注，这仍然是安进的一个增长型业务 [65] - 公司的技术功能处于有效竞争的地位，无论指南如何，无论是繁重的临床试验要求还是技术可比性要求 [65] - 从战略角度看，生物类似药市场在美国表现良好，监管和其他政策使其能够继续蓬勃发展 [67][68] 问题: MariTide二期试验第二部分读数的预期和背景 [71][72] - 二期第二部分主要是一项维持研究，测试低剂量每月给药和全剂量每季度给药与安慰剂和继续MariTide目标剂量的对比 [73] - 该研究旨在为三期研究和维持策略提供信息，将有助于了解维持策略并为额外的三期设计提供指导 [73] - 关于披露方法将在适当时候公布更多信息 [73] 问题: 安进对肥胖市场的最新看法以及MariTide和更广泛管道在其中的作用 [76] - 对公司在肥胖领域的机遇仍然非常热情，相信MariTide与目前市场上的竞争对手以及其他人正在推进的管道相比具有差异化方法 [77] - 肥胖是一个重大的公共卫生危机，市场渗透严重不足，需要真正差异化的资产，而不仅仅是另一种每周注射的肽类药物 [78] - MariTide具有独特和差异化的特征，旨在不仅减轻体重，还能提供管理体重的医疗益处 [78][80] - 公司在肥胖和代谢医学发现研究方面已有20多年的历史，拥有另一个一期资产AMG 513以及针对肠促胰岛素和非肠促胰岛素途径新靶点的临床前项目 [79] 问题: 从政策角度需要做出哪些改变以鼓励更多生物类似药的使用 [84] - 美国Part B（医生给药）和Part D（零售）药物的市场动态正在以不同方式演变 [85] - 在Part D领域，支付方参与度很高，回扣动态很重要，但这会随着时间的推移而减弱 [85] - 从长期来看，像Amjevita这样安全可靠的真正生物类似药将会表现出色，在国际上也是如此 [85] 问题: MariTide肥胖二期试验第二部分的设计澄清，以及第二年体重减轻数据是否会减少的假设 [88] - 二期第二部分主要是一项维持研究，测试低剂量每月给药和全剂量每季度给药与安慰剂和继续MariTide目标剂量的对比 [90] - 参与第二部分研究的患者必须在第一部分实现超过15%的体重减轻，然后被随机分配到不同组别 [90] - 该研究旨在为三期提供信息，并非为比较组间体重减轻的显著性而设计，但将继续跟踪继续接受目标剂量治疗的患者 [90][91] 问题: Uplizna在IgG4相关疾病标签扩展后的强劲表现，是否存在被压抑的需求，以及gMG标签扩展后的吸收速度考虑 [96] - IgG4相关疾病仅在2023年才有自己的ICD-10代码，因此患者就诊时往往没有明确的诊断，公司的教育工作和拥有唯一FDA批准的治疗方法是增长的催化剂 [98] - 美国估计约有2万名患者，但由于诊断代码较新，实际市场可能更大 [98] - 对于gMG，由于在Mint试验中显示的特征，预计将在该市场占据强势地位，给药非常方便（首次负荷剂量后每半年一次），疗效持久 [99] - gMG市场仍然不满意，尽管有多种药物进入，患者通常一种主要疗法使用不超过一年到一年半，会尝试至少两种甚至三种药物直到病情稳定 [100] 问题: 未来6-12个月内对安进影响最大的两三个管道催化剂 [106] - Vesalius CV结果即将在11月8日的美国心脏协会科学会议上公布 [107] - Imdelltra（tarlatamab）的进一步发展，将其推进到联合疗法、一线使用，在III期研究中显示出有意义的活性 [107] - 期待这些III期研究的结果读出 [108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并营业利润同比下降8130万美元至161亿美元，主要由于海洋运输和物流业务贡献下降[14] - 第三季度净收入同比下降323%至1347亿美元，稀释后每股收益同比下降28%至424美元[14] - 第三季度稀释后加权平均流通股同比下降59%[14] - 过去12个月产生运营现金流5449亿美元，通过股息和股票回购返还资本3025亿美元[15] - 第三季度总债务为3709亿美元，较第二季度末减少1010万美元[16] - 第四季度预计合并营业利润将同比下降约30%[4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 海洋运输业务营业利润同比下降，主要由于中国航线运费和集装箱量下降[4][14] - 物流业务营业利润同比下降180万美元至1360万美元，主要由于货运代理、运输经纪和供应链管理贡献下降[12][13][14] - 关岛服务第三季度集装箱量同比下降42%，主要由于总体需求下降[11] - 阿拉斯加服务第三季度集装箱量同比增长41%，主要由于北向航次增加和AAX量增加[11] - SSAT码头合资企业第三季度贡献930万美元，同比增加240万美元，主要由于提升收入增加[12] 各个市场数据和关键指标变化 - 夏威夷服务第三季度集装箱量同比增长03%，预计2025年全年量与2024年持平[5] - 中国服务第三季度集装箱量同比下降128%，主要由于关税和全球贸易带来的不确定性[6] - 跨太平洋贸易航线第三季度旺季需求平淡，由于企业在第二季度末和第三季度初提前运输货物[7] - 关岛经济预计短期内放缓，反映具有挑战性的旅游环境[11] - 阿拉斯加经济预计持续增长，得益于低失业率、就业增长以及持续的油气勘探和生产活动[11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供最高水平的服务可靠性和卓越的客户服务，特别是在不确定时期[21] - 公司对跨太平洋贸易航线保持承诺，对其两种最快、最可靠的跨太平洋服务定位高度自信[10] - 公司致力于在没有大型有机或无机增长投资机会的情况下，将过剩资本返还给股东[16] - 公司在中国航线采取基于服务价值定价的策略，不将临时费用转嫁给客户[10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境因关税和全球贸易持续不确定性和波动性而困难[4][6] - 由于10月30日宣布的美中贸易和经济协议，预计第四季度贸易环境将更加稳定[5][8] - 跨太平洋贸易航线第三季度旺季需求平淡，预计第四季度中国航线运费和量将同比下降[7] - 公司对10月30日宣布的协议表示乐观，认为这是迈向更持久协议的积极一步[9][21] 其他重要信息 - 港口入场费于10月14日开始征收，公司已支付640万美元，但未将费用转嫁给客户[9][10] - 新船建造计划总成本约为10亿美元，目标交付时间表保持不变[18][20] - 截至9月30日，资本建设基金中的628亿美元现金存款和国库证券覆盖了剩余里程碑付款义务的约92%[19] - 公司预计2025年折旧和摊销约为196亿美元，利息收入约为3200万美元，利息支出约为700万美元[17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 当前定价水平是否可持续，是否会受到传统海运市场疲软的进一步压力 [25] - 公司有意识地维持价格，尽管现货利率大幅下降，定价算法与疫情期间不同，目前处于绝对美元价差最高的水平 [25] - 预计绝对运费将会下降，但将以有序的方式进行，符合以往的季节性模式 [26] 问题: 第三季度利用率面临阻力的原因，是定价行动还是中国采购变化的影响 [27] - 利用率下降更多是由于库存提前囤积，导致对加急产品的需求减少，而非更广泛市场的供需关系 [28][29] - 由于定价相对于市场溢价显著，公司无法通过降价来创造额外需求 [28] 问题: 640万美元的港口费用是否包含在第四季度营业利润下降30%的预期中 [30] - 是的，这些费用已包含在内 [30] 问题: 已支付的640万美元港口费用是否有退款或回扣机制 [34] - 公司正在等待美国贸易代表和中国交通运输部的最终规定，以确定是否包含退款元素 [34] - 费用是现金流出，每周到期支付 [35] 问题: 近期现货市场反弹是否对公司业务产生影响 [37] - 公司定价基于不同的阈值，服务于需要快速运输货物的客户，因此不受现货市场机制影响 [38] - 现货市场反弹是国际海运公司为将运费提升至更稳定水平的努力，但对公司没有影响 [38] 问题: 负载系数自早期评论以来如何演变 [40] - 自4月份以来，公司服务并未完全满负荷运营，这是20年来的首次 [40] - 负载系数在维持价格并与客户合作的过程中趋于稳定，可根据报告的量与去年同期满负荷时进行估算 [41] 问题: 客户是否对从中国采购感到厌倦，还是坚持通过贸易讨论 [46] - 客户正在延续过去几年的趋势，从以中国为中心的制造策略演变为"中国+1"策略，以分散风险 [46] - 长期趋势是客户寻求多元化采购，但中国仍将是重要的制造来源 [47] 问题: CLX和MAX服务的货量来源地份额，特别是来自越南或其他来源的份额 [48] - 约20%的CLX和MAX服务货量来自中国以外的原产地，主要是越南 [48] - 也看到来自柬埔寨、泰国、马来西亚和菲律宾的货物，但越南是目前最大的来源地，预计泰国等其他原产地将在2026年及以后增长 [48] 问题: 国内航线（阿拉斯加和夏威夷）的定价进展 [49] - 国内贸易定价策略是进行年度费率上调，以反映基础成本增加，并设有根据实际燃料成本调整的燃油附加费 [49] - 定价环境相对稳定，成功实现了与成本一致的年同比上涨 [49]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到约2.77亿美元，同比增长71%，环比增长8% [23] - 费用收入约为2.59亿美元，同比增长54%，但较内部预期低约6% [23] - 净利息收入约为1900万美元，高于预期，主要得益于贷款余额的强劲回报表现 [23] - 平台贷款交易量约为42.8万笔，同比增长128%，环比增长15%，新增借款人约30万 [24] - 平均贷款规模约为6670美元，较上一季度下降12% [24] - 贡献利润率为57%，较上一季度下降约1个百分点 [25] - GAAP运营费用约为2.53亿美元，与第二季度基本持平 [25] - GAAP净收入约为正3200万美元，远超预期，环比增长六倍 [5][26] - GAAP每股收益为0.23美元，基于稀释后加权平均股数1.1亿股 [26] - 调整后EBITDA约为7100万美元，调整后每股收益为0.52美元，基于稀释后加权平均股数1.25亿股 [26] - 期末资产负债表上直接持有的贷款约为12亿美元，高于第二季度的10亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务产品（包括小额贷款、汽车贷款和住房贷款）在第三季度占发放贷款的近12%，占新借款人的22% [8] - 汽车、住房和小额贷款的交易量同比增长均在300%左右 [8] - 汽车零售业务加速增长，活跃贷款网点数量较上一季度翻倍，交易量环比增长超过70% [9] - 住房贷款业务通过流程创新和与银行及信用合作社的独特合作，为优质借款人提供比其他金融科技公司低约300个基点的最佳利率 [9] - 小额贷款业务推出即时融资功能，大多数符合条件的借款人在批准后约90秒内即可收到资金 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者需求强劲，第三季度提交的申请超过200万份，环比增长超过30%，为三年多来最高水平 [6] - 由于模型对宏观经济信号的反应，批准率有所下降，转化率从第二季度的23.9%降至第三季度的20.6% [6] - Upstart宏观指数在7月和8月小幅上升，模型据此做出了反应，但此后已回落至较低水平 [7] - 在核心无抵押贷款领域，第三方资本仍然易于获取，并且超过了借款人的供应量，目前不是增长的障碍 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过人工智能技术在信贷领域的快速成长、盈利和领导地位 [5] - 人工智能信贷的机会巨大，公司定位为引领这个万亿美元行业走向AI驱动的未来 [5] - 在汽车和住房等有抵押产品方面的持续流程和自动化突破，预计将成为2026年的重要增长动力 [10] - 公司正在开发一种名为汽车担保个人贷款的混合产品，并开始获得关注 [9] - 在客户获取方面，开发了基于因果影响定位营销支出的专有技术，早期结果显示在相同支出水平下增量发放量提升了50% [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境复杂，但这正是展示AI平台实力的完美机会 [12] - 未观察到消费者信贷实力出现实质性恶化，甚至最近出现了改善的迹象 [8] - 还款速度加快，这通常是信贷健康状况改善的信号，尽管短期内可能限制利息收入 [22] - 劳动力市场保持充分就业，近期关税政策对通胀影响微弱，货币环境逐步宽松 [29] - 对于2026年感到非常乐观，认为消费者健康状况良好，模型不断改进，新业务正在突破 [96] 其他重要信息 - 在资金方面处于异常强势的地位，核心业务拥有显著过剩产能 [10] - 在银行和信用合作社方面增加了7个新合作伙伴，是今年新增合作伙伴最好的一个季度，并达到了月度可用资金的新高 [10] - 在资本市场方面，与机构合作伙伴的执行非常强劲，现有10个活跃合作伙伴，私人信贷合作伙伴保留率达到100% [10] - 9月完成了一笔资产支持证券化，需求强劲，所有层级均获得大幅超额认购，涉及30家投资者，包括7家首次参与者 [11] - 今年已签署17项合作伙伴协议，仅第三季度就签署了9项，预计将在本季度和下一季度投入生产 [11] - Upstart平台自成立以来已产生超过500亿美元的人工智能驱动贷款，拥有超过9800万笔借款人还款事件数据，每天增加约10.5万笔还款 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度应用需求强劲与第四季度指引低于预期的矛盾 - 应用量环比增长约30%，强于交易量的环比增长，这得益于营销计划和交叉销售等多方面因素 [35] - 模型在第三季度基于观察到的宏观因素转向保守，这是一种自然现象，此后已有所恢复，但模型可能有些反应过度 [35] - 应用量强劲是业务健康的体现，即使未在第三季度完全转化为预期交易量 [36] - 第四季度指引考虑了UMI上升的影响，尽管现在有所缓和，但存在滞后效应，因此模型影响在第四季度仍会存在 [54] 问题: 近期汽车行业负面新闻对业务的影响 - 近期汽车行业的高调负面信贷事件对公司没有直接影响，未观察到广泛的欺诈活动 [39] - 此类事件可能会引起市场的谨慎情绪，导致提供高级融资的银行等进行更严格的尽职调查，但市场并未出现整体性变化 [39][40] - 公司已建立严格流程来有效核销经销商本身并减轻经销商不当行为风险，在这方面处理得当 [40] 问题: 超级优质细分市场的表现和竞争情况 - 交易量下降是模型对宏观信号反应和市场竞争共同作用的结果 [42] - 根据UMI细分，次级和近似优质消费者的UMI相对较低，而中低700分段的UMI则相当高，因此存在模型影响 [42] - 该细分市场竞争激烈，其他公司的增长数据健康，因此竞争也是一个因素 [42] 问题: 新营销渠道带来的潜在客户质量 - 在客户获取方面应用人工智能取得了不错的成果，优化目标是申请倾向和转化倾向的乘积 [47] - 应用量增长大于最终发放量增长，可推断出转化漏斗中的可能性发生了变化，转化率较低 [47] - 这主要是由于模型在季度初段选择在信贷方面更为保守，因此相对于该模型，营销对象转化为批准的可能性略低，但这并非既定策略 [48] 问题: 非优质汽车贷款市场改善对业务的影响 - 公司在汽车贷款方面观察到良好的信贷表现，模型运行和校准良好 [50] - 如果其他公司出现问题或退出市场，可能意味着市场处于转折点，对作为新进入者的公司来说是机会 [50] - 2026年对汽车业务整体成为贡献者感到非常乐观 [50] 问题: 住房净值信贷额度产品的经济效益 - 住房净值信贷额度产品的收费率将健康但略低于个人贷款，不过贷款规模远大于个人贷款，可能考虑收费率约为一半，但贷款规模远超过两倍 [82] 问题: 还款速度加快的原因和影响 - 还款速度加快是一个实证观察，范围似乎很广，不局限于再融资热潮，涉及部分和全额还款，表明是更广泛的现象 [73] - 从更宏观的角度看，这通常是好事，反映了潜在消费者健康状况的改善，预计长期内与违约率呈负相关 [73][74] - 短期内，还款加快意味着贷款利息收入减少，模型会在定价上略微保守，增加贷款息票以补偿期限缩短的影响 [74] 问题: 转化率变化的驱动因素和稳定性 - 模型保守主义是转化率变化的主要驱动因素，表现为批准人数略减、批准利率略高和批准贷款规模略小 [65] - 转化率变化还受申请人构成影响，即在申请倾向和批准/转化倾向之间总是存在优化权衡 [68] - 公司改进了校准方法，预计将减少模型校准驱动的转化变化中不必要的月度波动约50%，未来该指标波动性将降低 [15][71] 问题: 第四季度末运行速率和2026年展望 - 对第四季度感到乐观，增长良好，采取了适当的保守态度，模型改进渠道非常好，预计将推动转化率上升 [95] - 模型暂时保守是特性而非缺陷，是模型的优势 [95] - 消费者健康状况良好，模型不断改进，新产品正在突破，为2026年的强劲表现做好准备 [96] 问题: 不同信用分段的UMI表现与宏观叙事的差异 - 低于660分的群体违约趋势与疫情前相比处于相当好的状态，UMI相对温和 [102] - 720-750分段的违约率相较于疫情前显著升高，UMI也相当高 [102] - 800分以上的群体表现良好，但他们可能不进行大量无抵押借款，因此可能不在数据集中，经济呈现U型态势 [103] 问题: 运营支出下降的原因 - 部分原因是公司持续的费用纪律，部分原因是机械性调整，随着业务展望下调，奖金支出等薪酬计提预期减少，固定成本基础相应降低 [106] 问题: 住房净值信贷额度贷款的使用案例 - 住房净值贷款是通用目的贷款，可用于多种原因，最常见的是房屋装修，但也常用于其他债务清偿等，与个人贷款在某些情况下可相互替代 [109] 问题: 模型保守主义与市场其他参与者表现的差异 - 公司有意构建的系统比传统信贷指标响应更快，能够实时控制数千个变量，看清潜在模式，而传统信贷指标是向后看的，受混合效应影响，难以实时准确判断 [112] - 公司的目标是比市场上任何其他参与者都更快、更精确，因此不意外会出现与其他公司说法完全相反的时期 [114] - 模型可能对快速变化的信号反应过度，本季度通过一些工作更好地优化了平衡 [113]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球月活跃用户达到6亿，连续第九个季度创下历史新高，同比增长12% [6][28] - 第三季度全球营收为10.49亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算为16%）[7][29] - 美国与加拿大地区月活跃用户为1.03亿，同比增长4%；欧洲地区月活跃用户为1.5亿，同比增长8%；世界其他地区月活跃用户为3.47亿，同比增长16% [28] - 美国与加拿大地区营收为7.86亿美元，同比增长9%；欧洲地区营收为1.93亿美元，同比增长41%（按固定汇率计算为34%）；世界其他地区营收为7000万美元，同比增长66%（按固定汇率计算为65%）[29] - 第三季度广告展示量同比增长54%，但广告价格同比下降24% [30] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润为3.06亿美元，利润率为29%，同比扩张170个基点 [31] - 第三季度自由现金流为3.18亿美元，过去12个月调整后税息折旧及摊销前利润转化为自由现金流的比例超过90% [31][32] - 季度末现金、现金等价物及有价证券总额为27亿美元 [32] - 第四季度营收指引范围为13.13亿至13.38亿美元，同比增长14%至16% [33] - 第四季度调整后税息折旧及摊销前利润指引范围为5.33亿至5.58亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台每月查询量约为800亿次，其中相关商品和其他形式的视觉搜索占绝大部分，第三季度最新视觉搜索功能的查询量同比增长44% [7] - 第三季度流向广告商的外链点击量同比增长40%，过去三年增长超过五倍 [8] - 零售广告商使用Performance+系列产品后，平均转化率比仅使用传统广告系列的高出24% [19] - 采用Performance+系列产品的中小型广告商，在采用后其月支出增长率平均比未采用者高出12% [20] - 第三季度，带有付费广告展示的唯一购物SKU数量同比增长超过100%，增长完全由采用投资回报率出价的广告商贡献 [21] - 在全球范围内，22%的零售下游收入现在通过投资回报率出价实现 [21] - 购物广告在国际收入中的占比从两年前的9%提升至第三季度的30% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 近85%的用户直接访问移动应用，不依赖搜索引擎或第三方流量 [5] - Z世代是公司最大且增长最快的用户群体，占用户基础的50%以上 [6] - 美国与加拿大地区月活跃用户达1.03亿，为四年半以来最高水平 [6] - 国际用户（美国与加拿大以外）约为5亿，占全球用户的83%，但第三季度仅贡献了全球收入的25% [22] - 在欧洲市场，公司主要依靠内部销售团队直接服务广告商，并与代理商及营销技术合作伙伴加强关系 [23] - 在世界其他地区，采用混合模式，结合直销、超过40个国家的经销商合作伙伴及第三方广告需求 [24] - 第三季度欧洲地区每用户平均收入增长31%，世界其他地区每用户平均收入增长44% [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是将平台从“橱窗购物”转变为由人工智能驱动的视觉优先购物助手 [4] - 竞争优势在于对用户品味、意图和产品关联的深度理解，以及基于数十亿第一方信号训练的独特“品味图谱” [10][11] - 人工智能投资正提升视觉搜索能力和购物推荐的相关性，视觉搜索是公司具有明显优势的领域 [8][9] - 推出了多模态搜索体验和Pinterest助手，将纯文本搜索转变为语音激活的对话助手，以捕捉更细微的商业意图 [11][12][13] - 正在利用人工智能增强“画板”功能，推出“为您打造的画板”等新功能，引入及时、个性化的内容集合，推动用户参与度和购物推荐 [14] - 推出了新的广告形式，如“搜索顶部广告”、“本地库存广告”，并与Instacart合作使广告可直接购物，增加了平台的可操作性 [16][17][18] - 绩效广告平台Pinterest Performance+通过人工智能驱动的自动化简化广告活动设置，提高广告商支出 [18][19][20] - 在国际市场，正将在美国与加拿大地区验证有效的下游策略（如下游游戏手册）进行输出和本地化，以缩小国际货币化差距 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在竞争环境不断演变中，Pinterest继续作为用户目的地和广告商重要合作伙伴而脱颖而出 [4] - 公司对其中长期财务目标保持信心，包括中期内营收中高十位数增长的目标 [48][55] - 第三季度，美国与加拿大地区部分大型零售商因关税相关的利润率压力而削减了整个行业的广告支出，这对公司产生了不成比例的影响，但公司在其他垂直领域和市场领域继续增长 [30][48][55] - 随着广告商采用人工智能驱动的平台，竞价正进一步与广告商的衡量标准对齐，并纳入更多转化前事件，这为公司带来了上行机会 [55][56][57] - 生成式人工智能生成的内容被视为平台的一大顺风，公司正通过推荐系统和用户选择来解决内容质量问题 [62][63][64] - 公司对基础设施和人工智能路线图的成本管理保持关注，包括测试开源模型以大幅降低成本 [46][47][88] 其他重要信息 - 100%的报告用户为登录用户，这提供了宝贵的第一方意图信号 [6] - 用户创建了150亿个画板，这些画板构成了西方世界独一无二的意图信号 [14] - 公司资本配置框架包括四个支柱：产品和技术创新投资、资产负债表优化、为机会性和有纪律的并购保留灵活性、以及稀释管理 [32] - 第三季度，公司斥资1.99亿美元用于股票回购，并斥资1.15亿美元用于股权奖励的净股份结算，使完全稀释后的流通股数量与去年同期大致持平 [32] - 公司正在与Magnite进行早期测试，以整合新的程序化需求来源，并探索其高意图受众在自身平台之外的价值 [71][72] - 公司不断评估包括大型语言模型、芯片提供商和超大规模供应商在内的最佳基础设施选项，以支持其人工智能路线图 [97][98] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于代理式商务和代理式搜索的未来，以及Pinterest的机遇和策略，同时关于美国与加拿大地区受关税影响的增长情况 [39][40] - Pinterest已有效地成为一个人工智能驱动的购物助手，其人工智能具有主动性，能在用户无需提问的情况下预测用户喜好，这体现了代理式的承诺 [42][43] - 公司的重点在于引导用户完成决策旅程，这是代理式承诺中最具影响力的部分，平台通过关联账户提供出色的购买体验（如与亚马逊的一键购买）[43][44] - 即使其他人工智能平台（如OpenAI）用户激增，Pinterest仍连续九个季度实现创纪录的用户增长，并在搜索等指标上深化参与度，这证明了其独特的市场定位 [44][45] - 在成本方面，公司使用专有的、针对特定用途的紧凑模型，并且在许多视觉人工智能用例中，经过微调的开源模型性能可比，但成本却大幅降低 [46][47] - 关于美国与加拿大地区，第三季度整体表现基本符合预期，部分美国零售商削减了支出，亚洲电商玩家在美国的支出同比再次下降，但较第二季度有所部分恢复 [48] - 第四季度指引范围较第三季度低一个百分点，反映了这些广泛趋势和市场不确定性持续存在，且第四季度新的关税影响了家居装饰品类 [48] - 公司对中期内营收中高十位数增长的目标仍充满信心，美国与加拿大地区业务在新兴垂直领域（如金融服务业，公司市场份额不足0.5%）以及中小型广告商和国际机会方面势头良好 [49][50][51] 问题: 关于第三季度和第四季度构建模块所反映的数字广告环境特征，以及美国与加拿大地区与全球其他业务相比的情况 [53] - 公司对第三季度17%的营收增长感到满意，这与两年前投资者日设定的长期目标一致，并对中长期中高十位数营收增长目标保持信心 [54][55] - 尽管美国与加拿大地区部分最大零售商因关税相关利润率压力而削减了整个行业的支出，公司仍实现了17%的增长，但公司在其他垂直领域和细分市场继续增长 [55] - 广告商采用人工智能驱动平台正在带来下一层次的优化，竞价更符合广告商的衡量标准，并纳入更多转化前事件，这带来了上行机会 [55][56] - 公司今年初推出了投资回报率出价，并取得了良好效果，例如，采用投资回报率出价的广告商推动了平台上带有付费广告展示的购物SKU数量在第三季度增长100% [56] - 随着公司更广泛地部署这些额外的Performance+解决方案，未来仍有持续机会，公司为广告商驱动的外链点击量在第三季度增长40%，且增速在所有报告地区均超过营收 [59] 问题: 关于允许用户移除人工智能内容的功能，其背后的决策原因以及对行业趋势的看法 [61] - 公司将生成式人工智能生成的内容视为其平台的巨大顺风，并正在积极拥抱它，解决内容质量主要通过推荐系统，同时也通过给予用户选择权来实现 [62][63] - 此举是为了回应用户在某些用例中希望看到更少人工智能驱动内容的需求，但公司也正在利用大量优秀的人工智能生成内容 [63] - 这与以往内容扩张时期（如在线视频、短视频的兴起）类似，初期会出现内容质量参差不齐的情况，但通过能够区分优质内容的推荐系统，可以为用户提供最佳内容 [63][64] - 目前任何平台都无法精确识别100%的人工智能生成内容，公司会依据行业标签和元数据等指标进行操作，因此选项是“减少看到”而非“完全不看” [65][66] - 从长远来看，几乎用户看到的所有内容都会以某种形式被人工智能修改过，重点将最终落在内容推荐和质量上，但目前公司给予用户选择权并尊重其选择 [67][68] 问题: 关于与Magnite的关系，以及增加新需求来源的努力和时间线 [70] - 公司的程序化和第三方战略始终一致，第一方广告需求是增长的主要驱动力，第三方需求主要是在竞价存在缺口时进行补充和完善 [71] - 关于Magnite，公司宣布合作后需要时间进行整合、测试和更全面的市场推广，目前仍处于测试的早期阶段 [71] - 目前第三方相关工作的重点是为平台带来新的需求来源，因为这些程序化预算池规模庞大且对Pinterest来说是全新的 [71] - 公司也开始早期测试其高意图和视觉发现独特的受众在自身平台之外可能具有的价值 [72] 问题: 关于Performance+系列产品，特别是中小型广告商机会的深入探讨，以及相关数据点的澄清 [75] - Performance+系列产品是一套捆绑的人工智能驱动自动化功能，显著提升了性能并减少了50%的输入设置 [76][77] - 零售广告商使用Performance+广告系列后转化率比传统广告系列平均高出24%，该产品在重视自动化的中小型广告商（年商品交易总额在数千万至数亿美元之间）中帮助显著 [77] - 对于该细分市场，采用Performance+广告系列的广告商月营收增长率比未采用者平均高出12%，目前该细分市场约占收入的15%，且增长良好，未来有更多机会提升钱包份额 [77] - 投资回报率出价作为Performance+的一部分，帮助公司更深入地触达最大零售商的商品目录，推出两个季度后，已有22%的零售下游收入通过投资回报率出价实现，并使得带有付费广告展示的SKU数量翻倍 [78][79] - 在美国与加拿大地区的增长机会主要来自三个方面：通过投资回报率出价等更精细的出价方式渗透最大零售商的完整商品目录、通过Performance+驱动中小型广告商增长、以及将人工智能竞价系统与广告商衡量标准对齐以实现全漏斗归因 [80][81] 问题: 关于2026年的关键投资优先级和税息折旧及摊销前利润利润率扩张步伐的展望，以及如何看待沃尔玛将其目录整合到ChatGPT中这类代理式商务发展 [85][86] - 关于2026年具体计划尚早，但公司仍对2023年设定的长期利润率目标（即三到五年内调整后税息折旧及摊销前利润率达到30%-34%）充满信心，2025年全年已接近30%，取得了很大进展 [86][87] - 未来将继续看到许多高投资回报率的投资机会，特别是在人工智能赋能用户体验（如Pinterest助手）和绩效广告平台方面 [87] - 预计明年收入成本将更与业务增长同步，但季度间可能有波动，影响因素包括用户和参与度增长带来的基础设施成本自然上升，以及过去两年多基础设施成本优化工作的收益递减，但部分压力可被直接服务于货币化的人工智能用例带来的即时收入提升以及使用低成本开源模型所抵消 [88][89] - 关于代理式商务，公司与最大零售商有商品目录集成，并通过关联账户（如亚马逊）提供出色的购买体验，认为当前是搜索的扩张时刻，用户会根据不同体验选择不同平台 [90][91] - 传统搜索和聊天机器人适合产品研究类购物行为，而Pinterest解决的是“看到才知道”类型的购物旅程，其优势在于视觉优先的方法、对用户风格和品味的理解以及独特的信号 [92][93] - 公司平台每月有超过800亿次查询，其中绝大部分是视觉相关的，这与传统搜索或聊天机器人非常不同，这是一个市场扩张的时刻，多个参与者可以同时增长 [94] 问题: 关于公司基础设施是否考虑从亚马逊云科技多元化到其他云平台 [96] - 公司将基础设施和平台视为支持其性能、可靠性和人工智能路线图的战略资产，亚马逊云科技是公司的优秀合作伙伴 [97] - 公司持续评估最佳的基础设施选项，包括大型语言模型、芯片提供商和超大规模供应商，并在此堆栈的各个层面进行跨提供商的基准测试 [98] 问题: 关于“单用户参与度深化”的具体含义及其是否预示美国与加拿大地区增长重新加速，以及国际增长的持续时间和关键驱动因素 [100] - “单用户参与度深化”体现在每个用户在搜索、内容 curation、点击和行动方面的参与度增加，特别是每个用户的搜索次数在增加，尤其是在视觉搜索等差异化领域，同时流向广告商的点击量也在大幅增长 [102][103] - 这种由相关性驱动的推荐导致可操作性增强，进而促使用户返回进行更多搜索和行动，形成一个良性循环，用户行为是货币化的领先指标 [104] - 三年前Pinterest几乎只有上游漏斗，如今已完成了用户参与度的重大转型，并几乎从零开始建立了绩效广告平台，虽然距最大平台的能力还有差距，但已成功打入持续绩效预算 [104][105] - 在美国与加拿大地区，通过更精细出价渗透最大零售商完整目录、发展中小型广告商、以及对齐人工智能竞价与全漏斗归因，仍有显著机会 [105] - 在国际市场，公司正在输出并验证在美国与加拿大地区有效的策略，虽然仍处于早期阶段，但进展良好，第三季度欧洲和世界其他地区每用户平均收入分别增长31%和44% [106] - 国际货币化的关键驱动因素是购物广告，其收入占比从两年前的9%升至第三季度的30%，并且在欧洲和世界其他地区的增速是整体营收增速的两倍以上，未来通过增加商品目录、广告需求、相关性和广告负载，仍有多年增长空间 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3.37亿美元，同比增长26%，若排除政治和LiveIntent收入，同比增长28%，增速较第二季度有所加快 [5][15] - 第三季度调整后EBITDA为7810万美元，同比增长46%，利润率为23.2%，同比提升320个基点 [5][18] - 第三季度自由现金流为4710万美元，同比增长83%，利润率为14%，创历史新高 [5][19] - 第三季度GAAP净亏损为360万美元，较去年同期的1740万美元亏损有所改善 [18] - 公司上调2025年全年收入指引中点1100万美元至12.75亿美元，排除政治和LiveIntent后同比增长26% [22] - 2025年调整后EBITDA指引中点上调至2.737亿美元，同比增长42%，利润率21.5% [23] - 2025年自由现金流指引中点上调至1.574亿美元，同比增长71% [24] - 2026年初步有机收入指引为15.4亿美元，同比增长21%，调整后EBITDA为3.54亿美元，利润率23% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量增至572家，同比增长20%，环比净增5家 [16] - 超级规模客户数量增至180家，同比增长25%，环比净增12家 [16] - 规模客户季度RPU为57.9万美元，同比增长4%，排除政治因素后增长13% [16] - 超级规模客户季度RPU为160万美元，同比增长1%，排除政治因素后增长12% [16] - 使用两个或以上用例的客户年收入是单一用例客户的3倍以上 [11] - 直接收入占比为75%，与第二季度持平，高于去年同期的70% [17] - 使用四个或以上渠道的客户群同比增长44%，使用五个或以上渠道的客户群同比增长超过60% [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 在十大行业垂直领域中，有七个在截至第三季度的过去12个月中实现了超过20%的增长，较第一和第二季度的六个有所增加 [17] - 电信行业成为新的增长超过20%的垂直领域，零售、旅游酒店、汽车等消费者 discretionary 领域增长保持强劲 [17] - 所有非20%增长的行业同比增幅在7%至17%之间 [17] - 机构直接收入占比从52%提升至近60% [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在Zeta Live活动上推出了AI对话式智能代理Athena，旨在成为客户业务的智能操作系统 [8] - Athena通过语音激活的指令中心简化Zeta营销平台的使用，使规划、执行、分析和优化在一个界面完成，旨在加速渠道和用例的采用 [8] - 公司认为其开发Athena的优势在于数据优势（Zeta数据云）、原生集成（嵌入营销平台）以及自2017年以来的AI积累 [9][10] - OneZeta战略（客户在平台上整合多个用例）是关键增长引擎，由首席增长官Ed See领导加速 [11] - 公司预计从Zeta Live活动中产生超过1亿美元的增量业务，去年该活动带来了5700万美元业务 [7][41] - 公司正在收购Marigold的企业软件业务，预计年底完成，该业务包含100多家企业客户，其中20家是北美前100大广告主，40多家是财富500强公司，目前均只使用一个用例，预计将加速OneZeta势头 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续第17个季度实现业绩超预期并上调指引 [5] - 管理层认为，在后Gemini和OpenAI时代，营销人员正在寻找新的方法来获取和留住客户，因为大量查询现在在平台内得到解答，这为公司带来了顺风 [31][32] - 公司观察到替代周期处于全速状态，不仅RFP数量创公司历史新高，而且RFP的规模也是历来最大 [80] - 公司被视为下一代营销云，正在从Salesforce、Oracle、Adobe等传统营销云手中夺取市场份额 [81] - 公司品牌认知度从三年前的"Zeta是谁"显著提升至现在的"为何选择Zeta"，被视为该领域的先进参与者 [131][132] - 2026年第一季度收入指引为3.145亿美元，同比增长19% [26] 其他重要信息 - Zeta Live活动参会人数增长35%，达到满员，有1500名与会者，代表年营销支出超过1000亿美元的决策者参会 [7] - 第三季度回购170万股股票，价值2800万美元；年初至今回购600万股，价值8500万美元 [20] - 第三季度净稀释为零，年初至今稀释率为1.6%，预计2025年将实现4%-6%的正常稀释目标和1.9亿美元的股权补偿费用目标 [20][21] - GAAP收入成本率为39.5%，同比上升13个基点，环比上升160个基点，主要受显示和视频渠道强劲增长的推动 [18] - 自由现金流转换率为60%，较去年同期的48%和上一季度的57%有显著改善，但受到机构付款周期延长带来的约18个基点的营运资金阻力 [19][108] - 2025年指引中未包含Marigold收购的贡献，交易完成后将提供更新 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: Zeta的ROI与围墙花园相比如何，如何获取媒体预算 [29] - 公司客户年营销支出超1000亿美元，全球营销支出约75%为媒体预算，25%为CRM类收入 [30] - Zeta营销平台每投入1美元可为客户带来6倍收入回报，与围墙花园相当 [31] - 在后Gemini和OpenAI时代，营销人员寻求新方法，因为大量查询在平台内解答，公司处于前沿 [31][32] 问题: 客户数量增长情况，是否有一次性因素 [33] - 规模客户数量同比增长20%符合今年趋势且高于4%-5%的模型 [35] - 环比来看，从规模客户升级为超级规模客户的进展强劲，净增12家 [35] - 机构业务的成功掩盖了品牌扩张，品牌数量环比增加23个 [35][36] 问题: Zeta Live带来的1亿美元增量业务目标与往年对比，转化时间线，是否已纳入2026年指引 [39] - 去年Zeta Live带来5700万美元业务，助力全年增长比初始指引高500个基点 [41] - 今年目标1亿美元，目前管道已足够支撑，可能更高 [41] - 2026年有机增长指引为20%，Zeta Live是其中一部分，但也包含在公司的缓冲空间中 [41][42] - 活动反响热烈，势头为历来最强 [42] 问题: LiveIntent业务表现和整合情况 [43] - LiveIntent表现良好，公司正按100%的盈利能力支付款项 [44] - 若重新制定指引，会有所不同，并实现了大量新的产品协同效应 [44] - 数字中未体现双方客户的交叉销售，认为该交易是"全垒打" [45] 问题: Athena如何帮助交叉销售和平台价值实现 [48] - Athena预计将是OneZeta战略的最大推动力之一 [48] - 其语音对话界面将消除人与平台间的摩擦，加速次级用例扩展 [49] - 两个或以上用例的客户数量同比增长超过100% [50] - Marigold的100家全球企业客户目前均只使用一个用例，是巨大机会 [51] 问题: 提前提供2026年指引的信心来源 [52] - 客户基础中近60%合作超5年，且平均每年支出增长15个百分点，提供了能见度 [52] - 从年初21%的指引起点已增至26%，管道强劲，且希望在纳入Marigold前确立清洁的有机基线 [52][53] - 收入增长转化为调整后EBITDA和自由现金流的增加显著 [54] 问题: 销售和营销投资及产能建设计划 [58] - 销售和营销支出意外略有下降，但正在尽力招聘优秀销售人员 [59] - 现有销售代表生产力高，收购Marigold将带来优秀销售团队 [59] - 在收入增长28%、调整后EBITDA增长46%、自由现金流增长83%的同时，对AI和创新进行了最大投资 [60] - 第四季度销售和营销支出将因Zeta Live在10月举行而显著上升 [61] 问题: 毛利率变化及影响因素 [62] - 直接收入占比稳定在75%，但组合内部有变化，显示和视频渠道使用强劲，其毛利率低于直接收入平均水平 [62] - 使用四个或以上渠道的客户群增长44%，五个或以上增长超60% [63] - 长期模型目标为每年实现100-300个基点的收入成本效率 [64] 问题: 机构业务增长与直接企业关系的对比展望 [67] - 直接对企业业务仍是主体，但机构客户增长良好 [69] - 作为代理，机构直接收入同比增长超过30% [67] - 机构内部直接收入占比从52%提升至近60% [68] 问题: Athena在哪些客户细分中共鸣更强 [72] - 直接企业客户可能首先更广泛地采用，但垂直领域间差异不大 [72] - 演示反响热烈，预计客户会快速采纳 [72] 问题: Zeta Live管道转化为收入的速度是否会加快 [74] - 目标是完成1亿美元业务，而不仅是管道达到1亿美元 [74] - 公司提前给出2026年指引并上调本季度指引，显示信心十足 [74] - 通过自动化和AI内部应用，交易完成和客户上线速度比过去快 [75] 问题: 替代周期机会现状，Athena的作用，定价包装策略 [78] - 替代周期全速进行，RFP数量和规模均创纪录 [80] - 传统营销云（Salesforce、Oracle、Adobe）中有一家正在退出行业，另两家是遗留技术 [81] - Zeta Live前管道已创纪录，活动后管道显著扩大 [81] 问题: 独立机构业务更新 [82] - 独立机构业务增长非常迅速，每家机构代表10-20亿美元以上年营销收入 [84] - 已建立专门面向独立机构的销售团队，表现优异，Zeta Live有众多独立机构参与 [85] 问题: Athena的部署流程和确定性结果 [87] - Athena将直接内置到Zeta营销平台中，任何使用ZMP的客户均可无缝使用 [90] - 所有操作都是确定性的，基于Zeta数据云（美国2.42亿确定性个体），支持确定性归因 [90] 问题: Athena的架构及扩展至新平台的难易度 [93] - Athena架构完全内部构建，语音界面与OpenAI合作 [94] - 可轻松通过API集成到任何拥有OpenAI API的平台之上，长期完全集成后将成为其应用层原生部分 [95] 问题: Athena是否使公司更倾向于收购，股票回购占自由现金流比例 [96] - 公司有收购历史（17年17次收购），Athena可作为未来收购的桥梁 [97] - 年初至今股票回购占自由现金流比例约85%，计划继续将超过一半的自由现金流用于回购 [98][100] - 上季度回购较少是因为宣布Marigold交易前处于内部静默期 [98] 问题: 电信垂直领域成功动因及是否替代其他方案 [104] - 电信运营商面临增长困境，公司平台能以比竞争对手更低的成本加速其增长 [104] - 在几乎所有案例中，公司都在替代主要营销云 [104] - 电信领域增长加速，且过去两个季度增长强劲 [106] - 即使宏观环境困难，由于投资回报率远优于竞争对手，客户正加速转向公司 [107] 问题: 自由现金流转换率展望及机构收款阻力 [108] - 若调整机构付款周期延长的纯时间因素，自由现金流转换率可达80%以上 [108] - 2030年目标转换率至少70%，模型中甚至已包含了机构方面的持续阻力 [108] 问题: 2026年能见度除管道外，是否因客户承诺增强 [112] - 大客户给出的合同比以往更大，为远期数字提供了更多能见度 [113][115] - 每年此时（8月、9月）正在进行明年规划，包括与客户沟通，即使通常2月才给出指引，很多工作已完成 [116] 问题: 非选举年的倡导性支出预期 [117] - 倡导性支出模式与候选人支出类似，2022年中期选举时候选人收入约750万美元，今年计划翻倍 [118] - 倡导性交易进入管道的时间可能比典型企业或机构交易更晚更快，因此数字会演变 [119] 问题: Marigold对2026年贡献是否可能超出简单叠加 [123] - 不希望当前将指引合并，以免造成混乱，交易完成后将更新对15.4亿美元基数的贡献 [125] - 公司擅长并购，Marigold符合所有标准，预计将带来良好增长动力，特别是将其客户从单用例转为多用例（可产生3-3.5倍收入） [127][128] - 今年有机增长指引已从21%起点提升至26% [126] 问题: 公司品牌形象在过去三年的演变 [129] - 品牌认知度显著提升，从三年前的"Zeta是谁"（需解释身份）发展到现在的"为何选择Zeta"（已知名，需说明优势） [131] - 下一步目标是"现在需要Zeta"，最终是"必备Zeta" [131] - 目前被视为先进、尖端、AI数据领域的重要参与者，能带来变革 [132]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到23.1亿美元，同比增长27.5%，超过22.5亿美元的指引 [7][21] - 非GAAP毛利率为65.2%，高于64%的指引，但较上一季度的65.6%有所下降 [7][21] - 软件和服务收入贡献约占总收入的18.7% [7] - 营业收入为11.2亿美元，占收入的48.6% [22] - 净利润为9.623亿美元，占收入的41.7%，稀释后每股收益为0.75美元，同比增长25% [22] - 现金及投资总额为101亿美元，本季度产生约13亿美元运营现金流 [23] - 库存增至22亿美元，库存周转率为1.4倍，与上季度持平 [23] - 第四季度收入指引为23亿至24亿美元，毛利率指引为62%-63% [25] - 2025财年全年收入增长指引约为26%-27%，中点收入为88.7亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云和AI巨头、近云提供商以及园区企业均表现出增长势头 [8] - 园区业务目标在2025财年实现7.5亿至8亿美元收入 [26] - AI中心业务目标在2025财年至少达到15亿美元收入 [26] - 2026年AI中心业务目标提升至27.5亿美元，园区业务目标为12.5亿美元 [27] - 公司在AI后端网络部署方面取得进展，三个主要客户已超过10万GPU集群规模，第四个客户接近完成 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场表现强劲，占总收入近80%，国际市场约占20% [7] - 第三季度国际收入为4.683亿美元，占总收入的20.2%，低于上一季度的21.8% [21] - 公司在AI网络市场参与度提升，从早期的400G向后端的800G和1.6T演进 [75] - 企业市场毛利率改善，推动了年度毛利率的提升 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦"AI网络"和"网络AI"，通过EtherLink产品组合提供零接触自动化、可信安全、流量工程和遥测功能 [7] - 致力于构建开放生态系统，与AMD、Anthropic、Arm、Broadcom、OpenAI等合作伙伴共同打造现代AI技术栈 [8] - 在超以太网联盟(UEC)和以太网纵向扩展网络(ESUN)标准制定中发挥领导作用 [10][18] - 推出Arista AVA(自主虚拟助手)，利用AI帮助客户设计、构建和运营网络 [12] - 采用"好、更好、最佳"的产品策略，涵盖白牌设备、蓝盒设备和品牌EOS平台 [18] - 总可寻址市场(TAM)预计在未来几年将超过1000亿美元 [19] - 任命Tyson Lamoreaux领导云和AI业务，加强该领域布局 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对需求前景表示乐观，强调需求超过供应能力，供应链问题导致季度间收入波动 [32][49] - AI建设需求空前，公司参与多个AI加速器项目，预计2026年将出现更多基于以太网的规模扩展架构 [41][66] - 2026年收入增长目标维持在20%，收入目标提升至106.5亿美元 [27][52] - 长期目标是在未来三年内实现150亿美元收入，AI将成为重要组成部分 [66] - 公司面临组件交货期延长挑战，部分关键组件交货期达38-52周 [49] 其他重要信息 - 公司完成15亿美元股票回购计划中的大部分，剩余14亿美元可用于未来回购 [23] - 产品递延收入余额增至47亿美元，主要受新产品和新用例推动 [24] - 采购承诺和库存总额增至70亿美元，反映新产品需求旺盛 [24] - 正在圣克拉拉建设新设施，预计2025财年资本支出约1亿美元 [25] - 公司晋升Ken Duda为首席技术官，表彰其在公司21年职业生涯中的贡献 [9][13] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于增长减速的担忧 - 管理层回应称需求没有减弱，季度波动主要是供应问题导致，对20%增长目标保持信心 [31][32] 问题: 毛利率指引下降的原因 - 解释为产品组合向云和AI客户倾斜所致，这类客户毛利率较低，属于正常波动范围 [35][36][37] 问题: 全机架解决方案战略 - 公司参与多个加速器项目早期设计，预计2026-2027年规模扩展以太网将更重要，可能采用蓝盒JDM模式 [40][41][42] 问题: 与LLM提供商的合作模式 - 市场份额保持稳定，网络硬件决策由软件公司和云巨头共同制定 [44][45][46] 问题: 出货量波动原因 - 主要是供应链问题导致，关键组件交货期长达38-52周，但需求依然强劲 [48][49] 问题: 2026年增长预期 - 管理层不认同"减速"说法，强调20%增长是强劲表现，AI用例落地时间存在不确定性 [51][52][54][55] 问题: 核心业务增长空间 - AI和园区业务将高速增长，核心业务可能持平或小幅增长，具体组合尚难预测 [57][60][61] 问题: 新兴云提供商机会 - 公司参与从规模扩展到规模扩展和规模跨越的全场景，对未来增长充满信心 [63][65][66] 问题: 蓝盒业务经济模型 - 蓝盒业务毛利率较低，预计主要在规模扩展场景发展，不会成为主流 [69][70][71][84][90] 问题: 推理用例网络升级 - 后端网络升级对前端产生压力，两者界限逐渐模糊，公司是少数能同时提供前后端方案的供应商 [74][75][76][77] 问题: 调度与非调度架构 - 公司提供两种架构选择，满足不同客户需求，均运行相同软件 [79][80][81] 问题: 蓝盒业务展望 - 预计2026年蓝盒业务仍限于少数具备运营能力的客户，不会大规模普及 [83][84] 问题: 前端后端融合影响 - 融合对公司有利，因为前端需要更多功能，是差异化优势 [87][89] 问题: UEC标准进展 - UEC 1.0规范已于2025年6月发布，公司产品完全兼容，ESUN规范将扩展UEC应用 [93][95][96] 问题: 新兴云提供商趋势 - 更多新兴云提供商寻求公司帮助，从网络设计到软件能力全面合作 [98][99][100] 问题: 企业市场投资重点 - 投资重点包括园区业务扩张、地理扩张和新客户获取，通过渠道合作伙伴扩大覆盖 [102][104] 问题: 新建与升级网络机会 - 当前机会主要集中在新建AI设施而非升级现有网络 [109][110] 问题: 交付能力信心 - 与客户紧密合作进行长期规划，但企业业务计划周期较短，正努力改善交付时间 [113][114][115][116]