财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度在线课程总毛账单达11亿人民币，全年达31亿人民币，同比分别增长22%和33%；第四季度总收入达11亿人民币，全年达32亿人民币，同比分别增长169%和142% [6] - 2020年第四季度K - 12付费学生入学人数达65.9万，全年达164万，同比分别增长309%和357% [7] - 2020年第四季度整体毛利率达47.5%，同比增长超17%；第四季度实现正经营现金流1.29亿人民币，2020年经营现金流出收窄至3.22亿人民币，较2019年减少5000万人民币 [7] - 2020年第四季度在线课程总毛账单达11.2亿人民币，较2019年增长222.8%；优质课程毛账单升至10.4亿人民币，同比和环比分别增长268.8%和18.2%；K - 12业务毛账单达7.67亿人民币，同比增长354.5%，较第三季度增长13.5% [19] - 2020年第四季度付费入学人数方面，K - 12群体达65.9万，同比增长309%；优质课程付费入学人数同比增长208%；第四季度新入学学生毛账单中29%来自自然流量，同比增长183% [19] - 2020年第四季度总净收入达创纪录的11亿人民币（1.696亿美元），同比增长169.7% [20] - 2020年第四季度学习服务净收入7.316亿人民币（1.121亿美元），同比增长198.8%；学习产品净收入2.373亿人民币（3640万美元），同比增长253.8%；在线营销服务净收入1.378亿人民币（2110万美元），同比增长39.9% [20] - 2020年第四季度总毛利达5.255亿人民币（8050万美元），同比增长329.2% [21] - 2020年第四季度学习服务毛利率增至53.9%，学习产品毛利率增至39.5%，在线营销服务毛利率为26.9% [21] - 2020年第四季度总运营费用为9.782亿人民币（1.499亿美元），销售和营销费用为8.048亿人民币，研发费用为1.281亿人民币；运营亏损率为40.9%，归属于普通股股东的净亏损为4.478亿人民币（6860万美元） [22][23] - 2020年非GAAP归属于普通股股东的净亏损为4.331亿人民币（6640万美元），第四季度基本和摊薄每股ADS净亏损为3.93人民币（0.6美元），非GAAP基本和摊薄每股ADS净亏损为3.8人民币（0.58美元）；第四季度经营活动提供的净现金为1.292亿人民币（1980万美元） [24] - 2020年全年总收入增长142.7%至32亿人民币（4.854亿美元）；学习服务净收入为22亿人民币（3.302亿美元），同比增长207.9%；学习产品净收入增长265.1%至5.4亿人民币（8280万美元）；在线营销服务净收入同比增长4.4%至4.729亿人民币（7250万美元） [24] - 2020年全年总毛利为15亿人民币，总运营费用增至33亿人民币（4.996亿美元），归属于普通股股东的净亏损为18亿人民币（2.686亿美元），基本和摊薄每股ADS亏损为15.53人民币（2.38美元） [25] - 截至2020年12月31日，合同负债（主要为在线课程递延收入）为14亿人民币（2.208亿美元），较2019年12月31日增长215.3%；期末现金、现金等价物、定期存款和短期投资总计12亿人民币（1.831亿美元） [25] 各条业务线数据和关键指标变化 学习服务 - 2020年第四季度净收入7.316亿人民币（1.121亿美元），同比增长198.8%，归因于K - 12课程和优质课程付费入学人数和毛账单的大幅增加 [20] - 2020年第四季度毛利率增至53.9%，主要由于规模经济改善和业务及教师薪酬结构进一步优化 [21] - 2020年全年净收入为22亿人民币（3.302亿美元），同比增长207.9% [24] 学习产品 - 2020年第四季度净收入2.373亿人民币（3640万美元），同比增长253.8%，得益于有道词典笔销量增加，第四季度销量超39万台 [20] - 2020年第四季度毛利率增至39.5%，因有道词典笔销量大幅增长，其毛利率高于其他学习产品 [21] - 2020年全年净收入增长265.1%至5.4亿人民币（8280万美元） [24] 在线营销服务 - 2020年第四季度净收入1.378亿人民币（2110万美元），同比增长39.9% [20] - 2020年第四季度毛利率为26.9%，较2019年同期的31.6%有所下降，主要因通过第三方互联网平台的绩效广告增加，其利润率较低 [22] - 2020年全年净收入同比增长4.4%至4.729亿人民币（7250万美元） [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略一方面实施互动大班模式，增加更多直播互动，部分由人工智能驱动；另一方面聚焦少量明星课程，而非平均分配投资到所有科目和年龄组 [14] - 持续加强教师团队建设，第四季度新增42名教师，总数达214名；2020年12月底有3786名训练有素的辅导老师 [9] - 初中团队继续开展本地化教学，推出覆盖30多个地区的语文课程本地化版本，并将提供中考备考更新和分析 [10] - 持续升级互动功能，如本季度为小学课程引入互动语音传感器，提高大班互动质量，K - 12课程留存率显著提高 [11] - 加大智能学习设备研发投入，12月推出有道词典笔3，增加独特功能，超25个省市的数百所学校采用该产品 [15] - 行业竞争方面，随着市场逐渐成熟，只有最好的产品才能获取客户，公司认为自身课程具有创新性和竞争力，客户获取成本较低 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是有道出色的一年，在线教育重要性凸显，公司在规模和财务方面取得显著进展 [6] - 团队对2021年非常乐观，认为可以保持较高的增长速度，战略保持不变，将针对不同年龄组开展不同项目 [49][50] - 随着在线课程普及率持续上升，预计市场仍将有大规模的客户获取活动，公司在这方面具有竞争力，且监管限制有利于行业长期健康发展 [71] 其他重要信息 - 公司四门课程获中国质量认证中心颁发的在线教育服务5A评级 [8] - 2021年2月通过后续发行筹集约2.32亿美元净收益，网易和公司董事会批准网易向公司扩大一项总额为3亿美元的循环贷款安排，以支持长期增长 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享第一季度冬季课程的学生入学人数、营销成本，以及对竞争和即将到来的夏季课程的看法和今年的营销预算 - 公司未提供官方指引，但表示冬季专注于内容创作，认为内容质量和教师教学行为是业务增长的核心价值；对于夏季推广，将首先关注内容，其次追求健康、快速的增长和单位经济效益；近期客户获取成本相对稳定，广告规则变严使竞争有所降低，且客户获取方式更加多样化 [31][33][34] 问题2: 请更新小学辅导策略，2021年各学科或年级的主要增长来源，以及第四季度K - 12和成人学习服务的收入和毛账单细分 - 小学方面，将初中语文课程扩展到五年级和六年级，并增加适合小学生的内容和技术功能；对小学课外课程感兴趣，如围棋课程表现良好；公司强调专注健康、快速增长，关注单位经济效益和产品内容质量；第四季度K - 12毛账单为7.67亿人民币，成人约为2.69亿人民币；K - 12总收入约为4亿人民币，成人约为2.14亿人民币 [37][39][45][46] 问题3: 2021年的增长目标，是否期望2020年下半年的增长趋势延续，是否会提高目标；请介绍有道词典笔第四季度和去年的销量、K - 12学生购买者比例以及销量连续增长的因素 - 团队对2021年充满信心，认为可以保持较高增长速度，战略不变，将针对不同年龄组开展不同项目；学习产品增长迅速，有道词典笔3保持市场领先地位，第四季度共发货超39万台，其中约20%是3.0版本；预计学习设备销售将持续增长，超70%的购买者为K - 12年龄组 [49][50][53][55] 问题4: 请介绍1月和2月有道词典笔的发货趋势，以及未来几个季度智能设备和优质课程的毛利率展望 - 有道词典笔2020年毛利率接近40%，由于业务规模扩大和未来高毛利率新产品的销售增加，预计学习产品毛利率将稳定提升；学习服务毛利率在2020年大幅提高，未来有望提升至行业中高水平（60% - 70%），原因包括大班教师模式受益于规模扩大、平均售价有提升空间以及薪酬结构优化 [58][59] 问题5: 请分享对学前学习服务的看法和策略 - 公司在学前课程领域已开展工作一段时间，拥有有道数学、中文阅读应用等；认为学前学习应兼具互动性和良好的学习效果，市场上现有产品未达标准，公司有多个正在进行的项目，有望推出多个成功产品；有道词典笔3的互动阅读功能为学前业务提供了新的用户转化渠道 [62][63][65] 问题6: 学习设备收入占比的长期预期，以及关于模拟在线课程的信息和与大学业务的未来发展计划 - 公司希望课程和学习设备都取得成功，短期内课程仍将是业务的主要部分，但今年将推出多款新设备；对于面向18岁以上学习者的产品，公司希望团队制定整体战略；中国大学MOOC和网易云课堂是重要的在线学习产品，公司将在一个月左右有相关消息公布 [67][68][69] 问题7: 2021年的投资优先级，与去年相比竞争策略的差异，以及对行业补贴和营销策略合理化的看法和对有道的影响 - 公司做好应对竞争的准备，认为在线课程普及率上升将导致市场仍有大规模客户获取活动，自身客户获取成本低且具有竞争力；监管限制有利于行业长期健康发展，公司的客户获取技术一直符合规定；目前难以预测营销支出的具体情况，可能在接近或过了夏季后分享更多信息 [71][72][74]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净收入为8.96亿元人民币（合1.32亿美元），较2019年第三季度增长159% [14] - 2020年第三季度总毛利大幅提高，达到4.116亿元人民币（合6060万美元），较2019年第三季度增长361.2% [15] - 第三季度总运营费用为13亿元人民币（合1.923亿美元），去年同期为3.24亿元人民币 [16] - 2020年第三季度运营亏损率为99.8%，去年同期为67.9% [18] - 2020年第三季度归属于普通股股东的净亏损为8.778亿元人民币（合1.293亿美元），去年同期亏损2.422亿元人民币 [18] - 第三季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为8.657亿元人民币（合1.275亿美元），去年同期亏损2.388亿元人民币 [18] - 第三季度基本和摊薄后每美国存托股票净亏损为7.73元人民币（合1.14美元），非GAAP基本和摊薄后每美国存托股票净亏损为7.63元人民币（合1.12美元） [18] - 第三季度经营活动使用的净现金为5.934亿元人民币（合8740万美元） [19] - 截至2020年9月30日，合同负债（主要包括在线课程的递延收入）为11亿元人民币（合1.569亿美元），较2019年12月31日的4.568亿元人民币增长133.3% [19] - 期末现金、现金等价物、定期存款和短期投资总计11亿元人民币（合1.669亿美元） [19] 各条业务线数据和关键指标变化 在线课程业务 - 在线课程总毛收入达到9.55亿元人民币，同比增长228%，环比增长76% [7] - K - 12细分市场毛收入为6.76亿元人民币，同比增长369%，环比增长120%；付费入学人数达到49.9万，环比增长52%；K - 12课程在有道精品课中的毛收入占比从去年同期的67%提高到77% [7] - K - 12细分市场平均售价略有下降，主要因小学入学人数比例增加；第三季度新入学学生毛收入的22%来自自然流量，同比增长188% [7] - 成人细分市场毛收入增至2.01亿元人民币，同比增长185%，环比增长34% [10] 智能学习设备业务 - 第三季度智能学习设备收入达到1.63亿元人民币，同比增长289%，环比增长89% [11] - 词典笔2.0出货约25万台，较第二季度增长59%；超70%的词典笔由K - 12用户购买 [11] 在线营销服务业务 - 在线营销服务净收入为1.326亿元人民币（合1950万美元），与2019年同期相比增长9.8% [15] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司今年战略是抓住关键扩张机会，基于价值积累原则做决策，努力在产品创新能力、客户群扩张、教学专业知识等方面积累价值 [13] - 成人业务采取双重战略，聚焦高价值课程，如技能学习和兴趣导向课程，减少低价值课程；利用内容开发专业知识推出并快速迭代新课程 [10] - 行业整体增长迅速，玩家愿意投资，因家长愿意为高质量教育付费，且市场规模潜力巨大；2020年行业集中度更高，K - 12大课程主要有五六个玩家 [22][23] - 公司认为自身竞争优势在于高质量内容、产品创新和先进技术，不追求全课程和全年级覆盖，K - 12业务聚焦初中和高中 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在线教育比以往任何时候都更重要，深刻改变人们学习方式，公司第三季度加速增长 [6] - 随着产品改进和规模扩大，整体毛利率和学习服务毛利率持续提高，预计保持增长势头 [8] - 看好智能学习设备市场，认为每个孩子最终都会拥有一个或多个此类设备，且将与在线学习服务更紧密结合，公司凭借AI、学习内容、硬件设计和品牌认知优势，有望引领该领域 [12] - 行业仍处于早期阶段，在内容创作、客户获取、内容交付和货币化等方面有很多变化和创新空间，公司将以动态方式看待并追求健康稳健增长 [24] 其他重要信息 - 第三季度K - 12数学课程取得显著进展，1 - 12年级数学付费入学人数同比增长超800%；小学课程增加课堂互动，初中提供区域和特定教材课程，高中有新招募明星教师 [9] - 第三季度推出新的儿童编程课程，学生留存率超85% [9] - 第三季度品牌和课程效果广告支出达8.81亿元人民币，虽增加短期亏损，但有助于扩大规模，且符合严格的单位经济效益要求 [10] - 公司持续加强明星教师和助教团队建设，超70%的教师来自清华大学、北京大学或世界排名前50的大学；第三季度末全国运营中心的助教总数达到3368人 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期竞争格局和展望如何，第一季度和明年学生获取成本趋势怎样，第四季度和明年营销预算是多少 - 行业整体增长快，玩家因家长愿意为高质量教育付费和市场规模潜力大而投资；2020年行业集中度更高，公司第三季度营销投资增加了客户群，且客户获取成本有竞争力 [22][23] - 行业处于早期，在内容创作、交付、客户获取和货币化等方面有很多变化和创新空间，公司将以动态方式看待并追求健康增长 [24] - 公司不提供官方营销费用指引，第三季度是最大投资季，虽增加了营销投入，但认为获取新学生有价值，且K - 12业务考虑学生终身价值，预计通过学生回购覆盖营销成本 [26] - 夏季营销活动后学生获取成本下降，公司会积极利用多渠道获客，密切监控成本以保持业务健康增长 [28][30] 问题2: 内部月活跃用户（MAU）转化为付费用户的比例是多少，未来预期如何；在线课程正常化毛利率看法；第四学期到冬季课程的留存率情况 - 第三季度22%的收入来自内部流量，同比增长188%；MAU转化率仍低于1%，长期来看达到几个百分点是可行的，因公司有价格差距问题，但在转化方面有经验，且词典用户忠诚度高，还有学习设备等有机转化来源 [33][34] - 目前在线课程毛利率约50%，认为达到60% - 70%是可行的 [35] - 10月下旬开始为冬季和春季课程签约现有学生，初步数据显示新学生数量和留存率同比均显著提高，对1月留存期结束时的最终结果有信心 [35] 问题3: 有道在K - 12市场的定位和竞争优势是什么 - 公司不围绕市场份额运营，竞争优势在于高质量内容、产品创新和先进技术；K - 12业务聚焦初中和高中 [38] - 公司凭借这些优势推出畅销课程，如逻辑英语和初中语文课程；创新推出词典笔等新产品；技术创新如自动作文评分已融入服务 [38][39] - 第三季度增加学生数量，扩大了规模和产品影响力；产品研发管线良好，K - 12和成人课程都有强大项目，产品准备好后将发布推广 [39][40] 问题4: 有道筹集资金的条件是什么 - 公司对当前现金状况满意，前三个季度经营现金流健康；如有需要有筹集资金的途径；控股股东网易一直支持有道业务 [42] 问题5: 学习设备业务增长原因、未来战略及稳定后市场份额；K - 12课程平均每班学生数和每位教师服务学生数 - 智能设备业务由有道团队开发，第三季度词典笔出货量增长快，公司对未来几个季度增长有信心，计划投入更多资源开发智能设备，认为其将与在线教育结合，市场潜力巨大 [44] - 12月1日将推出新版本词典笔，产品不仅是硬件，还包含独特内容和技术，有良好利润率和用户粘性 [45] - 本季度毛利率提高得益于规模经济和业务及教师薪酬结构调整；平均每班学生数略有增加；助教平均服务学生数约200，但因部分助教处于培训阶段，用总入学人数除以总助教数结果不同；公司对未来几个季度提高毛利率有信心 [46][47] 问题6: 2021年竞争格局如何演变，是否会增加营销费用以推动增长；有道词典应用交叉销售高级课程的比例；高级课程增长加速的关键原因 - 公司认为拥有更多现金储备在竞争中更有优势，对当前现金水平满意，有正现金流和母公司支持；市场规模大且业务集中，若单位经济效益健康，将抓住机会发展业务 [50][51] - 第三季度大幅提高营销水平，明年第三季度仍是获客好时机，但公司决策关键在于单位经济效益，会在看到好机会时投资获客 [52][53] - 销售和营销是业务驱动力之一，但产品质量和差异化是决定市场结构的根本因素，公司增加明星教师和助教数量，投入更多资源开发不同设备和服务 [54][55] 问题7: 广告服务业务未来趋势；自由现金流盈亏平衡或转正的时间线 - 广告业务虽竞争激烈，但对年轻一代有很大机会，第三季度收入和毛利率较去年同期有所提高，公司对其未来健康增长有信心；但在线课程业务增长更快，未来大部分收入将来自课程和教育相关业务，广告业务收入占比将下降 [57]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净收入为6.233亿元人民币（合8820万美元），较2019年第二季度增长93.1% [17] - 学习服务和产品净收入同比增长190%，达到5.201亿元人民币（合7360万美元） [17] - 在线营销服务净收入为1.032亿元人民币（合1460万美元），与2019年同期相比下降近28.1% [17] - 总毛利大幅提高，达到2.815亿元人民币（合3980万美元），与2019年第二季度相比增长165.4% [18] - 学习服务和产品毛利率从2019年第二季度的29.5%提高到2020年第二季度的48.5% [18] - 在线营销服务毛利率为28.5%，而2019年第二季度为37% [18] - 第二季度总运营费用为5.646亿元人民币（合7990万美元），而去年同期为1.892亿元人民币 [19] - 第二季度销售和营销费用为4.452亿元人民币，而2019年第二季度为1.222亿元人民币 [19] - 第二季度研发费用为9140万元人民币，而2019年第二季度为5630万元人民币 [19] - 2020年第二季度运营亏损率为45.4%，而去年同期为25.7% [20] - 2020年第二季度归属于普通股股东的净亏损为2.578亿元人民币（合3650万美元），而去年同期亏损8760万元人民币 [20] - 第二季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为2.505亿元人民币（合3550万美元），而去年同期亏损8620万元人民币 [20] - 第二季度基本和摊薄每ADS净亏损为2.3元人民币（合0.33美元），非GAAP基本和摊薄每ADS净亏损为2.23元人民币（合0.32美元） [21] - 第二季度经营活动产生的净现金为9300万元人民币（合1320万美元） [21] - 截至2020年6月30日，合同负债主要包括在线课程的递延收入，为7.115亿元人民币（合1.007亿美元），而截至2019年12月31日为4.568亿元人民币 [21] - 期末现金、现金等价物、定期存款和短期投资总计18亿元人民币（合2.534亿美元） [21] 各条业务线数据和关键指标变化 在线课程业务 - 总毛收入同比增长两倍多，第二季度达到5.42亿元人民币 [6] - K - 12毛收入达到3.07亿元人民币，同比增长29%，环比增长60% [6] - 成人课程毛收入增至1.5亿元人民币，同比增长189% [7] - 学习服务毛利率与第一季度持平，为52% [9] - 第二季度连续保持正经营现金流，略低于9300万元人民币 [9] 智能学习设备业务 - 销售额达到8600万元人民币，同比增长2.5倍 [11] 学习应用业务 - 第二季度月活跃用户（MAU）增长至1.22亿，同比增长11% [11] - 内部流量带来的新付费课程毛收入同比增长127% [12] 营销业务 - 在线广告收入达到1.03亿元人民币，同比下降28%，较第一季度增长4% [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司当前优先建立服务能力，以扩大业务规模 [8] - 继续投资产品和技术创新，推出更多互动大班功能 [9] - 开展夏季营销活动，采取品牌营销、多渠道获客和自有资产用户转化三种方式，目标是增加付费客户基础和品牌资产 [14] - 认为技术是在行业竞争中的关键差异化因素，长期来看技术是在线教育公司竞争力的关键 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但在线教育行业转型正在进行，公司有望成为变革中的领导者 [5] - 夏季招生需求强劲，家长转向在线课程，公司将抓住机会扩大业务 [33] - 认为在线学习积极趋势在加速，尽管受到新冠疫情波动影响 [13] - 行业仍处于早期阶段，中国超过90%的学生未参加在线课程，市场天花板高，公司应主动获取更多客户 [60] 其他重要信息 - 第二季度导师总数增至2699人，是第一季度的3倍 [8] - 推出新的实用英语课程，使课程总数达到5门 [7] - 6月发布有道词典笔2.0 Pro，在618网购节期间，有道词典笔2系列在京东和天猫的电子词典销售排名第一 [11] - 有道词典应用增加英语口语能力评估、英语听力模拟测试和研究生招生互联网门户等新功能 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 互动测试班新形式进展如何，夏季推广的学生招生和获客成本情况如何？ - 互动大班模式功能是今年产品方面重要项目，已发布两个季度功能，学生参与互动和课程的比例增加20% - 30%，部分课程留存率显著提高，如高中语文留存率两位数增长，小学数学转化率提高4%以上 [23][24] - 第二季度为夏季活动分配资源和预算，收集数据并进行试验后决定推进计划，夏季主要关注初中和高中课程，也有小学课程获得良好反馈，公司认为现在是获取在线课程学生的好时机 [25][26][27] 问题2: 第二季度总毛收入增长强劲但与前两季度相比势头略有放缓，能否分享增长情况及未来两个季度增长势头展望，K - 12留存率提高两位数，实际范围是多少，除技术改进外教师体系情况及未来招聘计划如何？ - K - 12毛收入3.07亿元人民币，同比增长229%，环比增长60%，Q2季节性较弱但表现良好；成人课程Q2毛收入1.5亿元人民币，同比增长189%，新增课程后预计未来季度保持健康同比增长；Q3需求强劲，夏季活动进展顺利，公司将抓住机会 [31][33] - 导师数量从800增至2500以上，增长约200%，新增杭州和济南运营中心，预计继续扩大导师团队、培训人员并提高待遇；Q2改善导师与讲师协作机制和分层服务策略 [34][35] - 六年级到七年级留存率约60%，未来留存季有望进一步提高；少儿编程课程留存率超85% [36][37] 问题3: 总毛收入除以学生招生数得出的平均售价（ASP）下降，是否有特殊原因，调整后实际ASP是多少，如何进一步提高或保持在线课程业务利润率，未来或长期目标毛利率是多少？ - 招生增长迅速，Q2超过300%，主要由初中学生数量驱动，也受监管要求课程时长拆分和新增A类科目交叉销售影响；今年上半年课程提价幅度较小；推出短期课程，总价低于常规课程，综合导致ASP较去年略有下降 [39][40][41] - 未来学习服务毛利率有望提高，驱动因素包括规模经济进一步显现、ASP有提升空间（第二季度优质课程ASP约1140元人民币，同比增长30%，但低于部分同行）、优化薪酬结构，长期来看毛利率有望达到行业平均水平 [42][43][44] 问题4: 如何看待经营现金流方向和实现盈利的时间，现有产品与K - 12业务协同战略如何？ - 上半年经营现金流为正，总计超过1.4亿元人民币，得益于业务基本面改善；夏季推广季增加营销支出会对未来1 - 2个季度经营现金流造成压力，但认为这是季节性波动可接受，长期来看经营现金流将更健康；目前增长阶段盈利不是首要任务，应继续投资技术、营销和提升服务能力 [46][47] - 有道词典应用将增加更多学习信息和材料功能，举办线上研讨会，帮助了解学生情况，促进从学习应用向在线课程产品转化；硬件方面，如词典笔用户与在线课程用户群体相同，将开发更多功能促进转化，下半年会公布更多数据 [48][49] 问题5: 技术驱动的AI互动和个性化练习是否是转化率提高的原因，如何进一步利用技术提高转化率，销售和营销费用每学生成本上升的原因是什么，如何看待今年剩余时间的情况？ - 技术是公司在行业竞争中的关键差异化因素，长期来看是在线教育公司竞争力的关键；如智能笔项目和互动大班模式改善了学生和家长体验，提高了留存率和转化率；编程课程通过部署特制硬件实现超85%留存率 [52][53][54] - 销售和营销效率下降受两方面因素影响，一是导师数量增加，二是K - 12业务6月是营销获客季节，营销费用支出与效果显现存在时间差；公司采取数据驱动的销售和营销策略，认为今年是获取更多用户的好机会，将加大投入 [55][56][57] 问题6: 今年行业在营销支出上比去年更激进还是更理性，有道的投资回报率（ROI）与行业相比如何？ - 每个公司应根据自身情况决定客户获取成本策略，公司综合考虑获取用户价值、留存能力、规模成本降低和数据改善用户体验等因素；行业仍处于早期阶段，中国超90%学生未参加在线课程，市场天花板高，公司决定主动获取更多客户 [60] 问题7: 今年推出更多优势科目，能否分享每个学生的平均招生数量和交叉销售策略？ - 两个学期的课程留存率、交叉销售率等呈改善趋势，高中招生学生报名科目数量环比增长超20%，同比增长6%，预计初中段随着更多A类科目推出，报名科目数量将继续增加 [63] 问题8: 第二季度智能设备收入增长强劲，能否分享最新情况和更多细节？ - 第二季度智能硬件销售额为8600万元人民币，同比增长50%，环比增长63%；第一季度供应链和销售渠道受新冠疫情影响，3月恢复正常；6月发布词典笔2 Pro版本，因增加日语和韩语学习功能受好评，单价提高至约1200元人民币，有助于提高硬件业务毛利率；下半年将推出更多教育导向、AI赋能的新产品，看好该业务发展 [65][66][67]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总净收入为5.414亿元人民币（合7650万美元），较2019年第四季度增长139.8% [15] - 第一季度总毛利略有改善，达到2.357亿元人民币（合3330万美元），而2019年第一季度为5290万元人民币 [16] - 2020年第一季度学习服务和产品的毛利率提高到48.7%，高于2019年第一季度的18.5% [16] - 2020年第一季度在线营销服务的毛利率为20.5%，而2019年第一季度为30.8% [17] - 第一季度总运营费用为4.117亿元人民币（合5810万美元），而去年同期为1.319亿元人民币 [18] - 2020年第一季度运营亏损率为32.5%，而去年同期为35% [19] - 2020年第一季度归属于普通股股东的净亏损为1.694亿元人民币（合2390万美元），而去年同期亏损为1.02亿元人民币 [19] - 第一季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1.619亿元人民币（合2290万美元），而去年同期亏损为1.012亿元人民币 [19] - 第一季度基本和摊薄每ADS净亏损为1.52元人民币（合0.21美元），非GAAP基本和摊薄每ADR净亏损为1.45元人民币（合0.2美元） [19] - 第一季度经营活动产生的净现金为4970万元人民币（合700万美元） [19] - 截至2020年3月31日，合同负债（主要包括在线课程的递延收入）为6.03亿元人民币（合8520万美元），而截至2019年12月31日为4.568亿元人民币 [20] - 期末现金、现金等价物、定期存款和短期投资总计17亿元人民币（合2.368亿美元） [20] 各条业务线数据和关键指标变化 在线学习业务 - 在线课程产生的总账单为5.19亿元人民币，同比增长287%，环比增长50%，强于2019年第四季度211%的同比增长 [7] - K - 12课程总账单达到1.92亿元人民币，成人课程为2.54亿元人民币，分别同比增长330%和300% [8] - 学习服务部门的毛利率在2020年第一季度也升至52%，高于2019年第四季度的30%和2019年第一季度的17% [8] 智能学习设备业务 - 设备收入达到5300万元人民币，同比增长189% [8] 在线营销业务 - 广告收入在第一季度为9900万元人民币，同比增长10%，环比增长1% [13] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为2020年对教育行业可能是关键一年，在线教育的采用和产品创新将大大加速，公司有信心抓住这一机会 [13] - 公司计划今年晚些时候推出新设备，以满足学生的学习需求 [11] - 公司将继续投资于技术、学生获取和招聘新的教师人才，以支持长期业务增长，同时注重成本管理，平衡收入增长和费用 [20] - 公司认为在线课程应提供与线下同等或更好的体验，将通过顶尖教师和技术创新实现差异化竞争，如采用互动大班模式和AI英语评估作文指导等 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 作为在线服务公司，公司运营受疫情影响小于其他一些企业，随着中国城市逐渐重新开放，公司继续采取措施确保员工和学生的安全 [7] - 公司认为行业仍处于早期阶段，渗透率较低，有很长的发展道路，且行业是内容驱动型，领先企业有很多机会实现差异化 [56][57] 其他重要信息 - 公司在第一季度为1月至2月提供的免费在线课程的员工和学生安全采取了措施，并为受疫情影响最严重的城市和社区提供了支持 [7] - 公司在4月中旬与著名中国女排教练郎平合作，开展有道精品课程的品牌推广活动，初步反馈积极 [11] - 公司推出了词典应用的主要版本，增加了文档翻译等功能，并推出了AI作文评估功能 [12] - 公司的有机流量转化率同比提高了5%，第一季度来自有机流量的K - 12总账单同比增长236% [12] - 中国大学MOOC在第一季度为1200所大学的6万名教师提供教学工具和基础设施，促进了超过12万门课程的开展，该平台在第一季度峰值时有超过4000万注册用户和约1400万日活跃用户，4月底推出海外版并获得教育部积极反馈 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 夏季推广计划以及K - 12学生暑期获取计划，以及幼儿项目的目标和未来计划 - 公司将为夏季营销活动分配更多预算，会根据每周结果调整计划，目前有五个助教运营中心；认为暑假缩短影响有限，计划7月至8月底提供五周暑期课程；幼儿STEAM课程有三门已完成第一阶段内容投资，团队准备好扩大规模 [23][24][26] 问题2: 由于课程开发，今年晚些时候教师和助教数量的计划 - 公司认为互动大班内容模式很重要，今年会招聘更多教师和助教，助教数量增长规模将大于教师，同时会利用技术提高运营效率 [28][29][30] 问题3: K - 12课程的毛利率情况，学习服务毛利率改善中教学人员薪酬结构变化占收入的百分比，以及有道精品课程学生入学率和ASP增长的原因及前景 - 学习服务毛利率为52%，目前不单独公布K - 12课程结果，增长驱动因素是规模经济和部分新教师合同生效；ASP增长是由于课程组合变化和疫情带来的流量，以及课程质量和服务水平提高，疫情影响还会持续几个季度但重要性会降低 [33][36][37] 问题4: 未来几个季度营销费用占收入的百分比趋势，以及经营现金流趋势和盈利时间 - 公司认为今年是获取更多用户的好时机，预计营销费用会增加，但会关注单位经济效益；第一季度实现正经营现金流，未来会随业务基本面改善而提高，但短期可能有季节性波动，暂不提供盈利时间详细指导，认为现在是加大研发和营销投资的好时机 [39][40][42] 问题5: 对当前竞争格局的看法以及差异化策略，课程开发的最新进展和未来计划 - 2020年是关键一年，公司认为提供与线下同等或更好体验的在线课程有优势，通过顶尖教师和技术创新实现差异化，如互动大班模式和AI英语评估作文指导；课程开发采用工作流成本迭代系统，通过定量评估和多方反馈优化课程 [45][46][49] 问题6: 有道有机应用直接引流到在线课程的百分比，这些用户的留存率，以及用户获取策略和新老用户比例情况 - 有机流量同比增长约226%，预计将继续快速增长；未细分有机用户留存率，但认为有机用户对产品质量和服务有更好理解；公司有超1亿月活用户，会将有机用户转化为教育产品用户，未来也会在市场投资获取用户和广告商 [52][53][54] 问题7: 三到五年内行业前景，在线大班平均规模是否会变大，是否会有更多多样化和创新的产品，以及公司相应策略 - 行业仍处于早期阶段，渗透率低，是内容驱动型行业，领先企业有很多差异化机会；公司计划投资教学资源和技术，如引入互动大班模式 [56][57][58]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR 12(g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019. OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITI ...