行业竞争格局 - 2024年中国大型超市行业竞争白热化，本土超市盒马、永辉、大润发等与外资超市山姆、Costco展开激烈竞争 [1] - 山姆年营业额突破1000亿元，比本土超市销售额前三名分别高出200多亿元 [1] 公司商业模式 - 采用会员制，每年会费260元，通过收费门槛精准筛选并绑定具有高消费能力和品质要求的中产家庭客户群体 [4] - 会员费构成一笔巨大的、几乎纯利润的收入，使公司无需过度依赖商品差价盈利 [6] - 通过会员消费大数据精准掌握客户喜好，在全球范围内有针对性地优化产品供应链 [6] 产品与供应链策略 - 实施少而精的产品战略，店内商品种类仅约4000种，远低于普通大型超市的三四万种 [8] - 每个品类精选几款市场热销商品，如榴莲千层蛋糕、烤鸡等，形成爆款策略以降低会员选择成本并促进口碑传播 [8] - 通过大包装和巨大采购量对上游供应商拥有极强议价能力，采购价比同行低20% [8][9] - 注重品质把控和差异化，许多商品为独家供应或定制生产，建立了严格标准以形成竞争壁垒 [9] 客户体验与忠诚度 - 将会员心理驱动纳入商业模式，会员因支付会费而产生更频繁的到店消费意愿 [6] - 通过引入高端电器、奢侈品等新奇商品和印有Logo的购物袋，营造品质生活殿堂的感觉，提升购物高级感 [11] - 大方的试吃活动不仅作为促销手段，更被视为一种增加购物乐趣的生活方式体验 [11] - 山姆会员人均年消费达1.3万元，续卡率超过60% [11]

人事任命背景 - 沃尔玛中国宣布刘鹏出任山姆会员店业态总裁，引发行业对“传统巨头+互联网人才”组合模式的关注 [1] - 山姆在会员零售竞争白热化的2025年进行换帅，是业务发展到关键阶段的战略考量 [3] - 代理总裁Jane Ewing完成过渡期稳定任务后，引入具有全渠道操盘经验的刘鹏，旨在为山姆注入新的增长动能 [5] 市场竞争格局 - 中国会员零售市场已从蓝海进入红海竞争，Costco加速布局二线城市，其苏州店销售额增速位居全球第一，中国市场成为其战略重点 [3] - 本土品牌如盒马X会员店虽在收缩，但盒马鲜生依托阿里生态数字化能力在新零售市场表现强劲，永辉仓储店在区域市场形成分流 [3] - 2024年上万家中国连锁超市销售规模突破3000亿元，但增速放缓，半数以上门店业绩出现明显下滑，行业进入存量竞争阶段 [3] - 即时零售正重塑中国消费格局，预计2030年市场规模突破2万亿元，2027年“闪电仓”数量将达10万个 [9] 山姆内部状况 - 山姆中国是沃尔玛中国的顶梁柱，2024年销售业绩突破1000亿元，占沃尔玛中国整体业绩近三分之二 [3] - 山姆在华门店数接近60家，年底前还将新增5家，但快速扩张带来了供应链管理压力与会员体验波动 [5] - 山姆需要在保持电商业务占比超50%优势的基础上，实现“数字化转型深化”与“全球供应链本土化”的双重突破 [5] 新任总裁背景 - 刘鹏职业生涯始于传统零售领域，在好孩子中国、苏宁电器等企业的任职经历使其深刻理解零售的“商品力”与“服务力” [7] - 刘鹏于2015年加入阿里巴巴集团，先后担任天猫国际总经理、天猫进出口业务总裁等要职，具备互联网流量运营经验 [7] - 其经历构建了“互联网流量运营+传统零售供应链”的复合能力模型，能避免“重流量轻供应链”的短板，为传统零售注入数字化思维 [7] 面临的挑战 - 山姆商品差异化优势减弱，瑞士卷、烤鸡等明星产品被竞品复刻，导致独特性降低 [13] - 会员体验出现争议，部分消费者反映排队时间变长、试吃服务缩水，2024年黑猫投诉平台关于山姆的投诉量同比增长22% [13] - 全球供应链波动导致进口商品价格上涨，而会员费调价面临市场接受度考验 [13] 潜在发展机遇 - 刘鹏在天猫国际积累的全球供应链资源，有望为山姆引入更多独家海外品牌，重塑商品差异化优势 [13] - 其数字化运营经验可用于优化会员服务，如通过大数据精准推送商品、升级线上会员专属权益 [13] - 山姆已尝试“本地商品升级计划”，2024年本土化商品占比提升至45%，进一步推动“全球商品本土化”与“本土商品全球化”的双向流动或成破局关键 [13] - 行业竞争核心转向数字化能力、用户运营效率与供应链响应速度的综合较量，互联网人才带来“以用户为中心”的运营思维 [9]

文章核心观点 - 沃尔玛中国任命具有阿里巴巴和传统零售复合背景的刘鹏为山姆会员店业态总裁，旨在应对激烈的市场竞争并推动业务增长 [1] - 此次人事变动是山姆会员店在业务规模扩张与质量提升的关键阶段，对兼具数字化能力和零售本质理解的复合型人才的战略需求 [2][4] - 刘鹏面临的挑战包括商品差异化优势减弱、会员体验争议以及成本控制压力，其成功与否关乎山姆未来市场地位及行业融合范本 [5][6] 行业竞争格局 - 中国会员零售市场已从蓝海进入红海竞争，Costco加速布局二线城市，其苏州店销售额增速位居全球第一 [1] - 本土品牌如盒马X会员店（依托阿里数字化能力）和永辉仓储店在市场中形成分流与竞争 [1] - 2024年上万家中国连锁超市销售规模突破3000亿元，但增速放缓，超半数门店业绩出现明显下滑，行业进入存量竞争阶段 [1] - 即时零售正重塑消费格局，预计2030年市场规模突破2万亿元，2027年“闪电仓”数量将达10万个 [4] - 行业竞争焦点转向数字化能力、用户运营效率与供应链响应速度的综合较量 [4] 山姆会员店业务现状 - 山姆中国是沃尔玛中国的业绩顶梁柱，2024年销售业绩突破1000亿元，占沃尔玛中国整体业绩近三分之二 [2] - 山姆在华门店数接近60家，年底前计划新增5家，但快速扩张带来供应链管理压力与会员体验波动 [2] - 山姆电商业务占比超过50%，需进一步实现数字化转型深化与全球供应链本土化的双重突破 [2] 新任领导层背景与机遇 - 刘鹏职业生涯横跨互联网（阿里巴巴集团高管，如天猫国际总经理）与传统零售（好孩子中国、苏宁电器），具备互联网流量运营与传统零售供应链的复合能力 [3] - 其背景可避免“重流量轻供应链”的短板，为传统零售注入数字化思维，符合“兼具全球视野和中国市场洞察”的需求 [3] - 刘鹏可凭借其天猫国际积累的全球供应链资源为山姆引入更多独家海外品牌，重塑商品差异化优势 [5] - 其数字化运营经验可用于优化会员服务，如通过大数据精准推送商品、升级线上会员专属权益 [5] - 山姆已尝试“本地商品升级计划”，2024年本土化商品占比提升至45%，刘鹏有望推动“全球商品本土化”与“本土商品全球化”的双向流动 [5] 公司面临的挑战 - 山姆商品差异化优势减弱，明星产品如瑞士卷、烤鸡被竞品同质化模仿 [5] - 会员体验出现争议，部分消费者反映排队时间变长、试吃服务缩水，2024年黑猫投诉平台关于山姆的投诉量同比增长22% [5] - 全球供应链波动导致进口商品价格上涨，同时会员费调价面临市场接受度考验 [5] - 口碑修复需要时间与耐心，会员零售的核心在于“信任”，重建信任需持续投入与改进 [6] - 公司需在快速扩张与品质把控之间找到平衡点，避免陷入“为了数字化而数字化”的误区 [6]

人事任命背景与战略考量 - 沃尔玛中国任命具有阿里巴巴集团背景的刘鹏为山姆会员店业态总裁，此举被视为“传统巨头+互联网人才”的组合模式 [1] - 人事变动发生在2025年中国会员零售市场竞争白热化的关键时期，是业务发展到关键阶段的战略考量 [3] - 山姆中国是沃尔玛中国的顶梁柱，2024年销售业绩突破1000亿元，占沃尔玛中国整体业绩近三分之二 [3] - 公司处于规模扩张与质量提升的平衡期，年底前门店数将新增5家，使在华总门店数接近65家，但快速扩张带来了供应链管理压力与会员体验波动 [5] 市场竞争格局 - 中国会员零售市场已从蓝海进入红海竞争，Costco加速布局二线城市，其苏州店销售额增速在全球超过880家卖场中位居第一 [3] - 盒马X会员店在不断收缩，但依托阿里生态的数字化能力，盒马鲜生在新零售市场保持竞争力，本土品牌如永辉仓储店在区域市场形成分流 [3] - 2024年上万家中国连锁超市销售规模突破3000亿元，但增速放缓，半数以上门店业绩出现明显下滑，行业进入存量竞争阶段 [3] 新任领导层资质与挑战 - 刘鹏的职业生涯横跨互联网与零售，曾担任天猫国际总经理、阿里巴巴集团副总裁等职务，为M6（P11）管理岗级别，其优势在于构建了“互联网流量运营+传统零售供应链”的复合能力模型 [6] - 面临的挑战包括商品差异化优势减弱，明星产品如瑞士卷、烤鸡被竞品同质化模仿，以及会员体验争议，2024年黑猫投诉平台关于山姆的投诉量同比增长22% [10] - 其他挑战包括全球供应链波动导致进口商品价格上涨，以及会员费调价面临市场接受度考验 [10] 公司战略方向与机遇 - 山姆需要在保持电商业务占比超50%优势的基础上，进一步实现“数字化转型深化”与“全球供应链本土化”的双重突破 [5] - 即时零售正重塑中国消费格局，行业预测2030年我国即时零售市场规模有望突破2万亿元，2027年“闪电仓”数量将达10万个 [7] - 公司已尝试“本地商品升级计划”，2024年本土化商品占比提升至45%，未来可通过“全球商品本土化”与“本土商品全球化”的双向流动重塑差异化优势 [10] 行业发展趋势 - 传统零售行业正从“规模驱动”向“效率驱动”转型，竞争焦点转向数字化能力、用户运营效率与供应链响应速度的综合较量 [7] - 行业亟须复合型人才重构零售竞争力，互联网人才带来“以用户为中心”的运营思维，但需探索如何将互联网玩法与会员零售的“精选品”逻辑有机结合 [7][9] - 此次人事变动被视为传统会员零售与互联网思维的一次深度融合试验，其结果将为整个零售行业提供融合新范本 [11][12]

产品发布与核心机制 - 高密农商银行正式发布“高密味道贷”专属信贷产品，旨在为“高密味道”品牌企业提供金融支持 [1] - 产品依托高密市食品安全产业联盟的企业名录精准锁定服务对象，并简化审批流程以减轻企业融资压力 [3] - 产品采用灵活担保方式，纯信用或“家庭亲情贷”模式适用于小额贷款，保证、抵押、质押或组合担保适用于大额贷款 [3] 产品具体条款与增值服务 - 贷款利率根据借款人信用状况协商确定，并提供不低于30BP的利率优惠 [3] - 信用类和保证类贷款额度最高为500万元，抵质押类贷款额度最高为1000万元 [3] - 流动资金贷款期限最长不超过5年，个人生产经营贷款优质客户期限最长可达10年，最快可实现1个工作日放款 [3] - 高密农村商业银行为贷款企业提供增值服务，包括组建异业联盟助力精准引流，以及联动本地食材供应商搭建优惠采购渠道以降低运营成本 [3] 初步成效与投放规模 - 截至目前，“高密味道贷”已成功投放至23家“高密味道”品牌企业及个体工商户，涵盖肉制品加工、粮油生产、调味品酿造等多个细分领域 [3] - 产品累计发放贷款超过1.2亿元 [3] 对企业经营的积极影响 - 获得贷款支持的企业营收平均增长28%，并新增就业岗位150余个 [4] - 万顺源食品升级生产线后产品供应能力提升40%，并与3家海外客商达成合作意向 [4] - 回龙吟（高密）酒业有限公司更新设备后推出的高端礼盒系列在青岛老乡联谊会上获得订单超过千万元 [4] 品牌与产业协同发展 - 通过“发布会+精准对接+场景渗透”的立体宣传矩阵，将信贷产品信息融入品牌展销会、美食嘉年华等活动进行推广 [2] - “高密味道贷”推动品牌实现从“个体出彩”到“集群发力”的跨越，多款产品通过“高密味道”线上线下渠道走向全国 [4]

公司财务业绩 - 2025财年净销售额2699亿美元，同比增长8% [1] - 2025财年净利润80.99亿美元，同比增长9.9% [1] - 全年会员费收入53.23亿美元，占净利润的65.7% [1] - 会员费收入是公司盈利的核心来源，验证了其作为会员服务商的商业模式本质 [2] 会员基础与忠诚度 - 付费会员总数8100万，同比增长6.3%，总持卡人数1.452亿，同比增长6.1% [3] - 北美会员续订率高达92.3%，全球续订率为89.8% [3] - 高级会员数量达3760万，同比增长9.3%，占付费会员总数的47.7% [7] - 高级会员贡献了全球销售额的74.2%，其单客经济价值是普通会员的3倍 [8] 增长战略与运营亮点 - 电商业务是增长最快部门，2025财年销售额同比增长16.1% [3] - 过去3个月内新注册会员近一半为40岁以下年轻人，确保了会员基盘的活力 [4][5] - 通过优化数字化体验和供应链物流投入，提升了会员复购率与满意度 [5] - 全球门店净增24家至914家，2026财年计划新开35家门店，坚持稳健扩张 [3][6] 高级会员价值提升 - 通过提供专属购物时间、在线购物抵扣额等"甜头"成功吸引并保留高级会员 [8] - 针对高级会员的举措估计使美国市场每周销售额增加约1% [8] - 2025财年第四季度会员费收入17.2亿美元，同比增长14% [8] - 策略旨在锁定高价值和中等收入家庭，抓住其支出增速更快的趋势 [9][10] 产品与品牌战略 - 自有品牌Kirkland Signature已运营30年，为会员带来15%至20%的价值提升 [11] - 著名的1.5美元热狗+可乐套餐40年未涨价，2025财年售出2.45亿份 [11][12] - 1.5美元套餐成为品牌承诺的象征，通过垂直整合控制成本 [14] - 未来将通过本地化采购继续提升Kirkland的性价比并降低碳排放 [11] 中国市场策略 - 截至2024年在中国大陆拥有7家门店，扩张速度相对较慢 [15] - 近期首次举行供应商交流会，展示全球与中国战略及O2O发展计划 [16] - 尝试将中国制造纳入全球供应链，构建商品本地化和锁定平价的能力 [16] - 公司在全球商品资源、供应链及人才方面有优势，但中国市场适应需要时间 [16][17]

公司扩张战略 - 第四季度新开10个仓储式门店，全年新开27个门店（包括3个搬迁），全球门店总数达到914个[1] - 公司计划在2026年新开35个仓储式门店（包括5个搬迁），在国内和国际现有市场均看到显著的扩张机会[2] - 为支持扩张，公司购置土地用于扩大热狗生产以及新建咖啡烘焙设施[3] 房地产资产状况 - 公司拥有全球900多家门店中的绝大部分，形成价值319亿美元的不动产投资组合[2] - 约80%的门店地产为公司所有，每个门店占地面积15至20英亩，保守估计每个地点价值在2500万至3500万美元之间[3] 标志性产品与销售表现 - 150美元热狗和苏打水组合套餐迎来40周年，该产品是公司永久低价格承诺的象征[1][4] - 2025年公司售出超过245亿份热狗组合套餐，超过157亿只烤鸡，以及足以往返月球200多次的卫生纸[4] - 热狗组合套餐销量从2024年的199亿份增长至2025年的245亿份，增幅超过23%[4]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为26.1亿美元，稀释后每股收益5.87美元，同比增长11%；若排除去年同期的6300万美元非经常性税收收益，净收入和每股收益均增长14% [12] - 第四季度净销售额为844.3亿美元，同比增长8%，去年同期为781.8亿美元 [12] - 第四季度同店销售额增长5.7%，若剔除汽油价格通缩和外汇影响，调整后同店销售额增长6.4% [12] - 第四季度电子商务同店销售额增长13.6%，调整外汇影响后为13.5% [13] - 第四季度会员费收入为17.2亿美元，同比增长14%，调整外汇影响后为13.6%；去年9月的美国和加拿大会费上调贡献了不到一半的增长 [14] - 第四季度毛利率为11.13%，同比提升13个基点；若排除汽油通缩影响，核心商品毛利率提升30个基点 [17] - 第四季度SG&A费用率为9.21%，同比上升17个基点；若排除汽油通缩影响，上升9个基点 [18] - 第四季度资本支出约为19.7亿美元，全年资本支出略低于55亿美元 [20] - 2025财年全年净销售额接近2700亿美元，同比增长超过8%；电子商务销售额超过196亿美元，增长超过15% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心商品同店销售额方面，生鲜食品实现高个位数增长，其中肉类实现双位数增长；非食品类实现高个位数增长，黄金珠宝、礼品卡、大家电、玩具和男装均实现双位数增长；食品和杂货实现中高个位数增长 [22][23][24] - 辅助业务中，药房、光学和助听器业务表现强劲；汽油销量实现低个位数正增长，但由于平均每加仑价格下降，汽油同店销售额为负中高个位数 [25] - 电子商务销售强劲，网站流量增长27%，黄金珠宝、家居用品、服装、轮胎、体育用品、大家电、小家电、园艺和家居用品均实现双位数增长 [27] - 柯克兰品牌（Kirkland Signature）销售渗透率持续提升，第四季度推出了超过30种新品 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度全球客流量（购物频率）增长3.7%，全球平均客单价增长1.9%；若剔除汽油通缩和外汇影响，客单价增长2.6% [13][14] - 外汇因素对销售额产生约0.2%的正面影响，汽油价格通缩对销售额产生约0.9%的负面影响 [13] - 公司继续在全球扩张，第四季度新开10个仓库，全年新开27个仓库（含3个搬迁），净增24个，全球仓库总数达到914个；计划在2026财年再开35个仓库 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括持续扩大仓库网络，计划在2026财年开设35个新仓库，并投资于现有仓库的改造和供应链优化 [5][21] - 通过增加柯克兰品牌产品采购本地化以降低成本、减少排放，并抵消关税带来的潜在通胀影响 [8] - 数字化战略包括提升搜索效果、推出无密码登录、为高需求商品设置虚拟等候室以改善会员体验和网站稳定性 [9] - 为提升会员价值，公司为行政会员增加了专属营业时间，并为所有会员延长了周六晚间营业时间，估计为美国周销售额贡献了约1%的增长 [8] - 公司采取积极措施应对关税影响，包括改变采购地、全球整合采购、调整商品种类和增加柯克兰品牌产品，以最小化对会员的影响 [26][90][91][92][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济不确定性，公司对继续通过提供高质量、高价值商品来增长市场份额充满信心 [11] - 整体通胀率维持在低至中个位数范围，生鲜食品和杂货通胀与上一季度相对相似，非食品类通胀连续第二个季度回归 [25] - 供应链整体相对稳定，没有显著问题；为假日季准备的库存状况良好，但产品组合将与往年略有不同 [26] - 公司预计，由于在线注册会员比例增加且其续费率略低，未来几个季度全球续费率可能还会小幅下降 [16][42] 其他重要信息 - 公司庆祝了1.5美元热狗苏打组合推出40周年和柯克兰品牌推出30周年 [7] - 2025财年销售了超过2.45亿份热狗组合、超过1.57亿只烤鸡和大量柯克兰卫生纸 [22] - 从2025年9月的销售报告开始，公司将把电子商务同店销售指标改为报告数字化赋能同店销售，包括通过Instacart、Uber Eats、DoorDash等平台完成的销售，2025财年数字化赋能销售总额超过270亿美元 [30] - 截至第四季度末，公司拥有3870万付费行政会员，同比增长9.3%，占付费会员总数的47.7%和全球销售额的74.2%；总付费会员数为8100万，同比增长6.3% [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 延长会员营业时间的认知度和对同店销售额的提升潜力 [32] - 公司通过仓库标识和向行政会员发送电子邮件进行了良好沟通，并根据初始客流和与之前月份的对比分析，得出额外营业时间贡献了约1%的同店销售额提升；公司认为信息已有效传达，并将继续宣传行政会员福利 [33][34][35] 问题: 会员续费率的下降趋势、潜在底部以及应对措施 [38] - 续费率下降主要归因于在线注册会员比例增加且其续费率略低；公司认为整体会员指标健康，会员家庭数增长超过6%，行政会员增长超过9%，会员费收入超出年初预算；公司正通过聚焦自动续费和定向数字沟通来改善该会员群体的续费率，但预计未来几个季度续费率可能还会小幅下降 [39][40][41][42][43] 问题: 核心毛利率表现、近期价格调整观察和假日季产品组合变化 [45] - 第四季度核心商品毛利率提升29个基点，广泛分布于生鲜、食品杂货和非食品类别，得益于供应链改善、柯克兰渗透率提升、生鲜部门损耗减少和劳动效率提高；关于假日季产品组合，买家精简了季节性装饰品等品类，引入了后院棚屋、桑拿房、家具等非传统季节性品类，以保持销售吸引力 [46][47][48][50][51][52] 问题: 会员费收入增长的可持续性，特别是在渗透率较高的市场 [55] - 公司对会员基数持续增长充满信心，原因包括每年新开仓库、年轻会员比例增加、国际市场仓库成熟度提升以及不断新增会员福利（如延长营业时间、Instacart福利、信用卡加油奖励等） [56][57] 问题: 会员增长是否受益于此前共享会员资格管理的后续影响，以及新行政会员福利是否改善新会员结构 [60] - 会员增长数据未显示与共享会员资格管理变化有直接关联；公司对会员对新福利（延长营业时间、Instacart福利）的反应感到鼓舞，行政会员通常参与度更高，公司目标是持续展示会员价值以鼓励升级 [61][62] 问题: 电子商务（特别是杂货）竞争格局和公司能力 [65] - Instacart和Uber业务持续良好增长，新行政会员福利对其有促进作用；公司密切关注新竞争对手，但会员对公司商品（尤其是生鲜食品）的需求强劲；公司将从下次销售报告起将此类销售纳入数字化赋能销售指标 [66][67][68] 问题: 单位增长（新仓库开设）步伐的可持续性、国际增长潜力以及2026财年资本支出计划 [71] - 公司认为有持续开设新仓库的潜力，但不会为达到特定数量而做出糟糕决策；国际项目可能耗时更长，年度间会有波动；2025财年资本支出增速快于销售额，主要用于2026财年计划新开仓库、改造、供应链扩容和柯克兰制造投资；预计2026财年资本支出将继续增长，可能再次超过销售额增速 [72][73][74][75][76] 问题: 通胀细节，是否由非食品驱动，以及幅度 [78] - 整体通胀率维持在低至中个位数，与第三季度一致；生鲜和食品杂货通胀相对稳定，非食品类通胀回归低个位数水平（此前经历了约12个月的通缩），这推动了第三季度LIFO预估的更新；具体商品类别有涨有跌 [79][80][81] 问题: 信用卡趋势和增强会员价值的可能性 [82] - 信用卡项目非常成功，为公司会员提供了大量增量价值；公司近期增加了5%的加油奖励等福利，并更新了卡片设计，会员反应积极，项目持续增长 [83] 问题: 关税对毛利率的影响展望、定价策略和竞争定位 [87] - 关税环境仍不稳定；公司采取多管齐下的方法应对，包括自身吸收成本、与供应商合作寻找抵消方案、全球采购、改变采购地、调整商品种类；基于当前情况，公司团队已良好应对，定位准确以继续为会员提供价值；公司采取进攻性策略，将涨价作为最后手段，并力求最先降价 [89][90][91][92][93] 问题: 会员家庭数增长的构成和长期美国家庭渗透率潜力 [96] - 公司更关注通过提供卓越价值来持续增长会员基数，而非特定渗透率目标；增长动力包括新仓库开辟新地域、仓库成熟度带来的有机增长、年轻会员加入以及国际市场机会；在美国填充市场开设新仓库不仅能提升新仓库销售，也能缓解现有仓库压力，促进整体销售增长 [98][99][100] 问题: 延长营业时间对P&L的净影响 [102] - 延长营业时间对美国仓库销售额产生了积极影响，运营团队在管理SG&A影响方面做得很好，未出现因员工工时增加带来的重大SG&A逆风 [102] 问题: 替代性收入流（如媒体业务）的新举措 [103] - 替代性收入流包括金融服务（信用卡、先买后付）、旅游业务和媒体业务；媒体业务仍处于早期阶段，公司正构建能力以实现更个性化的会员沟通，并通过与供应商合作证明媒体价值；这将是一个持续的过程 [104][105] 问题: B2B业务（通过商务中心）机会和利用资产负债表收购地产以加速扩张 [109] - 商务中心在加拿大和美国都有巨大增长潜力，特别是当旧仓库搬迁后，原址可改造成商务中心；公司对在关键市场获取地产以创造价值（如开发周边地块）持开放态度 [110][111] 问题: 蚕食效应（cannibalization）对同店销售额的影响是否会持续至2026财年，以及非食品通胀前景 [114] - 蚕食效应是公司填充仓库、促进市场整体销售和利润增长战略的反映，预计未来不会发生重大变化；基于当前对关税的管理，通胀展望如所述，但未来关税或市场定价变化难以预测 [115][116] 问题: 数字路线图的下一步重点和柯克兰品牌的未来 [119] - 数字路线图的重点包括继续投资改善会员体验，特别是通过应用程序和网站提供更 targeted 和个性化的沟通；柯克兰品牌的重点是持续为会员提供质量、价值和创新，填补市场空白，公司没有设定具体的渗透率目标，其增长是自然结果 [120][121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为26.1亿美元，摊薄后每股收益5.87美元，同比增长11%；若排除去年同期的6300万美元非经常性税收优惠，净收入和每股收益均增长14% [12] - 第四季度净销售额为844.3亿美元，同比增长8%，去年同期为781.8亿美元 [12] - 可比销售额增长5.7%，若调整汽油价格通缩和外汇影响后为6.4%；电子商务可比销售额增长13.6%，调整外汇影响后为13.5% [12][13] - 会员费收入为17.2亿美元，同比增长14%，调整外汇影响后增长13.6%；去年9月的美国和加拿大会费上调贡献了不到一半的增长 [14][15] - 毛利率为11.13%，同比提升13个基点；排除汽油通缩影响后提升3个基点；核心商品毛利率提升30个基点，排除汽油影响后提升22个基点 [17] - 销售及行政开支（SG&A）率为9.21%，同比上升17个基点；排除汽油通缩影响后上升9个基点，部分原因是员工薪资投资 [18] - 第四季度资本支出约为19.7亿美元，全年资本支出略低于55亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生鲜部门销售额实现高个位数增长，其中肉类实现双位数增长，优质和低成本蛋白质均表现强劲 [22][23] - 非食品部门可比销售额实现高个位数增长，黄金珠宝、礼品卡、大家电、玩具和男装均实现双位数增长 [23] - 食品和杂货部门可比销售额实现中高个位数增长，可乐和糖果表现最为强劲 [24] - 柯克兰品牌（Kirkland Signature）在第四季度推出了30多个新品，其销售额渗透率持续提升，通常为会员提供比全国性品牌高15%至20%的价值 [7][24] - 辅助业务中，药房、视光中心和助听器业务表现强劲；汽油销量实现低个位数正增长，但由于平均每加仑价格下降，汽油可比销售额为负中高个位数 [25] - 电子商务网站流量增长27%，黄金珠宝、家居用品、服装、轮胎、体育用品等多个品类在线销售额实现双位数增长 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第四季度新开10个仓库，包括在加拿大、韩国、瑞典和美国的新址；财年共新开27个仓库（含3个搬迁），净增24个，全球仓库总数达到914个 [5] - 计划在2026财年再开设35个仓库，其中5个为搬迁 [5] - 全球客流量（购物频率）增长3.7%，平均客单价增长1.9%；调整汽油通缩和外汇影响后，客单价增长2.6% [13][14] - 通货膨胀整体维持在低至中个位数范围，生鲜和食品杂货通胀与上季度相似，非食品品类通胀连续第二个季度回归 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过延长营业时间（为行政会员提供专属清晨时段，为所有会员增加周六晚间一小时）来提升会员价值和便利性，估计此举为美国周销售额贡献了约1%的增长 [8][33] - 持续投资于数字和技术路线图，包括使用数据增强改善搜索效果、在移动应用中增加无密码登录、为高需求商品创建虚拟等候室等，以提升会员体验 [9][28] - 为应对关税影响，公司正寻求将更多柯克兰品牌产品的采购转移到销售所在国家和地区，以降低成本并减少排放；同时调整商品组合，增加国内采购商品 [7][26] - 公司采取进攻性策略应对关税，优先通过效率提升、与供应商合作寻找抵消方案、转换产地和商品组合来缓解影响，将涨价作为最后手段 [89][90][91][93] - 数字战略的关键是提供无缝体验和更个性化、相关的会员沟通，并为零售媒体赋能，例如与金佰利合作的有针对性的广告活动取得了强劲的投资回报 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济不确定性，公司对通过继续为会员提供高质量、高价值的商品来增长市场份额保持信心 [11] - 供应链整体相对稳定，没有显著问题；商户对假日季的库存状况感觉良好，产品组合将与往年略有不同，但将提供强大的高价值商品组合 [26][50] - 会员基础持续健康增长，财年末总付费会员数达8100万，增长6.3%；行政会员达3870万，增长9.3%，占付费会员的47.7%和全球销售额的74.2% [15][39] - 更新率有所下降（美国加拿大92.3%，全球89.8%），主要归因于在线注册会员比例增加，这部分会员更新率略低；公司视在线注册为净积极因素，因其有助于扩大会员基数和吸引年轻会员 [15][16][41] 其他重要信息 - 公司庆祝了1.5美元热狗苏打水组合推出40周年，并在全球所有美食广场完成了可口可乐的重新引入；柯克兰品牌迎来30周年 [7] - 财年销售亮点：售出超过2.45亿份热狗组合、超过1.57亿只烤鸡，以及足够往返月球200多次的卫生纸 [22] - 从9月份销售报告开始，公司将把电子商务可比销售指标改为报告"数字赋能可比销售额"，以更贴近零售同行的披露方式，该指标将包含所有在线发起的销售 [30] - 公司最近为行政会员增加了每月在Instacart消费超过150美元可获得10美元积分的福利，并更新了联名信用卡，增加了5%的汽油奖励，这些举措受到了会员的欢迎 [8][83] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于延长会员营业时间的认知度和对销售额的提升潜力 [32] - 公司通过仓库标识和向行政会员发送电子邮件进行了良好沟通，1%的销售额提升是基于与之前月份业务的对比分析得出的；公司认为信息已有效传达，并将继续沟通行政会员福利 [33][34][35] 问题: 关于会员更新率下降的预期、可能水平及应对措施 [38] - 更新率下降主要源于在线注册会员比例增加且其更新率略低，预计未来几个季度还会出现类似幅度的下降；公司正通过关注自动续费和有针对性的数字沟通来改善这部分会员的更新率，但总体上对会员指标的增长感到满意，因为会员费收入超出了年初预算 [39][41][42][43] 问题: 关于核心毛利率提升的驱动因素、近期定价行动观察及假日季商品组合变化 [45] - 核心毛利率提升广泛分布于所有主要品类，得益于供应链效率、柯克兰品牌渗透率提升以及生鲜部门损耗减少和劳动效率改善；关于假日季，商品组合不会有巨大变化，但买家精简了季节性商品，引入了传统上在该时期不销售的新品类（如后院棚屋、桑拿房、家具），以在保持相关性的同时创造新的销售机会 [46][47][48][50][51][52] 问题: 关于会员费收入增长的可持续性，特别是在渗透率可能已较高的市场 [55] - 公司对会员基数持续增长的机会感到兴奋，新仓库开设、年轻会员的引入以及不断增加的会员福利（如延长营业时间、Instacart福利）都支持增长；国际市场和成熟仓库的会员增长也提供持续机会 [56][57] 问题: 关于会员增长是否受益于共享行为管控及新行政会员福利对会员结构的影响 [60] - 数据未显示会员增长与共享行为管控有特定关联；公司对会员对新福利（延长营业时间、Instacart福利）的反应感到鼓舞，行政会员通常参与度更高，公司的目标是持续展示会员价值以鼓励升级 [61][62] 问题: 关于电子商务（特别是杂货）竞争加剧的影响及公司能力 [65] - Instacart和Uber业务继续表现良好，新行政会员福利对其有促进作用；竞争加剧受到关注，但会员对公司商品的需求依然强劲，尤其是生鲜食品；公司将继续观察，并对该业务的增长感到满意 [66][67][68] 问题: 关于单位增长（新仓库开设）步伐的可持续性、国际增长重点及资本支出计划 [71] - 公司认为有良好的增长空间，房地产团队正在评估所有机会；新仓库开设数量可能每年波动，但总体上有不错的增长跑道；资本支出在2025财年增速超过销售额，预计2026财年资本支出将继续增长，重点领域包括新仓库、改造、制造业和技术投资 [72][73][74][75][76] 问题: 关于通胀细节，是否由非食品驱动及其幅度 [78] - 整体通胀维持在低至中个位数，与第三季度一致；生鲜和食品杂货通胀相对稳定，非食品品类通胀回归（低个位数），这是导致第三季度变化和LIFO计提更新的主要原因；具体商品通胀有升有降 [79][80][81] 问题: 关于信用卡趋势及增强会员价值的可能性 [82] - 联名信用卡项目非常成功，为公司会员提供了增量价值；公司最近更新了信用卡，增加了5%的汽油奖励并现代化了卡片设计，会员反应良好 [83] 问题: 关于关税对毛利率的影响展望、定价策略和竞争定位 [87] - 关税环境仍不稳定；公司采取多管齐下的方法应对，包括自身吸收成本、与供应商合作寻找效率、转换产地和商品组合；基于当前情况，公司认为已基本处理好已知的关税影响，并将涨价作为最后手段，目标是成为最后涨价、最先降价的企业 [89][90][91][92][93] 问题: 关于会员家庭增长构成及长期美国家庭渗透率潜力 [96] - 公司更关注通过提供价值来持续增长会员基数，而非具体渗透率数字；国际市场和新仓库开设提供机会，成熟仓库的有机增长以及口碑传播是增长的关键；国际新市场会员增长通常更快 [98][99][100] 问题: 关于延长营业时间对损益的净影响 [102] - 延长营业时间对美国销售额有积极影响，运营团队在管理SG&A影响方面做得很好，除了既定的员工薪资协议带来的常规压力外，没有指出主要的SG&A不利因素 [102] 问题: 关于替代收入流（如媒体）的新举措 [103] - 替代收入流不仅限于媒体，还包括金融服务（联名信用卡、先买后付）和旅游业务；媒体业务仍处于早期阶段，重点是构建能力以提供更个性化、相关的会员沟通，并同时向供应商证明媒体价值；未来将继续分享进展 [104][105] 问题: 关于B2B（企业中心）机会和利用资产负债表收购地产以加速发展 [109] - 企业中心在加拿大和美国都有巨大容量和增长机会，旧仓库改造为企业中心是良好选择；公司对在关键市场收购地产以创造价值持开放态度 [110][111] 问题: 关于蚕食效应（新店对老店销售的影响）和非食品通胀展望 [114] - 蚕食效应是公司为增长市场总销售额和缓解繁忙仓库压力的持续投资策略的一部分，预计未来不会显著改变；基于当前对关税的管理，通胀展望如所述，但未来关税或其他市场事件难以预测 [115][116] 问题: 关于数字路线图的下一步重点和柯克兰品牌的未来 [119] - 数字路线图的重点将继续是投资改善会员体验，特别是通过应用程序和网站提供更 targeted 和个性化的沟通；柯克兰品牌的战略核心始终是为会员提供质量、价值和创新，当存在价值缺口时会推出新品，没有具体渗透率目标，其增长得益于团队为会员交付价值 [120][121][122]

门店调改概况 - 永辉超市厦门杏林万科里店于9月26日完成全面调改开业 为集美区首家"胖东来模式"调改店 从商品结构 服务体验 环境空间与员工关怀多维度升级 [1] - 门店位于杏林万科里商场负一层 经营面积1758平方米 辐射周边社区与年轻家庭 聚焦品质生活与便捷服务 [3] - 门店规划近7100支精选商品 其中一二线品牌近3600支 进口商品占比14.8% 整体商品结构接近胖东来80% 含胖东来自有品牌57支及永辉自有品牌125支 [5] 商品结构升级 - 果蔬区打造"民生引流+品质差异+趋势新品"三维矩阵 引进金枕榴莲 新疆西梅等品质水果 新增鲜切果盒 广西酸野等轻食商品 蔬菜板块聚焦有机菜 苗苗菜等八大核心矩阵 引入永辉农场定向种植系列 [6] - 肉禽区突出"本地鲜捞+品质升级"双主线 猪肉主打气调优选系列 黑猪与土猪 牛羊肉组合国际品牌与国内产区 禽类整合天农清远鸡 湘佳鸡鸭及福建名种 [8] - 水产区深度融合滨海特色 引入帝王蟹 西澳红龙等进口大海鲜 强化"现场开鱼"服务 提供现切鱼柳 刺身拼盘 同时引入本港冰鲜品种如黄梅丁 海捕小红斑 [10] - 烘焙与熟食区新增现烤榴莲千层 金秋桂花点心等网红单品 引入烤炉猪 北京烤鸭 现炒板栗等多元即时品类 [12] 环境与服务优化 - 卖场取消强制动线 拓宽通道 增强视觉通透性与行走舒适度 灯光系统全面升级以提高商品呈现效果 [13] - 新增便民服务区 配备血压测量仪 充电宝 直饮水等设施 提供擦手纸 护手霜等细节服务 入口处设置宠物寄存处与饮水设备 [15] - 严格执行"468"鲜度管理 果切超4小时八折 6小时六折 8小时下架 部分叶菜 肉禽 水产每日定时折价 所有商品源头可溯 [17] 员工与运营策略 - 员工数量从66人增至100人 基层员工平均薪资提升 福利机制优化 工作满一年享受10天带薪年假 增设员工休息室 更衣室等多功能空间 [19] - 门店全面对标胖东来产品与价格 依托永辉全国供应链与胖东来选品逻辑 注重契合闽南居民饮食习惯与品质需求 [5][21] - 双节期间主推阳澄湖大闸蟹 挪威三文鱼 特色月饼等节令商品 覆盖海鲜水产 休闲食品 地域特产等多重消费场景 [23] 业务影响与前景 - 厦门首家调改店五缘湾湾悦城店试营业期间首周销售同比增长超800% 客流增长超700% 验证调改模式有效性 [23] - 公司坚定走胖东来模式品质零售路线 以高质价比 优质服务与差异化商品开发 目标成为更适合中国主流家庭的国民超市 [25]