公司业绩表现 - 第三季度销售额为12.1亿美元，同比增长22%（按固定汇率计算为20%），超出市场预期的11.8亿美元 [4] - 第三季度调整后每股收益为0.61美元，超出市场预期的0.57美元 [5] - 公司预计全年销售额增长率为11%至13%，低于华尔街预期的15%以上增长（对应46.4亿美元销售额） [2] 市场反应与分析师观点 - 财报发布后公司股价单日暴跌14.6%，收于58.22美元 [3] - Leerink Partners分析师将目标价从101美元大幅下调至81美元，但维持“跑赢大盘”评级 [4] - William Blair分析师认为股价抛售是买入机会，预计增长趋势将在2026年改善和加速 [6] 公司运营与行业动态 - 公司正处于首席执行官过渡期 [5] - 面临用户对新款G7连续血糖监测仪可靠性的重大负面反馈 [5] - 正与雅培实验室竞争，并致力于推出新传感器和将G7佩戴时间延长至15天 [5] - 第三季度新增患者数量同比增长20% [7] 行业风险与机遇 - 医疗补助计划是否最终会报销非胰岛素使用者的2型糖尿病患者的CGM费用仍不确定 [6] - 分析师认为2026年的初步评论未包含2型患者市场准入扩大带来的任何益处 [7] - 预计明年将是多年来定价阻力最小的一年，销售额增长应接近20% [7]

公司第三季度销售业绩概述 - 公司第三季度以当地货币计算的销售额增长1.3% [2] - 同店销售额保持稳定 [2] 区域销售表现 - 亚太地区和拉丁美洲市场表现出良好增长势头 [2] - 欧洲市场恢复增长 [2] - 北美市场销售额出现下降 [2] 建筑化学品业务表现 - 建筑化学品业务呈现强劲增长动态，是公司增长投资的目标领域之一 [2] - 第三季度以当地货币计算的销售额增长18% [2] - 同店销售额表现优异，增长2.6% [2] - 近期收购项目贡献了双位数增长 [2] 收购项目整合情况 - 在拉丁美洲收购的Cemix以及在印度和中东收购的FOSROC为强劲增长做出贡献 [2] - 整合进程顺利 [2] - 协同效应按计划推进 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额为1.039亿美元，同比下降970万美元，但按备考口径计算销售额仅下降4.4%或480万美元 [19] - 调整后营业利润为400万美元，相比去年同期的130万美元有强劲增长，按备考口径计算营业利润增长约100%或200万美元 [19] - 调整后EBITDA为1240万美元，同比增长6.9%或80万美元，EBITDA利润率达到11.9%，同比扩张170个基点 [19][20] - 调整后毛利率约为19%，自今年第一季度以来已改善350个基点，但受到贵金属成本高昂的影响 [10] - 自由现金流为900万美元，经营活动现金流超过1100万美元，营运资本管理持续改善，近两年已带来近2100万美元的改善 [10][11][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电力解决方案部门销售额为4490万美元，同比增长200万美元，主要得益于贵金属价格传导以及电气和国防业务的新项目启动 [25] - 电力解决方案部门调整后EBITDA为890万美元，同比增长250万美元，EBITDA利润率达到19.8%，同比提升约500个基点 [25] - 移动解决方案部门销售额为5910万美元，同比下降1160万美元，主要受业务优化和北美客户需求疲软影响，按备考口径计算销售额下降10.2%或670万美元 [26] - 移动解决方案部门调整后EBITDA为670万美元，同比下降210万美元，EBITDA利润率降至11.4%，同比下降120个基点 [26] - 前三季度共获得3450万美元新业务订单，涉及汽车、医疗和国防市场的大量项目 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车市场占收入的40%，面临BEV激励取消和消费者偏好误判等挑战，但主机厂投资重心向ICE平衡有利于公司 [12][13] - 电网和配电市场占20%，因美国联邦基础设施资金项目取消而出现波动，但数据中心需求长期驱动电网投资 [15][39] - 国防市场处于历史高位，预计到2023年将增长至近5000亿美元，公司在该领域获得关键订单，目标未来三年内实现该业务翻倍 [16][55][56] - 医疗市场公司获得机器人手术设备耗材的基础性订单，单个订单年收入可超过500万美元 [6] - 商用车辆市场持续低迷，行业破产数量高企，预计2026年才能结束调整 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售增长是首要任务，新业务获取计划已赢得超过1.8亿美元订单，销售管道增长至超过8.5亿美元，成交率超过20% [5][6][36] - 正在进行战略性并购计划，已评估40-50家目标公司，旨在实现规模扩张、成本结构优化和资本结构再融资 [7][34] - 持续进行业务组合优化，已关闭两家表现不佳的工厂，并计划整合最后一个亏损工厂以消除盈利拖累 [12][23] - 通过实施"一个团队"文化、裁减超过20%的SG&A人员以及合理化低利润业务，推动利润率结构性改善，长期目标是实现20%毛利率和13-14%的调整后EBITDA利润率 [22][23][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前已处于所服务市场的底部，正通过赢得新业务来创造自身增长动力，并预计市场将逐步改善 [5][8][95] - 高通胀环境，特别是黄金和白银等贵金属价格飙升，对成本结构和利润率百分比计算产生影响，但属于可传导项目 [9][42] - 中国市场业务表现强劲，合资企业销售额约1.3亿美元，EBITDA超过3000万美元，全资业务销售额超过7000万美元且盈利能力强 [61][63] - 对2025年业绩指引进行微调，主要反映汽车市场展望下调但国防市场展望上调，由于产品组合向高利润率业务倾斜，对整体利润影响不大 [35][36] 其他重要信息 - 公司因美国政府停摆而暂未收到已批准的CARES法案退税款项，这对第四季度现金流预测构成不确定性 [11][68] - 电力解决方案部门的冲压业务产能利用率约为60%，移动解决方案部门的机加工业务产能利用率在60%-80%之间，整体仍有显著增长空间 [48][50] - 计划于12月举行投资者日，届时将更详细地讨论增长计划和市场机会 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 电力解决方案部门的增长在多大程度上由数据中心需求驱动 [39] - 数据中心需求正在驱动电网投资，尽管当前联邦基础设施资金项目出现停滞，但长期需求并未放缓，公司专注于电网连接、断开和电路断路相关的硬件产品，并通过积极的市场拓展来扩大份额 [39] 问题: 为实现长期利润率目标是否需要额外步骤 [40] - 电力解决方案部门的利润率百分比受到黄金和白银价格波动的显著影响，在移动解决方案部门，通过最终消除负EBITDA业务和增加增值订单来提升利润率，在恒定金属价格基础上计算目标是可实现的 [42][43] 问题: 收入预测调整是否包含加速设施优化的影响 [45] - 设施优化主要将是2026年的话题，需要客户批准过渡计划并完成库存调整，因此对今年第四季度销售额没有影响 [45] 问题: 公司整体的产能利用率 [46] - 电力解决方案冲压业务产能利用率约60%，有大量闲置产能，移动解决方案机加工业务利用率在60%-80%不等，不同工厂差异较大 [48][50] 问题: 关于并购与优先股再融资的考量 [53] - 目标是消除优先股，可能通过独立再融资或与收购结合的方式进行，目前正在组织顾问团队并听取现有利益相关者的意见，尚未排除任何选项，管理团队致力于取得进展 [53][54] 问题: 航空航天和国防市场未来三年的规模潜力 [55] - 该业务已成为增长的重要贡献者，产品涉及导弹制导等电子模块的镀金部件，中期目标是实现该业务翻倍，并可通过现有产能和设备调配来支持增长，无需大量资本支出 [55][56][57] 问题: 中国业务运营情况 [60] - 合资企业专注于为中国制造商生产燃油系统部件，主要客户包括比亚迪，全资业务则专注于转向、制动和动力总成部件，中国业务整体盈利能力强且持续产生自由现金流并 repatriate 现金 [61][63][64] 问题: 剔除税收返还后的明年自由现金流展望 [68] - 下半年EBITDA现金流已显著改善，明年将继续通过营运资本管理和更高EBITDA来强化现金流，预计自由现金流将改善至约1000万美元水平，同时利率下降和可能的再融资也有助于减少利息支出 [72][74][75] 问题: 对明年业务的主要驱动因素展望 [89] - 预计汽车市场将趋于稳定或略有增长，中国和欧洲市场因新订单而表现更好，电网市场预计持平但新订单带来增量，医疗和国防的基础性订单将推动增长，商用车辆市场预计明年下半年复苏，结合大量新项目启动，对2026年持积极展望 [91][92][94][95][96]

核心观点 - 摩根士丹利对泡泡玛特至2026年的销售增长转向更为正面，评级为“增持”，目标价382港元 [1] - 公司2025年尚未完全释放所有增长动能，持续的战术调整凸显对业务质量与可持续增长的明确聚焦 [1] 销售表现与预期 - Labubu预购驱动2025年第三季业绩超预期 [1] - 管理层预期第四季销售将因更多节庆与强势产品储备而表现强劲 [1] 销售模式调整 - 公司已恢复现货销售模式，以更好地管理产品生命周期并促进回头客增长 [1] 美国市场表现与计划 - 美国线下销售持续增长，得益于更多元化的IP组合与高门店效益 [1] - 预计2026至27年将开设更多高人流量旗舰店 [1] - 美国线上销售可能因预售活动减少而暂时受影响 [1] 增长动力 - 顶级IP的新产品推出应能很快推动增长加速 [1]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长7%，核心营业收入增长7%，核心利润率为39.3% [5] - 调整一次性项目后，第三季度基础销售额增长为9%，基础核心营业收入增长为11% [27] - 前九个月净销售额增长11%，核心营业收入增长18%，核心利润率扩大250个基点至41.2% [28] - 第三季度核心每股收益为2.25美元，增长10%；前九个月核心每股收益为6.94美元，增长21% [28] - 第三季度自由现金流为62亿美元；前九个月自由现金流为160亿美元，以美元计算增长26% [28] - 公司重申2025年全年指引，预计净销售额实现高个位数增长，核心营业收入实现低双位数增长 [31] - 第四季度基础增长预计为低个位数（销售额）和中个位数（营业收入），反映了Entresto美国仿制药的全年影响 [33] - 预计2026年将是"上下半年分明"的一年，上半年因仿制药影响和高基数而表现较弱，下半年将显著走强 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 优先品牌整体增长35% [6] - Kisqali（乳腺癌）第三季度增长68%，美国增长91%，美国以外市场以恒定汇率计算增长37% [6][7] - Cosentyx（银屑病等）第三季度以恒定汇率计算下降1%，调整一次性研发费用后基础增长约为4%；美国市场调整后增长为9% [17] - Pluvicto（前列腺癌）第三季度以恒定汇率计算增长45%，美国增长53% [10] - Leqvio（降血脂）第三季度增长54%，预计全年销售额将超过10亿美元 [14] - Scemblix（白血病）第三季度以恒定汇率计算增长95% [15] - Fabhalta（IgA肾病）所在的产品组合增长98%，而市场增长为23% [20] - 公司预计Cosentyx的峰值销售额潜力为80亿美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国市场，Kisqali在转移性乳腺癌的NBRx和TRx份额领先，在早期乳腺癌中份额为63% [7] - 在美国以外市场，Kisqali在10个主要市场中的8个市场NBRx份额领先，德国NBRx份额已达77% [7] - Pluvicto在美国拥有超过730个治疗点，60%的TRx来自社区，90%的患者在治疗点30英里范围内 [11] - Leqvio在美国以外市场增长63%，受中国、日本、中东和海湾国家市场推动 [14] - Scemblix在美国所有治疗线的NBRx份额达到39%，一线份额为22%，二线和三线及以上份额分别为52%和53% [16] - Cosentyx在欧洲和中国是领先的原研生物制剂 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于优先品牌的强劲基础增长，以抵消Entresto、Tasigna和Promacta失去独占性带来的影响 [6][27] - 通过内部研发和业务发展（如拟议收购Avidity Biosciences）加强产品管线 [25][30] - 资本配置优先投资于业务，并进行价值创造型并购，同时通过增加股息和股票回购向股东返还资本 [30] - 收购Avidity预计将公司2024-2029年的平均销售增长率从5%-6%提升，并支持长期中个位数增长 [35] - 公司计划通过扩大治疗点网络（目标约900个）和推出预充式注射器等关键推动因素，支持Pluvicto等产品的持续增长 [11] - 对于新药remibrutinib（CSU），目标是改善准入环境，并定位于生物制剂之前使用 [22][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对其中长期增长保持高度信心，拟议收购Avidity进一步增强了这一前景 [38] - 行业面临美国药品福利管理（PBM）、340B计划以及G7国家等外部定价环境的挑战 [41] - 公司正与美国政府每周会面，讨论潜在的解决方案，但认为拟议的行动无法解决根本问题 [41] - 预计2026年将受到Entresto、Promacta和Tasigna美国仿制药上市的持续影响，但下半年将显著走强 [33] - 收购Avidity预计将在未来三年内导致核心利润率稀释1-2个百分点，但公司有信心在2029年恢复到40%的利润率水平 [35] 其他重要信息 - Kisqali在ESMO大会上公布的五年数据显示，在早期乳腺癌最广泛人群中复发风险降低28.4% [8] - Pluvicto的PSMAdition III期研究显示，与单独标准护理相比，联合治疗可将进展或死亡风险降低28% [12] - Cosentyx在风湿性多肌痛（PMR）中获得阳性III期结果，预计将于2026年上半年提交全球监管申请 [19] - Fabhalta在IgA肾病的III期研究中显示出具有统计学意义和临床意义的eGFR斜率改善 [21] - remibrutinib获得FDA批准用于慢性自发性荨麻疹（CSU），是唯一口服靶向BTK抑制剂 [22] - ianalumab在干燥综合征的两项III期研究中达到主要终点 [24] - 公司将于10月30日举行免疫学管线更新，并于11月19-20日在伦敦举行"Meet Novartis Management"会议 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司与美国政府就药品定价进行谈判的可能性以及资本支出展望 [40] - 公司认为行业面临的根本问题是PBM、340B以及G7国家等未能合理回报创新，但已有三家公司与政府达成协议，公司正每周与政府会面探讨解决方案 [41] - 资本支出方面，公司承诺的230亿美元投资大部分是研发运营支出而非资本支出，资本支出预计将保持在销售额的2.5%-3%范围内，不会显著增加，自由现金流预计将与核心营业收入增长大致同步 [42][43] 问题: 关于市场对ianalumab（干燥综合征）数据的反应以及SDI指数的关键领域 [46] - 公司相信通过向患者和医生提供有说服力的方案并成功推出产品，市场会跟进，详细数据将在后续会议展示，重点是患者的症状改善（如疲劳、唾液流量） [47][48] - 对于干燥综合征，患者和医生更关注症状改善和生活质量指标，而非综合的SDI评分 [48][71] 问题: 关于Cosentyx在化脓性汗腺炎（HS）市场的细微信息变化和2026年盈利前景 [51] - Cosentyx在竞争对手进入后市场份额已稳定，但HS市场的增长速度未达最初预期，公司仍需与竞争对手共同推动市场增长 [52] - 公司未对2026年盈利发表评论，但指出Kisqali、Pluvicto、Scemblix和Cosentyx本季度的增长动力强劲且超出共识预期 [53] 问题: 关于Pluvicto在新标签下的发布曲线、峰值销售预期以及商业化挑战 [55] - Pluvicto目前处于增长曲线的陡峭部分，预计第四季度增长强劲，但受节假日影响会有所放缓，HSPC适应症的获批将推动其达到50亿美元的峰值销售目标 [56][57] - 公司在解决美国放射性配体治疗商业化挑战（如报销、教育、转诊网络）方面已取得进展，目前拥有超过700家处方诊所，覆盖90%患者 [57][58] 问题: 关于remibrutinib的上市计划以及欧洲市场的采用前景 [62] - remibrutinib上市初期重点是通过患者起始表进行样品发放并与支付方谈判，预计明年第二季度起加速放量，长期目标定位于生物制剂之前使用 [63] - 在欧洲，上市成功将取决于支付方谈判，公司目标是确保其创新获得合理报销，而非与廉价仿制药比较 [64] 问题: 关于ianalumab的III期研究数据细节和次要终点 [68] - 研究的主要终点在52周（及48周）达到，次要终点存在分层检验，即使名义上显著也可能不符合监管的统计层级要求，但公司更关注对患者有意义的症状改善 [69][70] - 对于从未有获批药物的疾病，监管批准后，教育和沟通的重点将是患者真正关心的生活质量指标 [71] 问题: 关于Ocrevus皮下制剂对Cosentyx的影响以及其新制剂的生命周期管理 [74] - 目前未观察到Ocrevus皮下制剂对Cosentyx产生影响，Cosentyx在增长的市场中保持份额，公司正专注于对倾向于患者自行给药的医生进行精准营销 [75] - 公司正在推进每两个月给药一次的制剂研发，并探索其他可能延长给药间隔的新技术选项，以在生物类似药上市前推出 [76] 问题: 关于abelacimab（因子XI抑制剂）的机遇规模和发展计划 [78] - abelacimab针对不适合口服抗凝药的高出血风险患者，机会规模预计达数十亿美元，具体取决于竞争对手口服药物的III期结果 [78][79] - 该药物为每月给药一次，公司将更专注于难治患者群体 [80] 问题: 关于Cosentyx在美国第四季度的净定价假设以及HS中增加剂量使用的背景 [82] - Cosentyx的定价和增长净额预计保持稳定，受Part D重新设计的影响主要已体现在Entresto上并将逐渐消退 [83] - 在HS中，约25%的患者从每月给药升级至每两周给药，公司希望进一步提高这一比例以维持市场份额，并需要共同努力扩大整个患者市场 [84][85] 问题: 关于第三季度除Cosentyx外其他产品的回扣调整情况 [87] - 第三季度约1.8亿美元的先前期间调整主要涉及Cosentyx和Entresto，后者与Medicare Part D重新设计导致患者更快进入"灾难性"阶段有关，这部分影响后续会消失 [89][90] 问题: 关于2026年利润率走势、成本行动的影响以及Medicare Part D的季节性 [93] - 2026年各季度增长净额动态通常稳定，异常调整（如今年Q1正2%、Q3负2%）会影响同比基数，明年业绩主要受产品上市放量和三种主要产品仿制药侵蚀驱动 [95][96] - 公司将在发布全年业绩时提供2026年更详细的指引 [97] 问题: 关于Cosentyx在第三季度的强劲表现是否具有持续性 [100] - Cosentyx第三季度的强劲增长主要是基础运营增长驱动，库存影响很小 [101][102] 问题: 关于ianalumab研究中安慰剂反应的问题 [107] - 干燥综合征是一种高度可变性疾病，安慰剂反应存在波动是正常的，研究设计充分，基线特征和背景治疗具有可比性 [108] 问题: 关于公司长期收入指引中现有业务的贡献分解 [110] - 长期收入指引上调部分约一半来自现有业务，其中大部分是已上市产品（如Kisqali、Cosentyx、Pluvicto、Scemblix、Leqvio）的强劲表现，以及remibrutinib的上市和Pluvicto的标签扩展 [112] 问题: 关于Cosentyx回扣调整涉及的期间以及对2026年建模的影响 [116] - 回扣调整主要涉及今年第二季度，第三季度基础数据已排除此影响，为未来建模提供了良好基础，从公司整体看，今年迄今的数据相对清晰 [117][118][121] 问题: 关于2026年在仿制药全面影响下利润率能否保持稳定，以及抗APRIL抗体（IgA肾病）的差异化 [125] - 受高毛利产品仿制药影响，毛利率面临压力，但预计会被SG&A效率提升所抵消，考虑到Avidity收购带来的稀释，未来两三年利润率将比40%低1-2个百分点，并在2029年恢复 [127][128] - 公司抗APRIL抗体与竞争对手（抗APRIL/BAFF）机制不同，预计蛋白尿减少效果相似，作为第三款上市产品，公司将通过提供肾病产品组合（包括Fabhalta、iptacopan等）和探索联合治疗方案来创造价值 [130][131] 问题: 关于公司收购Tourmaline（抗IL-6）进军心血管炎症领域的原因 [134] - 基于既往IL-1β抑制剂（Canakinumab）的Cantos试验经验，公司认为在心肌梗死等事件后早期针对IL-6（更下游）并选择高CRP患者，可能获得比Cantos研究（风险降低14-15%）更显著的心血管风险降低效果 [135]

财务业绩概览 - 2025年前9个月集团销售额为56.6亿欧元，可比增长持平 [3] - 2025年前9个月营业利润为2.67亿欧元 [3] - 2025年第三季度销售额为19亿欧元，可比下降1.2% [3] - 2025年第三季度营业利润为1.48亿欧元，较2024年同期下降5200万欧元 [3] 2025年业绩展望 - 公司于10月6日修订了2025年全年业绩展望 [4] - 将全年有机销售增长预期从7月时预测的2.2%至4%调整为稳定至略微正增长 [4] 管理层信息 - 本次业绩发布会由首席执行官Stanislas de Gramont和首席财务官Olivier Casanova主持 [1] - 发布会内容涵盖2025年前9个月及第三季度的关键财务数据、销售和利润情况，并对2025年展望进行回顾 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度日均销售额同比增长2.7%，超出预期，主要受核心客户恢复增长和公共部门持续强劲的推动 [10] - 第四季度价格因素贡献了170个基点的同比增长和90个基点的环比增长，公司在6月底采取了广泛的低个位数定价行动 [10] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降和环比均下降60个基点，主要受关税驱动的采购成本上升影响 [11] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用同比增加约800万美元至3.05亿美元，但占销售额百分比保持平稳 [12] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但比预期高端高出20个基点 [12] - 第四季度GAAP每股收益为1.11美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益为1.09美元，同比增长近6%，去年同期为1.03美元 [13] - 2025财年日均销售额同比下降1.3%，主要受上半年销量疲软和轻微外汇逆风影响，部分被60个基点的正面价格和上年收购的遗留效益所抵消 [17] - 2025财年毛利率为40.8%，同比下降40个基点，原因包括负面的价格成本和客户组合 [18] - 2025财年调整后运营利润率同比下降230个基点；GAAP每股收益为3.57美元，调整后为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [20] - 2025财年自由现金流转换率为122%，超过年度目标；第四季度自由现金流为5800万美元，占净收入的104% [20] - 净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日均销售额在第四季度同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [23] - 全国客户日均销售额同比下降0.7%，但环比改善略高于1%；前100名客户中只有44家在当季实现增长 [23] - 公共部门日均销售额同比增长8.5%，环比增长10%；尽管政府停摆影响10月销售转负，但被视为暂时性影响 [23] - 自动售货机安装数量同比增长10%或环比增长3%，超过29,600台；自动售货日均销售额约占公司总销售额的19% [25] - 植入项目数量为411个，同比增长20%，环比增长3%；拥有植入项目的客户日均销售额同比增长11%，约占公司总销售额的20% [25] - 现场销售人员锁定的客户地点接触数量同比实现两位数增长，环比实现中个位数增长，且销售人员数量减少 [26] - 第四季度网络日均销售额同比转为低个位数增长；直接流量和转化率等关键绩效指标趋势类似改善 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天领域保持强劲，而过去两年特别疲软的重型设备和农业等终端市场至少趋于稳定 [15] - 重型卡车等领域仍然存在明显的疲软 [15] - 公共部门表现持续强劲，但受政府停摆影响，10月增长转为负值 [23][33] - 全国客户在9月和10月转为正增长 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大优先事项是维持高触达解决方案的势头、重新激发核心客户活力以及优化服务成本 [6] - 高触达解决方案（包括自动售货和植入）继续保持强劲表现 [7] - 为重新激发核心客户，公司实施了四项举措：调整公开网络定价、升级电子商务体验、加速营销努力和优化销售覆盖 [7] - 在优化服务成本方面取得进展，供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节省 [8] - 公司加强了领导团队，任命了新的销售高级副总裁和客户体验高级副总裁 [30][31] - 新任CEO将于1月1日上任，重点将放在价值创造、维持增长势头和平衡资本分配策略上 [43] - 未来重点领域包括加强文化、执行组织变革以推动销售卓越和客户体验、以及通过运营系统提高生产力和一致性 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境被描述为稳定，部分领域有所改善，但不确定性仍然存在 [14] - 关税已从可能性变为现实，导致许多业务领域出现显著的价格通胀；客户通常理解涨价，但需要提供抵消性成本节约措施 [14] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力，如果持续可能导致未来几个月进一步通胀 [15] - 公司日均销售额再次超过工业生产指数，得益于核心客户表现改善和公共部门强劲 [16] - 积极趋势延续至2026财年前几个月，9月日均销售增长率进一步上升至5%，10月预计增长4%-5%，尽管受政府停摆影响 [13] - 展望2026财年第一季度，预计日均销售额同比增长3.5%至4.5%，范围取决于政府停摆是否持续整个季度；预计调整后运营利润率在8%至8.6%之间 [33] - 预计2026财年折旧摊销成本约为9500万至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元；资本支出为1亿至1.1亿美元；税率在24.5%至25.5%之间；自由现金流预计约为净收入的90% [34] - 超出第一季度，在中个位数收入增长下，预计增量利润率约为20% [35] 其他重要信息 - 公司在2025财年回购了约496,000股股票，并结合季度股息（本月增加约2%），共向股东返还2.29亿美元 [22] - CEO埃里克·格什温将过渡为董事会非执行副主席，总裁马丁娜·麦凯萨克将于1月1日接任CEO [38][39] - 永久CFO的招聘正在进行中，预计在未来一两个季度内填补该职位 [32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异以及供应商涨价通知 [49] - 该情况不寻常，即使在新冠疫情后的通胀期也属历史性；在6月中旬至8月期间吸收的通胀超过了2022年新冠疫情后9个月的总和 [50][53] - 价格实现符合预期，贡献了170个基点；成本方面因供应商涨价集中、通知期压缩、销量增加和直运订单组合等因素而高于计划 [52][53] - 公司已在第一季度采取定价行动，毛利率正在从第四季度水平恢复，预计季度末状况将大幅改善 [54][55] 问题: 关于中个位数收入增长和20%增量利润率的预期，特别是毛利率和SG&A占比 [56][57] - 预计在整个周期内实现价格成本稳定，并通过加速增长和利用成本结构来改善；第一季度增量利润率预计为十几，年内逐步提升 [58][59] - 在中个位数增长和毛利率保持稳定的假设下，运营费用预计增加3000万至4000万美元，公司对实现该目标感到满意 [60] 问题: 关于销售效率关键绩效指标（客户接触、每日每代表销售额）改善的原因和阶段 [66] - 改善处于第三阶段，已采取初步步骤；新的销售管理流程关注领先和滞后指标，重点是增加客户接触频率和衡量每日每代表销售额 [67] - 第一步是良好的区域设计，确保销售代表指向正确潜力；将继续优化 [68] 问题: 关于如何解析宏观环境与公司自身努力对业绩的影响 [70] - 环境稳定但存在不确定性；部分重要终端市场（如重型机械、农业）趋于稳定，航空航天强劲，重型卡车等领域仍疲软 [71][72] - 全国客户在9月和10月转为正增长；核心客户的改善更多归因于自身举措（如网站升级、营销），而非宏观因素 [73][74] - 核心客户连续五个月同比增长，而MBI指数仍低于50，显示自身努力的效果 [75] 问题: 关于2026年定价前景，是否意味着超过5个点的涨价 [80] - 定价前景不确定，公司意图是应对通胀；6月采取了低个位数涨价，第一季度另有低个位数涨价，总计约4%；必要时会采取进一步定价行动 [81][82] 问题: 关于SG&A增长3000万至4000万美元的构成，数字投资和营销投资是否趋于平稳 [83] - SG&A增长反映了可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力节约；数字投资趋于平稳，但营销投资在第一季度增加，因为回报率高 [84] - 营销投资将根据回报情况灵活调整 [106] 问题: 关于供应商进一步涨价（如钨价）时转嫁给客户的难度 [87] - 目前价格实现良好，公司不担心以建设性方式转嫁；正与客户合作优化成本 [88] - 关税的间接影响开始体现在某些原材料（如钨）上，若通胀持续，预计供应商会进一步涨价，但公司有信心转嫁，前提是保持透明并为客户带来生产力 [89][90][91][92] 问题: 关于政府停摆对业务的迄今影响 [93] - 公共部门第四季度和9月增长强劲，10月因停摆出现软化；对毛利率的混合影响预计不超过10个基点 [94] - 增长指引范围考虑了停摆是否持续整个季度；停摆结束后预计恢复，公司预计市场份额捕获将继续 [95][96] 问题: 关于期末报告员工人数下降的原因和2026财年人力展望，以及营销支出水平 [100] - 公司成本结构相对于业务规模过高，正通过加速增长和优化工作流程来改善；销售队伍进行了优化，淘汰了表现不佳者，以更少人员更有效地覆盖客户 [101][102][103] - 营销支出水平将根据回报情况灵活调整；第一季度水平高于2025财年，若回报持续将增加投资 [105][106] 问题: 关于政府停摆影响的具体领域，特别是联邦 exposure [107][108] - 政府业务 exposure 约为总业务的2%-3%，更多偏重于军事和国防；10月的下滑主要出现在联邦政府部分领域，某些领域下降50%-60%，但非全面性，且无市场份额损失迹象 [109][110] 问题: 关于不同产品类别（金属加工、MRO、自有品牌）的涨价情况 [111] - 通胀主要集中在源自中国或由钢材制造的产品上，例如紧固件和OEM业务；安全产品等类别若采购自亚洲/中国也会受影响；部分自有品牌（如美国制造的切削工具）受到屏蔽 [111][112][113] 问题: 关于直运订单的销售占比和主要产品类型 [119] - 直运订单占比为少数，但近年来随着客户渗透加深（如植入项目、公共部门关系）而增长；产品多为MRO产品而非金属加工产品；第四季度公共部门业务环比显著增长与此相关 [120][121] - 直运未来不被视为毛利率的主要影响因素 [124] 问题: 关于回流是否带来益处，金属加工车间是否乐观 [125][127] - 若回流指新工厂建设，则未观察到；若指现有全球制造商将生产转移至美国，则有切实数据点；金属加工车间对此仍有乐观情绪，但尚未体现在数据上 [125][128] - 汽车等领域将更多产能转移到美国，随着实现，乐观情绪会渗透到车间 [129]

整体业绩表现 - 公司第三季度同店销售增长4.2%，连续第二个季度低于分析师预期[1] - 公司第三季度总销售额同比增长约0.5%，扭转了第二季度的下滑势头[1] 区域市场表现 - 中国大陆所在的北亚地区同店销售实现近5%的增长，扭转了第二季度的下滑趋势[1] - 北亚地区业绩改善主要得益于高端护肤市场复苏和新产品创新[1] - 北美市场同店销售增速从第二季度的8%以上放缓至1.4%，远低于分析师预期的4.4%[1] - 北美市场增速放缓部分原因可能与IT系统调整及可能受到的关税影响有关[1]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入为460万美元 相比去年同期的650万美元下降 [6] - 第二季度税前亏损为180万美元 相比去年同期的250万美元亏损有所收窄 [6] - 第二季度净亏损为130万美元 相比去年同期的180万美元亏损有所改善 每股亏损为0.15美元 去年同期为0.22美元 [7] - 本财年至今净收入为1170万美元 相比去年同期的1650万美元下降 平均活跃PaperPie品牌合作伙伴为6800人 去年同期为13700人 [7] - 本财年至今税前亏损为320万美元 相比去年同期的420万美元亏损收窄 净亏损为240万美元 相比去年同期的310万美元改善 每股亏损为0.28美元 去年同期为0.37美元 [7] - 库存水平从本财年初的4470万美元降至8月底的4070万美元 产生了400万美元的现金流 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - PaperPie部门品牌合作伙伴水平下降 第二季度平均活跃品牌合作伙伴为5800人 相比去年同期的13900人大幅减少 [3][6] - 零售业务方面 专业、玩具和礼品市场表现稳定 产品持续受到好评 与主要零售伙伴的关系持续加强 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取保守的分阶段方法引入新产品 预计在春季晚些时候完成建筑售后回租后推出 [4] - 将IT和营销工作的重点转向增加品牌合作伙伴数量 而不仅仅是关注现金流入 [4] - 目标吸引新一代进入该行业 即年轻的千禧一代和年长的Z世代 [4] - 正在改进技术 优先考虑移动端体验 使业务流程更便捷 包括入职流程 [5] - 直销行业 尤其是产品领域的公司 经历了一段充满挑战的销售时期 [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度销售额同比下降 主要驱动因素是PaperPie部门品牌合作伙伴水平减少 [3] - 近期提供高于正常折扣的销售活动是用于产生现金和减少借款的短期策略 [3] - 过去一年品牌合作伙伴水平下降 主要由于充满挑战的销售环境 以及大约18个月未推出能激励销售团队的新书 [4] - 尽管销售额较低 但通过持续关注降低成本和改善业绩 亏损有所减少 [5] - 实现盈利的下一步是恢复收入增长 这将通过增加品牌合作伙伴来驱动 [5] - 更广泛的销售环境仍然充满挑战 但对品牌合作伙伴的热情和韧性、零售伙伴关系的实力以及为2026年打下的基础感到鼓舞 [12] 其他重要信息 - 银行信贷协议已于9月19日到期 银行表示目前不会续签 随后收到银行的违约和保留权利通知 [8] - 截至目前 银行尚未行使违约通知中概述的任何权利 [9] - 违约通知仅是一种形式 用于向公司施压以完成建筑出售 公司继续按月支付利息和本金 营运资金足以满足持续需求直至出售完成 [13] - 预计建筑出售将在2025年11月25日的截止日期前完成 经纪人目标更早完成 [13] - 公司继续为建筑出售后的融资制定方案 [13] - 6月结束了2025年三城制造峰会活动 在达拉斯、亚特兰大、盐湖城、芝加哥和费城举办了区域峰会 [10] - 7月庆祝了StoryScape激励之旅前往苏格兰 表彰表现优异的品牌合作伙伴 [11] - 夏末秋初 重点转向即将到来的季节性销售期 执行有针对性的促销和年终活动以推动客户参与和增加订单活动 同时进行2026年的战略规划 [11] 问答环节所有提问和回答 问题: 能否确认买方是否与加利福尼亚州恩西诺市的Tenmark Holdings有关联 - 确认买方与Tenmark Holdings有关联 该集团在俄克拉荷马市场拥有大量房地产 了解该地区和环境 [16] 问题: 定金金额是多少 - 定金为10万美元 可能留在托管账户直至交易完成 [17] 问题: 11月房产出售在扣除佣金和其他成本后预计净收益是多少 - 具体金额有待确定 但预计净收益足以启动计划 并会有部分剩余资金 [18][19] 问题: 对以3220万美元完成此次交易有多大信心 - 信心程度非常高 因为第三方了解该买家 且买家熟悉该地区 [20] 问题: 偿还债务后 与新方建立信贷额度的进展如何 预计额度大小是多少 - 正在制定多个方案 多数银行等待此次出售完成 同时考虑一些不依赖于建筑交易完成的替代融资形式 计划从较小的300万至500万美元的额度开始 采取非常保守的策略 [21] 问题: 最近几个季度削减了哪些成本 在5800名品牌合作伙伴的水平下 能否实现会计盈利 还是需要增加合作伙伴数量 - 对利润表影响最大的项目是利息支出 偿还债务后此项将可忽略不计 其次是折扣 一些激进的折扣销售不属于正常商业模式 此外 处理过剩库存和退出短期仓储设施（每年约100万美元）将是另一个重大影响 同时还有一些5万至10万美元范围内的成本节约计划正在进行 [23][24] - 在目前品牌合作伙伴数量水平下实现盈利需要增加该数量 [22] 问题: 品牌合作伙伴数量下降在多大程度上是由于无法通过新书激励销售队伍 一旦摆脱银行困境并开始购买新书 是否预计该数量会立即从5800回升至接近10000的水平 - 品牌合作伙伴数量下降有多种因素 引入新书是其中一个重要因素 此外还有年底和2026年的计划、项目更新等举措 所有这些因素的综合作用最终将促使数字好转 并非单纯引入新书就能使数字翻倍 随着之前未能引入新书、未能重订畅销书等"红旗"因素逐一变为"绿旗" 预计数字将持续上升 [26][27] - 引入新书将有助于遏制品牌合作伙伴的流失 通过营销和IT努力将吸引更多新合作伙伴或重新激活因缺乏新书而离开的旧合作伙伴 增加合作伙伴数量是主要焦点 [29] 问题: 假设房产出售按计划进行并业务有所复苏 原计划是在通过减少过剩库存产生正现金流后恢复已停发几年的季度股息 该计划是否仍然有效 预计股息可能如何 - 目标仍然是恢复股息 但需要时间先摆脱当前困境并使业务好转 增加人员、销售额等都需要时间 预计至少需要一两个季度后才可能实现 [31] 问题: 违约通知虽是形式 但银行对抵押品有哪些权利 哪些资产被抵押 - 银行协议交叉抵押了所有资产 包括建筑、应收账款、库存、设备和土地 当出售建筑并偿还贷款后 这些抵押将被解除 公司将保留应收账款、库存、多余土地和设备 [35][37] 问题: 为增加品牌合作伙伴数量制定了哪些具体的营销计划 是否是技术广告活动 - 采取多管齐下的方法 业务结构是品牌合作伙伴招募新合作伙伴 公司提供各种工具和资产 使他们能够找到下一个合作伙伴 引入新书本身将产生兴趣并吸引大量关注 同时有一些企业IT和营销计划 相信也能吸引相当多的关注 目标受众是年轻的千禧一代和年长的Z世代 他们是目前养育婴儿和幼儿的新父母 是公司产品的完美受众 [39][40]

评级与目标价调整 - 野村将亚玛芬体育评级从“买入”下调至“中性” [1] - 目标价由43.20美元下调至38.30美元 [1] 公司业绩指引 - 公司上调第三季度业绩预期，预计营收同比增长将达“高20%区间”，显著高于此前约20%的预期 [1] - 第三季度调整后运营利润率将高于此前指引的12%-13%的上限 [1] - 公司公布中期增长目标：2025财年起整体营收复合年增长率预计为低双位数至中双位数 [1] - 中期目标调整后运营利润率每年提升30-70个基点 [1] 品牌具体目标与风险 - 技术服装板块（以始祖鸟为主）营收复合年增长率目标为中双位数 [1] - 目标到2030年将始祖鸟打造成年销售额50亿美元的品牌 [1] - 始祖鸟因在青藏高原举办烟花表演引发环保争议，受到社交媒体广泛批评和官方媒体关注 [2] - 野村认为舆论压力可能影响始祖鸟的高端品牌形象，进而拖累销售增长势头 [2] 财务预测调整 - 野村微幅上调亚玛芬体育2025-2026财年的调整后EBITDA预测约1% [2] - 将始祖鸟的估值倍数从19.0倍下调至15.0倍 [2] - 下调评级原因为多数积极因素已被市场消化，且始祖鸟销售前景不确定性增加 [2]