中国化妆品市场规模连续两年突破万亿元 溢价能力不足 国产化妆品亟待价值升维 中国香料香精化妆品工业协会品牌专委会专家、未来迹创始人刘李军表示，TOP10品牌的零售总额为 2191.29亿元，占总盘的20.41%。这也揭示了整个化妆品行业处于"蚂蚁雄兵"的竞争生态（当 TOP10品 牌市场份额小于30%，证明市场是高度分散竞争的市场）。"当前，第一名的品牌的市场份额只有 6.9%，也是整个行业中唯一一个市场份额超过5%的品牌。这也说明化妆品行业中，没有一家企业有能 力通过价格战来清场。在一个极度分散并且难以形成规模壁垒的行业里面，企业想通过价格战来抢夺市 场是不可行的。企业通过差异化的策略，在局部形成垄断的地位，获取超额利润是可行的。"刘李军 说。 科技创新突围 在化妆品行业，科技创新已成为国产品牌、国际巨头同台竞技的核心武器，国内外企业都在加速储备专 利。大会现场，化妆品企业的"掌门人"也将突围的希望押注在科技创新方面。 谷雨生物科技集团联合创始人林雨汀表示："近年来，我们不断加大在核心原料和科研创新上的投入。 比如光甘草定，其不溶于水，不溶于油，提纯难度大。我们希望通过两项创新型专利实现全球布局。" 中国化 ...

行业现状与挑战 - 中国化妆品市场规模已达万亿级别，但面临从"大"到"强"的质变挑战，需构建穿越周期的核心竞争力 [2] - 2025年Top50品牌中中国品牌占22席，零售额占比39.98%，但平均规模（42.43亿元）低于美国（56.19亿元）和法国（51.37亿元）品牌 [6][39][40] - 行业正经历流量红利终结、内卷化竞争加剧的转型阵痛，需回归品牌价值内核 [6][16] 品牌价值提升路径 - 欧莱雅提出三大战略支点：消费者为中心的定制化品牌力、年投入13亿欧元的科技驱动创新力、生态圈共建的生态力 [9] - 品牌联盟董事长王永提出四重升维路径：信任升维（透明供应链）、体验升维（AI交互场景）、资产升维（用户分层运营）、运营升维（数据驱动迭代） [10] - 自然堂通过"喜马拉雅"文化符号贯穿全渠道，华熙生物强调"科学-技术-产品-品牌"的研发驱动逻辑 [13] 破内卷方法论 - 蒙牛总结内卷三大特征：同质化消耗（80%资源投入营销）、短期主义导向、系统性生态侵蚀 [18][19] - 吨吨健康提出"可持续增长五力模型"：品类创新、爆品打造、内容种草、全域经营、渠道收割，强调"无内容不增长" [21] - 四大主流破局主张：科技+传统文化融合（谷雨光甘草定技术纯度99%）、全球化布局、AI/合成生物技术应用、细分赛道深耕（银发经济/男性护肤） [25][26][28][29] 行业生态建设 - 化妆品企业呈"图钉结构"：Top5企业占16.21%市场份额，50名外企业占65.93%，需构建"共创共进共赢"新生态 [31] - 东方美谷发布PRIME品牌孵化力模型，涵盖平台支撑、资源整合等5大要素，其区域品牌价值达338.78亿元 [41][43] - 中国香妆协会发布首部《中国化妆品产业数据统计规范》团体标准，建立覆盖70%零售额+30%品牌沉淀的评价体系 [36][38] 政策与趋势 - 中央财经委员会明确建设全国统一大市场，依法治理低价无序竞争 [16] - 《反不正当竞争法》修订新增反内卷条款，禁止平台强制低价销售等行为 [17] - 行业未来将聚焦研发深度、文化厚度、生态健康度与全球话语权的系统性竞赛 [44][45]

文 | 蓝鲨有货 王冲和 编辑 | 卢旭成 毛利率高达80%以上的毛戈平，三次冲击A股均"不成"，其他国货美妆企业可能更难。 成立于2004年的老牌美妆企业环亚科技，从2011年传出上市消息，到2021年真正涉足上市之路，到2023 年撤回上市申请，其上市路"一波三折"，但并未成功。据悉，在最后一轮问询函中，环亚科技的销售及 研发费用、主营业务收入变动、销售模式等方面均被监管重点"关注"。 还有更早的成立于2000年的相宜本草，早在2012年就曾首次启动IPO进程，拟在上交所上市，计划募集 约7亿元资金。但由于与投资方产生矛盾等原因，公司在2014年主动终止了首次IPO计划。时隔多年， 相宜本草于2020年再次启动上市计划，并与中金公司签署了上市辅导协议，拟于A股上市。但经过两年 多的努力，相宜本草的上市之路再次遭遇挫折，于2024年10月终止了与中金公司的辅导协议。 新锐国货美妆企业也难逃撤回上市申请的遭遇。成立于2015年的湃肽生物，是一家具有央企背景的国家 级高新技术企业，不仅拥有"专精特新"小巨人企业的称号，还凭借其在多肽合成和修饰技术方面的领先 地位，迅速在化妆品原料和医药产品领域占据了一席之地。然 ...

国产美妆行业现状 - 国产美妆品牌如完美日记、花西子、薇诺娜、谷雨通过高密度内容营销和线上渠道快速崛起，2024年谷雨GMV突破50亿元，年增速超40%[1][10] - 行业经历资本狂热期后进入理性回归阶段，逸仙电商股价较发行价跌超97%，市值蒸发120亿美元，贝泰妮市值蒸发600亿元[2] - 2022年美妆个护行业融资事件同比下降57.71%至74起，投资金额下降72.88%至79.49亿元[5] 谷雨发展路径 - 2016年以"光甘草定"成分为核心切入美白赛道，目标用户为年轻女性[7] - 先后抓住淘宝直播、小红书、抖音等平台流量红利，2021-2024年GMV从10亿跃升至50亿[7][9][10] - 线上收入占比超90%，但淘天美妆GMV同比下滑10%，抖音渠道面临商家投诉量暴涨问题[12] 行业核心挑战 - 流量成本飙升：抖音美妆CPM从几元涨至上百元，营销费用暴增导致"增收不增利"[5] - 产品同质化严重：玻尿酸面膜等爆款被快速复制，品牌力不足导致用户忠诚度低[5] - 技术短板明显：国际品牌年专利超500项，国内企业多在100项以下，依赖国际原料商[19] 财务表现 - 贝泰妮2024年营收57.36亿元（+3.87%），净利润5.03亿元（-33.53%），Q1净利润暴跌83.97%[5] - 敷尔佳2024年营收20.17亿元（+4.32%），净利润6.61亿元（-11.77%）[6] - 华熙生物2024年营收53.71亿元（-11.61%），净利润1.74亿元（-70.59%）[6] 资本市场关注点 - 从GMV增速转向单客生命周期价值评估，对"烧钱换规模"模式持谨慎态度[1][5] - 国际品牌经营利润率达20%，国内企业多在5%-10%区间[18] - 监管政策收紧导致10% SKU面临淘汰，限制概念营销空间[22] 未来发展方向 - 需从营销驱动转向研发驱动，构建技术护城河与产品生态[13][19] - 平衡短期增长与长期价值，实现从流量收割到用户资产运营的转型[13][15] - 年轻消费者更注重产品实效，58.3%受访者最反感"被收智商税"[22]

纪要涉及的公司 广东完美生物技术股份有限公司（丸美股份）、Porr 品牌、PL 品牌、链火品牌 纪要提到的核心观点和论据 1. **财务表现** - 2024 年营收 29.7 亿元，同比增长 33.44%，2025 年 Q1 营收 8.47 亿元，同比上升 28%，连续 9 个季度实现营收和利润双增长 [2][4] - 2024 年整体毛利率 73.7%，同比上升 3.01 个百分点，2025 年 Q1 毛利率升至 76.05%，同比上升 1.45 个百分点，环比提升 2.35 个百分点，得益于大单品策略和产品结构优化 [2][5] - 2024 年归母净利润 3.42 亿元，同比增 31.69%；扣非净利润 3.27 亿元，同比增 73.86%。2025 年 Q1 归母净利润 1.35 亿元，同比增 22.07%；扣非净利润 1.34 亿元，同比增 28.57% [2][5] - 应收账款周期缩短，库存周转天数略增至 90 天，整体财务指标健康稳定 [4] 2. **品牌建设和渠道发展** - 2024 年完美品牌营收 20 亿，占主营收入 69%，眼部产品贡献 33%；PL 品牌营收 9 亿，占主营收入 30%，粉底类单品 GMV 过亿。完美品牌同比增长 31%，PL 品牌增长 40% [2][6] - 2024 年线上渠道营收 25 亿，同比增长 36%；线下渠道营收 4 亿，同比增长 21%，但线下零售端表现较弱 [6] 3. **研发投入及专利储备** - 2024 年研发费用 7350 万元，同比增长 18% [2][8] - 累计申请国内外专利 596 项，其中发明专利 475 项；累计获得授权专利 319 项，其中发明专利 232 项；累计发表论文 53 篇，并主导参编标准 82 项，研发投入和专利储备行业领先 [2][3][8] 4. **营运管理及分红政策** - 应收账款周期天数从去年同期的 7 天减少至今年同期的 4 天，库存周转天数略微增加至 90 天，整体业务指标运行良好，各项财务指标健康稳定 [9] - 自 2019 年上市以来累计分红 9 亿，占净融资金额 124%，重视股东回报 [2][9] 5. **可持续发展** - 今年是公司发布 ESG 报告的第四年，连续三年获得 World ESG A 评级，入选万德、中证等多个 ES 指标 [10] - 2024 年入选广东省绿色工厂，三款产品获得产品碳中和认证证书，并荣获多项 ESG 荣誉 [10] 6. **品牌定位和营销策略调整** - 从“眼部护理专家”转向“专注于淡化每一条细纹”，更注重用户连接 [4][11] - 高举大单品策略，以小红笔眼霜升级为 3.0 版本为代表，带动品类增长 [4][12] - 发布眼部护理白皮书，打造完美眼霜节 IP，提升品牌价值 [4][13] 7. **未来发展方向** - 坚持科技创新，以用户需求为核心，提升科技力、产品力、品牌力与运营力 [4][14] - 线上转型成果进一步夯实，生物科技将成为公司重要底色，2025 年将更注重科技创新、业务协同和运营效能，加速成为行业头部企业 [4][14] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **眼部产品升级**：2024 年丸美以小红笔 3.0 和蝴蝶眼膜升级为支点，通过明星代言撬动平台资源，实现高性价比营销链路 [16] 2. **应对低价时代**：丸美转向建立品牌态度和新价值，满足新锐白领、精致妈妈、资深中产等用户群体的情绪价值需求，达成与用户在情绪和精神上的共鸣 [17] 3. **运营策略**：采用眼霜单独开号、美妆大厂模式，提高复盘、备货及机制制定的效率，实现流量精准抓取；通过大厂带小厂、流量聚合模式，发挥飞轮效应 [18] 4. **短剧红利**：2023 年底至 2024 年制作 7 部短剧，总播放量达 12 亿，75%转化为新客，总计 6000 多万次首单转化 [19] 5. **眼部营销体系**：以大单品为靶心，通过内层价值传导、中层品牌营销和外层流量触点，再到线上线下融合销售转化，形成协同增长体系，实现 5.33 亿的大爆款，同比增幅 146%，连续三年在天猫旗舰店护理占比达 60%，成为中国眼部护理销售第一名 [20] 6. **重组胶原蛋白赛道** - 决心成为重组胶原蛋白赛道头部玩家，投入资源占据生态位，确保技术唯一性及体系构建稳定性 [21] - 采取专利布局、技术升级、标准制定、双润行动等措施确保技术领先 [22] - 从次抛精华液扩展至面霜、水乳护肤套组、超级面霜产品，并计划未来扩展至电商平台及眼霜领域，构建覆盖多品类的大单品梯队 [23] 7. **产品研发和营销创新** - 推出小红笔精华、小清针眼霜等新产品，强化胶原蛋白成分的品牌联想及心智 [24] - 开展实证营销，通过快速传播真相吸引消费者并实现商业变现 [24] - 2024 年丸美股份改名为完美生活，以更好地体现品牌理念 [24] 8. **社媒化内容营销**：在小红书平台上，单品破百万销售，品牌搜索量飙升 33 名，峰值增长两倍多；推出专属直播间，每个单品都有独立账号进行深度运营 [25] 9. **线上渠道布局** - 2024 年重注抖音和天猫平台，抖音全号出击，有 9 个直播旗舰店账号，直播人才队伍增长一倍多，视频团队制造爆款视频数量相比过去增长 4 倍，总计制作 7000 多条内容，直播渗透率高、观看后转化率显著提升，比同行成本低 25% [26] - 尽管天猫整体市场 2024 年下降 2%，完美却实现 28%的增长，会员活跃人数同比增长 30%，GMV 增长 20%，核心单品成交占比达 79%，TOP3 核心产品销售额占比 64% [28] 10. **线下渠道应对策略** - 采取稳中求进策略，坚持适合线下的运营体系，如每季度要求代理商召开会议，举办 BA 认购会和会员沙龙会，强调线下体验和护理的重要性 [27] - 升级护理体系，在百货专柜开放专属护理空间，每个柜台每月平均接待 60 - 80 次护理服务 [29] - 通过促进连带销售提升客单价，如推出 CP 组合和高效渗透组合，构建消费场景 [30] - 采取异业联盟、商场扫楼、BA 纳新、会员老带新等方法纳新，线下新客户销售占比稳定在 25% - 30%之间 [31] - 对线下人员进行专业知识、新技能以及传播触发培训，每位 BA 成为自媒体，通过视频号传播产品信息 [32] - 坚持在线下推广活动，如眼霜节、年货节等，开展五一活动“一日店长”，优化玩法降低成本并提升活动场次，使销售额有所增长 [33] - 尝试拓展单品牌店，几百个门店采用抖音本地生活引流方式吸引顾客到店体验，培育新的零售渠道如商服、KTV 等 [34] - 通过云仓和暗码追溯货品流向，解决窜货和乱价问题，线上与线下货盘不同，70%的线下货品为专属货盘 [35] 11. **Porr 品牌相关问题** - 认为目前销售费用健康且必要，用于品牌建设以维持消费者情感共鸣和品牌价值，考核非销售数据 [35] - 小红瓶和小金针要进一步破圈，需加强市场推广力度，扩大产品影响力，优化产品质量，提升用户体验，增加复购率，采用多渠道分销策略 [36] - 自建写字楼快要竣工，计划通过部分出售或出租对冲折旧费用 [37] 12. **其他产品相关** - 胶原小金针超级面膜预计 2025 年实现 2 - 3 亿元销售额，2026 年有望达到 5 - 6 亿元，未来可能达到 8 - 10 亿元；玻色因光甘草定次抛精华专为线下实体零售开发，目前只在线下销售 [52] - 618 大促已启动，一季度推广主题是情感价值，二季度以科学传播为主题，目标是确保二季度达到 30%的预期，并做好费用控制 [53][54] - 小红盾防晒霜虽不主推，但在防晒市场竞争激烈的情况下不会缺位，技术上力求做到不拔干、不油腻、不闷 [55] - PL 品牌 2024 年 GMV 突破 15 亿，销售收入超过 10 亿，线上渠道占比大，今年两手抓产品迭代与优化和提供颜值与情绪价值，一季度推出蹭不掉粉底液 4.0，三季度将推出看不见粉底液升级版及其他新品，二季度和四季度发布限定系列 [56] - Porr 品牌今年第一季度增长未达预期，第二季度预计实现 40% - 50%的增长，上半年仍有望完成 30%的增长目标 [57] - 小金针系列已布局完整产品 SKU，今年计划将直播间打造成日播日销 100 件的平台，预计占比从 30%左右提升至 50%，成为完美品牌第一大系列 [57] - 新老客户结构为 70%新顾客贡献 40%销售收入，30%老顾客贡献 60%销售收入，重视新客户拓展和老客户维护 [58][59] 13. **数字化建设** - 数字化推进分为底层数据资产积累、各业务板块数据可视化、高效利用数据、大数据助力业务增长四个层次，已取得一定成果，未来将继续基于这四个层次有序推进，并与业务共创推进 [48] - 大模型虽能提高问答效率，但对于 B 端复杂细化需求难以直接解决，公司去年 4 月启动智能体项目，去年 6 月推出研发数字人，今年 1 月上线培训数字人，3 月上线招聘数字人，接下来还将推出合同管理等领域的数字人，今年智能体将成为重点关注方向 [49][50] 14. **成功关键因素及未来增长保证** - 全面业务转型，从线下为主转向线上为主，线上生意占比从 30%提升至 80% [51] - 最高管理层亲自抓线上工作和数字化战略，对货盘进行重大变革，重组团队架构 [51] - 销售渠道从服务三线及以下小镇贵妇转向服务新锐白领、小镇青年、精致妈妈和资深中产等不同群体 [51] - 中国国货美妆品牌具备研发领先、供应链强大等五大优势，预计国货美妆品牌在中国市场的占有率将持续提升，有望稳定在 75% - 80%之间 [51]

正力新能 - 公司于4月3日至9日招股，计划4月14日以代码"3677"在港交所主板上市，发行1.215亿股H股（香港公开发售1215万股，国际发售1.094亿股）[3] - IPO引入三名基石投资者合计认购7990万美元（约6.21亿港元），包括江苏国企混改基金（1350万美元）、苏州高端装备基金（2760万美元）及东南投控（3880万美元）[3][4] - 发行价8.27港元/股对应市值207.45亿港元，2021-2024年营收复合增长率50.7%（14.99亿→51.30亿元），2024年扭亏实现净利润9101万元[5][6] - 动力电池装机量全国第九（三元/磷酸铁锂细分市场均第九），2023年磷酸铁锂装机量增速行业第一，对零跑汽车BEV车型和上汽通用GL8 PHEV渗透率超50%[5] - 产品覆盖电芯至电池管理系统全链条，中期聚焦磷酸锰铁锂/钠离子/半固态电池，长期布局全固态技术[5] 谷雨生物 - 3月27日与中信建投签署A股IPO辅导协议，定位"中国肤质科学美白品牌"，专注光甘草定成分（纯度99%）及东方植萃技术[8] - 2021-2024年销售额从10亿增至50亿GMV，2024年零售额居国货美白护肤品第一（欧睿数据）[9] - 构建原料-生产全产业链壁垒，拥有独家光果甘草种植基地，获金鼎资本/凯辉基金（欧莱雅系LP）等美妆专业机构投资[8][10] 东鹏饮料 - 4月3日递交港股招股书拟"A+H"上市，2021-2024年功能饮料市场份额从15%增至26.3%（销量连续四年第一）[12] - 2022-2024年营收复合增长36.5%（85亿→158.3亿元），净利润复合增长52%（14.4亿→33.3亿元），净利率从16.9%提升至21%[12] - "东鹏特饮"为百亿级单品（2024年能量饮料收入133亿元），运动饮料"东鹏补水啦"上市次年收入15亿（+280%），覆盖400万终端网点[12] - 2021年上市后累计派息41亿元（派息率60%），2024年权益回报率47.5%[12][13] 云知声 - 3月30日更新港股招股书，中国第四大AI解决方案商（2024年收入9.39亿元），生活AI/医疗AI细分领域分列第三/第四[15] - 自主研发山海大模型（600亿参数），智算集群算力184 PFLOPS，亚洲最早实现AI大模型商业化（2018年Transformer技术应用）[15] - 2022-2024年营收复合增长25%，毛利率稳定在39%左右，经调整净亏损率从30.5%收窄至17.9%[15] 京东工业 - 3月30日更新港股招股书，中国最大MRO采购服务商（2024年交易额288亿元，复合增长13.5%），服务50%中国财富500强企业[18] - 2022-2024年总收入复合增长20.1%（141亿→204亿元），2023年扭亏后2024年净利润达7.6亿元[18] - B轮融资后估值67亿美元，SKU达5710万覆盖77个品类，链接12.17万家供应商[18][19]