乳制品行业电话会议纪要关键要点总结 一、纪要涉及的公司与行业 - 行业：乳制品行业（液态奶、低温鲜奶、低温酸奶、奶粉、奶酪等细分赛道） - 公司：蒙牛集团（核心讨论对象）、伊利、澳优、妙可蓝多，以及盒马、胖东来、山姆、永辉、大润发、7-11等零售渠道[1][24] 二、核心观点与论据 （一）蒙牛集团整体经营表现 - 2026年10月蒙牛集团整体销售额约67亿至70亿元，同比增长约7.1%[1][11] - 液态奶业务销售额约52亿元，同比增长5.3%[1][11] - 常温业务板块销售额38.4亿元，同比增长2.84%，属低速增长[12] - 低温酸奶业务销售额约8亿元[11] - 奶粉业务整体销售额约3.1亿元，其中成人奶粉1.17亿元、婴幼儿奶粉1.97亿元[26] （二）常温奶业务分品类表现 - 2026年10月常温奶整体收入增长约1%，1-10月累计增长约1.3%[2] - 高端白奶（金典）10月增速约2%，金典鲜活系列啄木鸟瓶和苗条装节后表现亮眼[2] - 常温酸奶（安慕希）基本持平，1-10月累计有0.2%-0.3%轻微下滑[2] - 纯奶品类10月增长约1.5%，1-10月累计增长约2%，略低于全年2.2%的平均水平[2] - 儿童奶品类10月下滑接近4%，1-10月累计约-1.2%至-1.3%[2] - 乳饮品品类10月增长约1.5%[2] - 谷物牛奶等中心产品品类1-10月累计增长3%[2] （三）蒙牛常温业务分品牌表现 - 特仑苏10月销售额约14亿元，同比增长5.3%，其中沙漠有机奶增速达16%-17%[1][12][14] - 基础白奶销售额约9亿元[12] - 蒙牛母品牌整体增长4.14%[12] - “臻享”销售额约1.1亿元；“精选牧场”约9600多万元，同比增长超过8%[12] - “软牛奶”作为战略新品销售额约1.2亿元，实现23%-30%高速增长[1][12] - 未来星销售额约1.39亿至1.4亿元，同比下滑[12] - 学生奶销售额约1.36亿元[12] - 纯甄销售额4.7亿元，同比增长2.4%[12] - 真果粒销售额1.86亿元，同比增长1.8%[12] - 酸酸乳销售额1.16亿元，同比下滑2.3%[12] - 早餐奶等其他品类合计销售额约1.4亿至1.5亿元，处于下滑状态[12] - 增长主要由特仑苏和基础白奶等核心品类驱动，未来星、酸酸乳及部分早餐奶下滑影响整体增速，与费用聚焦特仑苏、基础白奶及软牛奶等新品策略有关[12] （四）特仑苏增长驱动措施 - 产品线拓展：多款白奶及风味奶新品归属特仑苏品牌旗下，利用品牌优势带动新品销售[13] - 特仑苏沙漠有机奶国庆双节期间作为礼品销量表现突出[14] - 世界杯期间大量投入持续产生品牌影响力，热点IP和营销事件维持市场热度[14] - 渠道策略从“卖货架”转向“卖场景”，费用更多投入终端门店，通过物料、店中店、堆头陈列费激励门店产出[14] - 加强高端会员店（山姆、开市客）、即时零售及零食量贩渠道（零食有鸣）布局[14] - 资源投放从广撒网转向聚焦核心品类和单品，终端完成活动动作即可核销费用，不再严格与销量挂钩[14] - 持续推进大系统和重点地方性LKA直营化，由蒙牛内部直接主导门店促销活动和特价安排[14] （五）渠道库存与新鲜度管理 - 渠道库存周转天数降至33天左右，相比之前减少约5天，为近两三年最佳水平[1][14] - 公司策略从压货模式转向动销驱动，追求“有质量的增长”[14] - 2026年10月底渠道库存水平与9月底基本持平，10月略好于9月[15] - 今年中秋节礼盒产品整体销售氛围及销量与去年相比有所下降[15] - 库存管理同时推动两类库存：库龄两个月以内新日期产品及库龄三个月及以上大日期产品[4] - 大日期库存处理周期从以往两个月或更长缩短至一个半月以内[4] - 推动出库是2025年下半年延续至2026年的核心工作，围绕“出库、库存、进货”三位一体展开，推动经销商出库已成为各级业务人员核心考核指标之一[4] - 10月库存去化并非因节后库存过高，而是在既定库存安全考核范围内进行的常规推动[4] - 库存优化是2026年全年落地的一项指标性工作，将持续推进至11月和12月[5] - 10月终端动销已呈现改善，三四线大流通市场整箱类精装高端产品、普通经典醇系列及200毫升*20或24规格组合装动销天数和月度周转次数均有改善[5] - 11月动销和存货情况是关键，若平稳过渡，12月增长预计将对第四季度整体业绩起到拉动作用[5] （六）费用投放情况 - 2026年10月整体费用投放总额约5.74亿元，占收入比重9.6%，与2025年同期基本持平，环比9月下降约0.7个百分点[1][3] - 常规性费用投放约1.38亿元，占比2.3%，与9月基本持平，较8月高0.3个百分点[3] - 商超促销（KA费用）投放约1.40亿元，占比2.3%，9月占比曾达3%，10月有明显下降[3] - 技术费用投放约1.28亿元，占比2.1%，环比小幅缩减[3] - 新鲜度费用投放约1.57亿元，占比2.6%，环比8、9月有小幅提升，重点推动库龄两个月以上产品出库[3] - 10月销售费用率有所下滑，全年维度因世界杯营销投入整体广告费用提高；剔除广告营销费用后单看销售费用，与2025年同期相比略降0.7%至1%[19] - 费用优化方向为提升使用效率和投产回报率，资源集中投放于高产出、高贡献店面，减少低效店面投入[4] （七）终端促销与价格竞争格局 - 10月促销力度较9月有所收缩，十一节日期间前高后低，中下旬费用投放逐渐收缩[5] - 与2025年10月相比促销力度基本接近持平，可能略高0.1个百分点左右[6] - 高端白奶领域金典与特仑苏仍存在阶段性或交叉性促销（49.9元或50元以内），但激烈程度有所缓和[3] - 行业纯价格竞争激烈程度已不如以往，伊利经典16盒装价格从49.9元降至39.9元，但双方都在减少纯粹价格内卷，转而采用赠送杯子、果盘等礼品方式促销[19] - 10月未出现大规模清库存动作，终端折扣力度没有明显加大[19] - 与2025年同期相比终端折扣和竞争维度均有所改善和向好；与2026年8、9月环比，10月价格战力度可能略大，因9月中秋节部分库存（8月底生产货品，约30天周转周期）需在10月清理[20] - 区域性乳企竞争优势进一步减弱，渠道陈列位置和价格优势均有所缩小[4] - 新品投放策略从渠道或经销商补贴转向直接面向消费者的试饮、复购激励及终端返利活动[3] （八）终端价格带情况 - 高端产品线基本维持原有价格水平，补贴力度稳定在3到5元[7] - 基础品类（金典醇、普通安慕希、纯奶基础白奶中小枕产品）6-9月价格相对较低，最低曾达27.2元，9月起逐渐回升至29元或29.9元左右，价格提升约1.5至2元[7] - 小枕产品价格提升幅度大于金典[7] - 金典纯奶线下渠道终端价基本维持50元左右，线上渠道平均45至46元[7] - 特仑苏核心产品终端常规售价46元左右，促销价可达40.9元[19] - 特仑苏新品主要定位中端价格带，沙金套亥和沙漠有机等产品增长率高但整体销售占比不高[18] （九）金典鲜活系列（伊利）与蒙牛应对 - 伊利重点推广“金典鲜活”系列（含啄木鸟瓶、苗条装），并推出NFC杀菌工艺常温产品“经典鲜活”，鲜奶品类推出对标“悦鲜活”的“秒鲜”产品（450毫升和970毫升两种规格）[2][16] - 伊利意在将鲜奶领域概念延伸至常温奶市场，弥补鲜奶业务不足，对“悦鲜活”形成竞争压力[16] - 金典鲜活系列保质期3个月，介于鲜奶与常温奶之间，营养成分保留、口感和浓度优于部分老品类，为礼品市场提供新品类选择[7] - 该产品价格具有一定壁垒，能为经销商提供可观利润贡献[7] - 公司掌握先发优势，可主导从新品推广、铺市、试饮到渠道全面渗透的整个过程[8] - 渠道策略通过云上系统铺市，为经销商提供推广支持、人员培训、物流划线分配及单提陈列、单包上架等生动化陈列指导[8] - 夺目瓶和吨吨瓶作为利润贡献型品类推广，普通苗条装终端售价定位旨在未来抢占三四线及县区市场[8] （十）蒙牛中高端产品线布局 - 高端白奶市场蒙牛策略主要围绕奶源优势展开，白奶产品技术壁垒不高，竞争最终回归上游奶源、有机认证和牧场品质[17] - 特仑苏品牌下持续高端化升级，推出主打乌兰布和沙漠有机奶源的“沙金套亥”沙漠有机纯牛奶[17] - 鲜奶领域通过每日鲜语品牌掌握高端话语权，产品从4.0双蛋白迭代，强调全链路七大权威标杆，签约双代言人，赞助冬奥会和世界杯等顶级体育赛事[17] - 渠道层面与山姆、盒马合作定制高端鲜牛奶产品，与胖东来等零售渠道合作推出基础白奶定制产品，实现高端到中低端全覆盖[17] - 未来可能推出类似“鲜活”概念产品，但预计作为独立品牌运营，不应用于特仑苏品牌，以避免与伊利经典系列直接对标，维持特仑苏高端品牌形象[17] （十一）低温业务表现 - 2026年10月低温业务整体增速约4%，低温酸奶增速约2%，低温鲜奶增速接近10%[9] - C端低温鲜奶同比增长约23%，含B端整体增速在20%至30%之间[21] - 低温业务增长由三个渠道驱动：to B餐饮茶饮渠道（如星巴克）、即时零售渠道、零食渠道[21] - 低温鲜奶中每日鲜语3.6和4.0等高品质产品及9.9元价格带基础型产品均快速增长，13至16元中等价位产品增长平稳或较低，反映消费者对产品价值感认知分化[22] - 星巴克使用每日鲜语产品，蜜雪冰城等茶饮店使用蒙牛现代牧场低端产品[22] - 低温鲜奶市场竞争加剧，盒马、胖东来、山姆、永辉、大润发、7-11等零售商与乳品厂合作推出定制产品，部分与地方性小厂合作产品价格极低，4.0蛋白产品售价可低至2.9元[24] - 公司应对策略：新成立“奶立方事业部”专注B端拓展；C端与山姆、盒马联名定制合作（须体现蒙牛品牌），传统渠道产品迭代更新、差异化产品引入；加大O2O即时零售渠道投入，京东到家等线上平台投入显著增加，线下渠道费用投入与2025年基本持平[24] - 低温鲜奶净利润率约2%至3%，奶酪业务净利润率约4%以上，低温酸奶净利润率约3%[25] （十二）奶粉业务表现 - 2026年10月婴配粉业务增速约3%，成人奶粉业务增速约7%[10] - 奶粉业务整体销售额约3.1亿元，成人奶粉1.17亿元、婴幼儿奶粉1.97亿元；成人奶粉增速约17%，婴幼儿奶粉增速约20%[26] - 成人粉业务板块占比对比：婴配粉从2025年10月65.3%微降至2026年10月65%；成人粉从22%降至20.7%；大包粉从6%降至5%[11] - 大包粉外售量自2026年下半年起呈现一定降幅[11] - 澳优2026年上半年进行了一些调整，但具体数据未单独梳理[11] （十三）奶酪业务表现 - C端儿童奶酪棒（主要为妙可蓝多品牌）实现高增长，增速约20%左右[22] - B端餐饮工业用马苏里拉和奶油等产品呈现恢复性增长，增速约百分之十几[22] - 低温酸奶以C端为主，功能性产品增长较快，但整体业务增速仅为个位数增长[22] （十四）奶价周期与行业格局 - 奶价于2026年9月开启回升信号，上一轮奶价下行周期大约从2022年至2023年[1][20] - 当前下游需求较为疲软，未呈现V型反弹，更可能是U型缓慢恢复或L型平稳发展态势[20] - 公司核心动作是结构性升级，大规模扩充上游奶源，清理生产标准不达标、规模较小或效益不佳的牧场，提升奶源标准化水平[20] - 通过加强上游奶源掌控，即使未来奶价上涨也能拥有稳定基础稳固市场底盘[20] - 下游销售层面尚未看到大规模新动作，主要变化是价格竞争激烈程度下降，市场竞争回归以价值和品牌为核心[20] - 头部乳企通过强化上游奶源控制与结构升级抵御成本波动，预计小型乳企将在上行周期面临淘汰压力[1] - 在奶价下行周期中依靠低价产品进入市场的小型乳企，在奶价上行时将面临巨大成本压力，可能被市场淘汰，掌握奶源的大型乳企在未来行业周期波动中更具优势[23] - 低温鲜奶渗透率提升发生在原奶价格下行周期，降低了从常温奶切换的成本[22] - 未来蒙牛、伊利等大型乳企对上游奶源控制力增强，奶价上涨对它们影响相对有限[23] 三、其他重要但可能被忽略的内容 - 2026年10月常温奶业务重心在中秋国庆双节后转向推动出库，降低经销商及渠道库存，确保渠道产品新鲜度，同时完成9月底订单回货及10月正常销售任务[2] - 10月渠道库存周转天数33天为近三年最佳水平，终端动销情况优于出厂口径表现[14] - 中秋节备货通常8月启动，货物在9月底至10月初基本消化完毕，随后渠道进行第二批补货[15] - 公司不提倡向经销商压库存，9月底库存周转天数与10月底大致相当[15] - 10月新鲜度费用环比8、9月小幅提升，集中资源倾斜推动库龄两个月以上产品出库，旨在优化四季度库存结构，为2027年元旦及春节销售奠定良好基础[3] - 伊利经典16盒装价格从49.9元降至39.9元，但行业不再需要进行防御性降价[19] - 线上渠道更侧重双提装或礼盒装销售，与线下以单提为主销售模式存在差异[20] - 世界杯营销投入导致全年广告费用提高，是费用率略微增长的主要原因[19] - 公司对利乐枕等产品进行常规补贴，力度并不大[3] - 10月常规性费用较8月高0.3个百分点，主要用于节后新品类或表现优异品类的端头、端架位置调整与扩展[3] - 部分基础白奶等品类终端补贴减少，导致终端售价可能略有提升[3] - 公司通过云上系统进行铺市，为经销商提供推广支持、人员培训、物流划线分配及单提陈列、单包上架等全方位生动化陈列指导[8] - 零食量贩渠道（如零食有鸣）快速增长为特仑苏带来增量[14] - 公司新成立“奶立方事业部”专注B端市场拓展[24] - 与2025年相比线下渠道费用投入基本持平，但对京东到家等线上平台投入显著增加[24]