财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并净销售额为1.499亿美元，受益于较高的期初零售订单积压、较高的平均订单价格、增量清仓销售以及较少的退货，但这些增长被较少的合同销售和较低的需求所抵消 [7] - 零售书面订单同比下降17.9%，批发商订单同比下降19.3%，两项指标在整个季度内均环比下降，且设计中心客流量下降了11% [7] - 季度末批发订单积压为4980万美元，合同订单量减少以及客户交货时间改善帮助减少了积压 [8] - 合并毛利率为60.9%，同比上升60个基点，原因是销售组合变化、员工人数减少、平均订单价格提高以及入境运费降低，部分被促销活动增加、关税增加和清仓销售增加所抵消 [8] - 调整后营业利润为1350万美元，营业利润率为9%，而疫情前2019年第二季度的调整后营业利润率为5.4%，即比当前低360个基点 [8] - 本年度营业利润率受到销售额下降导致的固定成本去杠杆化、以更高促销力度交付订单、额外营销、新设计中心带来的更高占用成本、员工福利成本增加以及额外关税的影响，部分被包括减少员工人数在内的严格控制运营费用所抵消 [9] - 季度末公司共有3149名员工，同比减少5.1% [9] - 调整后稀释每股收益为0.44美元，实际税率为25.3%，与21%的联邦法定税率不同主要由于州税 [9] - 季度末公司拥有强劲的资产负债表，包括1.793亿美元现金和投资，且无债务 [9] - 尽管由于营运资本变化（包括客户存款减少和双周工资支付时间安排）产生了180万美元的运营资本赤字，但流动性状况依然强劲 [10] - 公司在11月支付了1000万美元（每股0.39美元）的常规季度现金股息，董事会已宣布将于2月支付每股0.39美元的常规季度现金股息 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：第二季度零售书面订单同比下降17.9%，但1月份已恢复正增长 [7] - 批发业务：批发商订单同比下降19.3% [7] - 合同业务：政府合同订单受到政府停摆的严重影响，订单一度停止，尽管政府重启后订单恢复，但强度不及去年 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：公司在北美运营172个设计中心，约75%的家具在北美制造，所有北美制造的家具均为按订单定制 [13][15] - 国际市场：非美国制造的箱体家具目前需缴纳10%关税，部分可因使用美国原材料而减免，进口风险主要集中在印度尼西亚的箱体家具、亚洲的部分面料以及进口的灯具和地毯等装饰品 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是继续加强其独特的垂直整合结构，包括产品计划、营销计划、零售网络、制造、物流以及人才与技术结合 [13][14][15][16] - 产品战略：在“经典与现代视角”的框架下开发产品，约75%的家具在北美制造，且全部为按订单定制，这提供了强大的竞争优势 [13][15] - 营销战略：第二季度广告支出增加了25%，主要集中在数字媒体，尽管当季未完全受益，但预计对未来有利，同时公司计划减少其他媒介的广告支出，例如将数字杂志支出从每月约1800万美元削减至900-1000万美元 [15][36][38] - 零售网络战略：设计中心规模因强大的室内设计人才和数字技术而缩小 [15] - 制造与物流战略：结合人才和技术提高生产力，通过“白手套服务”以单一交付价格将产品送达北美各地客户，建立了强大的物流网络 [15][16] - 人才与技术战略：持续加强人才与技术的结合被视为未来关键，公司总人数比五六年前减少了约30%，但人才素质更高 [42] - 关税应对战略：采取三管齐下的方法缓解关税影响，包括与供应商成本分摊、供应商来源多元化以及选择性零售提价（平均约5%），北美制造（占销售家具的75%）结构也有助于天然缓解部分关税风险 [11][12][29][30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩受到政府停摆的强烈影响，导致消费者信心下降、设计中心客流量减少以及零售订单（尤其是美国政府合同）下降，同时面临非常强劲的去年同期对比 [4] - 积极迹象是第三季度以更强的客流量和1月份积极的书面销售开局 [4] - 需求趋势反映了宏观经济挑战、艰难的去年同期对比以及设计中心客流量下降的综合影响 [7] - 公司对维持强劲毛利率持乐观态度，因为各层面结合优秀人才和技术的工作已产生影响，尽管销量是重要因素，但有机会维持利润率 [22] - 公司目前更加强大，拥有强大的人才、更少的人员以及技术的重要性，将继续关注人才、营销、服务和社会责任等关键领域 [42][43] 其他重要信息 - 公司面临232条款关税（10月中旬生效，对完全制造的软包木制品征收25%关税）、IEEPA关税（正由最高法院审查，约占关税风险的40%）和301条款关税的影响 [11][31] - 若最高法院裁定IEEPA关税无效，公司约40%的关税风险可能消除，年化节省约800万美元，但公司计划在做出所有调整的同时，仍将此因素视为额外考量以维持强劲利润率 [33] - 公司每周收到约40份报告，重点关注五个方面：人才、技术、营销、服务和社会责任 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第二季度零售书面订单的潜在趋势 - 管理层表示，第二季度内各月订单环比下降百分比逐月扩大，平均下降18%，10月开局较强，随后因政府停摆和艰难的去年同期对比（去年11月、12月非常强劲）而减速，若与两年前的2024财年（2023日历年12月）相比，下降幅度仅为很低的个位数 [18][19] 问题: 政府重启后合同业务订单是否有改善 - 管理层确认，上一季度因政府停摆订单完全停止，对业绩产生重大影响，目前订单正在恢复，且数量相当可观，但强度不及去年，因为全球各地的大使馆需要时间恢复，不过新订单每周都在增长 [21] 问题: 强劲毛利率的可持续性展望 - 管理层认为有机会维持毛利率，因为各层面结合优秀人才和技术的工作已对零售网络、制造和物流等所有环节产生影响，尽管销量是重要因素，但有机会维持 [22] 问题: 关税的总影响、缓解措施及未来影响展望 - 管理层采取三管齐下策略缓解关税影响：1) 与供应商成本分摊；2) 供应商来源多元化；3) 选择性零售提价（平均约5%），这些措施帮助缓解了部分影响但未完全抵消 [29][30] - 10月实施的提价由于交付周期原因，在当季未完全体现收益，未来将看到更多益处，但关税仍是逆风，其中10月中旬生效的232条款关税影响最大，约占公司总关税风险的40%，而IEEPA关税（占40%）正由最高法院审查 [31] - 公司未披露总逆风的具体百分比，但已采取的措施将帮助缓解大部分影响，且75%产品北美制造的结构也有天然缓解作用 [32] - 补充提到，若最高法院裁定IEEPA关税无效，公司约40%的关税风险可能消除，年化节省约800万美元，但公司计划在做出所有调整的同时，仍将此因素视为额外考量 [33] 问题: 1月份趋势改善的归因 - 管理层认为最主要原因是消费者回归，上一季度的不确定性（如政府停摆）令消费者感到害怕不敢上门，1月份客流量增加，同时公司的室内设计师与客户保持了良好联系，上一季度未成交的客户现在正在成交 [34][35] 问题: 营销支出增加25%的持续性及效果衡量 - 管理层表示，若预知政府停摆等情况，不会增加25%的营销支出，增加部分主要在数字营销，旨在通过虚拟技术广告吸引更多客户并帮助成交，公司将继续这样做 [36][37] - 同时，公司计划减少其他媒介的广告支出，例如将数字杂志支出从每月约1800万美元削减至900-1000万美元，并将更多资金投入数字营销 [38]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总收入增长6%，为多年来最高水平，自由现金流达147亿美元，为十多年来最高水平 [4] - 2025年第四季度总收入增长9%，为三年多来最高水平 [7] - 2025年全年调整后息税折旧摊销前利润增长17%，营业税前利润率扩张100个基点 [16] - 2025年全年自由现金流增长16%，达到147亿美元，创下报告历史最高自由现金流利润率 [16] - 2025年全年营业摊薄后每股收益增长12% [16] - 2025年全年营业毛利率创报告历史新高，营业税前利润率创十年来新高 [23] - 2025年全年生产率、业务组合和收入规模推动营业毛利率扩张170个基点，调整后息税折旧摊销前利润率扩张230个基点，营业税前利润率扩张100个基点 [24] - 公司预计2026年按固定汇率计算的收入将维持5%以上的增长，自由现金流将同比增长约10亿美元 [15][29] - 公司预计2026年营业税前利润率将扩张约1个百分点 [31][33] - 公司预计2026年第一季度的收入增长率和全年相似，营业税前利润率将扩张约100个基点 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025年全年增长9%，创历史最高年增长率，四个子细分市场中有三个实现两位数增长 [5][17]。第四季度增长加速至11% [7]。年度经常性收入达236亿美元，较2024年底增加超过20亿美元 [18]。预计2026年将增长10% [29] - **数据业务**：第四季度增长19% [8]。预计2026年将贡献约4个百分点的软件增长，增速为高双位数 [62] - **自动化业务**：第四季度增长14% [8]。预计2026年将贡献约2.5个百分点的软件增长，增速为低双位数 [63] - **Red Hat业务**：第四季度增速放缓至8% [20]。自收购以来业务规模几乎翻倍，从约32亿美元增至年化约75-80亿美元 [43]。OpenShift年度经常性收入达19亿美元，增长超过30% [21] - **交易处理业务**：第四季度恢复增长，增幅为4% [21] - **咨询业务**：2025年下半年恢复增长，第四季度增长1% [8][18]。智能运营增长3%，战略与技术保持稳定 [21]。生成式AI业务订单额在第四季度超过20亿美元 [21]。预计2026年收入将加速至低至中个位数增长 [30] - **基础设施业务**：2025年全年增长10% [17]。第四季度增长17% [8] - **混合基础设施**：第四季度增长24%，其中IBM Z同比增长61%，创二十多年来最高的第四季度收入 [22] - **基础设施支持**：第四季度下降2% [22] - **分布式基础设施**：第四季度收入持平 [23] - 预计2026年基础设施收入将下降低个位数，对IBM整体影响约0.5个百分点 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司累计生成式AI业务订单额已超过125亿美元，其中软件部分超过20亿美元，咨询部分超过105亿美元 [9] - 公司生产率举措在2025年底实现了45亿美元的年化运行率节省，远超原定目标 [11]。预计2026年将再增加10亿美元节省，使年化运行率节省达到55亿美元 [33] - 自2022年以来，公司自由现金流持续实现两位数增长，远超收入增速 [26] - 截至2025年底，公司持有现金145亿美元，债务总额为613亿美元（包括151亿美元的融资业务债务） [28] - 公司预计2026年将吸收来自Confluent收购的约6亿美元稀释影响，主要源于股权激励和利息支出 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为一家软件主导的混合云和AI平台公司 [4] - 公司通过战略性收购（如HashiCorp、Confluent）和有机创新（如Project Bob）来加速增长和产品组合转型 [11][26] - 公司在AI领域采取混合模型方法，允许客户根据用例选择IBM的Granite模型、第三方模型或开源模型 [10] - 公司通过“客户零号”计划，将自身使用生成式AI的经验应用于提升客户生产力 [12] - 公司认为企业AI市场未来3-5年将呈现混合态势，预计50%的企业AI使用将在私有云或自有数据中心，50%将使用公共模型 [96] - 公司宣布了与AMD、Anthropic、AWS、微软、OpenAI、Oracle以及红帽与英伟达等新的或深化的战略合作伙伴关系 [13] - 公司在量子计算领域稳步推进，部署了首个基于120量子比特IBM Quantum Nighthawk的系统，并计划在2029年交付首台大规模容错量子计算机 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境依然动态变化，但客户在IBM最关键的领域（如混合云、AI和关键任务基础设施）的需求保持韧性 [6] - 企业正在优先投资能够提升生产力、韧性和灵活性的技术，这些技术被视为能够根本改变企业运营方式的平台 [7] - AI的采用正在加速，企业客户越来越关注如何在更复杂和混合的环境中保持运营顺畅 [8] - 内存（DRAM）价格波动，主要由于产能转向AI服务器所需的高带宽内存，预计这种价格压力将持续至少几年 [68][70] - 尽管服务器动态存在波动，但AI需求也带动了对普通服务器的需求，预计不会对混合云或Linux业务构成阻力 [69] - 咨询业务的市场心态与18个月前不同，从纯粹的颠覆和可自由支配支出转向AI驱动的转型以释放运营效率和增长 [80] 其他重要信息 - 公司宣布有意收购Confluent，以通过智能数据平台统一混合云和自动化解决方案 [10] - Project Bob是IBM下一代基于AI的软件开发系统，超过2万名IBM员工正在使用，报告的平均生产力提升为45% [12] - 公司2025年在研发上投入了约25亿美元 [26] - 2025年，公司投入83亿美元用于收购，并通过股息向股东返还63亿美元 [28] - 从2026年第一季度起，公司将不再单独报告生成式AI业务订单额指标，因为AI已嵌入公司业务的各个方面 [31] - 公司预计Confluent交易将在2026年年中完成 [29]，并预计其将在收购后第一个完整年度对调整后息税折旧摊销前利润产生增值效应，在第二年对自由现金流产生增值效应 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年软件业务增长加速至双位数的驱动因素和业务组合细节 [39] - 自动化业务因基础设施、AI和计算需求增长而处于长期需求上升通道，预计将实现稳固的两位数增长 [40][41] - 数据业务受益于watsonx等有机创新以及与合作伙伴的强劲需求，预计将持续增长 [42] - 大型机业务鉴于强劲的硬件周期，预计将实现低至中个位数增长，通常会滞后硬件部署几个季度 [42] - Red Hat业务规模自收购以来几乎翻倍，预计Linux部分将实现中个位数增长，而OpenShift部分（年化收入近20亿美元，增长30%）将继续成为强劲增长点 [43][44] - 整体软件业务增长10%的预期已考虑Confluent预计在年中完成收购的影响 [45] - 软件业务的多元化、高增长以及并购协同效应（如HashiCorp的创纪录季度）是信心的来源 [46][47] 问题: 关于2025年自由现金流超预期表现的原因以及2026年指引的解读 [50] - 2025年自由现金流达到147亿美元（增长16%），超预期的主要驱动力是业务基本面、收入加速增长以及强劲的经营杠杆 [54] - 调整后息税折旧摊销前利润增长17%，带来了比年初预期多10亿美元的增量 [54] - 2026年157亿美元的自由现金流指引（同比增长约10亿美元）符合公司投资者日模型的高个位数增长预期，其基础同样是调整后息税折旧摊销前利润的高个位数增长 [55] - 公司对实现该目标充满信心，源于其聚焦的产品组合、严格的资本配置、多元化的商业模式以及对盈利能力的持续关注 [55] 问题: 关于Red Hat业务增长预期如何与整体软件双位数增长目标协调 [58] - 整体软件双位数增长目标已考虑Red Hat的预期增速，Red Hat只需达到两位数增长即可支撑该目标 [63] - 第四季度Red Hat的预订量增长仅为个位数，部分受到美国政府停摆导致的联邦业务交易延迟影响 [20][63] - 公司对Red Hat的指引持谨慎态度，但认为其有上行潜力，可为整体软件增长带来额外助力 [63] 问题: 关于服务器内存价格上涨对混合云业务的潜在影响，以及2026年营业税前利润率改善的进程 [67] - 内存价格上涨主要由于AI服务器对高带宽内存的需求，预计将持续数年，但AI需求同时也会带动对普通CPU服务器的需求 [68][70] - 预计内存价格压力不会对混合云或Linux业务构成阻力，因为市场整体在增长，且Red Hat仍在获取市场份额 [69] - 2026年营业税前利润率扩张约1个百分点的预期，将主要由生产率举措驱动（贡献约1个百分点），收入规模扩张贡献约0.5个百分点，但产品组合变化（大型机周期影响）将带来约0.5个百分点的抵消 [72][73] - 盈利能力的提升进程预计将遵循历史模式，第一季度将实现两位数利润和每股收益增长 [74] 问题: 关于咨询业务在2026年的发展轨迹和前景展望 [78] - 咨询业务在2025年下半年恢复可持续增长，营业税前利润率提升了近200个基点 [79] - 预计2026年将实现低至中个位数收入增长，与市场整体水平相符 [80] - 信心来源于：320亿美元的积压订单（增长2%）、生成式AI订单占积压订单的25%以上、新增400多家客户以及业务组合向更高增长领域（如数字化转型、AI、网络安全）的转变 [81][82] - 预计营业利润率还有约1.5个百分点的提升空间 [83] 问题: 关于2025年基础设施（特别是Z）表现强劲，但2026年指引下降的原因，是否存在可持续性 [86] - 2026年基础设施收入下降低个位数的指引是基于对产品周期动态的谨慎评估 [30] - z17的发布开局是三代产品中最强劲的，但历史模式显示增长会随周期推进而正常化 [88] - 推动大型机持续采用的长期因素包括：对数据主权和本地控制的需求增加、大型机平台在某些工作负载上具有最低单位经济成本、以及生成式AI工具（如Watson Code Assistant for Z）降低了现代化改造的难度 [89] - z17的实时AI推理能力在2025年第四季度才全面上市，其部署和客户用例开发需要时间，这可能为2026年带来潜在的增长动力 [90][91] 问题: 关于从各业务线表现看企业生成式AI转型的当前状态和2026年展望 [93] - 目前生成式AI主要用于消费者领域，多运行在超大规模公有云上 [94] - 展望未来，企业AI市场将是混合世界，出于数据隐私、主权和成本效率考虑，预计未来3-5年50%的企业AI使用将在私有云或自有数据中心，50%将使用公共模型 [95][96] - 公司通过“主权”解决方案（如新发布的主权核心产品）和混合云/AI双支柱战略来应对这一趋势 [97] - 大型机是此战略的重要组成部分，但并非唯一要素 [97]

财务数据和关键指标变化 - 公司报告了创纪录的季度净收入37亿美元，归属于普通股股东的净利润为5.62亿美元，摊薄后每股收益为2.79美元 [13] - 调整后归属于普通股股东的净利润为5.77亿美元，调整后摊薄每股收益为2.86美元 [13] - 季度税前利润率为19.5%，调整后税前利润率为20% [13] - 年化普通股回报率为18%，年化调整后有形普通股回报率为21.4% [13] - 一级杠杆率为12.7%，总资本比率为24.3% [11][23] - 有效税率为22.7%，预计2026财年有效税率约为24%-25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人客户集团**：创纪录的季度净收入27.7亿美元，税前利润4.39亿美元，但同比下降5%，主要受利率下调影响 [14] - **资本市场**：季度净收入3.8亿美元，税前利润900万美元，同比和环比均下降，主要受并购和咨询收入以及债务承销收入下降影响 [8][14] - **资产管理**：创纪录的净收入3.26亿美元，创纪录的税前利润1.43亿美元，主要得益于管理资产规模的增长和私人客户集团收费账户的强劲净流入 [15] - **银行**：净收入4.87亿美元，创纪录的税前利润1.73亿美元，净利息收入环比增长6%，主要由证券贷款增长和融资成本降低推动 [15] - 私人客户集团收费资产在季度末达到1.04万亿美元，同比增长19%，环比增长3% [16] - 资产管理及相关行政费用近20亿美元，同比增长15%，环比增长6% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度净新增资产年化增长率为8%，季度净新增资产达310亿美元，为历史第二好季度 [4][30] - 过去12个月招募的财务顾问，其过去12个月的总产出近4.6亿美元，客户资产超过630亿美元 [6] - 银行季度末贷款余额创纪录，达534亿美元，同比增长13%，环比增长4%，其中证券贷款余额本季度增长10%，同比增长28% [9] - 客户国内现金归集和增强储蓄计划余额季度末为581亿美元，环比增长3%，占国内私人客户集团客户资产的3.7% [17] - 净利息收入和第三方银行RJBDP费用合计为6.67亿美元，环比增长2% [17] - 银行部门净息差环比增加10个基点至2.81% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是成为财务专业人士及其客户的绝对最佳公司，专注于长期、可持续增长，强调质量而非数量 [4][27][28] - 通过独特的顾问和客户至上文化、领先的技术和解决方案、强大的资产负债表以及对独立性的承诺来吸引和保留财务顾问 [7] - 继续大力投资技术平台，本财年技术投资接近11亿美元，并推出了专有数字AI运营代理Rai [7][32] - 通过战略性招聘和收购（如GreensLedge和Clark Capital Management）来增强和拓宽平台能力 [8][10] - 在财富管理领域面临来自私募股权支持的整合者等日益激烈的竞争，但公司认为其长期稳定、注重个人关系的价值主张（“个人力量”）是关键的差异化优势 [26][31][33][40][42] - 对资本市场业务管线保持乐观，认为存在大量被压抑的需求，特别是在金融赞助商驱动的并购领域 [8][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期存在逆风，包括利率下降和典型的第二财季季节性影响（计费天数减少、年初工资税重置） [26] - 尽管面临挑战，公司对进入第二季度持积极态度，拥有创纪录的客户资产和强大的竞争地位 [26] - 财务顾问招聘活动保持强劲，投资银行管线稳健 [26] - 预计2026财年第二季度的资产管理及相关行政费用将比第一季度水平高出约1%，但两个计费日减少会部分抵消私人客户集团资产增长3%的影响 [16] - 基于当前利率，并考虑10月和12月降息的全面影响，预计第二季度净利息收入和RJBDP费用总额将低于第一季度水平，主要原因是计息天数减少 [18] - 预计2026财年非薪酬费用（经调整后）约为23亿美元，同比增长约8%，主要反映对领先技术的持续投资 [20] 其他重要信息 - 本季度以平均每股162美元的价格回购了4亿美元的普通股 [11] - 通过普通股股息和股票回购，本季度向股东返还了5.11亿美元的资本 [24] - 1月份，公司以8100万美元的总赎回价值赎回了所有流通在外的B系列优先股 [24] - 公司拥有强劲的流动性和资本水平，母公司企业现金约为33亿美元，超额流动性为21亿美元，远高于12亿美元的目标 [22] - 约有24亿美元的过剩资本能力可用于部署，然后才能达到10%的目标一级资本比率 [23] - 本季度首次单独列报了与招聘和留任相关的薪酬费用，以反映对有机增长的投资 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净新增资产加速增长的原因和可持续性，以及管线情况 [30] - 净新增资产增长强劲，本季度310亿美元是历史第二好季度，招聘活动广泛且强劲，尤其在过去六个月更偏向独立承包商渠道，顾问保留率非常高 [31] - 公司文化、平台、技术和产品的结合是关键的差异化因素，在竞争加剧的环境中，公司加倍注重与财务顾问的个人关系 [32][33] - 8%的增长率受益于强劲的招聘和保留结果以及年末动态，但公司有信心继续保持财富管理领域的领先增长，注重质量而非数量 [51] 问题: 关于薪酬费用和薪酬比率的建模展望 [34] - 薪酬比率目标为65%或更好，本季度略高于65%主要是受收入结构影响（私人客户集团业务占比高、利率下降、资本市场业务季度疲软） [35][36] 问题: 关于竞争强度加剧的影响及净新增资产增长的可持续性 [39] - 行业竞争一直存在，过去五年最大的变化是私募股权整合者的进入，但公司认为这是短期噪音，公司提供的是长期稳定的平台，吸引那些寻求永久归宿而非短期套现的顾问 [40][41][42] - 公司能够投资10亿美元于技术，而许多文化相似的竞争对手技术投资远少于此，这增强了公司的竞争力 [43] 问题: 关于资本市场近期前景和收入转化为运营杠杆的展望 [44][57] - 资本市场管线仍然非常强劲，存在大量被压抑的需求，但难以预测交易完成时间 [45][46] - 上一季度资本市场收入超过5亿美元，该业务具有很高的运营杠杆，公司预计今年剩余时间该部门收入将显著高于本季度的3.8亿美元 [58] 问题: 关于近期市场并购活动是否带来机会 [59] - 招聘成功来源广泛，并非单一公司，公司多元化的合作模式、文化契合度和平台对来自不同公司的顾问具有吸引力 [60][61] 问题: 关于Clark Capital收购案的考量及未来并购方向 [64] - Clark Capital交易完美体现了公司的并购优先级：文化契合、战略契合（专注于服务顾问、保持品牌独立）、财务合理 [65] - 公司将继续在所有业务中寻找符合文化、战略和财务条件的交易，但不会为了交易而交易 [66][67] 问题: 关于生息资产增长的支撑路径，以及1月份现金余额变化的澄清 [68] - 1月份至今，总现金归集和ESP余额下降了26亿美元，其中包括18亿美元的季度费用账单扣款，其余部分主要是客户将资金再投资于市场 [69] - 随着利率下降，客户对高收益储蓄产品的需求减少，更多资金转向市场投资，这降低了存款的加权平均成本 [70] - 证券贷款本季度增长近20亿美元，利率下降使浮动利率贷款更具吸引力，公司将利用多元化的资金来源（如现金归集、第三方现金、存款吸收）来支持未来增长 [70][71] 问题: 关于并购业务表现与同行的差距，以及10亿美元并购费用目标的可信度 [76] - 去年公司并购业务表现与同行存在差距，部分原因是去年公开公司并购（大型投行主导）复苏更强劲，而公司主要专注于中端市场成长型公司 [77] - 并购业务具有周期性，不应过度解读单个季度的表现，长期趋势显示公司投行业务增长强劲 [78][79] - 公司仍在增加董事总经理等人才，并对自身覆盖的行业专长和管线有信心 [77][78] 问题: 关于非薪酬费用增长放缓的可持续性，以及强劲净新增资产未完全转化为管理资产规模增长的原因 [80] - 非薪酬费用增长主要源于对技术的持续投资，这是公司价值主张的关键部分，作为成长型公司，与成功增长相关的费用（如招聘、资产负债表扩张）也会增加，但公司致力于长期提高运营利润率 [82][84] - 净新增资产与管理资产规模的关系，更应关注收费资产，其同比增长19%，与其他公司报告的净新增资产增长关系更为一致 [81] 问题: 关于2026年非薪酬费用增长的具体构成 [88] - 增长投资包括网络安全、人工智能应用开发、基础设施等，公司认为年投资10亿美元于技术是保持竞争力的关键，规模较小的公司难以持续 [89] - 人工智能的部署有望在未来带来成本效率，例如新推出的Rai AI助手可以提升顾问效率，释放服务人员处理更高价值的问题 [90][91] 问题: 关于股票回购节奏从每季度4-5亿美元调整至约4亿美元的原因 [92] - 本季度回购了4亿美元股票，符合指引，并赎回了8100万美元优先股，两者合计资本部署达4.8亿美元 [93][94] - 公司仍致力于未来维持每季度4-5亿美元的回购水平，同时监控一级杠杆率并考虑其他资本优先事项 [94] 问题: 关于增强储蓄计划余额下降是需求驱动还是主动调整，以及对未来净利息收入和RJBDP费用的展望 [97][99] - ESP余额下降主要是需求驱动，随着利率下降，客户将资金转向市场投资，公司并未主动加速这一变化 [98] - 未来净利息收入和RJBDP费用的组合取决于利率走势，客户对现金收益仍保持价格敏感，但敏感度随利率下降而变化的程度尚不确定 [99][100] 问题: 关于另类投资平台的扩展计划和战略 [104] - 公司对另类投资采取平衡、长期的方法，注重质量而非数量，确保产品经过充分尽职调查和持续服务支持 [104] - 投入大量资源用于顾问教育，帮助客户理解私募股权等产品的流动性影响和适当配置，不将产品作为制造粘性或单纯利润驱动的工具 [105][106][107] 问题: 关于AI代理Rai的采用愿景、投资回报预期及未来扩展潜力 [108] - AI应用仍处于早期阶段，但已有超过1万名员工定期使用AI，每月有超过300万行代码借助AI编写 [109][110] - 随着工具变得更智能高效，扩展机会显著，但具体投资回报和时间表尚难量化 [110] 问题: 关于证券贷款增长异常强劲的驱动因素及未来渗透空间 [113] - 证券贷款增长由多种因素驱动：利率下降、教育和推广、技术工具改进、以及新招聘顾问带来的存量贷款 [114] - 长期看好证券贷款，因其相对于住房抵押贷款等替代品更具灵活性，随着客户认知度提高，仍有增长空间 [114][115] 问题: 关于对2026年行业顾问流动性的看法 [119] - 基于自身管线，公司对顾问流向Raymond James持乐观态度，公司仍被视为首选目的地和财富领域的领先增长者 [119] - 行业整合者的动态可能成为潜在催化剂，但公司不试图预测时机，而是专注于长期建设和投资 [119][120][121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入增长12%至5.034亿美元，主要由所有三个业务部门推动 [7][17] - 调整后EBITDA增长23.9%至1.549亿美元，调整后EBITDA利润率扩大290个基点至30.8% [8][17][18] - 调整后每股收益为2.43美元，同比增长34% [8][19] - 公司提高了全年调整后每股收益指引，从增长14%-18.5%上调至增长17%-20%，即7.80美元至8.00美元 [4][27] - 维持全年收入指引为19亿至19.4亿美元，相当于同比增长6%至8.5% [4][25] - 第二季度公司动用1.65亿美元进行股票回购，并宣布了新的7.5亿美元回购授权，截至12月31日剩余7.28亿美元可用 [4][20] - 过去十二个月运营现金流为4.28亿美元，同比增加1.46亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 **Chamberlain业务线** - 第二季度收入为1.838亿美元，同比增长1.6%，主要由定价优化推动 [22] - 总学生入学人数下降1%，职前项目增长被职后项目下降所抵消 [22] - 职前BSN项目已连续14个季度增长 [22] - 调整后EBITDA下降14%至4520万美元，调整后EBITDA利润率为24.6% [22][23] - 过去两年增加了5600名新生，收入增长1.55亿美元，增幅27% [9] - 在BSN、硕士和博士类别中排名第一，在RN转BSN中排名第三 [10] **Walden业务线** - 第二季度收入为2.176亿美元，同比增长27%，主要受入学人数强劲增长及额外一周收入推动 [23] - 排除额外一周1800万美元收入的影响，收入同比增长16.5% [17][23] - 总学生入学人数增长13%，达到创纪录的52400人，连续第十个季度增长 [11][23] - 调整后EBITDA增长66.5%至8670万美元，调整后EBITDA利润率扩大940个基点至39.8% [23][24] - 排除一周收入变动影响，调整后EBITDA利润率仍扩大约400个基点 [24] - 新项目在不到一年内已招收超过1200名学生 [12] **医疗与兽医业务线** - 第二季度收入为1.02亿美元，同比增长6.9% [24] - 调整后EBITDA增长17.6%至3140万美元，调整后EBITDA利润率扩大280个基点至30.8% [24][25] - 第二季度学生入学人数无变化，但领先的入学指标显示增长势头 [13][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司总入学人数增长超过6%，达到97000名学生 [7] - 作为美国最大的医疗保健教育机构，公司致力于解决美国日益严重的医疗保健劳动力短缺问题 [6][14] - 劳动力缺口预计将加深，在农村社区和服务不足的城市地区尤为严重 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略框架为“有目标的增长”，旨在产生明确的学术、运营和财务回报 [8] - 公司计划通过扩大产能和开发新的收入流来满足社会需求，同时实现可持续的盈利增长 [7] - 公司利用技术和人工智能提升基础科学课程，提高了USMLE Step 1的通过率 [14] - Ross Vet保持了其在兽医教育领域的领导地位，并提高了NAVLE通过率 [14] - 公司计划在2月24日的投资者日上公布多年增长框架 [7][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保健劳动力危机并未缓解，反而在加剧，美国医疗系统在2026年初仍面临严重人手不足 [6][7] - 解决这场危机需要与传统学术机构不同规模的劳动力基础设施，这正是公司的机会所在 [7] - 公司对Chamberlain的复苏轨迹充满信心，预计在关键的秋季招生周期将恢复积极的入学增长 [9][11][40] - 公司预计季度利润率将波动，第三季度将有更高水平的针对性投资，第四季度投资减少 [28] - 公司预计有效税率将高于2025财年 [29] 其他重要信息 - 本季度是公司连续第十个季度实现入学增长 [4] - 公司拥有10000名同事、97000名学生和385000名校友 [15] - 公司与Sallie Mae的贷款合作正在推进最终文件制定，旨在为整个投资组合，尤其是医疗和兽医部门提供补充贷款来源 [33] - 由于学术日历变动，Walden在第二季度确认了额外一周（1800万美元）的收入，这将在第三季度产生抵消影响，但对全年业绩无净影响 [17][26] 问答环节所有的提问和回答 问题: Walden业务表现强劲的原因是什么？是否在从其他学校夺取市场份额？ [32] - Walden的增长是全面的，在行为科学项目和护理学MSN证书项目上最为显著，在教育项目和本科招生方面也取得了良好回报 [32] - 管理层对Walden项目组合的均衡增长感到满意 [32] 问题: 关于预计7月贷款上限变化以及与Sallie Mae合作的更新 [33] - 公司正在与Sallie Mae制定最终合作文件，Sallie Mae也在组建提供贷款资金的资本财团 [33] - 公司对该合作感到兴奋，预计将为整个投资组合，特别是医疗和兽医部门提供补充贷款来源 [33] 问题: Chamberlain申请量双位数增长的典型前置时间是多少？已实施的改进措施效果如何？预计何时能看到入学人数反弹？ [38][39] - 公司之前发现了营销效果和招生漏斗转化率方面的差距，并采取了流程和人事方面的措施加以解决 [39] - 职前和职后护理项目的申请量在第二季度均实现双位数增长，这是一个积极的领先指标 [39] - 秋季周期是Chamberlain财年最大的招生周期，公司对复苏轨迹充满信心 [39] - 预计本财年剩余时间内总入学人数将持平，但随着秋季招生周期临近，预计将恢复同比增长，并回到过去几个周期的增长轨迹 [40] 问题: 什么情况下公司可能达到或超过收入指引的高端？ [41] - 超出指引高端的可能情景包括：Chamberlain恢复速度快于预期，以及医疗与兽医部门的增长轨迹进一步加速 [42] - Walden的增长轨迹被认为已处于最佳节奏，因此额外增长将来自另外两个部门 [42]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度每股收益为1.38美元，经调整后创下公司历史最高季度盈利记录 [3] - 按公认会计准则计算，第四季度每股收益同比增长16%，环比增长6% [11] - 2025全年实现两位数盈利增长，运营利润率扩张超过一个百分点 [13] - 第四季度存在约0.08美元每股收益的非经常性项目影响，包括2000万美元与遣散费和并购费用相关的公司管理费用增加，部分被300万美元的购买能源抵免税收优惠和300万美元的IMS收入应计调整所抵消 [10] - 第四季度LSV业绩费超过300万美元，LSV对冲基金种子投资带来的可变利益实体收益为400万美元 [11] - 第四季度公司回购了1.01亿美元股票，全年回购总额达6.16亿美元，相当于2024年底总流通股的近6% [19] - 公司以资产负债表现金完成了Stratos收购的主要部分，年末持有4亿美元现金且无债务 [19] - 公司维持将90%-100%的自由现金流以股息和股票回购形式返还给股东的承诺 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人银行业务**：第四季度净销售活动额为2800万美元，表现突出，主要由两项重要的新委托业务驱动 [4][15] - **投资管理人服务业务**：第四季度净销售活动额为2000万美元，其中超过三分之二来自美国另类投资管理人，没有单一赢单占总额的显著比例 [16] - **顾问业务**：第四季度净销售活动额基本持平，亮点是来自平台外投资者的SEI管理ETF资金流入为正 [16] - **机构业务**：第四季度销售活动额为负，主要反映了英国市场的客户流失 [17] - **私人银行业务**收入受益于近期专业服务赢单，这些收入比历史上报告为经常性销售活动的收入确认更快，利润率也因收入增长带来的成本杠杆以及新专业服务赢单整体上提升利润率而增加 [13] - **投资管理人服务业务**受益于300万美元的收入应计调整，即使排除此项，收入和利润率同比及环比均实现有意义的增长，主要受近期赢单上线和传统业务市场增值的温和贡献推动 [13][14] - **两个资产管理业务部门**实现环比增长，主要由市场增值和顾问业务的健康资金流驱动，抵消了机构部门客户流失以及整个资管行业共同基金持续流出压力的影响 [14] - **综合现金计划**在第四季度贡献了210亿美元收入，与前一季度及去年同期水平持平 [14] - **顾问业务**实现了十多年来最好的年度净流入，反映了向高端市场战略和更广泛生态系统方法转变的切实势头 [18] - **LSV资产管理规模**较2023年增长3.5%，得益于强劲的基金基础业绩和市场增值，抵消了第四季度30亿美元的净流出 [18] - **LSV业绩费**在第四季度为2200万美元，按SEI份额计算为800万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **英国市场**：机构业务的负销售活动主要与英国客户流失有关，但英国业务仅占整体OCIO和机构业务的一小部分 [17][59] - **全球市场**：公司通过Stratos合作伙伴关系扩大了在顾问渠道的覆盖范围 [8] - 公司正在与一些全球最大的另类资产管理公司合作，包括首次进行外包的公司，预计在四月的财报电话会议上会有有意义的进展宣布 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功源于对行业趋势的把握：外包需求增长（尤其是另类投资管理人）、公开与私募市场持续融合、终端客户对咨询的持久需求 [7] - 公司战略包括：将私人银行专业服务、数据云和SaaS产品商业化；增加新的领导层和人才；建立全球能力中心；通过Stratos合作扩展顾问渠道 [7][8] - 2026年战略重点：加速在ETF、独立管理账户、模型组合和精选另类产品等具有优势领域的投资管理产品推出；继续演进IMS业务运营模式，从单基金运营转向平台级服务；利用自动化和人工智能降低单位成本并扩大解决方案覆盖范围 [8][9] - 公司在第四季度对Avantos进行了战略投资，这是一个用于客户上线的AI原生操作系统 [9] - 公司实施了针对性的裁员，影响了全球约3%的员工，以支持未来重点投资的成本效率 [21] - Stratos合作伙伴关系带来了切实益处，包括提高了SEI在注册投资顾问和经纪自营商渠道的知名度，并重新引发了对其能力的内向兴趣 [6] - 公司正专注于将其技术和投资管理优势与Stratos平台整合，并在共同扩展的过程中向其团队学习 [6] - 公司目标是通过深思熟虑的资源重新分配和持续的成本效率努力来平衡加速投资 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩为58年历史上最强劲的年份之一画上句号，表现广泛，几乎所有业务部门都受到收入增长和利润率扩张的驱动 [3] - 第四季度的销售活动总额为4400万美元，是公司有史以来最高的季度业绩之一，并创下了年度销售活动的最强记录 [4] - 预计第四季度产生的销售势头将延续到2026年，不仅限于银行业务，资产管理业务正在建立吸引力，IMS继续受益于外包的结构性需求 [4] - 公司对未来的机会感到兴奋，并相信SEI在进入2026年时处于异常有利的地位 [21] - 公司不提供盈利指引，但指出2026年初需注意一些正常季节性项目：第四季度税率通常最低；LSV业绩费通常在第四季度最高，第一季度最低；第一季度比第四季度少两天；LSV投资的收益不太可能重复第四季度的水平；年度薪酬调整在1月1日生效 [20] - 除了这些波动较大的项目，公司还在推进加速投资，为强劲的销售渠道和跨业务线的重大赢单招聘支持人员，并预计由于某些大型投资投入使用，下一季度折旧和摊销将增加 [20] 其他重要信息 - Stratos在第四季度正式完成收购，但公司仅拥有该业务几周，许多计划的顾问整合在1月初才最终完成，因此其财务影响对第四季度业绩不显著，将在下一季度提供更全面和实质性的更新 [11] - 综合运营利润率因计入公司管理费用的遣散费和并购成本而承压，排除这些成本后，综合运营利润率同比和环比均显著提高 [15] - 私人银行业务的一项重大新委托涉及提供SWP软件即服务、实施服务和持续的全企业专业服务，这是公司的第二个SWP SaaS客户 [15] - 私人银行业务出现新兴趋势，公司越来越多地以顾问身份与客户合作，这可能带来更大、持续时间更长的专业服务委托 [16] - 顾问业务在过去一年进一步向高端市场发展，增加了所赢得顾问的平均规模，并开始在销售完整的SEI生态系统（如税务管理和叠加能力）方面取得早期成功，这为平台带来了额外的20亿美元净新资产 [18] - 长期高管Paul Klauder将于二月退休，他在公司任职30年 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于IMS业务销售活动中有超过三分之二来自另类投资，能否提供更多细节？是来自新赢单还是现有客户关系的扩展？另外，关于销售势头和四月财报可能有的积极公告，这与2026年的具体活动或可见度有关吗？ [24] - 销售势头良好，与之前几个季度一致，特别指出与一些大型组织（主要是首次外包者）的商谈取得良好进展，预计在四月财报电话会议上会有更具体的更新，这主要针对IMS业务 [25] - 第四季度IMS净销售活动额约为2000万美元，季度性通常较低，没有特别值得指出的项目，是新业务和全球交叉销售的综合结果，销售渠道非常强劲，期待2026年表现良好，关于大型赢单的更多细节将在第一季度业绩中讨论 [27] - 许多大型企业客户转向外包，其中一些交易涉及家喻户晓的名字，需要大量工作才能使其进入渠道、执行并转化为经常性收入 [27] - 这很大程度上取决于获得的投资资本规模，公司正在积极确定其范围和幅度 [28] 问题: 关于季度销售活动中经常性与非经常性项目之间存在较大差距，驱动因素是什么？是由于Sean提到的专业服务方面还是其他原因？ [29] - 这绝对是由私人银行业务持续增长的专业服务战略所驱动，其中一些项目被认为具有更可重复性或更长的持续性，但仍归类于一次性专业服务范畴，许多项目涉及现有客户和一些新客户 [29] - 专业服务可分为两类：一是在客户通过SWP或平台与公司合作之前就提供的服务，公司在更早期就以顾问身份与潜在客户和客户接触，这反映在第四季度业绩中；二是由于在早期阶段参与，公司能够影响整体战略，为客户定义技术架构和运营模式变革的“北极星”，并参与其转型旅程 [30] - 这反映了整体的专业服务战略，并体现在第四季度业绩中 [31] - 从价值主张角度看，市场正在发生明显转变：IMS业务从历史上的“基金运营”演变为客户眼中的“公司平台”；私人银行业务从传统的投资处理和受托业务技术，转变为这些组织管理层眼中的技术和平台合作伙伴 [32] 问题: 关于私人银行部门的利润率，在强劲销售季度后环比上升。考虑到专业服务产品，该部门利润率能否因强劲的专业服务销售而维持在较高区间？还是本季度的上升是偶发性的，近期应预期回归至中区间，并在专业服务销售强劲时才有上行潜力？ [36] - 回顾过去约八个季度，私人银行业务利润率持续增长，预计利润率将保持在该区域附近，过去几个季度有所波动，取决于专业服务的占比，专业服务利润率通常高于平台服务、SWP服务和运营收入，公司不提供未来利润率指引，但预计将接近该范围 [37] 问题: 能否提供私人银行部门提到的两个大型委托赢单的更多细节？ [38] - 公司现在在客户发布招标书之前就与其接触，帮助定义整体转型议程并实现它，与这两个潜在客户的合作始于18个多月前，以顾问身份参与并创建了转型蓝图，此次赢单是核心平台、SEI企业能力和专业服务的良好结合 [38] - 其中一个是一家规模相当大的美国区域性社区银行，另一个可被视为大型私人财富管理机构，两者此前都是竞争平台的外包商，看到了SWP及更广泛能力套件对其长期战略增长的总体价值 [39] - 其中一个大型客户是公司的第二个软件即服务客户，这反映了公司对该战略的关注和重视 [40][42] 问题: 裁员带来的基础费用下降了多少？这些变化似乎在季度末进行，应如何考虑其对未来各分部的经常性影响？ [45] - 与裁员相关的薪酬减少，大致相当于年度加薪增加的薪酬额度，通常每年一月会有持续的加薪，可以认为薪酬减少在很大程度上与这些加薪相匹配 [46] 问题: 在IMS业务中，如果调整收入应计调整，利润率约为40%。此前指引该业务利润率在39%或更低，因为一直在投资。这是否仅因季度强劲的经营杠杆？40%是否是未来合适的经常性利润率？ [47] - 除了300多万美元的收入应计调整外，还有约200万美元的其他一次性项目（如转换费、专业服务费等），总计约500万美元，没有这500万美元，季度环比增长率将在5%左右，此外，新业务转化也相对强劲 [47] - 公司曾暗示第一季度有机会，将在四月进一步讨论，为此正在继续招聘，因此，关于IMS的经常性利润率，正如前几个季度所说，公司继续在IMS及其他业务部门进行投资并招聘，特别是在私人银行和IMS，预计某些费用将在第一季度开始更多地体现出来 [48] 问题: 关于Stratos，一旦完全整合，应如何考虑其对投资顾问部门的经常性影响？目前仅能看到其不到三分之一季度的非控股权益影响。另外，关于在投资者日提到的计划重新划分部门，何时会有更新的时间表？ [51] - 公司不会提供关于Stratos在2026年的经常性影响指引，关于第四季度：收入约为500万美元，计入顾问部门；营业利润略低于100万美元，其中包括近200万美元的收购无形资产摊销费用（100%合并），以及约30万美元的非控股权益（对应公司未持有的42.5%股份），第一季度将提供更多信息 [52] - 整合期间，Stratos并未暂停收购，事实上，一月初，Stratos完成了对其持有少数股权的部分实体的额外权益收购，一月份还将有一些作为收购尽职调查过程和预期的一部分而计划的额外收购 [53] 问题: 回到私人银行季度内两个大型非经常性销售活动的话题。从建模角度，应如何考虑这些销售活动在未来几个季度的收入确认影响？ [56] - 需要澄清的是，讨论的两个赢单是经常性收入业务，是传统的经常性收入SWP赢单，其余的是专业服务，其中一些是现有客户的扩展，一些是非SWP客户 [56] - 专业服务的好处是可以立即开始确认收入，一些复杂项目会持续12到18个月，相关的专业服务收入也会相应分摊，许多服务在项目上线后仍会继续 [58] 问题: 在机构投资者业务中，提到季度负销售活动与一些英国客户流失有关。英国市场对该业务的战略重要性如何？ [59] - 英国的机构业务仅占整体OCIO和机构业务的一小部分，对公司很重要，随着Sanjay承担国际业务角色，公司继续发展该业务，该业务的一些变动也包括将更多资产转入SEI产品，但公司确认收入的方式并未体现在收入中 [59] - 从战略上讲，公司相信机构业务是增长型业务，已做出许多改变，包括十二月的裁员和领导层变动，现在由在该领域有长期成功记录的Kevin Matthews负责，团队正在执行改进的运营模式和战略 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为7.17亿美元，同比增长13% [5] - 第三季度调整后每股收益为1.94美元，同比增长18% [5] - 调整后薪酬费用为4.41亿美元，去年同期为3.9亿美元 [12] - 调整后薪酬费用比率在2026财年和2025财年第三季度均为61.5% [12] - 调整后非薪酬费用比率为13.1%，与去年同期持平 [13] - 调整后有效税率为30.6%，去年同期为33.3% [14] - 季度末现金和投资约为12亿美元 [14] - 第三季度根据股票回购计划回购了约41.8万股股票 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - **企业融资业务**：季度收入4.74亿美元，同比增长12% [7][11] - 本季度完成177笔交易，去年同期为170笔 [11] - 已结束交易的平均费用有所增加 [11] - **财务重组业务**：季度收入1.56亿美元，同比增长19% [7][11] - 本季度完成41笔交易，与去年同期持平 [11] - 已结束交易的平均费用有所增加 [11] - 由于几笔原定于第四财季结束的交易提前至第三季度完成，业绩超出预期，并打破了典型的季节性模式 [7][11] - **金融与估值咨询业务**：季度收入8700万美元，同比增长6% [8][12] - 本季度发生1103次收费事件，去年同期为1005次，增长10% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **欧洲市场**：通过收购Mellum Capital的房地产咨询业务和控股法国公司Audere Partners，显著增强了在欧洲的业务布局 [8][9] - Mellum Capital交易为公司在慕尼黑和伦敦增加了11名新同事 [9] - Audere Partners交易将使公司在法国的团队扩充至约80人，成为其在欧洲最大的办事处之一 [9] - 管理层认为欧洲业务有潜力达到美国企业融资业务的规模 [9] - **美国市场**：仍然是公司及整体市场最重要的区域 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **增长战略**：持续通过地域、行业和产品的扩张来发展业务，重点关注独立的、高质量的客户建议 [10] - **行业地位**：2025年再次被评为全球最活跃的并购投行和最活跃的财务重组投行 [10] - **并购与整合**：第三季度新聘了6名董事总经理，并完成了两项战略收购以增强资本解决方案能力和欧洲业务 [8][9] - 对Audere Partners的控股交易预计在第四财季完成 [14] - **市场展望**：受益于投资者情绪改善、公司业绩走强以及降息预期，并购活动正在复苏，私募股权活动加速 [5] - **业务周期定位**：管理层认为当前的并购周期仍处于早期阶段，例如第三或第四局，市场存在大量被压抑的需求 [86][90] - **市场份额目标**：公司专注于在中端市场持续获取市场份额，无论市场周期如何 [94][95] - 管理层认为，凭借其商业模式和平台规模，竞争对手越来越难以与其竞争 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **整体前景**：对未来的展望是积极的，企业融资业务势头持续增强 [10][21] - **重组业务展望**：预计在2027财年，随着市场环境改善，重组业务将面临一些收入压力，但地缘政治事件可能成为新的变量，推高重组活动水平 [7][18] - **企业融资业务展望**：进入第四财季时，活动水平出现积极拐点，增加了对2027财年的乐观情绪 [7] - 交易活动和积压订单的能见度使公司对2027财年比上一季度更有信心 [7] - 第四季度企业融资的增长可能与年初至今的稳健增长相似 [22] - **私募股权活动**：并购活动绝对在增加，私募股权方面的活动比近期历史上更为活跃，且预计将持续一段时间 [21] - **地缘政治影响**：客户比以往任何时候都更愿意忽略全球噪音，继续推进业务 [74] - **非薪酬费用展望**：预计第四财季调整后非薪酬费用的同比增长将与年初至今的体验一致 [13] - 对于2027财年，非薪酬费用增长预计为高个位数百分比 [66] 其他重要信息 - **数据银行产品**：公司于11月宣布了数据银行产品，目前处于早期阶段，部分数据可供现有客户使用，未来有货币化专有数据的潜力 [68][69] - **资本配置优先级**：优先顺序为战略性收购、股息、股票回购 [58] - 收购渠道非常强劲，有多个机会正在推进 [60] - **资本解决方案业务**：仍处于非常早期的建设阶段（例如第三或第四局），需求显著且来源广泛 [76] - **行业覆盖**：公司目前拥有约200个子行业，在全球范围内远未饱和，仍有巨大增长空间 [47] - **市场构成**：全球约98%-99%的并购交易量来自中端市场 [96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 重组业务的前景如何，如何调和私人信贷市场的担忧与重组活动展望之间的矛盾 [17] - 从结构上看，随着并购市场好转、资本充裕、利率可能下降，重组活动水平可能会下降 [18] - 尽管全球各地总存在行业或地域性的机会，地缘政治事件也可能创造重组机会，但这些尚未转化为持续的新机会流 [18] - 重组业务目前处于周期性低谷期，但这是一个真正的全球性业务，高度多元化，任何地理、行业或特定产品的变动都可能触发其增长 [54][55] 问题: 企业融资业务第四季度和2027财年的增长前景如何 [20] - 关于季节性模式的评论是针对重组业务，而非企业融资业务 [21] - 企业融资业务持续走强，并购活动绝对在增加，私募股权活动尤为活跃，且这种势头预计将持续 [21] - 第四季度企业融资的增长可能与年初至今的稳健增长相似，当前的活动水平（影响未来6-9个月收入）让管理层对2027财年的预期感到安心 [22] 问题: 美国与非美国（特别是欧洲）市场的增长前景对比 [27] - 美国仍然是最大和最重要的市场 [28] - 欧洲业务增长非常出色，公司提供的差异化产品得到了市场回报，对在欧洲取得的进展感到满意 [28] 问题: 欧洲的整体战略以及近期两项收购如何完善欧洲业务版图 [29] - 法国是欧洲最重要的市场之一，但公司此前在该国的业务规模相对较小，此次与Audere的合作是找到了合适的合作伙伴来积极发展该业务 [31] - 控股法国业务不仅带来收入，也将提升整个欧洲地区的业务表现 [32] - 在资本解决方案业务中，公司此前在房地产领域配置不足，收购Mellum Capital正是为了弥补这一不足 [33] 问题: 私募股权客户的参与度变化趋势如何，是稳步提升还是更快，是否遍及所有垂直领域 [40] - 参与度逐季度改善，最近几个季度加速提升，新年开始后提升更为明显 [42] - 在中端市场，劳动节后和新年过后是两个主要的拐点，这两个时期的表现都相当扎实强劲，超出了预期 [43] - 增长是跨行业的，如果有什么区别的话，之前表现不佳的行业反弹更为强劲 [44] 问题: 公司在能力建设后，目前最大的增长空白领域（白区）在哪里 [45] - 增长机会无处不在，每个行业都有巨大的增长空间，目前约200个子行业的覆盖在全球远未饱和 [47] - 在产品方面，资本解决方案等业务将继续在全球范围内扩展能力，地理区域也存在大量空白 [48] 问题: 鉴于重组业务有较长的交付周期，对2027财年早期收入下降的幅度有何指引 [53] - 管理层对重组业务未来有较好的能见度，但通常不分享具体信息 [54] - 该业务目前处于周期性低谷期，但由于其全球化和多元化特性，任何地理、行业或产品的变动都可能触发增长 [54] - 公司对重组业务未来10-20年的地位感到安心，并不担心下降的幅度 [55] 问题: 考虑到收入将加速增长且现金充裕，当前的资本管理和收购渠道有何更新 [56] - 资本配置优先级未变：首先是战略性收购，其次是股息和股票回购 [58] - 只要经济表现良好，将继续以相对较小的增量评估股票回购 [57] - 收购渠道非常强劲，近期两笔交易只是代表，后续还有多个机会，数量超过了公司原计划 [60] 问题: 非薪酬费用在当季及2027财年的展望 [64] - 当季非薪酬费用增长略高于前几个季度，部分原因是欧洲的租金支出，特别是与收购相关的租金 [64] - 第四季度非薪酬费用的同比增长可能与年初至今的增长类似 [64] - 2027财年非薪酬费用增长预计为高个位数百分比 [66] 问题: 数据银行产品的策略和货币化计划 [67] - 数据银行业务目前规模较小，但标志着未来的发展方向 [68] - 公司拥有大量自认为非常有价值的数据，市场似乎也表明了这一点 [68] - 目前部分数据可供现有客户使用，正在开发技术前端以向更多人提供，货币化专有数据是公司的首要考虑之一 [69] 问题: 近期地缘政治不确定性是否影响了企业融资的活动水平 [73] - 客户比以往任何时候都更愿意忽略全球噪音，继续推进业务 [74] 问题: 资本解决方案业务的建设进展和所处阶段 [75] - 资本解决方案业务仍处于非常早期的阶段（例如第三或第四局） [76] - 该业务需求显著，增长来源广泛，涵盖传统业务、二级市场、直接投资乃至一级市场 [76] 问题: 对当前并购周期阶段的看法 [80] - 管理层同意当前并购周期仍处于早期阶段，例如第三局，市场存在大量被压抑的需求 [86][90] 问题: 如何为可能持续数年的周期性反弹做准备 [91] - 公司同意中端及以下市场将表现强劲的观点 [92] - 通过持续的子行业专业化、资本解决方案团队的增长以及全球覆盖的扩大，公司已做好准备继续获取市场份额 [92] - 公司的重点是在中端市场持续获取市场份额，无论整体并购市场涨跌，并相信其商业模式和平台规模使竞争愈发困难 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 第四季度自由现金流利润率为57%，同比提升950个基点，主要受强劲回款、资本支出降低和运营杠杆推动 [37] - 2025财年全年自由现金流利润率为35%，同比提升350个基点，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年全年自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 公司拥有超过100亿美元的现金和投资，资产负债表健康 [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36] - **Now Assist**：第四季度NNACV同比增长超过一倍，单季度超过100万美元的交易有35笔 [9] - **Now Assist**：第四季度超过100万美元的交易数量环比增长近两倍，消费超过100万美元的客户数量同比增长超过40% [36] - **Now Assist**：包含5个或以上Now Assist产品的交易数量同比增长超过10倍 [36] - **AI Control Tower**：2025年交易量超出初始目标4倍以上 [36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNACV同比增长超过两倍，包括13笔超过100万美元的交易 [7] - **CRM**：第四季度NNACV环比加速增长，创下历史最大季度 [7] - **CPQ**：表现卓越的一个季度 [35] - **Workflow Data Fabric**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：第四季度NNACV环比和同比均加速增长 [34] - **IT运营管理（ITOM）**：NNACV同比增长近50% [35] - **IT资产管理（ITAM）**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNACV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **Creator工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔交易ACV超过100万美元 [36] - **Logik.io（并购案例）**：作为ServiceNow一部分，其客户数量在第四季度同比增长近三倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输与物流行业NNACV同比增长超过80%，领跑各行业 [32] - **行业表现**：商业与消费者服务行业NNACV同比增长超过70% [32] - **行业表现**：金融服务行业NNACV同比增长超过40% [33] - **行业表现**：电信、媒体和技术行业在第四季度也实现了强劲增长 [33] - **区域表现**：欧洲、中东和非洲（EMEA）及日本地区的新客户NNACV同比增长近30% [34] - **客户增长**：2025年净新增客户加速，年末客户总数超过8,800家，其中603家客户贡献超过500万美元ACV [34] - **大客户增长**：贡献2,000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **续约率**：第四季度实现了强劲的98%续约率 [33] - **大额交易**：第四季度完成了244笔NNACV超过100万美元的交易，其中包括9笔新客户交易 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能型SaaS公司，执行长期平台战略，将AI智能体与工作流和谐统一 [9] - **AI战略**：企业AI将是数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动力，ServiceNow作为语义层，是AI在企业中普及的网关 [8] - **并购战略**：并购旨在扩大潜在市场总额（TAM），而非单纯为了收入，目前TAM已超过6,000亿美元 [11][12] - **并购整合**：收购Veza和Moveworks是为了构建企业在智能体AI世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份识别和编排 [12] - **平台愿景**：在Moveworks收购后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白以完成平台愿景 [12] - **增长模式**：公司拥有企业软件史上最快的有机增长，自2019年以来收入增长了近三倍 [11] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21] - **关键合作**：与微软宣布深度AI集成，连接Microsoft 365和ServiceNow AI平台中的Copilots、智能体和数据 [22] - **关键合作**：与Anthropic扩大合作，将Claude模型更深集成到ServiceNow AI平台 [22] - **关键合作**：与OpenAI合作，使客户能直接访问前沿模型能力 [22] - **关键合作**：与NTT DATA扩大战略伙伴关系，加速全球企业的AI驱动转型 [23] - **安全愿景**：结合Armis（资产可见性）、Veza（身份治理）和ServiceNow的业务上下文与CMDB，打造端到端安全暴露与运营堆栈 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲，客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台 [49][51] - **AI采用**：企业认识到智能体AI不仅是革命，更是生存和发展的唯一途径 [49] - **预算周期**：如果投资回报率高且价值实现快，交易无需专门预算，只需一位想赢的高管批准 [51] - **行业趋势**：客户希望降低成本、引入自主性、改善利润率和实现增长，ServiceNow正满足这些需求 [51] - **联邦业务**：尽管有关闭影响，联邦业务仍表现良好，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）增长强劲 [60][61] - **未来展望**：公司正处于智能超级周期中，最强的公司利用快速变革来扩大市场领导地位 [41] - **长期目标**：公司目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司，愿景是成为一家万亿美元市值的公司 [14][30] 其他重要信息 - **用户与交易量增长**：工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司业务远不止席位，还包括面向数十亿设备、智能体和助手的混合商业模式 [10] - **收购影响**：Moveworks对RPO和CRPO的增长贡献了1个百分点 [6][32] - **股票回购**：第四季度根据股票回购计划，在调整股票拆分后回购了约360万股，季度末仍有约14亿美元授权额度 [38] - **毛利率展望**：2026年订阅毛利率预计为82%，反映了与公有云、地域扩张和AI相关的增量数据中心投资 [39] - **运营效率**：AI正在推动显著的成本效率，助力全年盈利能力超出指引 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求环境、AI货币化以及消费模式的发展 [46] - **回答 (Bill McDermott)**：市场正在寻找跨职能的业务流程平台，客户希望淘汰不重要的工具并简化系统，ServiceNow作为整合者，用户数与收入和利润同步增长，销售渠道从未如此强劲，安全业务同比增长100% [48][49][50][51][52] - **回答 (Amit Zavery)**：混合定价模式已开始销售，客户正在添加Assist产品包，当令牌用完时会续订并增加更多，这种消费正在快速发生，尤其是当客户使用智能体用例和工作流来运营业务时 [53] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，许多交易包含七个或更多ServiceNow产品，战略相关性大大提升，围绕令牌重新加载的曲棍球棒增长曲线正在形成 [55] 问题: 关于联邦业务的表现和2026年前景 [59] - **回答 (Bill McDermott)**：尽管有关闭和采购程序限制，联邦业务仍取得了非常好的交易，One Gov产品广受好评，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）管道庞大，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题: 关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性影响 [63] - **回答 (Gina Mastantuono)**：尽管毛利率面临一些不利因素，但运营利润率指引仍能提高100个基点，自由现金流利润率提高100个基点，这非常出色，毛利率的主要不利因素来自战略性地转向利润率略低的超大规模云提供商，但随着这些交易规模扩大，利润率会变得更好 [64][65][66] 问题: 关于并购战略，特别是未来是否会有Armis规模的大型交易，以及Armis的财务细节 [70] - **回答 (Bill McDermott)**：ServiceNow是一家有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住1250亿美元TAM的时机，并非为了收入，未来没有大规模并购计划，收购的资产已经与ServiceNow深度集成 [71][72][73] - **回答 (Amit Zavery)**：Armis和Veza的产品已通过通用智能体网络（UAN）技术集成到ServiceNow平台，这种架构方式使集成非常直接，客户无需等待 [74][75] - **回答 (Gina Mastantuono)**：Armis预计在2026年下半年初完成收购，预计对2026年订阅收入贡献约1个百分点，对运营利润率产生最多50个基点的稀释，凭借强大的有机运营杠杆，预计在2027年吸收稀释并继续实现运营利润率扩张 [76][77] 问题: 关于与OpenAI和Anthropic等大型LLM提供商的合作伙伴关系，以及客户如何选择模型 [83][84] - **回答 (Amit Zavery)**：公司保持开放生态系统，允许客户选择模型，同时与不同提供商合作开发独特功能，例如与OpenAI在语音AI和CRM方面的合作，与Anthropic在AI编码工具方面的合作，客户可以默认选择任何模型，但对于某些特定用例，与个别提供商的联合解决方案可能更具优势 [85][86][87][88] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，这些模型公司选择与ServiceNow合作是因为平台的创新和广泛的全球市场覆盖，AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [89][90][91] 问题: 关于客户对AI智能体在监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧 [95] - **回答 (Amit Zavery)**：这些是客户常见的担忧，AI Control Tower正是为了解决这些问题而推出，它基于CMDB，提供对智能体的实时监控、可观测性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试，从而消除客户采用智能体用例的障碍 [96][97][98] - **回答 (Bill McDermott)**：举例说明一个公共部门实体希望整合其部门到一个平台，ServiceNow提供了业务案例并展示了结合Armis和Veza的愿景，最终客户决定全面采用ServiceNow以整合大量遗留工具 [100][101] 问题: 关于在日益智能体的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答 (Amit Zavery)**：混合模式似乎与客户产生了共鸣，客户需要灵活性但也需要可预测性，完全转向100%消费模式可能为时过早，公司已在存储和Workflow Data Fabric集成令牌等部分产品采用纯消费模式，但会谨慎管理以避免让客户困惑 [108][110][111] - **回答 (Bill McDermott)**：客户需要可预测性，因此活跃用户数仍在增长25%，当客户从产品中获得更多价值时，他们乐于续订甚至扩展，业务案例非常强大，以至于有大型金融机构为ServiceNow实现的节省提供担保 [112][113][114] 问题: 关于2026年平台上AI训练和推理工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的比例 [116] - **回答 (Amit Zavery)**：公司希望确保客户有选择权，推理成本目前占总成本或使用量的比例很低，大部分价值在于上下文、数据管理、集成和理解特定工作流，长期来看，可能会看到更多前沿模型用于推理，但对于主权要求、私有数据中心或本地部署，公司自有的Now LLM仍会大量使用，公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [117][119]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总收入增长6%，为多年来最高水平，自由现金流达147亿美元，为十多年来最高水平 [4] - 2025年第四季度总收入增长9%，为三年多来最高水平 [7] - 2025年全年调整后息税折旧摊销前利润增长17%，营业毛利率扩张170个基点，调整后EBITDA利润率扩张230个基点，营业税前利润率扩张100个基点 [16][24] - 2025年全年自由现金流为147亿美元，同比增长16%，自由现金流利润率创公司114年历史新高 [16][25] - 2025年全年摊薄后每股营业收益增长12% [16] - 2026年全年指引：预计恒定汇率收入增长5%以上，自由现金流同比增长约10亿美元，营业税前利润率扩张约1个百分点 [15][29][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025年全年增长9%，为历史最高年增长率，四个子细分市场中有三个实现两位数增长 [5][17]；第四季度增长加速至11% [7]；年度经常性收入达236亿美元，较2024年底增加超过20亿美元 [18] - **数据业务**：第四季度增长19% [8]；2026年预计将贡献约4个百分点的软件增长，增速为高双位数 [62] - **自动化业务**：第四季度增长14% [8]；2026年预计将贡献约2.5个百分点的软件增长，增速为低双位数 [63] - **Red Hat业务**：第四季度增速放缓至8% [20]；OpenShift年度经常性收入达19亿美元，增长超过30% [21] - **交易处理业务**：第四季度恢复增长，增幅为4% [21] - **咨询业务**：2025年下半年恢复增长，第四季度增长1% [8][18]；第四季度生成式AI业务订单额超过20亿美元，为迄今最大单季增幅 [21]；2026年预计收入增长将加速至低至中个位数 [30] - **基础设施业务**：2025年全年增长10% [17]；第四季度增长17% [8] - **混合基础设施**：第四季度增长24%，其中IBM Z收入同比增长61%，创二十多年来第四季度最高收入 [22] - **基础设施支持**：第四季度下降2% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未在电话会议记录中按地理区域提供具体的市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为一家软件主导的混合云和人工智能平台公司 [4] - 生成式AI累计业务订单额已超过125亿美元，其中软件部分超过20亿美元，咨询部分超过105亿美元 [9] - 通过收购（如HashiCorp、Confluent）和战略合作伙伴关系（与AMD、Anthropic、AWS、微软、OpenAI、Oracle、NVIDIA等）加强产品组合和生态系统 [11][13] - 专注于通过“项目Bob”等内部计划推动有机创新，该计划使内部开发人员生产率平均提高45% [12] - 在量子计算领域持续取得进展，部署了首个基于120量子比特IBM Quantum Nighthawk的系统，目标是在2029年交付第一台大规模容错量子计算机 [14] - 预计未来3-5年，50%的企业AI使用将发生在私有云或自有数据中心，另外50%将使用公共模型，这符合公司的混合云战略 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境依然充满活力，但客户在混合云、人工智能和关键任务基础设施等对IBM最重要的领域需求保持韧性 [6][7] - 企业正在优先考虑能提高生产力、韧性和灵活性的技术投资，这些趋势是结构性的，与IBM的战略和优势紧密契合 [6][7] - 随着AI采用加速，企业客户越来越关注如何在更复杂和混合的环境中保持运营顺畅 [8] - 公司对2026年保持5%以上的收入增长和约10亿美元的自由现金流增长充满信心 [15][33] 其他重要信息 - 公司实现了45亿美元的年化运行率生产率节约，远超原定2024年底节约20亿美元的目标，并计划在2026年底将年化运行率节约额增至55亿美元 [11][33] - 预计Confluent收购将于2026年中完成，预计2026年将产生约6亿美元的稀释影响，但预计将在收购后第一个完整年度内实现调整后EBITDA增值，并在第二年实现自由现金流增值 [29][32] - 公司将不再单独报告生成式AI业务订单指标，因为AI已嵌入公司业务的各个方面 [31] - 公司拥有145亿美元现金，债务余额为613亿美元（包括151亿美元的融资业务债务），拥有坚实的投资级资产负债表 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年软件业务双位数增长的驱动因素和组成部分 [39] - 自动化业务因基础设施、AI和计算需求增长而处于长期需求上升期，预计将实现稳固的双位数增长 [40][41] - 数据业务受益于watsonx等产品的有机创新以及与合作伙伴的强劲需求，预计将持续增长 [42] - 大型机业务在强劲周期后，预计将实现低至中个位数增长 [42] - Red Hat业务规模自收购以来几乎翻倍，OpenShift增长强劲（约30%），但整体Red Hat增速预计在中个位数范围 [43][44] - 整体软件业务有机增长预计将超过7个百分点，收购贡献约3个百分点，对实现10%的增长充满信心 [45][61] 问题: 关于2025年自由现金流超预期及2026年指引的驱动因素 [50] - 2025年自由现金流达147亿美元，超预期的主要原因是业务基本面强劲、收入增长加速以及强大的运营杠杆 [54] - 调整后EBITDA增长17%，带来了约10亿美元的增量，是现金流的主要驱动力 [54] - 2026年15.7亿美元的自由现金流指引基于高个位数的增长预期，公司有信心通过多元化的商业模式和对盈利能力的持续关注来实现或超越该目标 [55] 问题: 关于Red Hat增长预期及如何与软件整体双位数增长指引匹配 [58] - Red Hat的增长预期已包含在软件整体双位数增长指引中，公司对实现软件双位数增长有信心 [61] - 软件增长由数据（高双位数）、自动化（低双位数）和交易处理（低至中个位数）等多个增长引擎驱动，Red Hat只需达到双位数增长即可助力软件整体达标，公司目前对此持谨慎态度 [63] 问题: 关于服务器内存价格压力对Red Hat的影响，以及2026年营业税前利润率改善的进程 [67] - 尽管存在内存价格压力，但AI需求也带动了普通服务器需求，预计不会对Red Hat或混合云业务构成阻力，且Red Hat仍在夺取市场份额 [68][69] - 2026年约1个百分点的营业税前利润率扩张预计来自：收入规模杠杆贡献约0.5点，投资组合结构（因大型机周期）拖累约0.5点，生产率提升贡献剩余全部约1点 [72] - 利润率改善的进程将遵循历史模式，第一季度预计将实现约100个基点的扩张 [34][74] 问题: 关于咨询业务2026年的发展轨迹和收入转化预期 [78] - 咨询业务在2025年下半年恢复可持续增长，2026年预计将加速至低至中个位数增长 [79][80] - 信心来源于：320亿美元的积压订单（其中生成式AI占比超过25%）、生成式AI的强劲势头、战略合作伙伴关系以及投资组合向更高增长终端市场的调整 [81][82] - 预计利润率还有约1.5个百分点的提升空间 [83] 问题: 关于2025年基础设施（Z）表现强劲，但2026年指引为下降，是否存在采购模式变化或保守性 [86] - 给出的指引是基于高度信心能够达到或超越的目标 [88] - z17发布是20年来最强劲的开局，其采用受到主权/本地控制需求、更低的单位成本经济性以及生成式AI工具降低开发难度等长期因素驱动 [88][89] - 内置AI推理能力（Spyre卡）在2025年第四季度才上市，其部署可能为2026年带来潜在顺风，但需要时间 [90][91] 问题: 关于企业生成式AI工作负载的部署现状和未来趋势的宏观看法 [93] - 目前生成式AI主要用于消费者领域，且多运行在公共云上 [94] - 展望未来，企业将越来越关注数据隐私、主权和成本效率，预计未来3-5年，50%的企业AI使用将发生在私有云或自有数据中心，50%使用公共模型 [95][96] - 这是一个“混合”世界，公司的混合云和AI战略与此趋势高度契合 [97]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年全年有机净收入增长7% [5] - 第四季度有机净收入增长5%，两年累计增长13% [7][21] - 第四季度毛利率为60.8%，同比下降100个基点，主要受关税影响 [22] - 第四季度调整后EBIT利润率为12.1%，同比下降100个基点，受第53周和关税影响 [24] - 2025财年调整后EBIT利润率扩张70个基点 [20] - 2025财年投资资本回报率约为16% [20] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.41美元，高于预期 [24] - 期末库存美元价值同比增长9%，单位数量增长2%，美元增长主要受关税驱动 [24] - 第四季度向股东返还5500万美元，全年返还3.63亿美元，同比增长26% [25] - 2026财年展望：有机净收入增长4%-5%，报告净收入增长5%-6% [27]；调整后EBIT利润率预计扩张40-60个基点，至11.8%-12.0% [30]；调整后摊薄每股收益预计在1.40-1.46美元之间 [30]；资本支出预计约2.3亿美元，占收入的3.5%-4% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Levi's品牌**：2025财年增长7% [5]，第四季度增长4% [8] - **直接面向消费者业务**：2025财年增长11%，目前约占公司总业务的一半 [6]；第四季度增长10%，实现连续第15个季度同店销售正增长 [13]；第四季度电子商务增长22% [14]；2025年DTC利润率显著扩张 [6] - **批发业务**：2025财年增长4% [6]；第四季度全球批发业务持平 [16] - **女装业务**：2025财年增长11% [7]；第四季度增长强劲 [8] - **男装业务**：2025财年增长5% [7] - **上装业务**：第四季度实现两位数增长，贡献了近一半的收入增长，且平均单价同比显著提高 [9] - **下装业务**：核心经典款、创新时尚版型及非丹宁下装均实现增长 [10] - **Beyond Yoga品牌**：第四季度增长45%，全年增长17% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲地区**：第四季度净收入增长2% [25]；美国DTC业务增长6% [25]；美国批发业务因新第三方物流能力限制及上年同期大客户高基数而下降 [25]；拉丁美洲业务增长8% [25] - **欧洲地区**：第四季度净收入加速增长10% [26]；英国和德国等主要市场实现两位数增长 [26]；第四季度营业利润率同比增长330个基点，全年增长180个基点 [26]；批发渠道引领增长，第四季度增长13% [69] - **亚洲地区**：第四季度净收入同比增长4% [27]；日本和土耳其等关键市场实现两位数增长 [27]；第四季度营业利润率同比增长140个基点，全年增长60个基点 [27]；全年增长7% [27] - **国际市场**（含欧洲、亚洲、拉丁美洲）：第四季度增长8%，占总销售额近60% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于成为**DTC优先、从头到脚的丹宁生活方式零售商** [5] - 通过退出非核心业务、专注最高回报的增长机会，公司正变得更以消费者为中心、更以DTC为核心 [5] - **品牌引领战略**：通过创新产品线和与文化相关的营销放大Levi's品牌力 [7]；2025年在美国男装、女装及18-30岁关键青年群体中均巩固了市场份额第一的地位 [8] - **DTC优先战略**：持续投资零售运营和数字化，改善消费者体验和门店生产率 [14]；利用AI提升在线购物体验（如推出“Outfitting”功能）和运营效率（如开发集成智能体AI平台） [15] - **产品组合战略**：向丹宁生活方式品牌演进，上装、非丹宁下装、连衣裙和裙子等拓宽的产品组合在2025年贡献了近三分之一的增长 [20]；成功完成高端系列“Blue Tab”的全球推广，瞄准规模庞大且公司渗透不足的高端市场 [11] - **行业竞争**：Levi's品牌是全球第一丹宁品牌，其市场份额超过紧随其后的两大全球竞争对手的总和 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球环境动态变化，但公司凭借标志性品牌、与粉丝的深厚联系以及适应和增长的敏捷性，处于强势地位 [17] - 对2026年及未来潜力比以往任何时候都更有信心 [17] - 预计2026年将保持中个位数增长 [20] - 预计2026年毛利率将与上年持平，其中关税带来约150个基点的负面影响，外汇带来约20个基点的负面影响，公司将通过定价行动、提高全价销售、降低产品成本等措施完全抵消 [28][38][39] - 毛利率扩张的基本驱动因素（产品组合、更高的全价销售、持续的产品成本降低）依然存在，为2027年恢复全年扩张奠定基础 [29] - 预计2026年调整后SG&A费率将改善约40-60个基点，得益于成本行动、全球人才中心扩张、有限的人员增长以及AI应用带来的生产率提升 [29] - 预计全年营销支出约占收入的7%，与2025年持平，但支出将集中在第一季度，因全球营销活动（包括超级碗广告）在2月启动 [31] 其他重要信息 - 公司宣布了一项2亿美元的加速股票回购计划，预计在3个月内完成，最迟不超过6个月 [25] - 美国分销网络向混合模式转型的过渡时间比预期长，导致临时性分销成本升高，预计将持续到2026年上半年 [23] - 公司正在缩短端到端产品上市时间，已从16-17个月缩短至14个月 [83] - 全球统一产品线的比例已从2023/2024年初的约20%提升至50%，目标达到70%-75% [84] - 公司继续专注于减少SKU数量，目标减少约20-25% [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率指引、季度走势及抵消关税的驱动因素 [37] - 公司有持续扩张毛利率的记录，过去三年增长约400个基点，2025年增长110个基点 [38] - 2026年毛利率指引为与上年持平，旨在完全抵消关税影响（负面影响约150个基点）和外汇影响（约20个基点） [38][39] - 抵消措施包括已实施且未观察到需求反应的提价、更高的全价销售、以及因棉花价格降低和供应商谈判带来的产品成本下降 [39] - 结构性利好（如利润率更高的女装、DTC、国际业务增长）依然存在 [40] - 预计第一季度毛利率同比略有下降，随着提价生效和关税影响被抵消，同比表现将逐季改善 [40][41] - 预计2027年将恢复毛利率加速扩张 [42] 问题: 关于公司增长展望与行业对比，以及假日季强劲增长的原因和后续趋势 [47] - 公司对2026年感觉良好，预计4%-5%的有机增长将超越行业增速 [49][50] - 公司正从丹宁下装业务转型为真正的从头到脚丹宁生活方式公司，扩大了总可寻址市场 [50] - 2025年约三分之一的增长来自丹宁下装以外的品类 [51] - 假日季（11-12月）增长7%，两年累计增长达中双位数，得益于DTC优先战略的成功执行和丹宁生活方式产品（如上装、针织衫、斜纹棉布裤等）的强劲表现 [53][54] - 第一季度预计两年累计增长14%，表明增长势头得以维持 [55] 问题: 关于直接面向消费者渠道的利润率提升潜力和驱动因素 [60] - DTC渠道在收入和利润率方面均有很大上升空间 [61] - 利润率增长将来自：1) **杠杆效应**：随着销量增长，摊薄门店固定成本（如房地产、固定人力）[61]；2) **零售卓越运营**：包括增强生活方式商品陈列、改进产品组合规划和生命周期管理、以及推出新的全球销售模式，以提升单笔交易件数和平均客单价 [62][63] - 2025年DTC利润率已扩张300个基点，预计这一趋势将在2026年持续 [93] 问题: 关于欧洲市场的表现和Blue Tab业务的影响 [68] - 欧洲团队表现优异，第四季度增长10%，全年中个位数增长 [69] - 增长遍及多数市场，批发渠道以13%的增速领先，女装和男装均表现强劲 [69] - 营业利润率大幅提升380个基点 [70] - 2026年预计欧洲中个位数增长，预售订单也呈中个位数增长 [70] - **Blue Tab**是一个全球性机遇，高端市场庞大且增长，但公司渗透不足 [74] - 早期消费者反响积极，该系列是品牌最高端的表达，定价在200-400美元区间 [74] - 公司将其视为一项持续性的业务，而不仅是短期联名，并对进入高端市场感到乐观 [75] 问题: 关于供应链改进和缩短产品上市时间的进展 [79] - **产品开发端**：端到端上市时间已从16-17个月缩短至14个月，并针对不同产品线（如上装）采用更短周期 [83] - **全球一致性**：全球统一产品线比例从约20%提升至50%，目标70%-75%，以提高效率和资源利用率 [84] - **SKU精简**：继续推进SKU数量减少约20-25%的计划 [85] - **分销网络**：欧洲已成功过渡到混合自动化全渠道模式，美国过渡时间比预期长，但已引入专家并正与第三方物流伙伴合作，有信心在年内完成转型 [86][87] 问题: 关于美国新分销中心延迟上线的信心来源及对SG&A的影响 [91] - 信心来自：1) 内部团队与第三方物流伙伴的紧密合作 [92]；2) 最高管理层持续关注 [92]；3) 欧洲的成功先例 [92] - **对SG&A的影响**：公司高度重视SG&A杠杆，目标是提高增长利润向EBIT的转化率 [93] - 2026年推动SG&A改善的因素包括：中个位数收入增长带来的杠杆、DTC生产率提升、有限的人员增长及AI应用、以及下半年分销中心并行运营成本压力的缓解 [94] - 预计2026年SG&A占收入比率将低于一贯的50%左右水平 [95] 问题: 关于提价的具体情况、地域差异及对2026年各区域价格与销量增长的假设 [101] - 提价主要是为抵消关税影响的针对性行动，主要发生在美国，但也包括全球范围内应对通胀的常规调价 [102] - 截至目前未观察到消费者或客户反应，表明品牌强势、产品受认可且公司拥有定价权 [103] - 定价策略是数据驱动的，利用AI分析市场弹性和需求，在高端和创新产品上采取更积极定价，在入门级产品上则更为谨慎 [104] - 预计2026年**平均单价和销量均会增长** [105] - 通过扩大总可寻址市场和推动“从头到脚”的购物体验（如下装配上装），旨在全球范围内驱动销量增长 [106] 问题: 关于美洲地区2026年增长假设的详细说明，特别是批发渠道的调整 [112] - 2025年美国增长4%，DTC增长6%是亮点，批发也实现增长 [113] - 第四季度美国批发业务持平，主要受上年同期大数字客户高基数及分销中心能力限制影响，调整后该业务本可实现低至中个位数增长 [113] - 2026年展望：美国整体低至中个位数增长，全球批发业务预计持平至略增 [114] - 批发业务持平的部分原因是公司计划在美国合理化一些非战略性账户（如杂货渠道），以支持品牌提升战略 [114] - 批发仍是重要渠道，公司相信随着拓宽的产品组合得到消费者认可，批发业务长期将实现增长 [114] 问题: 关于美国战略性批发账户的销售情况及订单展望 [116] - 公司重申相信批发渠道，这是“与”DTC互补的故事，而非“或”的关系 [117] - 长期预计批发业务将小幅增长，2026年指引为持平已考虑了非战略性账户的调整 [117] - 与核心战略伙伴关系牢固，这些账户正在接纳公司的丹宁生活方式、上装、男女装策略 [118] - “从头到脚”的新品类（如裙子、连衣裙）也受到欢迎 [118] - DTC可作为产品首发和测试平台，成功后再推广至批发渠道，该模式运行良好 [118] - 全球范围内，欧洲和拉丁美洲的批发订单簿表现积极 [119] - 公司对所有渠道持乐观态度，在核心丹宁下装和从头到脚生活方式领域均有巨大机会 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度贷款发放额同比增长40%至26亿美元，全年贷款发放额增长33%至近100亿美元 [4] - 第四季度有形普通股权益回报率增长近两倍至接近12%，全年有形普通股权益回报率为10.2% [4][21] - 第四季度非利息收入增长38%至1.03亿美元，主要受市场销售量和贷款销售价格提高推动 [15] - 第四季度净利息收入增长14%至1.63亿美元，创历史新高，得益于生息资产组合扩大和资金成本优化 [15] - 第四季度净息差为6%，同比上升56个基点，但环比下降，部分原因是公司为支持2026年增长而保留了较高的现金余额 [15][16] - 第四季度非利息支出为1.69亿美元，同比增长19%，主要由于计划中的营销支出增加 [16] - 第四季度信贷损失拨备为4700万美元，净核销率同比下降80个基点 [17] - 第四季度税前净利润为5000万美元，是去年同期的四倍多，有效税率为16.9% [20] - 第四季度摊薄后每股收益为0.35美元，全年为1.16美元 [21] - 第四季度有形账面价值每股为12.30美元 [21] - 总资产增长9%至116亿美元，存款增长8%至98亿美元 [16][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有产品线均对贷款发放增长做出贡献 [4] - 个人贷款业务：个人贷款借款人占新储蓄账户的15%以上，还清贷款的借款人使用储蓄产品积累平均余额超过1.5万美元 [7] - 储蓄产品：LevelUp Savings账户每月登录次数比传统储蓄产品多20%-30%，并以两位数增长 [7] - 支票产品：新推出的LevelUp Checking账户以两位数增长，60%的新账户来自个人贷款借款人，其中84%表示未来更可能考虑LendingClub的贷款 [8] - 大额购买融资业务：该业务资产期限更长，因此第一天的拨备更高，其贷款在第四季度持有的投资组合中占比较高 [17] - 家居装修融资业务：公司计划进军规模5000亿美元的家居装修融资市场，已签署首个分销合作伙伴，预计年中启动 [9][10] - 结构化凭证产品：2025年推出了评级结构化凭证产品，以满足保险资本需求，并在第四季度与一家顶级美国保险公司达成了首个直接远期流量协议 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场贷款销售价格在季度内持续上涨，市场收入同比增长36% [6][13] - 公司的信贷表现比竞争对手好40%-50%，逾期和核销指标远低于竞争对手 [6][14][17] - 公司持有待售的延长账龄投资组合增至18亿美元，以在扩大资产负债表的同时为市场买家维持一个成熟的贷款库存 [15] - 公司保留了近5亿美元的贷款在其持有至到期的投资组合中 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于五大竞争优势：无与伦比的承销优势、吸引终身会员的产品、让会员回头的体验、敏捷可扩展的技术基础、结合金融科技速度和银行韧性的数字市场银行商业模式 [8][9] - 这些优势正推动核心个人贷款债务合并用例的成功，并应用于更广泛的领域，如扩大大额购买融资业务 [9] - 公司计划在2026年下半年推出新品牌，以更好地反映其雄心规模 [11] - 董事会变动：Hans Morris将于3月卸任董事，Timothy Mayopoulos将接任董事长 [11][12] - 行业竞争：市场一直具有竞争性，竞争对手构成随周期变化，公司对自身竞争力感到满意 [71] - 会计准则变更：公司将所有新发放的持有至到期贷款转为公允价值选项，以简化财务并更好地匹配收入和损失的确认时间 [22][23] - 会计准则变更的影响：预计将提高投入资本回报率，消除当前在增长持有至到期贷款时面临的CECL前置影响 [23] - 会计准则变更的财务影响：第一季度公允价值调整预计约为2025年第四季度水平的两倍，原因包括更多贷款适用首日调整、大额购买融资业务贷款期限更长折扣率更高、以及季度内按公允价值计价的贷款平均余额更高 [24][25][26] - 会计准则变更的其他影响：新发放贷款将不再有首日贷款损失拨备，但仍需为遗留组合计提CECL费用（第一季度估计约1000万美元），同时持有至到期贷款的贷款发放费用收入和营销费用将不再递延 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年的前景感到鼓舞，指引假设经济健康且宏观经济状况全年稳定 [21] - 预计营销投资将继续扩大，信贷表现将保持一流，运营纪律和人工智能驱动的效率将有助于扩大利润率 [11] - 预计流动性部署将支持净息差，与投资者日分享的信息一致 [16] - 2026年第一季度贷款发放指引为25.5-26.5亿美元，同比增长28%-33% [27] - 2026年全年贷款发放指引为116-126亿美元，同比增长21%-31% [27] - 2026年第一季度摊薄每股收益指引为0.34-0.39美元，同比增长240%-290% [27] - 2026年全年摊薄每股收益指引为1.65-1.80美元，同比增长42%-55%，与投资者日分享的13%-15%近期有形普通股权益回报率目标一致 [27] - 预计正常化后的有效税率约为24% [21] - 关于潜在利率上限：管理层认为目前已有可负担的信用卡再融资替代方案（即LendingClub），无需政府行动，且对相关提案能否通过缺乏信心 [82] 其他重要信息 - 公司宣布了1亿美元的股票回购和收购计划，第四季度已以平均每股17.65美元的价格部署了约1200万美元 [20] - 公司正在整合为家居装修业务收购的基础技术代码库 [10] - 公司有超过60项人工智能计划正在进行中，涵盖运营效率、营销、信贷、客户体验、工程等多个领域 [105][106][107] - 公司与Wonder等公司建立合作伙伴关系，以测试和拓展大额购买融资的垂直领域，如医疗、教育等 [118][119][120] - 新CECL会计准则可能对潜在的银行买家有利，因为购买账龄超过90天的贷款不再产生首日CECL影响，这可能有助于打开银行投资渠道 [53][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于费用轨迹和投资成本 - 管理层确认营销支出是季度环比增长的主要原因，并计划在2026年第一季度继续投资以支持增长，其他费用增加主要是噪音 [34] - 额外的投资包括为家居装修业务增加人员以及品牌重塑相关费用，这些已包含在指引中，投资成本预计在2026年下半年过渡完成后会有所缓和 [35][36] 问题: 营销效率与目标贷款发放 - 管理层澄清营销并非所有产品类别增长的主要驱动力（如SBA项目、购买融资），对于个人贷款，增长动力来自产品创新、渠道效率和营销 [37] - 公司在付费社交、展示广告、联网电视等新营销渠道仍处于早期阶段，这些是未来的增长向量，尽管当前效率较低，因为处于测试和研发阶段 [38][39][40][41] 问题: 效率比率在2026年的走势 - 管理层确认，由于从CECL转向公允价值会计的过渡，2026年初会带来一些顺风，公司正利用这部分资金进行再投资以加速下半年增长，效率比率预计在2026年先升后降，过渡期后同比比较将正常化 [42][43][44] 问题: 公允价值会计的关键假设（折扣率、期限、资产组合） - 管理层指出，7.3%的折扣率是示例，实际季度折扣率为7.1%，未来折扣率将取决于放入公允价值的贷款组合，例如大额购买融资业务期限更长、二级市场欠发达，因此折扣率更高，家居装修业务有发达的二级市场但期限也长，影响相互抵消 [48][49][50][51][52] - 关于资产出售与持有的组合，公司计划继续持有待售贷款组合，以吸引新投资者并进行机会性销售，新CECL会计准则（购买账龄超90天贷款无首日影响）可能对银行买家有利 [53][54] - 资产负债表增长和组合目标与投资者日分享的一致，当前各类资产（结构化凭证、持有至投资贷款、持有待售贷款）的分布比例预计在未来预测中大致保持 [55][56] 问题: 从公允价值调整推断年度损失率 - 管理层表示无法直接从折扣率精确推算损失率，但公司平台组合的年度净信贷损失估计仍在4.5%-5%左右，新增产品有类似风险特征，但组合变化可能导致轻微调整 [63] - 信贷表现的基本面与过去几个季度一致，没有重大转变 [64][65] - 公司正将成熟的承销和定价能力应用于不同产品类别，虽然不同渠道的具体产品略有不同，但整体回报率和息票率相似 [66] 问题: 公允价值下收入收益率、净息差与公允价值调整的关系 - 管理层解释，净息差表中的息票率将高于折扣率，抵消部分来自非利息收入中的公允价值向下调整，需将利息收入部分与非利息收入中的公允价值调整部分结合，才能得到等于折扣率的收入收益率 [67][68] - 核销已包含在这些公允价值调整中 [69] 问题: 经营市场和竞争环境 - 管理层认为市场环境健康，资本充足，保险资本的加入是市场的有益补充，新CECL会计准则可能进一步推动银行投资 [70] - 竞争市场格局持续，竞争对手构成有变化，但公司对自身竞争力感觉良好，并保持承销纪律 [71][72] 问题: 宏观经济与“K型”经济 - 管理层指出，在通胀期后公司已转向更高收入、更高FICO评分的客户，目前看到稳定的表现，预计今年退税规模可能高于往常，这可能对还款有积极影响，但对贷款需求有暂时性影响，这些已纳入指引 [78][79][80] 问题: 公允价值指引中是否隐含稳定的损失率 - 管理层确认，指引假设环境稳定，年度损失率不会发生重大变化，尽管随着大额购买融资和家居装修业务增长，贷款期限会延长 [87][88] - 公允价值会计下不再像CECL那样明确分层计提定性储备，如果看到投资组合压力，会通过公允价值调整来反映 [89][90] 问题: 营销费用递延取消的影响 - 管理层指出，营销费用不再递延的同时，贷款发放费用收入也不再递延，两者结合后对公司净影响是正面的 [98][99] 问题: 2026年贷款发放量的走势 - 管理层确认，指引意味着第一季度后贷款发放量将重新加速，部分源于正常季节性，部分源于新业务线启动和营销投资见效 [100][101] 问题: 人工智能的应用 - 管理层表示，公司有超过60项人工智能计划，涉及运营效率、营销、信贷、客户体验、工程代码开发等多个领域，例如使用AI评估和提取文件信息以减少摩擦并提高转化率 [104][105][106][107][108] 问题: 如何实现中期18%-20%的有形普通股权益回报率目标 - 管理层表示，目标是稳步向中期目标增长，到2027年初，从CECL转向公允价值会计的影响应基本消除，之后增长将主要通过扩大贷款发放、增加利润率、获得美联储（降息）一定帮助以及增长资产负债表来实现 [109][110][111][113] 问题: 品牌重塑后的营销计划 - 管理层解释，品牌重塑旨在反映公司超越借贷的更大抱负，计划在2026年下半年进行，初期重点是规划所有客户接触点的过渡，营销将逐步从直接响应渠道向上漏斗拓展，但不会立即发生巨大变化 [117] 问题: 与Wonder的合作关系 - 管理层说明，这是公司将其无担保消费信贷能力应用于大额购买融资垂直领域的例子，目前核心垂直领域包括医疗、教育等，正在测试更多领域以多样化用例和增长渠道 [118][119][120] 问题: 长期提升股东价值的计划 - 管理层建议投资者参考2025年11月的投资者日材料以了解详细战略，并指出2025年业绩强劲（贷款发放增33%，收入增27%，摊薄每股收益增158%），2026年指引显示持续改善，此外1亿美元的股票回购计划也有利于股东 [122][123]