Core & Main (NYSE:CNM) Q4 2026 Earnings call March 24, 2026 08:30 AM ET Company ParticipantsBrad Cowles - PresidentGlenn Floyd - Director of Investor RelationsJoe Ritchie - Managing DirectorMark Witkowski - CEOMatthew Bouley - Managing DirectorMike Dahl - Managing Director, Equity ResearchNigel Coe - Managing DirectorRobyn Bradbury - CFOConference Call ParticipantsDavid Manthey - Senior Research AnalystMatt Johnson - Equity Research AnalystOperatorHello, and welcome to the Core & Main Q4 and full year 2025 ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收约为25亿美元，按固定汇率计算增长1.9%，按报告基准计算增长超过5% [9] - 第一季度非GAAP营业利润为2.95亿美元，处于此前指引区间的中点 [10] - 第一季度调整后EBITDA为3.48亿美元，利润率为13.9% [10] - 第一季度非GAAP摊薄后每股收益为2.61美元，符合1月份提供的指引范围 [10] - 第一季度调整后自由现金流为负1.45亿美元，主要受季度末应收账款增加影响，相关款项已在3月第一周全部收回 [11] - 第一季度向股东返还约6500万美元，包括以约4000万美元回购约105万股普通股（均价约40美元/股），以及支付约2300万美元的季度股息 [12] - 第一季度末现金及现金等价物为2.34亿美元，总债务约为47.5亿美元，净债务为45.1亿美元 [13][14] - 第一季度末表外应收账款保理借款约为1.29亿美元 [14] - 第一季度末流动性接近14亿美元，包括未提取的11亿美元循环信贷额度 [15] - 第二季度营收指引为24.6亿美元至24.85亿美元，按当前汇率计算，外汇汇率预计带来约75个基点的正面影响，指引意味着固定汇率营收增长1%至2% [15] - 第二季度非GAAP营业利润指引为2.9亿美元至3亿美元，意味着非GAAP营业利润率为11.8%至12.1% [16] - 第二季度非GAAP每股收益指引为2.57美元至2.69美元，假设利息支出约为6700万美元，摊薄后普通股流通股约为6090万股，归属于参与证券的净收入比例约为4.9%，非GAAP实际税率预计约为25% [16] - 全年非GAAP指标预期与1月财报电话会议时保持不变，全年调整后自由现金流指引仍为6.3亿美元至6.5亿美元 [16][17] - 公司预计从资产出售中获得总计约4000万美元的收益，包括两项业务出售及不再使用的自有物业出售 [17] - 公司致力于在2026财年末将净杠杆率降至调整后EBITDA的2.6倍以下 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 包含AI在内的解决方案的签约年度合同价值环比增长超过一倍，AI许可证消耗量在客户群中持续环比增长 [5] - 第一季度签署了近60个企业级iX套件交易，包括与两家财富50强公司达成的迄今为止最大的iX Hero合同 [7] - 第一季度整体技术类业务赢单量同比增长超过61% [4] - iX Hello解决方案按使用量收费，初期为负利润率，随着规模扩大，利润率会转正，类似于SaaS业务模式 [20] - iX Hero产品按订阅模式收费，基于使用该产品的员工数量 [21] - 第四季度末iX套件的年度经常性收入为6000万美元，公司预计在本财年末达到或超过1亿美元 [21][22] - 第一季度AI相关产品销售进度略超计划，第二季度有非常强劲的销售渠道 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 按固定汇率计算，银行和金融服务客户营收同比增长13% [9] - 零售、旅游和电子商务客户营收同比增长6%，主要由旅游和电子商务客户增长驱动 [9] - 媒体和通信营收同比增长3%，主要来自美国以外的客户以及全球娱乐和媒体公司 [9] - 技术和消费电子垂直领域营收同比下降约6%，原因是客户预期外的业务量减少以及业务向在岸转移 [9] - 医疗保健垂直领域营收同比下降约6%，原因是客户预期外的业务量减少以及业务向在岸转移 [9] - 银行业务增长强劲且广泛，涉及金融科技、全球前200大银行、传统企业银行及市场新进入者，预计全年将保持高个位数至低双位数增长 [48] - 旅游、运输和电子商务领域增长良好，电子商务和旅游业务均表现强劲，增长具有可持续性 [50] - 地缘政治问题对公司影响有限，中东业务约占营收的1%，目前未看到显著影响 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在客户群中获取复杂和高价值的服务，利用扩展的产品组合增加钱包份额，使客户能够将业务整合给公司 [7] - 利用自有知识产权和第三方平台实现差异化，并推动内部效率以持续投资于新的增长领域 [7] - 公司的专有iX AI产品套件、第三方技术合作伙伴以及深厚的领域专业知识是其赢得更大、更具变革性交易的关键差异化因素 [5] - 尽管一些转型性交易初期可能压缩现有营收和利润率，但当这些项目达到规模和全面生产时，利润率会得到提升，并且通常能看到服务组合的营收增长 [6] - 公司正在采取成本调整措施，以使成本结构与投资于更高增长和更高利润领域的战略保持一致，预计2026年第一和第二季度采取的措施将带来约4000万美元的年化节省 [11] - 公司不打算进行更积极的投资组合精简，近期没有其他剥离计划 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体需求环境保持稳固 [17] - 近期几个季度面临的利润率逆风正在得到管理，公司有信心在2026年下半年实现同比利润增长 [17] - 公司对业务的持续强劲自由现金流生成能力以及在本年度剩余时间内降低净杠杆率的计划充满信心 [18] - 公司处于强大的竞争地位，能够推动长期超额表现 [18] - 营收指引趋于保守，对当前地缘政治局势持谨慎态度 [16] - 公司有信心在2026年下半年实现利润率连续扩张，并在下半年实现同比利润率增长 [26] - 推动下半年利润率扩张的因素包括：上半年采取的成本措施、下半年比上半年增加的约1亿至1.5亿美元营收、以及一些转型性交易达到全面规模和预期利润率 [26][27] - 预计第二季度利润率将稳定至小幅扩张，第三季度将因营收上线和成本措施而实现更大提升，第四季度将进一步上升 [28] - 业务向离岸转移的趋势持续，预计离岸转移将对全年营收造成约2个百分点的逆风，这与之前的预期一致 [31] - 离岸项目在达到全面运行速率后，利润率会得到改善 [32] - 去年因关税影响导致部分项目延迟、业务量未达预期的情况，正在按预期解决，预计在第二季度末完全消除 [32][33] - 医疗保健垂直领域营收下降主要与客户医保会员数量变化及平价医疗法案计划参与度变化有关，预计该领域增长恢复需要几个季度 [40] - 技术和消费电子垂直领域的营收变化，约一半源于基础业务量下降和自动化影响，另一半源于业务向离岸转移 [41] - 技术和消费电子垂直领域在过去8个季度存在波动，2026年下半年可能根据销售渠道和客户份额增长机会而上升或下降 [41] - 过剩的实体产能对第一季度利润率产生了20-40个基点的负面影响，随着业务增长填满这些产能，预计下半年利润率将改善20-40个基点 [55] - 在剔除AI实施和转型项目影响后，现有规模化运营项目的利润率处于历史范围（约14%），公司预期将恢复至历史利润率水平并进一步超越 [45][46] 其他重要信息 - 第一季度GAAP业绩反映了出售两项小型非战略性业务产生的600万美元损失，其中一项交易在本季度完成，另一项预计在今年晚些时候完成，两项出售的总净收益约为2000万美元 [10] - 2月份发行了6亿美元、利率6.50%、2029年3月1日到期的三年期高级票据，所得款项用于赎回6亿美元、利率6.65%、2026年8月到期的部分高级票据，剩余的2亿美元6.65%票据预计将在第二和第三季度用强劲的自由现金流偿还 [12][13] - 公司业务自由现金流具有季节性，第一季度通常为负，随后几个季度会强劲生成，预计2026财年将重现这一模式 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI和iX套件在第一季度贡献了多少营收？定价策略如何？2026年AI相关投资计划是怎样的？ [20] - iX Hello解决方案按使用量收费，初期投入费用极低，根据完全自动化的交互数量收费，初期为负利润率，规模扩大后利润率转正，类似SaaS模式 [20] - iX Hero产品按订阅模式收费，基于使用该产品的员工数量 [21] - 第四季度末iX套件年度经常性收入为6000万美元，预计本财年末达到或超过1亿美元，目前销售进度略超计划，第二季度销售渠道非常强劲 [21][22][23] - 由于客户可能采用多种AI解决方案（包括公司自有、客户自建或第三方），难以精确统计AI相关营收占比，但绝大多数客户都在使用AI [23] - 公司AI实施的成功率非常高，能为客户带来切实价值 [24] 问题: 利润率改善的进程如何？第二季度每股收益指引略低于市场预期，如何有信心在第四季度实现13%以上的营业利润率以达到全年12.5%的目标？ [25] - 指引与年初预期一致，即上半年利润率承压，下半年将实现连续扩张并实现同比利润率增长 [26] - 推动因素包括：上半年的成本措施、下半年比上半年增加的约1亿至1.5亿美元营收（将吸收已增加的产能并带来高转化率）、以及转型性交易达到全面规模和预期利润率 [26][27] - 有信心实现利润率扩张：第二季度利润率稳定至小幅扩张，第三季度因营收上线和成本措施有更大提升，第四季度进一步上升，符合从第三季度到第四季度利润率逐步提升的传统模式 [28] 问题: 业务向离岸转移的进展如何？之前提到的客户业务量未达预期的情况有何更新？ [29] - 向离岸转移的趋势持续，约15%的营收来自北美和西欧，预计全年因此产生约2个百分点的营收逆风，与之前预期一致 [31] - 离岸项目在达到全面运行速率后，利润率会改善 [32] - 去年因关税导致业务量未达预期的情况正在按计划解决，要么业务量实现，要么剥离过剩产能，第一季度已看到改善，预计第二季度末完全消除 [32][33] 问题: 出售两项小型非战略性业务的背后理念是什么？这是否意味着更积极的投资组合精简的开始？ [36] - 目前没有计划剥离其他业务，公司会持续审视投资组合，这两项业务规模小、非战略性、不增长、对整体利润率无贡献，因此选择退出 [37] - 暂无其他正在进行的剥离工作，近期不会有进一步行动 [37] 问题: 技术和消费电子、医疗保健两个垂直领域营收下降6%是否与之前提到的客户问题有关？能否分解业务量减少和业务向在岸转移各自的影响？下半年是否有望稳定？ [38] - 医疗保健领域营收下降主要源于客户预期外的业务量减少，与医保会员数量变化及平价医疗法案计划参与度变化有关，预计增长恢复需要几个季度 [40] - 技术和消费电子领域营收下降，约一半源于基础业务量下降和自动化影响，另一半源于业务向离岸转移 [41] - 技术和消费电子领域过去8个季度存在波动，2026年下半年可能根据销售渠道和客户份额增长机会而上升或下降 [41] 问题: 长期利润率展望如何？Webhelp协同效应、规模效应、向AI转型、业务离岸化等积极因素能否推动利润率回到甚至超过2022-2024年约14%的水平？速度如何？ [44] - 在剔除AI实施和转型项目影响后，现有规模化运营项目的利润率处于历史范围（约14%） [45] - 随着其他项目达到规模以及新AI技术的投入，预期将继续在此基础上提升 [45] - Webhelp协同效应已投资于AI开发和改变市场进入平台 [45] - 年度合同价值翻倍、任务完成率提升等因素将带来动力和杠杆效应 [46] - 目标是将利润率恢复至历史水平并进一步超越，时间线可参考第四季度利润率逐步提升的路径 [46] 问题: 银行业和零售业增长强劲，这种增长是否可持续？是否有一次性因素？ [47] - 银行业增长广泛且强劲，涉及金融科技、全球大银行、传统银行及新进入者，增长由银行向公司寻求更复杂解决方案、以及去年赢得的大型转型交易开始兑现所驱动，预计可持续，全年保持高个位数至低双位数增长 [48][49][50] - 旅游、运输和电子商务领域增长良好，电子商务和旅游业务均表现强劲，增长具有可持续性，源于赢得新客户、整合份额、提供新解决方案以及全球交付能力受认可 [50] - 除非出现极端情况（如航空燃油价格飙升至200美元/桶），否则基于现有销售渠道，对这些垂直领域的增长充满信心 [51] 问题: 近期地缘政治问题是否导致客户情绪或行为发生变化？ [54] - 与大量客户沟通后，发现一些客户受到影响，但迄今为止非常轻微，业务整体保持稳健 [54] - 公司对相关地区的风险敞口约为营收的1%（中东业务），目前未看到影响，客户目前持谨慎态度，但业务保持稳定 [54] 问题: 过剩产能对本季度利润率产生了多大程度的负面影响？ [55] - 过剩的实体产能对第一季度利润率产生了20-40个基点的负面影响 [55] - 随着业务增长填满这些产能，预计下半年利润率将改善20-40个基点 [55]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收约为25亿美元，按固定汇率计算增长1.9%，按报告基准计算增长超过5% [9] - 第一季度非GAAP营业利润为2.95亿美元，处于此前指引区间的中点 [10] - 第一季度调整后EBITDA为3.48亿美元，利润率为13.9% [10] - 第一季度非GAAP稀释后每股收益为2.61美元，符合1月份提供的指引范围 [10] - 第一季度调整后自由现金流为负1.45亿美元，主要受季度末应收账款增加影响，相关款项已在3月第一周全部收回 [11] - 第一季度向股东返还约6500万美元，包括以约4000万美元回购约105万股普通股（均价约40美元/股），以及2300万美元的季度股息 [12] - 第一季度末现金及现金等价物为2.34亿美元，总债务约为47.5亿美元，净债务为45.1亿美元 [13] - 第一季度末表外应收账款保理借款约为1.29亿美元，流动性接近14亿美元 [13] - 公司预计2026财年调整后自由现金流将在6.3亿至6.5亿美元之间，与先前指引一致 [12][16] - 公司目标是在2026财年末将净杠杆率降至调整后EBITDA的2.6倍以下 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 包含AI在内的解决方案的签约年合同价值环比增长超过一倍 [5] - 专有iX系列AI产品的企业交易在当季完成近60笔，包括与两家财富50强公司签订的最大iX Hero合同 [7] - iX Hero产品采用基于每座席的订阅模式定价，iX Hello产品采用基于使用量的消费定价模式 [19] - 公司iX系列产品的年度经常性收入在第四季度末为6000万美元，预计在本财年末达到或超过1亿美元 [20] - 第一季度整体技术相关业务赢单量同比增长超过61% [4] 各个市场数据和关键指标变化 - **按垂直行业划分的固定汇率收入增长**： - 银行与金融服务客户收入同比增长13% [9] - 零售、旅游和电子商务客户收入增长6%，主要由旅游和电子商务客户推动 [9] - 媒体与通信收入增长3%，主要来自美国以外的客户以及全球娱乐和媒体公司 [9] - 技术与消费电子垂直领域下降约6%，原因是客户预期外的需求疲软以及业务向岸上转移 [9] - 医疗保健垂直领域下降约6%，原因是客户预期外的需求疲软以及业务向岸上转移 [9] - 公司在中东地区的业务收入占比约为1%，受近期地缘政治问题影响较小 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于：获取复杂和高价值的服务、利用扩展产品增加客户钱包份额、推动客户将业务整合给公司、利用自有IP和第三方平台实现差异化、以及提升内部效率以投资新增长领域 [7] - 专有的iX系列AI产品、第三方技术合作伙伴以及深厚的领域专业知识是公司赢得更大、更具变革性交易的关键差异化优势 [5] - 公司正在采取成本调整措施，以使成本结构与投资重点保持一致，预计2026年第一和第二季度采取的行动将带来每年约4000万美元的节余（扣除增长投资后） [11] - 公司出售了两项小型非战略性业务，总净收益约为2000万美元，目前暂无其他剥离计划 [10][35][36] - 公司通过发行6.50%利率的6亿美元新高级票据，偿还了将于2026年8月到期的6.65%利率的6亿美元票据，剩余的2亿美元旧票据计划用强劲的自由现金流偿还 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体需求环境保持稳固，近期几个季度面临的利润率逆风正在得到管理，公司对在2026年下半年实现同比利润增长充满信心 [16] - 公司对实现全年预期充满信心，并正在为长期收入和利润增长进行正确的投资 [8] - 公司指引趋于保守，并对当前地缘政治局势保持审慎 [15] - 公司预计利润率将在上半年受到一定挤压，下半年将出现连续扩张，并在下半年实现同比利润率增长 [25] - 推动下半年利润率改善的因素包括：上半年采取的成本措施、下半年增加的约1亿至1.5亿美元营收、以及一些转型项目达到满负荷生产和预期利润率 [25][26] - 业务向离岸转移的趋势持续，公司预计这将对全年收入造成约2个百分点的阻力，但最终会改善项目利润率 [29][31] - 公司预计医疗保健垂直领域在未来几个季度内不会恢复增长，而技术与消费电子垂直领域在下半年可能根据管道情况上下波动 [38][40] - 银行与金融服务领域的增长预计将持续，全年可能保持高个位数至低双位数增长 [47] - 旅游和电子商务领域的增长也被视为可持续的 [49][50] - 公司有信心将利润率恢复至历史水平并进一步超越，下半年各季度利润率将逐步提升 [27][45] 其他重要信息 - 第一季度GAAP业绩反映了出售两项小型非战略性业务产生的600万美元亏损，其中一项交易在本季度完成，另一项预计在今年晚些时候完成 [10] - 第一季度和预期的第二季度GAAP业绩也包含了与成本调整措施相关的重组费用 [11] - 公司业务的自由现金流具有季节性，第一季度为负，后续每个季度则会产生强劲的自由现金流，预计2026财年将重现这一模式 [11] - 公司预计全年将从资产出售中获得总计约4000万美元的收益，包括前述两项业务以及不再使用的自有物业 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度与AI和iX套件相关的收入占比是多少？AI解决方案如何定价？2026年AI相关投资展望如何？ [19] - **回答**: 公司未披露具体的AI收入占比，因为客户可能采用多种AI解决方案 [22] iX Hello（全自动解决方案）采用基于使用量的消费定价模式，初期可能为负利润率，规模扩大后利润率会转正，类似于SaaS业务 [19] iX Hero产品采用基于每座席的订阅定价 [20] 公司iX产品的年度经常性收入在第四季度末为6000万美元，预计本财年末达到或超过1亿美元，第一季度进展略超计划 [20][21] AI实施的成功率非常高，能为客户带来切实价值 [23] 问题: 利润率改善的进程如何？如何理解从第二季度11.8%的营业利润率提升至全年约12.5%的指引？对达到指引的信心来源？ [24] - **回答**: 指引与年初预期一致，即上半年利润率承压，下半年连续扩张并实现同比增长 [25] 驱动因素包括上半年的成本措施、下半年增加的约1亿至1.5亿美元营收（将吸收已增加的产能并带来高转化率）、以及转型项目达到满负荷生产和预期利润率 [25][26] 公司有信心看到利润率在第二季度稳定至略有扩张，第三季度因营收上线和成本措施而大幅提升，第四季度进一步上升 [27] 问题: 业务向离岸转移的进展如何？之前提到的客户需求未达预期的情况有何更新？ [28] - **回答**: 业务向离岸转移的趋势持续，公司预计这将对全年收入造成约2个百分点的阻力，目前进展符合预期 [29] 离岸转移将填充公司提前建设的产能，当项目达到满负荷运行时将改善利润率 [30][31] 关于去年因关税等原因导致的需求未达预期，公司通过需求实现或削减过剩产能来处理，第一季度情况如预期改善，预计在第二季度末完全消化 [31][32] 问题: 出售两项小型非战略性业务的背后理念是什么？这是否意味着更积极的投资组合优化开始？ [35] - **回答**: 目前暂无进一步剥离资产的计划 [36] 这两项业务规模小、非战略性、不增长且对整体利润率无贡献，因此选择退出 [36] 公司会持续审视业务组合，但近期没有其他计划 [36] 问题: 技术和消费电子、医疗保健垂直领域收入下降6%的具体原因是什么？这两个因素如何区分？下半年是否有望稳定？ [37] - **回答**: 医疗保健领域收入下降主要与部分客户的医疗保险会员人数变化以及平价医疗法案计划参与度变化导致的预期外需求疲软有关，预计未来几个季度不会恢复增长 [38] 技术与消费电子领域收入下降，约一半源于基础需求下降（包括自动化影响），另一半源于业务向离岸转移 [39][40] 该领域过去八个季度波动较大，下半年可能根据管道和份额获取机会上下波动 [40] 问题: 长期利润率展望如何？Webhelp协同效应、规模效应、向AI和离岸转移等顺风因素能否推动利润率回到甚至超过历史水平（约14%）？时间框架如何？ [43] - **回答**: 对于已规模化、按预期运行的项目，利润率处于历史范围 [44] 随着其他项目达到规模以及新AI部署，公司预计将继续在此基础上提升 [44] Webhelp协同效应已投资于AI开发和市场平台转型 [44] 公司明确期望将利润率恢复至历史水平并进一步超越 [45] 时间框架可参考今年第四季度利润率逐步提升的路径 [45] 问题: 银行和零售（旅游/电商）领域的强劲增长是否可持续？是市场因素还是暂时性影响？ [46] - **回答**: 银行与金融服务领域增长预计将持续，全年可能保持高个位数至低双位数增长，基础广泛 [47] 增长驱动力来自银行寻求更复杂的工作和大型转型项目，以及公司向该领域销售技术解决方案的能力增强 [47][48] 旅游和电子商务领域的增长也被视为可持续，电子商务方面正在赢得新客户并整合份额，旅游方面业务组合强大且基础广泛 [49][50] 增长得益于公司提供完整解决方案集，从而获得历史上未外包的支出和技术支出，以及业务整合 [50] 问题: 近期地缘政治问题是否导致客户行为或情绪发生变化？ [53] - **回答**: 与大量客户沟通后，发现部分客户受影响，但迄今为止影响非常小 [53] 公司业务运行稳健，受影响的收入占比约为1%（中东业务），目前尚未看到明显影响，但客户态度谨慎 [53] 问题: 过剩产能对本季度利润率产生了多大程度的负面影响？ [54] - **回答**: 过剩产能（主要指实体产能）对利润率的负面影响在20至40个基点之间 [54] 随着下半年业务增长填满这些产能，预计利润率将改善20至40个基点 [54]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025年第四季度末现金及现金等价物和有价证券约为2.923亿美元，无债务，普通股流通股约为3130万股 [4][32][33] - 第四季度净产品收入约为160万美元，这是产品上市后的首个季度收入，付费和已配药处方超过2万张 [33] - 第四季度总运营费用约为4000万美元，其中包括400万美元的非现金股权激励费用，而2025年第三季度为3140万美元 [34] - 第四季度净现金消耗约为3200万美元 [34] - 第四季度销售成本总计40万美元，主要由与非经常性制造流程相关的间接产品成本驱动，公司预计未来产品毛利率将趋向于约90% [34] - 2025年第四季度总销售、一般及行政费用增至3960万美元（扣除非现金股权激励费用后约为3590万美元），而2024年同期为940万美元，增长主要由销售团队的建立和产品上市推动，包括为在2026年第一季度初启动直接面向消费者广告活动而进行的一次性重大投资 [35] - SG&A费用环比增长约43%，从第三季度的2760万美元增加 [36] - 2025年第四季度总研发费用降至0美元，而去年同期为590万美元，环比下降100%，从第三季度的380万美元减少，这主要是由于积极的III期CLARITY研究结束以及产品在7月获批 [37] - 2025年第四季度基本和稀释后每股净亏损为1.16美元，净亏损为3590万美元，而2024年第四季度每股净亏损为0.46美元，净亏损为1270万美元 [37] - 在第一个销售季度后，公司注意到混合净收入比率好于预期，约为90%，即每盒产品净收入67美元，各分销渠道的额外非净收入成本持续导致每盒净现金收入为60美元，差额计入SG&A项目 [38] - 2025年第四季度的现金消耗与2026年预期的季度消耗基本一致 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品LNZ100（亦称VIZZ）上市约五个月，截至本季度末，预计已售出超过4.5万盒，由超过1万名眼科护理专业人士开具处方 [7][20] - 公司预计到第一季度末将有超过1万名开具处方的眼科护理专业人士 [20] - 在开具处方的医生中，超过55%的医生已多次开具该产品处方 [21] - 处方医生构成约为80%为验光师，20%为眼科医生 [22] - 公司前1000名处方医生平均每人开具的处方量，比Vuity产品在可比阶段观察到的数据高出40%以上 [8][23] - 患者构成约为60%为女性，40%为男性，大多数使用者年龄在45至65岁之间 [28][72] - 在早期使用者中，约一半患者曾佩戴过隐形眼镜，约三分之一曾接受过LASIK手术，约四分之一在过去12个月内接受过肉毒杆菌注射 [71][95] - 直接面向消费者的广告活动于1月中旬启动，网站流量现在比基线水平高出约5倍，在全国性活动期间，流量峰值高达正常水平的10倍 [14][27] - 直接面向消费者广告的点击率和每千次展示成本超过了相关基准，例如YouTube上的早期品牌知名度提升效果是基准的2倍 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 老花眼在美国影响约1.28亿人，市场规模巨大 [6][18] - 公司正在美国市场建立一个新的治疗类别 [4][16] - 在国际市场拓展方面，中国的新药申请审查正在进行中，在东南亚8国许可中，已有3个国家（韩国、泰国、新加坡）提交了新药申请并正在审查中 [40] - 已向欧洲药品管理局提交了集中营销授权申请，随后将向英国药品和保健品监管局提交申请 [40] - 加拿大的商业合作伙伴Théa正在向加拿大卫生部提交申请方面取得进展 [40] - 与中东地区9国分销协议的商业合作伙伴Lunatus正在进行重要的监管活动 [40] - 总计已完成5项美国以外的新药申请或等效提交，预计到今年年底将完成超过10项，多个市场可能在2027年获得批准 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是建立一个新的老花眼滴眼液治疗类别，并加速采用 [4][16] - 上市策略强调通过样品让患者先试用产品，以实现自然自我选择，旨在建立一个更持久的患者基础，即使这会导致新患者增长更为渐进 [9][10] - 公司正在扩大现场销售团队，从88名代表增至117名代表，以增加覆盖范围和拜访频率 [12][24] - 销售团队的重点是教育医生如何将产品自然地整合到患者对话中，并强调产品适用于广泛的老花眼患者，而不仅仅是早期老花眼患者 [11][12][25] - 直接面向消费者的广告活动是建立消费者认知和需求的关键部分，聘请了Sarah Jessica Parker作为代言人，广告投放在YouTube、Instagram、TikTok、ESPN等多个平台 [13][27] - 公司正在优化广告创意和媒体投放，将资源集中在表现最好的渠道，并计划从4月开始在选定市场的顶级州试点线性电视广告 [30] - 公司认为其产品是“类别中的唯一”，作为唯一获批且效果持续长达10小时的老花眼滴眼液，具有差异化优势 [31] - 公司指出，尽管有其他产品进入市场，但其有限的成功意味着这仍然是一个真正的类别建立过程，公司正在努力建立新的处方习惯并克服以往产品的遗留观念 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对上市初期进展表示满意，产品有效，患者持久性早期信号令人鼓舞，处方医生基础强大且快速增长 [4][15][42] - 管理层认为，随着处方习惯的建立和消费者认知度的提高，预计新患者增长将从现有基础上加速 [16][42] - 管理层承认建立新类别需要时间，直接面向消费者的广告活动通常至少需要两个季度才能转化为处方趋势 [14][85] - 管理层对财务和战略地位充满信心，团队执行能力强，资产负债表健康，拥有广泛的全球合作伙伴网络 [41] - 管理层预计2026年将继续把约75%-80%的运营费用分配给销售和营销，目标是保持一般及行政费用相对平稳，研发费用现在已成为损益表中的微小项目 [39] 其他重要信息 - 产品通过两个渠道销售：电子药房和传统零售药房，收入确认时点不同 [33] - 在第四季度，约80%的SG&A费用由销售和营销驱动 [36] - 公司拥有强大的专利地位，产品具有差异化作用机制，不是毛果芸香碱 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于样品策略、患者留存和续药情况，以及内部预期 [44] - 公司对早期续药信号感到鼓舞，看到患者回来再次订购，从单月包装转向三月包装，甚至直接开始使用多个月用量的包装，这表明样品策略有效，患者自我选择并喜欢该产品 [46][48] - 公司认为这是一个由续药驱动的类别，但早期数据仍需多个季度观察以确认趋势 [46][76][77] 问题: 关于扩大患者需求的投资、电视广告计划的时间线以及销售团队规模 [44][45] - 投资重点一直是数字广告，以精准触达目标患者（年收入超过10万美元，年龄主要在45-65岁，居住在大城市中心），并持续优化广告效果和媒体投放 [50] - 线性电视广告计划仅在关键市场进行试点测试，以评估响应，并非广泛的全国性广告活动 [51][66] - 销售团队从88人扩大到117人，这是一个更合理的规模，与Vuity上市时约300人的销售团队形成对比 [52] - 扩大销售团队后，每位代表覆盖的医生数量减少，可以更频繁地拜访医生 [54] 问题: 关于处方医生的来源构成，是来自初始目标群体还是患者需求带来的新医生 [45] - 初始外部销售目标群体是约1.2万名眼科护理专业人士，现已扩大到1.5万名，这是因为看到了低处方量分层的医生也在重复处方，以及许多从未开具过Vuity处方的医生开始开具VIZZ处方 [53] 问题: 关于前1000名处方医生的行为、对产品的理解以及如何纠正产品仅适用于早期老花眼的误解 [57][58] - 前1000名处方医生通常是更习惯采用新技术的医生，他们成功的关键在于学会了如何快速（10秒内）向患者介绍产品并提供样品和处方，且向更多患者提供该选项 [59][63] - 部分医生认为产品仅适用于早期老花眼，这是由于之前市面上的产品（Vuity）主要在该人群测试有效，公司正在通过展示临床研究中在 moderate and advanced presbyopia 患者中的成功数据来纠正这一观念 [64] 问题: 关于电视广告是否会影响对区域影响者的投资，以及能否跟踪广告到网站流量再到处方的转化率 [65][66] - 电视广告是新增的测试项目，主要策略仍集中在数字广告和影响者营销上 [66] - 公司可以跟踪不同广告和市场活动带来的网站流量变化，但目前处于直接面向消费者广告早期阶段，尚无法直接建立网站流量与后续处方量之间的明确关联，但会持续观察相关性以优化广告 [66] 问题: 关于早期采用者中哪些患者细分市场驱动了早期采用，以及电子药房和零售药房的处方配送比例 [70] - 早期采用者符合公司目标：约一半患者曾戴过隐形眼镜，约三分之一曾做过LASIK手术，约四分之一在过去12个月内注射过肉毒杆菌（该比例因女性用户居多而偏高） [71] - 电子药房和零售药房都是重要的渠道，但公司尚未披露具体的混合比例 [72] 问题: 关于第一季度单月包装和三月包装的销售比例、年度续药预测（之前估计为每年5次）是否仍然适用，以及第四季度样品在第一季度转化为处方的比例 [75] - 公司认为三月包装很重要且使用量在增加，但具体统计数据（如包装比例、续药率、样品转化率）仍处于早期阶段，需要多观察几个季度才能分享可靠数字 [76][77][78] - 公司早期关于每年5次续药的预测是基于模型的，实际续药率需要更长时间观察 [76] 问题: 关于直接面向消费者计划中最能刺激增长的关键指标，以及对第二季度新处方和续药的关键阈值预期 [82] - 直接面向消费者计划的关键早期指标是驱动消费者认知和网站流量增长，同时保持合理的财务支出，目前点击率和每千次展示成本等指标表现优于基准 [83][84] - 公司关注医生更频繁地向更多患者推荐产品，以及直接面向消费者广告效果的显现，这两者都需要时间，预计新患者增长的加速更可能在下半年出现 [85][86] 问题: 关于医生发放样品的频率和数量，以及医生从开具单张处方到成为重复处方者所需的时间 [88] - 样品策略是公司核心策略，旨在让患者先试用再自我选择，公司相信目前超过90%的新患者是先使用样品的 [89][90] - 样品发放后无法跟踪具体使用情况，但公司看到大多数医生在发放样品，也有一小部分医生偏好直接开处方 [90] - 样品转化率目前不是关键指标，样品是成本效益高的获客方式 [91] - 处方医生动态多样，有的同时提供样品和处方，有的先提供样品待患者反馈再开处方，有的直接开处方，公司正试图将最成功医生的模式推广给其他医生 [91][92] 问题: 关于早期续药患者是否有特定人群特征，例如是否主要为早期老花眼患者 [94] - 早期续药患者的人口统计特征与整体目标患者一致：60%女性，40%男性，主要为55-64岁，并且符合接触镜佩戴者、LASIK手术史等目标特征 [95] - 关键在于患者通过样品试用后自我选择，这推动了重复使用行为 [97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总收入同比增长46.7%，达到约59.4亿元人民币 [4] - 2025年毛利润同比增长72.5%，达到约21.4亿元人民币 [4] - 2025年调整后净利润同比增长约70%，达到约16亿元人民币 [4][39] - 2025年毛利率从2023年的26.3%和2024年的30.6%提升至36% [38][39][43] - 2025年调整后净利率从2023年的14.9%和2024年的22.6%提升至26.2% [40][45] - 截至2025年底，未完成订单（backlog）达到约15亿美元，同比增长超过50% [4][45] - 2025年新签合同价值约13亿美元，同比增长41% [46] - 截至2025年底，公司现金头寸为75亿元人民币 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 抗体偶联药物业务收入占总收入约90%，其他XDC业务收入占比约7% [39] - 研发前项目组合收入占总收入42%，研发后项目组合收入占比52% [40] - 2025年签署了创纪录的70个ICMC项目，其中超过一半来自XDC等新形态 [3][13] - 2025年签署了创纪录的10个PPQ项目，累计PPQ项目达到18个 [3][12] - 截至2025年底，CMC阶段活跃项目达到252个，累计发现阶段项目超过1000个 [3][19] - 2025年团队合成了超过5600个生物偶联分子，其中约60%为ADC，约40%为XDC [21] - 在CMC阶段项目中，XDC领域项目占比略高于10%，在发现阶段项目中，XDC占比超过25% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年海外收入（主要是北美和欧洲）占总收入的85%，其中美国市场贡献了51% [40][41] - 2025年中国市场收入占总收入的15% [41] - 2025年来自大型制药公司的收入占比为32% [16] - 截至2025年底，客户总数超过640家，其中包括全球前20大药企中的14家 [5][16] - 基于公司自身估计，2025年市场份额从2024年的21.7%扩大至24% [6][16] - 在2025年交易价值超过10亿美元的并购交易中，50%的交易方是公司客户，这些交易的总价值占65%以上 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为CRDMO，业务模式涵盖从发现到商业化的全链条 [11] - 持续进行技术创新，包括升级WuXiDARx平台（涵盖DAR1, DAR2, DAR4, DAR6）、推出新型连接器X-LinC以及新型连接子-有效载荷WuXiTecan-1和WuXiTecan-2 [6][22][23] - 通过技术授权实现创新变现，例如将WuXiTecan-2技术授权给Earendil Labs，交易价值达8.85亿美元 [28][29] - 积极进行全球产能扩张：中国无锡基地增加DP5和DP6产能（2027-2028年投产）；新加坡基地2025年6月完成机械竣工，目标2026年上半年获得GMP放行；江苏江阴建设大型连接子-有效载荷商业化生产基地（目标2027年底/2028年初投产）[7][8][9][30][32][34] - 进行战略性收购：收购合肥的肽和寡核苷酸业务；收购苏州的BioDlink（中国ADC CDMO前三），以增加产能、客户基础和项目管线 [7][31][35][36] - 计划在2026-2030年间追加80亿元人民币的资本支出，主要用于BioDlink收购和江阴基地建设 [46][47] - 公司目标是到2030年，来自终端项目（商业制造）的收入占比达到20%，来自XDC领域的收入占比达到20% [53] - 公司预计未来几年收入复合年增长率将保持在30%-35%，高于行业平均水平 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - ADC和XDC行业继续保持强劲增长势头 [55] - 行业正朝着更多样化的偶联药物形态发展，如双特异性ADC、双有效载荷ADC、抗体-寡核苷酸偶联物、抗体-肽偶联物等 [13][20][21][51] - 全球ADC供应在未来几年预计仍将相对紧张，需求增长快于产能增长 [82] - 预计2026年及以后将迎来新一波ADC产品商业化浪潮，更多BLA申请和PPQ项目将完成 [50][52] - 连接子-有效载荷业务预计在未来几年的增速将超过整体XDC业务 [34] - 新加坡基地在2026年的收入贡献将较小，重点是客户审计和积累订单，为2027-2028年做准备 [94][95] - 地缘政治事件（如中东局势）目前未对原材料成本产生实质影响，且原材料成本通常可转嫁给客户 [80] 其他重要信息 - 截至2025年底，员工总数超过2600人，2025年新增超过600人 [9] - 累计已帮助客户提交超过120份全球IND申请 [5] - 2025年帮助全球客户提交了38份IND，是全球该类别中贡献最大的 [12] - 截至2025年底，累计完成20个PPQ组件的生产，预计2026年将至少再完成10个 [14][52] - 2025年在世界ADC大会上连续第三年获得“最佳CDMO”奖，并首次获得“最佳CRO”奖 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年收入、利润增长展望以及BioDlink整合和新加坡基地爬坡对利润率的影响 [60] - 管理层预计，剔除BioDlink的生物类似药业务后，2026年CDMO收入（以人民币计）仍能保持约35%的增长，但实际增速受美元兑人民币汇率影响 [61][62] - 关于利润率，由于新加坡基地爬坡和BioDlink整合工作，目前尚难精确量化协同效应和成本节约，但目标是将毛利率维持在2020-2025年的水平 [63][64] 问题: 2026年是否会有知识产权（如技术授权）收入 [65] - 管理层在业绩指引中未包含任何授权收入，因为这类交易发生时间不规律，且现有交易的里程碑付款取决于合作伙伴的进展 [65] - 此类收入若实现，将是超出当前预期的额外利好 [66][67] 问题: 关于未完成订单的结构以及商业制造收入何时会显著增长 [70] - 目前新签合同金额与未完成订单金额接近，因为大部分合同处于临床前或临床阶段，执行周期较短（6-16个月）[71] - 随着项目进入商业化阶段，合同执行周期将变长且更具重复性，未完成订单的结构将在未来几年逐渐改变 [72][73] - PPQ合同属于商业阶段合同，其金额和执行周期已经开始增加，预计在2026年及以后将变得更加可观 [74] 问题: 关于全球ADC产能扩张的竞争格局，以及中东局势对原材料成本的影响 [78] - 关于原材料成本，目前中东局势未产生影响，且历史上乌克兰-俄罗斯战争也未造成实质性影响；原材料成本为代垫性质，可转嫁给客户 [80] - 关于竞争格局，尽管海外同行（如三星、富士）有扩产计划，但最早也要到2027年，且计划产能规模较小 [81] - 管理层认为，考虑到下一波ADC产品即将进入商业化阶段，未来几年全球供应仍将相对紧张，需求增长超过产能增长，这是公司积极扩产（包括收购BioDlink）的重要原因 [82][83] 问题: 关于BioDlink的生物类似药业务处理及其现有合同整合，以及AI在早期药物发现中的应用 [87] - BioDlink的生物类似药业务已在2025年下半年开始终止，2026年残留业务量很小；公司会先履行其现有合同，再签署新合同 [88] - 关于AI药物发现，管理层认为这是一个有前景但尚处早期的领域，公司正在内部推动AI应用并密切监控该领域发展，但目前尚无具体案例可分享 [89][90] 问题: 关于新加坡基地已获得的客户合同以及2026年和2027年的收入贡献预期 [93] - 由于新加坡基地将在2026年上半年获得GMP放行，客户需要进行审计，实际生产将在下半年开始 [94] - 作为全新基地，2026年的重点是吸引客户访问和评估，以积累大量订单，而非实际执行生产，因此2026年的收入贡献将很小 [95]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总收入为人民币59.4亿元，同比增长46.7% [4] - 2025年毛利润接近人民币21.4亿元，同比增长72.5% [4] - 2025年调整后净利润接近人民币16亿元，同比增长约70% [4][39] - 2025年毛利率从2024年的30.6%提升至36% [38][39] - 2025年调整后净利率从2024年的22.6%提升至26.2% [40] - 2025年未完成订单（backlog）接近15亿美元，同比增长超过50% [4][45] - 2025年新签合同价值约13亿美元，同比增长41% [46] - 截至2025年底，公司现金头寸为人民币75亿元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年ADC（抗体偶联药物）业务占公司总收入的约90%，XDC（其他偶联药物）业务占约7% [39] - 2025年签署了创纪录的70个新的ICMC（化学、制造与控制）项目，其中超过一半来自XDC等新形态 [3][13] - 2025年签署了创纪录的10个新的PBQ（工艺验证批次）项目，累计PBQ项目达到18个 [3][12] - 截至2025年底，活跃的CMC项目数量达到252个，发现阶段项目累计超过1000个 [3][19] - 2025年帮助全球客户提交了38个IND（新药临床试验申请），在全球CDMO中占比最高 [12] - 截至2025年底，成功完成了20个PBQ组分的生产 [14] - 2025年团队合成了超过5600个生物偶联分子，其中约60%为ADC，约40%为XDC [21] - 公司估计其市场份额在2025年已超过24%，2024年为21.7% [6][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，2025年北美和欧洲等海外市场收入占总收入的85%，其中美国占51% [40][41] - 2025年中国市场收入占总收入的15% [42] - 在20家顶级药企中，有14家是公司客户，2025年来自大型药企的收入占比为32% [16] - 在2025年交易价值超过10亿美元的重大交易中，50%的交易方是公司客户，这些交易的价值占总额的65%以上 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为CRDMO（合同研究、开发与生产组织），处于ADC和XDC行业前沿 [19] - 持续进行技术创新，包括升级WuXiDARx平台（涵盖DAR-1, DAR-2, DAR-4, DAR-6）、推出新型连接器X-LinC以及新型连接子-载荷WuXiTecan-1和WuXiTecan-2 [6][22][23] - 通过技术授权实现创新变现，例如将WuXiTecan-2技术授权给Earendil Labs，交易价值达8.85亿美元 [28][29] - 积极进行全球产能扩张：无锡基地是最大生产基地，拥有完整产业链；新加坡基地预计2026年上半年获得GMP放行，下半年开始GMP生产；在江阴投资建设大型连接子-载荷商业化生产基地，产能将超无锡基地五倍 [7][8][9][30][34] - 通过战略收购扩大产能和客户群：收购合肥的肽和寡核苷酸业务；2026年1月初宣布收购苏州的BioDlink（中国ADC CDMO前三），其拥有超过5万平方米的产能和从单抗到成品药的完整能力 [31][35][36] - 公司认为全球ADC供应在未来几年仍相对紧张，需求增长快于产能扩张，这是其积极扩产的原因 [82] - 目标到2030年，来自商业化生产项目的收入占比达到20%，来自XDC领域的收入占比达到20% [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业继续呈现强劲增长势头，ADC被许多大型药企视为未来管线开发的核心形态 [43] - 预计未来几年将迎来ADC产品商业化的又一波主要浪潮，双特异性ADC、双载荷ADC、抗体-寡核苷酸偶联物（AOC）、抗体-肽偶联物（APC）等新形态将在2028年左右进入后期和商业化申报阶段 [50][51] - 公司对未来几年保持30%-35%的复合年增长率（CAGR）充满信心，该增速将高于行业平均水平 [55] - 预计2026年将有多项BLA（生物制品许可申请）提交给美国FDA和中国NMPA，为未来几年的商业化收入和制造奠定基础 [52][100] - 新加坡基地在2026年的收入贡献将较小，重点是客户审计和为2027/2028年积累订单 [94][95] - 地缘政治事件（如中东局势）目前未对原材料成本产生实质影响，且原材料成本通常可转嫁给客户 [80] 其他重要信息 - 截至2025年底，公司员工总数超过2600人，2025年新增超过600人 [9] - 累计客户数量超过640家 [5][15] - 累计帮助客户提交了超过120个全球IND [5] - 在2025年世界ADC大会上，公司连续第三年获得“最佳CDMO”奖，并首次获得“最佳CRO”奖，这两个是大会上仅有的服务类奖项 [10] - 2026年至2030年，公司计划追加人民币80亿元的资本支出，主要用于BioDlink收购和江阴连接子-载荷设施建设 [46] - 2026年计划资本支出为人民币31亿元（含BioDlink收购），有机增长部分为人民币14亿元 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于2026年收入、利润增长及利润率展望 [60] - **回答（收入）**：在合并基础上（剔除BioDlink的生物类似药业务），XDC板块有信心在2026年维持约35%的收入增长率，实际增速受美元兑人民币汇率影响 [61][62] - **回答（利润率）**：由于新加坡基地爬坡和BioDlink整合，目前评估具体协同效应和成本节约为时过早，但公司目标是将毛利率至少维持在2025年的水平 [63][64] 问题2: 2026年是否会有知识产权（IP）授权收入 [65] - **回答**：公司当前的业绩指引或预测未包含IP授权收入，因为这类交易不规律且里程碑付款取决于合作伙伴的进展，应将其视为潜在上行空间 [65][66][67] 问题3: 关于未完成订单（backlog）的结构及商业化收入何时显著增长 [70] - **回答**：当前未完成订单与新签合同金额接近，因为大部分合同仍处于临床前或临床阶段，执行周期较短（6-16个月） [71] - **回答**：随着项目进入商业化阶段，合同将变得更长期和重复性，未完成订单结构将在未来几年逐渐改变 [72][73] - **补充**：公司已开始看到更多的PPQ（工艺性能确认）合同，这些属于商业化阶段合同，执行周期更长，预计在2026年及以后会变得更加可观 [74] 问题4: 关于全球ADC产能扩张的竞争格局及原材料成本影响 [78] - **回答（竞争格局）**：尽管海外同行（如三星、富士）有扩产计划，但其产能规划相对较小且最早在2027年上线，公司认为未来几年全球供应仍然相对紧张，需求增长超过产能扩张 [81][82] - **回答（原材料成本）**：目前中东局势未对原材料价格产生影响，历史经验（如乌克兰战争）也显示影响有限，且原材料成本通常可转嫁给客户 [80] 问题5: 关于BioDlink收购后的整合计划及AI在药物发现中的应用 [87] - **回答（BioDlink整合）**：BioDlink的生物类似药业务已在2025年下半年开始终止，2026年残留业务极少；公司将首先履行其现有合同，然后再签署新合同 [88] - **回答（AI应用）**：AI药物发现是一个令人兴奋且有前景的领域，但目前仍处于早期阶段，公司正在密切监控并推动内部AI应用，但现阶段尚难具体说明 [89][90] 问题6: 关于新加坡基地已获得的客户合同及2026-2027年收入贡献预期 [93] - **回答**：预计新加坡基地在2026年的收入贡献将很小，因为GMP放行后客户需要进行审计，实际生产将在下半年开始。2026年的重点是让客户访问评估，为2027/2028年积累大量订单，而非实际执行 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入约为 **25亿美元**，按固定汇率计算增长 **1.9%**，按报告基准计算增长超过 **5%** [9] - 第一季度非GAAP营业利润为 **2.95亿美元**，处于此前指引区间的中点 [10] - 第一季度调整后EBITDA为 **3.48亿美元**，利润率为 **13.9%** [10] - 第一季度非GAAP稀释每股收益为 **2.61美元**，符合1月提供的指引范围 [10] - 第一季度调整后自由现金流为负 **1.45亿美元**，主要受季度末应收账款增加影响，相关款项在3月第一周已全部收回，预计2026财年自由现金流将呈现季节性模式 [11] - 公司重申对2026年全年调整后自由现金流在 **6.3亿美元至6.5亿美元** 之间的指引 [12][16] - 第一季度GAAP业绩反映了出售两项小型非战略性业务带来的 **600万美元** 损失，两项交易总净收益预计约为 **2000万美元** [10] - 第一季度末现金及现金等价物为 **2.34亿美元**，总债务约为 **47.5亿美元**，净债务为 **45.1亿美元**，表外应收账款保理借款约为 **1.29亿美元** [13] - 第一季度末流动性接近 **14亿美元**，包括未动用的 **11亿美元** 循环信贷额度 [14] - 第一季度通过股票回购（**4200万美元**，约 **105万股**，均价约 **40美元/股**）和股息（**2300万美元**）向股东返还了约 **6500万美元** [12] - 2月发行了 **6亿美元**、利率 **6.50%**、2029年3月到期的优先票据，所得款项用于赎回 **6亿美元**、利率 **6.65%**、2026年8月到期的优先票据，剩余 **2亿美元** 的2026年8月到期票据计划用强劲的自由现金流偿还 [12][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 包含AI的解决方案的已签署年度合同价值环比增长超过一倍 [5] - 第一季度包含技术的整体业务赢单量同比增长超过 **61%** [4] - 第一季度完成了近 **60笔** 企业级iX套件交易，包括与两家财富50强公司达成的迄今为止最大的iX Hero合同 [7] - iX Hello（全自动解决方案）按使用量定价；iX Hero按每席位订阅定价 [19][20] - iX套件的年度经常性收入在第四季度末为 **6000万美元**，预计在本财年末达到或超过 **1亿美元**，第一季度进展略超计划 [20][21] - 大多数客户都在使用AI，包括公司自有的、客户自有的或其他AI解决方案，公司AI实施的成功率非常高 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **按垂直行业划分的固定汇率收入增长**： - 银行和金融服务客户收入同比增长 **13%** [9] - 零售、旅游和电子商务客户收入增长 **6%**，主要由旅游和电子商务客户推动 [9] - 媒体和通信收入增长 **3%**，主要来自美国以外的客户以及全球娱乐和媒体公司 [9] - 技术和消费电子垂直行业以及医疗保健垂直行业均下降约 **6%**，原因是客户预期量减少以及业务向在岸转移 [9] - **医疗保健**：收入下降主要与部分客户的医疗保险会员人数变化以及参与平价医疗法案计划有关，预计未来几个季度不会恢复增长 [38] - **技术和消费电子**：收入下降约一半源于基础业务量下降（包括自动化影响），另一半源于业务向离岸转移 [39][40] 该垂直行业在过去8个季度有波动，2026年下半年可能增长也可能下降 [40] - **银行、金融服务和保险**：增长强劲且广泛，涉及金融科技公司、全球大型银行、传统企业银行和新进入者，预计全年将保持高个位数至低双位数增长 [47] - **旅游、交通和电子商务**：电子商务和旅游均表现良好，增长可持续，公司正在赢得新客户并整合份额 [49] - **地缘政治**：公司在中东的业务收入占比约 **1%**，目前影响非常小，客户行为总体稳健但趋于谨慎 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括：确保客户群中的复杂工作和高价值服务；利用扩展产品增加钱包份额；让客户将工作整合给公司；利用自有知识产权和第三方平台实现差异化；推动内部效率以持续投资新增长领域 [7] - 专有的iX AI产品套件、第三方技术合作伙伴和深厚的领域专业知识是赢得更大、更具变革性交易的差异化因素 [5] - 尽管新的变革性交易和AI实施初期可能压缩部分现有收入和利润，但当项目达到规模和全面生产时，利润率将得到提升，并推动服务组合的收入增长 [5][6] - 公司正在采取成本调整措施，以使成本结构与投资更高增长、更高利润领域的战略保持一致，预计2026年第一和第二季度采取的行动将带来超过增长投资的、约 **4000万美元** 的年化节约 [11] - 公司计划到2026财年末将净杠杆率降至调整后EBITDA的 **2.6倍** 以下 [16] - 除了强劲的自由现金流，公司预计从资产出售（包括前述两项业务及不再使用的自有物业）中获得总计约 **4000万美元** 的收益 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 总体需求环境依然稳固 [16] - 近期几个季度面临的利润率阻力正在得到管理，公司有信心在2026年下半年实现同比利润增长 [16] - 公司对业务的持续强劲自由现金流生成能力及在今年剩余时间内降低净杠杆率的计划充满信心 [17] - 公司处于强大的竞争地位，能够推动长期超额表现 [17] - 在收入指引方面保持保守，并对当前地缘政治局势持谨慎态度 [15] 其他重要信息 - 2026年第一季度和第二季度的GAAP业绩预期均反映了与成本调整措施相关的重组费用 [11] - 预计这些成本措施和下半年收入上线将推动2026年下半年利润率连续增长 [11] - 公司预计2026年将重复以往的季节性自由现金流模式，即第一季度为负，后续每个季度均产生强劲的正自由现金流 [11] - 第一季度末，待售业务的资产和负债在资产负债表上列为持有待售资产 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度与AI和iX套件相关的收入大约是多少？如何为这些解决方案定价？2026年AI相关投资展望如何？ [19] - 定价模式：iX Hello按使用量定价，初期边际贡献为负，规模扩大后转为正，类似SaaS模式；iX Hero按每席位订阅定价 [19][20] - 收入占比：未提供具体百分比，因客户常采用多种AI方案（包括公司自有、客户自有及其他），但公司AI实施成功率非常高 [22][23] - 投资与展望：iX套件ARR在第四季度末为6000万美元，预计本财年末达到或超过1亿美元，第一季度进展略超计划，第二季度渠道非常强劲 [20][21] 问题: 利润率改善的进程如何？第二季度每股收益指引略低于市场预期，如何有信心实现全年12.5%的营业利润率（意味着第四季度需高于13%）？ [24] - 指引与年初一致，预计上半年利润率受压，下半年将出现连续扩张，并在下半年实现同比增长 [25] - 驱动因素包括：上半年成本措施；下半年预计比上半年增加 **1亿至1.5亿美元** 收入，将吸收已增加的产能并带来高流转利润；部分变革性交易达到全面规模和预期利润率 [25][26] - 预计第二季度利润率稳定至略有扩张，第三季度因收入上线和成本措施有更大提升，第四季度进一步上升 [27] 问题: 客户将业务向离岸转移的进展如何？之前提到的客户业务量未达预期的情况有何更新？ [28] - 离岸转移趋势持续，约 **15%** 的收入来自北美和西欧，预计随时间推移可转移，年初收入指引已计入约 **2个百分点** 的在岸转移阻力，目前仍符合预期 [29] - 离岸转移将填补公司提前建设的产能，当项目全面运行时将改善利润率 [30][31] - 关于业务量未达预期：去年下半年因关税等问题导致部分项目延迟，公司通过业务量实现或剥离过剩产能来处理，第一季度情况如预期改善，预计第二季度末完全消化 [31][32] 问题: 出售两项小型非战略性业务的背后理念是什么？这是否是更积极投资组合优化的开始？ [35] - 目前没有计划剥离其他业务，这两项业务规模小、非战略性、不增长、对整体利润率无贡献，因此选择退出，未来会持续评估投资组合，但无迫在眉睫的计划 [36] 问题: 下降6%的两个垂直行业（科技/消费电子和医疗保健）是否与之前提到的客户问题有关？能否分解“业务量轻”和“在岸组合”两个因素的影响？是否有望在下半年稳定？ [37] - 医疗保健：收入下降主要与医疗保险会员变化和平价医疗法案参与度有关，预计未来几个季度不会恢复增长 [38] - 科技与消费电子：约一半收入变化源于基础业务量下降（含自动化影响），另一半源于业务向离岸转移，该垂直行业过去波动，下半年可能增长也可能下降，取决于渠道和份额增长机会 [39][40] 问题: 考虑到Webhelp协同效应、规模效应、向AI转型、离岸转移等积极因素，长期利润率能否回到甚至超过2022-2024年约14%的水平？速度如何？ [43] - 在剔除新AI实施和变革性项目影响后，现有规模化项目的利润率处于历史区间，预计随着其他项目达到规模以及新AI部署，将继续在此基础上提升 [44] - Webhelp协同效应已投资于AI开发和市场平台转型，年度合同价值翻倍、任务率提升等因素将提供动力和杠杆 [45] - 目标是将利润率恢复至历史水平并进一步超越，时间线可参考第四季度利润率逐步提升的路径 [45] 问题: 银行和零售（含旅游/电商）板块增长强劲，这种增长是否可持续？是否有市场因素或一次性影响？ [46] - 银行、金融服务和保险：增长广泛且可持续，预计全年高个位数至低双位数增长，驱动因素包括银行寻求更复杂的解决方案、大型变革性交易落地、以及以往难以销售的技术解决方案现被接受 [47][48][49] - 旅游、交通和电子商务：电子商务和旅游均表现良好，增长可持续，公司正赢得新客户并整合份额，得益于新解决方案和全球交付能力，旅游业务组合强大且广泛 [49][50] 问题: 近期地缘政治问题是否导致客户情绪或行为发生变化？ [53] - 与大量客户沟通后，部分客户受影响但程度非常小，公司在中东业务收入占比约 **1%**，目前未看到明显影响，客户总体谨慎但业务稳健 [53] 问题: 本季度过剩产能对利润率产生了多大程度的负面影响？ [54] - 过剩产能（主要指实体产能）对利润率的负面影响在 **20至40个基点** 之间，预计随着下半年业务增长填补产能，利润率将改善 **20至40个基点** [54]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年12月31日，公司现金、现金等价物及有价证券总额为3640万美元 [25] - 截至2025年12月31日止三个月和十二个月的总运营支出分别为1470万美元和5490万美元，反映了公司在监管、临床、商业化前和商业基础设施活动上的持续投入 [25] - 截至2025年12月31日止三个月和十二个月的总净亏损分别为1470万美元和5470万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品Cytisinicline临床进展**：2025年完成了ORCA-OL长期暴露试验，证实了药物在长达52周治疗期内的耐受性和安全性 [8]；在《Thorax》期刊发表的回顾性数据显示，与安慰剂相比，Cytisinicline显著改善了慢性阻塞性肺病（COPD）成年患者的戒烟率，美国有600万COPD吸烟者 [8]；在尼古丁与烟草研究协会（SRNT）会议上公布了对超过1600名参与者的汇总分析，显示Cytisinicline在不同既往治疗史和戒烟尝试模式的患者中疗效一致 [16]；ORCA-OL研究的调查数据显示，自愿选择延长使用Cytisinicline至52周的患者报告了有意义的获益，包括成功戒烟和身体健康改善 [17] - **电子烟戒烟适应症**：公司的电子烟戒烟适应症获得了FDA局长的国家优先审评券（CMPV），该券可将新药申请（NDA）审评时间缩短至1-2个月，而通常为10-12个月 [6][18]；公司正在为ORCA-V2电子烟戒烟III期试验奠定基础，包括选择试验地点和确定主要研究者 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **目标患者群体规模**：美国约有2500万成年吸烟者，每年有超过1500万人尝试戒烟 [5][12]；美国还有近1800万成年电子烟使用者，其中60%希望戒烟 [12] - **疾病负担**：吸烟是美国可预防死亡的主要原因，每年导致约50万人死亡，每年在医疗成本和生产力损失方面造成超过6000亿美元的损失 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司转型与核心目标**：2025年6月提交新药申请（NDA）标志着公司从纯粹的临床开发公司向商业化企业的转型，核心目标是使Cytisinicline能够惠及2500万吸烟者和近1800万电子烟使用者 [5] - **商业化模式**：公司正在构建一个可扩展的、数据驱动的商业模型，采用全渠道数字平台，利用人工智能和机器学习进行精准的医生和患者定位、自动化客户互动并生成预测性洞察 [9][10]；公司与Omnicom合作开发了营销引擎，旨在缩短品牌信息、推广和教育材料的开发、审查和批准周期 [23] - **供应链与生产**：公司已选择美国的Adare Pharma Solutions作为生产合作伙伴，以确保持续供应、降低与国际药品进口相关的风险（包括关税风险），并可能降低总体成本 [10]；技术转移正在进行中，与Adare的合作为供应链提供了冗余和应急产能 [10]；NDA中提及的制造商最近接受了FDA的GMP检查，发现了两项与固体口服剂量生产相关的观察项，目前正在通过与FDA沟通补救行动计划来解决 [11] - **市场准备与上市计划**：公司计划在2027年上半年实现Cytisinicline的商业化上市 [11]；商业执行基于三个关键优先事项：**可获得性**（确保供应链就绪）、**可及性**（确保保险覆盖和可负担性）和**认知度**（教育患者和医疗专业人士）[19]；在可获得性方面，与第三方物流提供商的合作正在进行，州许可证获取已超半数完成，与专业药房中心合作伙伴的行政和后勤设置已完成 [20]；在可及性方面，公司已与优先支付方进行了约40次接触，讨论临床数据，以最终确定定价、准入和合同策略 [21][53]；在认知度方面，公司于2025年1月启动了“Willpower”宣传活动，旨在将尼古丁依赖重新定义为一种需要医疗解决方案的疾病 [13][22] - **行业地位与竞争格局**：Cytisinicline有望成为20年来首个FDA批准的戒烟新疗法 [6]；其电子烟戒烟适应症有机会成为首个且唯一获批的电子烟戒烟治疗方案 [7][26]；公司认为尼古丁依赖与肥胖症有相似之处，都是未满足的医疗需求，拥有相同的医生触达点和社会成本 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **监管环境与进展**：公司正与FDA进行建设性合作，推进监管审评流程 [14]；与FDA关于电子烟适应症的讨论目前主要围绕试验方案本身的批准展开 [44]；公司注意到FDA将在6月14日举行公开论坛，讨论国家优先审评券的有效性 [45] - **市场机会与前景**：管理层认为尼古丁依赖是一种神经生物学疾病，需要医疗手段治疗 [13]；公司看到了Cytisinicline在伴有多种合并症（如COPD）患者中的广阔机会 [9]；电子烟戒烟市场是一个服务不足的巨大市场 [45]；公司相信其数字商业平台、人工智能驱动的数据基础设施将支持其高效上市和快速扩张 [27] - **融资与现金管理**：公司持续评估融资方案和现金管理策略，并将在适当时机提供更新 [25] 其他重要信息 - **原材料供应**：公司已储备了相当长时间的起始物料，预计到产品上市时将拥有超过三年市场需求量的起始物料库存，并将持续补充，预计库存水平在未来可预见的时间内不会低于三年 [58] - **用药依从性**：ORCA-OL试验数据显示，患者对一日三次的给药方案依从性很高，超过75%的参与者完成了52周的治疗，许多患者反馈在 cravings 最强烈的用餐时间服药很有帮助 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2027年上半年上市时间与2026年6月潜在批准之间的时间差，关键路径是什么？是商业规模扩大还是产品供应？[30] - 上市时间差主要取决于获得药品并进入供应链的时间，所有贸易和分销方面的准备工作将在有药后立即就绪 [30] - 额外的时间将用于向市场和科学界提供更多数据、与倡导团体和政策制定者建立合作伙伴关系，并完成其他运营事项的激活 [31] - 管理层强调，考虑到目标市场的规模，确保所有流程到位以优化产品上市至关重要 [35] 问题: 关于NDA中提及的制造商GMP检查观察项，是否意味着该制造商将不供应商业产品，而由Adare供应？这对在NDA审评期间纳入Adare有何影响？[36] - PDUFA（处方药使用者付费法案）目标日期仍为2026年6月20日，未因观察项而改变 [37] - 将生产转移到美国的决定早于检查观察项，主要是出于地缘政治和关税风险的考虑，观察项的出现加速了这一进程 [37] - 为如此规模的机会准备应急供应和在美国本土化生产是审慎的做法 [37] - 将Adare加入NDA预计将在批准后进行 [50] 问题: 目前医疗保健提供者对Cytisinicline的认知度如何？2026年将如何继续建立认知度？获得CMPV后，与FDA关于电子烟适应症的对话有何进展？[40] - 在批准前环境下，广泛宣传产品受到限制，因此公司目前未将广泛提高医疗保健提供者认知度作为优先事项，而是专注于合规的疾病教育，并保存资源以便在接近上市时进行更集中的产品数据教育 [41][42] - 公司计划通过参加美国胸科学会（ATS）等会议发布新数据，随着上市临近逐步扩大宣传 [42][43] - 与FDA关于电子烟适应症的对话目前主要围绕试验方案的批准，研究正在推进中，预计将在2026年上半年开始试验 [44][45] 问题: 2027年上半年的美国商业上市时间线是否假设了2026年6月的批准？这个时间范围是否灵活？是否计划在6月批准前将Adare加入NDA？[49] - 将Adare加入NDA预计将在批准后进行 [50] - 将上市时间定在2027年上半年，主要是为了确保有足够时间完成产品进入渠道所需的所有活动以及商业运营的准备工作 [50] - 关于第三方制造商的观察项，公司正在监控其与FDA合作解决的情况，并将保持透明沟通 [51] 问题: 考虑到从潜在批准到上市有较长的准备期，应如何考虑上市时的保险覆盖情况？是否会优于通常的上市覆盖？[52] - 公司已与支付方进行了约40次接触，支付方对Cytisinicline的差异化特征和明确的未满足需求表现出兴趣 [53] - 《平价医疗法案》要求覆盖戒烟治疗，这对上市有利 [53] - 实际的保险覆盖需求建立从药品进入渠道才开始，尽管有更多时间进行对话，但初始仍会有一个爬坡期，例如新药上市封锁期，预计上市初期的六个月内覆盖将缓慢提升 [54] 问题: 原材料植物供应链的稳健性如何？如果Sopharma无法满足需求，第三方供应商是否能满足预期需求？[58] - 公司已长期储备起始物料，预计到上市时将拥有超过三年市场需求量的库存，并将持续补充以维持约三年的库存水平 [58] - 起始物料有三年的保质期，公司将根据需要进行再加工 [58] 问题: 能否评论Cytisinicline的给药方案（一日三次），是否担心药片负担可能限制现实世界的依从性或商业应用？[59] - ORCA-OL试验数据显示，患者对一日三次的给药方案依从性很高，超过75%的参与者完成了52周治疗 [61] - 许多参与者报告在 cravings 最强烈的用餐时间服药让他们感到安心，因此并未感到过度负担 [60] 问题: 如何看待ICER（临床与经济评价研究所）报告中关于Cytisinicline的定价计算？这与公司内部计算相比如何？[65] - 公司注意到了ICER报告并参与了提供信息的过程，该报告肯定了尽管现有疗法存在，但仍有大量未满足需求，并建议支付方应立即提供Cytisinicline [68] - 公司目前不评论具体定价，因为尚未最终确定，也未准备好与支付方进行确切价格的讨论 [68] 问题: 关于原料药（API）的合成生产商情况如何？公司正在与Adare、一家欧洲制造商和Sopharma AD合作，这三者如何协同？[69] - Sopharma AD未包含在最初的NDA中，但公司在提高其FDA检查准备度方面取得了实质性进展，计划在NDA批准后将其加入 [69] - 对于NDA中提及的第三方制造商，公司正在密切关注其与FDA合作解决GMP检查观察项的情况 [70] - 将生产转移到美国主要是为了供应链的应急和冗余，以及规避关税等不确定性，预计Adare可能在2026年第三季度被加入NDA [70]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度GAAP净亏损为每股0.17美元，2025财年全年GAAP净亏损为每股0.14美元 [4] - 2025年第四季度可分配收益约为每股0.00美元，2025财年全年可分配收益为每股0.14美元 [4] - 2025年第四季度净亏损归属于普通股股东为890万美元，或每股0.17美元 [15] - 公司2025年第四季度净利息收入为530万美元，较第三季度的510万美元略有改善 [15] - 贷款组合的加权平均票息从上一季度的777个基点（bps）连续下降至717个基点，原因是新收购贷款利差下降以及SOFR基准利率下降 [16] - 第四季度总运营费用（包括支付给管理人的费用）环比上升至380万美元，而上一季度为310万美元，主要归因于与REO资产相关的一次性法律费用、2021-FL1赎回以及一项未推进的融资计划 [16] - 第四季度报告净收入与可分配收益之间的主要差异主要归因于860万美元的未实现信贷损失拨备、20万美元的REO销售实现亏损以及约29.6万美元的REO折旧 [17] - 截至2025年12月31日，公司总账面权益约为2.19亿美元，普通股总账面价值约为1.59亿美元，或每股3.03美元，较9月30日的每股3.25美元连续下降 [18] - 公司2025年第四季度产生了约1.04亿美元的贷款提前还款，收益主要用于减少证券化负债，同时部署了约4亿美元用于贷款资产，主要与FL3交易相关 [13] - 截至年底，公司拥有约2300万美元的无限制现金 [13][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2025年12月31日，总贷款组合包括61笔浮动利率贷款，未偿本金余额（UPB）总额约为11亿美元，加权平均浮动利率为SOFR+333个基点 [20] - 投资组合的加权平均剩余期限约为21个月（假设借款人行使所有可用延期），100%的投资组合与一个月SOFR挂钩，93%的投资组合由多户住宅物业担保 [20] - 截至12月31日，投资组合中约83%的贷款风险评级为3或更好，而9月30日为46%，加权平均风险评级从3.6改善至3.2 [21] - 截至季度末，有8笔风险评级为5的贷款，总本金约为1.17亿美元，约占季度末投资组合未偿本金余额的10% [23] - 2025年，公司取消了4项REO资产的赎回权，在12月下旬以820万美元的价格将其中一处位于德克萨斯州圣安东尼奥的物业出售给第三方，在第四季度确认了50万美元的销售亏损 [24] - 截至12月31日，REO由三处多户住宅物业组成，加权平均入住率为69% [24] - 截至12月31日，特定信贷损失拨备增加至1760万美元，而9月30日为830万美元，一般信贷损失拨备从上一季度的570万美元降至500万美元 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国经济保持韧性但增长放缓，由于货币政策演变、财政动态和地缘政治风险，不确定性有所增加 [5] - 商业房地产资本市场状况有所改善，证券化和仓储融资渠道的流动性增加，但交易活动仍低于历史平均水平 [5] - 多户住宅基本面在近期供应周期达到顶峰后趋于稳定，某些阳光地带市场的新交付量仍然较高，但由于过去18个月新开工量大幅减少，预计到2026年底和2027年将显著下降 [6] - 租金增长保持温和，但在供应受限的市场显示出重新加速的早期迹象，入住率总体保持相对稳定，尽管在一些高交付量地区仍存在持续压力 [6] - 单户住宅市场的负担能力限制，加上有限的待售库存和仍然较高的抵押贷款利率，继续支撑着租房者需求和多户住宅的长期基本面 [6] - 商业房地产抵押贷款支持证券（CRE CLO）市场仍然是重要的流动性来源，2025年发行量超过300亿美元，且活动步伐稳健延续至2026年 [8] - 投资者对浮动利率敞口的需求保持健康，特别是对于由机构质量抵押品支持的、结构良好的交易，利差略有收窄，但相对于长期平均水平仍然较宽 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 积极的资产管理是公司的首要任务，公司继续与借款人密切合作，推动保全资本和提升长期价值的结果，包括在适当情况下进行贷款修改、延期和资产层面策略 [8] - 鉴于运营和融资环境仍然不均衡，公司对每个头寸的管理保持主动和纪律性，季度内投资组合信用指标连续改善，主要得益于与近期CLO执行相关的额外表现良好的资产的收购 [9] - 公司积极执行融资策略，利用改善但仍具选择性的资本市场条件，同时保持对杠杆和资本成本的纪律性方法 [9] - 公司于2025年11月与摩根大通签订了无承诺主回购协议，提供高达4.5亿美元的借款能力，用于为第一抵押权贷款、受控贷款参与权和其他由商业房地产担保的商业抵押贷款债务工具融资 [10] - 2025年12月初，公司与东北银行签订了新的贷款协议，提供高达5000万美元的预付款，用于为公司部分投资组合融资 [10] - 公司执行了LMNT 2025-FL3 CLO交易，规模为6.64亿美元，有效预付款率为88%，加权平均资金成本约为SOFR+191个基点（包括费用和交易成本） [11] - FL3 CLO包括30个月的再投资期，允许公司将贷款本金还款再投资于新的贷款投资，直至2028年6月 [12] - 2025年2月，公司赎回了LMF 2023-1融资交易的剩余未偿贷款和票据，并用现有仓储设施为底层资产池进行了再融资 [12] - 季度结束后，公司修改了现有有担保公司定期贷款的条款，将到期日延长至2030年，并在费用和交易费用之前为公司提供了额外的230万美元流动性，该定期贷款未来利率为9.75% [12][13] - 公司近期重点仍然是积极的资产管理、遗留头寸的有效解决和审慎的资产负债表管理，公司对商业房地产信贷市场状况的改善感到鼓舞，但复苏仍不均衡，可能需要时间才能完全正常化 [13] - 在此背景下，公司在部署资本时保持谨慎和高度选择性，重点关注强劲的信用基本面、结构性保护和风险调整后回报 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美联储于2025年开始放松政策，但利率的未来路径预计将保持渐进且依赖于数据，通胀和劳动力市场趋势将继续影响政策 [5] - 从融资角度看，相对于峰值水平较低的短期利率，加上仍然为正的远期曲线，对借款人是建设性的 [7] - 尽管某些过渡性资产的偿债覆盖率仍面临压力，但指数利率的适度放松和运营趋势的改善有助于稳定整个行业的信用表现 [8] - 公司预计市场将以选择性为特征，结果将越来越多地因资产质量、发起人（sponsor）和资本结构而分化 [13] 其他重要信息 - 公司于2025年12月宣布了第四季度每股普通股0.04美元的季度股息，使2025年累计宣布股息达到每股0.22美元，并于上周四宣布了2026年第一季度每股0.04美元的季度股息，与第四季度季度股息持平 [4] - 在第四季度，公司因执行贷款修改（包括借款人部分还款以换取延期至2026年第四季度）而将一笔UPB为980万美元的贷款的风险评级从9月30日的5级调整为12月31日的4级或更好 [22] - 风险评级为5的8笔贷款包括：一笔在季度内因到期违约被降级的贷款（余额2200万美元，由德克萨斯州阿灵顿的一处多户住宅物业担保）；一笔在季度内因货币违约被降级的贷款（余额1800万美元，由佛罗里达州坦帕的一处多户住宅物业担保）；三笔持续风险评级为5的到期违约贷款（总本金余额4000万美元，由费城、科罗拉多斯普林斯和德克萨斯州锡达帕克的多户住宅物业担保）；三笔持续风险评级为5的货币违约贷款（总本金余额3800万美元，由爱荷华州得梅因、佛罗里达州塔拉哈西和密歇根州伊普西兰蒂的多户住宅物业担保） [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在当前利率波动加剧的背景下，如何看待新资本部署的风险、回报和机会？ [28] - 当前市场环境在评估资产时带来了一些增量挑战，评估的起点仍然是关注发起人（sponsor）和市场、对市场增长的预期以及供需动态 [28] - 公司仍然坚定地相信多户住宅市场的实力，并需要采取更长期的视角，交易通常以利率上限构建，因此在贷款初始期限内可以保护自己免受短期利率波动影响，公司会对这些情景进行压力测试 [29] - 评估发起人和市场风险仍然是最重要的方面，即使在最波动的时期，从结构上，公司会尽力从杠杆和利率波动角度通过结构和上限来保护自己，发起人和市场对此至关重要 [29] - 希望在2-3年的过桥贷款期限内，市场能恢复一些稳定性，这显然是部署资本时的考虑因素，这使得上述第一要素（发起人和市场）更加重要 [30] 问题: 随着新的CLO完成，近期对杠杆的舒适区是否有更新？ [31] - 在贷款层面，自2023年（实际上是2024年）以来，相对于历史上的过桥贷款活动，资产层面的平均杠杆率有所下降，特别是在租赁期建筑交易中，资产杠杆率普遍在60%多到70%出头，很少见到80%或更高，这较2010年代末和2020年代初的水平显著下降 [32] - 在公司整体层面，杠杆率一直保持在同一水平附近，CLO中可用的杠杆率略高于历史标准，公司希望利用这一点，除此之外，公司不预期LFT实体的完全部署杠杆率会有任何重大变化 [33] 问题: 非应计贷款占投资组合的比例在季度内有所改善，这主要得益于4亿美元的新贷款，年末非应计贷款余额是多少？这些资产对收益的拖累有多大？ [36] - 非应计贷款（在脚注中有详细说明）的拖累约为每股0.02美元，其未偿本金余额为1.02亿美元 [36] 问题: 公司如何看待今年实现股息覆盖的路径？这是否主要依靠清理现有投资组合和REO，还是需要看到一些投资组合增长才能回到每股4美分的覆盖水平？ [37] - 这是公司董事会一直关注的主要议题，简短的回答是两者都需要一点，在完全部署的情况下，公司认为股息将被完全覆盖 [37] - 公司已经考虑了这些资产（包括REO）以及其他预期提前还款的预计时间安排，然后将这些资本重新部署到更新的表现良好的资产中，再加上未来可能进行的投资组合层面融资（无论是新的CLO还是更广泛的绩效贷款组合融资）的潜力 [38] - 在综合考虑了投资组合中解决和提前还款的时间安排、将资金重新部署到绩效贷款以及未来获得更具吸引力融资的潜力后，公司认为保持当前股息水平是合适的，并将在今年推进，逐步恢复对该股息的完全覆盖 [39] 问题: 能否提供关于2026年第一季度的信息？ [43] - 由于是前瞻性信息，无法提供太多细节，最关键的是资产管理和公司对解决方案及资产表现的预期，在时间安排上符合公司对股息和收益发布的评估计划 [43] - 在有能力通过提前还款重新部署资本的地方，公司已成功将其用于新的绩效贷款，CLO、两个仓储设施、定期贷款再融资等一系列新的融资活动已经稳定了资产负债表中的信贷方面 [43] - 公司现在完全专注于解决一些在账上存在一段时间的遗留资产，它们正在按计划推进，公司希望一切进展能更快一些，但它们正在按计划并相对按时地进行 [44] - 此外，正如James Briggs在财报电话会议上提到的，公司已经关闭了那个资金成本较高的2023年融资交易 [45]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度营收约为25亿美元，按固定汇率计算同比增长1.9%，按报告基准计算增长超过5% [8] - 非GAAP营业利润为2.95亿美元，处于上次电话会议提供的指导范围中点 [9] - 调整后EBITDA为3.48亿美元，利润率为13.9% [9] - 非GAAP稀释后每股收益为2.61美元，符合1月份提供的指导范围 [9] - 调整后自由现金流为负1.45亿美元，主要由于季度末应收账款增加导致，但相关款项已在3月第一周全部收回，公司预计2026财年自由现金流将呈现季节性模式，第一季度为负，后续季度将强劲增长 [10][11] - 公司预计2026财年全年调整后自由现金流将在6.3亿至6.5亿美元之间 [11] - 第一季度以约4200万美元回购了约105万股普通股，平均价格约为每股40美元，并向股东支付了约2300万美元的季度股息，股东回报总额约6500万美元 [11] - 公司于2月发行了6亿美元、利率6.50%的3年期高级票据，用于赎回2026年8月到期的6.65%高级票据，剩余2亿美元将于第二和第三季度用强健的自由现金流偿还 [11][12] - 第一季度末现金及现金等价物为2.34亿美元，总债务约为47.5亿美元，净债务为45.1亿美元，表外应收账款保理借款约为1.29亿美元，流动性接近14亿美元 [12][13] - 第一季度GAAP业绩反映了出售两项小型非战略性业务产生的600万美元损失，预计两项交易总净收益约为2000万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 包含AI的解决方案的已签约年度合同价值环比增长超过一倍，AI许可证消费量在客户群中持续增长 [5] - 第一季度签署了接近60项企业级iX套件交易，包括与两家财富50强公司达成的迄今为止最大的iX Hero合同 [6] - 专有iX Hello解决方案按消费量定价，iX Hero产品按每座位订阅定价 [19][20] - iX套件的年度经常性收入在2025年第四季度末为6000万美元，公司预计在本财年末达到或超过1亿美元 [20] - 第一季度包含AI技术的整体业务赢单量同比增长超过61% [4] 各个市场数据和关键指标变化 - **按垂直领域划分的固定汇率收入增长**： - 银行和金融服务客户收入同比增长13% [8] - 零售、旅游和电子商务客户收入增长6%，主要由旅游和电子商务客户推动 [8] - 媒体和通信收入增长3%，主要来自美国以外的客户以及全球娱乐和媒体公司 [8] - 技术和消费电子垂直领域以及医疗保健垂直领域均下降约6% [8] - **区域表现**： - 媒体和通信增长主要来自美国以外客户 [8] - 公司在中东地区的业务收入占比约为1%，目前地缘政治问题影响甚微 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于：获取复杂和高价值的服务；通过扩展产品增加客户钱包份额；利用自身知识产权和第三方平台实现差异化；推动内部效率以持续投资新增长领域 [6] - 专有的iX AI产品套件、第三方技术合作伙伴以及深厚的领域专业知识是公司的差异化优势，有助于赢得更大、更具变革性的交易 [5] - 公司正在采取成本调整措施，以优化成本结构并投资于更高增长和更高利润的领域，预计2026年第一和第二季度采取的行动将带来约4000万美元的年化节约 [10] - 公司致力于在2026财年末将净负债杠杆率降至调整后EBITDA的2.6倍以下 [16] - 行业趋势包括客户持续将业务向离岸转移，公司预计这将对收入造成约2个百分点的阻力，但长期来看有利于利润率提升 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 总体需求环境保持稳健，近期几个季度面临的利润率阻力正在得到管理，公司对在2026年下半年实现同比利润增长充满信心 [16] - 公司对业务的持续强劲自由现金流生成能力以及在本年度剩余时间内降低净杠杆的计划充满信心 [17] - 第二季度营收指导为24.6亿至24.85亿美元，基于当前汇率，外汇汇率预计带来约75个基点的正面影响，该指导意味着本季度固定汇率收入增长在1%至2%之间 [13] - 第二季度非GAAP营业利润指导为2.9亿至3亿美元，意味着非GAAP营业利润率为11.8%至12.1% [14] - 第二季度非GAAP每股收益指导为2.57至2.69美元 [15] - 全年非GAAP指标预期与1月份电话会议一致，保持不变 [15] - 管理层预计，随着下半年约1亿至1.5亿美元的额外收入上线、成本措施生效以及转型项目达到满负荷生产，利润率将实现连续增长，在第三季度有更大提升，第四季度进一步上升 [25][27] 其他重要信息 - 第一季度GAAP及第二季度GAAP预期业绩反映了与成本调整措施相关的重组费用 [10] - 公司预计将从资产出售中获得总计约4000万美元的收益，包括已提及的两项业务出售，其余收益将来自不再使用的自有物业出售 [16] - 医疗保健垂直领域收入下降主要与客户医保会员数量变化以及平价医疗法案计划参与度变化有关，预计该领域增长将在几个季度后恢复 [37] - 技术和消费电子垂直领域收入下降，约一半归因于基础业务量下降和自动化影响，另一半归因于业务向离岸转移的 mix 变化 [38] - 未充分利用的产能对第一季度利润率产生了约20-40个基点的影响，预计随着业务增长填满这些产能，下半年利润率将改善20-40个基点 [52] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度与AI和iX套件相关的收入大约是多少？这些解决方案如何定价？2026年AI相关投资展望如何？ [19] - **回答**: iX Hello（全自动解决方案）按消费量定价，初期投入费用极低，根据完全自动化的交互数量收费，初期利润率为负，随着规模扩大，利润率会转正，类似于SaaS模式。iX Hero产品按每座位订阅定价。公司不按季度公布iX套件ARR数据，但目标是在本财年末达到或超过1亿美元，目前进展略超预期。关于AI收入占比，由于客户可能同时采用公司内外部多种AI解决方案，难以精确拆分。但公司AI实施的成功率非常高，能为客户带来切实价值。 [19][20][21][22][23] 问题: 利润率改善的进程如何？如何理解从第二季度11.8%的运营利润率提升至全年约12.5%的路径？ [24] - **回答**: 指导与年初预期一致，即上半年利润率将受到一定压缩，下半年将实现连续的利润率扩张，并达到同比增长。驱动因素包括：上半年的成本削减措施；下半年预计有1亿至1.5亿美元的额外收入上线，将吸收已增加的产能并以较高的流转化率贡献利润；以及Chris提到的转型项目达到满负荷生产和预期利润率。公司对利润率扩张路径充满信心，预计第二季度利润率将稳定至小幅扩张，第三季度因收入上线和成本措施实现更大提升，第四季度进一步上升。 [25][26][27] 问题: 客户向离岸转移业务的趋势以及之前提到的客户业务量未达预期的情况，目前有何更新？ [28] - **回答**: 业务向离岸转移的趋势仍在继续。公司约有15%的收入来自北美和西欧，预计随着时间的推移，这部分业务有离岸转移的潜力。年初收入指导中已包含了约2个百分点的离岸转移阻力，目前仍符合该预期。从利润率角度看，离岸转移将填补公司提前建设的产能，当项目达到满负荷运行时将改善利润率。关于业务量未达预期的问题，去年下半年因关税等问题导致一些项目延迟，公司通过等待业务量恢复或削减过剩产能来处理，目前情况正按预期发展，第一季度已看到改善，预计在第二季度末将完全消化此影响。 [29][30][31] 问题: 出售两项小型非战略性业务的背后逻辑是什么？这是否是更积极投资组合优化的开始？ [34] - **回答**: 目前没有计划剥离其他业务。公司会持续审视业务组合，这两项业务规模很小、不具有战略性、不增长、对整体利润率无贡献，因此选择退出。未来将继续评估，但目前没有其他正在进行的类似交易。 [35] 问题: 技术和消费电子、医疗保健两个垂直领域收入均下降6%，原因是什么？能否拆分这两个因素？是否有望在下半年企稳？ [36] - **回答**: 两个领域原因不同。医疗保健领域收入下降主要由于部分客户的医保会员数量变化以及平价医疗法案计划参与度变化导致业务量低于预期，预计该领域增长需要几个季度才能恢复。技术和消费电子领域，约一半的收入变化源于基础业务量下降和自动化影响，另一半源于业务向离岸转移的 mix 变化。该领域在过去8个季度波动较大，基于现有渠道和继续在客户中获取份额的机会，2026年下半年可能增长也可能下降。 [37][38] 问题: 长期利润率展望如何？Webhelp协同效应、规模效应、向AI转型、离岸化等积极因素能否推动利润率回到甚至超过2022-2024年约14%的水平？速度如何？ [41] - **回答**: 如果剔除一些AI实施和转型项目的影响，观察那些按预期规模运行的项目，公司的利润率正处于历史区间。随着其他项目达到规模以及新AI的部署，公司预计将继续在此基础上提升。许多Webhelp协同效应已投资于AI开发和市场平台转型。已签约年度合同价值翻倍、任务率提升等因素将带来动力和杠杆效应。虽然不想给出2026年以后的指导，但管理层明确预期是恢复至历史利润率水平并进一步超越。从2026年第四季度的利润率预期可以看出一条逐步回升的路径。 [42][43] 问题: 银行和零售（旅游/电商）板块本季度表现强劲，增长是否可持续？是否有市场因素或一次性影响？ [44] - **回答**: 银行板块上季度就很强劲，预计全年将保持高个位数至低双位数的强劲增长。增长基础广泛，涵盖金融科技公司、全球顶级银行、传统企业银行和新进入者。增长主要由银行寻求更复杂的解决方案和大型转型项目驱动，去年赢得的一个大型BFSI转型项目今年开始贡献业绩。在旅游、交通、电商板块，电商和旅游表现均良好。电商增长具有可持续性，公司正在赢得新客户并巩固份额，这得益于新解决方案和全球交付能力。旅游板块业务组合强大，涵盖短租、长租、航空公司、整合商、旅游电商平台等。公司在这两个板块的可持续增长得益于能够获取历史上未被外包的支出、以往未获得的科技支出以及业务整合。基于现有渠道，公司对这两个板块的前景充满信心。 [45][46][47][48] 问题: 近期地缘政治问题是否导致客户情绪和行为发生变化？ [51] - **回答**: 公司与大量客户进行了沟通，部分客户受到影响，但迄今为止影响非常小。业务表现相当稳健。公司在中东的业务收入占比约1%，目前尚未看到影响。客户目前持谨慎态度，但业务总体稳定。 [51] 问题: 本季度产能过剩对利润率产生了多大程度的负面影响？ [52] - **回答**: 影响在20-40个基点范围内。随着下半年业务增长填满这些物理产能，预计利润率将改善20-40个基点。 [52]