财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总活跃客户数量同比增长54%，从去年同期的2960万增至4580万 [4] - 该季度GMV同比增长59%，从去年同期的289亿元增至461亿元；服装相关类别的GMV同比增长更快，达70% [4] - 总净收入同比增长51.1%，从去年同期的188亿元增至284亿元 [7] - 毛利润同比增长54.7%，从去年同期的36亿元增至56亿元；毛利率从去年同期的19.2%增至19.7% [8] - 总运营费用为44亿元，去年同期为30亿元；占总净收入的比例从去年同期的15.9%降至15.4% [8] - 履约费用为18亿元，去年同期为14亿元；占总净收入的比例从去年同期的7.4%降至6.3% [8] - 营销费用为13亿元，去年同期为4.123亿元；占总净收入的比例从去年同期的2.2%升至4.6% [9] - 技术和内容费用降至3.375亿元，去年同期为3.384亿元；占总净收入的比例从去年同期的1.8%降至1.2% [9] - 一般及行政费用为9.567亿元，去年同期为8.392亿元；占总净收入的比例从去年同期的4.5%降至3.4% [9] - 运营收入同比增长93.2%，从去年同期的7.822亿元增至15亿元；运营利润率从去年同期的4.2%增至5.3% [10] - 非GAAP运营收入同比增长66.0%，从去年同期的10亿元增至17亿元；非GAAP运营利润率从去年同期的5.6%增至6.1% [10] - 归属于公司股东的净利润同比增长125.7%，从去年同期的6.848亿元增至15亿元；净利润率从去年同期的3.6%增至5.4% [11] - 归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.00元增至2.18元 [11] - 非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长73.7%，从去年同期的9.861亿元增至17亿元；非GAAP净利润率从去年同期的5.2%增至6.0% [12] - 非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.44元增至2.41元 [13] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为151亿元，短期投资为37亿元；第一季度经营活动使用的净现金为4.39亿元 [13] - 预计2021年第二季度总净收入在289亿 - 301亿元之间，同比增长率约为20% - 25% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度市场业务贡献不足5%，约4.7% - 4.8%的总GMV来自市场销售；计划发展市场业务，但要控制用户体验和投诉率；希望在今年第四季度将其占比提升至略超6% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与供应商建立长期合作关系，深化合作以增加“Made for VIP”产品的贡献，通过差异化产品为客户提供价值 [4] - 未来将尽可能快速增长营收，同时保持利润率稳定，通过强大的采购团队精心采购多样化产品吸引新客户、留住老客户并提高ARPU [7] - 积极探索多样化的客户获取渠道，如定向广告、电视和真人秀节目代言、手机预装等，今年将更加注重个性化获客，优化营销投入；还将增加在直播领域的投入 [24] - 持续拓展“Made for Vipshop”产品合作品牌，目前已与约500个品牌合作，该类产品转化率和售罄率表现良好，对长期增长和差异化发展重要 [30] - 虽然男性客户数量有所增长，但公司仍将主要精力放在女性客户上，通过服装相关类别服务男性客户，并提升男女客户的个性化购物体验 [39] - 关注Super VIP付费会员，其平均消费是普通客户的八到九倍，增加会员数量有望提高平台ARPU [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩指引较为保守，一方面今年4月有促销活动是积极因素，另一方面去年5月增长强劲导致今年同期对比基数高；需观察6月促销期和夏季情况以了解第二季度全貌 [17] - 公司业务增长稳定，用户增长强劲，对下半年和长期增长有信心，尤其男性客户数量增长明显，付费Super VIP数量也有强劲增长 [18] - 对长期毛利率趋势持乐观态度，第一季度在激活老客户和回馈Super VIP会员上投入较多，未来更多品牌将分担成本，净利润率趋势良好 [21] - 长期目标是实现更稳定和可持续的增长，对业务长期增长潜力有信心 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二季度及下半年的营收增长展望，第二季度20% - 25%的营收增长指引是否已考虑4月促销活动 - 第二季度指引较为保守，4月促销活动是积极因素，但去年5月增长强劲使今年同期对比基数高；需观察6月促销期和夏季情况；公司业务增长稳定，用户增长强劲，对下半年和长期增长有信心，男性客户和付费Super VIP数量增长明显 [17][18] 问题: 本季度毛利率环比下降的原因及未来趋势 - 对长期毛利率趋势乐观，更注重管理底线；第一季度在激活老客户和回馈Super VIP会员上投入较多，部分Super VIP会员有5%折扣，成本前期主要由公司承担，未来更多品牌将分担；第一季度净利润率趋势良好 [21][22] 问题: 今年有无新的客户获取举措或渠道 - 有多样化的客户获取渠道，如定向广告、电视和真人秀节目代言、手机预装等，今年将更注重个性化获客，优化营销投入；会增加在直播领域的投入，但占整体营销预算比例不会太大 [24] 问题: 疫情结束后公司的稳定增长速度和利润率情况，以及对近期反垄断举措和新进入者的看法 - 长期目标是实现更稳定和可持续的增长，对业务长期增长潜力有信心；积极探索小程序、短视频等客户获取渠道，目前没有单一渠道贡献占比达15% - 20%，未来将继续探索和优化营销投入 [27] 问题: 过去一个季度与“Made for Vipshop”产品合作的品牌数量及相关运营指标 - 目前已与约500个品牌合作“Made for Vipshop”产品，各品牌合作程度和销售贡献不同；该类产品转化率和售罄率表现良好，对长期增长和差异化发展重要，但还需时间确定最佳合作品牌和深化合作方式 [30] 问题: 3P业务的发展战略及年底占总业务的预期比例 - 本季度市场业务贡献不足5%，约4.7% - 4.8%的总GMV来自市场销售；计划发展市场业务，但要控制用户体验和投诉率；希望在今年第四季度将其占比提升至略超6%，仍会主要关注1P业务 [33] 问题: 过去几个月品牌的去库存需求，下半年的需求情况，以及此前对部分国际品牌的抵制事件对第三、四季度需求的影响 - 公司是品牌处理过剩库存的首选合作伙伴，不仅处理库存，还通过“Made for Vipshop”产品与品牌共同成长，也处理当季滞销库存；抵制国际品牌事件影响较小，国内品牌发展势头良好，未来有望抢占国际品牌市场份额 [35][36] 问题: 是否会加速3C等品类扩张以获取更多用户，对利润率的影响，是否会补贴或清仓相关男性品牌产品 - 男性客户数量同比增长约5%，男装和运动装销售增长显著，但公司仍主要关注女性客户；男性客户主要通过服装相关类别购物，不会大量购买手机等拉低利润率的产品；公司有信心在服装和穿戴品类服务好男性客户，并提升男女客户的个性化购物体验 [39][40] 问题: 本季度每用户平均收入的趋势及驱动因素 - 2020年的88元免运费政策影响了ARPU，导致全年同比下降，2021年该趋势正常化，因为客户对平台粘性高，只是购物习惯因政策改变；未来将继续提高ARPU，关注Super VIP付费会员消费，其平均消费是普通客户的八到九倍，增加会员数量有望提高ARPU；持续提升客户个性化体验也有助于提高ARPU和客户粘性 [43][44]

业绩总结 - Vipshop在2021年第一季度的总订单量为676.7百万，同比增长31%[53] - 2021年第一季度，Vipshop的净收入为101,858百万人民币，同比增长44%[53] - 2020年，Vipshop的总订单量为566.3百万，同比增长24%[53] - 2020年，Vipshop的净收入为84,524百万人民币，同比增长16%[53] - 2021年第一季度，Vipshop的毛利润为23,129百万人民币，毛利率为22%[54] - 2020年，Vipshop的毛利润为51,000百万人民币，毛利率为60%[54] 用户数据 - 2020年，Vipshop的重复客户占总客户的比例为97.7%[24] - 2020年，Vipshop的品牌合作伙伴数量持续增长，显示出其在品牌折扣渠道的领导地位[27] 市场地位 - Vipshop在中国在线折扣零售市场中建立了主导地位，具备强大的运营专业知识和市场优势[44] - 2020年，Vipshop的市场份额为7%，中国零售市场高度分散，前20名零售商仅占24%市场份额[19] 财务状况 - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为18810百万人民币，较2020年12月31日的20140百万人民币下降了6.56%[69] - 截至2021年3月31日，流动资产为27592百万人民币，较2020年12月31日的31173百万人民币下降了11.48%[69] - 截至2021年3月31日，总资产为55547百万人民币，较2020年12月31日的58941百万人民币下降了5.76%[69] - 截至2021年3月31日，流动负债为21012百万人民币，较2020年12月31日的26569百万人民币下降了20.93%[69] - 截至2021年3月31日，总负债为23901百万人民币，较2020年12月31日的29555百万人民币下降了19.16%[69] - 截至2021年3月31日，股东权益总额为31646百万人民币，较2020年12月31日的29386百万人民币增长了7.93%[69] - 截至2021年3月31日，流动比率为1.3，较2020年12月31日的1.2有所上升[69]

2020年财务关键指标 - 2020年产品收入为9.7449712亿元人民币，其他收入为4408777元人民币，总净收入为10.1858489亿元人民币[14] - 2020年成本收入为8.0573181亿元人民币，毛利润为2.1285308亿元人民币[14] - 2020年总运营费用为1.6133077亿元人民币，运营收入为5860086元人民币[14] - 2020年所得税前收入为7019357元人民币，所得税费用为1130016元人民币，净收入为5919356元人民币[15] - 2020年归属于股东的净收入为5906957元人民币，基本每股收益为43.73元人民币，摊薄每股收益为42.79元人民币[15] - 2020年现金、现金等价物和受限现金为1.2811321亿元人民币，总资产为5.8940814亿元人民币，总负债为2.9555025亿元人民币[18] 2016 - 2020年部分费用指标变化 - 2016 - 2020年库存减记分别为3.032亿元、2.067亿元、4.408亿元、3.475亿元和5.549亿元人民币[15] - 2016 - 2020年运输和处理费用分别为25.8亿元、38.3亿元、45亿元、46.3亿元和45.1亿元人民币[17] 公司业务战略与规划 - 公司计划通过提升品牌知名度、扩大客户群和增加客户在平台上的消费来提高销售额[21] 公司线下业务收购情况 - 2019 - 2020年公司进行多项线下业务收购，包括100%收购杉杉商业集团、30.38%收购山景商业管理公司、40%收购哈尔滨杉杉春夏秋冬置业公司和60%收购贵阳杉杉光大奥特莱斯广场[23] 公司线下店数量情况 - 截至2020年12月31日，公司约有240家Vipmaxx线下店和约310家Vipshop线下店[24] 公司互联网金融业务调整 - 2019年起公司缩减互联网金融业务，目前作为核心在线零售业务的支持功能[24] 疫情对公司业务影响 - 2020年第一季度，公司销售和盈利能力因疫情导致的需求下降而显著下滑[32] - 2020年2月，公司中国设施临时关闭，员工居家办公，服务能力和运营效率受负面影响[32] 公司产品销售恢复情况 - 2020年5月，公司畅销产品服装类销售恢复正常[34] 公司品牌合作伙伴数量变化 - 截至2018年、2019年和2020年12月31日，公司分别与超过17000家、18000家和21000家品牌合作伙伴合作[36] - 截至2018、2019和2020年12月31日，公司通过平台分别与超17000、18000和21000个品牌合作伙伴合作[65] 公司配送服务合作情况 - 2019年11月，公司终止自有配送服务部门，与顺丰控股达成战略合作协议[38] 公司市场竞争情况 - 在线折扣零售市场竞争激烈，公司主要竞争对手包括纯在线折扣零售商和其他中国在线折扣零售商[40] 公司历史经营状况及风险 - 公司历史上曾出现净亏损和经营活动现金流量为负的情况，未来可能继续出现净亏损[43] - 公司自2012年第四季度以来实现净利润，但未来盈利和正现金流情况不确定[44] 公司业务扩张风险 - 公司业务扩张计划和战略存在风险，可能无法及时、经济高效地获取业务增长所需的资源[25] 2018 - 2020年存货减值情况 - 2018 - 2020年公司分别记录了4.408亿人民币、3.475亿人民币和5.549亿人民币（8500万美元）的存货减值[46] 2018 - 2020年IT和网络安全维护费用情况 - 2018 - 2020年公司分别花费2.445亿人民币、1.267亿人民币和3700万人民币（560万美元）维护IT和网络安全保护[56] 2018 - 2020年在线订单支付方式情况 - 2018 - 2020年约93%、97%和100%的在线订单通过在线支付服务收取[61] 2018 - 2020年公司收入来源情况 - 2018 - 2020年公司约100%、98%和97%的总净收入来自在线零售销售[64] 公司库存管理风险 - 公司若无法有效管理库存，可能面临库存过时、价值下降和减值风险[47] 公司产品退货率情况及风险 - 公司产品退货率在2018 - 2020年略有上升，若无法有效管理退货率，会对业务产生不利影响[48] 公司服装销售依赖风险 - 公司依赖服装产品的在线零售获得大部分净收入，若服装销售减少，会影响营收和盈利[49] 公司IT系统风险 - 公司IT系统若出现故障，会对业务、声誉和财务状况产生不利影响[54] 公司支付方式风险 - 公司接受多种支付方式，面临第三方支付处理相关风险，如欺诈、数据泄露等[60] 公司过往赔偿事件 - 2015年12月，公司因非正品茅台事件向消费者赔偿超4000万元人民币[65] 公司知识产权情况 - 截至2020年12月31日，公司在中国获118项专利并提交246项专利申请，在中国拥有1864个注册商标，在境外拥有115个注册商标，拥有154项版权，拥有332个对业务重要的注册域名[74] 相关法规发布情况 - 2019年11月28日，多部门颁布《App违法违规收集使用个人信息行为认定方法》[69] - 2020年7月，全国人大常委会发布《数据安全法（草案）》征求意见稿[69] - 2021年2月7日，国务院反垄断委员会发布《关于平台经济领域的反垄断指南》[69] 公司相关法律事件 - 2020年5月，香港廉政公署对两名与公司有业务往来的个人提起商业贿赂指控[78] - 公司因2020年11月11日促销活动中的不公平定价行为，于2021年2月8日被国家市场监督管理总局处以300万元人民币罚款[82] 公司投资与收购情况 - 2018年3月，公司同意向专注于科技赋能消费、零售及其他相关业务的私募股权基金投资至多2.5亿美元[88] - 2019年7月，公司与宁波星通创富股权投资合伙企业和杉杉集团有限公司签订股份购买协议，收购杉杉奥特莱斯100%股权[88] - 2019年10月，公司同意向另一只专注于科技赋能消费、零售及其他相关业务的私募股权基金投资至多20亿元人民币[88] - 2020年5月和7月，公司分别以23.625万元人民币和31.12万元人民币的现金对价收购宁波善景和哈尔滨杉杉30.4%和40%的额外股权[88] 公司租赁协议风险 - 若公司未按规定登记租赁协议，房东和租户可能分别面临最高1万元人民币的行政罚款[102] 公司反垄断合规风险 - 公司面临反垄断和反不正当竞争法律法规的潜在政府调查或执法行动，合规成本可能较高[82] 公司战略联盟和收购风险 - 战略联盟和收购可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，且收购整合可能超出预期[86][89] 公司物流和数据中心运营风险 - 公司物流枢纽或数据中心长时间中断运营，可能对业务产生重大不利影响，且未购买业务中断保险[90] 公司互联网金融业务风险 - 公司互联网金融业务面临信用风险和资产质量恶化问题，可能对业务产生重大不利影响[93][94] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层评估2020年12月31日财务报告内部控制有效，独立注册会计师事务所也予以证明[103] 2020年第一季度宏观经济情况 - 2020年第一季度中国GDP负增长，打破过去几十年持续增长纪录[105] 公司业务季节性情况 - 公司业务存在季节性，中国新年期间用户流量和订单减少，第四季度销售额通常高于前三季度[108] - 电商公司在每年11月11日和12月12日开展促销活动，公司也在第四季度举办平台周年促销活动[108] 公司股权结构及相关风险 - Vipshop E - Commerce股东在公司的股权低于其在该实体的权益，且未来股权可能进一步稀释，存在潜在利益冲突[119] - 若与合并附属实体的股东发生利益冲突或纠纷，公司需依靠法律程序解决，结果存在不确定性[120] - 若合并附属实体破产或进行清算，公司可能无法使用其重要资产，影响业务和财务状况[121] 公司外资限制相关风险 - 2019年3月15日中国通过《外商投资法》，2020年1月1日生效，公司不确定其架构是否违反中国外资限制[123] 公司税务相关风险 - 若中国税务机关认定公司子公司与附属实体合同非公平交易，可能调整附属实体应税收入，增加税务费用并带来滞纳金和罚款[124] 公司执照和批准相关风险 - 公司中国子公司和附属实体需获取和维持资产、执照和批准，若未能获取或维持，业务、财务状况和经营成果将受重大不利影响[125][127] 中国宏观环境对公司影响 - 公司资产和运营主要在中国，中国经济增长放缓、政策变化等会对公司业务和运营产生重大不利影响[128][130] 中国法律体系不确定性对公司影响 - 中国法律体系存在不确定性，行政和法院当局在解释和执行法规时有很大自由裁量权，可能影响公司判断和合同权利执行[133] 中国互联网法规对公司影响 - 中国互联网相关法规复杂且不确定，公司平台仅具合同控制，执照和运营可能受挑战，新法规可能带来额外要求和处罚[135][137] - 2018年8月中国颁布《电子商务法》，2019年1月1日生效，公司不确定业务是否完全符合该法要求，违规可能面临罚款和制裁[138] 中国互联网信息监管对公司影响 - 中国对互联网信息有监管和审查，若公司内容违反限制，将面临处罚，影响业务和财务状况[140] 《外国公司问责法》对公司影响 - 《外国公司问责法》规定，若PCAOB连续三年无法检查审计机构，SEC将禁止公司股票或美国存托股份在美国证券交易所或场外交易市场交易[142] - 公司审计机构在中国，PCAOB目前无法对其进行检查，SEC已通过相关临时最终规则，公司可能需遵守[143][144] - 若公司审计师不受PCAOB检查，PWG报告建议公司在2022年1月1日结束摘牌过渡期[145] - SEC正准备关于实施HFCA法案的规则提案，规则生效时间和PWG建议采纳情况不明，可能影响公司ADS市场价格，甚至导致提前摘牌[146] PCAOB相关合作情况 - 2013年5月PCAOB与中国证监会和财政部签署执法合作谅解备忘录，目前仍在讨论联合检查事宜[149] “四大”中国会计师事务所和解情况 - 2015年2月6日“四大”中国会计师事务所与SEC达成和解，若未达标准，SEC有权采取补救措施，可能影响公司及时提交财务报表[151] 汇率波动对公司影响 - 公司全部净收入和大部分费用以人民币计价，人民币对美元汇率波动可能影响公司收入、收益、财务状况及ADS价值[156] - 公司目前未进行套期保值交易，中国套期保值选择有限，且受外汇管制，汇率波动可能影响投资价值[157] 中国外汇管制对公司影响 - 中国政府对人民币兑换外币和汇出有控制，公司依赖子公司股息支付，可能影响支付外币股息能力[158] 公司法定储备情况 - 公司PRC子公司需将至少10%的税后利润存入法定储备，直至达到注册资本的50%，可能限制公司业务发展[161] 公司向子公司提供资金规定 - 公司向PRC子公司提供资金需政府批准或登记，若采用传统外汇管理机制，贷款未偿金额不得超过子公司总投资与注册资本的差额；若采用PBOC通知9号机制，不得超过子公司净资产的200%[162] 外资企业跨境融资监管制度 - 依据PBOC通知9号，SAFE和央行将评估后确定外资企业跨境融资监管制度，若制度更严格，可能限制公司向子公司提供贷款的能力[164] 中国反垄断法相关规定 - 2007年8月30日颁布、2008年8月1日生效的《反垄断法》规定，若交易被视为集中且参与方达到特定营业额门槛（上一财年，所有参与交易经营者全球总营业额超100亿元人民币且至少两家在中国营业额超4亿元人民币，或所有参与集中经营者在中国总营业额超20亿元人民币且至少两家在中国营业额超4亿元人民币），需获中国商务部批准[166] 非中国居民企业间接转让资产税务规定 - 非中国居民企业间接转让中国居民企业股权等资产，若被认定缺乏合理商业目的以逃避企业所得税，将被重新认定为直接转让，转让股权收益需按10%税率缴纳企业所得税[178] 中国外汇管理相关规定 - 2014年7月4日，国家外汇管理局发布《关于境内居民通过特殊目的公司境外投融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》（SAFE Circular 37），要求中国居民就直接或间接境外投资活动向当地外汇管理局分支机构登记[169] - 2015年2月28日，国家外汇管理局发布通知，自2015年6月1日起，境内外直接投资外汇登记申请向合格银行提交，合格银行在外汇管理局监督下审查并接受登记[170] - 截至2020年底，公司已知受外汇管理局规定约束的股东已按SAFE Circular 37要求完成登记，但无法确保这些人能及时提交或更新文件[171] - 2006年12月，中国人民银行颁布《个人外汇管理办法》，2007年1月国家外汇管理局发布实施细则，2012年2月又发布相关通知，规定中国居民参与境外上市公司股权激励计划需向外汇管理局或其分支机构登记并完成相关程序[174] - 公司分别于2011年3月、2012年3月和2014年7月实施的员工股权激励计划，自2012年3月在美国上市后受相关法规约束，公司按季度协助中国期权获授人完成登记和程序[175] - 2015年2月3日，国家税务总局发布《关于非居民企业间接转让财产企业所得税若干问题的公告》（STA Public Notice 7），2017年12月部分条款废止，该公告给应税资产的离岸转让方和受让方带来挑战[176] - 2019年10月23日，国家外汇管理局颁布SAFE Circular 28，允许符合条件的外商投资企业将外汇资金用于境内股权投资，但该公告解读和实施存在不确定性[165] 中国证券法相关规定 - 2020年3月生效的《中华人民共和国证券法》第177条规定，境外证券监管机构不得直接在中国境内进行调查或证据收集活动，这可能增加股东保护自身利益的难度[181] 公司企业所得税风险 - 若公司被认定

业绩总结 - 2020年总订单量为692.4百万，同比增长22%[50] - 2020年总净收入为101,858百万人民币，同比增长10%[50] - 2020年第四季度总订单量为227.3百万，同比增长30%[50] - 2020年第四季度总净收入为35,775百万人民币，同比增长22%[50] - 2020年毛利润为118.0百万人民币，毛利率持续增长[52] 用户数据 - 2020年重复客户占总客户的比例为87.2%[24] - 2020年重复客户的订单占总订单的比例为97.7%[24] - 2020年总活跃客户数为566.3百万[24] 财务状况 - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为145.42亿人民币，至2020年12月31日增至201.40亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动资产为240.91亿人民币，至2020年12月31日增至311.73亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，总资产为522.41亿人民币，至2020年12月31日增至589.41亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动负债为223.78亿人民币，至2020年12月31日增至265.69亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，总负债为255.91亿人民币，至2020年12月31日增至295.55亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，股东权益为266.50亿人民币，至2020年12月31日增至293.86亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动比率为1.1，至2020年12月31日增至1.2[67] 市场地位 - 2020年品牌合作伙伴数量持续增长，显示出强劲的市场地位[27] - 2020年市场营销费用占总净收入的比例为较低水平[60]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总GMV同比增长25%，从去年同期的476亿增至593亿 [7] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33%，从19亿增至26亿 [10] - 截至2020年12月31日的过去12个月，自由现金流从25亿大幅增至83亿 [10] - 第四季度总净收入同比增长22%，从293亿增至358亿 [12] - 第四季度毛利润同比增长12.1%，从70亿增至78亿，毛利率从23.9%降至21.9% [12] - 第四季度总运营费用为54亿，与去年同期持平，占总净收入的比例从18.3%降至15.2% [13] - 第四季度履约费用为22亿，与去年同期的21亿相近，占总净收入的比例从7.0%降至6.1% [13] - 第四季度营销费用从9.441亿增至17亿，占总净收入的比例从3.2%升至4.8% [13] - 第四季度技术和内容费用从3.622亿降至2724万，占总净收入的比例从1.2%降至0.8% [14] - 第四季度一般和行政费用从17亿降至13亿，占总净收入的比例从5.9%降至3.5% [14] - 第四季度运营收入同比增长45.9%，从18亿增至26亿，运营利润率从6.1%升至7.2% [14] - 第四季度非GAAP运营收入同比增长30.2%，从22亿增至28亿，非GAAP运营利润率从7.4%升至7.9% [15] - 第四季度归属股东净利润同比增长67.7%，从15亿增至24亿，净利率从5.0%升至6.8% [15] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33.4%，从19亿增至26亿，非GAAP净利率从6.6%升至7.2% [16] - 预计2021年第一季度总净收入在272亿 - 282亿之间，同比增长约45% - 50% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心服装相关品类GMV同比增长28% [7] - 第四季度转化率较去年同期增长10% [11] - 线下业务中，某业务GMV贡献约5%且盈利，Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，其中一种略亏损，另一种接近盈亏平衡 [38] - 第四季度第三方市场贡献约14%，较去年有所下降，GMV贡献降至约5% [51] - 第四季度广告收入增长稍快，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行商品销售策略，获取更多顶级品牌，增加现有品牌合作伙伴业务份额，提供更多样化产品吸引新客户 [9] - 提升大数据能力和技术知识，服务更广泛客户群体 [9] - 继续加强产品组合，平衡收入增长和盈利能力 [11] - 持续投资客户获取，用终身价值模型评估营销支出效率 [21] - 更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣，投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [22] - 积极投资和探索为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献 [30] - 探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值 [38] - 继续与直播和短视频渠道合作，提高客户获取效率 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度财务和运营业绩强劲，关键指标持续增长得益于专注折扣零售行业 [7][8] - 认为公司提供的超值商品和便捷购物体验比市场平台更具吸引力，推动了客户获取 [8] - 预计2021年及以后，人们因疫情养成的线上购物习惯将持续，公司和电商同行有增长机会 [27] - 市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，同时会平衡收入增长和利润率 [32][33] - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心 [46] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度除第三季度的客户获取努力外，还有哪些新举措，特别是品牌合作伙伴和技术方面 - 自去年第三季度开始增加营销费用，通过数字广告、电视节目和真人秀代言、手机预装等渠道获取和留存客户，第四季度营销节奏与之前相似，会用终身价值模型评估营销支出效率；更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣；投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [21][22] 问题: 第四季度月环比趋势以及2021年第一季度情况，春节留在城市对服装消费需求的影响，以及第一季度强劲指引能否延续全年 - 第四季度是电商关键季节，12月促销活动效果良好，增长趋势延续到1月；1月较12月增速略有放缓，主要因天气变化；今年春节很多人留在城市，业务结果好于预期，认为这是行业普遍趋势；预计疫情导致的线上购物习惯将延续到2021年及以后，公司和电商同行有增长机会 [25][26][27] 问题: 服装市场增长情况，是否受益于折扣服装供应增加，市场份额变化，以及库存周期过后业务的持续增长驱动因素 - 公司在折扣零售行业有十多年经验，市场不缺特价库存，疫情带来一定助力；服装市场因产品非标准化和品牌众多，总会有库存；公司积极投资为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献，还会提升商品销售能力 [30][31] 问题: 2021年营销费用趋势和利润率展望 - 2020年下半年为获取和增长客户增加了营销支出，预计2021年及以后趋势类似；市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，但会平衡收入增长和利润率，保持非GAAP净利率在个位数中段 [32][33] 问题: 2021年管理层的战略重点 - 2021年及以后将追求健康快速增长，获取高质量客户以促进长期增长和盈利；同时保持可持续的健康净利率，随着业务增长，运营杠杆将提高盈利能力 [36] 问题: 第四季度线下业务GMV和收入贡献，以及2021年和长期预期 - 线下有三种业务，一种业务GMV贡献约5%且盈利，会健康增长；Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，一种略亏损，另一种接近盈亏平衡；公司将探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值，目前约三分之一收入来自数字化渠道，未来将提高盈利能力和健康增长 [38][39][40] 问题: 直播和短视频渠道的主要目的，以及是否有运营机会 - 公司认为直播和短视频应用是客户花费时间较多的地方，一直在积极投资和探索这些新渠道的客户获取方法，但效果未达预期，仍有改进空间；公司自己应用的直播客户100%是自有客户，部分外部渠道客户会到公司应用继续购物，未来将继续与各渠道合作提高效率 [41][42] 问题: 为平台定制的产品对业务的影响，能否带来更好价格、盈利能力或吸引更多消费者，以及是否有目标 - 为平台定制产品的毛利率与其他产品相同，但公司会要求品牌提供更有价值的价格；公司会为这些产品提供额外流量支持，因其更具差异化，能提高转化率和吸引新客户，未来会加大对其投资 [44] 问题: 自去年第二季度加入的新用户ARPU趋势，以及考虑新用户结构后ARPU的未来展望 - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心；2020年ARPU同比下降是因为获取了更多新客户和许久未购物的老客户，且调整免运费门槛影响了部分超级VIP和客户的短期ARPU；从历史趋势看，这些问题会随着时间改善，新客户未来会增加购买，现有客户也会更频繁购物，2021年及以后ARPU将呈现更好趋势 [46][47] 问题: 其他收入增长快于产品收入，是否因为与品牌关系紧密使广告收入增加，随着用户增长，其他收入是否会持续快于产品收入增长 - 其他收入包括线下收入和广告收入，线下收入占比小且变化不大；第四季度其他收入增长稍快，第三方市场贡献较去年下降，广告收入增长稍快，主要因公司更专注主业，第三方平台GMV贡献降至约5%，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [50][51]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总净收入同比增长18.2%，从去年同期的196亿人民币增至232亿人民币，主要受活跃客户总数增长推动 [12] - 2020年第三季度毛利润同比增长15.3%，从去年同期的42亿人民币增至49亿人民币，毛利率为21.1%，去年同期为21.6% [12] - 2020年第三季度总运营费用为39亿人民币，去年同期为34亿人民币，占总净收入的比例从17.3%增至15.9% [12] - 2020年第三季度履约费用为16亿人民币，与去年同期持平，占总净收入的比例从8.1%降至7%，主要归因于履约物流安排的变化 [13] - 2020年第三季度营销费用为11亿人民币，去年同期为7.213亿人民币，占总净收入的比例从3.7%增至4.9%，主要归因于对客户获取的投资增加 [13] - 2020年第三季度技术和内容费用从去年同期的4.007亿人民币降至3.051亿人民币，占总净收入的比例从2%降至1.3% [13] - 2020年第三季度一般和行政费用为8.486亿人民币，去年同期为6.816亿人民币，占总净收入的比例从3.5%增至3.7% [14] - 2020年第三季度运营收入同比增长6.7%，从去年同期的12亿人民币增至12亿人民币，运营利润率为5.4%，去年同期为6% [14] - 2020年第三季度非GAAP运营收入同比增长8%，从去年同期的14亿人民币增至15亿人民币，非GAAP运营利润率为6.4%，去年同期为7% [14] - 2020年第三季度归属于公司股东的净利润同比增长42.1%，从去年同期的8.755亿人民币增至12亿人民币，净利润率从4.5%增至5.4% [15] - 2020年第三季度归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.3元人民币增至1.8元人民币 [15] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长15.2%，从去年同期的12亿人民币增至14亿人民币，非GAAP净利润率为6%，去年同期为6.1% [16] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.78元人民币增至2.01元人民币 [16] - 截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金96亿人民币，短期投资49亿人民币，2020年第三季度经营活动产生的净现金为12亿人民币 [17] - 公司预计2020年第四季度总净收入在337亿至352亿人民币之间，同比增长率约为15%至20% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总GMV同比增长21%，核心服装相关类别的GMV同比增长更快，达到29% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于少数高品质、差异化的深度折扣产品，深化在为VIP定制产品方面的专业知识，利用强大的商品销售能力和坚实的供应链网络，每天为客户提供高价值产品，同时改善运营，提供更个性化的体验以满足不同客户需求 [7] - 公司聘请了新的联合CTO彭军路，他在金融互联网领域的大数据和个性化方面拥有十多年的丰富经验，将专注于改善客户体验，优化产品与客户的匹配，提高供应商库存货币化效率和销售增长速度 [7] - 公司严格遵循终身价值模型评估获取客户的质量，确保增长和盈利能力的长期可持续性，旨在为客户、供应商和股东创造可持续的价值 [11] - 在电商领域竞争激烈，公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对继续扩大客户基础和保持客户获取的积极趋势充满信心，客户留存率也将继续提高，进一步推动公司的增长和盈利能力，为股东带来稳定回报 [8] - 公司认为2020年的客户增长趋势在未来可以持续，第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] - 公司认为疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 其他重要信息 - 公司新CFO David Cui上月加入，本次电话会议后正式接替Donghao Yang担任CFO，Donghao Yang将过渡为非执行董事，继续为公司未来发展做出贡献 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度活跃客户增长中，新用户和重新激活的休眠用户分别有多少？如何优化并决定吸引用户和推动转化的更有效方式？新用户和老用户在吸引方式上是否有差异？ - 公司未单独披露新客户数量，但客户主要分为首次购买的全新客户、长时间未购物后重新购买的老客户以及一直忠诚购物的客户，第三季度全新客户和老客户的增长率均为近年来最高 [21] - 第三季度因促销活动较少，公司主要在品牌和广告方面进行客户获取投入，而非在每个促销活动中发放优惠券或补贴 [22] - 第三季度虽未大量发放优惠券，但通过与供应商艰苦谈判和利用规模经济，仍能为客户提供极具吸引力的低价 [23] 问题: 第三季度的高用户增长趋势是否可持续？哪些群体可以作为参考指标？第四季度收入指引下，用户增长和每用户平均收入会如何变化？ - 第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，公司认为该趋势可以持续，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] 问题: 如何看待未来几个季度或2021年的竞争格局？用户增长势头在明年是否会持续或逐渐放缓？ - 电商行业竞争激烈，但公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] - 公司重新聚焦优质商品销售，提高了品牌推广预算，让更多客户了解公司的差异和优势，认为2020年的增长趋势在未来可以持续 [31] 问题: 在改善用户获取策略的过程中，目前面临哪些新增挑战？如何应对这些挑战？ - 公司未发现业务发展中存在特别具有挑战性或全新的问题，但将重点关注以下几个方面：确保为客户提供足够的优质商品，包括自有资产和潜在机会；从轻度客户群体中获取高质量、高消费、高留存的客户；加强平台的个性化体验，将精心挑选的商品与消费者的个人品味和风格相匹配 [34][35] 问题: 第三季度收入增长大幅超出指引，9月是否是意外因素？11月购物节有哪些趋势？ - 每年第三季度是提供收入指引最困难的时期，因为该季度有两个月处于秋季，公司主要销售服装，销售可能受季节变化影响，8月中旬提供指引时无法预见9月的秋季情况，所以第三季度指引较为保守，但实际结果超出预期 [38][39] - 双11期间公司在客户增长和GMV增长方面表现出色 [39] 问题: 与关键供应商的合作进展如何？目前品牌库存情况如何？明年是否能继续获得类似今年的有吸引力的产品？定制化合作的情况如何？占当前GMV产品的比例是多少？ - 公司根据品牌资产和质量对国内外品牌进行排名，补贴一些顶级品牌以确保在平台上销售其最佳库存，今年还收购了更多国际顶级品牌合作，将继续增加高质量品牌并引导流量至优质合作伙伴，深化与这些顶级品牌的关系 [43] - 目前市场上仍有大量库存，中国许多服装品牌6月公布的财务报表显示，上市品牌库存超过70亿人民币，还有更多非上市品牌，公司认为折扣零售市场潜力巨大，当前需要获取更多客户以帮助品牌合作伙伴更高效地清理库存，不担心明年及以后的供应问题 [44] 问题: 过去一年左右采取了哪些措施来提升商品销售能力？新用户或之前的休眠用户中，来自低线城市或腾讯小程序渠道的比例是多少？ - 公司仅对顶级供应商降低了分成率，大多数供应商的分成率未变，商品销售包括选择产品、品牌，获取更低价格，提高平台流量和商品与消费者的匹配效率，做好商品销售并不一定意味着提高分成率，而是提供更吸引消费者的产品 [47] - 第三季度来自腾讯和京东的新客户贡献约为22%，这些客户来自1至6线城市，其中2、3、4线城市的客户贡献最高 [48] 问题: 疫情和寒冷冬季对公司的影响是一次性的还是结构性的？收入增长是否可持续？下一季度和明年是否会增加营销投入？如何看待今年第四季度和明年的盈利能力？如何平衡收入增长和盈利能力？ - 第四季度的增长主要由客户增长驱动，寒冷冬季对业务有一定推动作用，但影响有限且是暂时的，去年冬季温暖但第四季度净利润率创纪录，因此寒冷冬季对业务的影响可能不如投资者预期的大 [54][55] - 疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司的目标是在保持稳定盈利能力的同时，尽可能快速地推动收入增长，这一策略在近期财务结果中已取得良好效果，预计第四季度和未来几年仍将坚持该策略 [56] 问题: 如何看待运营杠杆对利润率的影响？即使继续为推动收入增长进行再投资，底线利润率是否会逐渐上升？如何解读互联网领域的反垄断指南？ - 随着收入持续快速增长，运营杠杆将有助于提高底线利润率，即使将利润再投资于业务以推动更快的收入增长，底线利润率仍可能逐渐上升，公司强调保持稳定的盈利能力水平，而非特定的利润率数字 [59] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 问题: 公司的用户增长策略是基于当前机会还是之前未抓住机会？为什么没有提前几个季度向年轻一代拓展？ - 客户增长是因为公司专注于差异化的产品供应，特别是持续提供折扣服装和优质商品，在此基础上，公司向折扣零售转型并增加了数字广告预算 [63]

业绩总结 - Vipshop在2020年第三季度的总订单量为566.3百万，较上年同期增长29%[52] - 2020年第三季度，Vipshop的总净收入为92,994百万人民币，同比增长10%[52] - 2020年第三季度，Vipshop的毛利润为23,129百万人民币，毛利率持续增长[53] 用户数据 - 2020年第三季度，Vipshop的重复客户占总客户的比例为96.9%[24] - 2020年第三季度，Vipshop的重复客户订单占总订单的比例为97.6%[24] - 2019年，Vipshop的活跃客户总数为69.0百万[24] 市场表现 - 2020年第三季度，Vipshop的市场份额为7%[19] - 2019年，Vipshop的总订单量为437.4百万，较上年增长31%[52] - 2019年，Vipshop的市场定位主要集中在高端和奢侈品市场[21] 财务状况 - 2020年6月30日的现金及现金等价物、受限现金和短期投资为14,040百万人民币，至2020年9月30日增至14,542百万人民币[68] - 2020年6月30日的流动资产为23,272百万人民币，至2020年9月30日增至24,091百万人民币[68] - 2020年6月30日的总资产为50,103百万人民币，至2020年9月30日增至52,241百万人民币[68] - 2020年6月30日的流动负债为21,632百万人民币，至2020年9月30日增至22,378百万人民币[68] - 2020年6月30日的总负债为24,923百万人民币，至2020年9月30日增至25,591百万人民币[68] - 2020年6月30日的股东权益为25,180百万人民币，至2020年9月30日增至26,650百万人民币[68] - 2020年6月30日和2020年9月30日的流动比率均为1.1[68]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总净收入同比增长6%，从227亿人民币增至241亿人民币，主要受活跃客户数量增长推动 [13] - 2020年第二季度毛利润为49亿人民币，上年同期为51亿人民币；毛利率为20.5%，上年同期为22.4%，主要归因于促销活动中对折扣和优惠券的再投资 [13] - 2020年第二季度总运营费用从42亿人民币降至38亿人民币，占总净收入的比例从18.5%降至15.8% [14] - 2020年第二季度履约费用从22亿人民币降至17亿人民币，占总净收入的比例从9.7%降至7%，主要由于履约物流安排的变化 [14] - 2020年第二季度营销费用为10亿人民币，上年同期为8.776亿人民币；占总净收入的比例为4.3%，上年同期为3.9% [15] - 2020年第二季度技术和内容费用从4.223亿人民币降至3054万人民币，占总净收入的比例从1.9%降至1.3% [15] - 2020年第二季度一般和行政费用为8.046亿人民币，上年同期为7.063亿人民币；占总净收入的比例为3.3%，上年同期为3.1% [15] - 2020年第二季度运营收入同比增长28.4%，从9.654亿人民币增至12亿人民币；运营利润率从4.2%增至5.1% [16] - 2020年第二季度非GAAP运营收入同比增长27.1%，从12亿人民币增至15亿人民币；非GAAP运营利润率从5.2%增至6.2% [16] - 2020年第二季度归属于股东的净利润同比增长88.9%，从8.135亿人民币增至15亿人民币；净利润率从3.6%增至6.4%；摊薄后每ADS净利润从1.21人民币增至2.24人民币 [16] - 2020年第二季度非GAAP归属于股东的净利润同比增长24.3%，从11亿人民币增至13亿人民币；非GAAP净利润率从4.7%增至5.5%；摊薄后每ADS非GAAP净利润从1.58人民币增至1.92人民币 [17] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为81亿人民币，短期投资为59亿人民币；2020年第二季度经营活动产生的净现金为51亿人民币 [18] - 预计2020年第三季度总净收入在206亿至216亿人民币之间，同比增长率约为5% - 10% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度，服装相关品类的GMV贡献从上年同期的63%增至69%，Fengqiang和Kuaiqiang渠道的GMV贡献达到在线GMV的50% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于优化产品组合，为客户提供差异化体验，以在中国折扣零售市场获得更多份额 [8] - 公司会平衡营收增长和盈利能力，在保持健康利润率的同时尽可能快速增长 [12] - 公司将继续执行商品销售策略，帮助供应商变现库存 [24] - 公司正在探索直播电商等不同形式 [24] - 公司认为市场足够大且在持续增长，关键是各平台执行自身战略以获取份额和客户 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情后7月和8月业务呈积极趋势，但第三季度是传统淡季，对第四季度有更高期望 [23] - 市场库存水平较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年 [41] - 公司认为可触达市场高达3亿客户，业务增长潜力巨大 [44][45] 其他重要信息 - 公司CFO Donghao Yang将于11月卸任，董事会已任命其为非执行董事 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 商品销售率是否有变化，不同产品类别是否有差异，以及目前仓库中商品与销售结束后退回供应商商品的大致比例 - 公司不再密切跟踪销售率，因与供应商库存系统相连且物流模式改变，除直接采购的产品外，不再有销售率概念；先进先出的商品占比非常小，因多数产品采用JIT和JITX模式 [20] 问题: 7月和8月业务趋势，下半年用户和GMV预期，以及对竞争格局和直播电商的看法 - 7月和8月业务呈积极趋势，第三季度是淡季，对第四季度期望更高；疫情后市场库存增加，很多品牌寻求拓展渠道，公司将执行商品销售策略获取份额；公司已尝试直播电商约四个月，有积极趋势，仍处于探索阶段，将继续探索不同形式 [23][24] 问题: 毛利率同比略降的原因，全年销售和营销成本比率趋势，以及销售和营销费用中用户获取和优惠券的占比 - 毛利率下降主要是因为公司将节省的运营成本用于再投资以推动营收增长，提供更多优惠券和折扣；营销费用占比略有上升，部分原因是第一季度因疫情减少营销支出，5月初市场复苏后增加投入；预计全年营销费用占比不会比去年显著提高；营销费用用于用户获取，优惠券和折扣计入毛利率 [28][29][30][31] 问题: 毛利率下降是否因优惠券或品类组合变化 - 第一季度毛利率下降主要是品类组合变化，第二季度主要是为客户提供更多优惠券和折扣的再投资努力 [34] 问题: 公司是否会继续在用户增长方面投资，是否能保持本季度的用户增长率，以及销售和营销费用中品牌推广和在线流量获取的占比 - 公司在4月底开始重新投资营销，包括电视节目代言和数字广告，取得了积极效果，下半年将继续投资，预计新客户增长趋势积极；若营销预算为3美元，2美元用于数字广告，1美元用于品牌推广，品牌推广效果显现较慢，但能吸引新老客户 [37][38] 问题: 对品牌库存问题到年底的看法是否有变化 - 市场库存水平仍然较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年，公司已开设库存清理渠道帮助供应商清理旧库存 [41] 问题: 公司业务的可触达市场规模，以及长期活跃用户基数的预期 - 公司认为可触达市场高达3亿客户，作为品牌折扣零售商，业务模式独特，增长潜力巨大，可参考全球最大折扣零售商TJX的销售规模 [44][45] 问题: 需求复苏期间的竞争情况，6/18购物节促销强度与预期的比较，以及对今年11/11购物节的预期 - 电商领域竞争激烈且不断有新参与者进入，但市场足够大且在增长，关键是各平台执行战略获取份额和客户，公司将继续与供应商合作，帮助他们变现库存并执行商品销售策略 [48][49] 问题: 降低免运费门槛后订单规模的预期 - 降低免运费门槛至88人民币后，订单规模略有下降，但客户购买频率增加；第一季度ARPU和订单规模受疫情影响，第二季度以来趋势健康，因获取了很多新客户和重新激活了老客户；下半年公司认为可以提高这些客户的购物频率和ARPU [52] 问题: 活跃客户同比增长17%的驱动因素，下半年的用户获取策略，以及为新用户增长需准备的财务投资 - 下半年公司将比上半年增加营销费用；第二季度仅在5月和6月投资营销费用，4月未投资，但仍有积极的用户增长趋势，预计下半年趋势会更好 [55] 问题: 下半年尤其是第一季度的促销活动强度预期，以及两到三年的中期增长展望和实现策略 - 公司整体战略是在保持健康利润率的同时尽可能快速增长，虽未提供第三、四季度毛利率指引，但随着运营费用的节省，有空间提供更多折扣优惠券以推动营收和用户增长；两到三年的预测方面，公司将尽力实现最快的营收增长，但不提供下一季度之后的营收增长指引 [58] 问题: 当前产品品类组合，以及未来希望增加权重的其他品类，还有技术和内容费用未来的趋势 - 公司核心能力在服装相关品类，该品类贡献超过70%的GMV，将继续扩大在这些核心品类的市场份额，目前不打算积极进入新类别；技术费用预计未来相当稳定，公司已建立成熟体系，仅在个性化方面有少量增量投资，未来即使增加也不会很显著 [61][62] 问题: 新用户在低线城市的分布情况，新老用户的消费行为指标，以及Fengqiang和Kuaiqiang渠道增长对毛利率的影响 - 新客户来自各个地区，近期来自4、5、6线城市的略多，且平均更年轻，很多是90后和00后；新客户刚加入时消费不多，但随着活跃度和粘性增加，订单规模和购物频率会提高；Fengqiang和Kuaiqiang渠道不会影响毛利率，公司整体规划毛利率，该渠道与其他平台相比并非特别的利润率拖累因素，其价格便宜但公司的抽成率与其他渠道差别不大 [65][66][67][68]

业绩总结 - 2020年第二季度总订单量为566.3百万，较2019年同期增长29%[47] - 2020年第二季度净收入为92,994百万人民币，同比增长41%[47] - 2020年第二季度毛利润为22,744百万人民币，毛利率为24%[48] - 2020年第二季度的净利润为6,000百万人民币，净利润率为6%[60] - 2020年6月30日现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为14,040百万人民币[63] - 2020年6月30日总资产为50,103百万人民币，较2020年3月31日增长13.7%[63] - 2020年6月30日总股东权益为25,180百万人民币，较2020年3月31日增长8.8%[63] - 2020年第二季度的市场营销费用占总净收入的比例为6%[56] - 2020年第二季度的履行费用占总净收入的比例为10%[53] - 2020年第二季度的流动比率为1.1，显示出公司良好的短期偿债能力[63] 未来展望 - 公司未来增长战略包括扩大客户基础、提升产品质量和改善履约解决方案[65] - 计划通过更好的品牌和产品组合，增加每个品牌的销售额和每位客户的平均收入[65] - 通过推荐/个性化服务、可靠的履约服务和超级VIP忠诚计划，提高客户留存率和重复购买率[65] - 采用更具生产力的折扣服装组合，通过商品管理提升销售[65] - 利用专门针对非标准化类别的仓库，提供灵活的仓储解决方案[65] - 支持核心零售业务，为供应商和客户提供额外价值，增强整体生态系统[65] 管理表现 - 公司管理团队表现强劲，持续交付稳健的业绩[67]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度非GAAP归属股东净利润同比增长20.8%至9.86亿元，非GAAP净利率从3.8%提升至5.2% [10][16] - 2020年第一季度总净收入同比下降至188亿元，毛利润为36亿元，毛利率为19.2% [12] - 2020年第一季度总运营费用降至30亿元，占总净收入比例降至15.9% [13] - 2020年第一季度履约费用降至14亿元，占比降至7.4%；营销费用降至4.12亿元，占比降至2.2%；技术和内容费用降至3.38亿元，占比稳定在1.8%；一般和行政费用为8.39亿元，占比为4.5% [13][14] - 2020年第一季度运营收入为7.82亿元，运营利润率从4.0%提升至4.2%；非GAAP运营收入为10亿元，非GAAP运营利润率从4.9%提升至5.6% [15] - 2020年第一季度归属股东净利润为6.85亿元，净利率为3.6%；非GAAP归属股东净利润为9.86亿元，非GAAP净利率为5.2% [15][16] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为58亿元，短期投资为34亿元；2020年第一季度经营活动净现金使用量为17亿元 [17] - 预计2020年第二季度总净收入在227 - 238亿元之间，同比增长约0% - 5% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度活跃客户数量同比保持稳定，总订单量同比增长4%至1.217亿 [10] - 目前市场业务贡献约67%的总GMV，未来这一趋势可能持续 [24] - 2020年第一季度线下业务占GMV约4%，占净收入不到2% [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前是电商从线下零售商获取份额的好时机，将继续提升商品销售能力，与品牌合作伙伴更有效合作，为消费者提供最佳优惠 [8][9] - 公司计划在6月促销活动中加大投入，以抓住线上增长机会 [21] - 公司将继续平衡收入增长和利润，支持品牌合作伙伴以推动双方销售 [11] - 公司将加大营销投入，包括短视频和电视代言，也开始关注直播领域 [32][33] - 公司认为自身第一方模式、商品销售经验和淡季服装客户体验是保持竞争力的关键，目标是成为品牌清理库存的主要合作伙伴 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响，公司在2020年第一季度仍取得了有韧性的业绩，业务已健康复苏，对公司前景保持积极态度 [7][8] - 公司认为消费者在疫情后更多转向线上，品牌也更多投资线上渠道，这是在核心品类获取份额的好机会 [23] - 公司预计过剩库存带来的好处至少持续到今年年底，甚至更久，目标是在未来几个季度扩大客户群 [43] 其他重要信息 - 疫情期间公司销售更多标准化产品，导致毛利率下降，但通过有效成本控制实现了稳定的利润 [10][12] - 公司与顺丰合作，将全部配送业务外包，未来有降低每单履约成本的空间 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度指引与业务合作和促销计划的关系及额外机会 - 若没有疫情，第二季度业绩会更好，但4月服装品类仍疲软，因此取消了4月19日促销活动；5月业务全面复苏，6月计划加大促销投入以抓住线上增长机会 [20][21] 问题: 下半年业务趋势及Q2与Q1按品类或1P、3P划分的GMV情况 - 对下半年前景有信心，消费者和品牌向线上转移是获取核心品类份额的好机会，未来会更积极投资；目前市场业务贡献约67%的总GMV，未来这一趋势可能持续 [23][24] 问题: 疫情后用户行为变化及公司策略调整 - 疫情后消费者对服装品类需求仍高，运动服装流行，社交活动恢复后女性服装也增长良好；公司会根据需求调整产品组合，继续与供应商合作提供低价产品；公司将坚持聚焦商品销售和服装核心品类的主要战略 [26][27] 问题: 第一季度利润率改善原因及第二季度营销支出和利润率展望 - 第一季度营销成本大幅下降是因为疫情期间营销效果不佳；4月初开始恢复营销支出，目前已恢复正常水平，预计未来会继续投入；不提供下一季度利润率指引，但对长期盈利能力和利润率水平有信心 [30] 问题: 公司投资线下转线上机会的具体方式 - 第二季度开始加大营销投入，包括短视频和电视代言，也开始关注直播领域；吸引客户的关键是商品销售策略，营销是为了让客户了解公司 [32][33] 问题: 竞争格局下公司在折扣服装零售的领先地位 - 疫情后市场库存增加，有新平台进入该领域，但公司第一方模式、商品销售经验和淡季服装客户体验是保持竞争力的关键，目标是成为品牌清理库存的主要合作伙伴 [36][37] 问题: 供应商折扣对利润率的影响及线下业务情况 - 供应商因库存过剩提供更低折扣，公司将其传递给客户，并与供应商合作降低产品价格；线下业务占比小，杉杉奥特莱斯恢复较好且盈利，其他线下店未完全恢复且未盈利 [39][40] 问题: 过剩库存带来的好处持续时间及公司战略 - 过剩库存带来的好处至少持续到今年年底，甚至更久；公司将略微增加营销支出，目标是在未来几个季度扩大客户群 [43] 问题: 第一季度用户增长与营销支出的关系、第二季度用户增长情况及获客成本 - 第一季度疫情影响大，公司暂停营销投资，但客户忠诚度高，用户数量同比持平；第二季度恢复营销投入，用户增长趋势积极；疫情前后获客成本持平 [45][46] 问题: 下半年标准化产品组合和毛利率趋势 - 第一季度销售更多标准化产品导致毛利率下降，随着服装业务恢复正常，预计毛利率将回升至正常水平 [49] 问题: 第一季度每单履约成本能否外推至未来季度 - 履约费用包括最后一英里配送成本和仓储成本，与顺丰合作的配送成本大多固定；随着业务增长和经济复苏，有降低仓储相关成本的空间，每单履约成本有下降空间 [52] 问题: 第一季度毛利率下降及第二季度毛利率趋势 - 第一季度毛利率受疫情影响，销售更多低毛利标准化产品；随着人们生活恢复正常，服装销售将增加，毛利率有望改善；不提供下一季度毛利率指引 [55] 问题: 第二季度及未来平均订单价值趋势 - 第一季度平均订单价值下降，原因包括标准化产品组合增加、服装品类部分SKU价格降低和免运费门槛；公司更关注ARPU，只要平均每位客户收入强劲，不担心订单价值下降 [57]