财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6710万美元，符合预期，较上年同期下降9%，年初至今下降4%，环比增长13%，与过去12个月基本持平 [6][29] - 第三季度调整后EBITDA为730万美元（恒定货币下680万美元），超预期范围上限，较上年同期1390万美元下降 [6][33] - 第三季度毛利率约76.5%，与上年同期基本持平 [29] - 第三季度运营费用5350万美元，较上年增加570万美元，主要因重组费用和销售、一般及行政费用增加 [30] - 递延订阅收入余额较去年第三季度的8380万美元增长7%至8930万美元 [33] - 年初至今经营活动现金流稳定在1900万美元，但低于去年的3840万美元，主要因净收入降低和所得税应付减少 [33] - 第三季度自由现金流为1060万美元，低于去年前三季度的3060万美元 [33] - 公司更新2025财年财务指引，预计营收在2.65亿 - 2.75亿美元之间，调整后EBITDA在2800万 - 3300万美元之间 [9][42] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 第三季度企业部门营收4730万美元，占公司总营收70%，低于上年的5190万美元，受政府合同取消、地缘政治和宏观经济不确定性影响 [34] - 北美地区营收3710万美元，较上年减少350万美元，订阅和订阅服务收入为3370万美元，低于上年的3590万美元，年初至今下降4%，过去12个月下降2%，调整后EBITDA降至620万美元 [35] - 北美地区递延订阅收入余额为4500万美元，未开票递延收入为5640万美元，均低于上年 [36] - 北美地区签订多年期全通卡合同的客户比例从55%增至58%，合同金额占比从60%增至62% [36] - 国际直接运营业务营收750万美元，占企业部门营收约16%，较上年减少100万美元，调整后EBITDA降至30万美元 [36] - 国际许可业务营收270万美元，占企业部门营收约6%，与上年持平，调整后EBITDA约130万美元，与上年基本持平 [37] 教育部门 - 第三季度教育部门营收1860万美元，占公司总营收28%，较上年下降8%，但年初至今和过去12个月均增长1%，主要因合同时间安排 [38] - 教育订阅收入增长13%至1180万美元，订阅和订阅服务收入第三季度下降2%至1780万美元，但年初至今增长4%，过去12个月增长2% [39] - 教育部门调整后EBITDA降至210万美元，因收入降低，销售、一般及行政费用因成本节约保持持平 [39] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长21%（590万美元）至3410万美元 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 企业北美业务实施市场进入转型，将销售团队分为新客户获取和现有客户拓展两个团队，目标是增加新客户数量、提高单客户收入和现有客户业务拓展 [11][12] - 加速营销努力，新首席营销官加入，以渗透企业和教育部门的庞大潜在市场 [22] - 教育业务预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，持续看到对“Leader in Me”的强劲需求 [24] - 采取成本削减措施，包括调整政府和国际业务规模、优化市场进入策略、削减非必要人员和开支等，预计2026财年实现年化节约800万美元，部分将被正常投资抵消 [32] - 公司将继续实施平衡的资本配置策略，包括保持充足流动性、投资战略机会和适当向股东返还资本 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境不确定，组织审查成本并推迟投资决策，但公司第三季度营收符合预期，调整后EBITDA超预期 [6] - 政府行动对直接政府业务和国际业务的影响与预期一致，企业和教育业务赢得了许多大订单，但环境不确定性带来交付时间风险 [8] - 对公司业务的基本面优势有信心，市场进入转型在企业北美业务中取得良好进展，教育业务持续强劲且有增长潜力 [9][23] - 预计随着进入2026财年及以后，公司将加速未来营收增长，实现调整后EBITDA和自由现金流的显著增长 [46] 其他重要信息 - 公司于6月1日迎来新首席营销官Dariusz Pizewski，以加速营销工作 [22] - 第三季度举办的Impact Conference有2.7万人注册参加，网络研讨会有4000人参加，现场活动有超1000人参加，推动了潜在客户流量 [57][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：企业部门是否有其他里程碑可分享 - 新客户数量增加，现有客户业务拓展，管道持续增长，营销活动带来大量潜在客户，服务附加率稳定在60%，新客户签约时附加更多服务 [51][57][59] 问题：教育部门在不确定环境下的表现及新增学校预期 - 教育部门预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，业务增长得益于“Leader in Me”的需求和团队的良好运营 [24][63] 问题：第二次下调指引时各业务板块的最大差异在哪里 - 主要影响来自教育业务的服务交付时间和企业客户决策时间推迟，国际业务有一定影响，政府直接业务影响不大 [66][67] 问题：对2026财年经营环境的规划 - 公司在2026财年规划中考虑到关税和不确定性因素，计划继续应对当前环境 [75] 问题：递延收入增长与总收入增长的关系 - 递延收入增长受上一年开票金额驱动，当前收入增长受订阅收入和服务交付情况影响，目前因环境因素部分客户价值下降，但新客户获取能力在增长，随着开票订阅金额增长，递延收入和报告收入将随之增长 [77][79][80] 问题：AI服务交付的采用率和前景 - 目前约43%的客户开始使用AI销售教练，AI还可用于内容定制和个性化，未来有望进一步发展 [85] 问题：订阅收入发票同比下降8%的原因 - 主要原因包括政府效率、教育资金不确定性、企业客户宏观经济不确定性，以及部分客户缩小订阅规模、扩张金额减少和一个大客户订阅转为知识产权协议 [95][100][103] 问题：最后一个季度营收指引范围较大的原因 - 主要是教育业务第四季度规模大且增长，服务交付和决策时间存在不确定性 [106][107] 问题：营收减少1000万美元但EBITDA仅减少200万美元的原因 - 得益于成本削减措施，第三季度节省300万美元，预计第四季度节省400万美元，全年共节省700万美元 [109] 问题：教育业务材料收入波动情况 - 材料收入波动与大型合同签订时间有关，学校在签约和续约时会购买材料，预计未来会有更多大型合同带来材料收入增长 [116][117][118] 问题：未来潜在客户中赢回客户和新客户的情况 - 公司重视赢回流失客户，将其视为重要工作，客户流失后会持续跟进，赢回客户是温暖潜在客户，企业和教育业务中客户续约率保持稳定 [122][124]

报告核心观点 - 看好教育及招聘行业，建议左手布局高股息业绩股，右手布局AI弹性标的 [1] 教育板块Q1复盘及Q2投资建议 教育板块Q1业绩整体复盘 - 职教长训逆周期表现超预期，K12竞争修复压制利润率，企培收款降速有风险，成人留学有负增长压力 [4] - 职业教育Q1春招大超预期，如东方教育预计秋招还将受益职教高考红利；K12竞争修复仍是主线，部分公司利润率走弱；企业培训顺周期属性强，收款负增长有风险；公考考编竞争未出清 [4] 投资建议 - 持续推荐东方教育，其超预期驱动因素包括四校生回流、公办竞争减弱、职教高考政策利好等，可追踪6月中旬秋招招生增速 [5] - 持续推荐好未来，寒假收入增速40%+，但利润端低于预期，若亏损业务平衡增长与利润率，基本面改善空间大 [5] - 建议关注AI+教育Q2催化释放，如豆神教育AI Class体验领先，有望革命大语文录播课市场；盛通股份受益童美闭店学员转移和素养业务孵化开业 [6] K12：需求侧稳健，但供给侧表现分化 K12培训需求与收入情况 - K12培训需求有韧性，行业主要公司收入保持较快增长但增速分化，2025年一季度部分公司收入增长，K9非学科增速＞高中增速 [9][12] K12培训利润率情况 - K12培训需求有韧性，但招生爬坡能力差异导致利润率呈现分化，部分公司利润率同比微增或下滑 [13] 牌照情况 - “营利性非学科”牌照Q1末yoy+14.3%，可代表行业beta增速，K9非学科已进入常态化审批阶段 [14][16] 竞争格局 - 24年供给及竞争环境修复是板块最大变量，25年起教育服务质量将主导中长期市占格局，行业竞争格局有望回归大中型合规机构有序竞争 [16] 竞争修复后看好的公司 - 2.0阶段看好竞争逐步修复后产品力、运营力、标准化能力领先的公司，如好未来、思考乐等 [18] 教育AI当前阶段 AI+教育产品情况 - 教育AI处于技术平权、现有产品性能强化、降本增效落实基本面阶段，行业内卷加速，各公司推出多种AI教育产品，如学而思随时问App、猿辅导小猿搜题AI版等 [19] AI+教育爆品情况 - AI+教育能否拉升，先看是否有“爆品”出圈可验证，如高途“吴彦祖带你学口语”课程销量短暂爆发后下滑，粉笔AI刷题系统班上线表现值得追踪，豆神AI Class有望革命录播课市场 [20][21][23] 公考板块竞争或进入逐步出清阶段，顺周期企培及职教或迎拐点 公考情况 - 公考景气度温和上涨，中小机构快速涌现竞争加剧，2025国考招录人数同比+0.4%，报考人数同比+12%，报录比大幅提升；25年可能是公考行业出清拐点，11月起华图全面投入无限学业务反击，粉笔MAU增长承压，中公新招生口碑及利润率微弱回暖但仍面临退费问题 [32][38][42] 企培情况 - 企培方面，行动教育收款Q1yoy -34%，中美贸易摩擦Q2起可能带来外部冲击，但25Q1末合同负债10.48亿元，覆盖未来1 - 1.5年确收无虞 [43][45] 职教情况 - 职教市场环境回暖，关注个股拐点变化，如中国东方教育24H2收入和经调整归母净利润增长，有望验证稳健健康增长能力，实现困境反转、逻辑切换、战略切换和降本增效 [46][47] 招聘板块需求持续筑底，关注AI Agent重构招聘生态及板块估值体系 行业同比改善情况 - 3月同比改善行业数上行，制造业表现良好，同步利好企培，25年3月同比上涨的细分行业75个，同比下降的行业数6个，B端职位数据显示多个行业保持较好同比修复趋势 [49][52] 招聘情况 - 招聘持续筑底，大企业和一线城市职位数明显修复，但后续就业市场景气程度仍待观察，4月制造业/服务业PMI分化，3月城镇调查失业率环比 -0.2pct，春节后新增招聘帖数同比增速明显修复，4月新增招聘公司数量及新增招聘帖数yoy+4%/+45% [54][56]