公司近期业绩与市场表现 - 双十一预售首日4小时，公司主品牌珀莱雅位居天猫美妆品类榜首，且销售额最先破亿[1] - 2025年上半年公司营收53.62亿元，同比增长7.21%，净利润7.99亿元，同比增长13.80%[5] - 2025年上半年营收增速创下自2017年上市以来的最低水平，对比去年同期37.9%的营收增速和40.48%的净利润增速，增长大幅放缓[5][6] - 自2023年最高点算起，公司股价已下跌超40%，5月至今股价下跌超20%[1] 主品牌与多品牌矩阵分析 - 2025年上半年，贡献公司近八成营收的主品牌珀莱雅营收39.79亿元，同比微降0.08%，为近五年来首次出现负增长[10][11] - 过去四年，主品牌珀莱雅营收均保持双位数增长[11] - 子品牌彩棠2025年上半年营收7.05亿元，同比增长21.11%；洗护品牌OR营收同比激增102.52%至2.79亿元[14] - 彩棠与OR两个品牌合计收入不足10亿元，在整体营收中占比为18.4%，对业绩贡献有限[14] 费用结构与国际对比 - 2024年公司销售费用达到51.61亿元，占营收107.78亿元的47.88%；同年研发费用仅为2.1亿元，研发费用率1.95%，销售费用是研发费用的24.6倍[17] - 横向对比，2024年华熙生物研发费用率为8.68%，贝泰妮为5.87%，均远高于公司[17] - 2024年欧莱雅中国的研发投入高达11.4亿欧元（约合94.22亿元人民币），是公司的近50倍，研发费用率约为3%[17] - 2024年公司线上渠道营收占比超过95%[33] 行业竞争格局与市场环境 - 2025年上半年，美妆护肤市场销售额2352.3亿元，同比增加10.1%，销量25.64亿件，同比增加5.5%[23] - 市场份额向腰部品牌集中，2025年上半年TOP10品牌销售额同比增加3.3%，市场份额减少1%，而腰部品牌销售额同比增加7.5%，市场份额扩大2.1%[24][25] - 行业竞争格局分散，头部企业难以拥有绝对竞争优势，品牌需持续投入大量营销资源维持声量[29][30] - 国际美妆巨头如欧莱雅市值超万亿人民币，而作为国内龙头的公司市值仅超过500亿元[21] 公司战略与治理 - 公司提出"双十战略"，目标未来十年进入全球化妆品行业前十[20] - 2025年以来公司高管频繁变动，包括副总经理、财务负责人等关键职位更替[43] - 公司高管和股东已通过多年减持累计套现超50亿元，创始人方玉友自2020年底以来减持超60次，套现超35亿元，持股比例从24%降至15%[42] - 公司推测海外业务占总收入比可能不足5%[42]

双十一销售表现 - 天猫双11美妆现货4小时成交榜上蝉联榜首，开卖6分钟销售额率先突破1亿元 [2][3] - 王牌产品“早C晚A”套组（主品为双抗和红宝石精华）需抢购，搭配赠品及平台优惠后到手价不到300元 [5] - 主打高性价比策略，对比竞品Murad慕拉的同类套组售价上千元，露得清超A精华单瓶售价超200元 [6] 大单品战略与营销 - 通过推出红宝石、双抗和源力三大精华构建大单品体系，并成功推广“早C（维C）晚A（A醇）”护肤概念 [3][4] - 营销投入巨大，2024年1-6月宣传推广费用接近24亿元，策略包括KOC投放、头部主播直播间及邀请刘亦菲、易烊千玺等明星代言 [4] - 曾因双11预售期优惠券发放问题引发“背刺消费者”舆论，公司通过附加赠品平息事件 [7] 财务业绩与增长挑战 - 2024年1-6月主品牌收入39.79亿元，同比微降0.08%，为近五年来首次下跌，对比去年同期增速为38% [8] - 产品线稳定迭代但缺乏新爆款，新上市的红宝石次抛产品天猫销量仅100+，与王牌产品10万+销量差距显著 [9] 新业务拓展与投资并购 - 业务重心或转向医美和男士护肤领域，6月推出首款械字号产品医用重组胶原蛋白敷贴，但天猫下单量仅以百计 [10] - 积极通过投资并购寻求增长，9月投资彩妆品牌花知晓并持股38.45%成为第二大股东 [12] - 在欧洲创新中心设立高级投资经理岗位，聘用有知名投行背景人士，有意加速海外收购计划 [12] 公司治理与战略发展 - 高管团队全面换血，新任CFO金昶曾任职欧莱雅，首席科学官、首席研发创新官等多位新高管出身宝洁、LVMH、欧莱雅等国际公司 [14][15][16] - 董事会席位由5名增至7名，新增成员具有上市公司高层、外资财务及香港资本市场与国际投行背景 [17] - 赴港上市议案已获股东大会通过，旨在加快国际化战略和海外业务发展，有望成为首家“A+H”上市的美妆公司 [2][17]

公司近期业绩表现 - 双十一预售首日4小时内，公司主品牌珀莱雅位列天猫美妆品类销售额榜首，且销售额最先突破1亿元[1] - 2025年上半年公司营收53.62亿元，同比增长7.21%，净利润7.99亿元，同比增长13.80%[4] - 2025年上半年营收增速创下自2017年上市以来的最低水平，对比2024年同期37.9%的营收增速和40.48%的净利润增速，增长大幅放缓[4][5] - 横向对比，2025年上半年毛戈平、丸美生物等同行营收同比增速均在30%以上，高于公司[8] 主品牌与多品牌战略分析 - 贡献公司近八成营收的主品牌“珀莱雅”在2025年上半年营收39.79亿元，同比微降0.08%，为近五年来首次出现负增长[9][10] - 过去四年主品牌营收均保持双位数增长[10] - 子品牌彩棠2025年上半年营收7.05亿元，同比增长21.11%；洗护品牌OR营收2.79亿元，同比激增102.52%[13] - 彩棠与OR两个品牌合计收入不足10亿元，在整体营收中占比为18.4%，对业绩贡献有限[13] - 公司通过投资（如持股花知晓38.45%）和收购积极构建多品牌矩阵，但尚未形成有力支撑[12][13] 费用结构与国际对比 - 2024年公司销售费用达51.61亿元，占营收107.78亿元的47.88%；同年研发费用为2.1亿元，研发费用率仅1.95%[16] - 2024年公司销售费用是研发费用的24.6倍[16] - 横向对比，2024年华熙生物研发费用率为8.68%，贝泰妮为5.87%；欧莱雅中国研发投入约94.22亿元人民币，是公司的近50倍，且研发费用率占营收3%[16] - 公司产品线以明星产品迭代为主，缺乏新的爆款产品推出[16] 行业竞争格局与市场环境 - 2025年上半年中国美妆护肤市场销售额2352.3亿元，同比增长10.1%；销量25.64亿件，同比增长5.5%[22] - 市场份额向腰部品牌集中，2025年上半年TOP10品牌销售额同比增长3.3%，市场份额减少1%；腰部品牌销售额同比增长7.5%，市场份额扩大2.1%[23][24] - 行业竞争加剧导致线上流量红利流失，获客成本上升，销售成本居高不下[27] - 美妆行业格局分散，头部企业难以拥有绝对竞争优势，品牌需持续投入大量营销资源维持声量[27][28] - 公司线上渠道营收占比超过95%，对单一渠道依赖度高[31] 公司治理与战略动向 - 公司提出“双十战略”，目标未来十年进入全球化妆品行业前十[19] - 创始人兼前总经理方玉友自2020年底以来进行超60次减持，套现超35亿元，持股比例从24%降至15%；公司高管和股东累计套现超50亿元[42] - 2025年公司发生密集人事变动，包括副总经理、财务负责人等关键职位更替，伴随“创二代”上位[43][44] - 公司计划港股上市以推动国际化战略，但推测其海外业务收入占比可能不足5%[42] 估值与市场表现 - 公司股价从2023年最高点至新闻发布时已下跌超40%；若从2024年5月算起，股价下跌超20%[1] - 公司当前估值不足20倍，港股同类美妆企业估值普遍在15至20倍之间[21][41][42] - 作为国货美妆龙头，公司市值超500亿元人民币，而国际巨头欧莱雅市值超万亿人民币，差距显著[20]

行业与公司概览 * 纪要主要涉及美妆护肤行业及相关的电商平台与品牌公司 [1] * 核心平台包括淘系（天猫、淘宝）、抖音等 [1][3] * 重点讨论的公司包括毛戈平、珀莱雅、上海家化、完美股份、易鲜电商、水羊股份、锦波生物、美丽田园集团、上美股份等 [1][2][5][7][9][10][11][12][16][18][19][21][22] 双十一整体市场预期与趋势 * 今年双十一整体市场预期相对乐观 淘系平台预计有20%的增长 主要受益于人员调整 本地生活整合带来的活跃用户增长 即时零售和八八VIP会员的正向拉动 [1][2][3] * 抖音平台预计有40%左右的增速 其他平台也有望保持双位数以上增速 [1][3] * 美妆板块可能略微滞后于大盘 但仍能保持较快增长 [1][3] * 国货品牌与李佳琦直播间合作更加紧密 上播产品数量同比增加 且多为当年新品 [1][4] * 外资品牌价格机制基本稳定 逐步回归品牌形象 通过收窄折扣夯实消费者认知 [1][4] * 大众品牌在核心大单品上加深价格竞争力度 例如面霜类产品加大买赠力度 [4] 重点公司双十一表现预期 * **毛戈平**：销售表现稳健 线上销售增速预期为40%至50% 双十一期间增速可能达到或超过50% 主要合作产品包括玉子面膜、气垫和妆前霜 并与李佳琦有密切合作 [1][5][7] * **珀莱雅**：处于人事调整周期 新品投放较少 双十一GMV增长预期为个位数到低双位数 明年有望港股上市并进行外延并购 [1][9] * **上海家化**：第三季度线上销售加速 双十一预计会有几十个百分点的增速 佰草集和玉泽品牌表现突出 [1][10] * **完美股份**：上半年线上表现亮眼 但第三季度略有降速 预计双十一能实现30%以上增长 [1][11] * **易鲜电商**：旗下高端品牌科兰黎和达尔肤二季度线上GMV翻倍左右增长 被视为底部反转标的 [1][12] * **陆雨辰**：第三季度收入估计翻倍左右 得益于翡翠站家快速增长和抖音运营优化 预计双十一整体表现亮眼 [1][13] * **上美股份**：通过短剧加套组模式在抖音实现增长 向多品类、多品牌集团方向发展 双十一期间主打稳健增长 [22] 国货品牌优势与外资品牌策略 * 国货美妆品牌凭借更强的消费者洞察力和更快的产品迭代速度 抢占了大量市场份额 例如珀莱雅的"早C晚A"、可复美的重组胶原蛋白等 [2][15] * 外资传统高奢品牌产品迭代相对缓慢 小众高端品牌仍有较大成长机会 [2][15] 具体公司发展战略与动态 * **伊菲丹（水羊股份旗下）**：采取全渠道运营 打造单品爆款 重点推防晒品（占比已超过10%）并升级瑞士面霜 启动三年中国线下50店计划 [2][16][17] * **水羊股份**：旗下三个高端品牌（伊菲丹、Revive、P A）今年预计合计贡献超过15亿元收入 Revive有望在2026年拓展国内市场 P A主打新兴热点成分 今年预计增速翻倍 [2][18] * **锦波生物**：作为重组胶原蛋白医美龙头 地位不断强化 获批凝胶新品以重元新品牌推向市场 有望成为下一个5-10亿的大单品 [2][19][20] * **美丽田园集团**：以12.5亿元收购思研丽 预计带来超过6万名直营活跃会员 总会员数增长超40% 达到20万以上 占据美容行业60%以上份额 [2][21] 新消费板块投资策略 * 新消费板块目前估值略贵 但明年（2026年）估值将下降到20多倍 在双十一催化下 成长性成为关注焦点 [6] * 除新消费外 也应关注传统成长股 如食品饮料中的东鹏饮料、燕京啤酒等 这些公司明年的估值已降至十几倍到20倍出头 确定性强但弹性稍弱 [6] * 白酒板块从今年下半年到明年一季度基本见底 但恢复速度较慢 趋势不如大众品及新消费确定性强 [6]

行业与公司 * 纪要主要涉及美妆及化妆品行业，特别是护肤品领域 [1] * 多次提及宝洁、欧莱雅、珀莱雅、花西子、上美股份、薇诺娜、可复美等公司作为案例 [1][2][5][10][11][14][15][16][19][20] 核心观点与论据：组织能力 * 组织能力是企业竞争力的核心，尤其重视消费者洞察和组织效率 [1][7] * 消费者导向是关键，需理解需求并提供差异化解决方案，而非仅停留在口号 [1][2][5] * 强势且具备综合能力的市场部负责品牌战略、产品打造及全通路营销策划 [1][2][5] * 有效的数据反馈机制能提升新品转化率，宝洁和欧莱雅的数据部门是典范 [1][3][5] * 高效组织能实现从产品开发到市场教育、放大迭代的创新型产品大规模推广 [6] * 宝洁的推新成功率在巅峰时期也仅有50%左右，持续优化组织效率对企业长期发展至关重要 [7] 核心观点与论据：渠道与营销 * 短期内对产品销售影响最大的是渠道与营销 [8] * 渠道红利（如线下转线上、淘系、抖音、直播电商）正在迅速衰减，需依赖精细化运营 [8] * 营销建立品牌资产，渠道侧重销售转化，内容电商时代通过短视频种草引流至直播间实现品效合一 [8][9] * 评估品牌种草能力需关注选达人能力和达人矩阵结构 [10] * 早期合作上升期达人（如李佳琦助力花西子冷启动）是重要策略 [10][11] * 合理的达人矩阵包括头部、中腰部及尾部达人的比例及多元化垂类，日常种草以中腰部或中央尾部达人为主以覆盖更多客群且成本较低 [10][11] * 达人矩阵在市场营销中主要起到铺路和建立渠道通路基础的作用 [13] * 持续投放对创新型产品至关重要，其破圈往往是非线性的，例如珀莱雅早C晚A系列从2020年推出到2021年下半年销量才开始显著增长 [16] 核心观点与论据：产品创新与竞争维度 * 产品迭代和创新对市场表现至关重要，成功往往不取决于第一代产品而是通过不断修改迭代满足需求 [6] * 例如红宝石面霜在第二到第三代时通过添加环肽成分和创新质地，在双十一期间实现显著销售增长 [6] * 护肤品行业竞争体现在价格、品类和功效三个维度 [2][18] * 品类是基础（如核心品类乳液、面霜、精华附加值高竞争激烈，基础品类清洁产品需求稳定生命周期长） [19] * 价格影响选择，200-300元价位段竞争最激烈，0-100元价位段相对空缺，1000元以上高端进口品牌通过收购海外品牌资产占据优势 [19] * 功效是核心痛点，分为基础功能（清洁、保湿、防晒）和进阶功能（修复、抗衰、美白、祛痘），抗衰与修复是大赛道易出高附加值大单品 [19] * 化妆品行业创新包括形态创新（通过包材或形式改变吸引消费者，如珀莱雅的光面膜，直观易传播但易被模仿）和肤感创新（注重提升使用体验） [20][21] * 功效性创新是最关键且具生命力的因素，可分为通路上创新（如抗衰老从抗皱转向抗氧化、抗炎）和原料端创新（如欧莱雅使用烟酰胺和纯胶原蛋白） [22][23] * 功效性创新能塑造核心竞争力大单品，建立品牌认知，并可通过延展产品线覆盖更多人群实现销售额增长 [22][24] * 在渠道流量红利消退后，具备创新性的好产品能够自我推广加速传播，先锋消费者（如新锐白领）是爆款形成的基础人群，随后影响购买力更强但时间有限的人群 [17] 其他重要内容 * 内容能力至关重要，需与目标消费者画像高度匹配（如上美股份通过短剧策略吸引小镇青年和都市青年），具备逻辑性展示产品创新点，并对热点有敏锐度 [14] * 具有专业院线背景或原料背景的公司（如薇诺娜、华西、可复美）因积累丰富资源和强大背书更容易成功，在内容能力上具备天然优势 [15] * 通过小红书等平台进行冷启动，然后逐步扩展至更大范围，有助于扎实推进并降低前期测试成本 [10][11]

核心观点 - 公司2025年上半年收入与净利润增速放缓 第二季度降速尤为明显 但通过降本增效和加大营销投入寻求突破 同时筹划港股上市以推动海外并购[1][12][13] 财务表现 - 2025年上半年收入53.62亿元（同比+7.21%） 归母净利润7.99亿元（同比+13.8%）[1] - 第二季度收入30.03亿元（同比+6.49%） 较2024年同期增速放缓超30个百分点[1] - 营业成本14.27亿元（同比-5.43%） 辞退福利增加707万元[11] - 销售费用26.59亿元（同比+13.64%） 形象宣传推广费增加2.99亿元[7] 品牌表现 - 主品牌收入39.79亿元（同比-0.08%） 增速较去年同期38%大幅下滑[5] - 彩棠收入7.05亿元（同比+21.11%） OR收入2.79亿元（同比+102.52%）[6] - 主品牌大单品系列（红宝石面霜、早C晚A）进入增长平稳期[5][6] 营销策略 - 2025年新增刘亦菲、易烊千玺、宋佳三位代言人 数量超过过去5年总和[4][9] - 2020-2021年仅签约孙俪、范丞丞两位代言人 2024年仅签约章若楠[4][8] 竞争环境 - 上美股份上半年收入41.08亿元（同比+16%） 净利润5.24亿元（同比+30.65%）[15] - 上美股份推出化妆师彩妆品牌NAN beauty 直接对标彩棠[6] - 上美股份PE（TTM）约43倍 公司PE约20倍[15] 战略布局 - 筹划港股上市以成为首家"A+H"国货美妆企业 增强海外并购能力[2][13][14] - 未来十年目标营收500亿元 其中150亿元通过并购实现[15] - 重点关注婴童、香水、男士护肤赛道并购 通过巴黎分公司操作[15] - 截至2025年6月末外币储备仅1.41亿元[15]

行业背景与公司动态 - 国货美妆品牌通过成分创新和东方美学策略持续抢占国际品牌市场份额 行业呈现破圈突围态势 [1] - 2025年上半年美妆行业有17家企业冲击IPO 资本化浪潮显著 [1] - 珀莱雅宣布筹划H股上市 若成功将成为本土美妆企业中唯一两地上市企业 [1] 市场地位与财务表现 - 2024年中国护肤品市场规模达2712亿元 同比下滑3.7% 市场前十中国际品牌与国货品牌各占五席 [2] - 珀莱雅以4.7%市占率位列行业第三 位居国货美妆第一 超越宝洁和资生堂等国际品牌 [2][3] - 2025年上半年公司实现营收53.62亿元 同比增长7.21% 归母净利润7.99亿元 同比上升13.8% [3] - 第二季度单季营收30.03亿元 同比上升6.49% 单季归母净利润4.08亿元 同比上升2.36% [3][5] - 销售毛利率同比增长3.56%至73.38% 但营收和净利润增速较2024年同期的40%左右明显放缓 [3][4] 产品结构与业务表现 - 主品牌珀莱雅贡献营收39.79亿元 占比74.27% 但营收同比微降0.08% 为近五年来首次下降 [6][7] - 洗护类产品营收同比增长131.25% 美容彩妆类增长25.79% 成为最强增长极 [6][7] - 公司推出半年度分红方案 每10股派现8元 现金分红总额3.15亿元 占归母净利润比例近40% 创中期分红新高 [7] 研发与营销投入 - 2025年上半年研发费用0.95亿元 同比微增0.44% 研发费用率1.77% 较上年同期的1.89%有所下降 [8][9] - 近三年研发费用率持续走低 2022-2024年分别为2%、1.95%、1.95% [8] - 对比同行 华熙生物2024年研发费用率8.7% 贝泰妮5.14% 上美股份2.65% 均高于珀莱雅 [10] - 销售费用达26.59亿元 销售费用率逼近50% 2022-2024年销售费用率分别为43.63%、44.61%、47.88% [10] 产品质量与消费者投诉 - 消费者投诉主要集中在产品过敏、虚假宣传和售后服务问题 某平台累计3677条投诉包含"珀莱雅"关键词 [10][13] - 公司计划通过组建"研发天团"和在杭州、上海、日本、法国等地建立研发中心弥补研发短板 [13] 管理层与股价表现 - 近年多位核心高管离职 包括前CMO叶伟、首席科学官魏晓岚、副总经理王莉和研发总监蒋丽刚 [14] - 联合创始人方玉友卸任总经理 由董事长之子侯亚孟接任 管理层现9人 平均任期4.22年 平均年龄46岁 [14][16] - 股价较2023年高点135.22元跌超37% 市值蒸发超198亿元 当前市盈率20.42倍 显著低于行业均值42.91倍 [16][18] - 公司回应股价波动受多重因素影响 将加强经营管理、品牌矩阵和渠道布局 [20]

行业趋势 - 中国护肤市场全面迈入成分透明化与功效可验证的科学护肤时代 消费者从依赖品牌营销转向理性分析成分表并注重实证功效 [1] - 2024年中国化妆品市场规模为7746亿元 同比下滑2.83% 市场自2021年以来增速逐步放缓 [1] - 功效护肤赛道逆势高增长 2019-2024年CAGR达24.9% 2024年市场规模突破千亿元 占护肤品总市场份额22.9% [1] 技术发展 - 成分研发靶向精准化 三大核心功效形成多通路协同机制：抗皱紧致通过玻色因和胜肽多通路协同 舒缓修护依赖积雪草/神经酰胺/二裂酵母鼎足而立 补水保湿以氨基酸+透明质酸双轮驱动 [2] - 成分发展从基础保湿演进至合成生物时代 华熙生物酶切技术突破透明质酸分子量限制并占据全球原料市场份额第一 [3] - 重组胶原蛋白制定国际标准 PDRN领域国产厂商如润辉拥有一席之地 [3] 市场竞争格局 - 抗衰/舒缓高端市场由国际高端品牌主导 产品均价超600元 国货珀莱雅/薇诺娜/韩束凭借成分与渠道创新跻身TOP10 [2] - 补水/美白赛道国货与外资分庭抗礼 珀莱雅和OLAY领跑 祛痘品类更趋平价化（均价<240元）且国产品牌占据主导 [2] - 中国特色植物成分快速增长 2024年线上销售额人参同比增39% 黄芪增24% 青蒿增62% 由百雀羚/玉泽等国货主导 [3] 国产替代与产业化 - 医美械字号加速产业化 截至2025年8月获批37款国产玻尿酸注射产品 [3] - 锦波生物重组Ⅲ型人源化胶原蛋白械字号产品"薇旖美"引领市场 [3] - 国货品牌通过技术平权重构抗衰格局 珀莱雅红宝石面霜和韩束环六肽-9专利实现突破 [3] 投资关注方向 - 具备卡位优势且市占率领先的透明质酸赛道 [1] - 技术与行业标准引领的重组胶原蛋白赛道 [1] - 产品化能力突出且本土/线上渠道优势显著的胜肽抗衰赛道 [1] - 高增长的植物成分与新兴技术如PDRN国产替代产业化落地 [1]

核心观点 - 在流量成本上升的背景下，品牌需从流量转化转向深度用户运营，CLTV（客户全生命周期价值）体系成为关键破局点 [3][5] - 美妆行业已从增量时代转向存量时代，消费者决策理性化导致部分国际品牌退出，但珀莱雅、林清轩等国货品牌通过CLTV体系实现逆势增长 [11][12][14] - GAIN模型作为CLTV落地的操作手册，将用户价值管理转化为可量化指标体系，帮助品牌实现精细化运营 [22][26][28] 行业趋势与品牌表现 - 泡泡玛特2024年全球营收突破130亿元，4600万会员中新增1172万，49.4%会员会反复购买 [1] - 林清轩复购率达34.6%，430万活跃用户持续消费，2024年营收12.1亿元且毛利率高达82.5% [2][14] - 珀莱雅2024年营收107亿元（同比增长20%），净利润15.52亿元；2024年Q1营收23.59亿元，归母净利润3.9亿元 [12] - 淘系平台数据显示复购用户贡献度持续提升，优质品牌多单复购用户占比达40%，老客客单价是新客2.8倍，会员老客客单价达新客6倍 [20] CLTV体系三大核心策略 精准获客 - 珀莱雅构建"全域场景化派样体系"：天猫U先派送爆品组合装搭配复购券、达人直播间推9.9元体验包、短视频平台用"3秒吸引-15秒种草-立即下单"内容节奏 [15][17] - 赫莲娜通过明星单品小规格延展（如15ml面霜）、高端场景化招新、跨品类体验升级降低新客尝试门槛 [29][32] 精细留存 - 珀莱雅会员运营策略：生日礼/升级礼强化归属感、每月会员积分折兑、定向推送关联产品试用装（如"双抗精华"用户推送"红宝石面霜"） [18] - 自然堂会员运营：大促期间分层推送周期购与关联品折扣、每月8日会员日限量周边、每周五直播间"会员小课堂" [35][36] 持续客户价值 - 珀莱雅打造"早C晚A"科学护肤理念，将爆品延伸为系统性解决方案（早上用双抗精华抗氧化，晚上用红宝石面霜抗老） [19] - 赫莲娜打造"黑绷带+小露珠饱满水"抗老CP套组，爆品订单附赠二线产品试用装与定向优惠券 [38] GAIN模型四大维度实践 需求驱动力 - 赫莲娜借势高端礼品经济，设计高端礼盒触达男性消费者与高净值家庭用户 [31] - 蜜丝婷暹罗气垫项目在618期间单品ROI较日常提升4倍，较抖音单品ROI高20% [49] 人群策略力 - 花西子针对Z世代融入杜鹃/仙鹤等传统元素，在B站、小红书等平台精准投放 [33][34] 参与互动力 - 自然堂通过"派样+回购券"组合加速复购决策，捆绑策略提升连带率 [35] - 薇诺娜UD项目ROI超17，新客率超60%，重点打造"敏感肌烂脸"等场景化话题 [47][48] 长期增长力 - lululemon从瑜伽裤向网球裙、跑步鞋等全品类延伸，通过线上线下活动将用户转化为品牌传播者 [44] - 红猫计划（小红书+淘宝联动）形成站外种草-站内转化-持续触达闭环 [46]