过去二十年，中国企业级服务的增长逻辑非常朴素。 我们习惯了依靠两条腿走路，一条腿是廉价的工程师红利，让我们能以极低的成本开发功能复杂的软 件；另一条腿是廉价的销售与实施红利，支撑起庞大的地面部队去填平市场的沟壑。 在很长一段时间里，这套线性增长模型行之有效，只要招更多的人，就能签更多的单，获得更高的增 长。 然而，随着人口结构的变化和薪资水平的攀升，这两大红利正在迅速消退。 如今，维持一支千人规模的直销铁军，成本已高到让企业难以承受；而客户在被互联网深度教育后，对 软件体验的挑剔程度也呈指数级上升，单纯靠堆人力做交付的模式，边际效益几近归零。 传统的 To B 商业模式正面临结构性失效，企业如果不能从根本上改变生产关系，继续依赖人海战术， 增长将无从谈起。 正是这种压力，催生了商业物种的代际更替。 我们将目光投向中国 To B 发展史上的三个切片，试图厘清这场进化的脉络。 1.0 时代，以用友、广联达为代表的资源型企业，利用渠道和行业壁垒完成了早期的跑马圈地； 01 陆军时代：一切为了管控 在云计算尚未普及、移动互联网连影子都看不到的 1.0 时代，中国 To B 市场是一片广袤而荒芜的处女 地。 那时的企业 ...

文章核心观点 - 电商企业收入核算的核心标准是客户取得商品控制权，而非收款，需严格遵循《企业会计准则第14号——收入》的“五步法”模型，通过九个关键步骤实现合规高效落地 [1][5] 前置准备：核算前必备的3项基础工作 - 行业调研显示，超过70%的电商企业因准备不足导致收入核算出错 [3] - 制度与准则准备：需明确执行新收入准则的“五步法”，并制定电商收入核算专项制度，建立订单状态与收入确认的对应规则 [5] - 工具与数据准备：需配备支持多平台对账的财务软件、Excel模板等工具，并准备各平台结算单、订单明细、物流签收记录等数据资料，同时设置“发出商品”、“合同负债”等专用科目 [5] - 人员与认知准备：财务人员需掌握“控制权转移”这一核心标准，建立财务与运营部门的数据核对机制，并熟悉各电商平台的具体规则 [5] 分步实操：电商企业收入核算9个核心步骤 - **步骤1：订单接收与合同识别**：自动同步各平台订单数据，判断合同成立的五个条件，建立订单状态台账，未满足条件的订单无需进行收入处理 [5] - **步骤2：识别履约义务**：需拆分订单中的主商品销售、赠品、运费服务等不同履约义务，判断其能否明确区分和单独受益，多项履约义务需分别确认收入 [5][6] - **步骤3：确定交易价格**：交易价格为基础价格减去预计可变对价调整额，基础价格含增值税（一般纳税人13%，小规模纳税人1%），可变对价包括优惠券、返利及退货预估 [10] - **步骤4：交易价格分摊**：需将交易价格按各履约义务的单独售价比例进行分摊，分摊方法需保持一致不得随意变更 [10] - **步骤5：发货处理**：商品发出时计入“发出商品”科目并同步物流单号，但发货不等于收入确认，仅代表控制权转移的开始 [10][11] - **步骤6：控制权转移判断**：这是收入确认最核心的步骤，判断标准包括客户已签收并过7天无理由退货期、客户已接受商品或企业已转移商品主要风险和报酬 [11] - **步骤7：收入确认与账务处理**：在控制权转移时点确认收入，基础分录为借记“应收账款”，贷记“主营业务收入”和“应交税费”，并同时结转成本，多履约义务需按分摊金额分别确认 [11][13] - **步骤8：平台费用核算**：平台佣金、技术服务费等应单独计入“销售费用”，而非直接冲减收入，并保存平台开具的增值税专用发票用于进项抵扣 [14][15] - **步骤9：退款退货处理**：对于已确认收入的退款需冲减当期收入并转回成本，对于未确认收入的退货需冲减“发出商品”，期末需根据实际退货率调整预计负债 [15][17] 避坑指南：电商企业收入核算5大高频坑点及解决方案 - **坑点1：以收款或提现额确认收入**：解决方案是严格按控制权转移时点确认收入，以平台结算单为依据区分收入与费用 [18][19] - **坑点2：平台费用直接冲减收入**：解决方案是将平台费用单独计入销售费用，收入按全额确认 [18][19] - **坑点3：忽略可变对价**：解决方案是根据历史数据预估优惠券、返利、退货等可变因素，期末按实际发生额调整 [18][19] - **坑点4：发出商品未核算**：解决方案是发货时计入“发出商品”科目，待控制权转移后再结转至主营业务成本 [18][19] - **坑点5：多平台数据不同步**：解决方案是使用支持多平台数据同步的财务软件，建立每日统一对账机制 [18][19] 成果验证：电商企业收入核算合格标准 - **核心动作完成标准**：所有收入均在控制权转移时点确认，交易价格已考虑可变对价并准确分摊，平台费用单独核算，退款退货已及时调整 [19] - **数据指标达标标准**：财务账面收入与平台结算单收入总额差异率需小于或等于0.5%，增值税销项税额与收入匹配，发出商品余额与物流系统“已发货未签收”商品成本一致，合同负债余额与未确认收入的预收款项一致 [19][22] - **合规性标准**：核算需符合《企业会计准则第14号——收入》要求，税务申报收入与财务账面收入一致，且电子凭证完整归档 [22] 总结升华：核心逻辑与进阶技巧 - 电商企业收入核算的核心逻辑是“控制权转移”，关键在于精准把握九个步骤并避开五大高频坑点 [20] - 进阶技巧包括应用自动化工具实现数据同步与收入自动确认、搭建数据看板监控关键指标、以及完善内控流程与定期审计以防范财务风险 [22]

收购谈判进展 - 私募股权公司 Hg 资本正就收购金融软件制造商 OneStream 进行深入谈判 [1][2][3] - 路透社去年11月曾独家报道，OneStream 正在探索包括出售在内的多项战略选项，而 Hg 资本正是潜在收购方之一 [1][3] 目标公司概况 - OneStream 总部位于美国密歇根州伯明翰市，主营财务软件产品，可帮助企业高管向监管机构与投资者报送财务报表 [1][3] - 公司客户涵盖丰田汽车、联合包裹、新闻集团以及通用动力公司等知名企业 [1][3] 公司市场表现与估值 - 过去一年间，OneStream 股价累计下跌约 35% [2][4] - 根据伦敦证券交易所集团数据，目前 OneStream 的市值为 44.8 亿美元 [2][4]

王文京与用友网络 - 公司创始人王文京于1988年创立用友网络科技股份有限公司[3] - 公司是全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务提供商[3] - 公司业务从财务软件起步，逐步拓展至ERP、CRM、HR等企业管理软件领域[5] - 公司积极向云计算、大数据、人工智能等新兴技术领域进军[5] - 公司在全球拥有230多个分支机构和7000多家生态伙伴，服务超过597万家客户[5] - 创始人王文京以360亿财富位列《2023胡润全球富豪榜》第553位[6] 程维与滴滴出行 - 公司创始人程维于2012年创立滴滴打车，后更名为滴滴出行[9] - 公司是全球知名的出行服务平台，通过优化服务和拓展业务迅速发展[9] - 公司成功改变了人们的出行方式，并对交通运输行业产生深远影响[9] - 创始人程维在2020年以身价180亿元人民币名列《2020胡润全球富豪榜》第1097位[9] 余惠勇与百果园 - 公司创始人余惠勇于2001年创业，2002年在深圳开设第一家百果园水果店[10] - 公司是国内知名的水果连锁品牌，注重水果品质和供应链管理[10][12] - 公司建立了完善的采购、仓储、配送和销售体系，并拓展线上销售和水果加工业务[12] - 创始人余惠勇及其家族成员的身价约为39亿元[12]

公司收购与战略 - Workday以11亿美元收购人工智能初创公司Sana 旨在增强其AI驱动的学习和知识管理平台能力 [1] - 公司持续收购AI初创企业 包括此前收购的Evisort、Flowise、Paradox、HiredMind和Plex [2] - 软件行业主要企业如Workday、ServiceNow和Salesforce均积极收购AI初创公司以增强技术实力 [2] 财务表现 - 第二季度每股收益增长71%至0.84美元 超出华尔街预期的0.75美元 [4] - 季度收入增长13%至23.48亿美元 略高于分析师预期的23.42亿美元 [4] - 订阅收入增长放缓对股价形成压力 2025年以来股价已下跌约12% [2][3] 业务构成与战略方向 - 约70%收入来自人力资本管理产品 包括薪资工具等人力资源管理软件 [2] - 公司已扩展至财务软件领域 并通过年度Workday Rising客户会议更新长期战略指引 [2][3] - 软件行业正推出自主目标驱动的AI"代理"系统 能够独立完成任务执行 [1] 行业动态 - Salesforce计划在10月14-16日举办Dreamforce会议 预计将发布更多AI相关公告 [6] - 企业软件行业正经历生成式人工智能带来的变革 主要企业积极布局AI技术 [10] 市场表现 - 当前股价微跌至221.31美元 复合评级为71分（满分99分） [3][5] - 积累/分布评级为D+ 反映过去13周交易中的价格和成交量变化情况 [5]

股价表现 - 股价报17.13元，较前一交易日下跌0.17元 [1] - 盘中最高触及17.56元，最低下探至16.98元 [1] - 全天成交额达14.74亿元 [1] 公司概况 - 属于软件开发行业，总部位于北京 [1] - 国内领先的企业管理软件和云服务提供商 [1] - 主要为企业客户提供数字化、智能化解决方案，业务涵盖财务软件、ERP系统等领域 [1] 财务表现 - 上半年实现营业收入35.81亿元，同比下降5.9% [1] - 归属于上市公司股东的净利润亏损9.45亿元，较上年同期亏损7.94亿元有所扩大 [1] - 二季度实现营收22.03亿元，同比增长7.1% [1] 资金流向 - 8月26日主力资金净流出1.18亿元 [1] - 近五个交易日累计净流出1959.79万元 [1]

业绩表现 - 2025年上半年预计营收35.6亿元至36.4亿元，同比下降4.3%至6.4% [3] - 2025年上半年归母净亏损9.25亿元至10.25亿元 [3] - 2023年首次亏损9.33亿元，2024年亏损扩大至20.7亿元，2025年第一季度亏损7.36亿元，同比下滑62.41% [3] - 市值从2020年1800亿元峰值跌至487亿元 [3] 云服务业务 - 云服务收入占比从2021年不足60%增至2024年75%，但营收增速从2021年55.5%降至2024年-3.4% [4] - 毛利率2025年一季度跌破40%，落后于SAP和金蝶国际 [4] - 与金蝶国际差距缩小，2020年至2024年营收差距从51.7亿元缩至25.97亿元 [4] - 云服务陷入定制化陷阱，研发投入难以规模化复用 [4] 现金流与融资 - 2025年一季度流动负债增长11.80%至114.4亿元，短期债务近65亿元 [5] - 账上现金流下降29.66%至28.89亿元，不足以覆盖流动负债 [5] - 2025年6月27日递交港股招股书，寻求外部输血 [5] 管理层与组织 - 2019年以来总裁职位频繁更换，2025年4月王文京再度兼任 [6] - 2024年裁员3666人，2025年一季度裁员1689人，两年合计超5000人 [6] - 2024年离职补偿金增加1.42亿元，管理费用反升10.14% [6] 市场竞争 - SAP通过RISE方案蚕食客户，华为MetaERP冲击大型国企市场 [7] - 金蝶国际云服务营收2024年增长13.4%，续费率92%-97% [4][7] - 中小企业市场IT预算减少，价格战加剧 [7] 转型与挑战 - 2015年更名“用友网络”后持续投入AI和云服务，但技术未有效提升销售能力 [6] - 巨额销售费用仍是营收增长主要驱动，AI技术商业化未充分显现 [6] - 港股IPO或缓解短期债务，但需稳定管理层并优化云服务商业化 [8]

中国供应链吸引力 - 中国国际供应链促进博览会直观展现中国完备产供链的强大吸引力和全球产业链深度交融 [1] - 外国展商和观众对中国企业展品表现出强烈兴趣，包括智能汽车、绿色农业机械和无人机等 [2] - 墨西哥建筑从业者认为中国供应商组织性强且规范，寻求在房屋建造和生态房屋领域的合作 [2] 国际企业与中国供应链合作案例 - 力拓集团与中国宝武钢铁集团合作展示汽车从原材料到成品的供应链过程 [4] - GE医疗在中国市场销售的全线产品中中国研发比例超过50%，年均采购额接近100亿元 [5] - 松下在中国拥有超过6000家供应商，借助中国供应链进行研发和创新 [5] - 霍尼韦尔超过95%的实物展品由中国团队针对本土市场需求研发和制造 [6] 中国供应链特点 - 中国供应链具备"全"（工业门类齐全）、"快"（响应速度快）、"工程师红利"（人才优势）三大特点 [5] - 力拓认可中国在工程能力和低碳转型技术方面的全球领先优势 [5] - 霍尼韦尔首发两款由中国本土团队研发的创新产品，彰显深耕中国市场的决心 [6] 中国企业国际化与外资企业反馈 - 塞尔维亚财务软件企业达科称赞中国企业对合作持开放态度且商业理解成熟 [7] - 达科建议国际企业通过参加中国展会了解当地商业环境并制定策略 [7]