PTC (PTC) FY Conference August 13, 2025 10:45 AM ET Company ParticipantsKristian Talvitie - EVP & CFOConference Call ParticipantsKen Wong - MD & Senior AnalystKen WongAlright. Good morning, everybody. Welcome to day three of the Oppenheimer Virtual Tech Conference. I'm Ken Wong, software analyst here at Oppenheimer. Very happy to have with me Christian Talbatia, EVP and chief financial officer at PTC. Christian, good morning. Welcome.Kristian TalvitieKen, thanks for having us. We appreciate it.Ken WongYep. ...

核心观点 - 7月脉冲行情延续与人民币汇率韧性匹配，远期汇率有持续走强趋势，但短期需警惕美债发行对流动性的扰动 [1][13] - “反内卷”带动下商品上涨，是康波尾声叙事下大宗商品“超级周期”启动的表现，“反内卷”是化债前站，后续应关注需求侧政策落地情况 [2][14] - ROIC - WACC可衡量“内卷度”，当前部分中游行业是待涨“真内卷”行业，可能是下一轮“反内卷”行情演绎方向 [4][16] - 强汇率支撑下脉冲行情延续，短期关注需求侧政策和海外流动性压力，中长期把握“硬科技”+“硬通货” [5][17] - 给出2025年8月金股组合，包括鼎捷数智、苑东生物等多家公司 [6][11] 策略：“反内卷”掩映下的商品超级周期 汇率支撑脉冲行情延续 - 7月脉冲行情与人民币汇率韧性匹配，中美物价20% - 30%的轧差使国内出口偏强支撑汇率远期走强，9月底前美国财政部TGA账户需补充超5000亿美元，需警惕美债发行对流动性的扰动 [1][13] 掩盖在“反内卷”下的商品超级周期 - “反内卷”带动上游资源和中游材料上涨，真正主阵地是中游，商品上涨是康波尾声结果，逆全球化打破中美循环，去美元化使商品定价中枢上移，大宗商品“超级周期”刚启动 [2][14] “反内卷”是化债的前站 - “反内卷”是资产负债表温和出清和化债第一步，历史上供给侧出清配套需求侧刺激，当前应关注政治局会议后需求侧政策落地情况 [3][15] ROIC - WACC衡量“内卷度” - ROIC - WACC可衡量“内卷度”，目前为负的行业集中在中游材料和制造，焦煤、光伏设备等是待涨“真内卷”行业，焦炭、普钢等行业可能是下一轮“反内卷”行情方向 [4][16] 康波尾声投资建议 - 强汇率支撑下脉冲行情延续，短期关注需求侧政策和海外流动性压力，中长期拥抱“中特估”+“科特估”安全资产，短期增配“科特估” [5][17] 各行业金股投资逻辑 计算机（鼎捷数智） - 短期GPT - 5模型预计8月发布构成事件催化，行业AI Agent/AI应用奇点将到，公司是工业领域AI应用龙头，AI应用货币化进展和传统业务业绩值得期待，受益于制造业数智化转型和国产替代，产品附加AI Copilot功能提升价值量，中国台湾地区AI业务营收增长显示潜力 [20][23] 医药（苑东生物） - 短期主业稳健，存量产品集采影响消化，新品获批，制剂出海加速，创新药研发平台临床管线推进；中长期聚焦优势领域，仿创结合丰富管线，具备制剂出海能力，创新药研发平台布局前沿技术，未来管线价值有望验证 [25][26] 医疗器械（山外山） - 短期血透设备国产替代、招标、耗材销售、出海情况超预期，新产品获批和新厂投产有催化；行业血透设备国产替代进度有望加速 [29][32] 电新（欣旺达） - 短期业绩好、估值低、安全边际高，行业消费电池份额提升、动储电池需求增长，公司消费电池电芯自给率提升、动力储能电池客户结构丰富、产能利用率提高 [34][37] 建筑建材（中国化学） - 短期化工品价格上涨、煤化工订单落地、己二腈项目突破、海外形势变化等因素或推动补涨，行业“反内卷”政策驱动供给侧改革，公司低估值、业绩预计增长、报表优质，受益于千亿煤化工项目，己二腈技术国产化有突破 [38][41] 汽车（长城汽车） - 短期魏牌新平台、坦克智驾版、高山7上市，行业反内卷使秩序规范化，公司Q2业绩超预期，下半年多品牌新车周期共振有望带动销量上升 [42][45] 汽车（比亚迪） - 短期出口高增贡献利润，“反内卷”利好下半年利润企稳，行业“反内卷”使价格战趋缓，公司出海持续发力完善渠道和车型矩阵，有望稳住国内份额 [46][49] 钢铁（南钢股份） - 短期宏观经济企稳回升，行业产品需高端转型，公司在资源端布局打造全产业链一体化，优化产品结构稳定ROE [50][53] 有色（华峰铝业） - 短期宏观经济企稳回升，行业产品下游汽车领域新能源车热管理组件价值量翻倍，公司是高端铝加工龙头，顺应产业趋势高端化、国际化，产能有增长潜力 [54][57] 有色（中国宏桥） - 短期电解铝价格上涨、盈利改善，行业电解铝产能受限、景气度高，公司独创产业集群发展模式，氧化铝自给率100%，电力自给率51.49%，煤价下行期成本优势突显 [58][61]

公司经营与增长前景 - 2024年受下游制造业不景气影响，公司整体订单、收入承压，但2025年开始随着工业经济转型升级，大陆内外部分制造业需求恢复，订单、收入有望稳健增长[1] - 公司产品及解决方案覆盖下游客户生产运营全流程，并积极推广AI产品，为增长提供支撑[1] - 预计2025-2027年归母净利润分别为2.06/2.81/3.62亿元，同比增速分别为32.34%/36.43%/28.70%[2] 行业竞争与国产化替代 - 公司在装备制造、电子、汽车零部件等细分赛道积累丰富行业Know-How经验，客户粘性强，壁垒高[1] - 公司解决方案性价比高于SAP等外资企业，在国产替代浪潮下，ERP、MES、PLM份额有望持续提升[1] - 当前股价对应2025-2027年PE分别为62、46、35倍，低于可比公司均值PE（64、52、43倍）[2] AI技术布局与应用 - 以雅典娜数智原生平台为底座，结合行业Know-How推动AI在装备制造、零部件制造等垂类场景落地[2] - AI应用品类丰富，持续助力制造业企业数智化转型，有望打开新成长曲线[2] - 22家机构中20家给予买入评级，90天内目标均价44.22元，反映市场对AI赋能的乐观预期[4] 机构盈利预测对比 - 东北证券预测2025年净利润2.08亿元（预测准确度79.85%），华泰证券预测最乐观达2.29亿元[4] - 中金公司预测2025年净利润2.13亿元，目标价39元；华泰证券目标价最高为50.4元[4] - 90天内机构预测2025年净利润中位数约2.06亿元，与公司自身预测基本一致[2][4]

报告公司投资评级 - 维持“买入”评级 [2][9] 报告的核心观点 - 鼎捷创新研发AI软基建套件，有望降低企业级AI Agent落地门槛，打开公司AI应用市场空间 [6][7] - 看好2025年公司AI“第二增长曲线”顺利破局，24年中国台湾地区AI业务营收同比增长135.07%，25Q1 PLM产品签约金额和AIOT领域轻应用收入同比均有显著增长，25年拟募资提升数字化服务能力 [9] 根据相关目录分别进行总结 事件 - 6月19日，鼎捷数智于武汉举办2025（第四届）数智未来峰会，重磅发布AI软基建套件 [5] AI软基建套件内容 - 智能数据套件及企业智能体生成套件构成“双抓手”，前者打造企业数据底座，后者打破智能体间壁垒使其高效协同 [6] - 四大工业软件AI智能套件将AI融入ERP、PLM、MES、WMS四大工业软件，驱动业务前进，如PLM+AI构建多维度协同场景应用，MES+AI打造车间产线 [6] - AIoT指挥中心&工业机理AI套件融合管理机理AI与工业机理AI，实现虚实融合和协同 [6] 财务数据及预测 |项目|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |营业收入（百万元）|2,228|2,331|2,677|3,122|3,623| |（+/-）YOY（%）|11.7%|4.6%|14.8%|16.6%|16.1%| |净利润（百万元）|150|156|205|253|317| |（+/-）YOY（%）|12.3%|3.6%|31.4%|23.9%|25.3%| |毛利率（%）|61.9%|58.3%|56.5%|55.0%|53.7%| |净资产收益率（%）|7.3%|7.1%|8.6%|9.6%|10.8%|[8] 投资建议 - 预计2025 - 2027年公司营业总收入分别为26.77/31.22/36.23亿元，同比增14.8%/16.6%/16.1%，归母净利润分别为2.05/2.53/3.17亿元，同比增长31.4%/23.9%/25.3%，维持“买入”评级 [9]

核心观点 - 2025年有望成为AI应用落地的元年，AI Agent应用场景将迎来快速爆发 [1] - 管理软件是AI Agent落地的最佳场景之一，传统行业龙头公司具备显著优势 [1][3] - 短期产品价值逻辑验证和产业技术变革将带来新催化，Q4开始AI应用收入有望在各公司业绩上显现 [1][7] - 长期管理软件+AI市场空间达3800亿元，数字化叠加智能化有望为行业打开4倍空间 [7] AI Agent发展 - AI Agent具备自主规划、感知、决策、执行能力，实现从知识辅助到操作代替的价值提升 [1] - 过去两年技术限制因素通过工程优化大幅改善，已具备落地条件 [1] - 场景侧和产品侧的价值发现加速推动Agent落地，优质AI应用公司和产品将获更多认可 [2] 管理软件作为最佳场景的5个维度 - 场景丰富：人效提升和流程简化需求迫切，传统企业部分流程时长以月计 [3] - 数据闭环：59%的企业内部数据存入企业环境，提供模型训练基础并降低安全方案难度 [3] - 业务闭环：复用模块接口降低部署成本，应用部署速度更快、服务能力更强 [3] - 趋势共振：与管理软件云转型和前台延伸趋势同步，企业每天调用模型不足4000次时公有云更具成本优势 [3] - 价值明晰：AI代码生成可替代30%以上内部开发，明确ROI打开付费意愿 [4] 传统行业龙头的4个优势 - 数据优势：大规模客户基础公司掌握高质量数据，获得模型训练和调优能力 [5] - 入口优势：头部公司产品能力更强、功能覆盖更全，有成为B端AI超级入口潜质 [5] - 行业经验：敏捷获取潜在场景，形成月度级别新产品更新，深度理解行业需求 [5] - 投入能力：开发大模型AI应用功能潜在投入50万美元，高门槛下龙头优势显著 [5] 市场空间与节奏 - 长期管理软件+AI市场空间3800亿元，2022年企业软件管理市场规模940.58亿元 [7] - 2025年为AI应用落地元年，Q4开始AI应用收入有望在业绩显现 [7] - 2026年AI应用向高价值成熟场景收敛，逐步放量打开第二增长曲线 [7] 产品方向 - AI加速落地财务、人力、营销、研发等领域，与ERP、HCM、CRM等软件深度融合 [8] - 两个应用方向：重塑前端人机交互和重塑企业生产经营模式，后者更符合Agent核心方向 [8] - 2025年相关领域有望率先完成产品价值逻辑验证，成为产业风向标 [8]

报告公司投资评级 - 首次覆盖，给予“买入 - A”评级 [3][8] 报告的核心观点 - 报告研究的具体公司作为国内领先的智能制造解决方案提供商，将伴随着下游行业景气度回升而持续增长，同时出海及 AI 将打开中长期成长空间 [8] 根据相关目录分别进行总结 市场表现 - 2025 年 5 月 8 日收盘价 37.17 元，年内最高/最低 48.56/14.47 元，流通 A 股/总股本 2.69/2.71 亿股，流通 A 股市值 100.13 亿元，总市值 100.88 亿元 [2] 基础数据 - 2025 年 3 月 31 日基本每股收益 -0.03 元，摊薄每股收益 -0.03 元，每股净资产 8.54 元，净资产收益率 -0.65% [2] 业绩情况 - 2024 年全年公司实现收入 23.31 亿元，同比增长 4.62%，全年实现归母净利润 1.56 亿元，同比增 3.59%，实现扣非净利润 1.38 亿元，同比增 13.18%；2025 年一季度公司实现收入 4.23 亿元，同比增长 4.33%，一季度实现归母净利润 -833 万元，同比增长 14.04%，实现扣非净利润 -952 万元，同比高增 31.92% [3] 区域营收 - 2024 年中国大陆地区营收增速放缓，全年实现收入 11.77 亿元，同比微增 1.92%，25 年一季度贡献收入 1.75 亿元，同比增长 6.46%；2024 年非中国大陆地区实现收入 11.54 亿元，同比增长 7.53%，25 年一季度收入为 2.49 亿元，同比增长 2.87%，剔除汇率因素后同比增速为 7.08% [4] 费用管控 - 2024 年公司毛利率达 58.25%，较上年同期降低 3.65 个百分点；销售和管理费用率分别较上年同期降低 1.34 和 1.21 个百分点，研发费用率较上年同期降低 2.86 个百分点；2024 年净利率为 6.80%，较上年同期仅降低 0.17 个百分点；今年一季度公司扣非净利润亏损显著收窄 [5] AI 布局 - 公司持续升级迭代鼎捷雅典娜数智原生底座并不断丰富 AI 应用，已累计开发数十款 AI Agent 应用，在库存管理、供应链协同等场景中实现显著的降本提效；今年一季度将 AI 技术融入 PLM，推动 PLM 销售占比大幅提升，带动研发设计类业务签约金额同比增长超 20%，目前鼎捷雅典娜及 AI 应用已覆盖近千家客户 [6][7] 投资建议 - 预计公司 2025 - 2027 年 EPS 分别为 0.76、0.93、1.17 元，对应 5 月 8 日收盘价 37.17 元，2025 - 2027 年 PE 分别为 49.1、39.9、31.7 倍 [8] 财务数据与估值 |会计年度|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| |----|----|----|----|----|----| |营业收入(百万元)|2228|2331|2659|3080|3616| |YoY(%)|11.7|4.6|14.1|15.8|17.4| |净利润(百万元)|150|156|206|253|318| |YoY(%)|12.5|3.6|32.1|23.0|25.7| |毛利率(%)|61.9|58.3|58.3|58.6|59.3| |EPS(摊薄/元)|0.55|0.57|0.76|0.93|1.17| |ROE(%)|7.1|6.8|8.3|9.3|10.6| |P/E(倍)|67.1|64.8|49.1|39.9|31.7| |P/B(倍)|4.9|4.6|4.2|3.8|3.4| |净利率(%)|6.7|6.7|7.7|8.2|8.8|[10]

财务表现 - 2024年全年公司实现收入23.31亿元，同比增长4.62%，归母净利润1.56亿元，同比增长3.59%，扣非净利润1.38亿元，同比增长13.18% [1] - 2025年一季度公司实现收入4.23亿元，同比增长4.33%，归母净利润-833万元，同比增长14.04%，扣非净利润-952万元，同比增长31.92% [1] - 2024年公司毛利率达58.25%，较上年同期降低3.65个百分点，净利率为6.80%，较上年同期仅降低0.17个百分点 [3] 区域收入 - 2024年中国大陆地区营收11.77亿元，同比增长1.92%，2025年一季度中国大陆地区收入1.75亿元，同比增长6.46% [2] - 2024年非中国大陆地区收入11.54亿元，同比增长7.53%，其中中国台湾地区AI业务营收同比增长135.07%，越南收入翻倍增长，泰国和马来西亚市场均实现高增 [2] - 2025年一季度非中国大陆地区收入2.49亿元，同比增长2.87%，剔除汇率因素后同比增速为7.08% [2] 费用与效率 - 2024年公司销售和管理费用率分别较上年同期降低1.34和1.21个百分点，研发费用率较上年同期降低2.86个百分点 [3] - 公司通过优化内部管理体系、增强管理提效等方式加强费用管控，并借助AI技术赋能提升内外部运营效率，推动2025年一季度扣非净利润亏损显著收窄 [3] AI布局与商业化 - 公司升级IndepthAI，提升任务理解和Agent协同能力，发布首个制造业多智能体协议MACP [4] - 已累计开发数十款AI Agent应用，在库存管理、供应链协同等场景中实现降本提效，如AI数智售服降低设备厂商18%的售后服务成本，预测透镜将长周期物料周转天数从300天缩短至95天 [4] - 2025年一季度将AI技术融入PLM，推动PLM销售占比大幅提升，带动研发设计类业务签约金额同比增长超20%，鼎捷雅典娜及AI应用已覆盖近千家客户 [4] 行业与业务前景 - 公司聚焦低空经济、人工智能等高景气细分市场并深化生态合作伙伴体系 [2] - 把握中企出海及东南亚当地市场数智化转型机遇，通过构建本地化团队加速拓展海外市场 [2] - 作为国内领先的智能制造解决方案提供商，公司预计将伴随下游行业景气度回升而持续增长，同时出海及AI将打开中长期成长空间 [5]

报告公司投资评级 - 首次覆盖鼎捷数智（300378.SZ），给予“买入 - A”评级 [3][8] 报告的核心观点 - 鼎捷数智作为国内领先的智能制造解决方案提供商，业绩保持稳健增长，AI 商业化落地加速，将伴随下游行业景气度回升持续增长，出海及 AI 打开中长期成长空间 [3][8] 根据相关目录分别进行总结 市场数据 - 2025 年 5 月 8 日，收盘价 37.17 元，年内最高/最低 48.56/14.47 元，流通 A 股/总股本 2.69/2.71 亿股，流通 A 股市值 100.13 亿元，总市值 100.88 亿元 [2] 基础数据 - 2025 年 3 月 31 日，基本每股收益 - 0.03 元，摊薄每股收益 - 0.03 元，每股净资产 8.54 元，净资产收益率 - 0.65% [2] 业绩情况 - 2024 年全年公司实现收入 23.31 亿元，同比增长 4.62%，归母净利润 1.56 亿元，同比增 3.59%，扣非净利润 1.38 亿元，同比增 13.18%；2025 年一季度实现收入 4.23 亿元，同比增长 4.33%，归母净利润 - 833 万元，同比增长 14.04%，扣非净利润 - 952 万元，同比高增 31.92% [3] 分区域收入情况 - 2024 年中国大陆地区营收增速放缓，全年收入 11.77 亿元，同比微增 1.92%，25 年一季度收入 1.75 亿元，同比增长 6.46%；2024 年非中国大陆地区收入 11.54 亿元，同比增长 7.53%，其中中国台湾地区 AI 业务营收同比增长 135.07%，越南在地收入翻倍增长，泰国和马来西亚市场高增；25 年一季度非中国大陆地区收入 2.49 亿元，同比增长 2.87%，剔除汇率因素后同比增速为 7.08% [4] 费用管控情况 - 2024 年公司毛利率达 58.25%，较上年同期降低 3.65 个百分点；销售和管理费用率分别较上年同期降低 1.34 和 1.21 个百分点，研发费用率较上年同期降低 2.86 个百分点；净利率为 6.80%，较上年同期仅降低 0.17 个百分点；今年一季度扣非净利润亏损显著收窄 [5] AI 能力布局及商业化情况 - 持续升级迭代鼎捷雅典娜数智原生底座并丰富 AI 应用，升级 IndepthAI，发布首个制造业多智能体协议 MACP；已累计开发数十款 AI Agent 应用，在库存管理、供应链协同等场景降本提效；今年一季度将 AI 技术融入 PLM，推动 PLM 销售占比大幅提升，带动研发设计类业务签约金额同比增长超 20%，鼎捷雅典娜及 AI 应用已覆盖近千家客户 [6][7] 投资建议 - 预计公司 2025 - 2027 年 EPS 分别为 0.76、0.93、1.17 元，对应 5 月 8 日收盘价 37.17 元，2025 - 2027 年 PE 分别为 49.1、39.9、31.7 倍 [8] 财务数据与估值 |会计年度|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| | --- | --- | --- | --- | --- | --- | |营业收入(百万元)|2,228|2,331|2,659|3,080|3,616| |YoY(%)|11.7|4.6|14.1|15.8|17.4| |净利润(百万元)|150|156|206|253|318| |YoY(%)|12.5|3.6|32.1|23.0|25.7| |毛利率(%)|61.9|58.3|58.3|58.6|59.3| |EPS(摊薄/元)|0.55|0.57|0.76|0.93|1.17| |ROE(%)|7.1|6.8|8.3|9.3|10.6| |P/E(倍)|67.1|64.8|49.1|39.9|31.7| |P/B(倍)|4.9|4.6|4.2|3.8|3.4| |净利率(%)|6.7|6.7|7.7|8.2|8.8|[10]

核心业绩表现 - 公司第二季度非GAAP每股收益为1.79美元，超出市场预期29.7%，去年同期为1.46美元 [1] - 营收达6.36亿美元，同比增长6%（按固定汇率计算增长8%），超出预期4.6% [1] - 五大业务领域（PLM、ALM、SLM、CAD和SaaS）表现强劲，推动业绩超预期 [1] 收入结构分析 - 经常性收入6.015亿美元，同比增长6.6%，永久许可收入下降13.6%至580万美元 [3] - 许可收入占比40%，达2.544亿美元，同比增长8.6% [4] - 支持和云服务收入占比55.5%，达3.53亿美元，同比增长4.9% [4] - 专业服务收入占比4.5%，为2900万美元，同比下降10.3% [4] 产品线表现 - PLM业务收入3.96亿美元，同比增长6% [5] - CAD业务收入2.4亿美元，同比增长5% [5] - PLM年度经常性收入（ARR）达14.29亿美元，同比增长11% [6] - CAD年度经常性收入（ARR）达8.97亿美元，同比增长8% [6] 运营效率 - 总运营费用下降2.2%至3.066亿美元 [7] - 非GAAP运营收入增长17.8%至2.993亿美元 [7] - 非GAAP运营利润率提升490个基点至47% [7] 财务状况 - 现金及等价物从1.96亿美元增至2.35亿美元 [9] - 净债务从15.44亿美元降至13.9亿美元 [9] - 运营现金流从2.51亿美元增至2.81亿美元 [9] - 自由现金流从2.47亿美元增至2.79亿美元 [9] 业绩展望 - 第三季度营收指引5.6-6亿美元，非GAAP每股收益1.05-1.3美元 [10] - 2025财年营收预期上调至24.45-25.65亿美元，同比增长6-12% [11] - 非GAAP每股收益预期上调至5.8-6.55美元，同比增长14-29% [11] - ARR增长预期从9-10%下调至7-9%（按固定汇率计算） [12] 同业表现 - Badger Meter一季度每股收益1.3美元，超出预期20.4%，股价一年上涨18.8% [14] - Cadence Design Systems一季度每股收益1.57美元，超出预期5.4%，同比增长34.2% [15] - Woodward二季度调整后每股收益1.69美元，超出预期17.4%，同比增长4.3% [15]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR增长10%，自由现金流增长13% [4] - 第二季度末，按2025财年计划汇率计算，恒定货币ARR为23.26亿美元，同比增长10% [13] - 第二季度自由现金流为2.79亿美元，同比增长13%，其中包含300万美元的市场调整流出 [14] - 第二季度末，现金及现金等价物为2.35亿美元，总债务为13.93亿美元，杠杆率为1.5倍 [15] - 第二季度总债务余额减少1.55亿美元，2月偿还了5亿美元到期优先票据 [16] - 第二季度使用7500万美元回购了46.3万股普通股 [16] - 2024财年完全稀释股份数为1.21亿股，预计2025财年基本持平 [17] - 调整ARR指引范围为7% - 9%，提高2025年自由现金流指引下限500万美元至8.4亿美元 [10][18] - 预计第三季度自由现金流为2.3 - 2.35亿美元，包含400万美元的市场调整流出 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - CAD业务ARR增长8%，主要由CREO驱动；PLM业务ARR增长11%，由Windchill、CodeBeamer和IoT驱动 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 按年同比计算，恒定货币ARR在美洲增长9%，在欧洲增长11%，在亚太地区增长10% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过PLM、ALM、SLM、CAD和SaaS深化客户价值，垂直化市场执行，通过应用生成式AI引领创新 [29] - 推进市场转型，第二季度团队开始找到新节奏，管道质量和速度提升，招聘和培训效果良好 [6] - 推进产品组合和生成式AI计划，在PLM、ALM、SLM和CAD等领域推出新产品 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和宏观波动加剧，客户对数字转型的紧迫性仍强，但决策会更谨慎 [30] - 长期来看，公司在数字转型中处于有利地位，短期不确定性可能推动数字转型需求 [11][12] - 目前未看到客户需求显著变化，但宏观不确定性使交易可能变小、分阶段进行或延迟 [9][10] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者会议，5 - 6月管理层将出席多场会议，并将在波士顿总部接待投资者访问 [96][97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建7% ARR的下行情景假设 - 公司从自下而上和自上而下两个角度评估，考虑了管道质量、转换率、终端市场、宏观恶化情况以及过往危机时的表现等因素，认为7%是一个较好的下限 [36][37][38] 问题: 市场转型采取了哪些步骤，有何信心和内部指标表明其有效 - 团队将销售组织转向垂直方法，客户流失率低，保留了顶尖人才，执行效果好，为未来增长奠定基础，管道已有早期积极迹象 [42][43] 问题: 考虑到今年更谨慎的ARR展望，明年实现10亿美元自由现金流的影响因素有哪些 - 目前回答还为时过早，需先完成今年业务，进行年度规划，还需考虑利率、税收政策、外汇汇率等因素，同时市场转型的持续推进和宏观环境变化也需关注 [46][47][48] 问题: 在当前环境下，客户对AI产品的采用情况如何 - 公司推出了多个AI产品，客户反响良好，但客户对生成式AI的大规模采用还需12 - 24个月时间，目前客户兴趣和参与度较上季度有所提高 [52][53][54] 问题: 达到7% ARR的财务构成因素有哪些 - 公司预计客户流失率将保持在较低水平，主要影响因素是新业务，可能是交易规模变小等情况，公司通过自下而上和自上而下的分析，认为有2000万美元的风险缓冲 [57][58][59] 问题: 竞争对手提到的交易活动动态，公司是否有类似情况 - 公司未出现类似情况，第二季度业务表现良好，需求环境稳固，新的指引范围是为应对终端市场的不确定性 [65][66] 问题: 公司两大业务CAD和PLM的潜在增长动力，如定价、交叉销售机会等方面的考虑 - 市场转型旨在通过垂直方法扩大客户钱包份额，增加产品利用率和交叉销售机会，同时商业优化方面会确保激励计划与目标一致，提升与客户的沟通效果 [70][71][73] 问题: 交易推迟或规模变小的情况是否普遍，9% ARR指引的假设条件是什么 - 客户情况因个体而异，没有普遍模式，公司会密切关注每个管道机会；从10%调整到9%是因为自4月以来的不确定性导致部分时间损失，即使贸易政策改善，仍认为在剩余五个月内难以达到10% [77][79][81] 问题: 7% - 9% ARR指引中点是否考虑了部分客户推迟交易的情况，以及当前与客户的对话是否导致指引下限提高 - 公司希望保持透明，7% - 9%的范围是综合考虑了管道情况、市场转型进展和战略优先级等因素，当前与客户的对话反映了市场不确定性，但团队有经验应对，并非“可怕”情况 [85][88][89] 问题: 宏观不确定性是否对特定产品或垂直领域构成风险 - 这不是产品特定问题，而是客户在不确定性下对投资决策的考量，公司产品对客户至关重要 [93][94]