工业软件行业发展背景与驱动因素 - 工业软件是工业知识的代码化载体，是新型工业化的核心生产资料、关键生产力、工业大脑和数字基石，其自主可控意义深远[1][4] - 中国工业和经济已进入人均GDP超1万美元的分水岭阶段，发展需创新驱动，工业软件发展具有紧迫性和必要性[1][4] - 工业软件能将计算能力转化为生产能力，显著提升全要素生产率[7] - 政策定位从“工具”到“基石”再到“工业大脑”与“创新引擎”，地位逐步提升，发展目标从强调应用到强调供应链韧性与核心技术攻关[9][10] - 大模型技术提升了工程、数学、计算机能力的转化效率，加速工业软件研发和应用落地，一线城市2025年基于“AI+工业软件”推出补贴政策刺激创新[12] 市场现状、规模与特征 - 2024年中国工业软件整体市场规模接近3000亿元，是一个千亿级市场[1][17][19] - 市场存在核心技术空心化、产业结构失衡（管理软件强、工程软件弱）等突出问题[1][17][19] - 研发设计类软件（如CAD、CAE、EDA）是卡脖子重灾区，国产化率极低，约5%-10%，关键差距在于几何内核、求解器等根技术缺失[17][19] - 生产控制类软件国产化率约50%，经营管理类软件国产化率约70%[19] - 2024年纯软件市场规模约为1100-1400亿元（嵌入式软件占比约50%-60%）[19] 产业链、价值流转与盈利模式 - 产业链上游（根技术厂商）赚取“技术垄断费”，壁垒高、利润高；中游（软件厂商）赚取“行业know-how溢价”；下游用户赚取“效率提升带来的毛利”[20] - 产业价值流转呈微笑曲线，原以技术单向溢价为主，未来数据价值溢价将逐步显现，形成卖工具功能与卖数据智慧协同发展的态势[30] - 当前主要盈利模式：欧美企业以软件授权、维护与服务费为主；中国企业以定制化开发、实施、维护与服务费为主；平台与生态分成模式在积极探索中[33] - 订阅制是市场积极追求的模式，欧美巨头如Autodesk、PTC已基本实现全面订阅[33] 核心困境与发展难点 - 研发设计类软件卡脖子的真实原因是缺乏海量真实工业场景试错，导致工程优化欠缺，实体表现为核心组件/引擎层受限[23] - 国产工业软件发展面临技术-场景-生态-商业的系统性问题，是技术债传导的结果，难以单点突破[26] - 欧美工业巨头是“顺势而为的工业溢出”，伴随工业化自然生长；中国企业是“逆流而上的场景反哺”，需把握场景反哺技术的契机[36] - 欧美发展路径具有不可复制性：时间上走了40年而中国是压缩式追赶；市场起步时为蓝海而中国多为存量博弈；资本上海外并购受限而国内整合困难[36] 新技术（云原生、AI）的影响 - 云原生通过架构解耦增强协作能力，并通过万核算力实现按需调用，主要影响研发流程中的参数化与特征引擎、功能模块与交互等阶段，有助于占领下沉市场并可能实现设计-制造-订单一体化[40][41] - 传统AI（CV/GNN）主要赋能三维几何数据处理，如几何拓扑修复、异构数据读取，是打破国外巨头“数据锁死”护城河的关键步骤[43][45] - 大模型（LLM/GenAI）主要赋能代码生成、自然语言交互（降低学习成本）、以及生成测试用例，能提高产品稳定性与体验，覆盖更多用户[43][45] 未来产业发展方向 - 产业核心演变路径为：工具 → 系统 → 平台 → 基因，当前及未来重点在平台化与基因化探索[2][48] - 平台化表现为应用层功能解耦实现积木式组装，盈利模式转向订阅或按需付费[48] - 基因化本质是将工业知识内化为参数/代码（如机理模型），工业软件将转化为能自主规划执行的“数字工程师”或“工业智能体”[48][52] - 未来产品将从卖软件走向卖“智慧”，工业智能体特征包括懂自然语言交互、知识内嵌与自主编排结合、可组装交付[3][52] 市场策略与客户锚定 - 头部客户在国产替代和信创需求驱动下，为技术突围提供窗口期[2][50] - 腰部客户场景丰富、付费能力强，可绑定共同成长并促进行业套件形成[2][50] - 长尾及海外客户有助于扩大营收空间，长尾市场可实施“农村包围城市”战略并收集海量数据训练AI模型[2][50] - 企业侧是招标主体（占比78.1%），采购类别最广且有国产替代需求；政府侧侧重工业互联网平台集成与活动；科研院所侧重实训实验室与课题研发[14][16] - 企业侧项目平均单价约240万元，政府侧约130万元，科研院所约110万元，服务周期多集中在1-2个月[16]

政策核心与目标 - 政策核心是瞄准“卡脖子”技术，以“真金白银”鼓励自主研发，旨在降低企业研发风险，加速关键技术的自主创新与产业化应用 [1] - 补助标准为项目已获得国家或市级支持资金总额的30%，单个项目最高补助金额达900万元 [1][2] 支持的技术领域与方向 - 政策重点聚焦三大技术板块：工业互联网平台关键技术、工业软件关键技术、新型网络与安全技术 [2] - 工业互联网平台关键技术涵盖工业智能算法、工业知识图谱、工业机理模型、微服务组件四大方向 [2] - 工业软件关键技术涵盖计算机辅助设计（CAD/CAE/CAM）、电子设计自动化（EDA）、产品生命周期管理（PLM） [2] - 新型网络与安全技术涵盖网络技术（如SDN、TSN）及平台安全、工控系统安全、数据安全三大核心防护体系 [2] 政策补助细则与适用条件 - 补助标准按项目已获得的国家或市级支持资金总额的30%进行配套 [2] - 单个项目最高可获得900万元补助 [2] - 适用对象为在京注册、具有独立法人资格的企业，且项目需已纳入国家或北京市重点项目清单 [2] - 政策为“后补助”模式，前提是项目已获得上级部门立项支持 [5] 政策深层导向与信号 - 政策强调“技术迭代”而非一次性研发，要求企业具备通过用户反馈和应用数据反哺产品升级的持续研发能力 [4] - 重视“创新应用”落地，要求成果具备明确的工业场景验证方案，纯理论成果或实验室原型难以获得支持 [4] - 将网络安全技术独立成章，反映出在智能制造加速背景下，安全合规已成为硬门槛 [4] 企业申报策略建议 - 项目包装需突出“三个明确”：明确技术攻关痛点、明确产业化路径、明确资金用途 [6] - 建议企业同步申报工信部工业互联网创新发展工程、北京市高精尖产业发展资金等项目，以形成政策叠加效应 [5] - 在工业机理模型、知识图谱等领域，建议装备制造企业、软件企业、科研院所组建联合体申报，以补足场景验证短板 [7] - 企业需关注知识产权归属，在申报书中明确核心技术专利与软件著作权的布局规划 [8]

文章核心观点 - 软件行业正经历从“耐用品”向“快消品”的根本性转变，软件不再默认长期存在，而是围绕具体任务被快速生产、快速消耗 [1] - 这一转变由软件生产成本、组织方式与商业模式的同步变化推动，是AI时代生产效率提升后的必然结果 [1][22] 从反直觉现象看起：软件为什么开始“用完即弃” - 出现大量生命周期极短、规模极小的软件应用，例如为零时活动或家庭需求开发，用完即删 [2] - 企业端为应对促销活动、旺季周期、临时产线或监管检查等需求快速搭建内部系统，任务完成后即被弃用或整体重构，而非长期维护 [3] - 零代码平台、AI代码生成和云资源按需计费使软件开发成本从“数十万、数月”下降到“几百元、几天”，催生了大量原本不值得系统化的需求 [4] - 根据“杰文斯悖论”，AI让代码生产极其廉价并未减少软件开发，反而推动软件进入更多场景，导致软件数量膨胀而单个软件生命周期缩短 [4] 四个正在同时发生的结构性变化 - **软件形态转变**：软件从长期运行的系统转向以完成一次任务的能力出现，例如多智能体平台自动拆解任务并交付结果，或制造业中智能体以秒级响应完成任务后即进入下一次调用，软件成为被反复消耗的生产要素 [6] - **主导权转移**：低代码/无代码平台普及使业务部门开始主导系统搭建，Gartner与IBM研究指出约70%的新应用将在2025年前后通过低代码或无代码方式完成，国内平台已支撑百万级企业用户 [7] - **成本对比变化**：AI开发工具改变了维护与重写的成本对比，使整体重写比持续维护更划算，例如某互联网公司将90天开发周期压缩至30天，内部系统在一年内经历多次整体替换 [8] - **商业模式演进**：结果付费模式为短生命周期软件提供商业合理性，企业更愿为可量化的业务结果付费，如AI客服按销售提升分成、工业设备按产出计费 [9] To B软件行业正在承受的四重冲击 - **产品标准失效**：传统围绕架构优雅、长期可扩展性、易于维护的“好产品”标准正在失效，企业更关注交付速度、结果可量化验证及弃用重建成本是否足够低 [11][12][13] - **研发模式转向**：研发从围绕统一系统持续演进转向重心前移至组件、模板、工作流及智能体协作规则的设计，目标是搭建高效率的生产线以快速组合和复制能力 [14] - **定价逻辑变化**：按年订阅、按账号收费的模式合理性下降，厂商开始尝试按结果付费、按任务计费或按调用量计费，使成本与业务价值直接对应，削弱了对年度经常性收入的高度依赖 [15] - **客户关系演变**：客户关系从长期绑定走向项目制协作，厂商更多扮演高效执行者和能力提供者，需通过效率、结果和专业度持续赢得合作，而非依赖系统迁移成本形成锁定 [16] 边界与代价：哪些软件不应被消费品化 - **适用场景**：消费品化模式适用于个人微需求、部门级临时项目、探索性验证及流程清晰、结果可快速检验的任务型场景，价值体现在及时完成任务 [17] - **不适用边界**：核心业务系统、安全与合规系统、金融交易、医疗、航空航天等高可靠领域必须坚持长期可维护的软件逻辑，稳定性、可解释性、可追责性高于交付速度和灵活性 [18][19] - **潜在风险**：在不具备条件的领域盲目推动消费品化可能累积技术债务、削弱对关键流程的理解，并在合规和安全层面留下难以追溯的风险 [20] - **未来格局**：软件行业将呈现分化格局，一端是强调速度、低成本和结果导向的快消品软件，另一端是强调质量、稳定性和长期价值的精品系统 [20] - **企业所需能力**：企业需要具备区分和匹配不同软件形态的能力，而非在两者间二选一 [21] 结语 - 软件消费品化是AI时代生产效率提升后的必然结果，当代码生成成本趋近于零，软件数量必然爆发，生命周期必然缩短 [22] - 趋势既带来数字垃圾和技术债务的风险，也释放了低成本构建工具、验证想法的创造力 [23][24] - 关键在于建立判断力，以决定哪些软件应该快、哪些必须慢，哪些可以用完即弃、哪些值得长期投入，这种分层能力将决定企业与软件厂商在新周期中的位置 [24][25]

核心财务表现 - 公司2026财年第一季度非公认会计准则每股收益为1.92美元，同比增长75%，超出市场共识预期1.59美元及管理层指引区间（1.26-1.82美元）[1] - 第一季度总收入达6.86亿美元，同比增长21%（按固定汇率计算增长19%），超出市场共识预期7.4%，并高于管理层6-6.6亿美元的指引区间[2] - 第一季度非公认会计准则营业利润为3.096亿美元，高于去年同期的1.913亿美元，非公认会计准则营业利润率同比提升1130个基点至45%[9][11] 收入构成分析 - 经常性收入为6.573亿美元，同比增长25.4%，永久许可收入下降40%至560万美元[5] - 按类型划分：许可收入（占总收入39.4%）为2.697亿美元，同比增长56%；支持和云服务收入（占57.3%）为3.933亿美元，同比增长8.9%；专业服务收入（占3.3%）为2290万美元，同比下降27%[6] - 按产品组划分：产品生命周期管理收入为4.32亿美元，同比增长22%；计算机辅助设计收入为2.54亿美元，同比增长20%[7] 年度经常性收入与增长动力 - 截至第一季度末，按固定汇率计算，不包括Kepware和ThingWorx的年度经常性收入为23亿美元，同比增长9%；包括这两项业务的总年度经常性收入为25亿美元，同比增长8.4%[8] - 产品生命周期管理年度经常性收入为15.33亿美元，计算机辅助设计年度经常性收入为9.61亿美元，均同比增长13%[10] - 增长动力包括大型交易势头、竞争性替代以及严谨的资本配置，公司对打造更具韧性、可持续多年的增长引擎充满信心[2] 现金流与资本配置 - 第一季度经营活动产生的现金流为2.7亿美元，高于去年同期的2.38亿美元；自由现金流为2.67亿美元，高于去年同期的2.36亿美元[13] - 当季自由现金流包含与Kepware和ThingWorx交易相关的1000万美元流出，管理层强调此类流出未来年度不会重现[13] - 公司在季度内根据现有的20亿美元授权回购了2亿美元普通股，并计划在第二季度回购约2.5亿美元股票[14] - 预计2026财年下半年每季度回购1.5亿至2.5亿美元，加上剥离交易所获资金支持的额外回购，预计2026财年总股票回购额约为11.15亿至13.15亿美元[14] 资产负债表状况 - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为2.097亿美元，较2025年9月30日的1.844亿美元有所增加[12] - 截至2025年12月31日，扣除递延发行成本后的总债务为12亿美元[12] 业绩展望 - 公司预计2026财年第二季度收入在7.1亿至7.7亿美元之间，非公认会计准则每股收益在1.93至2.54美元之间[15] - 预计第二季度经营活动现金流为3.15亿至3.2亿美元，自由现金流为3.1亿至3.15亿美元[15] - 公司上调2026财年全年收入预期至26.75亿至29.4亿美元，意味着同比增长（-2%）至7%，此前预期为26.5亿至29.15亿美元[16] - 2026财年非公认会计准则每股收益预期上调至6.69-9.15美元，意味着同比增长（-16%）至15%，此前预期为6.49-8.95美元[16] - 预计2026财年经营活动现金流约为10.3亿美元，同比增长19%；自由现金流预计约为10亿美元，同比增长17%[17] - 预计2026财年按固定汇率计算（不包括Kepware和ThingWorx）的年度经常性收入将增长7.5%至9.5%[17] 行业与公司战略背景 - 随着产品开发日益复杂并由人工智能驱动，客户越来越认识到跨设计、制造、服务和运营的统一、高质量产品数据的价值[3] - 公司的核心产品组合（涵盖计算机辅助设计、产品生命周期管理、应用生命周期管理和物联网）作为可信的记录系统，能够实现全生命周期的AI驱动洞察[3] - 客户和合作伙伴正积极认同公司的愿景，这创造了超越单个财年的战略顺风[3] - 公司持续推进剥离Kepware和ThingWorx的计划，旨在更加专注于核心产品生命周期软件[4]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度按固定汇率计算、不包括Kepware和ThingWorx的年化经常性收入为23.41亿美元，同比增长9% [17] - 第一季度按固定汇率计算、包括Kepware和ThingWorx的年化经常性收入为25亿美元，同比增长8.4% [17] - 第一季度运营现金流和自由现金流均同比增长13% [17] - 第一季度自由现金流为2.67亿美元，其中包含1000万美元的Kepware和ThingWorx剥离成本 [17] - 公司上调了2026财年收入指引范围至26.75亿美元至29.40亿美元 [24] - 公司上调了2026财年非GAAP每股收益指引范围至6.69美元至9.15美元 [24] - 公司预计2026财年第二季度自由现金流为3.10亿美元至3.15亿美元，包含整个季度的Kepware和ThingWorx业务及约500万美元剥离成本 [22] - 公司预计当前构成的业务在2026财年将产生约10亿美元的自由现金流 [22] - 公司预计Kepware和ThingWorx交易在2026财年将产生总计约1.6亿美元的现金流出，预计未来年度不会重现 [23] - 公司预计交易完成后净税后收益约为3.65亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心产品包括CAD、PLM、ALM和SLM，它们是贯穿产品生命周期的记录系统 [8] - 在PLM业务中，Windchill和Windchill+均表现强劲，增长动力主要来自现有客户扩展，但也包括竞争性替代 [41][42] - 在CAD业务中，Creo持续稳定增长，同时Onshape也开始从竞争对手处获得显著的竞争性替代 [41][42] - 在ALM业务中，Codebeamer是增长先锋，特别是在汽车行业，并正在向其他行业扩展 [112][116] - ServiceMax业务在经历客户流失后出现积极迹象，第一季度实现了良好的需求捕获和合同承诺，并与智能产品生命周期战略整合 [81][82] - 公司正在深化核心产品之间的集成，例如Creo与Windchill、Windchill与Codebeamer、ServiceMax及Onshape的连接 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 需求表现强劲，覆盖各个地区和垂直行业，尽管宏观环境存在不确定性 [93] - 前五大垂直行业均表现良好，主要地理区域也表现稳健，某个行业或地区的疲软会被其他行业或地区的强劲表现所抵消 [95] - 汽车行业是重点，ALM（特别是Codebeamer）是先锋，同时Windchill整合和ServiceMax部署也在推进 [112][114] - 公司在新兴的航空航天与国防初创企业项目中看到了良好的初步反响和机会 [69][71] - 对于新客户，公司默认采用云端部署，这有助于减少定制化和复杂性，并为AI部署带来益处 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于转型的“转折点”，在加速产品路线图发布、创纪录的合同递延ARR、更高的销售生产力、战略性的全生命周期客户承诺以及客户对智能产品生命周期愿景的积极反馈等方面看到集体前进势头 [7] - 公司战略核心是“智能产品生命周期”，基于三大要素：贯穿生命周期的互联记录系统、企业级云端产品数据访问、以及直接嵌入企业工作流程的AI [8] - 公司AI战略重点是直接将AI嵌入客户已信任的企业记录系统和工作流中，而非作为独立系统 [10] - 公司正在产品组合中嵌入AI功能，例如2025年12月推出Codebeamer AI，2026年1月推出Windchill AI部件合理化功能 [10] - 公司正在构建跨产品组合的通用AI基础设施，以实现对来自不同系统的产品数据的统一理解和使用 [11] - 市场推广转型进展良好，包括增加销售人员产能、提高配额达成率、新销售代表生产力同比增长超过一倍，以及将客户互动范围从单一生命周期阶段扩展到围绕产品数据和AI的智能产品生命周期整体讨论 [12] - 公司看到了强劲的竞争性替代和大型交易量，部分交易将在2026财年第四季度开始转化为ARR，大部分将在2027和2028财年逐步增加 [13] - 与Garrett Motion的扩展交易是一个成功案例，客户基于智能产品生命周期愿景选择了Windchill+和Codebeamer+，替代了PLM和ALM领域的竞争对手 [14] - 公司对SaaS化转型保持务实，Windchill+和Creo+需求强劲，但整个市场向Plus平台的转变并非一蹴而就 [53][54] - 从本地部署转向SaaS通常带来ARR 1.5至2.5倍的提升 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 产品开发方式正在发生重大变化：产品更复杂、更软件驱动、监管更严，同时开发周期压缩、竞争加剧、供应链碎片化、劳动力倾向于现代数字化优先的系统和流程 [7] - 基于脱节工具、数据孤岛和手动流程的传统产品生命周期已无法跟上时代，智能产品生命周期对于保持竞争力至关重要 [8] - 尽管宏观环境充满不确定性和波动，但终端客户（工业制造商）现代化进程相对滞后，现在他们感受到了升级的紧迫性，智能产品生命周期提供了一个全面的、有竞争力的技术解决方案 [93][94] - 公司对AI战略充满信心，因为客户普遍表示结构化的上下文产品数据是他们的首要任务 [11] - 公司相信其转型正在帮助构建一个更持久、多年的增长引擎 [14] - 公司对2026财年剩余时间的前景保持信心，递延ARR将对增长产生积极影响 [14][21] - 公司预计2026财年按固定汇率计算、不包括Kepware和ThingWorx的ARR增长约为7.5%至9.5%，包括Kepware和ThingWorx的ARR增长约为7%至9% [19] - 公司预计2026财年第二季度按固定汇率计算、不包括Kepware和ThingWorx的ARR增长约为8%至8.5%，包括Kepware和ThingWorx的ARR增长约为7.5%至8% [20] - 公司计划在2026财年第三季度实现净新增ARR的同比增长，并在第四季度实现跃升 [20][21] - 公司预计2026财年净新增ARR为1.95亿美元 [19] - 公司预计2026财年第二季度净新增ARR为3500万至5000万美元 [20] - 当前AI功能对公司财务的影响尚不重大，但随着概念验证转向规模部署，预计未来几年将成为真正的经济驱动力 [36][37] 其他重要信息 - 公司宣布Jennifer DiRico为新任首席财务官 [5] - Kepware和ThingWorx的剥离交易正在推进，目标仍是在2026年4月1日或之前完成 [5][17] - 公司根据20亿美元的股票回购授权，在第一季度回购了2亿美元普通股 [18] - 公司计划在2026财年第二季度回购约2.5亿美元普通股，第三和第四季度每季度计划回购1.5亿至2.5亿美元 [18] - 考虑到当前估值，公司计划在Kepware和ThingWorx剥离交易完成后向股东返还额外资本 [18] - 加上原有计划，公司预计2026财年将回购总计约11亿至13亿美元的普通股 [19] - 公司将于下个月推出名为“AI In Focus”的视频系列，深入分享AI战略和产品路线图 [11] - 公司参加了2026年1月的国际消费电子展，获得了工业制造商和汽车行业客户的积极关注 [112][113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度递延ARR贡献的可见性、影响因素及其对现金流的影响 [27] - 公司对第四季度开始的递延ARR有很高的可见性，其规模大约是去年同期的三倍，2027年开始的递延ARR规模也是去年同期的两倍 [28][29][65] - 递延ARR的增长源于战略性的跨产品交易和竞争性替代，这些是客户的美元承诺 [30] - 递延ARR的确认时间与客户的实施周期相关，但因为是合同承诺，所以ARR最终会实现 [30][100] - 公司对实现时间有信心，因为销售与客户成功团队的联系更加紧密，在合同签订时对实施时间有清晰的认知 [121][122] 问题: AI功能（如Windchill AI部件合理化）是否开始对需求决策产生更实质性的影响 [34] - AI版本（如Windchill AI部件合理化和Codebeamer AI）的发布进展顺利，客户反馈积极 [35] - 客户希望AI直接嵌入他们已信任的企业记录系统，这正是公司的聚焦点，并被视为差异化优势 [10][35] - 目前AI功能对财务的影响尚不重大，但随着从概念验证转向规模部署，预计未来几年将成为真正的经济驱动力 [36][37] 问题: Creo和Windchill的增长中，现有客户扩展与竞争性替代的比例如何，以及推动更多竞争性替代的机会 [40] - PLM（包括Windchill）的增长仍以现有客户扩展为主，但在扩展中也存在客户将分散的PLM系统统一到Windchill的竞争性替代 [42] - 公司也看到了竞争性替代的增长，并且预计随着管道的发展，今年会看到更多 [43][44] - 客户意识到，要获得AI收益，需要将上下文产品数据集中在一个如Windchill的记录系统中，这有利于公司扩展业务 [43] 问题: 关于Windchill+、Creo+等SaaS产品组合的需求和客户支出情况 [52] - 公司对云端原生解决方案（Onshape, Arena, ServiceMax）的发展势头感到满意，并取得了竞争性替代 [53] - Windchill+需求强劲，上个季度可能创下了记录，但整个市场向Plus平台的转变是渐进式的 [53][54] - 公司正在看到Windchill+和Creo+的规模化实施和良好体验，这有助于建立发展势头 [54] - 从本地部署转向SaaS通常带来ARR 1.5至2.5倍的提升 [55] 问题: 渠道贡献了超过80%的净新增ARR，直接业务是否存在一次性因素，以及直接业务何时能做出类似贡献 [60] - 本季度渠道贡献比例高主要是受一笔大额交易的影响，该交易根据客户偏好由渠道和直接团队共同完成 [61][62] - 公司正努力与合作伙伴深化合作，根据客户要求灵活地共同完成交易，这并非直接业务疲软的信号 [62] - 公司强调，业务动能和转折点体现在合同承诺和递延ARR的构建上，而非当季ARR的确认时机 [63] 问题: 新客户增加情况，是否更偏向SaaS产品，以及航空航天与国防初创企业项目的进展 [69] - 新客户获取方面，竞争性替代有所增加，带来了新的高端客户 [70] - 对于新客户，公司默认采用云端部署，这有助于减少其环境中的定制化和复杂性，并为AI部署带来好处 [70] - 在航空航天与国防初创企业领域，公司看到了良好的初步反响和机会，并拥有多种服务该市场的方式 [71] 问题: 考虑到递延ARR将在第四季度显现，全年ARR指引未变，这是否意味着增长比三个月前预期的更向后倾斜 [75] - 增长曲线形状与之前全年指引时的预期相似，公司预计第三季度会有所提升，第四季度会有更大跃升 [76] 问题: ServiceMax业务的更新和2026财年的交叉销售机会 [80] - ServiceMax业务仍在处理特定的客户流失事件，大部分剩余流失预计在本季度末前解决 [81] - 出现了积极的早期迹象，在第四季度末和整个第一季度实现了良好的需求捕获和合同承诺 [81][82] - ServiceMax与智能产品生命周期及AI战略的整合被视为竞争差异化优势 [82] - 公司已通过垂直市场聚焦和激励计划调整，将ServiceMax更广泛地推向市场 [84] 问题: 第二季度ARR指引隐含净新增金额环比下降，是否因交易提前至第一季度关闭，或第二季度交易也有较大的递延部分 [87] - 第二季度指引的假设是基于公司当前对交易结构及其对当季ARR影响的判断，与需求动能无关 [88] - 公司预计第二季度将继续构建递延ARR，以打造持久、多年的可持续增长引擎 [89] 问题: 第一季度观察到的宏观趋势及指引中的假设，各垂直行业的表现 [92] - 尽管宏观环境艰难且不确定，但公司仍在各个地区和垂直行业实现了强劲的需求捕获 [93] - 终端客户（工业制造商）现代化进程相对滞后，现在他们感受到了升级的紧迫性，智能产品生命周期提供了一个全面的解决方案 [94] - 前五大垂直行业均表现良好，主要地理区域也表现稳健，某个行业或地区的疲软会被其他行业或地区的强劲表现所抵消 [95] 问题: 公司对客户实施时间线的可见性或控制力，以及实施时间可能长于或短于预期的风险 [98] - 递延ARR是合同承诺，客户有强烈的动机按时实施，但即使延迟，ARR也会按合同确认 [100] - 公司在签订合同时会考虑实施周期和市场条件，不会为了当季业绩而强行提前交易 [101] 问题: 递延ARR的规模是否超出预期，以及这是否导致对第二季度净新增ARR指引进行了风险调整；递延ARR是否意味着第四季度ARR增长将重新加速并具有持续性 [104][105] - 公司为打造持久、加速增长的业务，正专注于捕获高质量需求以构建递延ARR，这并未完全反映在当季净新增ARR中 [106][107] - 公司认为增长的拐点将在2026财年第四季度变得更加明显，并持续到2027和2028财年 [107] 问题: 交易规模是否会发生根本性变化，预计八位数交易是否会更频繁出现；公司在国际消费电子展的表现及在汽车行业扩大影响力的机会 [111][112] - 公司在国际消费电子展上获得了工业制造商和汽车行业客户的积极关注，客户询问如何部署更多Windchill及AI功能 [113] - 在汽车行业，Codebeamer是先锋且市场巨大，同时公司也在推进Windchill整合和ServiceMax部署 [113][114] - 随着公司提升市场信息层级、加强与合作伙伴和全球系统集成商的合作，正在构建更多大型、跨产品交易，并对此感到乐观 [116][117] 问题: 如何让市场对递延ARR将在第四季度实现充满信心，以及有多少已计入指引 [120] - 销售与客户成功团队之间更紧密的联系，确保了在合同签订时对实施时间有清晰的认知，降低了风险 [121][122] - 公司以构建持久业务为目标进行交易，而非最大化当季ARR，因此客户因实施计划变更而违约的风险较低 [123] - 合同具有法律约束力，客户需要按约支付，公司认为递延ARR消失或推迟的风险很小 [124]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度，按固定汇率计算，不包括Kepware和ThingWorx的年化经常性收入为23.41亿美元，同比增长9% [17] - 包括Kepware和ThingWorx，按固定汇率计算的年化经常性收入为25亿美元，同比增长8.4% [5][17] - 第一季度经营现金流和自由现金流均同比增长13%，自由现金流达到2.67亿美元，其中包含1000万美元的Kepware和ThingWorx剥离成本 [17] - 公司提高了2026财年全年收入指引范围至26.75亿美元至29.40亿美元，并提高了非GAAP每股收益指引范围至6.69美元至9.15美元 [24] - 2026财年第一季度，收入增长连续第二个季度显著超过年化经常性收入增长，这主要得益于强劲的客户合同承诺，而非收入确认实践的变化 [24] - 公司预计2026财年全年自由现金流约为10亿美元 [22] - 公司预计Kepware和ThingWorx交易将带来约3.65亿美元的税后净收益，并计划在交易完成后将额外资本返还给股东 [18] - 公司计划在2026财年回购约11亿至13亿美元的普通股 [19] - 第一季度回购了2亿美元普通股，第二季度计划回购约2.5亿美元 [18] - 预计完全稀释后的流通股数量将降至约1.19亿股，而一年前为1.21亿股 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品包括CAD、PLM、ALM和SLM，它们是整个产品生命周期的记录系统 [8] - 公司正在深化产品集成，特别是Creo与Windchill的连接，以及Windchill与Codebeamer、ServiceMax和Onshape的连接 [9] - 2025年12月发布了Codebeamer 3.2，加强了与Windchill的连接 [9] - 2025年10月发布了新版Windchill，包含新的用户界面和变更管理功能 [9] - 2025年12月推出了Codebeamer AI，专注于提高需求质量、加速测试用例开发和支持合规性 [10] - 2026年1月发布了Windchill AI Parts Rationalization，这是嵌入Windchill的新AI功能，用于识别重复零件、提高零件数据一致性并加速零件搜索 [10] - 公司正在整个产品组合中构建通用的AI基础设施，以统一理解和使用来自CAD、PLM、ALM、SLM及第三方系统的产品数据 [11] - 在PLM业务中，增长主要来自现有客户扩展，但竞争性替代也在加速增长 [42][44] - ServiceMax业务在经历客户流失事件后，开始出现交叉销售的积极迹象和强劲的需求捕获 [81][82] - 公司默认新客户采用云环境，这在新业务获取中效果良好 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 需求增长在各个地区和垂直行业均有体现，尽管宏观环境充满挑战 [93] - 五大垂直行业均表现良好，主要地理区域也没有出现普遍低迷的情况 [95] - 公司在航空航天和国防领域的新兴初创企业项目中看到了积极的初步反响 [71] - 在汽车行业，Codebeamer是“矛尖”，正在获得规模，并存在巨大的竞争替代空间 [113] - 汽车行业也出现了将分散的PLM系统整合到Windchill上的趋势，并且ServiceMax在汽车后市场服务方面有应用案例 [114] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于转型的“转折点”，在加速产品路线图发布、创纪录的合同递延年化经常性收入、更高的销售生产力等方面看到了集体前进的势头 [7] - 公司的战略愿景是“智能产品生命周期”，其核心是跨生命周期的互联记录系统、企业级云访问产品数据以及直接嵌入企业工作流程的AI [8] - 客户不希望AI成为另一个独立的系统，而是希望AI直接嵌入到他们已信任的企业工作流程记录系统中，公司正聚焦于此 [10] - 公司的产品与AI紧密结合，以鼓励更广泛地采用PTC解决方案 [11] - 市场推广转型进展顺利，包括增加销售人员产能、提高配额达成率，以及新销售代表的生产力同比增长超过一倍 [12] - 公司与客户的互动范围正在从关注生命周期的某一阶段，扩展到围绕产品数据和AI整体讨论智能产品生命周期 [12] - 公司通过赢得战略性的跨产品交易和竞争性替代，获得了大量递延年化经常性收入，这些收入将从2026财年第四季度开始逐步确认 [13][30] - 公司以Garrett Motion为例，展示了其智能产品生命周期愿景如何赢得客户，并替代了PLM和ALM领域的竞争对手 [14] - 公司正在推进Kepware和ThingWorx的剥离交易，目标在2026年4月1日或之前完成 [5][17] - 对于SaaS产品，公司看到Windchill+和Creo+的需求势头强劲，但整个市场并未一夜之间转向Plus平台 [53][54] - 从本地部署转向SaaS通常能带来1.5到2.5倍的年化经常性收入提升 [55] - 公司正在与合作伙伴和全球系统集成商更深入合作，以促成更大规模的交易 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 产品开发方式正在发生重大变化：产品变得更复杂、更软件驱动、监管更严，同时开发周期在缩短、竞争加剧、供应链碎片化、劳动力倾向于现代数字化系统 [7] - 传统的、基于孤立工具和手动流程的产品生命周期已无法跟上步伐，智能产品生命周期对于保持竞争力至关重要 [8] - 尽管宏观环境充满不确定性和波动，但终端客户（尤其是工业制造商）已经意识到现代化和建立强大产品数据基础的紧迫性，以利用AI保持竞争力 [93][94] - 公司对自身的AI战略和定位充满信心，因为客户普遍认为结构化的上下文产品数据是他们的首要任务 [11] - 公司相信其转型正在帮助建立一个更持久、多年的增长引擎 [14] - 公司对2026财年按固定汇率计算的年化经常性收入增长指引保持不变：不包括剥离业务约为7.5%-9.5%，包括剥离业务约为7%-9% [19] - 对于2026财年第二季度，预计按固定汇率计算的年化经常性收入增长：不包括剥离业务约为8%-8.5%，包括剥离业务约为7.5%-8% [20] - 公司计划在下半年实现年化经常性收入的同比增长，并在第四季度实现跃升，因为从第四季度开始，强劲的需求捕获将对年化经常性收入增长产生积极影响 [20][21] - 目前AI功能对公司财务的影响尚不重大，但随着概念验证转向规模化部署，预计未来几年将成为真正的经济驱动力 [36][37] - 公司致力于保持强大的财务纪律 [23] 其他重要信息 - 公司新任首席财务官Jennifer DiRico首次参加财报电话会议 [5][16] - 公司将于下个月推出名为“AI In Focus”的视频系列，更深入地分享其AI战略和产品路线图 [11] - 公司2026财年第一季度业绩超过了指引范围的高端 [24] - 在2026财年第一季度，渠道贡献了超过80%的净新增年化经常性收入，部分原因是受一笔大型交易的结构影响 [60][61] - 与一年前相比，截至2026财年第四季度的合同递延年化经常性收入增加了两倍，为2027财年准备的递延年化经常性收入也增加了一倍 [65] - 公司首次参加了国际消费电子展，并获得了工业制造企业高管们的积极关注 [113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于递延年化经常性收入在第四季度的贡献能见度以及影响因素 [27] - 管理层表示，进入2026财年第四季度的递延年化经常性收入大约是去年同期的三倍，为2027财年准备的递延年化经常性收入也是去年为2026财年准备的两倍 [28][29] - 这些递延收入源于赢得战略性跨产品交易和竞争性替代，与客户的实施周期相关，但合同已经签订，承诺确定 [30] - 首席财务官确认第一季度新增的递延年化经常性收入余额高于第四季度末的水平 [65] 问题: 关于AI产品发布（如Windchill AI Parts Rationalization）是否开始对需求产生更实质性的影响 [34] - 管理层确认客户希望AI嵌入到他们已信任的记录系统中，公司正聚焦于此，并发布了Codebeamer AI和Windchill AI Parts Rationalization等功能 [35] - 目前AI对财务的影响尚不重大，但随着从概念验证转向规模化部署，预计未来几年将成为真正的经济驱动力 [36][37] 问题: 关于Creo和Windchill的增长中，现有客户扩展与竞争性替代的占比，以及推动更多竞争性替代的机会 [40] - 管理层表示，PLM的增长仍以现有客户扩展为主，但在扩展中也存在竞争性替代，例如客户将分散的PLM系统统一到Windchill上 [42] - 为了获得AI效益，客户需要将上下文产品数据集中在一个如Windchill的记录系统中，这有利于公司扩展业务 [43] - 竞争性替代正在加速增长，并被视为下一个增长点 [44] 问题: 关于Windchill+、Creo+等SaaS产品组合的需求趋势，以及客户支出是否更高 [52] - 管理层表示，Windchill+的需求势头强劲，上个季度可能创下了纪录，但整个市场并未一夜之间转向Plus平台 [53][54] - SaaS的推广需要成功的规模化实施和良好的客户体验，公司正开始看到这一点 [54] - 从本地部署转向SaaS通常能带来1.5到2.5倍的年化经常性收入提升 [55] 问题: 关于渠道贡献了大部分净新增年化经常性收入，这是否有一次性因素，以及直接业务何时能做出类似贡献 [60] - 管理层解释，数字受到一笔大型交易结构的影响，该交易同时涉及直接和渠道，具体履行方式取决于客户偏好 [61] - 公司正努力与合作伙伴更深入合作，允许根据客户要求灵活选择履行方式，这并非直接业务疲软的信号 [62] 问题: 关于新客户获取趋势是否更偏向SaaS产品，以及航空航天和国防初创企业项目的进展 [69] - 管理层表示，新客户默认采用云环境，这有助于减少定制化和复杂性，并便于未来部署AI [70] - 在航空航天和国防初创企业领域，公司看到了非常积极的初步反响，并认为在该市场的顶端和底端都有良好定位 [71] 问题: 关于未变的全年年化经常性收入指引与第四季度递延收入增加的评论，是否意味着增长比三个月前预期的更向后倾斜 [75] - 管理层表示，增长曲线形状与之前全年指引时的预期非常相似，仍预计第三季度会有所提升，第四季度会有更大跃升 [76] 问题: 关于ServiceMax业务的更新和2026财年的交叉销售机会 [80] - 管理层承认ServiceMax仍在处理一些历史遗留的客户流失问题，预计大部分将在本季度末解决 [81] - 同时，出现了交叉销售的积极迹象和强劲的需求捕获，需要未来几个季度持续复制这一势头 [81][82] - 将ServiceMax集成到智能产品生命周期和AI战略中，被认为是公司的竞争优势 [82] 问题: 关于第二季度年化经常性收入指引隐含的净新增金额环比下降，是否因交易提前至第一季度关闭或第二季度交易递延部分更大 [87] - 管理层解释，这完全与公司对交易结构及其何时开始影响当季年化经常性收入的假设有关，与需求势头无关 [88] - 预计第二季度将继续积累递延年化经常性收入，以构建持久、多年的可持续增长引擎 [89] 问题: 关于宏观趋势和指引中的假设，以及各垂直行业的强弱表现 [92] - 管理层表示，尽管宏观环境艰难，但公司仍在各个地区和垂直行业看到需求捕获的强劲表现 [93] - 工业制造商有现代化和建立强大产品数据基础的紧迫感，以在AI时代保持竞争力 [94] - 各主要垂直行业和地理区域表现均衡，没有出现普遍低迷 [95] 问题: 关于对客户实施时间线的能见度或控制力，以及相关风险 [98] - 管理层强调，递延年化经常性收入是合同承诺，客户有很强的动机按时实施，但即使延迟，收入也会确认 [100] - 公司在签约时已适当安排时间，并基于合理的商业条件，没有为冲击当季业绩而强行提前签约 [101] 问题: 关于递延年化经常性收入在季度的超出幅度、全年展望变化，以及这是否导致第二季度指引更加谨慎或风险调整 [104] - 管理层重申，公司正在进行市场推广转型，旨在建立持续的需求捕获能力，赢得战略性跨产品交易 [106] - 这些努力的结果尚未完全体现在净新增年化经常性收入中，但预计转折点将在2026财年第四季度变得更加明显，并持续至2027和2028财年 [107] 问题: 关于交易规模是否会发生根本性变化，出现更多八位数交易，以及如何扩大在汽车行业的影响力 [111][112] - 管理层对首次参加国际消费电子展获得的积极反响感到鼓舞，许多工业制造商高管询问如何部署更多Windchill等产品 [113] - 在汽车行业，Codebeamer是“矛尖”，存在巨大替代空间；同时存在将分散PLM整合到Windchill的趋势；ServiceMax也在汽车后市场服务中取得应用 [113][114] - 公司正在与合作伙伴和全球系统集成商合作，促成更大规模的交易，这些交易正在构建到渠道中 [117] 问题: 关于如何让投资者对递延年化经常性收入余额将在第四季度实现有信心，以及有多少已计入指引 [120] - 管理层表示，通过加强销售与客户成功团队的紧密联系，在合同签订过程中对实施时间有了更清晰的认知 [121][122] - 公司以构建持久业务为目标进行交易，而非最大化当季业绩，因此客户因实施计划变更而违约的风险较低 [123] - 合同具有法律约束力，公司认为递延收入消失或推迟的风险很小 [124]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度，按固定汇率计算，不包括Kepware和ThingWorx的年度经常性收入为23.41亿美元，同比增长9% [15] - 包括Kepware和ThingWorx在内，按固定汇率计算的年度经常性收入为25亿美元，同比增长8.4% [15] - 第一季度经营现金流和自由现金流均同比增长13% [15] - 第一季度自由现金流为2.67亿美元，其中包含了1000万美元的Kepware和ThingWorx剥离相关成本 [15] - 公司提高了2026财年全年收入指引范围至26.75亿美元至29.40亿美元 [21] - 公司提高了2026财年全年非公认会计准则每股收益指引范围至6.69美元至9.15美元 [21] - 公司预计2026财年第二季度自由现金流为3.10亿美元至3.15亿美元，其中包含Kepware和ThingWorx整个季度的贡献以及约500万美元的剥离成本 [19] - 公司预计2026财年全年自由现金流约为10亿美元 [19] - 公司预计Kepware和ThingWorx交易将在本财年带来总计约1.6亿美元的现金流出，这些流出预计在未来年份不会重复发生 [20] - 公司预计该交易完成后将获得约3.65亿美元的税后净收益 [16] - 公司第一季度回购了2亿美元普通股，并计划在第二季度回购约2.5亿美元普通股 [16] - 加上剥离交易收益后的回购计划，公司预计2026财年将回购约11亿至13亿美元的普通股 [16] - 预计完全稀释后的流通股数量将降至约1.19亿股，而一年前为1.21亿股 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心产品包括CAD、PLM、ALM和SLM，它们是贯穿产品生命周期的记录系统 [6] - Windchill（PLM）和Creo（CAD）持续增长，Windchill+和Creo+（SaaS版本）需求强劲 [37][50] - Onshape（云端CAD）表现强劲，并开始从竞争对手处赢得业务 [38] - Codebeamer（ALM）在汽车行业表现突出，被视为“矛尖”，并正在向其他行业扩展 [107][109] - ServiceMax业务在经历客户流失挑战后出现积极迹象，包括交叉销售机会和需求捕获 [76][77] - 公司正在深化产品集成，例如Creo与Windchill、Windchill与Codebeamer、ServiceMax及Onshape的连接 [7] - 公司持续在产品中嵌入人工智能功能，例如12月发布了Codebeamer AI，1月发布了Windchill AI Parts Rationalization [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 需求捕获和增长势头在各个地区和垂直行业均有体现 [88] - 五大垂直行业均表现良好，没有单一地理区域持续低迷，各区域在不同行业间表现互补 [90] - 汽车行业是重点领域，公司在ALM（通过Codebeamer）、PLM（通过Windchill）和服务生命周期管理（通过ServiceMax）方面均取得进展 [107][108] - 公司在新兴的航空航天和国防初创企业项目中看到了机会并取得了积极进展 [65][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正推动向“智能产品生命周期”转型，其愿景基于三个核心要素：贯穿生命周期的互联记录系统、企业级云端产品数据访问、以及直接嵌入企业工作流程的人工智能 [6] - 公司认为其独特定位在于能够帮助客户利用产品数据作为人工智能驱动智能和转型的基础 [6] - 公司的产品及人工智能路线图专注于为客户实现智能产品生命周期，深度产品集成是高度优先事项 [7] - 公司的人工智能战略重点是直接将人工智能嵌入客户已信任的企业记录系统和工作流中，而非作为独立系统，这被视为一个差异化优势 [8] - 公司正在其整个产品组合中构建通用的人工智能基础设施，以实现跨产品数据的一致理解和使用 [9] - 市场推广转型进展顺利，包括增加销售人员产能、提高配额达成率、新销售代表的生产力同比增长超过一倍 [10] - 公司正将客户和合作伙伴互动的范围，从关注生命周期的某一阶段扩展到围绕产品数据和人工智能整体讨论智能产品生命周期 [10] - 公司获得了创纪录的已签约递延年度经常性收入，部分交易将在2026财年第四季度开始转化为年度经常性收入，大部分将在2027和2028财年逐步增加 [10] - 公司正在赢得更多战略性、跨产品的交易，并在某些产品线实现竞争性替代 [26] - 公司看到客户为获得人工智能优势，倾向于将其分散的产品生命周期管理系统整合到Windchill等单一记录系统中 [40] - 对于新客户，公司默认采用云端部署模式 [66] - 公司看到从本地部署转向SaaS（Windchill+, Creo+）时，年度经常性收入有约1.5至2.5倍的提升 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官认为公司正处于转型的“转折点”，在加速产品路线图发布、创纪录的递延年度经常性收入、更高的销售生产力等方面看到了集体前进的势头 [5] - 客户开发产品的方式正在发生重大变化，产品变得更复杂、更软件驱动、监管更严，同时开发周期压缩、竞争加剧、供应链分散、劳动力向现代化数字优先系统演进 [5] - 基于脱节工具、数据孤岛和手动流程的传统产品生命周期已无法跟上时代，智能产品生命周期对于保持竞争力至关重要 [6] - 尽管宏观环境充满挑战、不确定性和波动，公司仍在各个地区和垂直行业实现交付并捕获需求 [88] - 工业制造等终端市场的客户现代化速度相对较慢，但他们现在迫切需要现代化并建立强大的产品数据基础，以利用人工智能并保持竞争力 [89] - 公司对2026财年按固定汇率计算、不包括Kepware和ThingWorx的年度经常性收入增长指引仍维持在约7.5%至9.5% [17] - 包括Kepware和ThingWorx在内的年度经常性收入增长指引仍为约7%至9% [17] - 公司预计2026财年第二季度，不包括Kepware和ThingWorx的年度经常性收入增长约为8%至8.5%，包括在内的增长约为7.5%至8% [18] - 公司计划在下半年实现年度经常性收入的同比增长，并在第四季度实现跃升 [18] - 由于从第四季度开始，前期强调的需求捕获将对年度经常性收入增长产生积极影响，且已签约的递延年度经常性收入将大幅增加，公司对此感到满意 [18] - 目前人工智能功能对公司经济的贡献尚不重大，但随着概念验证转向规模化部署，预计未来几年将成为真正的业务驱动力 [32][33] - 公司专注于构建一个持久、多年的增长引擎，预计增长拐点将在2026财年第四季度变得更加明显，并在2027和2028财年大幅提升 [101] 其他重要信息 - 公司新任首席财务官Jen D'Errico首次参加财报电话会议 [4] - 对Kepware和ThingWorx的剥离正在推进，目标仍是在4月1日或之前完成交易 [4][15] - 公司将于下个月推出名为“AI In Focus”的视频系列，更深入地分享其人工智能战略 [9] - 公司参加了CES展会并获得了积极反响，特别是来自工业制造和汽车行业的高管关注 [88][107] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于递延年度经常性收入在第四季度的贡献可见度以及影响因素 [24] - 首席执行官表示，由于市场推广转型的进展，已签约的递延年度经常性收入显著增加，预计对第四季度的影响将比去年更有意义，这主要与客户的实施周期有关 [25][26] - 首席财务官确认，与一年前相比，为2026财年第四季度签约的递延年度经常性收入增加了两倍，为2027财年签约的递延年度经常性收入增加了一倍 [62] 问题: 关于人工智能产品发布（如Windchill AI Parts Rationalization）是否开始对需求决策产生更实质性影响 [30] - 首席执行官表示，客户希望人工智能直接嵌入他们已信任的企业记录系统中，公司正通过发布如Windchill AI Parts Rationalization和Codebeamer AI等功能来满足这一需求 [31] - 目前这些人工智能功能的经济贡献尚不重大，但随着从概念验证转向规模化部署，预计未来几年将成为真正的业务驱动力 [32][33] 问题: 关于Creo和Windchill的增长中，扩张与竞争性替代的构成比例，以及推动更多竞争性替代的机会 [36] - 首席执行官表示，Windchill和Creo增长势头良好，Onshape也在从竞争对手处赢得业务 [37][38] - 在PLM领域，增长仍以扩张为主，但扩张中也包含客户将分散的系统整合到Windchill的竞争性替代 [39] - 公司也看到了竞争性替代的增加，并预计今年会更多 [40] - 首席营收官确认，大部分增长来自扩张，但竞争性替代正在加速增长 [41] 问题: 关于Windchill+、Creo+等SaaS产品组合的需求和客户支出情况 [48] - 首席执行官表示，公司对云端原生解决方案（Onshape, Arena, ServiceMax）的势头感到满意，并看到了竞争性替代 [50] - Windchill+和Creo+的需求强劲，上个季度可能创下了记录，公司正在积累势头 [50] - 从本地部署转向SaaS时，公司看到了约1.5至2.5倍的年度经常性收入提升 [52] 问题: 关于渠道贡献了超过80%的净新增年度经常性收入，以及直接业务未来贡献的展望 [56] - 首席财务官解释，本季度数字受到一笔大额交易的影响，该交易根据客户偏好同时涉及直接和渠道合作，这并不代表直接业务疲软 [57] - 首席营收官补充，公司正努力与合作伙伴深度合作，根据客户要求灵活履约，未来可能再次出现类似情况 [59] 问题: 关于新客户增加的趋势，是否更偏向SaaS产品，以及航空航天和国防初创企业项目的进展 [65] - 首席营收官表示，公司在新业务和竞争性替代方面表现良好，对于新客户默认采用云端部署 [66] - 在航空航天和国防领域，公司有机会服务大型客户的同时，也在初创企业层面进行孵化，初步反响积极 [67][68] 问题: 关于年度经常性收入指引未变，但更多收入预计在第四季度实现，是否意味着下半年比之前预期的更靠后加载 [72] - 首席财务官表示，公司预计第三季度会有所提升，第四季度会有更大跃升，全年的曲线形状与之前指引时的预期非常相似 [72] 问题: 关于ServiceMax业务的更新和2026财年的交叉销售机会 [75] - 首席执行官表示，ServiceMax业务仍在处理特定的客户流失事件，大部分预计在本季度末前解决 [76] - 公司看到了积极的迹象，包括交叉销售机会和强劲的需求捕获（合同承诺） [76] - 将ServiceMax整合到智能产品生命周期和人工智能战略中，被认为是公司的竞争优势 [77] - 首席营收官补充，公司已通过垂直市场聚焦和激励计划，更广泛地将ServiceMax推向市场 [79] 问题: 关于第二季度年度经常性收入指引隐含的净新增金额下降，是否与交易提前关闭或更多递延成分有关 [82] - 首席执行官解释，这与公司当前对交易结构及其对当季年度经常性收入影响的假设有关，与需求势头无关，公司预计将继续积累递延年度经常性收入以构建持久增长引擎 [83] 问题: 关于宏观趋势的观察以及指引中的假设，各垂直行业的表现 [86] - 首席执行官表示，尽管宏观环境艰难，但公司仍在各个地区和垂直行业实现需求捕获 [88] - 工业制造等客户意识到需要现代化并建立强大的产品数据基础以利用人工智能 [89] - 首席营收官补充，五大垂直行业均表现良好，各地区在不同行业间表现互补，没有单一地区持续低迷 [90] 问题: 关于公司对客户实施时间线的可见度或控制力，以及相关风险 [93] - 首席营收官解释，递延年度经常性收入是基于合同承诺，客户有很强的激励按时实施，即使延迟，合同约定的年度经常性收入也会到来 [94] - 公司在签约时已适当安排时间以匹配实施周期和市场条件，这些是合同义务，预计将在约定季度实现 [95] 问题: 关于递延年度经常性收入在季度的超出预期程度，以及这是否导致对第二季度净新增年度经常性收入指引进行了风险调整 [98] - 首席执行官重申，市场推广转型的成果体现在需求捕获上，这尚未完全反映在净新增年度经常性收入中 [100] - 公司正专注于构建持久的加速增长业务，预计转折点将在2026财年第四季度变得更加明显，并持续至2027和2028财年 [101] 问题: 关于交易规模是否会发生根本性变化（如更多八位数交易），以及CES展会后在汽车行业扩大影响力的机会 [105] - 首席执行官对CES展会的反响感到振奋，许多工业制造商和汽车公司高管询问如何部署更多Windchill等产品 [107] - 在汽车行业，Codebeamer是“矛尖”，Windchill整合和ServiceMax部署也在推进 [107][108] - 关于大额交易，公司通过提升市场信息传递、与合作伙伴合作，开始构建更多大规模、跨产品的交易渠道，对其未来达成感到乐观 [110] 问题: 关于如何增强对递延年度经常性收入将在第四季度实现的信心，以及已有多少被纳入指引 [114] - 首席执行官表示，公司通过加强销售与客户成功团队的紧密联系，在合同过程中对实施时间有更清晰的认知，降低了风险 [115][116] - 公司以构建持久业务为目标进行交易，而非追求当季最大化，因此客户因实施计划变更而反悔的风险较低 [117]

文章核心观点 - 工业软件是新型工业化的核心生产资料和关键生产力，其自主可控发展具有紧迫性和必要性，当前处于政策红利带来的有利时间窗口期 [1] - 中国工业软件市场是一个千亿级大盘，2024年市场规模接近3000亿元，但存在核心技术空心化、产业结构失衡等系统性问题，研发设计类软件是“卡脖子”重灾区 [1][17] - 工业软件是一个慢行业，其发展需要耐心和长期主义，同时在技术、市场、产品形态的变化与重构中，也为企业带来了机遇与挑战 [1][39] - 未来工业软件产业将沿着“工具→系统→平台→基因”的路径演变，产品将从售卖功能走向售卖“智慧”，最终形态将是具备自主能力的“工业智能体” [2][48][52] 工业软件发展背景与驱动因素 - **发展紧迫性与必要性**：中国人均GDP在2018年达到1万美元，标志着工业和经济进入分水岭，需创新驱动，工业软件作为工业知识的代码化载体，是创新转型的核心 [1][3] - **政策驱动与定位演变**：在政策层面，工业软件的定位已从“工具”提升为“数字基石”，并正向“工业大脑”和“创新引擎”演进，发展目标强调与AI深度融合及核心技术攻关 [9][10] - **新技术与补贴驱动**：大模型技术提升了工程、数学、计算机能力的转化效率，加速工业软件研发落地；2025年一线城市针对“AI+工业软件”推出了补贴政策，刺激应用创新 [12] - **市场需求驱动**：企业、政府、科研院所构成主要需求方，企业侧采购类别最广且包含国产替代需求，项目金额波动大，多集中在百万元级别 [14][16] 市场现状与核心困境 - **市场规模**：2024年中国工业软件整体市场规模近3000亿元，其中纯软件市场规模约为1100-1400亿元，占全球市场比重约6.8% [17][19] - **产业结构失衡**：呈现“管理软件强、工程软件弱”的特点，经营管理类国产化率高（约70%），而研发设计类国产化率极低（约5%-10%） [17][19] - **核心技术“卡脖子”**：研发设计类软件（如CAD、CAE、EDA）是重灾区，根本原因在于几何内核、求解器等“根技术”缺失，这源于海量真实工业场景试错和工程优化的欠缺 [1][17][23] - **发展难点系统性**：国产工业软件面临技术、场景、生态、商业联动的系统性难题，是“技术债”传导的结果，难以单点突破 [26] 产业链、价值流转与盈利模式 - **产业链特征**：上游（根技术厂商）赚取技术垄断费，壁垒最高；中游（软件产品厂商）赚取行业Know-how溢价；下游用户通过效率提升获利 [20] - **价值流转逻辑**：产业价值分配遵循“技术单向溢价”，越靠近根技术利润越高；同时，围绕工业数据的增值服务价值开始显现，形成“技术溢价”与“数据价值溢价”协同态势 [30] - **当前盈利模式**：欧美企业以软件授权、维护与服务费为主；中国企业以定制化开发、实施与维护费为主；订阅制是市场积极追求的方向，平台与生态分成模式在探索中 [33] - **未来收费可能**：若“制造即服务”、“生成式设计”成为可能，未来可能出现“按产品抽成”的收费方式 [34] 主要玩家成长逻辑与突围方向 - **欧美巨头成长本质**：是“伴随工业化进程的自然生长 + 工业诀窍的代码化 + 资本并购完善覆盖”，其先工业后软件的发展路径具有时间、市场、资本上的不可复制性 [36] - **中国企业成长路径**：是“逆流而上的场景反哺”，需把握国产替代窗口期，依托中国庞大的工业场景，通过绑定共同成长的工业企业来打磨产品、实现技术突围 [36] - **市场锚定策略**：头部客户（如航天、船舶）驱动技术突破；腰部客户赋能现金流和行业知识沉淀；长尾及海外客户有助于扩大营收空间和收集训练数据 [2][50] 技术变革带来的变量与重构 - **云原生的影响**：通过架构解耦增强多人协作能力，并通过万核算力实现按需调用，虽不能替代核心内核研发，但有助于产品差异化竞争、覆盖下沉市场，并可能实现设计-制造-订单一体化 [40][41] - **AI/大模型的影响**：传统AI（如CV/GNN）主要赋能几何拓扑修复、异构数据读取，可打破国外巨头的“数据锁死”；大模型则通过辅助代码生成和自然语言交互，降低软件使用门槛 [43][45] - **企业价值左移的影响**：工业企业研发类数据价值挖掘受关注，利好具备全流程打通能力的平台型厂商和能构建“需求-功能-逻辑-物理”全链路追踪的研发设计服务厂商 [46] 未来产业发展方向 - **产业演变路径**：从提升个人效率的“工具化”、提升业务效率的“系统化”，向提升数据流动效率的“平台化”和提升数据价值效率的“基因化”发展 [48] - **产品形态演进**：在云原生、AI等技术驱动下，产品走向“平台+生态化”，核心能力下沉为API/SDK；最终将跃迁为具备感知、思考、自主任务能力的“工业智能体”或“数字工程师” [52] - **工业智能体特征**：懂自然语言交互、内核知识内嵌且能自主编排、可组装式交付 [52]

公司业务与产品进展 - 中国电子科技集团第十四研究所下属南京国睿信维软件公司已培育出PLM、MOM、MRO等明星产品，形成基于统一底座的20余款自主工业软件谱系，广泛应用于航空、船舶、新能源汽车等多个领域 [1] - 该公司去年成功引入战略投资者，募集近6亿元资金用于技术创新和产品升级 [1] - 该公司在民用雷达信号处理领域研制了“后羿”大模型、“秦岭”架构与“山海”平台，以提升装备能力 [4] AI技术应用与效率提升 - 在古生物学研究中，引入AI算法的深度学习模型后，显微CT扫描化石三维结构的耗时从传统的6-8小时压缩至半小时内，成本降至原来的10%以下 [1] - 在油气地层化石鉴定中，AI团队开发的全自动流程预计项目落地后1个月即可完成原来1年的工作量 [2] - AI技术助力古生物研究从“定性描述”迈向“定量分析”，依托GBDB数据库研发的新一代精时古地理平台预计两到三年产出成果 [6] 研发合作与人才培养模式 - 通过举办人工智能周活动、设立“揭榜挂帅”机制、组建跨学科项目组等方式，推动AI团队与传统科研团队的协同合作 [2] - AI团队深入试验现场了解需求，确保研发贴合实际，并通过内部AI培训和加大交叉学科人才引进来培养人才 [2] - 呼吁高校开设真正融合的交叉学科，并希望在研究生阶段开展联合培养，以培育理解古生物研究需求的AI人才 [2][3] 数据基础与平台建设 - 古生物学领域通过建设地质生物多样性数据库(GBDB)来破解数据量少而散与AI海量数据需求的矛盾，该数据库整合了国内外相关数据，是全球同类最大数据库之一 [4] - 期待政府构建数据要素安全流通平台，依托省大数据集团建立重点行业“行业数据空间”，通过技术实现数据“可用而不可见” [3] - 期待政府建设中试和验证平台，搭建共享中试基地，以降低企业应用新技术的风险与初期投入 [3] 产业发展与生态构建 - 推动AI深度融入装备研制全过程，核心探索智能体应用，打造设计优化、生产调度等专业化智能体，推动研制模式向“人机协同”“自主协同”转变 [5] - 建议围绕“技术、场景、人才、生态”打造方案，包括强化技术底座建设、开放高价值验证场景、培育复合型人才、构建协同生态、组建产业联盟 [6] - 期待政府持续提供资金支持，设立专项基金，联合社会资本共担AI+科研成果转化的风险 [3] 技术优势与挑战 - 在民用雷达领域，AI技术的优势在于应用场景丰富、工程整合能力强，借助认知智能和智能体技术提升装备自主决策能力 [4] - 在抗干扰方面，AI可实时分析电磁环境，通过强化学习灵活调整工作方式，优于传统预设规则 [4] - 存在的差距体现在核心软硬件生态、原创算法理论及AI系统测试验证方法上 [4]

财报预期与市场表现 - PTC公司计划于2月4日盘后公布2026财年第一季度业绩，预计营收在6亿至6.6亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.26至1.82美元之间 [1] - 市场普遍预期营收为6.384亿美元，较上年同期增长13%，普遍预期每股收益为1.59美元，较上年同期增长44.6% [1] - 在过去四个季度中，公司每股收益均超过市场普遍预期，平均超出幅度达34.6% [2] - 过去一年，公司股价下跌了17.8%，而同期Zacks计算机软件行业指数仅下跌4.2% [4] 业务战略与增长驱动 - 公司的核心业务产品生命周期管理和计算机辅助设计解决方案是主要收入来源，并可能对第一季度业绩产生积极影响 [5] - 公司正加强其围绕CAD、PLM、应用生命周期管理和服务生命周期管理的智能产品生命周期愿景，并日益重视SaaS和人工智能 [5] - 公司正在进行市场进入策略重组，旨在增强其规模化能力和客户服务能力 [6] - 管理层指出，尽管宏观经济环境严峻，但需求获取依然“健康”，且进入第一财季时的“销售渠道”比2025财年初更强劲 [7] - 公司预计2026财年客户流失率将保持低位，因为客户需要订阅才能继续使用其软件来设计、制造和服务其产品 [7] 财务指标与现金流 - 对于第一财季，公司预计年度经常性收入按固定汇率计算将增长8%至8.5%（包含Kepware和ThingWorx业务），若排除这两项业务则增长8.5%至9% [9] - 第一财季通常是新增年度经常性收入净额的“最淡季度”，原因在于续订的季节性和大型企业交易的时间安排 [9] - 公司预计第一财季经营活动现金流在2.7亿至2.75亿美元之间，自由现金流预计在2.65亿至2.7亿美元之间 [11] - 对于整个2026财年，公司有望产生约10亿美元的自由现金流，其中55%至60%预计在上半年实现，因为大部分收款发生在此时期 [11] 产品创新与近期发展 - 生成式人工智能计划及产品组合的增强是积极因素，公司在其PLM、ALM、SLM和CAD产品中增加了生成式AI功能，并为2026财年制定了全面且雄心勃勃的AI路线图 [10] - 2026年1月27日，公司推出了Windchill AI Parts Rationalization功能，这是其Windchill PLM解决方案中一项由AI驱动的能力，旨在通过减少重复零件、加速零件搜索和提高数据一致性来改善零件管理 [13] - 2026年1月20日，公司宣布制造公司Reditus Space选择了其云原生Onshape CAD和PDM平台，以支持其可重复使用航天器及相关硬件的开发 [14] - 2025年1月15日，公司通过推出Codebeamer 3.2、Codebeamer AI 1.0和Pure Variants 7.2升级了其ALM产品组合，专注于更强的可追溯性、改进的变更管理以及符合监管和质量标准的受治理AI辅助 [15] - 2026年1月6日，公司为其FlexPLM零售PLM解决方案推出了新的AI驱动功能，可通过从设计图纸中提取数据来自动创建技术包，以填充物料清单、尺寸和其他规格 [16] 战略调整与竞争环境 - 公司将Kepware和ThingWorx业务出售给TPG（预计在2026年上半年完成）是其聚焦核心战略的一部分 [5] - 向订阅模式的转变以及加强运营纪律的努力一直在推动现金流增长 [10] - CAD市场的激烈竞争和外汇汇率的波动是主要担忧，在充满挑战的宏观背景下，如果收入表现不佳，因投资增加而上升的费用可能对利润率表现造成拖累 [12]