公司生产经营状况 - 1 - 9 月公司整体营业收入略有下降，新品销售下滑，但榨菜产品同比增长，传统销售地区稳步增长，显示乌江品牌强势 [2] - 因宏观经济下行，行业需求不旺，产品原材料收购价格相对低位运行，公司产品毛利有所提升 [2] 公司并购战略 - 收购兼并原则为选择生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜产品现有渠道和销售模式高度重合的品类和行业，该品类和行业市场空间大、拓展潜力广、无行业龙头和强势品牌，进入后能很快做到前列，消费者教育充分 [2] - 向辣椒、泡菜、豆瓣、竹笋、酱和蘑菇等酱腌菜子品类和豆制品等休闲食品类别发展，具体实施需综合考虑各项指标和时机 [2] 新品销售情况 - 新品销售下滑，去年推新品时为调动经销商积极性制定特殊政策，经销商年底调货多，今年初去库存导致调货小，下半年销售逐步回升 [3] - 新品销售有冰冻期，要坚持反复推，通过地面沟通、品尝试吃，选择有配送功能直控终端的经销商铺货和组织促销活动 [3] 惠通子公司管理整合情况 - 收购的标的企业属榨菜行业亲缘子品类，在其子品类名列前五，有品牌知名度和市场份额优势 [3] - 并购惠通是产业并购，切入四川泡菜行业，泡菜集中度差、品类可拓展、市场空间大 [3] - 进一步优化惠通主力产品，体现与其他泡菜企业产品的差异化，实现“惠通，中国下饭菜的开创者” [3] 乌江与惠通品牌关系 - 榨菜与泡菜产品互补，初步设想乌江品牌在惠通品牌上背书，但不作为主品牌，乌江针对通路，惠通主品牌与消费者沟通 [3] - 定位清楚惠通，经销商做好通路，业务人员做好终端消费者沟通工作 [3]

业务思路 - 传统业务做精品，实现产品升级换代 [2] - 探索新品类研发和储备，如鱼调料、榨菜酱等 [2] - 拓展品类，未来机会大 [2] - 做好做大泡菜产业，泡菜市场空间大，可泡食材多 [2] 品类拓展 - 突破单品，适时推出新品丰富品类，新品毛利率原则上不低于原产品 [2] 提价策略 - 随着榨菜精品战略实施，产品有提价空间，市场条件成熟会考虑提价 [2] - 产品价格增长幅度不能输于 CPI [2] - 提价考虑产品情况、经销商和消费者利益等因素，通过市场调研了解消费者接受度和增长幅度 [2] - 充分考虑经销商渠道利润分割情况 [2] 一季度收入增长原因 - 产品结构调整，88g 产品全国范围推出 [2] - 全面推行销售激励机制，销售人员积极性提高，新品从被动推广转为主动推广，脆口榨菜及新品逐步上量 [2] - 报告期合并报表新增惠通公司销售收入 [3] 原料价格稳定措施 - 原料采购包括青菜头、头盐、二盐和三盐，青菜头收购保证农民利益，其他盐收购按市场原则 [3] - 扩大修建原料窖池容量，目前超过 18 万吨，有条件继续修建，多收青菜头自加工半成品原料，保证品质应对炒作 [3] 并购战略 - 并购步伐不停，推进从小乌江到大乌江发展战略 [3] - 利用资本市场和榨菜产业优势，选择互补和协同品类及行业，扩大延伸产品线，成为佐餐开味菜行业领导者 [3] 脆口单品销售情况 - 脆口生产线改造完毕，新增产能 10000 吨，正在调试生产 [3] - 目前销量较去年增长超过 50% [3]

公司基本信息 - 证券代码为 002507，证券简称为涪陵榨菜 [1] - 2016 年 1 月 13 日进行现场参观活动，地点在涪陵榨菜集团公司华富厂 [2] 采购模式 - 原料采购包括收购青菜头、头盐、二盐和三盐，青菜头收购保证农民利益，其他盐收购按市场原则 [2] - 榨菜产品产销和原料窖池配比一般为 1:（1.5 - 2），现有窖池容量约 17.5 万吨，可防止原料炒作、平抑价格 [2] - 通过“公司 + 定单/保护价合同 + 农户”等模式带动本地青菜头种植，与乡镇、村社签协议保护农民利益、提高组织化程度 [2] 销售模式 - 采用经销制，先款后货、现款现货，对少数优质客户短期赊销但付款不超下次订单日期 [3] 价格策略 - 产品价格调整考虑跑赢 CPI，结合原料、辅料、包装物及行业其他调味品、竞争对手情况综合分析 [3] - 产品调价后一般不轻易下降，因品牌力影响，价格调整对消费者敏感度不高，未来调价空间大 [3] 库存管理 - 分解经销商年度销售任务到月，有库存管理办法和专人跟踪库存 [3] 品牌建设 - 品牌推广实行整体费用预算控制，按年初预算销售费用占销售收入比率分解，综合分析区域、产品、市场情况确定各渠道投入比例和金额 [3] 未来发展 - 做好渠道下沉，榨菜产品达 30%左右市场份额后专注精品，提升品质并适当调整价格 [3] - 关注生产经营和销售渠道与榨菜重合的品类和行业，向辣椒、泡菜等酱腌菜子品类发展，有合适标的并购，无则自建生产线 [3]

战略规划与产品发展 - 榨菜定位佐餐，泡菜定位一碗菜，公司立足主业实施精品战略，改造泡菜并加快产品升级 [1] - 2016 年萝卜干、海带等新产品推出，满足高品质需求，此前因定位 KA 卖场未突破销量，经多年推广 2015 年放量增长 [1] - 脆口榨菜 2014 年放量，目前处于快速增量阶段，2016 年同期增幅超 60%，扩充产能后库存正常 [2] - 老品生命周期到衰退期需新品升级迭代，公司有领先研发团队，通过调研等工作研发储备新品并适时推出 [3] 营销体系与渠道建设 - 公司实行先款后货经销模式，布局省城分渠道、地县级全渠道经销商，有 1200 多家一级经销商，设立一级经销商市场终端产品覆盖率超 80% [2] - 惠通食业并入后，公司聚焦产品优化结构，产品从 100 多只调整到 20 多只；改进管理规范运营；重塑品牌改造销售模式，借助乌江资源提升覆盖率和销量，基本达成年初规划 [2] 销售考核与市场推广 - 销售人员考核机制非脆口产品放量决定因素，公司分阶段下达指标，考核分结果类和过程类，年底考评，销售管理层一年一聘 [2] - 公司调整线上线下媒体投放比例，开展“红动中国”地面推广活动，强化品牌形象吸引新消费人群 [3] 产品价格调整 - 公司产品提价幅度跑赢 CPI，有调整规格或提高单价等策略，本次提价应对原料和人工上涨，提价后市场短期消化，7 月销售达预期 [3]

公司发展与市场格局 - 公司暂无天花板，将立足主业实施精品战略，改造泡菜，加快产品升级，渠道共享突破业绩瓶颈 [1] - 2016年上半年公司保持两位数增长，部分竞争对手销量缩减，散装榨菜市场逐步缩减，小包装产品存在低价竞争 [1] - 消费市场变化，消费者对安全、健康和方便提出更高要求，公司增长满足人们对质优健康产品的需求 [1] 产品相关 脆口产品 - 2006年推出，近几年销量爆发，盐度低、充氮保鲜，符合健康概念 [2] - 2015年年产销超过4万吨，现推出88g升级产品，各方面均有提升 [2] - 销售增长原因：定价高端但性价比高、公司大力推广、消费者消费理念变化 [2] - 华东、华南、华北地区销售最好 [2] 产品升级与替换 - 公司产品升级路径：中盐产品（12度）—新一代健康食品（8度）—60g鲜爽产品（5度）—88g升级产品（5度） [2] - 88g产品替换60g产品，全面提升且保证经销商利益 [2] 其他产品 - 目前产品以个体购买消费为主，餐饮渠道主要作早餐，未来从酱类角度考虑，同时做大泡菜 [2] - 海带丝和萝卜干作为榨菜亲缘品类，将坚持推广，用产品本身毛利作推广 [3] 渠道与费用 渠道 - 产品按渠道划分为商超、流通、特渠及其他（礼品菜类），但渠道占比无法完全界定 [2] - 公司只对必须进商超的商超产品给予政策支持 [2] 费用 - 今年没有广告费，推广费用增加几千万，转变销售思路抓地面推广活动 [3] 财务相关 毛利率 - 今年上半年产品毛利率提升，原因：去年下半年榨菜原料收购价格低、自加工原料品质与成率高、今年销量同比提升成本摊薄 [2] 提价 - 产品提价幅度要跑赢CPI，有调整产品规格或提高产品单价等策略 [2] - 经多年宣传推广和品质提升，产品有提价空间，条件成熟就提 [2] 整合措施 - 整合惠通泡菜措施：聚焦产品，优化产品结构；改进管理，规范业务运营；重塑品牌；未来规模化，升级提价，提升毛利率 [2]

公司发展战略 - 做中国佐餐开味菜行业领导者，以涪陵榨菜为基础，利用网络、品牌等优势发展，包括做精榨菜、介入泡菜产业、做酱 [2] - 考虑用生鲜烘焙技术对海带产品进行干制化处理，拓展海带产品市场 [4] 产品发展情况 - 礼品榨菜年均销售约1000万，主要在涪陵销售，定位为涪陵人民送朋友的特色产品；精品战略面向全国，提升大宗榨菜品质 [4] 行业情况 - 调味品行业增量13%-15%，榨菜行业近年来无明显增量，行业天花板受原料产地供给量限制 [5] 产品成本与利润 - 公司产品平均销售价约10000元/吨，材料成本占比70%，其中原料成本占比接近40% [5] - 毛利率受原料价格影响大，产品提价受消费者接受度、价格敏感度和销量影响，提升空间需综合多因素确定 [5] - 公司价格体系保证零售商每包有二毛五到三毛的利润，一级经销商可能通过带其他货盈利 [5] 泡菜业务 - 四川泡菜定位下饭菜，目前规模小、工业化难，公司探索传统工艺炒制罐装、浅腌后二次发酵等方式，整合韩泡与中国酱腌菜精华 [5] - 惠通代表正宗四川泡菜，销售整合、产品结构和模式调整后预期走向良性 [5] - 泡菜原料选择典型蔬菜，如萝卜、青菜等，二次发酵试验较好的品种有山东大白菜、乳瓜 [5] 投资者建议 - 脆口包装广告词应突出健康功能，公司在品牌渠道建设上需考虑保持高增长新思路，拓展海外市场 [6] 收购与发展原则 - 发挥企业优势，将榨菜做强做精、产品升级，再发展泡菜和酱 [4] - 榨菜和泡菜通过技术创新（如三腌三榨降低亚硝酸盐含量）和资本市场扩张发展 [4]

公司目标与规划 - 今年完成年初制定的目标任务，未来按精品理念打造榨菜业务，保持一定增量 [2] - 做大做强泡菜产业，开发正宗四川泡菜，适时介入与现有产业高度相关的行业 [2] 公司面临困难 - 短期面临原料冲击和引领产业价值提升、改变消费者认知的困难 [2] 产品安全问题 - 榨菜产品亚硝酸盐 20 天达峰值后衰减，公司产品亚硝酸盐含量 5ppm，远低于国家 20ppm 标准 [2] 行业情况 - 调味品行业增量 13%-15%，榨菜行业近年无明显增量，行业天花板受原料产地供给量限制 [3] - 公司增长原因包括行业其他企业萎缩、实施精品战略、消费者升级需求和国家食品安全规定使大包装萎缩小包装补充 [3] 营销渠道探索 - 公司成立电商公司，尝试互联网营销，利用全国经销商网络，部分经销商表现不错 [3]

行业趋势 - 包装酱腌菜中，小包装规模持续扩大，对非包装及透明大包装替代趋势明显，原因是农贸批发市场减少和消费群体对品质需求提升 [1] 原料成本与毛利率 - 原料成本上涨不会均匀体现在四个季度，青菜头收购价高会使后三季度成本略高，原料上涨是趋势，公司收购包括青菜头及头盐、二盐、三盐等半成品 [1] - 上半年原料价格上涨带动成本上涨，公司二月提价并适时采购头盐、二盐平抑价格，今年毛利率基本可保持往年水平 [2] 渠道与库存 - 年初因留存原料少、产能紧张，部分市场部分品种缺货，公司清理部分渠道囤货，采用新加工工艺和新原料投产后问题解决，渠道供货有保障 [2] 提价影响 - 提价对销售基本无影响，公司经营正常，渠道和市场消化良好 [2] - 公司根据原材料、市场及行业变化适时调价，终端主流价格带为2 - 4元/袋，提价后经销商会同步传达到终端 [2] 产能情况 - 脆口产品线去年新增技改一条，目前产能约1.8 - 2万吨，今年会新增一条3000吨25g脆口生产线 [2] 产品销售目标 - 瓶装下饭菜产品市场反馈良好，目标销售一个亿包括乌江和惠通两个品牌整体调货 [2] 品牌发展原因 - 公司品牌形象提升核心是对品质执着追求，坚持产品聚焦、榨菜精品战略，创新升级保障品质 [2] - 进行高端策划，全方位立体宣传和体验式营销，拉近与消费者距离 [2] - 拓展榨菜产品食用功能，对消费者进行心智教育，扩大乌江品牌影响力 [2] - 借助品牌影响力深耕渠道，开发空白市场，构建立体销售网络 [2]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位有长江证券、华商基金 [1] - 时间为2017年6月22日 [1][2] - 地点在涪陵榨菜集团公司六楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有韦永生、余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 公司市场竞争情况 - 公司八个销售大区中，除东北大区外，其余七个大区销售收入均超1亿，相比竞争对手占据明显优势，华南大区优势最明显 [1] - 主要竞争对手在部分区域市场相对强势，如辣妹子在南京、江西一带，鱼泉在成都、北京地区，铜钱桥、备得福在东北地区 [1] - 随着公司品牌影响力提升和渠道深耕，竞争对手市场份额不断萎缩 [1] - 东北大区因备得福、铜钱桥浙式榨菜进入早，当地消费者习惯浙式榨菜，且其采用低价竞争策略，公司产品定位于中高端，导致东北销售增速受影响，是公司相对弱势区域 [1] 行业与公司销售情况 - 近年来，榨菜行业有增长但总体变化不大，公司榨菜销量近年有增长，部分竞争对手市场份额萎缩 [1] 公司电商发展情况 - 公司成立电商子公司作为传统渠道补充，目前销售额未提及 [1]

产品情况 - 88g主力产品品质、包装、口味提升，一季度增幅超20%，替代60、50g产品 [2] - 脆口产品去年销售额1.3亿左右，毛利率45%-47%，今年规划增长达50%，25g脆口生产线已完成招标 [2] 产品提价情况 - 今年三月主力产品提价15 - 17%，目前渠道和市场消化情况良好，今年暂不再提价 [2] 销售情况 - 全国有一千多家一级经销商，覆盖一、二线及部分发达地区三、四线市场 [3] - 销售实行经销制，先款后货，应收账款少，采取多目标平衡发展、嵌入式管理、体验式营销 [3] 发展战略 - 立足榨菜，发展泡菜，做精榨菜，做强泡菜，对酱类产业感兴趣，向有亲缘性品类外延 [3] 泡菜产品情况 - 推进传统四川泡菜制作工艺工业化，向低盐、低油、低糖方向优化 [3] - 下饭菜一季度增量超50%，全年规划调货额达1亿 [3] 电商情况 - 电商渠道分自营和经销商电商渠道，鼓励经销商创办网购平台 [3] - 去年五月成立电商公司，去年收入500万，今年规划突破1000万 [3]