行业发展与渠道结构 - 保健食品行业新规不断，监管日趋规范，韧性增强，国内膳食营养补充剂行业仍处于成长期，增长态势不改 [3] - 预计2020年国内VDS线上渠道占比44%，直销渠道占比30%，药店渠道占比18%，其他渠道合计占比9% [4] 公司业务规划与目标 - 2021年公司计划实现营业收入同比增长30%，重点推广产品和线上渠道是主要增量贡献之一，目前线上渠道收入占境内收入比例不超过30%，未来或将提升 [4] - 2021年公司预计销售费用率维持过往三年水平，通过精准营销、降本增效等措施确保稳中略降，围绕重点产品重度进行品牌投资 [6] 产品品类情况 - 益生菌补充剂品类消费基础良好，增速高于行业整体，公司看好该赛道，聚焦Life - Space品牌，发力药店渠道 [4] - 2021年“健视佳”由十大试点区域重点推广转向全国推广，一季度收入增速超50%，在重点城市药店渠道眼部健康品类居首位 [6] - “健安适”2020年3月开始渠道铺货并在五大重点省份重点推广，2021年继续深化推广 [6] - 保健食品“舒百宁”定位心脑血管健康领域，2021年4月开始渠道铺货，预计7月召开新品发布会 [6] 产品销售数据 - 2021年一季度，公司“Life - Space”国内产品实现收入0.66亿元，同比增长65.12%，收入贡献主要来自药店渠道 [4] 渠道相关举措 - 2020年药店渠道经销商裂变公司主体数基本完成，2021年继续推进人员配置、业务技能提升和经销商优化等举措 [5] - 持续推进“Life - Space”产品及其剂型多样化，开展线下消费者路演活动，线上运营私域流量 [5] - 从巩固完善产品推新能力、提升电商运营能力、营销端创新构建三方面构建线上渠道竞争壁垒 [5] 功能食品板块 - 设立子公司食代说作为功能食品运营主体，推出“每日每加”和“食代说”品牌，探索线上线下一体化运营模式 [5] 其他情况 - 2019年10月公司与中科院上海营养与健康研究所合作共建“营养与抗衰老研究中心”，关注NMN但食品安全性放首位，目前NMN在我国未获许可 [6] - 国际贸易政策对LSG未构成明显影响，LSG中跨境电商渠道收入占比达50%以上，Life - Space国内产品已本土化生产，发力药店渠道 [7]

分组1：公司经营与战略规划 - 2021年正式布局功能食品板块，希望打造线上线下一体化运营模式，发力功能食品板块和四大战略项目是基于中长期战略的布局 [5] - 新三年规划制定了具体经营目标并做了细致分解，2021年计划实现营业收入同比增长30%，重点推广产品和线上渠道是主要增量贡献之一，未来线上渠道收入占比或将进一步提升 [8] 分组2：经销商与渠道相关 - 对经销商终端资源、人员配置、资金投入以及成长性有要求，2020年启动经销商裂变计划，经销区域调整为以地级市为单位，线上经销商需合规遵守销售政策、有资金投入及运营能力和行业内品类运营经验 [4] - 2020年经销商数量同比增长94%，今年无经销商裂变新增目标，业务覆盖全国地级市，裂变后供货政策和经销商到终端的加价率未明显变化 [10][11] - 药店渠道市占率远超其他竞争对手，构建了较高竞争壁垒；线上渠道在主流电商平台位居行业第一，但市占率相对较低，将从产品推新能力、电商运营能力、营销端创新构建等方面构建竞争壁垒 [4] 分组3：产品与研发 - 膳食营养补充剂产品研发有功效型较强产品和偏食品化产品两个方向，前者如健力多、健视佳、舒百宁等，后者易满足线上年轻消费人群需求 [5] - 以干血斑检测和个性化维生素为代表的精准营养技术和产品储备中，干血斑检测项目与医院合作处于试点阶段，尚未对社会公众开放 [6] - 看好益生菌补充剂品类发展和Life - Space成长性，会围绕该品类丰富产品矩阵，打造剂型多样化 [8] 分组4：营销与推广 - 2020年共发生广告费9.66亿，其中线上广告费2.12亿，在抖音、B站、快手等平台做了投放布局，后续会继续尝试，会根据行业渠道和消费者变化调整营销及推广策略 [5] - 通过持续费用投入、全国300多名营养讲师、“健康快车”公益健康检测、自媒体矩阵输出等多维度进行消费者培育 [9] 分组5：财务与利润 - 收购麦优前线上渠道毛利率低于线下渠道，并表后线上毛利率提升，逐渐趋近线下渠道，会在多端构建实力，夯实竞争壁垒 [7] - 正常推进高新技术企业重新认定工作，目前仍按15%的所得税税率 [11] - 2020年折旧摊销1949.23万元，上年同期1362.85万元，主要包括固定资产折旧和无形资产摊销 [12] 分组6：其他方面 - 2012年“透明工厂”对社会公众开放，体现“诚信比聪明更重要”的核心价值观，2018年7月31日董事长归纳提出八大质量控制理念 [6] - 在原材料采购方面建立完整体系，与全球顶尖原料供应商合作，建立原料专供基地，通过多种举措控制原料成本波动风险，产品价格通常每两年综合考量 [9] - 2020年年报披露营业外支出有3866.40万元的土地闲置费，是因竞拍地块未能按合同约定开工建设需缴纳开工违约金 [11] - 大单品模式为优选产品强的单品、借助销售体系提高终端覆盖率、品牌推广端优先匹配专项资源，衡量标准为终端成交额达10亿元以上、大单品在细分品类市占率达60%以上，健力多在药店渠道关节护理领域市占率约40% [10] - 2020年除胶囊外其他剂型产能利用率较高，胶囊产能利用率相对偏低，“珠海生产基地四期建设项目”已投产，“珠海生产基地四期扩产升级项目”在建，“珠海生产基地五期建设项目”规划设计中，产能储备包括补充原有剂型产能、增加新剂型产能、向上游原料植物提取物延伸 [10]

公司变革举措 - 2020年启动药店渠道经销商裂变计划，以地级市为单位搭建经销商体系，按品牌划分三条业务线，对应三家子公司及独立经销商体系 [3] - 2021年7月正式启动线下销售变革，基于价值链层面推进，通过全营销链路数字化搭建等支持公司发展战略 [3] - 2021年7月启动线上线下一体化运营机制变革，在集团层面设立统筹性机制和归集资源，打通线上线下资源投放等 [3] 变革影响与目标 - 变革短期会带来压力和挑战，但公司管理层预判达成全年收入指引目标不会有太大偏差 [3] - 半年度公司未调整全年收入指引目标，Q3部分地市疫情反复影响线下推广活动，公司探索新零售模式应对 [3] 线上渠道情况 - 2021年上半年线上专供品收入占主品牌线上渠道收入比例超50%，体现结合线上消费者特性新品尝试成果 [4] - 公司持续构建线上渠道竞争壁垒，包括产品创新、战略重视、并购运营TP、与平台合作等 [4] - 未来公司线上渠道收入占比或将进一步提升，2017年起积极进行线上渠道变革做基础建设 [6][7] 各产品情况 - 主品牌上半年增速快于健力多，原因是麦优并表影响和主品牌受益多品类全渠道发展 [4] - 延续健力多产品生命周期，从产品完善、营销提升、品牌投入三方面着手 [5] - 2021年上半年Life - Space国内产品在药店渠道实现超70%高速增长，未来将提升全国铺市率 [5] 财务相关情况 - 2021年上半年LSG澳元口径收入下滑，6月末对其含商誉资产组可回收金额测试未发现减值情况 [5] - 上半年营收增长但经营活动现金流量净额同比下降，原因是广告费投放节奏和原料战略性采购储备 [5] - 2021年6月末“合同负债”较年初减少，系报告期预收货款减少所致 [5] - 公司通过采购策略使原料成本波动可控，毛利率端未受海运成本提升影响 [5][6] 其他情况 - 公司研发有功能食品和功能性强产品两个方向，功能食品定位普通食品形态满足年轻消费者需求 [6] - 公司面临食品安全、政策与竞争风险，一直根据环境变化调整战略 [6] - 公司线上渠道有TOP10热销品类保持前三策略，与其他品牌有直接竞争 [6] - 公司密切关注横琴新区税收优惠政策细则出台 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 300146，证券简称为汤臣倍健 [2] - 2021 年 8 月 6 日 15:30 - 16:30 召开 2021 年中期投资者电话会议，参与单位众多，上市公司接待人员有公司 CEO 林志成、董事会秘书唐金银、财务总监吴卓艺 [3] 销售与经营变革 - 7 月启动线下销售变革，通过全营销链路数字化搭建等支持公司发展战略；启动线上线下一体化运营机制变革，搭建集团媒介中台等实现线上线下品牌和市场一体化 [4] - 变革短期有压力和挑战，但公司管理层预判达成全年收入指引目标偏差不大，会使员工人数增加、组织架构调整 [4] - 线上线下一体化变革是内部资源分配问题，在集团层面统筹，对经销商影响不大，全年销售费用率指引不变 [5] 收入与业务表现 - 2021 年上半年，内部交易抵消后麦优并表贡献公司收入约 3.31 亿元；剔除麦优并表，公司境内线上渠道收入较上年同期增长约 25% [5] - 2021 年第二季度健力多、Life - Space 国内产品增速较第一季度放缓，与去年同期基数、资源投放及市场推广活动安排等有关；上半年 Life - Space 国内产品收入增速受母婴渠道下滑拖累，在药店渠道高速增长 [5] - 2021 年第二季度公司线上渠道收入增速较一季度放缓，受去年同期基数和平台生态流量变化影响 [5] - 2021 年上半年，LSG 跨境电商渠道收入保持 20% + 的增速，Life - Space 益生菌产品在阿里平台益生菌品类稳居第一，市占率较年初继续提升 [6] 应对措施 - 根据市场变化采取灵活投放策略，增加品宣投入和二次触达消费者的投放，通过私域和会员运营提升用户留存和复购 [5] - 多元化渠道平台布局 [5] - 启动线上线下一体化运营机制变革，适应新电商模式 [5] 成本与渠道情况 - 线下渠道成本远低于线上渠道，未来线上运营成本仍会持续高于线下，公司要打开内部边界，看清消费人群和场景变化 [6] - 2021 年上半年境内经销商减少 73 家，系母婴业务和 OTC 业务变化导致 [6] - 2020 年经销商裂变公司主体数按裂变标准达成，截至 2021 年 6 月 30 日经销商裂变后的销售及推广人员配置到位且超额达成，提升了终端服务力和同店增长 [6] 产品发展与业务布局 - 公司持续看好益生菌补充剂赛道，重视 Life - Space 品牌并聚焦资源投入；新大单品“舒百宁”定位心脑血管健康领域，首批种子用户反馈良好，中老年群体需求较高 [7] - 公司针对功能食品业务建立独立体系，推出“每日每加”品牌，搭建线上线下一体化运营模式，2021 年上半年推出新品助力业务增长 [7]

财务指标情况 - 2022年一季度毛利率同比提升2.72个百分点，原因是线上渠道直营收入占比提升、产品结构变化及线下销售变革加强赠品管理；全年维持该水平有难度，因原材料上涨有成本压力 [3] - 2022年一季度应收账款期末余额较上年年末增加81.57%，因年初授予部分客户信用额度年底清收；较上年同期余额增加19.14%，与经销商购货节奏有关 [3] - 2022年一季度销售费用同比增加46.30%，因平台费用、市场推广费及广告费增加；2021年一季度销售费用率为18.14%，全年达33.35%；2022年销售费用率仍处较高水平 [3] 业务表现情况 境内线上渠道 - 2022年一季度境内线上渠道表现低于预期，原因是上年同期基数高、疫情影响经营端、线上平台竞争格局和流量生态变化及B2B分销业务下降 [3] 健力多品牌 - 2022年一季度健力多品牌收入同比下降，因线下渠道受疫情影响大、品类单一且新品批文未获取、氨糖品类市场竞争加剧；上半年将推新品，零售价相对低 [4] LSG业务 - 2022年一季度LSG跨境电商渠道高速增长，澳洲本土业务收入增幅超50%；2021年一季度澳洲本土业务基数低，下半年增长压力大；今年将加大Life - Space品牌全渠道扩张 [4] 其他品牌 - 健视佳、BYHEALTH品牌一季度分别实现60% +、300% +的收入增长，处于培育期，能否维持高速增长待观察 [4] BYHEALTH品牌 - BYHEALTH定位汤臣倍健海外升级版，与汤臣倍健品牌在产品原料、配方剂型、发力渠道和重点品类等方面差异大，竞争不大 [4] 渠道变革情况 线下渠道变革 - 核心是给合作方带来增量利益，包括全营销链数字化打造和组建千人营养天团；截至2021年末经销商完成营销云上线，2022年推进相关模块建设；截至2022年3月末营养天团人员到岗率约9成，一季度执行活动超3万场次 [5] 线上渠道问题解决 - 需在其他流量平台、新兴媒体做品牌种草吸引新用户，加强品牌端建设；旗舰店与分销店相辅相成，会做品类区别和推广投入调整；加大抖音、快手等平台布局，待保健食品白名单开放或有更大突破 [5] 线上平台分布 - 主品牌阿里和京东为主要销售平台，抖音、快手等平台占比升至近10%；BYHEALTH品牌在抖音、快手销售占比高于主品牌 [5] 行业及疫情影响情况 抖快平台情况 - 公司作为行业龙头会布局新兴渠道；目前品牌在抖音、快手平台费用高，盈利能力弱于传统电商平台 [6] 线上渠道竞争格局 - 行业线上渠道竞争激烈，涉及价格、营销打法、产品创新等方面 [6] 膳食营养补充剂行业情况 - 2022年一季度重点城市药店保健食品与健康食品销售下降；阿里平台保健食品/膳食营养补充食品行业正增长但增速放缓；京东平台医药保健行业快速增长；近两年阿里、京东平台TOP10品牌市占率下降，阿里平台竞争激烈 [6] 疫情影响 - 4月份线上线下渠道受疫情影响大，5、6月份影响难预计难量化；公司全年收入目标达成受疫情等影响有挑战和不确定性，目前未调整目标 [6]

行业情况 - 国内膳食营养补充剂行业处于成长阶段，对比海外成熟市场，在人均消费额、整体渗透率和长期服用习惯人群占比等方面有较大成长空间，且受益人口老龄化趋势；从监管环境、行业法规体系构建、从业相关方发展情况和合规性等角度有较大提升空间 [2] - 2021年汤臣倍健在中国维生素与膳食补充剂行业的市场份额为10.3%，稳居第一位 [2] 营收承压原因 - 2021年7月公司启动线下销售变革和线上线下一体化经营相关变革，短期带来压力和挑战；今年疫情反复，各地防控力度大，影响线下门店动销和线上物流 [3] 药店渠道情况 - 公司与零售药店紧密合作，2017年提出大单品战略，丰富大单品矩阵，加大品牌投入，联动经销商、药店打造成熟动销模式和终端服务体系，2021年7月组建“千人营养天团”动销服务团队；公司认为药店渠道有较好发展前景，国内行业药店渠道占比偏低，未来有提升空间，药店具有便利性和专业性，处方外流带来客流增量 [3] - 疫情爆发以来健力多表现不佳，增速落后主品牌，原因是线下渠道占比相对较高，持续受疫情影响；品类相对单一，储备产品尚未获取保健食品批文 [3] Life - Space品牌情况 - 公司持续看好益生菌补充剂赛道，今年一季度益生菌跻身阿里平台行业细分品类前三；今年重点聚焦“Life - Space”品牌，LSG澳洲本地市场平稳增长，维持益生菌第一品牌地位，跨境电商渠道销售占比达LSG整体收入的50%以上 [3] - 国内产品依托公司药店渠道渗透能力提升覆盖率和市占率；加大该品牌在国际市场的布局和拓展 [4] 电商渠道应对策略 - 2021年6月之前，公司线上渠道分销比例较高，随着阿里生态和平台结构变化，整体分销下降，影响较大 [4] - 发力点包括产品创新，聚焦细分人群和场景，2021年线上专供品收入占主品牌线上渠道收入的比例超50%；多元化电商平台布局，加大在抖音、快手等新电商渠道的布局；内容创新，注重品牌层面营销和推广；深化线上线下一体化融合，以数字化驱动全链路精细化运作 [4] 收入目标及未来增长发力点 - 疫情影响线上物流和线下零售终端销售，公司较难达成年初设定的20%收入目标，将稳步推进经营计划实现收入增长 [4] - 未来营收增长驱动力包括搭建大单品矩阵并匹配专项资源投入，加快Life - Space全球全渠道扩张；提升复购率和渗透率，推进“用户资产运营”等战略项目；拓展新品牌和新业务，布局OTC药品和功能食品业务 [4] 原材料价格影响 - 今年原材料上涨对成本端有一定压力，内部测算对公司综合毛利率影响不大 [5]

财务指标相关 - 2022年上半年公司经营活动产生的现金流量净额同比减少53.12%，原因是客户结构变化导致回款减少、平台费用及品牌推广费增加 [2] - 2022年上半年平台费用同比增加88.33%，原因是电商新平台投入增加、线上直营收入增加，上半年线上直营收入8.68亿元，同比增加68.13% [2] - 2022年上半年公司毛利率为69.35%，同比提升2.41个百分点，原因是线上直营收入占比提升、线下销售变革加强赠品管理等 [2][3] - 2022年上半年公司境内线上渠道收入同比增加1.48%，单二季度同比增加12.58%，原因是调整投放策略、优化投放模型提升效率及对不同平台的侧重 [4] - 2022年上半年线上B2B分销同比下滑拖累公司整体线上渠道收入表现，而线上直营收入同比增加68.13%，趋势上线上直营收入占比上升 [4][5] - 预计下半年公司销售费用率仍会维持在较高水平，费用率提升对净利润有影响但预计影响有限 [5] 产品销售相关 - 2022年上半年各剂型产品销售量同比均有所减少，片剂和粉剂产品销售量下降较多，原因是线下销售变革加强赠品管理、经营质量提升，各剂型产品销售量变动与对应收入变动的差异与赠品管理和线上直营收入占比提升有关 [3] - 2022年上半年各剂型产品库存量同比减少，与赠品管理和公司调整库存战略推进柔性生产有关 [3] 品牌发展相关 - 健力多近两年表现不算亮眼，线下渠道受疫情影响、品类相对单一、储备产品申请保健食品批文进度较慢；今年上半年成为杭州亚运会官方骨健康营养产品供应商，世界冠军马龙出任品牌健康大使，5月推出新品助力渠道下沉，海外产品发力线上年轻人群，品牌在线下渠道分销率、细分品类市占率等方面仍有提升空间 [3] - Life - Space品牌上半年收入表现亮眼，在阿里、京东等电商平台细分品类市占率持续提升，在药店渠道增速也好于行业整体，下半年公司将加大资源投入，提升线下渠道分销率等 [3][4] - 其他品牌收入未达一定量级，尚处培育期，健视佳、BYHEALTH品牌上半年分别实现70% +、120% +的收入增长 [4] 渠道相关 - 医保支付政策趋严，公司通过多组合产品策略、制定提升渠道前15大细分品类市占率目标、打造营养天团等举措实现在药店渠道的增长，处方外流将为药店渠道带来客流量提升 [4] - 从主品牌来看，除线上B2B分销外，公司在阿里和京东平台的收入（包括直营和B2B平台）占比超50%，在抖音、快手等兴趣电商提升较快，收入占比超10% [5] 人员相关 - 受疫情影响，公司营养天团上半年活动执行进度滞后，调整人员编制安排，截至2022年半年度末在岗人员600 +人，目前营养天团人均月零售产出符合既定目标，还需更多元指标评价和更长时间观察 [4]

人员编制与业务发展 - 受疫情影响，公司调整营养天团人员编制，截至2022年6月末在岗人员600+人，目前处于试水阶段，关注执行活动投入产出情况 [2] 益生菌市场与销售情况 - 益生菌补充剂消费基础良好，国内线上线下渠道增速高于行业整体，跻身阿里平台行业细分品类前三 - 公司看好该赛道，重视"Life - Space"品牌全球全渠道布局，聚焦资源投入，开展专利菌株研究开发，丰富产品矩阵 [2] - 2022年上半年，LSG实现营业收入3.77亿元，同比增长23.79%，中国跨境电商渠道销售占比超5成；"Life - Space"国内产品实现收入1.77亿元，同比增长49.69% [3] 产品销售与费用情况 - 2022年上半年，主品牌蛋白粉线下渠道受疫情影响动销，收入变动趋势与主品牌接近 [3] - 线上直营收入占比提升带来毛利率和平台费用增加，预计2022年公司销售费用率维持较高水平，费用率提升对净利润有影响但预计有限，公司注重财务指标稳健性 [3] - 2021年三季度开始对广告费和市场推广费做科目重分类，存在同比口径差异 [3] - 2022年上半年通过多种品牌活动推动品牌跃升 [3] 医保改革与行业影响 - 医保管理趋严成常态化，从人均消费额、整体渗透率、人口老龄化趋势等方面看，膳食营养补充剂行业还有较大增长空间 [3] 渠道竞争与发展 药店渠道 - 公司利用先发优势进入药店渠道，线下药店渠道市占率远超其他对手，构建较高竞争壁垒 [4] - 与零售药店紧密合作，2017年提出大单品战略，2021年7月启动组建"营养天团"动销服务团队，带动创新动销和服务 [4] - 2020年启动药店渠道经销商裂变计划，搭建以地级市为单位、按品牌划分三条业务线的经销商体系 [4] 线上渠道 - 线上消费人群偏年轻化，流量生态和平台结构变化使公司线上渠道整体分销下降 [4] - 目前线上渠道品牌集中度低，头部品牌有机会抢占资源提升集中度 [4] - 2022年上半年深化线上线下一体化融合，加大新电商渠道布局，建立数字营销内容中台，搭建优质内容驱动的媒介投放模式，保障收入增加并提高利润率 [4] - 2022年上半年，公司主品牌在抖音和快手平台行业排名前十，市占率为低个位数 [4]