财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收达4.518亿元人民币，同比增长37.7%，超此前4.5亿元人民币的指引上限，主要因付费医疗服务提供商平均收入增加 [15] - 付费医疗服务提供商数量为4899家，较2020年第二季度的3735家增加31.2% [15] - 信息服务收入为3.6亿元人民币，同比增长53.8%；预订服务收入为9190万元人民币，较2020年第二季度的9370万元人民币下降2.8% [16] - 营收成本为5880万元人民币，同比增长15.9%；总运营费用为3.354亿元人民币，同比增长16.7% [16] - 销售和营销费用为2.067亿元人民币，同比增长11.6%；一般和行政费用为5650万元人民币，同比增长13.3%；研发费用为7210万元人民币，同比增长37.9% [17][18] - 所得税费用为1110万元人民币，2020年第二季度为280万元人民币；归属于公司的净利润为5760万元人民币，2020年同期为210万元人民币 [18] - 非GAAP归属于公司的净利润为7370万元人民币，2020年同期为3010万元人民币；基本和摊薄每ADS收益分别为0.54元人民币和0.53元人民币，2020年同期均为0.02元人民币 [19][20] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总计22.6亿元人民币，2020年12月31日为26.8亿元人民币 [20] - 公司预计2021年第三季度总营收在4.3 - 4.5亿元人民币之间，同比增长19.6% - 25.1% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非手术业务收入贡献占总营收比例从2020年第二季度的40%提升至46%，非手术程序预订订单同比增长40%，占总订单的70% [9] - 牙科治疗预订服务用户数量同比增长约120%至约14800人，平台上专业牙科机构数量增至2950家，较去年同期增长超三倍 [6] - 截至6月底，平台上非手术SKU数量超14万个，较去年同期增加41% [10] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购武汉奇致激光技术有限公司控股权，增强非手术美容领域竞争优势，探索与上游设备和药品供应商的合作机会 [7] - 利用社区内容和新媒体资源优势，开发和推出新产品，推荐口碑好的核心产品，提升在线订单量 [9] - 优化非手术生产端在线交易体验，增加SKU数量，提供透明有吸引力的价格，推出在线消费者保护项目 [10] - 强调非手术程序标准化，加强产品和设备的测量与控制，提升用户体验 [11] - 深化与医疗器械制造商合作，筛选药品、医疗器械和服务提供商，发展热门品类如牙科服务 [12] - 与京东合作建立京东健康医美频道，与高德合作连接1000多家机构，在其平台上为医美用户建立消费者服务；医美通与小红书、微博等达成战略合作 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为中国医美行业正稳步增长，公司作为行业领导者，有责任推动行业标准，为用户提供真实有价值的服务 [14] - 近期监管政策有利于行业长期健康发展，公司将遵守所有规定，完善内部审查机制，拦截不合规医美推广信息 [28] - 7、8月受疫情和洪灾影响，一线城市和二线城市医疗机构运营受不利影响，随着情况得到控制，医疗机构恢复运营并回归正常增长趋势 [29] - 下半年利用非手术治疗的流行趋势，继续实施既定战略，扩大非手术品类市场份额，同时保持手术品类优势 [30] 其他重要信息 - 自成立以来，公司为所有合作医生和机构建立业务审查和批准流程，以及内容和产品审查机制，致力于平台治理，遏制违规活动 [23] - 去年5月发起中国医美行业自律活动，促进平台治理；对于国家市场监管总局发布的医美广告监管指南草案，将通过适当渠道反馈，以促进行业规范有序发展 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司如何看待国家市场监管总局发布的医美广告监管指南变化，以及对公司业务的影响 - 公司认为监管旨在促进行业长期健康发展，自成立以来建立了严格审查机制，有专业合规团队实时监测政策标准，优化平台验证系统和标准化流程 [23][25] - 公司将通过适当渠道反馈意见，以保护消费者合法权益，促进行业规范有序发展；长期来看，监管有利于公司发展，公司将遵守规定，完善内部审查机制 [26][28] 问题2: COVID - 19对公司业务有何影响，以及下半年的增长趋势如何；医美通的进展情况如何 - 7、8月疫情和洪灾影响一线城市和二线城市医疗机构运营，随着情况控制，机构恢复运营并回归正常增长趋势 [29] - 下半年政策要求机构自查，短期内营销会更谨慎；公司将利用非手术治疗流行趋势，扩大非手术品类市场份额，保持手术品类优势 [29][30] - 截至8月底，医美通网络从11个一线城市扩展到36个城市，合作机构从95家增至超160家，第二季度验证订单较第一季度增加40% [30] 问题3: 公司观察到的最新竞争格局如何 - 当前市场竞争不再单纯是争夺用户流量，平台需解决用户痛点，提升用户体验，具备专业知识和行业深度了解 [32] - 随着非手术品类需求增加，公司将加强非手术品类运营，扩大市场份额，同时加强与其他平台合作，赋能医美行业 [32] 问题4: 监管对传统行业结构和做法有何影响，公司如何看待这一潜在机会；收购奇致激光的战略考量，与制造公司和机构客户的合作方式及未来盈利模式 - 监管有利于行业长期健康发展，将明确机构审批制度和流程，加强药品和设备使用规范，推动行业标准化和线上化，促使机构提升服务质量 [36][37] - 奇致激光是中国最大的激光医疗机械制造商之一，与公司平台合作将为用户提供完整服务体验，确保服务一致性，有成本节约效果，是与上游制造商进一步合作的尝试 [38] - 未来公司将与其他品牌制造商合作，为客户筛选药品、医疗器械和服务提供商；奇致激光经营良好，被收购后公司对其未来增长持积极态度 [39] 问题5: 销售和营销费用绝对值环比下降，下半年营销推广趋势如何 - 公司计划执行更有针对性的品牌广告，提升用户品牌认知度，利用平台优势在第三方平台进行基于效果的营销，以树立专业医美平台品牌形象 [41] - 全年预计销售和营销费用占营收比例稳定在不超过50% [41]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为3.6亿元人民币，较2020年第一季度的1.826亿元增长97%，显著高于公司指引 [4][10] - 付费医疗服务提供商数量为4702家，较2020年第一季度的3295家增加42.7% [10] - 信息服务收入为2.778亿元人民币，较2020年第一季度的1.26亿元增长120.5% [10] - 预订服务收入为8180万元人民币，较2020年第一季度的5650万元增长44.7%，购买用户数量增长123.3% [11] - 收入成本为5240万元人民币，较2020年第一季度的4310万元增长21.5% [11] - 总运营费用为3.673亿元人民币，较2020年第一季度的1.86亿元增长97.6% [11] - 销售和营销费用为2.424亿元人民币，较2020年同期的1.091亿元增长122.1% [11] - 一般及行政费用为5520万元人民币，较2020年同期的3400万元增长62.5% [12] - 研发费用为7000万元人民币，较2020年同期增长63% [12] - 所得税收益为430万元人民币，与2020年第一季度持平 [12] - 净亏损为4630万元人民币，2020年同期净亏损为3600万元 [12] - 非GAAP净亏损为2740万元人民币，2020年同期非GAAP净亏损为2160万元 [13] - 基本和摊薄后每股美国存托股份亏损均为0.42元人民币，2020年第一季度分别为0.34元人民币 [13] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总计26亿元人民币，2020年12月31日为27亿元人民币 [13] - 公司预计2021年第二季度总营收在4.3亿 - 4.5亿元人民币之间，较2020年同期增长31% - 37.1% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 信息服务收入增长主要由于付费医疗服务提供商平均收入增加 [10] - 预订服务收入增长主要由于购买用户数量增加 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国医美服务行业过去五年在线获客支出占比约为20%，在线医美平台获客支出占比从2015年的不到2%增至2019年的13% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行提高转化率和留存率的战略，同时扩大优质医疗服务提供商网络 [5] - 强化社区医疗性质的真实性，改进用户治疗评价验证程序，去除虚假评价 [6] - 深化与现有机构合作伙伴的合作，建立新合作关系，提供更多优质产品，利用技术和智能运营分析用户行为，提供在线决策建议 [6] - 改善售前咨询和追加销售服务，构建连接所有利益相关者的闭环系统 [7] - 通过与电视台合作、制作区域短视频节目等方式提高用户获取效率，提升品牌形象 [7] - 优化流量分配，提高用户获取效率，同时关注用户留存、内容消费和货币化效率 [9] - 加强与医疗产品制造商的合作，为其提供产品研发、新产品培训等支持，开发包装解决方案 [27] - 对于非手术治疗，增加SKU供应，完善产品库，优化支付和售后保障系统，巩固低端产品线领先地位，利用So - Young Pass吸引中高端客户，加强与上游制造商合作，提高用户对非手术治疗专业度的认可 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业已逐渐恢复到正常健康的增长轨道，机构采用更注重绩效的营销策略获取用户，更关注客户质量 [8] - 公司此前在社交社区和品牌建设方面的投资开始取得回报，更多用户基于平台推荐和背书做出购买决策 [8] - 用户活跃度在时间花费、互动、咨询和预订方面持续改善，用户基础结构得到优化 [8] 其他重要信息 - 2021年3月瘦身节期间，塑形类治疗日均GMV较去年2月11日增长25% [8] - So - Young Pass自去年第四季度推出以来，精选产品数量从7个增至37个，覆盖95家机构和11个城市 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年用户运营和货币化策略，MAU目标及营销策略 - 2021年用户增长策略与2020年相同，仍专注于扩大用户基础和提高目标用户群体渗透率 [17] - 第一季度平均MAU约为840万，预计年底MAU增长约40% [18] - 第一季度销售和营销支出较大，主要用于品牌推广和3月瘦身节活动，未来将按预算执行，约40%的总营收用于销售和营销，一半用于品牌推广，一半用于客户获取，后续支出将恢复正常水平 [18][20] - 2020年MAU增长但受疫情影响转化率较低，目前转化率呈恢复趋势，未来几个季度有望持续改善 [21][22] 问题2: 机构在平台上的营销费用投入情况及趋势 - 中国医美服务行业在线获客支出占比过去五年约为20%，在线医美平台获客支出占比持续增加 [25] - 平台合作机构数量增加，第一季度付费医疗服务提供商数量增长超40% [25] - 机构运营能力提升，营销支出行为更成熟，更注重ROI，会尝试新的营销分配方式和提升自身能力，只要平台表现优于市场，机构会优先选择在平台分配支出 [26] 问题3: 与上游制造商未来合作的详细方向 - 公司将继续加强与医疗产品制造商的合作，与华熙生物达成全面战略合作协议，帮助其开展透明质酸项目和创建未来医美联盟，提供产品研发、新产品培训等支持，并开发包装解决方案 [27] 问题4: 医美市场手术和非手术治疗趋势，手术治疗是否恢复正常，以及So - Young Pass的收入贡献和计划进入城市数量 - 医美市场整体健康复苏，用户购买意愿和兴趣增加，平台MAU增长良好 [31] - 手术预订逐渐恢复，预订数量已回到疫情前水平，但总GMV仍略低于疫情前 [31] - 非手术预订保持强劲势头，3月瘦身节期间注射治疗日均GMV较去年双11增长62%，注射、护肤和抗衰是平台上最受欢迎的治疗项目，非手术领域竞争加剧 [32] - 公司将利用平台内容和社区建设优势，加强消费者保护，优化用户体验，通过增加SKU供应、完善产品库、优化支付和售后保障系统等方式提升在线用户体验 [32][33] - So - Young Pass自去年10月推出后已扩展到11个城市，与90多家机构合作，定期筛选产品并优化SKU，非手术产品标准化类别扩展到30多个，项目投诉率低于主应用程序预订产品，目前尚未实现规模收入，仍在向终端用户提供补贴，但整体技术费率高于其他产品 [34][35]

消费者物价指数变化 - 2018 - 2020年12月中国消费者物价指数同比变化分别为增长1.9%、4.5%和0.2%[613] 公司现金及汇率影响 - 截至2020年12月31日，公司有人民币计价现金、现金等价物和受限现金5.372亿人民币；人民币兑美元贬值10%，现金等减少910万美元；升值10%，现金等增加750万美元[616] 公司ADS服务费用 - 公司ADS发行、取消、现金股息分配、现金权益分配等服务费用最高为每ADS 0.05美元[619][620][621] 公司ADS计划相关费用 - 2020年公司从存托机构获得与ADS计划设立和维护相关费用为0美元[627] 公司首次公开募股情况 - 2019年公司首次公开募股，出售1495万份ADS，发行价为每股13.80美元，扣除费用后净收益1.875亿美元[631] - 首次公开募股公司承担总费用为430万美元[632] 首次公开募股净收益使用情况 - 2019年5月1日至2020年12月31日，公司将首次公开募股净收益中的4.29亿美元投资于理财产品，其余存入有息银行账户[633]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司总营收达4.246亿元人民币，同比增长18.6%，符合此前指引；信息服务收入为3.359亿元人民币，同比增长27%；预订服务收入为8870万元人民币，同比下降5.3%；收入成本为6360万元人民币，同比增长8.7%；总运营费用为3.312亿元人民币，同比增长48.6%；所得税费用为1300万元人民币，而去年同期为2900万元人民币；净利润为3770万元人民币，2019年第四季度为6990万元人民币；非GAAP净利润为6220万元人民币，2019年同期为8640万元人民币；基本和摊薄每股美国存托股份收益分别为0.36元和0.35元人民币，2019年第四季度分别为0.68元和0.65元人民币 [16][18] - 2020年全年，公司总营收为12.9亿元人民币，同比增长12.4%；信息服务收入为9.621亿元人民币，同比增长15.4%；预订服务收入为3.329亿元人民币，同比增长4.6%；收入成本为2.122亿元人民币，同比增长6.8%；总运营费用为11.4亿元人民币，同比增长41.1%；净利润为490万元人民币，2019财年为1.767亿元人民币；非GAAP净利润为9700万元人民币，2019财年为2.809亿元人民币；基本和摊薄每股美国存托股份收益均为0.05元人民币，2019财年分别为1.64元和1.54元人民币 [19] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总计26.8亿元人民币，2019年12月31日为28.4亿元人民币 [20] - 2021年第一季度，公司预计总营收在3.2亿至3.3亿元人民币之间，较2020年同期增长75.3%至80.8% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，公司平台付费医疗服务提供商数量达到4746家，较上年增长40% [6] - 2020年底，公司平台上的美容日记达到470万篇，2020年在各社交平台发布文章的月均浏览量达到13.2亿次，较2019年增长150% [8] - 2020年，公司共完成超55万次直播诊断和7万次直播 [11] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略和发展方向 - 用户端，公司将优化运营以满足不同层次用户需求，增强基于社区的内容供应，与医疗专业人士合作创作更多样化、高质量内容，通过品牌知名度和营销活动将用户需求转化为实际交易，如3月推出瘦身节 [12][13] - 业务端，2021年非手术类别将继续强劲增长，公司计划加强标准化服务流程，扩大合作伙伴服务提供商网络覆盖，优化关键类别的运营；同时巩固手术领域传统优势，利用多年运营经验和与顶级医生的密切关系提供高质量服务 [14] 行业竞争 - 营销方面，公司是唯一定位于专业医美垂直平台，竞争对手多为综合电商平台，难以形成聚焦，或规模较小难以持续投入 [26] - 运营方面，公司的专业团队可针对不同类别和地区优化服务 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年新冠疫情对医美行业尤其是手术治疗造成挑战，但行业整体和公司业务仍保持正轨，用户基础保持强劲增长势头 [4] - 随着监管环境收紧和产业链各方发展，行业将更有序发展，终端用户需求将确保医美行业可持续健康增长 [7] - 公司认为中国医美行业处于宏观增长轨道，作为行业领先者，有责任推动行业规范发展，为用户提供有价值服务 [15] 其他重要信息 - 公司成立了新氧慈善基金，是中国首个针对无证或非法医疗手术受害者的慈善救助项目 [8] - 公司参与热门综艺《乘风破浪的姐姐》，显著提升了品牌知名度和形象，相关微博话题浏览量达到437.6亿次，网站自然流量同比激增228% [9] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年及未来几年手术和非手术治疗的策略，以及与竞争对手在广告和运营优势方面的异同 - 非手术类别，对于低平均交易价值治疗，加强在数量、定价和SKU覆盖方面的领先地位；对于中高平均交易价值治疗，通过新氧通行证标准化服务、提升性能以针对中高端用户群体；通过新氧大使计划和新媒体团队加强与上游OEM合作，增加社区中非手术治疗内容，促进用户参与；推广购物节和促销活动，强化消费者对非手术类别专业优势的认知 [23][24] - 手术类别，通过翡翠医生名单引入更多顶级外科医生，包括公立医院医生；通过新氧医生公众号、直播诊断等功能帮助医生提高效率、提升IP和突出差异化；在眼睑手术、隆鼻、隆胸和脂肪移植等领域设立专门团队；根据海外疫情和出国政策变化重启韩国和日本的海外手术业务 [25] - 营销方面，公司是专业医美垂直平台，竞争对手多为综合电商平台，难以聚焦或规模小难以持续投入；运营方面，公司专业团队可针对不同类别和地区优化服务 [26] 问题2: 整形和医美行业尤其是春节后的情况，以及管理层预计何时能完全恢复并转化为公司收入 - 疫情不确定性导致消费者信心整体减弱，但公司凭借活跃用户基础、高质量内容和社区建设能力，有效吸引了老用户和新用户，第四季度月活用户接近900万，保持超140%的增长势头 [28] - 医美需求持续增加，诊所和医院在营销尤其是用户获取方面投入更多，第四季度付费医疗服务提供商数量增长至超4500家，为去年几个季度以来最高，且每个客户的平均广告预算也稳步增长 [28] - 手术治疗受疫情影响较大，行业虽在恢复，但与2019年第四季度高峰期相比，交易规模和平均客户交易价值仍有差距；2021年初非手术领域消费者需求增长将推动整体市场健康增长 [29] 问题3: 面对激烈竞争，公司将采取什么策略竞争，长期的进入壁垒是什么 - 竞争策略包括专注团队提供优质服务、提升用户体验；结合电商、社区和AI技术提高用户决策效率；加强品牌建设、提高用户认知度，巩固专业医美服务平台声誉 [32] - 目前多数机构将在线平台作为团购渠道，用户易感觉被欺骗且服务质量无保障，公司将继续提供优质服务并延伸至线上；非手术类别推广新氧通行证提升服务和治疗标准化，通过第三方调查和消费者评价选择优质机构；医美手术方面，为2021年翡翠医生名单筛选顶级整形医生，并为其提供共享设施和手术室以控制治疗质量 [33][34] - 公司是唯一兼具电商和社区建设能力的平台，AI工具使用超15亿次，三者结合提高了用户决策效率 [34] - 持续的品牌建设和社交媒体活动增强了公司在用户中的品牌知名度 [35] 问题4: 2021年用户增长和货币化趋势，以及新氧通行证的计划和策略 - 2021年公司将延续2020年用户增长策略，更有力地执行并聚焦中高端和优质用户获取；医美服务用户多为中高端和优质用户，他们对价格不敏感，愿意为优质服务和治疗效果付费，交易价值通常高于1000元人民币，公司在这部分用户中有显著优势并将继续扩大覆盖 [38] - 第三方市场研究显示，公司作为专业医美平台在用户认知方面领先同行，2021年将继续投入品牌建设，巩固在用户心中的优势 [39] - 通过短视频平台和社交媒体渠道提高用户获取效率，吸引更多优质用户 [39] - 货币化方面，坚持用户体验优先原则，检查合作伙伴机构运营，审查线下店铺药品和医疗服务的不确定性，防止虚假交易和评论误导消费者；公司认为自己是市场上最合规的医美平台，将继续遵守并推动行业标准，虽短期内可能影响收入，但长期有利于增长并为忠实客户带来增值服务 [39][40] - 新氧通行证由公司自身推广，展示的产品标准化、更安全且价格确定，有助于解决与线下机构的SOP流程、设定价格，提升用户在线体验；公司将先在几个城市测试，若成功且受用户欢迎，将推广至中国全区域 [40][41][42] 问题5: 如何提升平台预订服务的销售以形成完整的闭环商业模式 - 短期内，消费者端加强预订履约保障，如预付款、保险和纠纷调解；商家端利用在线支付工具加强流量分配和转化，促使商家引导用户在线下单 [44] - 目前医美电商平台采用的团购模式较陈旧，更好的模式应结合线上线下营销渠道形成闭环生态系统，包括简化产品或服务、在线管理库存和预订、通过SaaS等技术工具实现电商平台与医疗服务提供商的实时沟通 [45] - 公司认为闭环电商模式能为消费者提供更好体验，帮助服务提供商和机构提高运营效率，将逐步升级新氧通行证形成闭环销售模式，方便用户下单；新氧通行证采用一次性购买多项服务模式，已覆盖超11个城市和10个热门类别，最受欢迎的类别包括皮肤清洁和激光项目，热门城市主要有北京、上海、广州和深圳 [46]

So-Young International Inc. (NASDAQ:SY) Q3 2020 Earnings Conference Call November 25, 2020 7:00 AM ET Company Participants Vivian Xu - Investor Relations Director Xing Jin - Founder, Chairman & Chief Executive Officer Min Yu - Chief Financial Officer Conference Call Participants Thomas Chong - Jefferies Brian Gong - Citigroup Vincent Yu - Needham & Company Leo Chiang - Deutsche Bank Operator Good morning, ladies and gentlemen. Thank you for standing by for So-Young's Third Quarter 2020 Earnings Conference ...

So-Young International Inc. (NASDAQ:SY) Q2 2020 Earnings Conference Call August 27, 2020 7:30 AM ET Company Participants Vivian Xu - Investor Relations Xing Jin - Co-Founder, Chairman and Chief Executive Officer Min Yu - Chief Financial Officer Conference Call Participants Thomas Chong - Jefferies LLC Brian Gong - Citigroup Inc. Vincent Yu - Needham & Company, LLC Operator Good morning, ladies and gentlemen, and thank you for standing by for So-Young's Second Quarter of 2020 Earnings Conference Call. At thi ...

So-Young International Inc. (NASDAQ:SY) Q1 2020 Results Earnings Conference Call May 18, 2020 7:30 AM ET Company Participants Vivian Xu - Investor Relations Xing Jin - Co-Founder and Chief Executive Officer Min Yu - Chief Financial Officer Conference Call Participants Brian Gong - Citigroup Vincent Yu - Needham & Company Jing Qiang - CICC Leo Chiang - Deutsche Bank Operator Ladies and gentlemen, thank you for standing by and welcome to So-Young First Quarter 2020 Earnings Conference Call. At this time, all ...

财务数据关键指标变化 - 2016 - 2019年总营收分别为49,090元、259,305元、617,226元、1,151,637元，呈逐年增长趋势[18] - 2016 - 2019年净利润分别为 - 81,036元、17,202元、55,083元、176,724元，亏损转盈利且盈利增加[18] - 2016 - 2019年基本每股净亏损/收益分别为 - 3.81元、 - 0.42元、 - 2.00元、2.13元，2019年实现每股收益[18] - 截至2016 - 2019年12月31日，现金及现金等价物分别为18,393元、440,859元、563,383元、884,676元，呈上升趋势[21] - 截至2016 - 2019年12月31日，总资产分别为150,146元、568,385元、1,340,536元、3,229,954元，持续增长[21] - 截至2016 - 2019年12月31日，总负债分别为54,890元、140,927元、302,156元、587,316元，有所增加[21] - 2016 - 2019年经营活动产生的净现金分别为 - 40,756元、90,877元、198,985元、383,822元，由负转正且增长[22] - 2016 - 2019年投资活动产生的净现金分别为 - 108,345元、7,032元、 - 569,372元、 - 1,335,013元，波动较大[22] - 2016 - 2019年融资活动提供的净现金分别为122,690元、324,671元、485,414元、1,268,396元，逐年增加[22] - 公司总营收从2017年的2.593亿元人民币增长138.0%至2018年的6.172亿元人民币，2019年进一步增长86.6%至11.516亿元人民币（1.654亿美元）[29] - 公司毛利润从2017年的2.145亿元人民币大幅增长145.1%至2018年的5.257亿元人民币，2019年进一步增长81.3%至9.53亿元人民币（1.369亿美元）[29] - 公司毛利率从2017年的82.7%提升至2018年的85.2%，2019年降至82.8%[29] - 公司在2016年出现净亏损，2017 - 2019年实现净收入[87] - 公司运营成本和费用预计在可预见的未来会增加，可能导致未来再次出现净亏损[87] 在线医美服务业务情况 - 公司于2013年11月开展在线医美服务业务，运营历史有限，难以评估未来前景[24] 公司面临的风险 - 公司可能面临消费者索赔、监管或专业调查及诉讼，影响品牌、声誉和经营业绩[30] - 若平台信息被认定为医疗广告，公司运营将受重大影响，还可能增加责任和成本[39] - 若无法提供高质量可靠内容，公司可能难以吸引和留住用户，影响业务和财务状况[42] - 公司内部内容制作能力下降或无法吸引创意人才，会对业务和经营成果产生不利影响[43] - 内容提供者停止贡献有价值内容，公司用户流量和参与度可能下降[45] - 医美行业负面市场认知可能对公司业务产生重大不利影响[46] - 公司品牌和声誉受损会对业务、经营成果、财务状况和前景产生重大不利影响[48] - 公司业务受新冠疫情显著不利影响，2020年第一季度业务受冲击，疫情或进一步影响2020年财务状况和经营成果[56][60] - 2017年1月1日至2019年12月31日，公司在知识产权侵权诉讼中向原告支付总计1170万元人民币（170万美元），截至2019年12月31日，96起相关诉讼仍在审理中，索赔总额约1100万元人民币（160万美元）[63] - 公司无法确保阻止医疗服务提供商违反合同义务和不支付全额费用，若欠款或不付款情况增加，业务和财务状况将受重大不利影响[67][68] - 在线医美服务市场竞争激烈，公司面临搜索引擎、其他平台等竞争，若无法有效竞争，将失去市场份额，影响经营和财务状况[69][70] - 受竞争和行业因素影响，公司信息和预订服务费率未来可能下降，费率大幅降低将对业务、经营和财务状况产生重大不利影响[71][73] - 平台可能存在欺诈或非法活动，会损害品牌声誉、导致用户流失，公司或需采取措施增加成本，还可能面临监管干预[75][76] - 公司业务需获得政府相关部门的批准、许可，未能获得或维持这些许可将对业务、财务和经营产生重大不利影响[77] - 中国主要社交网络功能变化或中断，会限制公司用户增长，对业务产生重大不利影响[80] - 公司面临健康疫情、自然灾害等风险，可能扰乱运营，影响业务和经营成果[53][54] - 公司允许用户上传内容，虽有版权处理程序，但无法识别和移除所有潜在侵权内容，可能面临第三方知识产权侵权索赔[63] - 公司依赖中国社交网络吸引和留住用户，若社交网络出现不利变化，可能影响用户增长[81] - 公司可能因未能保护好内容和知识产权，影响收入和竞争地位[88] - 公司可能因平台上的信息或内容承担法律责任，影响业务和运营结果[92] - 公司若未能保护好用户隐私信息，可能面临法律责任，损害声誉和业务[95] - 公司在线平台的正常运行和维护至关重要，任何故障都可能损害声誉和业务[97] - 公司依赖第三方软件、基础设施或系统，其故障或服务受限可能影响业务[101] - 公司若无法教育用户认可其内容、平台和服务价值，业务增长可能受限，财务表现和前景或受不利影响[107] - 公司运营指标可能与第三方估计或其他公司类似指标不同，若发现指标存在重大不准确或被认为不准确，声誉和业务可能受损[108] - 公司成功依赖关键员工持续服务，若无法招聘、留住和激励他们，业务可能受影响[109] - 公司进行投资、收购或联盟可能需大量管理精力，扰乱业务并对财务结果产生不利影响[112] - 公司运营结果可能随时间波动，难以预测，可能导致收入、费用和盈利能力与过去表现和预期不同[116] - 公司业务保险覆盖有限，未购买业务中断、第三方责任、财产、产品责任和关键人员保险，未投保风险可能导致成本增加和资源转移[118] - 公司可能无法按期望、以有利条件或根本无法获得额外资本，若无法获得足够融资，业务目标实现和应对机会、挑战及意外情况的能力将受限[119] 公司发展计划 - 公司计划扩大全国网络覆盖范围，深入中国小城市并拓展国际市场[84] - 公司计划在平台上继续推出和拓展新服务[85] 股份计划情况 - 公司2019年3月采用的2018年股份计划规定，可发行的最高股份总数为770万股普通股，自2020年起每个财年首日增加前一日历年度12月31日总已发行股本的2%，且计划期间预留和增加的股份总数不超过最近一次增加前12月31日总已发行股本的10%；截至2020年2月29日，已授予并发行购买2807754股普通股的期权[129] 业务季节性波动 - 公司业务受季节性波动影响，通常在农历新年所在的第一季度最慢，第四季度最强[117] 财务报告内部控制问题 - 公司在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，与缺乏足够数量具备美国公认会计准则和美国证券交易委员会规则和条例应用知识和经验的财务报告人员有关[134] 外资持股及相关法规 - 外资对在线医美信息和服务提供商的持股比例不得超过50%[141] 税务相关法规及风险 - 相关方之间的安排和交易可能在交易发生的纳税年度后十年内受到中国税务机关的审计或质疑[155] - 2019年3月15日，中国全国人民代表大会批准《外商投资法》，该法于2020年1月1日生效[160] - 2019年12月26日，国务院发布《中华人民共和国外商投资法实施条例》，于2020年1月1日生效[160] - 外商独资企业每年需从税后利润中至少提取10%作为法定储备基金，直至该基金总额达到其注册资本的50%[163] - 若公司被认定为中国居民企业，需按25%的税率就全球收入缴纳中国企业所得税，向非居民企业股东支付股息时需代扣10%的预提税，非居民企业股东出售ADS或普通股的收益可能按10%征税，非中国个人股东的股息和转让收益可能按20%征税[197][199] - 非中国居民企业间接转让中国资产，若无合理商业目的且为避税，可能被视为直接转让中国资产，收益需缴纳10%的中国企业所得税[201] - 2015年2月国家税务总局发布《关于非居民企业间接转让财产企业所得税若干问题的公告》，2017年10月发布《关于非居民企业所得税源泉扣缴有关问题的公告》，进一步明确非居民企业所得税扣缴的实践和程序[201] 中国经济及政策对公司影响 - 公司营收基本来自中国，经营业绩、财务状况和前景受中国经济、政治和法律发展影响[166] - 自2012年以来中国经济增长放缓，经济、政策或法律法规的不利变化可能对公司业务和经营业绩产生重大不利影响[167] - 人民币兑美元汇率波动大且不可预测，可能对公司营收、收益、财务状况以及美国存托股票价值产生重大不利影响[173][175] - 中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择非常有限，公司尚未进行对冲交易，未来对冲效果可能受限[176] - 中国政府对人民币兑换外币实施控制，公司可能需获得国家外汇管理局批准才能使用子公司运营现金偿还外债或进行境外资本支出[178] - 近期中国政府实施更严格外汇政策，加强对资本外流审查，若股东未及时满足海外直接投资备案或审批要求，可能面临处罚[179] - 2006年发布并于2009年修订的《外国投资者并购境内企业规定》及其他法规使外国投资者并购活动更耗时复杂，可能影响公司业务扩张和市场份额维持[182] - 公司向中国子公司贷款或进行资本出资受中国法规限制，可能无法及时完成政府登记或获得批准，影响公司流动性和业务扩张能力[185][188] - 2015年6月生效的国家外汇管理局19号文和2016年6月9日生效的16号文可能限制公司向中国子公司转移外汇资金的能力，影响公司在中国的业务资金和扩张[187] - 2014年7月发布的国家外汇管理局37号文要求中国居民或实体就境外特殊目的公司进行登记，若股东未完成登记，公司子公司利润分配可能受限，公司可能面临罚款或法律制裁[190][191][192] - 境外非上市企业的中国员工参与股权激励计划，需按国家外汇管理局相关规定进行外汇登记，未完成登记可能导致罚款、限制公司向中国子公司注资及子公司向公司分配股息[195] 中美审计相关法规及事件 - 2012年12月美国证券交易委员会对四大中国会计师事务所提起行政诉讼，2014年1月行政法官裁定其违规，2015年2月事务所同意受谴责并支付罚款和解，和解协议生效四年后相关诉讼被视为有偏见地驳回[211][212][213] - 若公司的独立注册会计师事务所被暂时禁止在美国证券交易委员会执业，且公司无法及时找到其他事务所审计财务报表，可能导致美国存托股票从纳斯达克退市或从美国证券交易委员会注销登记[215] - 2019年6月美国国会提出法案，若通过，美国证券交易委员会需维护一份PCAOB无法检查或调查外国会计师事务所审计报告的发行人名单，2025年起连续三年上榜的发行人将从美国全国证券交易所摘牌[209] - 2013年5月PCAOB与中国证监会和财政部签署执法合作谅解备忘录，建立审计文件生产和交换的合作框架[205] - 2018年12月7日和2020年4月21日，美国证券交易委员会和PCAOB发布联合声明，强调美国监管机构在监督有重大中国业务的美国上市公司财务报表审计方面面临挑战[206] 劳动法规及风险 - 2008年中国颁布《劳动合同法》，2012年12月28日修订，雇主与连续工作十年的员工须签订无固定期限劳动合同，续签两次固定期限合同后通常也需签订无固定期限合同，终止或到期劳动合同通常需支付员工遣散费[216] - 公司需为员工缴纳养老、工伤、医疗、失业、生育保险和住房公积金[217] - 若社保和住房公积金缴纳不足或登记不全，公司可能面临罚款和法律制裁[217] - 相关劳动保护法律会增加公司劳动力成本[217] - 法规解释和执行在不断变化，公司雇佣行为可能不合规[217] - 公司可能因劳动纠纷或调查面临处罚或承担重大责任[217]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收3.582亿人民币，同比增长96%，超此前指引上限；净收入6990万人民币，同比增长71%；非GAAP净收入8640万人民币，同比增长87%；基本和摊薄每股美国存托股票收益分别为0.68元和0.65元，而2018年第四季度分别为0.17元和0.15元 [6][14][16] - 2019年全年总营收11.5亿人民币，同比增长87%；净收入1.767亿人民币，同比增长221%；非GAAP净收入2.809亿人民币，同比增长247%；基本和摊薄每股美国存托股票收益分别为1.64元和1.54元，而2018财年为每股亏损1.54元 [17][18] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总计28亿人民币，较2018年12月31日的12亿人民币增加，主要因2019年5月首次公开募股所得净收益 [18] - 公司预计2020年第一季度总营收在1.6亿至1.8亿人民币之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度信息服务收入2.645亿人民币，同比增长108%，主要因医疗服务提供商平均收入增加；预订服务收入9370万人民币，同比增长67%，受购买用户数量增加推动 [14][15] - 2019年全年信息服务收入8.334亿人民币，同比增长101%；预订服务收入3.182亿人民币，同比增长57% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度平均移动月活跃用户数增至370万，2018年同期为170万，增长120% [7] - 截至2月29日，公司积累超350万篇美容日记；本季度第三方社交媒体平台上内容月均浏览量超10亿，是2018年同期的三倍多 [9] - 自COVID - 19爆发以来，直播视频诊断服务需求呈上升趋势，2月收到近4万用户请求，承诺会话数量较1月增长134% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是创建更多样、有吸引力和高质量的内容组合，提高用户对平台的粘性，让用户更高效地完成决策过程 [7] - 公司对美容日记内容格式进行战略调整，包括使用激励措施鼓励用户创作高质量内容、优化日记格式、部署AI确保上传内容真实性、提升优质原创内容可见性等 [8][9] - 公司内部编辑团队通过社交媒体网络对行业新医疗程序和趋势发表见解，并与关键意见领袖和行业专业人士合作提升内容质量 [9] - 公司帮助医生和医疗专业人士生成内容，促进用户决策；推出直播视频诊断服务，为用户提供更直接和有针对性的建议 [10][11] - 行业竞争激烈，市场需求大但供应过剩，部分经营不善的机构关闭对公司平台无重大影响 [28][29] - 公司不断升级货币化策略，设计终身会员服务产品，以服务更多医美机构和消费者；通过升级平台旧产品格式进行货币化升级，目前项目进展良好 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年开局具有挑战性，COVID - 19爆发使线下服务提供商2月全部停业，3月开始陆续恢复营业；公司平台流量在春节期间下降，2月第二周活跃用户开始回升，3月用户开始前往线下服务提供商接受治疗和服务 [22][23] - 若趋势向好，预计5月中下旬业务活动水平可能达到2019年第四季度水平，平台流量和服务提供商活动将恢复正常；但COVID - 19对公司全年营收有影响 [24][25] - 行业仍有增长机会，公司创新和差异化平台能为消费者、专业人士和服务提供商提供独特价值主张，对未来增长机会感到兴奋 [7] 其他重要信息 - 2019年公司与超1万名医生合作，向用户直播实际诊断和治疗规划过程，分享专业经验 [11] - 公司通过皮肤纹理测试、眼形和眉形设计等3D试用和手术选择等AI分析工具，为用户提供决策解决方案，丰富用户体验 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年第一季度业务趋势及后续业务势头 - 2020年第一季度受COVID - 19影响业务具挑战性，线下服务提供商2月停业，3月开始恢复；公司平台流量春节下降，2月第二周活跃用户回升，3月业务活动逐渐恢复；若趋势向好，预计5月中下旬业务活动达2019年第四季度水平；公司预计第一季度营收1.6亿至1.8亿人民币，全年业务受疫情影响 [22][23][24] 问题: 是否有小诊所因疫情破产及占比，以及今年货币化改进和进展 - 有机构面临关闭或业务转移情况，但不一定与疫情相关，行业竞争激烈，部分经营不善机构关闭对平台无重大影响 [28][29] - 公司不断升级货币化策略，设计终身会员服务产品，通过升级平台旧产品格式进行货币化升级，项目进展良好；第四季度无销售线索相关收入，预计今年第二季度开始有部分销售线索产生收入，但占比不大，下半年有望增长 [29][30][31] 问题: 直播视频诊断功能详情，包括医生数量、成功接通率、货币化计划和营销预算 - 该服务去年4月推出，至今年2月请求量增长100倍；平台上医生和顾问超1000人；目前主要关注用户增长和用户与医生匹配情况，接通率约80%；暂不注重货币化，推广预算在今年营销目标内，目前关注用户增长 [35][36] 问题: 如何确保平台在交易发生时扩大规模，以及如何保证直播内容质量可靠性 - 未来直播视频服务将收费，根据医生经验设置不同价格级别，按每五分钟收费；平台会存储视频，允许用户对医生评级，若医生提供不良信息或过度鼓励消费，排名将下降 [39] - 直播视频服务主要服务公立医院医生，可补充私立机构用户，新用户会使用平台其他功能并参与电商促销活动；医生和顾问为医疗专业人士，有执照和工作，内容比普通直播更易控制 [40][41] 问题: 第四季度信息服务业务中每个机构支出增加的驱动因素 - 信息服务增长主要受平台流量驱动，第四季度流量大幅增加；且中国双11、双12等电商购物节使服务提供商在此期间分配更多预算，推动单个服务提供商平均收入增长 [43] 问题: 第四季度销售和营销费用去杠杆化的决策，以及该季度营销和用户获取数据 - 2019年第四季度销售和营销费用共1.3亿人民币，其中1.04亿用于用户获取；2019年全年销售和营销费用4.61亿人民币，其中3.47亿用于用户获取 [46] 问题: 第四季度流量获取和品牌营销的分配比例 - 第四季度60%用于品牌营销，约40%用于流量获取 [48] 问题: 鉴于COVID - 19疫情，第一季度销售和营销是否调整，以及2020年后续销售和营销支出计划 - 第一季度因疫情在销售和营销上有所削减，节省资金用于未来投资；但作为互联网平台，仍进行品牌广告宣传，推广直播视频诊断服务 [50] - 2019年销售和营销效率提高，未来公司关键战略是获取客户和提高医美人群渗透率，仍将在销售和营销及品牌建设上大量投资，2020年不会大幅节省开支 [51][52]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收为3.02亿元人民币，同比增长80%；信息服务收入为2.14亿元人民币，同比增长87%；预订服务收入为8800万元人民币，同比增长64% [10] - 营收成本为5400万元人民币，同比增长124%，主要因运营人员增加导致工资成本上升 [10] - 毛利润为2.49亿元人民币，同比增长72%；毛利率从去年同期的85.7%降至82.2% [10] - 总运营费用为2.28亿元人民币，同比增长37%；销售和营销费用为1.57亿元人民币，同比增长44%；一般和行政费用为3200万元人民币，同比增长38%；研发费用为1400万元人民币，同比增长14% [10][11] - 运营收入为2000万元人民币，去年同期亏损2200万元人民币；非GAAP运营收入为2900万元人民币，2018年第三季度亏损600万元人民币 [11][12] - 所得税费用为300万元人民币，去年同期所得税收益为100万元人民币；净利润为3200万元人民币，去年同期净亏损2500万元人民币；非GAAP净利润为4000万元人民币，去年同期净亏损900万元人民币 [12] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为27.8亿元人民币，2018年12月31日为12.1亿元人民币，增长主要因公司2019年5月IPO净收益 [13] - 公司预计2019年第四季度总营收在3.2亿 - 3.4亿元人民币或4480万 - 4760万美元之间，同比增长75% - 85.8% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平均移动月活跃用户数（MAU）和总购买用户数分别同比增长144%和60% [6][7] - 平台促成的医美治疗交易总价值同比增长75%，达到9.76亿元人民币 [7] - 平台付费医疗服务提供商数量同比增长34%，达到3230家；订阅信息服务的医疗服务提供商数量增长52%，达到2104家 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 医美市场中，百度目前在整体获客方面约占70%的客户 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从主要关注交易货币化转向潜在客户线索货币化，开发新算法和工具，为服务提供商提供有价值的潜在客户线索 [37] - 公司认为行业竞争激烈，但有信心凭借差异化平台和技术创新提高运营效率，扩大用户群体、增加货币化并利用网络效应，构建多元化收入流以增强长期盈利能力 [9] - 公司核心目标是缩小与百度的差距，其优势在于获客能力和投资回报率，转化率更高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司凭借平台优势取得强劲季度业绩，用户社区持续增长，未来营销活动将对MAU增长产生持续积极影响 [6][18] - 信息服务和预订服务未来有望实现良好增长，随着货币化战略升级，信息服务付费渗透率将提高 [19][30] 其他重要信息 - 公司为医疗服务提供商推出额外工具，以提高转化率、增强投资回报并逐步提高服务货币化水平 [8] - 公司从今年下半年开始进行密集品牌推广活动，目标是提高公司在医美用户和更广泛公众中的品牌知名度和声誉，明年将继续开展强有力的品牌广告活动，将潜在客户转化为实际购买客户 [26] - 公司内容策略从主要是用户生成内容（UGC）扩展到包括医生问答、短视频、在线视频咨询等，还将业务拓展到牙科、植发、眼科手术、瘦身治疗和皮肤科等领域，以增加用户在平台上的使用时间和粘性，实现交叉销售 [33][34][35] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度MAU增长强劲，但购买用户数量环比下降，背后机制是什么？ - 第二季度公司针对大学和学校开展促销活动，目标是学生，这些服务的平均售价（ASP）低于其他服务，导致第三季度实际付费客户数量环比下降；若排除该一次性影响，购买用户的MAU仍保持良好增长水平 [17][18] - 第三季度MAU增长强劲是因为公司开展了强有力的品牌推广活动，且该活动将对整体MAU增长产生持续积极影响 [18] 问题2: 本季度预订服务收入增长强劲，而信息服务环比仅增长1%，请分享两条业务线第四季度及未来的增长情况、预测背后的比较格局以及管理层明年的战略重点？ - 公司进行了货币化系统升级，影响了中小服务提供商在信息服务方面的支出，公司投入更多资源，目标是提高这些服务提供商的长期渗透率，未来信息服务增长率有望恢复 [18][19] - 预订服务第三季度增长高于信息服务，部分原因是第二季度的618活动，部分费用确认存在时间差，在第三季度确认；未来两条业务线都有望实现良好增长 [19] 问题3: 信息服务板块新货币化工具的推出进展如何，下季度每用户货币化是否会改善？ - 货币化系统正在升级中，这是一个复杂的系统，需与服务提供商讨论，预计到明年上半年才能看到实际进展 [21] - 公司将从专注交易预订（即电子商务）转向更早期的货币化，关注潜在客户线索，帮助服务提供商在购买过程早期获得更多客户 [22][23] 问题4: 上季度部分机构广告支出转向其他平台，本季度情况是否改善？ - 医美市场中，百度目前在整体获客方面约占70%的客户，公司核心目标是缩小与百度的差距，公司优势在于获客能力和投资回报率，转化率更高 [23] - 公司客户单月支出约为6000元人民币且呈上升趋势，高于阿里巴巴和“May 20 Campaign”等平台，因目标客户群体不同，公司不将这些平台视为主要竞争对手 [23] 问题5: 请分享第三季度营销和用户获取总费用，以及品牌营销和用户获取（如应用商店支出）的细分情况；推动营销效率的因素是什么，今年剩余时间的营销策略是什么？ - 第三季度销售和营销总支出为1.55亿元人民币，其中约3000万元为工资，其余1.25亿元为实际客户获取成本，1.25亿元中三分之一用于流量获取，三分之二用于品牌推广 [26] - 从今年下半年开始，公司开展了密集的品牌推广活动，目标是提高公司在医美用户和更广泛公众中的品牌知名度和声誉；明年的关键目标是继续开展强有力的品牌广告活动，将潜在客户转化为实际购买客户；公司还开展了社交媒体活动，如在抖音上的活动很成功，也开始使用特定的目标在线商店和其他信息渠道，广告分配比例仍为品牌推广与其他渠道为1:2 [26][27] 问题6: 请总结信息服务每付费服务提供商平均收入（ARPU）增长加速的主要驱动因素？ - 第三季度信息服务总数量环比仅增长1%，约有100家机构减少了信息服务支出或获取；原因是公司进行了货币化战略升级，有意减少了部分低ARPU服务提供商可投资的资源，这些资源在应用首页被替换或减少 [29] - 随着货币化战略升级，公司将为服务提供商提供更多工具和信息服务，长期来看，平台上信息服务付费渗透率将提高，支付信息服务费用的服务提供商数量将增加 [30] 问题7: 请谈谈公司剩余时间的内容策略，以及在使用内容方面用户行为的变化？ - 过去几年，公司逐步构建内容生态系统，从主要是UGC扩展到包括医生问答、短视频、在线视频咨询等，平台上还有顾问帮助潜在客户设计美容方案，也激励了一些名人为应用内容做出贡献 [33] - 公司将业务拓展到牙科、植发、眼科手术、瘦身治疗和皮肤科等领域，内容策略有助于建立更大的客户池，增加用户在应用上的使用时间和粘性，实现交叉销售 [34][35] 问题8: 管理层预计明年上半年货币化升级将有显著改善，是否已与医疗服务提供商就新货币化方案进行沟通，他们的反馈如何？ - 公司正在从主要关注交易货币化转向潜在客户线索货币化，开发新算法和工具，如视频广播诊断、面部皮肤测试等，为服务提供商提供不同服务类型和客户类别的有价值潜在客户线索 [37] - 第四季度公司没有积极对潜在客户线索进行货币化，第三季度也没有潜在客户线索产生的收入；预计明年上半年将看到更多基于潜在客户线索的信息服务收入；在此期间，公司需要培训业务拓展团队，让服务提供商改变投资行为，熟悉可用工具和潜在客户线索，这需要时间；未来几个季度，信息服务收入将更多来自潜在客户线索，而非仅来自每次点击成本（CPC）和每次交易成本（CPT） [38] 问题9: 预订服务的抽成率从第二季度的8.2%提高到第三季度的9%，原因是什么？ - 公司各类型服务的佣金率约为10%保持不变；第三季度抽成率变化与第二季度开展的校园活动有关，该活动针对大学生提供低ARPU服务项目，并提供红包或折扣以吸引用户，这对净收入产生影响，从总佣金收入中扣除；抽成率变化主要是由于不同季度应用了红包策略 [39][40] 问题10: 能否分享第四季度到目前为止MAU的趋势？ - 公司提供了第四季度营收指引，但未提供MAU指引；公司营销活动很有效，今年客户获取支出效率高；公司关键绩效指标（KPI）是增加用户基础和医美人群渗透率，未来几个季度MAU仍将增长 [40]