文章核心观点 - 财富管理行业正向买方投顾模式深度转型 证券公司需重塑服务逻辑并构建以客户为中心的核心能力以决定未来竞争力[1] - 国元证券将买方投顾转型定位为公司“一号工程” 其根本动因是经营理念的根本性革新 即从“赚客户的钱”转向“帮助客户赚钱” 以实现与客户利益的深度绑定[1] 公司战略与理念转型 - 公司买方投顾转型始于经营理念的根本性革新 明确提出不以“赚客户的钱”为目的 要以“帮助客户赚钱”为目的[1] - 理念转型是基于对财富管理本质的重新审视 是服务立场向客户端的“自然演进” 而非追赶行业热潮的权宜之计[1] - 公司将买方投顾转型定位为“一号工程” 标志着与客户利益深度绑定的决心[1] 能力构建三大支柱：人才、系统与机制 - **人才培养**：公司启动名为“星火计划”的系统性培训工程 以应对上千名财富顾问从销售导向向资产配置专业角色转型的挑战[2] - 计划与专业投顾培训机构合作 分层推进：首先统一中高层战略认知 随后聚焦于选定的“1+7”家试点营业部进行深度赋能[2] - 结合“内培外招”方式 旨在打造兼具专业素养与深度服务意识的投顾队伍[2] - **系统建设**：公司系统谋划通过平台开展投顾服务 构建智慧中枢与传导链条[2] - 研投顾中心作为智慧中枢 负责输出大类资产配置观点[2] - 观点传导至投研策略平台 驱动产品研究团队在全市场进行“择优选品”[2] - 投研策略平台将观点和组合配置方案发送至投顾工作平台 一线投顾依据客户个性化需求进行调整 并通过企业微信联通直接触达客户[2] - 客户可通过公司APP或小程序等展业平台获得透明、直观的服务体验[2] - 智能投顾的研发已列入日程 以期融合人工智能技术提升服务效率与广度[2] - **机制改革**：公司对试点营业部的考核与激励体系进行了调整 旨在从制度上确保投顾服务与客户长期利益保持一致[3] - **金融产品引入环节**：考核重心从过往的销售导向 转向更加侧重产品池的质量和投资组合的收益率是否达到预设目标[3] - **一线投顾人员考核**：打造新考核体系 涵盖客户复购率和留存率等过程类指标、客户AUM增值情况等结果类指标 以及部分加减分项[3] - 对投顾人员薪资结构进行了优化[3] 服务边界拓展与转型心得 - **服务边界拓展**：公司在深耕零售客户市场的同时 积极拓展服务边界[3] - 依托投资银行业务积累的资源 积极探索为企业家等高净值客户提供家族资产配置综合解决方案的“机构投顾”服务[3] - 尝试开拓面向金融同业的专业投顾输出 以形成多元化的服务矩阵[3] - **转型四点心得**：回顾转型历程 公司分享了四点心得[3] - 战略定力至关重要 一旦明确方向就应坚定不移[3] - 制度建设必须先行 为参与转型的团队提供清晰的预期和保障[3] - 系统开发应“从业务中来” 先通过手工与客户交流深入理解服务全貌 再进行系统建设 以确保系统实用、高效[3] - 重视内部宣贯 树立团队的自信心和自豪感[3] 未来规划 - 公司计划用两到三年时间 扎实培育好首批试点营业部 将其打造成内部标杆 形成一套可复制、可推广的成熟模式 再在全公司范围内稳步推广[4] - 为此 公司正设计更具弹性的人才保留机制 并探索构建“专业投顾+资源型客户经理”的协同服务生态 以团队作战模式提升客户服务深度[4] - 长期目标是在财富管理领域树立起特色鲜明的专业品牌 最终实现客户与机构双赢的良性循环[4]

行业趋势与市场动态 - 当前理财市场呈现稳步回升态势，其中含权产品表现尤为抢眼，反映出市场对权益类资产配置的需求提升 [1] - 居民理财需求日益增长，尤其是对多元化资产配置需求的提升，推动理财市场整体规模进一步壮大，并引发市场结构的深刻变革 [2] - 基金公司、证券公司、理财公司等专业机构纷纷加速入局，与银行在财富管理领域同台竞技，既有竞争更有合作 [2] - 资本市场双向开放持续深化，境内投资者对于配置海外优质资产的兴趣不断提升 [3] - 低利率时代资管行业破局需把握三大方向：重视另类资产机会、从固收向多资产配置转型、人民币产品实现境内外多元配置 [3] 机构发展战略与举措 - 建信理财致力于切实转变经营理念，真正做到以投资人利益为先，主要从深度挖掘客户需求、持续丰富产品货架、大力提升客户体验三方面发力 [1] - 建信理财将持续推进投研一体化建设，不断提升投研能力；积极拓展多资产策略，提升资产配置能力 [1] - 工银理财致力于建成全功能型理财公司，为客户提供全品类的产品销售，并致力于将好的实践固化、传承，形成一套清晰、稳定、可归因、可复制的管理体系 [2] - 大成基金将进一步发挥专业能力，主动融入银行财富管理生态，与银行业共同推动投资者回报提升 [2] - 公募基金与银行业合作的持续深化与升级，将成为银行理财业务高质量发展进程中的关键支撑 [2] - 证券公司依靠积极向买方投顾转型等举措，在助力居民财富保值增值方面发挥着越来越重要的作用 [3] - 上海证券以“尚臻魔方”资产配置体系为核心驱动力，全面推进业务转型与专业能力建设，同时积极推进开放协同，深化产融结合 [3] - 在低利率与严监管交织、需求升级与行业转型并行的关键节点，银行理财与券商资管作为资管生态中的核心力量，需要打破壁垒、深化协同 [3] 宏观经济展望与投资机遇 - 尽管老问题和新挑战并存，但中国经济长期向好的基本面没有改变，需要继续实施更加积极有为的宏观政策，着力稳就业、稳企业、稳市场、稳预期 [4] - 激活经济潜能的关键在于精准把握五大潜在空间：推动地方投资正常化、形成新消费群体并扩大入境消费、地产结构性触底、培育新兴产业场景、通过优势产业全球化带动供应链发展 [4] - 整体上看，中国资产依然存在较强吸引力，2026年投资机遇主要在一些政策协同发力与产业升级的方向 [5] - 2026年值得关注的细分领域包括：新能源、新材料、芯片、具身智能、智能家居、健康消费等 [5]

行业背景与转型共识 - 证券行业传统经纪业务面临多重困境：平均佣金费率近十年由万分之八降至万分之二以下，通道业务收入占比持续下降；公募基金费率改革压缩产品代销利润；全行业金融产品货架趋同导致同质化竞争加剧 [1] - 互联网浪潮下客户需求升级，对金融服务的专业性和个性化需求显著提升，但新客获客成本高企与存量客户激活困难构成双重挑战 [1][2] - 以专业投顾服务为核心的财富管理转型成为行业共识，是走出特色化、差异化竞争的有效路径，也是守住存量客户、拓展新增客户、实现多元创收的重要布局 [1][2][3] 行业转型面临的共性难题 - 市场环境层面：美国买方投顾转型成功依托长期向好的资本市场，当前中国资本市场虽迈向长期可持续发展，但短期波动仍对投顾业务推进形成考验 [2] - 客户认知层面：传统投资者习惯于单一交易需求与短期超额收益追求，与资产配置理念下的长期投资逻辑存在偏差，需要投顾引导认知转变 [2] - 券商自身层面：存在短期收入压力与长期转型投入的矛盾、客户精细化运营能力不足、分支机构专业服务水平参差不齐、优秀投顾人才紧缺等问题 [2] 首创证券的转型战略与核心理念 - 公司未盲目跟风头部券商规模扩张模式，而是立足自身禀赋，坚定不移向买方投顾深化转型，以长期主义的战略定力与执行力稳步推进 [1][3] - 认为投顾业务是“难而正确”的破局之道，其价值核心在于管理客户预期与投资行为，通过陪伴式服务帮助客户理解波动、树立长期投资意识，减少非理性投资带来的行为损失 [3][4][5] - 在AI技术快速发展的当下，公司认为金融服务的温度与专业性仍是AI无法替代的核心竞争力，投顾的价值在智能时代更显重要 [4] 首创证券的四大核心举措 - **总－分协同管理模式**：建立总部统筹、分支机构落地的协同体系，通过自上而下的战略传导与执行，推动分支机构转变认知，优化运营体系，以弥补公司在客户体量与品牌影响力上的不足 [3] - **三级投顾队伍建设**：构建“理财经理－营业部投顾－名人堂投顾”三级队伍体系，其中“名人堂投顾”作为荣誉激励机制，通过全公司遴选优秀投顾并借助总部资源赋能 [4] - **三层级培训赋能体系**：搭建“星辰、星火、星耀荟”三层级培训体系，针对新员工、营销标杆、投资顾问开展覆盖业务认知、专业能力等多维度的培训，通过“以训促练”将理论知识转化为服务能力 [5] - **服务产品化与销售服务一体化**：将投顾服务转化为标准化产品，辅以陪伴式服务与预期管理，以减少客户因市场波动产生的非理性行为；构建销售服务一体化链路，是形成差异化竞争优势和向买方投顾转型的必要铺垫 [5][6] 首创证券的未来规划 - **队伍建设**：继续强化投顾人才培养，借助总部投研资源赋能提升专业能力；稳步扩大队伍规模，优化人才结构，通过“名人堂”等机制激发队伍活力 [6] - **客户服务与产品体系**：进一步细化客户分层管理，基于风险偏好、资产规模等维度构建“千人千面”的针对性产品服务体系；强化总部级投顾产品的运营与风控，推动服务策略从单一股票策略向多资产配置策略转型 [6] - **技术支持**：加大数智化平台建设投入，整合客户画像、产品管理、营销策略、数据分析、合规管理等核心功能，通过“运营矩阵”为投顾业务提供技术赋能，提升服务效率与合规水平 [6] - 公司将继续深化投顾业务模式的纵深布局，以专业服务为核心，以客户信任为纽带，在经纪业务特色化转型道路上稳步前行，为行业买方投顾转型提供可借鉴的实践样本 [7]

业务战略与定位 - 公司发展愿景是成为“有规模、有特色、有核心竞争力的一流现代金融服务商”，定位为“以中小创新企业投行及财富管理为特色的全能型券商” [4] - 公司正全面构建“大财富、大投行、大投资”三大业务新格局 [4] - 研究咨询业务发挥价值发现、业务催化和客户服务功能，积极推动三大业务条线协同发展，形成“业务联动+客户互通”的协同生态 [5][6] 财富管理业务 - 财富管理业务重点聚焦转型，创新打造三大专班：研投顾专班、企业家专班、私募专班，以加快买方投顾转型，提升资产配置服务能力 [4] - 目标为做大资产规模、优化客户结构，并为财富管理客户、企业家客户和机构客户提供全方位综合服务 [4] - 加强金融科技赋能，提升财富管理业务精细化、集约化运营水平 [4] 投资银行业务 - 投行业务聚焦“上市公司及中小创新企业”发展战略，坚持精品化投行定位 [9] - 重点方向之一是深耕北交所及中小创新企业服务，持续保持在北交所行业前10位的优势 [9] - 另一重点方向是全链条赋能上市公司高质量发展，提供覆盖市值管理、并购、再融资等全链条一体化服务 [9] - 致力于打造全业务链、全生命周期、全方位的服务模式，围绕上市公司高质量发展需求建设差异化优势 [4][9] 自营与投资业务 - 自营业务建立“自营投资+对客业务”的双轮驱动业务体系，打造覆盖国内外股、债、商品等资产类别的大类资产投研体系 [2][5] - 权益自营业务构建多元化盈利模式，重点围绕红利、价值和成长等策略进行股票配置，并加大量化权益类策略、衍生品套利策略的开拓力度 [2] - 固定收益业务提升投研能力，重点捕捉交易性机会，并积极拓展主动撮合业务、分销业务等低风险资本中介业务 [2][3] 资产管理业务 - 通过全资子公司东证融汇经营证券资产管理业务 [8] - 产品布局以固收产品为基石，以量化和衍生品产品为支柱，持续丰富固收+、权益量化、衍生品和FOF产品线 [8] 人才与国际化 - 在市场化程度高的业务领域（如投行、研究、IT）积极引进领军人物和高素质人才 [10] - 在具备优势的成熟业务领域，通过自身培养储备专业骨干 [10][11] - 公司正在积极筹备申请设立香港子公司，已完成前期调研和可行性研究并经董事会审议通过，尚待监管部门审批 [11] 公司治理与股东回报 - 公司股东不直接设定业绩指标或进行考核，管理层重点围绕市场竞争力指标和合规风控指标进行考核 [11] - 将“提升市值管理能力”纳入2025年度重点工作之一，建立健全覆盖价值创造、价值传播、价值实现的全流程市值管理机制 [11] - 2025年年初至今累计实施现金分红3次，实施积极稳定的利润分配政策 [11] 股权转让事项 - 公司大股东股权转让交易双方仍在积极推进交易进程，持续开展与政府部门和监管机构的沟通 [7]

行业监管与政策背景 - 公募基金高质量发展行动方案提出建立基金销售机构分类评价机制，将投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入评价指标体系[1][3] - 监管引导推动行业从“重销售”向“重服务”深度演进[8][9] 主要销售机构的具体举措 - 招商银行App向部分持有期收益率较高的基金客户提供“止盈”的智能服务建议，引导投资者根据资金风险偏好获利了结[1][3] - 蚂蚁基金在投资者赎回操作时推出转换基金的可选项，例如建议将中短债基金转换为7-10年国开债券基金[1][5] - 盈米基金推出与投资时长挂钩的“时光分”权益体系，客户参与时间增长可获得“时光分”以加快权益升级[1][5] 行业转型的核心趋势 - 基金销售渠道角色从简单交易通道向深度用户陪伴和引导长期投资转变，竞争核心从产品货架丰富度转向陪伴服务的深度与温度[1][5][7] - 行业旨在破解“基金赚钱、基民不赚钱”痛点，通过专业引导帮助投资者建立科学止盈规则，对抗人性弱点与盲目操作[8] - 买方投顾转型进入实质性落地阶段，未来更多结合用户全生命周期的定制化“持有计划”有望成为主流[8][9] 未来服务发展方向 - 投顾服务将更加精细化，精准匹配客户个性化需求[10] - 动态调整机制将更加智能化，以适应市场环境和客户需求的变化[10] - 服务形态更加场景化，融入教育规划、养老规划、购房计划等客户生活场景，以具体财富目标为起点[10]

行业转型核心观点 - 公募基金销售渠道正从简单交易通道向深度用户陪伴和引导长期投资转变 [3] - 行业竞争核心从产品货架丰富度转向陪伴服务的深度与温度 [7][8] - 转型旨在破解基金赚钱而基民不赚钱的行业痛点 [8][10] 监管政策导向 - 公募基金高质量发展行动方案提出建立销售机构分类评价机制 [4] - 评价指标包括投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等 [4] 头部销售机构具体举措 - 招商银行App向部分客户提供基金止盈的智能服务建议 [2][5] - 盈米基金推出与投资时长挂钩的时光分权益体系 [2][7] - 蚂蚁基金在投资者赎回时推出转换基金的可选项 [7] 转型所需核心能力 - 需构建专业投研能力以提供精准基金筛选和市场研判 [11] - 需具备智能技术能力以实现用户画像精准刻画和投资行为追踪 [11] - 需提升精细化陪伴服务能力以强化用户长期投资信念 [11] - 需加强合规与信义责任能力并将用户利益置于首位 [11] 未来服务发展趋势 - 投顾服务将更加精细化以精准匹配客户个性化需求 [12] - 动态调整机制将更加智能化以适应市场与客户需求变化 [12] - 服务形态将更加场景化融入教育养老购房等生活规划 [12]

公司战略与展会参与 - 公司以“产业金融新高地，科创赋能向未来”为主题参与第十九届深圳国际金融博览会 [1] - 公司围绕“养老金融、科技金融、绿色金融、普惠金融、数字金融”五篇大文章展示资产管理综合服务能力 [1] - 公司通过沉浸式体验与趣味互动传递长期投资理念，提升投资者金融素养 [3] 科技金融领域实践 - 公司强化“平台化、一体化、多策略”投研体系，加大对战略新兴产业配置力度 [2] - 实践旨在服务新质生产力发展 [2] 绿色金融领域实践 - 公司将ESG理念深度融入长期战略与日常经营，持续完善ESG评级体系 [2] - 公司致力于丰富绿色金融产品供给，争做ESG投资领域先锋 [2] 普惠金融领域实践 - 公司坚定推进买方投顾转型，打造“司南投顾”服务平台 [2] - 公司推出合理让利型、固定持有期等特色产品，实现投资者与管理人利益共享、风险共担 [2] 养老金融领域实践 - 公司积极响应国家养老战略，凭借近万亿养老金管理规模与专业服务能力为养老体系提供支撑 [2] - 公司重点展出覆盖一二三支柱的完备养老金融体系 [3] - 公司已推出涵盖养老目标日期型、目标风险型、指数型等多种类型的个人养老金产品矩阵，覆盖2030年至2060年等主要日期 [3] - 公司作为首批通过中国结算个人养老系统验收测试的基金管理人，已有十余只产品纳入个人养老金产品名录 [3] 数字金融领域实践 - 公司以云原生技术为底座推进数智化转型，全力打造“聪明的资产管理公司” [2] - 数字化转型旨在持续提升投研能力及服务效率 [2] 未来发展规划 - 公司将扎根粤港澳大湾区，持续书写“五篇大文章”，把握新质生产力投资机遇 [4] - 公司计划引导金融活水滴灌实体经济，在服务产业升级与高水平对外开放中推动行业高质量发展 [4]

公司战略与定位 - 公司作为国内首批规范的基金管理公司亮相第十九届深圳国际金融博览会 [1] - 公司全面展示在资产管理领域的综合服务能力 生动诠释公募基金在服务国家战略、赋能实体经济、守护居民财富增长中的责任与担当 [1] 五篇大文章实践举措 - 在科技金融领域 强化平台化、一体化、多策略投研体系 加大对战略新兴产业的配置力度 服务新质生产力发展 [2] - 在绿色金融领域 将ESG理念深度融入长期战略与日常经营 持续完善ESG评级体系、丰富绿色金融产品供给 争做ESG投资领域的先锋 [2] - 在普惠金融领域 坚定推进买方投顾转型 打造司南投顾服务平台 推出合理让利型、固定持有期等特色产品 实现投资者与管理人利益共享、风险共担 [2] - 在养老金融领域 积极响应国家养老战略 凭借近万亿养老金管理规模与专业服务能力 为养老体系稳健运行提供有力支撑 [2] - 在数字金融领域 以云原生技术为底座推进数智化转型 全力打造聪明的资产管理公司 持续提升投研能力及服务效率 [2] 养老金融业务发展 - 公司重点展出覆盖一二三支柱的完备养老金融体系以及推动第三支柱个人养老金产品创新的具体实践 [3] - 公司已推出涵盖养老目标日期型、养老目标风险型、养老指数型等多种类型的个人养老金产品矩阵 覆盖2030年到2060年等主要日期的一系列产品 [3] - 公司作为首批通过中国结算个人养老系统验收测试和首批上线个人养老金业务的基金管理人 至今已有十余只产品纳入个人养老金产品名录 [3] 投资者服务与互动 - 展会现场以专业+趣味的沉浸式体验让金融服务更具温度 全运会大湾鸡周边、智能互动机器人与阿梦人形玩偶成为展区焦点 吸引众多观众驻足 [3] - 公司通过多媒体展示与专业顾问讲解帮助观众直观理解基金产品特点 [3] - 展区设有趣味互动游戏 在轻松氛围中向投资者传递长期投资、价值投资理念 助力提升投资者金融素养 [3] 未来发展规划 - 公司未来将扎根粤港澳大湾区这片创新沃土 持续书写五篇大文章 把握新质生产力的投资机遇 [4] - 公司将引导金融活水滴灌实体经济 在服务产业升级与高水平对外开放的进程中推动公募基金行业实现高质量发展 [4]

财富管理业务 - 公司坚守主责主业，坚定做好社会财富“管理者”，深化财富管理转型 [2] - 聚焦“高质量客群和高效率线上运营”重点发展方向，持续夯实客户基础和标准化运营 [2] - 加快向买方投顾转型，强化多元资产配置能力，丰富产品供给体系与交易支持工具 [2] - 全面建设人工智能服务功能，统筹推广财富经纪 AI 大模型的应用与赋能 [2] 投资银行业务 - 公司立足服务实体经济高质量发展，积极发挥直接融资“服务商”及资本市场“看门人”功能 [3] - 坚持行业引领，加强重点赛道产业资源积累与专业能力建设，着力打造产业投行、科技投行 [3] - 深耕重点区域，巩固大湾区市场地位及竞争力，深化长三角重点区域布局 [3] - 持续深化境内外一体化战略，健全跨境人才培养及协同机制，全面提升跨境协作质效 [3] 场外衍生品业务 - 公司作为场外衍生品业务一级交易商，立足衍生品定价和交易的专业优势 [3] - 持续强化团队及系统建设，深耕产品创设、策略创新、交易销售及客户服务能力 [3] - 丰富和拓展产品体系、挂钩标的种类及收益结构，为机构客户提供资产配置和风险管理解决方案 [3] 投资管理业务 - 投资管理业务板块主要包括资产管理业务、公募基金管理业务及私募基金管理业务 [3] - 统筹旗下资产管理机构优势资源，构建丰富的产品供给体系，打造业内领先的资产管理品牌 [3] - 广发资管深化投研核心体系及主动管理能力建设，持续丰富完善产品布局和多元资产配置产品线策略 [3] - 截至2025年9月末，广发基金剔除货币基金后的公募基金管理规模位于行业第3，易方达基金位于行业第1 [3][4]

投资管理业务 - 投资管理业务涵盖资产管理、公募基金管理及私募基金管理 [2] - 广发基金与易方达基金投研能力领先，截至2025年9月末，剔除货币基金后的公募基金管理规模分别位列行业第3和第1 [2] 财富管理业务 - 财富管理业务聚焦高质量客群和高效率线上运营，加快向买方投顾转型 [3] - 全面建设人工智能服务功能，统筹推广财富经纪AI大模型的应用 [3] 场外衍生品业务 - 公司作为场外衍生品业务一级交易商，持续强化团队及系统建设 [4] - 丰富产品体系、挂钩标的种类及收益结构，为机构客户提供资产配置和风险管理解决方案 [4] 投资银行业务 - 投行业务发挥直接融资服务商和资本市场看门人功能，着力打造产业投行、科技投行 [5] - 深耕大湾区，巩固市场地位，并深化长三角区域布局 [5] - 深化境内外一体化战略，健全跨境人才培养及协同机制，助力中国企业出海 [5]