公司财务表现 - 2025年上半年营收18亿元人民币 同比增长12.3% [2] - 归母净利润3.97亿元人民币 同比大幅增长30.8% [2] - 经调整净利润达4.67亿元人民币 同比增长71.3% [2] - 市值重回400亿港元 今年以来股价暴涨255% [1] 业务结构分析 - 影像与设计产品收入13.5亿元人民币 同比增长45.2% 占总营收75% [2] - 广告收入4.3亿元人民币 仅小幅增长5% [2] - 美业解决方案业务暴跌88.9% 已被边缘化 [2] - 付费订阅用户突破1540万 渗透率达5.5% [3] 战略转型历程 - 2018-2019年陷入低谷 现金净流出23亿元 账面现金仅剩不到30亿元 [5] - 员工规模从3300人裁减至1300人 市值在2013-2021年间暴跌95% [5] - 先后砍掉手机 短视频 电商等非核心业务 累计亏损42亿元 [6][7] - 2022年全面转向生成式AI战略 搭建AI图像 AI视频 AI设计全场景矩阵 [6] 产品与技术发展 - AI产品渗透率高达90% 覆盖所有核心产品线 [1] - 发布AI Agent产品RoboNeo 具备智能修图 视频处理 AI生成设计功能 [3] - 产品分为生活类（美图秀秀 美颜相机）和生产力类（美图设计室 开拍）两大矩阵 [8] - 全球月活跃用户达2.8亿 同比增长8.5% 其中海外用户近1亿 增速超15% [12] 市场竞争格局 - 国际巨头Adobe预计到2027年图像生产力市场规模达910亿美元 [2] - 面临Adobe Canva等国际厂商及国内大厂的激烈竞争 [1][12] - 生产力场景市场规模是生活场景的10倍 成为重点突破方向 [2] - 多模态AI应用被证明易出爆款 如"妙鸭相机"验证用户付费意愿 [12] 商业模式演进 - 从广告模式转向付费订阅模式 用户付费购买权益 [3] - 订阅模式与产品核心需求强绑定 稳定性和可持续性更强 [3] - 生活类产品订阅渗透率在中国可达20% 海外更高 目前不足6% [2] - 目标实现生产力场景收入和利润占比超过50% [3]

公司概况 * 用友网络科技股份有限公司[1] 财务表现 * 2025年上半年营业收入35.8亿元 同比下降5.9%[3] * 第二季度营业收入同比增长7.1% 扭转第一季度同比下降22%的趋势[3] * 归母净利润亏损约9.5亿元 但亏损幅度同比收窄[4] * 第二季度归母净亏损减少1.32亿元 扣非归母净亏损减少1.26亿元[4] * 经营活动现金流同比改善5.9亿元 第二季度改善3.2亿元并实现0.9亿元净流入[6] * 上半年合同签约量增长8% 第二季度增长88%[6] 云服务与订阅业务 * 第二季度云收入增长8.2% 呈现高质量收入加速增长态势[2][3] * 中型企业客户软件收入下降59.7% 但订阅收入增长44.8%[5][9] * 核心产品Young Sweet保持高速增长[5][9] * 全面推进订阅战略 停止U8软件新购和增购[5][18] * 小微企业畅捷通订阅收入占比超过70%[18] AI业务发展 * 将"AI至上"作为核心战略 推出用友BIP企业AI解决方案及智能体构建平台[2][7] * 上半年AI相关合同签约额达3.2亿元[2][7] * 推出覆盖十大核心业务领域的AI解决方案 支持4,000多个企业级应用API[7] * 发布智友3.0 加强多智能体协同和深度场景协作[7] * 最大AI应用项目接近1,000万订阅规模[14] * 主推即开即用型订阅收费模式[13][14] 客户市场表现 * 大型企业客户增长显著推动集团整体收入恢复正增长[8] * 上半年新增两家一级央企签约 累计签约一级央企达46家[11] * 服务中国百强客户达382家 占比76.4%[11] * 招商局集团二期、中国矿集团、中国煤炭地质总局等央国企和行业龙头企业完成签约[11] * 部分顶级央国企已进入二期或三期阶段[11] * 海外业务增长25% 订单增速43%[9][10] 产品发展 * BIP产品收入实现增长 在公司收入中比重越来越大[12] * DIP产品经过打磨期后逐步成熟并具有较高实用性[12] * 推出可独立于ERP产品使用的平台和数据应用 包括Chatbi和智能问数等工具[16] * 财务域和人力域签约较多 智能合同、供应链数据和智能订单有显著增长[16] 运营效率提升 * 截至2025年上半年末员工人数约19,000人 比高峰期减少[4][20] * 计划将人员规模保持在18,000至19,000人之间[20] * 内部大规模启用AI工具 客服领域AI完成70%标准工作量[20] * 推动500万以内项目三个月内交付上线[22] * 与赛意等顶级ERP交付伙伴达成战略合作[25] 差异化优势 * 拥有丰富的大客户资源 能够引领AI应用技术和场景发展[17] * 提出"超级智能体"概念 强调跨部门跨组织协作[17] * 覆盖从大型到中型企业的广泛客户基础 AI迭代速度更快[17] * 坚持一体化设计理念 底层平台开放兼容[17] 未来展望 * 预计中型企业市场收入很快趋于平稳并出现正向增长[19] * YS业务预计将继续翻倍增长 从几千万规模增长到几个亿[18] * 未来一至两年内中型企业客户将成功转型为订阅模式[18] * 下半年进行人员结构性调整 总体规模保持不变[20] * 整体人员费用较2024年同期将明显下降[20]

公司商业模式探索 - OpenAI正在寻找增加收入的途径 并将ChatGPT中引入广告视为一个可能选项 [1] - ChatGPT负责人表示不会完全排除引入广告的可能性 但强调公司必须非常谨慎且有品位地考虑广告如何融入产品 [1] - 公司认为ChatGPT本身可能不适合投放广告 因为它需要紧密服务于用户目标 [1] 产品与收入策略 - 公司计划开发其他产品 这些产品可能适合不同的商业模式 [1] - 订阅模式被强调具有巨大潜力 该模式增长迅速且还存在很多未开发的机会 [1] - 公司保持商业模式的灵活性 同时探索除广告外的其他收入来源 [1]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6 14亿美元 同比增长4 5% [7] - 非IFRS调整后营业利润率15% 与去年同期持平 [32] - 非IFRS调整后稀释每股收益1 53美元 高于2024年同期的1 51美元 [32] - 现金及短期投资总额1 74亿美元 净债务2 55亿美元 [33] - 自由现金流为负290万美元 较去年同期负2800万美元有所改善 [33] - 2025全年营收预期24 45亿美元 同比增长1 2% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Pods订阅模式已签约18家客户 占近期管道增长重要部分 [10] - 创意产业支柱GAT推进大型项目 客户包括Progressive P&G DoorDash等 [31] - 可持续业务工作室与WWF合作开发碳足迹评估工具 [28] - 游戏业务为高增长领域提供实时3D内容解决方案 [26] - 49个客户年收入超1000万美元 较去年增加10个 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场占比54 1% 仍是最大市场 [18] - 拉美市场占比19 7% 预订量创纪录 [19] - 欧洲市场占比19 6% 环比增长8 1% 增速最快 [19] - 新兴市场同比增长84% 占总收入6 6% 中东地区表现突出 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Enterprise AI 2 0平台 包含MCP和A2A协议等新功能 [22] - 与OpenAI和AWS达成多年战略合作 [15][30] - 投资机器人公司InOrbit 增强物理自动化能力 [17] - 推出100平方计划 聚焦高价值战略客户 [20] - 优化业务计划预计产生8000万美元年化节省 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境延长销售周期 但管道处于历史高位 [7] - AI领域存在两大竞争：基础模型构建与应用落地 [11] - 企业面临AI采用挑战 需要专业指导 [12] - 预计下半年现金流将显著改善 [33] - 对AI驱动未来持乐观态度 认为公司处于有利位置 [21] 其他重要信息 - 实施业务优化计划 裁员约1000人(3%) [35] - 与西甲联赛达成多年转型计划 [16] - 为烈酒行业领导者开发生成式AI商业洞察代理 [29] - 企业AI平台用户报告系统现代化时间减少80% 软件开发成本降低50% [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI交付模型细节 - AI Pods订阅模式已有18家付费客户 采用基于结果的定价 [41][43] - 新模式带来更高利润率 同时为客户节省成本 [86][88] - 管道增长中很大部分来自该模式 [48] 问题: 业务优化进展 - Q2裁员3% Q3将有额外调整 [52] - 办公室整合和交付中心优化将持续全年 [53] 问题: 创意业务表现 - 创意业务保持增长 主要来自品牌定位等高价值服务 [60] - AI被视为机会而非威胁 公司推出Fusion代理自动化内容创作 [59] 问题: 北美市场放缓 - 北美环比下降2% 主要受专业服务客户影响 [94] - BFSI和旅游酒店业表现强劲 [74] - 大额交易开始重新关闭 [96] 问题: 拉美市场复苏 - 阿根廷表现最佳 巴西墨西哥开始稳定 [97] - 拉美首次实现环比增长 [73] 问题: 定价趋势 - 保持收入人均稳定 注重利润率保护 [105] - 新订阅模式带来更好定价 [86] 问题: 竞争格局 - 客户倾向于选择创新型供应商 [118] - 公司在AI转型项目中经常被选为首选合作伙伴 [122] 问题: GCC机会 - 参与全球能力中心项目 以AI Pods为差异化优势 [139] - 新模式提供前所未有的透明度 [140]

核心观点 - FSD（全自动驾驶）已成为用户日常驾驶的"数字依赖"，失去后会产生显著不适感 [1][2] - 特斯拉在自动驾驶技术方面具有断代级领先优势，但面临三层关键天花板制约其估值 [2][11] - 公司当前估值（1.07万亿美元）更多反映未来潜力而非当前财务表现 [12] FSD订阅市场分析 - 当前FSD月订阅价格从199美元降至99美元（2024年4月调价） [4] - 全球760万辆特斯拉中FSD订阅率不足15%，存在显著渗透空间 [4] - 中国市场本土竞争者通过免费/低价策略可能迫使特斯拉调整定价模式 [4] - 分级收费（如高速版29美元/全域版99美元）或区域差异化定价可能提升渗透率但压缩利润 [4] 技术发展与产能瓶颈 - FSD V13版本推理延迟已降至50毫秒以内，Dojo超算推动AI快速进步 [6] - 全球汽车年销量8830万辆，特斯拉2024年交付179万辆仅占2% [7] - 汽车制造周期长、资本密集度高，与AI快速迭代形成发展节奏矛盾 [7] - 硬件更新速度可能制约软件体验提升，导致用户期待落空 [7] Robotaxi运营挑战 - 2025年6月奥斯汀启动无方向盘Robotaxi试运营 [9] - 运营复杂度远超技术开发：包括车队调度、保险成本、社会接受度等 [9] - 潜在风险包括车辆被黑客攻击、非法用途（毒品转运/武器使用）等极端场景 [9] - 单次恶性事件可能摧毁整个Robotaxi行业 [10] - 盈利取决于日均运营里程、使用率和成本控制三要素 [10] 估值影响因素 - 当前财务指标：股价332.11美元，市盈率178.2倍，市销率12倍，市净率14倍 [12] - 估值核心变量：FSD订阅渗透率、AI与产能协调性、Robotaxi商业化能力 [12] - 最终估值将取决于市场/用户/技术/监管的多方博弈结果 [12]

FSD用户依赖性与体验 - FSD订阅过期导致用户产生强烈焦虑和不适应 显示该技术已深度融入日常驾驶行为 [1][2] - 用户宁愿花费1小时重新订阅也不愿手动驾驶 反映FSD已形成显著的"数字依赖"效应 [3][4] - 相比国内智能驾驶系统 FSD技术仍保持断代级领先优势 但需警惕本土竞争者的追赶态势 [5] FSD商业模式挑战 - 订阅价格从199美元降至99美元 全球760万保有量中渗透率不足15% 显示价格敏感度高 [6] - 中国市场存在本土企业低价竞争压力 可能迫使特斯拉调整订阅策略或推出分级收费方案 [6][7] - 差异化定价可能提升渗透率 但将直接压缩利润率空间 [7] AI技术与产能矛盾 - FSD V13版本推理延迟低于50毫秒 Dojo超算支撑算法快速迭代 技术领先优势显著 [8] - 2024年全球汽车销量8830万台 特斯拉交付179万台仅占2% 产能扩张速度远落后算法进步 [9][11] - 硬件供应链扩张缓慢可能制约用户体验提升 形成技术领先与产能不足的结构性矛盾 [12] Robotaxi商业化困境 - 2025年6月奥斯汀启动无方向盘Robotaxi试运营 面临运营模式转型挑战 [14][15] - 车队调度/保险成本/社会接受度构成三大运营障碍 Waymo车辆遭破坏事件凸显安全风险 [16] - 潜在非法使用场景(毒品转运/黑客攻击)可能引发系统性风险 单次恶性事件足以摧毁行业 [18][19] 特斯拉估值驱动因素 - 当前市值1 07万亿美元 市盈率178 2倍 显示估值已脱离传统汽车企业框架 [20] - 估值核心取决于FSD订阅渗透率 产能与技术协同能力 Robotaxi商业化进度三重变量 [20][21] - 公司通过线下体验店(如洛杉矶餐厅)强化未来科技形象 塑造市场预期 [22]

互联网广告模式 - 广告成为互联网默认商业模式，直接导致当前互联网的堕落状态，用户行为被整合成画像用于广告投放 [2] - 浏览器未能集成支付系统是互联网原罪，维萨和万事达的双头垄断阻碍了交易系统接入 [3] - 广告是人本网络中人类注意力的最佳变现方式，创造了三赢局面和巨大经济价值 [3] 内容变现困境 - 小额支付模式因信用卡费率结构不适合微小金额、内容收益不可预测及决策疲劳而失败 [4] - 订阅模式本质是为定期交付的明确价值付费，而非单篇内容，但多数广告依赖型报纸难以转型 [4] - 广告支撑型互联网前景黯淡，内容质量下降，零边际成本的内容生成加剧经济困境 [6] 谷歌与开放网络危机 - 谷歌通过解决内容发现难题汇聚用户并完成广告变现，但深陷反垄断诉讼 [11] - 用户注意力流向围墙花园，谷歌失去维护开放网络动力后，开放网络将加速死亡 [11] - 搜索结果充斥SEO垃圾和生成式AI内容，用户更倾向直接获取答案而非访问网站 [11] 微软的Agentic Web构想 - 微软提出开放Agentic Web愿景，需协议让代理程序代表用户行动，如MCP和A2A [12] - NLWeb作为网站自然语言接口，让代理直接访问网站，类似Agentic Web的HTML [13] - 与TripAdvisor、O'Reilly Media合作实现原型开发，提供原生代理体验 [14] 商业模式挑战 - 网站开放内容接入平台却无法获得收入，依赖流量变现的模式已崩溃 [16] - 微软未解决网站流量暴跌的根本问题，缺乏原生支付机制降低方案吸引力 [16] - 代理程序接管访问后，广告型内容站经济链条断裂，AI训练数据面临枯竭 [20] 稳定币与微交易 - 稳定币法案在美国参议院取得进展，具备零摩擦转移和可编程性优势 [18] - 稳定币解决微交易难题，手续费低且可无限分割，适合代理程序处理 [19] - 数字广告生态展示代理程序处理海量微交易能力，支撑万亿美元市值 [19] AI驱动的未来网络 - 协议层需集成数字货币支付，AI服务商建立拍卖系统向内容来源付费 [23] - 激励创作者生产对AI有用的高质量内容，形成新型开放网络竞争市场 [23] - 单一AI主导签商务协议的世界不如由市场、拍卖和激励驱动的生态精彩 [24]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2190万美元，较2024年同期的1970万美元增长11% [3][9] - 本季度毛利率从2024年3月31日的62%降至2025年3月31日的60.9%，主要因产品和渠道合作伙伴组合变化，DTC相关管理服务收入增加 [9][10] - 2025年第一季度运营费用同比减少180万美元，主要受股票薪酬和去年实施的成本节约措施推动 [10] - 2025年第一季度净亏损220万美元，即每股基本和摊薄亏损0.12美元，而2024年同期净亏损690万美元，即每股基本和摊薄亏损0.38美元；非GAAP净亏损为150万美元，即每股摊薄亏损0.08美元，2024年同期非GAAP净亏损为200万美元，即每股摊薄亏损0.11美元 [10] - 调整后EBITDA为150万美元，而2024年第一季度亏损30万美元 [10] - 第一季度经营现金流为390万美元，季度末现金余额为1660万美元，而2024年12月31日为1340万美元 [11] - 债务余额目前为3380万美元，2025年第一季度偿还了620万美元本金 [11] - 截至2025年第一季度末，承诺合同收入超过7000万美元，较去年同期增长超25% [11] - 前20大制药商的平均收入约为300万美元，这些公司在2025年第一季度占公司业务的63% [12] - 净收入留存率保持在114% [12] - 每位全职员工的收入为71万美元，高于2024年第一季度的64.1万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司未单独披露数据业务占收入的百分比 [42] - 不再披露DAP业务的交易数量，DAP和DTC业务今年表现良好，推动公司上调业绩指引 [57][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业数字营销支出每年超过10亿美元 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点关注扩大业务覆盖范围和可扩展性，成为制药公司解决商业化挑战的战略合作伙伴，包括提高品牌知名度、减少处方放弃、增强互操作性以及支持向复杂昂贵的专科药物转变 [8] - 公司正从交易模式向订阅模式转型，2025年预计年收入的超5%已转化为订阅合同 [4] - 公司拥有全国最大的医疗点网络之一，结合全渠道技术平台和领先的患者定位能力，具有独特的竞争优势，能够大规模连接医生和患者，提供最广泛的解决方案 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场有新政府举措相关媒体报道，但目前未对公司业务造成重大不利影响，公司正密切关注制药领先指标 [4] - 公司上调2025年业绩指引，预计收入在1.01 - 1.06亿美元之间，调整后EBITDA在1300 - 1500万美元之间 [4] - 公司有信心通过严格的成本管理和针对性的向上销售策略，在2025年及以后取得成功，有望在未来几年实现40法则的业绩目标 [4] 其他重要信息 - 会议提醒了前瞻性陈述的风险，相关风险因素包括政府监管、竞争、对集中客户群体的依赖、网络安全事件、跟上技术发展的能力、维持与电子处方平台和电子健康记录网络合同的能力等，具体信息可参考公司2024年年报和未来向SEC提交的文件 [91][93] - 会议录音将在公司网站投资者关系板块提供一年的回放 [2][94] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售团队反馈的实时性以及客户是否有犹豫或业务调整 - 公司未看到客户业务有任何退缩迹象，每天与客户沟通获取实时信息，客户正加大对数字渠道的投入；若客户进行成本削减，数字渠道可能比其他渠道更具优势 [17][18][19] 问题: 转向订阅式收入对收入确认和利润率的影响 - 订阅式收入会将相关收入在12个月内分摊确认，从收入分成角度对公司有利，因为公司可保留大部分收入，且该部分收入的销售成本较低 [21][23][24] 问题: 公司未来毛利率的情况 - 公司正努力将毛利率提高至60%以上，但目前业务组合中部分低利润率解决方案会造成一定稀释；公司业务多元化，各解决方案影响不大，对当前毛利率范围感到满意，历史上毛利率在50%高段至60%低中段之间，第一季度符合该范围 [25][26][27] 问题: 7000万美元承诺收入是否意味着今年约70%的收入可见性 - 目前收入可见性超过80%，截至第一季度末承诺积压收入较去年增长约25% [31][32][33] 问题: 今年剩余时间内可转化为订阅式收入的比例及迁移情况 - 若按计划进行，订阅式收入将延续到下一年及以后；目前DAP业务和受众业务有转化为订阅式收入的潜力，交易业务仍将保持交易模式；目前转化工作取得了一些进展，但仍有很多工作要做 [37][38][41] 问题: 数据业务占收入的百分比 - 公司未按此方式细分数据，后续可进一步提供相关信息 [42] 问题: 净收入留存率（NRR）环比下降的影响因素 - NRR是基于过去12个月的表现，目前同比比较中包含了Medix收购带来的收入，随着时间推移，同比比较中Medix收入占比增加，对NRR同比比较不利 [43][44] 问题: NRR下半年是否有进一步逆风 - 根据公司指引，NRR到年底预计约为100%；每年5 - 15%的业务来自新客户，若业务增长15%，NRR最高为115% [49] 问题: 运营费用（OpEx）的后续情况及营收增长时的杠杆作用 - 去年第四季度削减了约500万美元运营费用，目前运营费用处于良好水平，无需进一步削减或增加 [52] 问题: DTC业务的RFP季节情况、新业务赢单情况以及DAP业务新交易数量 - 出于竞争考虑，不再披露DAP业务交易数量；DAP业务表现与之前一致，DTC业务在2024年第四季度和2025年第一季度强劲复苏，预计将继续加速增长 [57][58][59] 问题: 第二季度业务是否有季节性变化或需求增长 - 预计第二季度收入将有小幅增长，上半年收入通常占全年收入的35 - 45%，目前业务进展符合历史情况 [62][64] 问题: 业务管道情况，包括规模、赢单率、平均交易规模和双管齐下销售的情况 - 业务管道持续稳定增长，转化率提高，在数据和订阅业务方面表现较好，因受众质量和数据质量提升；不再披露平均交易规模 [70][71][72] 问题: 订阅式交易是多年期还是一年期自动续约安排 - 目前订阅式交易为一年期自动续约安排，目标是实现多年期合同，但在营销领域较难，因营销预算按年度分配；若能将数据业务转化为2 - 3年期合同，将对业务有巨大推动 [73] 问题: 业绩指引高端收入与EBITDA的关系 - 达到业绩指引高端并非需要更多投资，主要风险在于毛利率，业务组合的可预测性较低；运营费用全年基本固定 [74][75] 问题: 今年剩余约20%收入需要通过哪些方式实现 - 公司已签订超过80%的全年合同收入，剩余部分主要通过业务管道的转化实现，目前业务管道健康，公司对实现剩余收入有信心 [77][78][79] 问题: 客户对托管服务和数据订阅服务的需求情况以及毛利率变化原因 - 公司业务组合多元化，有时会承接一些低利润率业务，但重点是发展高利润率业务；目前毛利率符合预期，随着时间推移，预计毛利率将扩大，这也是实现40法则的一部分；公司正努力发展订阅式数据业务，这将对毛利率产生积极影响，并解锁更多业务机会 [81][83][86]

财务数据和关键指标变化 - Q1季度营收首次超过2亿美元，调整后EBITDA超出预期 [32] - U2B业务年度经常性收入（ARR）为5.19亿美元，同比增长8% [32] - Udemy业务营收为1.28亿美元，同比增长9%，其中外汇汇率变化带来1个百分点的不利影响 [33] - 新增约120个净新Udemy业务客户，全球客户群同比增长7%，达到17200多个，其中大客户5700个，增长9% [33] - 季度末综合净美元留存率为96%，大客户留存率为100% [34] - Udemy业务板块第一季度毛利率为75%，较上年提高300个基点 [35] - 消费者板块营收为7300万美元，同比下降8%，其中外汇带来3个百分点的负面影响 [35] - 个人计划订阅收入占该板块总收入的约13% [36] - 两个板块的订阅收入占总收入的68%，同比扩大500个基点 [36] - Q1公司总毛利率为65%，较2024年Q1提高300个基点 [37] - 总运营费用为1.6亿美元，占营收的58%，较去年Q1降低400个基点 [37] - 实现净收入约1800万美元，调整后EBITDA约为2100万美元，占营收的11%，同比扩大近800个基点 [37] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.58亿美元，本季度自由现金流为700万美元 [38] - 预计第二季度营收在1.95 - 1.99亿美元之间，中点同比增长1%，外汇预计带来150个基点的负面影响 [41] - 预计全年营收在7.72 - 7.94亿美元之间，中点同比略有下降50个基点，外汇带来100个基点的不利影响 [42] - 预计全年调整后EBITDA在7700 - 8700万美元之间，中点约占营收的10% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 Udemy业务 - 营收增长主要由企业客户增加驱动，新客户获取和净美元留存率本季度受到一定压力，主要因战略市场转向和销售能力下降 [33] - 毛利率提高主要由于内容和客户成功成本降低 [35] 消费者业务 - 营收符合预期但同比下降，个人计划订阅业务持续获得关注，订阅收入占比提升 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计北美和EMEA市场可能面临逆风，APAC和拉丁美洲市场有健康增长机会 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从内容提供商向人工智能驱动的再培训平台转型，通过人工智能视角评估新产品和功能，以提高生产力、价值和上市时间 [12] - 继续瞄准关键垂直领域的大型企业，已获得大量客户认可，如与大型专业服务公司、软件公司等达成合作 [12][13][14] - 近期采取的行动包括增加对消费者订阅业务的重视、扩大合作伙伴生态系统、实施全面的全球市场激活策略、寻求战略增长机会 [16][17][18] - 人工智能为公司带来巨大机遇，可增加再培训需求、使学习体验更个性化、赋能内容创作者，公司已推出多项人工智能功能 [19][20][21] - 公司需加强平台和人工智能能力的营销，明确向个人和企业阐述差异化价值主张 [27] - 推动公司围绕订阅优先事项进行动员，改造数字体验以更好满足客户需求，继续战略投资平台、人工智能能力和企业解决方案 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年开局良好，虽对全年展望持谨慎态度，但对长期机会仍感到兴奋，将专注执行战略举措以重新加速增长和扩大利润率 [43] - 自Q2开始，不确定性增加，特别是地缘政治发展，虽未对业务管道建设或转化产生重大影响，但预计会导致更谨慎的支出环境和消费者信心下降 [39] - 消费者业务表现低于预期，公司已采取行动解决，同时加速市场推广举措 [39] - Udemy业务板块保持谨慎态度，密切关注特定重点垂直领域，将资源战略集中于需求信号最强的领域 [40] 其他重要信息 - 本周宣布任命首位首席客户体验官Niraja Tejakunabud，以抓住现有客户的扩张机会，提高客户渗透率 [34] 问答环节所有提问和回答 问题1: 上任45天的关键观察以及未来90天的主要优先事项 - 关键观察包括客户对人工智能转型需求增加、消费者学习者更关注职业发展、未充分利用现有客户关系进行合作、公司人工智能路线图令人兴奋等 [48][51][54][55] - 近期优先事项包括改进人工智能的营销和包装、加强订阅业务、利用首席客户体验官提升现有客户扩张机会 [58][59][60] 问题2: 消费者业务是否考虑新职业加速器的贡献，UB业务是否有内容整合相关RFP活动及胜率情况 - 消费者业务方面，虽职业加速器令人期待，但考虑到宏观不确定性和消费者情绪较弱，可能存在支出影响，需平衡利弊 [62][63] - UB业务方面，持续听到内容整合需求，RFP数量增加，公司因内容广度和深度有优势，同时客户对人工智能技能需求增加 [64] 问题3: 与企业客户的对话在过去几个月的演变情况 - 不确定性导致问题增多、RFP流程延长，更多关注内容整合和投资回报率，公司可借此与客户更清晰地连接业务成果和平台工作，同时客户对人工智能流利度需求增加 [71][72][75] 问题4: 增加对消费者订阅业务的关注是否能更快获得回报 - 有可能，但也可能对GMV产生一定影响，因部分学习者习惯交易模式，虽有机会但存在不确定性，公司将继续努力推动增长 [80][81] 问题5: 消费者订阅业务的推动会有哪些变化 - 在定价、包装、营销等方面都会有变化，包括网站定位、商品展示、创建不同订阅模式等，会进行大量A/B测试和实验，同时谨慎对待客户行为迁移 [83][84][87] 问题6: 人工智能机会的追加销售和交叉销售情况，以及如何与新首席客户体验官配合 - 现有业务中人工智能常处于核心对话，未来将针对不同组织部分推出更有针对性的人工智能套餐，同时探索增强Pro业务的人工智能内容，也会关注角色模拟的货币化机会 [91][92][93] 问题7: 消费者业务疲软是否与地理位置有关，以及每MAU营收下降情况是否会持续 - 北美和EMEA市场存在价格敏感性，消费者群体向低ASP地区的混合转移也有影响，预计下半年北美市场仍可能受影响 [95][96] 问题8: 过去几个季度销售方面的变化哪些开始显现效果，近期可能需要哪些增量变化 - 聚焦大型企业等战略方向正确，已看到一些早期效益，近期可在包装、定价、营销以及利用首席客户体验官提升扩张能力方面进行改进 [100][101][103] 问题9: 如何考虑HCM SaaS等合作伙伴机会 - 合作伙伴定义广泛，包括HCM等，虽已有部分合作但仍有很大提升空间，预计在2026年产生效果 [107][108] 问题10: 大型客户净美元留存率下降的原因 - 一方面是毛美元留存率意外下降1个百分点，另一方面是销售组织变化和新员工入职影响了追加销售，公司期待首席客户体验官帮助解锁增长机会 [113][114]

文章核心观点 - 美国银行发布软件行业深度研报 分析宏观经济不确定性对不同业务模式及终端市场软件公司关键指标的影响 包括营收增长 账单增长 营业利润率和销售营销效率 [1] - 软件行业当前估值低于历史中位数 自由现金流收益率提供价值支撑 投资需关注高收入可见性及企业市场优势公司 [5][6] 业务模式风险敏感性 - 订阅模式公司70%以上收入来自传统订阅 具备高收入可见性 在经济衰退中展现更强韧性 [1] - 消费型业务模式70%以上收入与使用量或交易量挂钩 宏观经济放缓期间面临收入增长急剧放缓风险 [1] 终端市场风险敏感性 - 专注于企业市场的软件公司相对稳定 企业IT支出更具韧性 [2] - 面向中小型企业SMB和消费者的软件公司在经济下行时可能遭受更严重冲击 [2] - 混合型公司风险取决于具体业务构成 介于企业和SMB/消费者市场之间 [2] 关税政策影响 - 美国政府对所有国家征收至少10%关税 取消对中国和香港地区最低免税额规则 [3] - 电子商务软件供应商如Shopify Global-E Online和BigCommerce Holdings面临更高关税风险 [3] 地域与行业风险暴露 - 软件公司在欧洲 中东和非洲EMEA地区营收占比较高 更易受当地经济波动和政策变化影响 [4] - 制造业 零售业等垂直领域的软件公司营收可能因行业特定经济波动而受影响 [4] 行业估值分析 - 软件行业企业价值EV与未来12个月营收NTM Revenue倍数降至5.0x 低于5年和10年中位数的7-8x [5] - 约15家软件公司2026年自由现金流FCF收益率达到8%以上 为投资者提供潜在价值支撑 [5] 投资策略建议 - 经济衰退中应关注具有高收入可见性 强大自由现金流生成能力及企业市场竞争优势的公司 [6] - 宏观经济改善后可逐步增加对消费型和SMB市场敞口较大的软件公司投资 [6]