财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长13%至1660万美元，其中软件解决方案收入同比增长31%至700万美元，电信服务收入同比增长4%至840万美元，产品收入同比下降7%至120万美元 [16] - GAAP净利润为120万美元，调整后EBITDA为280万美元，连续第八个季度实现GAAP盈利 [7][17] - 现金及现金等价物增至2350万美元，较2024年底增长29% [18] - 剩余履约义务(RPO)同比增长17%至8350万美元，显示未来收入增长潜力 [16][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件解决方案业务增长强劲，用户数突破600万并稳步向700万迈进，毛利率提升至74% [8][23] - 电信服务业务保持稳定增长，但产品收入因战略调整(减少低毛利产品)同比下降7%，整体电信服务毛利率为56% [21][23] - 软件解决方案的合作伙伴生态系统持续扩张，成功从竞争对手Metaswitch和BroadSoft赢得新客户 [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际数据中心已全部迁移至Oracle云基础设施(OCI)，美国数据中心迁移预计在未来12个月内完成，将带来显著成本节约 [20][38] - 欧洲和澳大利亚市场表现强劲，OCI的灵活性使公司能够快速扩展至任何地理区域 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资AI能力，计划在未来几个季度推出AI呼叫机器人和AI操作员功能 [10][25] - 采取差异化策略，通过基于会话的定价、开放API和灵活的云/本地部署吸引客户 [9] - 积极寻求并购机会，重点关注能够带来协同效应和增值的战略性收购 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对前景持乐观态度，强调公司已转型为高增长、持续盈利的软件公司 [14] - 预计2025年全年将保持两位数有机增长，软件解决方案业务增长可能维持在30%以上 [44][46] - 电信服务市场竞争依然激烈，但公司坚持不以牺牲利润率为代价追求增长 [11] 其他重要信息 - 公司被纳入罗素2000指数，增强了市场认可度 [19] - 与UScellular的合作关系稳固，预计T-Mobile收购UScellular后将带来更多机会 [34][36] 问答环节所有的提问和回答 关于业务增长和许可证 - 目前活跃许可证数量约为240个，预计新许可证和现有许可证升级都将推动增长 [31][32] 关于UScellular被T-Mobile收购的影响 - 预计与T-Mobile的合作将扩大，延续与UScellular的成功合作关系 [34][36] 关于利润率改善的时间表 - 国际数据中心关闭对利润率影响有限，主要成本节约将在2026年美国数据中心关闭后实现 [37][38] 关于分销渠道增长 - 与技术服务分销商的合作策略聚焦于深度而非广度，良好的执行和客户满意度推动88%的预订量增长 [40][43] 关于硬件收入波动 - 硬件收入波动较大，公司正战略性地减少低利润率产品，同时更多客户自带设备也影响了硬件收入 [53][55] 关于竞争对手动态 - 从Metaswitch和BroadSoft赢得的新客户规模大于以往，显示竞争优势 [59] - Mitel的破产为公司在传统通信市场创造了新机会 [65][66] 关于AI产品策略 - AI新功能既可用于现有客户升级，也可作为吸引新客户的价值主张 [61] 关于国际扩张 - 欧洲和澳大利亚需求强劲，OCI架构使地理扩张更加灵活 [68]

镜像世界与下一代互联网 - 2049年智能手机将被智能眼镜取代，形成现实与虚拟叠加的"镜像世界"[7] - 镜像世界将成为AI赋能的沉浸式互联网，人机交互方式转向语言/动作/眼神[7] - 为镜像世界提供数据支持的公司将成为全球最大最富有的企业[8] - 沉浸式体验将井喷式增长，3D内容创作普及化，真实体验因稀缺而增值[8] - 互见性成为数据搜集基本原则，需建立双向透明的信息追踪机制[8] AI技术演进与产业应用 - 专业领域AI（非AGI）是发展重点，人机协作是未来25年核心模式[10] - AI需10年渗透全经济领域，2049年个人AI助理普及率将达GPS导航水平[11] - AIOS操作系统与B2B机器人程序构成新生态，类似智能手机与APP关系[14] - AI研发门槛达10亿美元，领域将由巨头主导但主导地位仅维持7-10年[29][30] - 太空垃圾清理、近地轨道工业（发电站/太空工厂）成为新兴商业领域[39][40] 职场与组织变革 - "人+机器"范式下人类专注低效创新，标准化生产力工作由AI接管[15] - 机器人后市场（维修/零部件）创造高薪蓝领岗位，中层管理者岗位大幅缩减[16][18] - 出现百万级员工超大型企业与年销10亿美元的个人创业者两极分化[25] - 创业门槛降低，项目制初创公司激增，百年企业变得稀有[26][27] 内容产业变革 - AI助理实现书籍内容智能筛选，形成超链接互联的"人类知识总书"[42][43] - 个人电影制作普及，数字虚拟人产业爆发，每人可创建自身数字分身[44][48] - 内容真实性面临挑战，需建立"默认存疑"的验证机制应对深度伪造[49] 医疗健康创新 - 3D药丸机器实现定制化药物生产，人体代谢模拟加速糖尿病研究[64][65] - 中国或建成10亿人基因数据库，推动医疗科研全球领先[66][67] - AI医生处理90%远程问诊，医疗助理填补基层服务缺口[70][71] 前沿科技突破 - 电动车占比达60-70%，中国或出现超越特斯拉的制造商[75] - L4级自动驾驶催生客舱新业态，车内空间升级为核心影音场景[77][78] - 月球基地2029年可能建成，火星科考站实现6-7人轮驻[80][81] - 非侵入式脑机接口普及，植入式芯片技术趋近人造耳蜗成熟度[83][84] 教育体系转型 - AI推动个性化教育普及，非线性虚拟学习打破名校资源垄断[50][53] - 结果导向型大学出现，实现教育-岗位精准匹配[55] - 核心能力转向好奇心/创造力培养，终身学习成为常态[57][61]

未来愿景与科技趋势 - 未来世界将实现基因药物抗衰老、AI智能助理处理生活琐事、虚拟现实技术实现居家全球文化体验[2] - 科技发展正将科幻情节转化为现实应用场景[2] Z Explorer计划核心定位 - 计划聚焦四大领域：青年科技创投(Z Potentials)、科技财经(Z Finance)、消费全球化(Z Lives)、交互娱乐(脑洞航海家)[3] - 提供与顶尖高校青年、一线投资人、科技领袖合作机会，包括闭门活动策划、行业洞察挖掘、深度商业访谈[4] - 长期目标为培养未来领袖，通过专业技能培训提升科技敏锐度与商业洞察力[8] 公司背景与资源网络 - 核心团队来自清华、北大、牛津等全球顶尖高校及一线投资机构/科技大厂/顶级咨询公司[5] - 已联合谷歌、阿里云、华为云、亚马逊云科技等企业协办线下闭门会议，支持高校创新创业大赛[6] - 内容覆盖人工智能、半导体、金融科技等六大技术产业[5] 参与者权益 - 可深度参与明星公司访谈、上市公司/独角兽产业链研究、技术学术交流[9] - 成为Alumni后永久享受行业顶尖闭门会议资源及内部社区权限[11] 人才招募标准 - 要求高度自驱力，对科技/产品/商业有兴趣，英文流利，每周可投入5-10小时[11] - 计划为期三个月，远程参与，滚动招募机制[11] 内容矩阵案例 - Z Potentials栏目专访包括B站前副总裁、Luma AI创始团队、清华系机器人创业者等20+科技领袖[12][13] - Z Finance深度分析阿里/字节大模型投资策略、滴灌通商业模式等财经热点[13] - Z Lives报道AI除草神器、睡眠科技等消费领域创新[13] - 脑洞航海家聚焦XR、独立游戏等交互娱乐前沿[14] 集团使命 - 在低速增长时代连接高潜力个体与团队，坚信"未来属于人"[15]

镜像世界 - 2049年智能手机将被智能眼镜取代，形成现实与虚拟叠加的"镜像世界"[7] - 镜像世界将成为下一代互联网，人机交互方式转变为语言、动作和眼神[7] - 为镜像世界提供数据支持的公司将成为全球最大最富有的企业[8] - 沉浸式体验将呈现井喷式增长，3D内容创作成为主流[8] - 真实世界的探险服务因虚拟体验普及而变得稀缺珍贵[9] - 镜像世界需要解决个性化与隐私保护的平衡问题[10] - 近地轨道卫星将成为镜像世界重要的基础设施[38] AI技术发展 - 专业领域AI比通用人工智能(AGI)更具实际价值[13] - 未来25年人机关系是搭档模式而非替代[14] - AI需要10年以上时间才能全面渗透各行业[15] - 2049年每人将拥有类似私人秘书的AI助理[16] - AI助理最可能植入智能眼镜或穿戴设备[17] - AI操作系统(AIOS)将成为基础设施[17] - AI最重要的影响是催生更先进的AI[32] 职场变革 - "人+机器"模式中人类专注低效创新工作[19] - 机器人维修市场将创造大量高薪蓝领岗位[19] - 中层管理者岗位受AI冲击最大[21] - 组织结构趋向扁平化，AI承担管理职能[22] - AI使绩效评估透明化，强化同事监督[24] - 未来可能出现员工超百万的超大型企业[25] - 年销售额10亿美元的超级个体将出现[25] 商业机会 - AI领域入场门槛达10亿美元，由巨头主导[30] - 全球AI领域可能形成1-3个主导者格局[31] - 定制化/个性化服务是未来25年主要趋势[34] - 近地轨道通信是太空经济最赚钱领域[37] - 太空垃圾清理将形成新兴产业[38] - 近地轨道太空工业具有发展潜力[38] 内容产业 - AI助理将彻底改变出版行业形态[42] - 未来书籍将形成互联互通的"总书"形态[43] - AI降低创作门槛，一人电影将流行[42] - 数字虚拟人领域将迎来爆发式增长[44] - 需要重新定义"真实"标准应对深度伪造[45] 医疗创新 - 数字孪生技术推动定制化医疗发展[57] - 3D药丸机器实现个性化药物制造[59] - 模拟人体新陈代谢加速疾病研究[60] - 中国可能建成首个全民基因数据库[66] - AI医生将承担90%基础诊疗工作[70] - 远程医疗缩小城乡医疗差距[63] 科技突破 - 机器人、无人驾驶等五大领域将爆发[67] - 中国或出现超越特斯拉的电动车巨头[75] - L4级自动驾驶将催生客舱新业态[77] - 车内空间成为重要影音消费场景[78] - 非侵入式脑机接口将普及[83] - 植入式芯片技术取得突破[84]

镜像世界 - 2049年智能手机将被智能眼镜取代，形成现实与虚拟叠加的镜像世界[5] - 镜像世界是下一代互联网，人机交互方式将转变为语言、动作和眼神[5] - 为镜像世界提供数据支持的公司将成为全球最大最富有的企业[6] - 沉浸式体验成为快消品，内容呈现3D井喷式增长[6] - 真实体验因虚拟普及而变得稀缺珍贵[6] - 行为数据被持续捕捉，需平衡个性化与隐私保护[7] AI助理与人机交互 - 未来25年人与AI是搭档关系而非替代[9] - AI行为不应以人类标准理解，其思考方式本质不同[9] - AI需10年以上渗透经济各领域并彻底改变工作方式[9] - 2049年每人拥有私人AI助理，类似手机GPS普及度[9] - AI助理与镜像世界融合形成人机交互主要方式[9] - AI操作系统(AIOS)将类似手机操作系统，B2B服务类似APP[10] 职场变革 - 未来工作范式为"人+机器"：机器提效，人类专注低效创新[11] - 蓝领工作仍由人类承担且薪资更高，机器人后市场增长显著[11] - 中层管理者最易被AI替代，组织结构趋于扁平化[11][12] - AI使绩效透明化，强化同事监督与协作[13] - AI助理普及使换工作更灵活，可快速下载新技能[13] - 大企业规模可能超100万人，同时出现年销售额10亿美元的超级个体[14] 商业机会 - AI领域入场券需10亿美元，巨头主导格局暂难改变[15] - 镜像世界中的AI应用(B2B bot)是重要细分机会[16] - 定制化/个性化服务是未来25年主要变革方向[17] - 近地轨道卫星通信是最赚钱的太空经济领域[18] - 太空垃圾清理和近地轨道工业(如发电站)是潜力领域[19] - 内容创作门槛降低，一人电影和数字虚拟人将爆发[20][21] 医疗创新 - 数字孪生推动定制化医疗，3D药丸机器实现个性化制药[26] - 中国可能建成全球首个全民基因测序数据库[26] - AI医生处理90%远程医疗需求，人类医生负责最终诊断[27] - 医疗助理培训可缓解老龄化带来的医生短缺[27] 科技爆发领域 - 机器人重塑工厂，"黑灯工厂"将普及[28] - 中国或主导电动车制造，超越特斯拉[28] - L4级自动驾驶推动客舱与公共交通混合模式[29] - 车内空间成为超越电影院的重要影音场景[29] - 中美与SpaceX三方主导太空竞赛，月球基地5年内可能建成[29] - 火星科考站是未来25年太空探索焦点[30] - 非侵入式脑机接口普及，植入式芯片或突破[31]

职业教育与AI融合 - 职业教育正面临以人工智能为代表的新一轮科技革命带来的机遇与挑战，职业院校需积极拥抱AI并深化数智化转型[1] - 专业数智化的重点是培养学生运用AI工具解决复杂场景问题的能力，例如山东理工职业学院在新能源光伏工程技术专业群植入光伏组件智能设计模块，并将工业视觉检测、预测性维护等AI应用融入智能制造专业群核心课程[1] - 学校利用AI实时分析产业岗位需求变化和技能缺口，建立敏捷的课程标准动态调整机制，并建设高度仿真的沉浸式AI实训环境，使教学场景与产业前沿保持技术同频[1] AI重构教学关系 - AI正在重构"教"与"学"的关系，职业院校需打造"师、生、AI"三位一体、协同共进的学习新生态[1] - 对学生而言，AI学伴可提供24小时在线的个性化答疑、语言陪练与学习管理支持，极大提升自主学习效能[1] - 对教师而言，AI助教可高效处理资料搜集整合、作业批改等事务性工作，使教师能聚焦启发式教学、复杂问题指导及学生素养培育[1] AI在教学管理中的应用 - AI助理可胜任智能排课、资源优化配置、教学质量预警分析，并为学生提供职业生涯规划建议、实习岗位匹配、就业信息精准推送等服务[2] - 教师角色正从知识传授者转向学习引导者，学生在AI精准辅助下强化了自主与协作能力[2] - 垂直大模型在激活职业教育教学资源智能价值方面发挥引擎作用，例如山东理工职业学院联合兄弟院校和龙头企业自主研发了新能源汽车领域的垂直大模型平台[2] 垂直大模型平台的功能 - 新能源汽车垂直大模型平台构建了庞大的智能语义知识图谱，能精准实现故障案例库、技术手册、行业标准规范的智能关联与一键推送[2] - 平台基于学习行为数据，实现"千人千面"的技能短板诊断与补救方案推荐[2] AI对职业教育的深远影响 - AI赋能职业教育不是锦上添花，而是关乎生存与发展的转型[2] - AI将破解"唯分数论"的评价困境，并通过终身学习平台为在职人员提供便捷的技能更新通道[2] - AI伦理教育成为必修内容，未来"数智工匠"需具备数据素养、信息辨别力和负责任地使用AI的意识[2]

公司背景 - 新一代年轻人的科技和商业内容媒体，覆盖人工智能、智能硬件、机器人、IT基础设施、半导体、金融科技、企业服务等技术产业 [4] - 核心成员来自清华大学、北京大学、浙江大学、牛津大学、UCL、爱丁堡大学、香港科技大学等海内外知名高校及一线投资机构、科技大厂、顶级咨询公司 [4] - 已联合谷歌、阿里云、天猫、华为云、亚马逊云科技等知名企业协办多场线下闭门会议，支持高校创新创业大赛 [4] 业务板块 - Z Potentials：关注年轻人、科技、创投 [5] - Z Finance：关注年轻人、科技和财经 [5] - Z Lives：关注年轻人、消费和全球化 [5] - 脑洞航海家：关注年轻人、新一代交互娱乐 [5] Z Explorer计划 - 目标：通过对接全球顶尖高校年轻人，培养专业技能、科技敏锐度和商业洞察力，助力成为未来领袖 [7] - 参与机会：与顶尖高校青年合作策划闭门活动、与一线投资人挖掘行业洞察、结识科技领袖参与深度访谈 [6] - 权益：参与明星公司访谈、上市公司及独角兽产业链研究、技术研究与学术大咖交流、行业顶尖闭门会议及永久社区资源 [10] 招募要求 - 目标人群：高度自驱、对科技/产品/商业感兴趣、英文读写流利的年轻人 [10] - 时间投入：为期三个月远程参与，每周固定投入5-10小时 [10] - 申请方式：通过问卷提交简历（需电脑端填写链接） [10] 内容案例 - Z Potentials独家专访：B站前副总裁刘斌新、Luma创始团队（获a16z领投B轮融资）、清华系通用机器人操盘手高继扬等 [12] - Z Finance深度分析：阿里大模型投资策略、超百亿估值"新AI四小龙"诞生、字节高管离职All in AI等 [13] - Z Lives创新产品：AI除草神器、睡眠神器众筹破百万、自动美甲机器获3800万美元投资 [14] 合作与联系 - 合作理念：在低速增长时代与高潜力个人/团队建联，共同探索未来 [15] - 内容创作招募：欢迎有兴趣者发送简历至zgroup2023@126.com或联系微信captain199508 [16][17]

财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，总营收增长 13% [8][11][15] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提升 110 个基点 [15] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度营收的 43.4%，远超指引上限 [16] - Q3 运营收入为 1.27 亿美元，净利润为 9150 万美元 [17] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，信贷额度未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还约 8100 万美元 [17] - Q3 回购约 42.9 万股普通股，花费 8490 万美元，平均价格为每股 198.13 美元，截至 4 月 30 日，本财年已回购约 80 万股，花费 1.5 亿美元，平均价格为每股 190.16 美元 [17] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 约为 31 亿美元，平均年利率约为 350 个基点，代表约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息 [17][18] - 因 Q3 表现强劲，上调 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总营收指引上调 1950 万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - HCM 业务持续增长，产品差异化和套件扩展推动经常性收入增长和客户平均收入增加 [8] - Airbase 业务已完全融入公司，其价值主张得到客户认可，预计将成为竞争差异化的重要点，有助于扩大客户平均收入 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，扩大产品套件，加强 HCM 和金融领域的投资，以提高客户平均收入 [8][10] - 进入 CFO 办公室领域，收购 Airbase 并推出员工人数规划功能 [8] - 专注于 AI 在 HCM 行业的应用，嵌入 AI 用例以提高客户效率和体验 [65][66] - 加强与第三方合作伙伴的生态系统建设，为客户提供更多工具 [10] - 采用不同的定价模型，以适应不同的解决方案和客户群体 [24][25] - 行业竞争激烈，但公司凭借产品差异化和优质服务保持竞争优势 [124][125] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] - 对 Q3 业绩感到满意，对销售和运营团队的势头充满信心，预计未来将继续推动调整后 EBITDA 和自由现金流利润率的提高 [21][43] - 对 Airbase 业务的未来发展充满信心，认为其在市场上具有竞争力 [57][76] 其他重要信息 - 公司将参加多个行业会议，欢迎投资者安排会面 [7] - 公司被评为 2025 年 TrustRadius 最佳软件之一，在 G2 的 2025 年春季网格报告中成为 10 个 HCM 产品类别的整体领导者，Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限的远见者 [10] - 公司被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户的沟通有何影响 - 公司在 HCM 业务将继续采用按员工计费的模式，进入 CFO 办公室领域可能采用按用户计费或交易费用模式，目标是复制客户习惯的定价方式，从市场推广角度看这不是问题，现有销售团队将主推 HCM 产品，后续将向客户销售其他产品 [24][25] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性因素，可能存在一些招聘和非劳动费用的时间差异，从全年前九个月来看，研发和销售营销费用的增长与收入增长基本一致 [27] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] 问题: 不同规模客户的市场表现 - 开始看到一些客户决策更加谨慎的迹象，但不明显，公司在企业市场的投资开始见效，客户基础整体稳定，有季节性增长 [38][39][40] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 公司对今年前九个月的利润率表现满意，预计未来随着业务规模的扩大，调整后 EBITDA 和自由现金流利润率将继续提高，但不会一直保持目前的超预期表现 [42][43] 问题: 指导框架的定性思考 - 公司在制定 Q4 指导时考虑了客户基础的稳定性和市场的不确定性，认为目前的指导是谨慎的，如果团队继续表现出色，有机会超预期 [47][48] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司今年注重提高销售团队的生产力，通过控制人员增长和提高效率，实现了销售和营销费用的相对平稳 [51][52] 问题: Airbase 业务的定性讨论和收入贡献 - Airbase 产品在市场上得到认可，销售情况略好于预期，随着整合的完成，其价值主张将更加强大，目前还未量化其收入贡献 [57][58] 问题: 经纪人渠道的情况 - 公司一直重视经纪人渠道，通过提供价值和建立合作伙伴关系，该渠道的策略得到市场认可，近期在市场上产生了良好的反响 [60][61] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 公司看到客户对 AI 用例的使用增加，聊天机器人的利用率显著提高，公司将继续在产品中嵌入更多 AI 用例，以提高客户效率和体验 [65][66] 问题: 平均收入增长的驱动因素 - 平均收入增长将通过横向扩展到其他领域和增加 HCM 产品的销售来实现，公司将继续努力提高客户平均收入 [69][70] 问题: 毛利率增长的主要驱动因素和 Q4 毛利率的预期 - 公司通过规模效应、提高运营效率和增加收入来推动毛利率增长，预计未来仍有提升空间 [74] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 业务的影响 - 公司认为 Airbase 的价值主张在市场不确定性时能够得到客户的认可，目前尚未看到宏观变化对其业务产生重大影响 [76] 问题: 在宏观不确定环境中的经验和销售策略调整 - 公司一直平衡创新、员工参与和效率的信息，认为在市场不确定性时，帮助客户节省时间和成本的价值主张能够得到认可，目前不需要调整销售脚本 [80][81] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司将继续在销售和运营方面执行良好的策略，并加大对 AI 计划和 Airbase 业务的投入 [85][86] 问题: 产品创新和开发的节奏以及当前销售的关键产品 - 公司对近期推出的产品的采用率和销售情况感到满意，认为这些产品有助于提高客户参与度和保留率，2026 财年将开始衡量 CFO 办公室领域产品的成功 [90][91][92] 问题: Airbase 业务整合后的销售团队安排 - 公司将采用现有的销售模式，外部销售团队负责获取新客户，内部专家将协助客户购买 Airbase 产品，并在后续跟进销售 [96][97] 问题: Q3 收入超预期是否与竞争动态变化有关 - 公司认为 Q3 收入超预期主要是由于销售和运营团队的出色执行，而非竞争动态的变化 [100] 问题: 客户的谨慎态度是否影响特定细分市场 - 公司认为客户的谨慎态度是定性的，尚未对业绩产生影响，预计不会影响下一季度的表现 [102][103] 问题: 客户的谨慎态度是否在指标上有所体现 - 公司未在指标上看到客户谨慎态度的体现，对业务的势头感到满意 [107] 问题: 经纪人渠道的投资和举措 - 公司一直通过提供技术支持和不与经纪人竞争保险业务来增加对经纪人的价值，持续投资以建立和维护合作关系 [109] 问题: Q3 经常性收入超预期的驱动因素 - 公司认为 Q3 经常性收入超预期是由于销售和运营团队的出色执行，以及年初的良好势头 [113][114] 问题: Airbase 业务在交叉销售方面的成功因素 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提高效率和提供员工体验，随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [116][117] 问题: Q4 员工水平的预期 - 公司预计 Q4 员工水平将保持平稳，如果有增长将是额外的利好 [121] 问题: 剔除 Airbase 后 Q4 经常性收入指引对明年的参考意义 - 目前还为时尚早，公司将在下次财报电话会议上提供 2026 财年 Q1 和全年的正式指导，届时会考虑更多数据点 [122] 问题: 如何从定价角度将 CFO 办公室产品整合到更广泛的平台中，以及对当前定价结构的信心 - 公司认为市场竞争激烈，但目前的定价和价值主张得到客户认可，在 CFO 办公室领域将采用与竞争对手相似的定价模式，整合后 HCM 产品将按模块和员工计费，CFO 办公室产品可能采用不同的定价模式 [125][126] 问题: 销售代表的招聘进展、计划和生产力趋势 - 公司在本财年开始时增加了 8%的销售代表人数，目标是提高销售团队的效率和生产力，目前正在制定 2026 财年的计划，预计不会有重大变化 [129] 问题: 2026 财年是否会保持与 2025 财年相同的超预期节奏 - 公司对 2025 财年的表现感到满意，但不会在新财年开始时就期望达到同样的超预期水平，预计将采用类似的指导节奏，同时会考虑更多的不确定性 [132][133] 问题: Airbase 业务今年的收入预期和超预期情况 - 公司未提供 Airbase 业务的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1% [135] 问题: Airbase 业务在竞争中的优势 - Airbase 产品针对公司的平均规模客户，具有强大的功能集和员工体验，随着整合的完成，将提供独特的价值主张 [139][140]