行业现状与挑战 - 财富管理转型过程中买方投资顾问服务深度远远不足 [1] - 长钱长投方面未充分发挥作用 [1] - 行业相对缺乏优秀客户经理且尚未赢得客户充分信任 [1] 发展方向与核心策略 - 买方投资顾问服务是财富管理转型的基础 [1] - 以基金投顾为代表的买方投顾开拓类似全权委托的全新法律关系 [1] - 买方投顾将成为未来财富管理的基石 [1]

文章核心观点 - 过去一年A股市场回暖，券商财富管理业务面临从“规模扩张”向“价值创造”转型的关键时期，需寻找第二增长曲线 [1] - 新一代投资者投资行为更趋理性，呈现“指数化、机构化、配置化”特征，推动行业进入“资产配置2.0时代” [2] - 投资者需求向智能化、个性化、场景化综合服务升级，对券商服务能力提出更高要求，行业竞争加剧导致同质化和费率下滑 [4][5] - 券商正通过向买方投顾模式转型、深耕客群、优化收入结构及构建差异化服务来应对挑战并挖掘新增长点 [6][7] ETF投资崛起与配置觉醒 - 投资者对权益资产配置热情显著增强，投资行为呈现“指数化”、“机构化”、“配置化”三条主线 [2] - 个人投资者对ETF认可度大幅提高，特别是宽基指数和行业主题ETF，源于其分散风险、运作透明、成本低廉等特点 [2] - 兴业证券非货ETF的参与客户数量提升了11倍 [2] - 新开户投资者中30岁以下占比近40%，较“9·24”前一年的近30%提升了10个百分点 [3] - 超过25%的新投资者参与ETF交易，该比例比老投资者高出10个百分点 [3] 投资者结构变化与新需求 - 新投资者展现出更清晰的理财规划意识，持有理财产品在总资产中占比高于老客户，尤其固收类产品配置比例显著更高 [3] - 个人投资者正变得更加理性和注重防御，更关注资产稳定性和配置合理性 [3] - 社交媒体使客户接触更多元投资信息，对服务提出更高要求，既希望便捷线上服务，也渴望深度线下信任关系 [5] - 投资者需求加速向智能化、个性化、场景化的综合服务转变 [4] 行业挑战与服务模式转型 - 高度市场竞争与业务同质化导致传统佣金率及两融费率持续下滑，市场回暖后的增量业务收入难以弥补存量客户收入下降 [5] - 各家机构财富管理货架相似度极高，同类产品几乎无差异化，价格竞争成为重要手段 [5] - 券商正推动基于买方投顾思维的业务转型，从单纯产品销售升级为帮助客户进行产品筛选、资产配置的专业服务 [5] - 部分券商通过拓展互联网买方投顾业务，利用抖音等平台提供投教服务 [5] 业务创新与增长点探索 - 券商逐步降低对佣金收入的依赖，提升两融与产品业务占比以优化收入结构 [6] - 围绕ETF生态建设，构建“投研、投顾、交易、策略、投教”五位一体服务矩阵 [6] - 新的利润增长点来源于开发客群的同时，通过服务客群、经营客群促进收入增长，需提供差异化、特色化服务方案 [6] - 未来新增长点可能来自买方投顾模式规模化突破、客户分层分级精细化运营、企业金融及家族信托服务、养老金融布局、跨境财富服务等方面 [7]

买方思维评价标准 - 检验核心标准是机构或投顾的盈利模式 传统模式以销售产品为导向挣销售的钱 与买方思维以客户利益为核心相悖[6] - 实践转向挣保有的钱模式 以客户为中心深度绑定利益 通过客户长期持有产品获得稳定收益和服务体验 机构才能获得合理回报[8] - 客户对买方收费模式认可度是关键变量 国内散户投资者为主 传统交易收费模式和投资习惯难以快速改变 多数客户不认可以资产管理规模为基础的收费方式[10] - 需建立买方导向考核体系 纳入服务过程质量 客户满意度及复购率等长期指标 例如1家营业部取消传统佣金提成仅以服务效果考核 7家营业部自主选择转型模式[10] - 买方投顾必须具备买方属性 机构考核形式需买方导向 核心职责是服务终端客户 从客户获得与服务价值匹配的报酬 例如按资产管理规模或业绩提成收费[12] - 客户核心诉求不仅是财富增值 还需专业陪伴和缓解投资焦虑 买方与卖方关键区别在于立场偏向客户[12] - 构建激励机制 使基金经理个人回报与客户收益深度挂钩[14] 转型必然性与瓶颈 - 降佣背景倒逼转型 传统商业模式因佣金水平高而可行 现在不转型难以持续生存[16] - 客户诉求转变是关键驱动 需要通过专业投资获得合理回报 倒逼业务模式向更成熟健康可持续方向升级 从卖产品到做服务[16] - 转型核心瓶颈是牌照依赖思维 机构必须为客户创造真实可持续价值才能获得主动选择与长期信任[17] - 转型本质是通过专业服务赢得客户主动认可 例如推动线上线下协同发力 让客户主动选择机构[18] - 需构建三大体系 完善的服务体系 科学考核机制与合理利润分配机制 与投资者形成共融共生关系[18] - 突破瓶颈需要漫长时间 可通过人员专业培养 买方理念构建和智能工具落地三重发力[18] 资产配置服务 - 资产配置是财富管理重中之重 大类资产配置决定客户长期收益率水平 但当前很多机构忽视这一环节[20] - 财富管理机构需明确分工定位 资产管理机构提供好产品 财富管理机构通过买方投顾将产品匹配给风险偏好和收益预期适配的投资者[20] - 提升资产配置能力需加强四方面 拓展配置视野构建多元产品框架 形成核心方法论适应不同投资者和市场环境 重视低Beta低相关性高Sharpe资产 打通配置能力与客户服务的传导机制[21] 差异化竞争优势 - 打造核心竞争力需清晰战略洞见和足够战略定力 例如坚定以客户资产配置为核心主线 长期投入打造品牌和服务[23] - 聚焦四方面 形成共识与服务意识 强化全公司协同能力需要资管投行等多部门联动 深化政策与市场洞见 坚持与客户共成长围绕需求展开资源[24] - 依托合并后强势区域和优势业务 以家族信托等为载体 开拓满足高净值客户需求的定制化产品与解决方案[24] - 着力解决信息不对称痛点 推动产品自我刻画清晰 引导基金经理认清能力边界和准确表达投资逻辑 在品牌宣传中坚持诚实原则[24]

核心观点 - 公司打破标准化服务模式 针对不同客户群体提供定制化财富管理路径 包括零售客户 高净值客户及创新服务 [1][2] - 公司投顾服务覆盖近500万客户 管理服务资产近5000亿元 建立全链条服务体系和全维度工具体系 [4][5] 零售客户服务 - 通过"国信鑫投顾"提供账户健康诊断和组合配置建议 3000多名一线投顾通过直播和短视频形式解析市场 [2] - 采用总部标准化加分支个性化服务体系 使新手投资者能够获得清晰专业指导 [2] 高净值客户服务 - "国信领先30"服务联动全市场顶尖管理人 设计跨市场 多资产 多策略配置方案 [2] - 提供财富管理 家族信托 资产隔离等专项解决方案 支持养老规划与财富传承需求 [2] 创新服务体系 - "国信鑫智投"提供指定份额签约服务 投顾团队全面诊断持仓现状并定制调优方案 [2] - 截至2024年底 该服务已为超过21万名客户管理资产超235亿元 解决公募基金投资售后管理难题 [2] 服务规模与历史 - 从2005年首创"金色阳光"投顾服务品牌发展至今 已覆盖近500万客户 [4][5] - 服务资产规模接近5000亿元 建立投前诊断 投中陪伴 投后追踪的全链条服务体系 [5] 工具与系统支持 - 构建全维度工具体系 从行情捕捉到策略落地全方位提升投资效能 [5] - 通过总部标准化与分支个性化相结合的服务体系 使专业投资指导更易获取 [2][5]

中国资本市场变革与券商功能性建设 - 中国资本市场正经历从规模扩张向质量提升的深刻变革 行业需强化融资、交易、配置等基础功能 但面临同质化竞争和专业能力不足等挑战 [1] - 2023年中央金融工作会议提出"培育一流投资银行"战略目标 2024年新"国九条"明确将"功能性定位"作为证券业改革核心 [1][2] 功能性定位重塑 - 证监会2024年3月文件首次要求行业机构把功能性放在首位 并提出维护市场稳定、提升专业能力、服务中长期资金等五大具体要求 [2] - 2025年8月修订的《证券公司分类评价规定》将"功能发挥状况"单列为评价维度 增设专项指标引导券商发展中长期资金和财富管理业务 [3] - 新规扩大经纪、投行、资管等业务收入加分范围 由前20名扩大到前30名 引导中小机构在细分领域发挥功能 [3] 大投行业务转型 - 投行业务需从IPO承销向全生命周期服务转变 构建覆盖企业初创、成长、成熟、转型的全链条服务体系 [4] - 企业初创期可通过私募股权子公司提供早期战略投资和资源导入 助力科技型企业跨越"死亡谷" [5] - 企业扩张期可通过并购重组财务顾问服务推动产能优化与市场份额提升 [5] - 企业成熟期可延伸至市值管理和ESG转型规划等领域 [5] - 企业困境期可通过创新融资工具提供流动性支持 并以并购重组主导产业链整合 [5] 大财富管理业务转型 - 财富管理需从通道佣金模式向买方投顾模式转变 实现从"赚交易差价"到"赚服务价值"的范式转换 [6] - 买方投顾转型需从产品端、投研端、投顾端协同发力：产品端链接一二级市场形成全生命周期产品谱系 投研端依托行业研究优势进行产品筛选和资产配置 投顾端通过投教提供持续陪伴式服务 [6][7] 大机构业务升级 - 机构业务需从单一交易服务向综合化资本中介转变 提供投资研究、交易系统、托管外包等一站式服务 [7] - 政策引导保险、社保、年金等中长期资金加大权益投资比例 催生对综合研究服务需求 [8] - 机构投资者需求从传统投研支持向全生命周期服务升级：交易端需提升ETF做市能力（股票型ETF规模达3.5万亿元） 运营端需提供一站式托管结算服务 策略端需为量化私募提供定制化系统 [8] 金融文化与激励机制 - 需将党组织意志融入治理架构 发挥在人事选拔、项目审核等环节的政治把关作用 [9] - 培育"以人民为中心""诚信为本"等核心价值观 推动服务国家战略内化为员工自觉行动 [9] - 激励制度需突出长期绩效导向 提高业务协同和服务实体经济等维度权重 并拉长考核周期 [10] - 财通证券自2020年打造"资本市场红色引擎"党建品牌 2次被评为"浙江国企党建创新品牌" 2024年以来助力实体经济直接融资超1300亿元 [10] 业务协同能力建设 - 需通过组织架构调整实现协同：设立业务协同管理机构统筹资源调配 组建垂直领域协同小组实现端到端服务闭环 推动前台一体化中后台集约化 [11][12] - 财通证券2025年推行基石客户经理制度 为客户集成提供投行、投资、财富等六大金融工具 实现一站式响应 [12] 金融科技能力构建 - 通过大数据、人工智能等技术实现转型：客户服务端构建三维画像模型提供个性化资产配置 投研端利用自然语言处理和知识图谱提供深度洞察 风控端构建多维度风险评估模型实现智能预警 [13] - 财通证券打造"AI×（1+4+N）"数智体系 包括1个财通大脑、4大综合服务平台和N个应用场景 自主研发"财小智"对接大模型提升办公效率 [14]

核心观点 - 公司通过数字化手段和产品创新推动普惠金融战略 将专业服务扩展至大众客户和中小微企业 实现服务模式变革和实体经济支持 [1][2][6] 数字化服务网络建设 - 建立覆盖超300家网点且7×24小时在线的数字化普惠网络 2025年上半年线上渠道受理咨询44.83万人次 [2] - 通过"投投慧答"等工具实现创业板权限线上快速办理 打破信息壁垒与时空限制 [2] 普惠产品体系 - 构建覆盖全风险等级(R1-R5)和多种策略的"财富产品货架" 产品数量超万只 包括货基、纯债、混合基金、指数ETF及科创板产品 [2] - 对超2200只公募基金实施费率优惠 其中214只养老FOF实现申购零费率以降低参与门槛 [2] 智能投顾服务 - 历时4年打造"智造+"智能投顾体系 通过20余款创新产品将机构级量化能力转化为轻量化工具 [3] - AI智能网格通过算法自动设定买卖区间 累计服务逾40万客户 2025年以来为客户创造收益超4亿元 [3] 买方投顾模式转型 - 推动从传统佣金模式向以客户需求为中心的买方投顾转型 聚焦客户账户长期增值 [4] - 针对配置型、交易型及理财需求三类客群提供差异化服务 买方投顾客户签约资产规模超1200亿元 累计服务超65万户 [5] 投资者教育 - 2024年以来线上线下开展投教活动2144场 触达超1001万人次 [5] - 聚焦"一老一少一乡村"群体 覆盖百所高校1.2万名学生 1.1万人次老年人及1200位村民 [5] 中小微企业融资支持 - 2018年至今为超200家专精特新"小巨人"企业提供全生命周期服务 包括IPO、债券、ABS及并购重组等 [6] - 2020年以来作为主承销商助力3家企业发行5期中小微企业支持债券 累计融资规模达23亿元 [6] 绿色金融与产业赋能 - 2024年作为主承销商助力发行10亿元碳中和绿色乡村振兴公司债 票面利率低至2.48% 认购倍数达5.25倍 [7] - 通过"绿色+乡村振兴"模式支持欠发达地区新能源产业 形成金融-产业-民生正向循环 [7]

政策核心内容 - 证监会正式发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》征求意见稿，标志着公募基金销售费率改革方案推出 [2] - 改革方案旨在重塑公募基金销售生态，推动行业高质量发展，构建健康可持续的财富管理生态 [2][9][11] 费率调整具体规定 - 股票型基金、混合型基金、债券型基金的认申购费率上限分别调降至0.8%、0.5%、0.3% [4] - 股票型和混合型基金、指数型和债券型基金、货币市场基金的销售服务费率上限分别调降至0.4%/年、0.2%/年、0.15%/年 [4] - 对持有期超过1年的基金份额（货币市场基金除外）不再继续收取销售服务费 [7] 对投资者的影响 - 费率改革每年可为投资者节约300亿元以上成本，提升投资者长期收益水平 [8] - 长期持有免收销售服务费等措施有助于降低投资成本，引导投资者摒弃短期行为，鼓励长期投资和价值投资 [7][8] 对销售机构的影响与转型 - 费率下调直接减少基金销售机构相关收入，依赖传统收费模式和机构业务的销售机构面临较大转型压力 [4][5] - 改革倒逼销售机构从追求“销售量”的“流量”模式，转向依靠“保有量”和持续服务的“保有”模式 [5][28] - 未来代销机构竞争力将体现在投顾服务能力、客户陪伴深度、资金规划和多元资产配置专业度上 [5][32] 对基金公司的影响与竞争格局 - 改革给基金行业带来利润空间压力，可能导致行业马太效应增强，投研和服务能力较弱的中小基金公司面临优胜劣汰 [4][5] - 要求基金管理人将竞争焦点回归到投资管理能力、产品创新能力和客户服务能力的提升 [10] - 基金公司需深耕投研以打造稳健业绩，并聚焦服务能力提升以实现产品销售与客户服务的有机融合 [10] 聚焦个人客户与权益类基金发展 - 维持向个人投资者销售基金形成的保有量，客户维护费占管理费比例不超过50%的上限，鼓励做好个人投资者服务 [16] - 对机构投资者销售权益类基金的尾随佣金上限维持30%，销售债券型、货币基金的比例上限则从30%降至15% [16] - 差异化尾随佣金政策鼓励销售机构将资源向权益类产品倾斜，有助于优化基金产品结构，吸引更多资金进入权益市场 [16][21][22] 机构投资者服务平台建设 - 新规明确了基金行业机构投资者直销服务平台的法律依据及功能定位 [19] - FISP平台为机构投资者提供“一站式”服务，能解决传统直销运营成本高、效率低的问题，提升行业直销服务水平 [19] - 平台有助于吸引更多中长期资金流入，推动资本市场稳健发展 [19] 基金投顾业务变革 - 新规明确禁止基金投顾业务对同一保有量重复收取客户维护费，禁止双重收费 [14][24] - 规定将引导投顾机构从“重销售”转向“重服务”，必须以投资者利益为中心，专业能力和服务质量优秀的买方投顾模式是未来趋势 [24] - 券商正通过优化收费结构、服务产品化及科技赋能来推动投顾转型，竞争焦点从“产品销售能力”转向“投顾服务能力” [31][32] 行业长期发展趋势 - 改革是一场深刻的利益机制重塑和行业生态重构，将加速构建“投资者获益、机构稳健经营、市场健康运行”的良性生态 [10][11] - 长期有助于优化资本市场资金结构，降低市场短期波动，更好地发挥资本市场服务实体经济的枢纽功能 [11] - 行业将朝着更注重投资者获得感、更规范健康的方向发展 [32]

核心观点 - 公募基金销售费率改革方案正式推出，旨在重塑行业销售生态并推动高质量发展 [2] - 改革通过调降认申购费率和销售服务费率直接降低投资者成本，并引导行业从规模驱动转向服务驱动 [3][4][6] - 新规鼓励长期投资、聚焦个人客户服务和权益类基金发展，并规范投顾业务以回归买方本源 [8][15][26] 费率调整与行业影响 - 股票型、混合型、债券型基金的认申购费率上限分别调降至0.8%、0.5%、0.3% [4] - 股票型和混合型、指数型和债券型、货币市场基金的销售服务费率上限分别调降至0.4%/年、0.2%/年、0.15%/年 [4] - 持有期超过1年的基金份额（货币市场基金除外）不再收取销售服务费 [9] - 费率下调预计每年为投资者节约300亿元以上，提升费后回报和投资获得感 [10] - 改革给行业带来利润压力，可能增强马太效应，中小基金公司和销售机构面临转型挑战 [4][5] 商业模式与生态重构 - 改革压缩销售机构赚取"流量"收入的空间，引导其从追求"销售量"转向依靠"保有量"和持续服务的模式 [5][29] - 代销机构竞争力将体现在投顾服务能力、客户陪伴深度和资产配置专业度上 [7] - 行业经历从"规模驱动"到"服务驱动"的范式革命，倒逼回归"买方本源" [6][7] 个人客户服务与权益类基金导向 - 向个人投资者销售基金的客户维护费占管理费比例上限维持50%，鼓励做好个人投资者服务 [17] - 对机构投资者销售权益类基金的尾佣上限维持30%，销售债券型、货币基金的比例上限从30%降至15% [18] - 差异化尾随佣金政策激励销售机构将资源向权益类产品倾斜，优化产品结构 [15][24] - 销售渠道需从"卖产品"向"做顾问"转型，竞争焦点转向专业资产配置建议和陪伴服务 [20] 机构直销与中长期资金入市 - 新规明确基金行业机构投资者直销服务平台（FISP）的法律依据及功能定位 [22] - FISP平台为机构投资者提供"一站式"服务，解决传统直销运营成本高、效率低的难题 [22] - 平台提升行业直销服务水平，助力吸引更多中长期资金流入，支持资本市场稳健发展 [22] 投顾业务转型 - 新规禁止基金投顾业务对同一保有量重复收取客户维护费，禁止双重收费 [15][26] - 投顾机构需从销售驱动转向服务驱动，提升专业资产配置和投资策略分析能力 [26][32] - 部分券商在展业之初就免收申购费，或将客户维护费等全部用于抵扣客户账户管理费 [33] - 券商通过策略创新与科技赋能满足客户多样化需求，竞争焦点转向"投顾服务能力" [33][34] 券商代销业务应对 - 券商代销业务短期面临收入结构压力，需通过买方投顾提升服务水平，从"销售导向"转向"服务导向" [29][30] - 传统依靠"赎旧买新"赚取一次性销售费用的模式难以持续，必须重视客户留存率和长期资产保有量 [30] - 券商与基金公司合作模式可能变化，包括更多合作券结或托管产品，以及共创投资策略等 [30][31]

行业背景与活动概况 - 中国财富管理行业进入高增长周期 居民理财意识提升推动行业发展 [1] - 投资顾问作为财富管理最后一公里的关键角色 直接影响全民资产配置走向 [1] - 新浪财经主办第二届金麒麟最佳投资顾问评选活动 旨在搭建投顾与投资者沟通平台 [1] 投资顾问面临的挑战 - 客户需求日益多元化和个性化 从简单投资建议转向综合财富规划 [2] - 市场竞争加剧 各类金融机构纷纷布局财富管理领域 [2] - 金融科技快速发展要求投顾掌握新技术 否则面临被淘汰风险 [2] - 监管环境趋严 对合规展业提出更高要求 [2] 公司服务理念与科技应用 - 国元证券秉持以客户为中心的服务理念 实现从产品销售向资产配置服务转变 [3] - 运用大数据分析客户行为与偏好 实现精准营销与个性化服务推荐 [3] - 通过人工智能构建智能投研平台 提升投资决策科学性与效率 [3] - 建立线上化服务平台 打破时空限制提供便捷账户管理和投顾咨询 [3] 公司服务体系创新 - 创新建立四级投顾赋能体系 确保总部研究策略准确传达至一线 [3] - 打造优+财富管理金字招牌 从近千名投顾中动态优选组建总部级专职团队 [4] - 推进买方投顾模式升级 强化战略引领 机制创新 科技赋能和人才保障四大核心举措 [4] - 构建全产品覆盖 全链条服务 全生命周期陪伴和全球化配置的买方投顾体系 [4] 投资顾问业绩表现 - 国元证券投资顾问吴达耀在公募基金模拟配置组合评比中获8月月榜第一名 [2] - 模拟组合总收益率近40% [2]

行业宏观政策导向 - 中央金融工作会议提出需重点做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融这"五篇大文章"，为金融高质量发展指明方向 [1] - 财富管理行业作为金融市场重要组成部分，在支持实体经济发展和丰富金融产品供给方面发挥重要作用 [1] 财富管理机构发展战略 - 财富管理机构需通过服务客户需求来实现自身商业目标，中国拥有足够的市场容量支持机构无论深耕本土或布局国际化的发展需求 [2][3] - 机构需根据自身条件与禀赋制定差异化战略，例如纯中资民营与中外合资、外资机构在资源、经验、客户群体方面差异显著 [3] - 监管政策逐步趋严且规范化，持有相关牌照是重要的准入标准，对机构的专业水平和合规性有初步审核和要求 [7] - 好的监管并非设置障碍，而是通过管理风险给予合格主体同等竞争地位，对合规有能力的机构是重要机会 [7] 行业技术发展趋势 - 智能化将成为提升行业效率的重要助力，互联网、大数据、人工智能等技术带来革命性变化 [2][3] - 技术应用使得24小时线上服务成为可能，打破时空壁垒，对金融普惠是极大进步 [3] - 对于复杂的财务规划以及人类情感关系的理解陪伴，仍需人工顾问支持，行业需探索智能投顾与人工投顾的最佳结合方式 [4] - 利用AI、大数据、区块链等技术构建的智能财富管理体系将提升客户体验和服务效率 [6] 行业创新与挑战 - 行业面临的主要挑战包括客户对市场预期悲观导致行为保守，以及权益产品收益不佳等问题增加客户信任成本 [6] - 未来颠覆性创新将体现在买方投顾和智能化转型两方面 [6] - 真正的买方投顾应将焦点从产品和收益转移至对"买方需求"和"买方立场"的关注，产品仅是服务组成部分 [6] - 绿色金融产品丰富了财富管理市场品类，增加了资产配置新策略，为客户提供更多元化、个性化的投资选项 [5] 高净值客户与家族办公室 - 高净值人群的投资收益需求在减弱，风险管理、传承、保值增值的需求在增加，同时全球化配置需求上升，与企业出海形成呼应 [8] - 高净值人群的配置思路已从"高风险、高收益"转变为"多元化、全球化" [8] - 家族办公室将成为未来十年最具发展潜力的行业之一，但需具备投资、家企关系、传承、风险管理、家族声誉、家族内部治理等极高专业水平 [8] - 中国内地优秀的家族办公室已参与新加坡、香港的金融互动，缺乏海外合作能力的家办在服务客户时会存在限制 [8] 家族财富传承风险与工具 - 家族企业财富传承面临缺乏传承计划导致的突发性传承难题，以及缺乏体系化安排如过度依赖口头协议而非结构化工具等风险 [2][9] - 传承还面临如何选择方案、平衡家族企业和财富、后代接班意愿与能力等问题 [9] - 大额保单、家族信托是优秀的结构化工具，但少有单一工具能实现所有目标，更重要的是家族传承的制度安排前提下的合适工具组合 [9][10]