公司荣誉与市场地位 - 蚂蚁集团旗下蚂蚁密算公司在2025年世界互联网大会开幕式上获颁“世界互联网大会杰出贡献奖（成长潜力类）” [1] - 公司创新全链路密态隐私保护计算技术已服务超千万用户 [1] 核心技术优势 - 首创密态计算技术体系基于密码学、可信硬件与系统安全技术，实现数据计算过程“可用不可见”，计算结果保持密态化 [3] - 通过软硬件协同创新，将数据处理成本降至明文分布式计算的1.5倍以内，为规模化应用奠定基础 [3] - 推出高阶程序（HOP）以应对大模型应用中的“幻觉”等可靠性问题 [3] - 发布业内首个密态可信数据空间，通过技术措施保障数据源方权益 [3] 技术应用与商业成果 - 技术已落地于北京市西城区“医保+商保”清分结算中心、“农户秒贷”普惠金融项目及新能源车险精准定价等场景 [3] - 在新能源车险项目中，帮助75%新能源车主平均降低保费8% [3] 行业趋势与技术布局 - AI时代的数据流通面临高敏感数据跨主体融合利用的挑战，未来将属于“数模一体”的新范式 [3] - 海量专业数据与行业知识是构建大模型与专业智能体的基石，智能体成为挖掘数据价值的核心引擎 [3] - 公司正推动“芯片、系统、平台”全体系变革，包括AI密态升级卡、星绽开源操作系统等核心产品，以实现现有算力向密态智能算力的低成本过渡 [3]

市场整体表现 - 尽管受美股黑色星期二影响亚太股市集体下挫，A股三大指数集体收涨，沪指涨0.23%报3969点，深证成指涨0.37%，创业板指涨1.03% [1] - 全市场成交额1.89万亿元，较前一交易日缩量441亿元 [1] - 近3400股上涨 [1] 领涨板块与公司 - 海南板块反复活跃，海马汽车、海峡股份等多股涨停 [1] - 国家电网完成固定资产投资超4200亿元，带动电网设备、特高压、智能电网板块走高，金冠电气、特变电工等多股涨停 [1] - 钛白粉板块拉升，钒钛股份涨停 [1] - 光伏设备板块走强，阿特斯20CM涨停 [1] - 免税概念、高压快充、储能及风电设备等板块涨幅居前 [1] - 林木板块5日涨幅达3.88% [2] - 发电设备板块5日涨幅达3.43% [2] - 电工电网板块5日涨幅达1.68% [2] - 环保板块5日涨幅达1.39% [2] - 煤炭板块5日涨幅达1.49% [2] - 精细化工板块5日涨幅达1.31% [2] 下跌板块与公司 - 重组蛋白板块走低，三生国健跌逾8% [1] - 量子科技板块下挫，科大国创跌逾7% [1] - Kimi概念、数据安全、数字货币及CRO等板块跌幅居前 [1]

行业概述与定义 - 商业大数据服务是指服务商基于海量结构化与非结构化数据，通过数据采集、清洗、建模、分析、可视化等技术手段，为企业客户提供数据洞察、决策支持、业务优化、风险管控等一系列专业化服务的总称 [2] - 其核心价值在于将数据转化为可落地的商业策略，帮助企业提升运营效率、挖掘市场机会、增强核心竞争力，贯穿企业从市场调研到客户服务的全业务流程 [2] - 根据国家统计局分类，该行业属于"软件和信息技术服务业"，行业代码为"165" [2] 市场规模与构成 - 2024年中国商业大数据服务行业市场规模达605亿元，同比增长20.76% [1][6] - 市场由通用商业大数据服务和专用商业大数据服务构成，其中通用服务约占29%，专用服务约占71% [1][6] - 庞大的市场需求源于企业数字化转型加速，各行业在风险控制、供应链优化、智能选址等方面均离不开大数据服务支持 [1][6] 行业分类与特点 - 根据产品或服务的可复用程度和适用范围，行业可分为通用和专用两大细分市场 [2] - 通用商业大数据服务通过移动应用、网站、API接口等方式快速交付标准化产品，满足信息查询、风险管理等多种需求 [9] - 专用商业大数据服务针对特定行业及客户需求进行定制化开发，多为项目制，可复用程度较低但能更精准满足特定需求 [8] 产业链分析 - 行业上游主要包括数据源（官方渠道、公开渠道、第三方供应商）、技术源和服务器（云服务器相关企业） [5] - 行业中游为商业大数据服务商 [5] - 行业下游应用市场广泛，涵盖金融、法律、制造、政府、互联网等诸多领域 [5] 竞争格局 - 专用商业大数据服务代表企业包括安硕信息、宇信科技等，安硕信息2025年上半年营业总收入为3.80亿元，其信贷管理类系统收入占比71.09% [8][9] - 通用商业大数据服务代表企业包括企查查、天眼查、指南针、同花顺等，业务形态涵盖企业信息查询、金融信息查询、招投标信息查询等多种形态 [9] - 合合信息是行业领先的人工智能及大数据科技企业，2025年上半年营业总收入为8.43亿元，其商业大数据B端产品及服务收入占比9.44% [10] 技术壁垒与发展 - 行业有较高的技术要求，涉及数据分析、数据处理、数据资源整合、数据算法等方面 [4] - 核心技术能力需要企业花费大量时间、精力和资金在细分领域内逐一攻克 [4] - 由于技术更新速度快，企业需持续进行研发投入以保持技术前沿 [4] 政策环境 - 行业属于国家战略性新兴产业，近年来国家发布《数字中国建设整体布局规划》、《"数据要素×"三年行动计划（2024-2026年）》等一系列政策大力支持行业发展 [5] - 相关政策为行业发展提供了良好的政策环境 [5] 未来趋势 - 人工智能、机器学习等技术将与大数据服务更深度融合，大模型驱动的数据智能平台将显著提升数据处理效率与决策支持能力 [11] - 边缘计算与实时数据处理能力将持续增强，满足工业现场、智慧城市等场景对低延迟、高并发数据处理的迫切需求 [11] - 数据安全和隐私保护将成为行业发展关键，企业将更注重采用联邦学习、多方安全计算等技术保障数据安全 [11]

产品定位与核心价值 - 公司推出全新一代金融数据与分析智能平台Datayes!Pro AMS 2.0，定位为AI+HI创新实践者，服务投研、投资和投顾 [3] - 产品核心升级点为“本地部署保安全 + 多维度分析提效率”，旨在解决机构在投后管理中面临的“数据安全”和“分析效率”难以兼顾的困局 [3] - Datayes资管AMS以“投研一体化”为核心，覆盖投资全周期，包括研究阶段、配置阶段和投后阶段 [5] 产品功能升级：四大核心优势 - 合规安全方面，2.0版本采用纯本地客户端，所有敏感数据从上传、分析到存储全流程在本地服务器/终端完成，彻底与云端隔离 [13] - 数据管理提供双重便捷方案：手动上传支持批量导入估值表或净值数据并自动解析；邮箱对接可自动识别抓取新到邮件中的数据，确保实时更新 [15] - 业绩分析功能针对四大痛点进行精准击破，包括多维度展示收益净值趋势、基准对比、多周期收益分析、收益分布规律、历史事件复盘、风险量化评估以及持仓结构分析和底层持仓穿透分析 [18][20] - 产品支持定制开发，可从品牌logo植入到产品报告模板设计按机构需求调整，适配专属业务场景 [19] 产品性能展示与市场定位 - 产品提供了详细的账户绩效示例，例如某账户截至2025年08月27日资产净值为37,469,174.47元，累计收益率0.92%，最大回撤1.38%，年化波动率4.58% [22] - 账户资产配置显示44.74%为权益型资产，23.05%为固收型资产，5.56%为混合型资产，12.82%为其他资产 [22] - 公司提供两种产品形态选择：侧重数据合规和本地管理的AMS 2.0（SaaS轻量版）以及需要更全面投研功能与数据支持的线上SaaS版，以适应不同客户的需求 [33]

全球IT外包行业结构性变革 - 全球IT外包行业正经历深刻的结构性变革，技术创新、合规性与战略协同成为行业发展新动力，传统依赖人力成本优势的模式遭遇挑战 [1] - 印度外包模式面临美国签证政策收紧和人工智能技术发展的双重冲击，H-1B签证申请费用大幅提高，限制了通过批量输送低成本技术人员的业务模式 [1] - 人工智能技术以更快、更廉价、更精准的优势，逐步侵蚀呼叫中心、基础代码开发等传统外包服务市场，潜在贸易保护主义政策如加征高额关税进一步压缩传统模式生存空间 [1] 中国市场分化与升级 - 中国IT外包市场呈现分化与升级态势，技术实力与合规性成为企业选择服务商的硬性门槛，ISO27001认证、等保2.0、GDPR等合规能力是入围合作的核心指标 [3] - 与自建10人IT团队年均约230万元人民币的综合成本相比，外包可节省近一半开支，兼具灵活性与预算可控性的固定月费加按次计费混合模式成为中小企业首选 [3] - 市场竞争聚焦于深度本地化服务能力与全球协作能力等综合实力 [3] 合作模式演进 - 企业外包策略从事务性合作向战略性伙伴关系转变，项目制外包适用于短期开发，金融、医疗等行业更倾向于依赖严谨SLA协议的长期运维外包 [5] - 为规避合作风险，企业需警惕合同中的模糊服务范围和过低赔偿限额等陷阱，追求服务透明化，要求外包商提供实时监控报表，量化系统可用性、故障修复时间等关键指标 [5] AI驱动价值链重构 - AI技术正在重构IT外包价值链，微软、谷歌等科技巨头在AI数据中心的重磅投入强力推动运维自动化进程，传统人力外包商市场份额恐被蚕食 [7] - 已有国内外包商通过引入AI运维算法，将故障排查时间从数小时缩短至分钟级，效率实现质的飞跃 [7] - 外包商角色从基础故障维修工向高价值业务赋能者转型，例如通过数据分析和流程优化帮助客户实现销售额显著提升，包含多地备份与云端容灾的灾难恢复计划成为服务标配 [7]

公司核心动态 - 公司正式通过TÜV NORD北德集团的严格审核，成功获得ISO/IEC 27701:2019隐私信息管理体系认证 [1] - 此次认证标志着公司的隐私管理体系已达到国际领先水平，为自动驾驶行业树立了隐私保护的标杆 [1] - 公司早在2024年12月就已获得ISO/IEC 27001:2022信息安全管理体系认证，为隐私保护奠定了坚实的信息安全基础 [5] 公司隐私保护措施 - 公司从技术架构优化、系统设计合规、业务流程规范、员工意识培养等多个层面持续发力 [5] - 通过部署先进的加密技术确保数据传输与存储的安全性 [5] - 借助严格的访问控制机制防范未授权的数据访问 [5] - 采用科学的数据脱敏处理方法减少敏感信息暴露风险，全方位保障用户数据在全生命周期中的安全可控 [5] 认证标准解读 - ISO/IEC 27701:2019是全球首个隐私信息管理国际标准，由ISO与IEC联合发布 [3] - 该标准以信息安全管理体系为基础，为个人身份信息的控制者与处理者提供系统化的管理规范 [3] - 认证范围涵盖隐私风险识别、信息生命周期管理、安全控制与技术防护等关键维度，是全球隐私与数据安全领域最具权威性的认证之一 [3] 行业背景与未来展望 - 在自动驾驶技术飞速发展的当下，用户隐私与数据安全已成为行业关注的核心议题 [1] - 随着自动驾驶技术的不断迭代和业务场景的持续拓展，隐私保护的重要性将愈发凸显 [7] - 公司将以此次认证为新起点，持续完善信息安全与隐私保护体系，不断强化数据治理能力，为行业隐私保护标准的提升和智能出行生态的健康发展贡献力量 [7]

公司上市申请与基本信息 - 广州豪特节能环保科技股份有限公司于11月2日向港交所主板提交上市申请书，联席保荐人为广发证券和申万宏源香港 [1] - 每股H股面值为人民币1.00元 [3] 公司业务与市场地位 - 公司是中国领先的能源管理解决方案提供商，专注于数据中心细分赛道，提供全生命周期服务体系 [4] - 公司解决方案应用于AI算力数据中心、边缘数据中心、智慧工业园区、智能工厂及多用途商业综合体 [4] - 按2024年收入计，公司是中国第五大运营商中立型数据中心能源管理解决方案提供商，市场份额为3.8%，也是中国第九大数据中心能源管理解决方案提供商，市场份额为1.5% [4][5][6] - 公司专注于AI算力数据中心、边缘数据中心、高性能算力集群、综合能源管理四大重点领域 [4] 行业市场前景 - 中国运营商中立型数据中心能源管理解决方案市场规模从2020年的人民币112亿元增长至2024年的人民币257亿元，复合年增长率为23.1% [5] - 预计到2029年，该市场规模将达到人民币839亿元 [5] - 市场增长驱动因素包括AI算力需求、数字化转型推动云基础设施扩容、能效提升及液冷技术、数据安全与监管趋势、低碳与绿色能源转型 [5] - 2024年中国数据中心能源管理解决方案行业有超过100家参与者，市场相对分散，前十大企业市场份额为57.9% [5] - 运营商中立型细分市场同样分散，2024年前五大参与者市场份额为46.5% [6] 公司财务业绩 - 公司收入从2022年的人民币7.93亿元增长至2024年的人民币10.18亿元，在2025年前六个月达到人民币7.54亿元 [7][8] - 公司年/期内溢利及全面收益总额从2022年的人民币3913.2万元增长至2024年的人民币7586.9万元，在2025年前六个月达到人民币5049.6万元 [7][8] - 公司毛利从2022年的人民币1.49亿元增长至2024年的人民币1.82亿元，在2025年前六个月为人民币8954.5万元 [8] - 公司研发开支从2022年的人民币2726万元增长至2024年的人民币4147.8万元 [8]

财务业绩 - 前三季度营业收入12.80亿元，与上年同期相比微增 [1] - 前三季度归属上市公司所有者净利润为负1.96亿元，但同比减亏39.85% [1] - 毛利率为60.37%，同比和环比均有所提升 [1] - 第三季度单季营业收入4.79亿元，同比增长1.22% [1] - 第三季度单季归属上市公司所有者净利润为负2459.96万元，同比减亏65.54% [1] - 今年1至9月经营活动产生的现金流量净额为6967.47万元，现金流持续为正 [1] 战略方向 - 公司战略布局以"数"和"智"为核心方向 [1] - 公司聚焦于AI安全、数据安全与实战攻防三大领域 [1] - 公司持续深化创新与落地，完善产品矩阵并积累标杆案例 [1] - 公司推进重大项目加速落地，探索智能时代安全能力的新形态 [1]

公司战略与业务聚焦 - 公司围绕“3+3+X+Y”战略聚焦，以“数”与“智”为核心方向，重点发展AI安全、数据安全与实战攻防三大领域 [1] - 公司通过深化创新与落地，完善产品矩阵、积累标杆案例，共同推进重大项目加速落地 [1] - 公司坚持以“客户需求+技术驱动”引领产品研发和市场拓展，秉持开放、协同的理念 [1] 2025年前三季度财务表现 - 2025年前三季度营业收入为12.80亿元，与上年同期相比微增 [1] - 2025年前三季度归属上市公司所有者净利润为-1.96亿元，同比减亏39.85% [1] - 2025年前三季度毛利率为60.37%，同比和环比均有所提升 [1] - 2025年1-9月经营活动产生的现金流量净额为6967.47万元，现金流持续为正 [1] 2025年单三季度财务表现 - 单三季度实现营业收入4.79亿元，同比增长1.22% [1] - 单三季度实现归属上市公司所有者净利润-2460万元，同比减亏65.54% [1]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元 [4][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入为20万美元，运营利润率为0.1%，去年同期为910万美元，运营利润率为6.1% [20] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [20] - 第三季度净收入为840万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净收入为1380万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [20] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和可售证券 [21] - 2025年前九个月运营现金流为1.227亿美元，去年同期为9090万美元，资本支出为870万美元，去年同期为230万美元 [21] - 2025年前九个月自由现金流为1.116亿美元，高于去年同期的8860万美元 [19] - 第三季度SaaS收入为1.258亿美元，定期许可订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元 [19] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利润率为79.4%，低于去年同期的85% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR占总ARR的76%，约5.45亿美元，是增长的主要驱动力 [4][16] - 本地订阅业务（OPS）表现疲软，拖累了整体ARR增长 [4][16] - 第三季度末，联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率意外下降，导致业绩未达预期 [5][16] - 整体业务续订率保持在90%以上 [19] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持在非常健康的水平，显著高于公司整体NRR [18][32] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务持续表现不佳，约占公司总ARR的5%，是导致第三季度业绩不及预期的因素之一 [5][78] - 联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率均出现下降 [78] - 由于联邦业务表现不佳，公司决定缩减该团队规模，并重新评估战略 [5][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成向SaaS模式的转型，比原计划提前两年多 [4] - 公司战略聚焦于SaaS平台，销售团队将更专注于新业务和对现有SaaS客户的增销 [8] - 公司投资于与微软的战略合作伙伴关系，并进行了收购（Cyro和SlashNext），以深化产品整合并拓展市场 [10][11][18] - 新推出的产品包括下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）和Varonis Interceptor AI原生电子邮件安全解决方案（源自SlashNext收购） [11][12] - 公司认为其在云数据保护、数据库活动监控和电子邮件安全方面存在显著增长机会 [8][11][12] - 人工智能（AI）凸显了数据安全的需求，公司看到客户为安全使用Copilot等AI工具而保护数据的需求 [10] - 公司宣布了一项1.15亿美元的股票回购计划，反映了其强劲的资产负债表和健康的自由现金流生成能力 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，该平台现在占总ARR的76% [4][15] - 由于第三季度本地订阅业务续订率意外下降以及停止支持自托管解决方案的决定，公司对第四季度指引采取了额外的保守态度 [6][17] - 公司正在采取审慎措施管理费用，包括裁员5%，以将资源重新分配到投资回报最高的领域 [6] - 管理层对SaaS业务实现20%以上增长的能力保持信心，但本地订阅业务的疲软掩盖了SaaS业务的潜在增长 [18][52][81] - 竞争获胜率保持稳定，未出现变化 [28][42] 其他重要信息 - 公司完成了向SaaS业务的转型，SaaS ARR占比达到76% [4] - 由于本地订阅业务续订率在季度最后两周意外下降，第三季度业绩未达预期 [5][16] - 公司宣布其自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] - 公司实施了5%的裁员以管理开支 [6] - 董事会授权了一项1.15亿美元的股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于联邦团队裁员和FedRAMP授权的决策 [25] - 公司获得了FedRAMP Moderate授权，但缺乏联邦业务投资回报的实证证据，因此决定缩减联邦团队规模并重新评估战略 [26] - 联邦业务表现一直不佳，与企业管理业务行为不同，公司尚未找到根本原因 [26] - 公司将重点投资于能将联邦客户快速迁移至SaaS的领域，并认为数据库活动监控和电子邮件安全产品在联邦市场有优势 [26] 问题: 本地交易未续约的原因及SaaS NRR水平 [27] - 竞争获胜率保持稳定，SaaS平台表现良好，ARR占比超过75% [28] - 部分销售代表过于关注SaaS客户，未能有效管理某些仅使用部分功能的本地订阅客户（单点接触客户）的续约流程 [28][44] - 未发现导致本地客户不续约的共同主题，公司将回归基础，改进销售流程，系统性地向这些客户展示SaaS价值 [28][29][30] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持非常健康水平，远高于公司整体NRR，反映了向SaaS客户销售额外许可的能力 [32][33] - SaaS NRR的计算不包括转换带来的提升，公司将在第四季度末披露SaaS NRR数据 [32] 问题: 对非SaaS部分（24% ARR）的风险评估和未来假设 [35] - 第四季度是公司最大的季度，在提供2026年正式展望前，需要观察第四季度的业务表现 [37] - 如果本地订阅业务的续订率保持在上半年2025或全年2024的水平，公司原本会提高全年指引 [37] - 本次指引下调完全是由于本地订阅业务在季度最后两周出现不可预测的行为 [37] - 第四季度指引已纳入额外保守假设，考虑了第三季度续订率表现和停止支持自托管解决方案的公告影响 [38] - 公司将根据第四季度结果来评估这是否是一次性事件还是趋势，并据此规划2026年 [38] 问题: 本地续订率下降的具体原因，以及停止支持公告的时间点 [41] - 导致第三季度本地订阅续订率下降的因素多样，但未发现明确的共同主题 [42] - 可能的原因包括销售流程问题、客户预算审查更加严格以及联邦业务表现不佳 [42] - 竞争获胜率没有变化，公司仍在与一些未续约的客户进行讨论，可能挽回部分客户 [42][43] - 部分客户是单点接触（仅使用部分功能），销售团队未完全遵循概念验证和业务评估等标准销售方法 [44] - 停止支持自托管解决方案的公告是在第三季度之后做出的 [41] 问题: 是否调整SaaS转换的价格提升（25%-30%），以及是否有客户永远无法迁移至SaaS [45] - 公司正在全面审查情况，目前未发现统一模式，第三季度最后两周的情况出乎意料，需要观察后续发展 [46] - 2025年第一季度和第二季度续订率有所改善，因此第三季度续订率下降需要判断是偶发还是新趋势 [47] - 公司采取了包括裁员5%和调整成本在内的行动，并对指引采取保守态度，以积极应对并找出解决方案 [48][49] 问题: 对SaaS业务年终ARR的预期以及新收购产品（SlashNext, Cyro）的贡献 [51] - 公司对SaaS业务实现20%以上增长的能力充满信心 [52] - 预计年终SaaS ARR占比将达到83% [52] - 宣布停止支持本地订阅业务是为了在明年年底前实现100% SaaS，充分展示平台价值和财务杠杆 [52][53] - SlashNext收购被视为产品的自然延伸，能有效检测复杂的社交工程和供应链攻击，并与MDR服务产生协同效应 [54] - 下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）旨在取代传统厂商，帮助客户围绕单一数据安全平台进行整合 [54] 问题: 停止支持自托管解决方案是否会疏远部分客户，以及为何不给予更长的迁移时间 [56] - 公司的目标一直是将所有客户迁移至SaaS，因为SaaS模式能为客户带来巨大价值（10倍价值），且运营、工程支持和集成效率更高 [58][59] - 根据2023年第一季度投资者日定义，SaaS转型完成的标准是SaaS ARR占比达到70%-90%，本季度76%是首次超过70%门槛 [60] - 维持两套代码（本地和SaaS）会带来财务和运营负担，公司不希望陷于两种业务模式之间 [60][61] - 销售团队的有效管理和关注点也倾向于聚焦SaaS业务，以更好地服务客户和推广新产品 [62] 问题: 第三季度续约方式是否有变化，是否更积极地推动客户转向SaaS [64] - 第三季度本地订阅续约率下降有多重因素，没有单一主题，第一季度和第二季度的续约率原本是上升的 [65] - 销售团队一直以来都在与客户讨论向SaaS转换，因为SaaS加上MDR服务能为客户带来比本地订阅更大的价值 [66] - 未听说第三季度做法有特殊变化，SaaS业务表现健康，本地订阅业务的意外表现促使公司决定在明年年底前实现100% SaaS [67][68] - 竞争获胜率未变，仍在与部分未续约客户沟通，可能挽回一些业务 [68] 问题: 不续约本地订阅也不转向SaaS的客户去向，以及合同期限是否缩短 [70] - 大多数未续约的本地订阅客户并未转向其他供应商，公司仍在与部分客户讨论 [71] - 许多此类客户是单点接触（仅保护本地数据，单一用例），未使用SaaS产品的全部功能 [71] - 历史上转换这些客户并无太大挑战，第三季度的问题需要判断是偶发还是趋势，第四季度表现将提供更多信息 [71] - 合同期限缩短不是本次续约率下降的影响因素 [71] 问题: 第三季度末续约的客户群是否有特殊性，以及10月份以来第四季度续约趋势 [73] - 公司业务具有季度末集中特点，大量业务在最后三周完成，因此目前难以判断第四季度续约趋势 [74] - 第三季度业务原本按计划进行，但最后两周本地订阅续约率出现下降，影响涉及联邦和非联邦领域 [74] - 第四季度指引已假设更低的续约率，并考虑了第三季度表现和停止支持公告的潜在影响 [75] - 没有统一的模式，部分情况确实是基本的客户管理问题，销售代表对仅使用部分功能的客户假设过于乐观 [76] 问题: 联邦业务贡献度，以及联邦与非联邦本地业务续约率下降幅度差异 [78] - 联邦业务约占公司总ARR的5% [78] - 第三季度指引原本假设联邦业务贡献持平，但实际上联邦业务续约带来了数百万美元的不利影响 [78] - 续约率下降同时发生在联邦和非联邦本地订阅业务中，如果仅是联邦业务问题，不会如此大幅调整全年指引 [78] 问题: 转换阶段完成后，基于SaaS ARR的核心业务未来增长节奏 [80] - SaaS业务表现强劲，公司相信其有能力实现20%以上的增长，动力来自新客户和健康的SaaS NRR [81] - 预计年终SaaS ARR占比将从82%提升至83%，这体现了SaaS业务的实力 [81] - 公司正在处理本地订阅续约问题，但其疲软掩盖了SaaS业务的强劲增长 [81] 问题: 平台扩展至相邻用例（如SaaS和云基础设施）时，预算来源是重新分配还是新增 [82] - 客户认为数据安全更重要，因此在这方面有更多预算 [83]