1季度业绩表现 - 1Q25净收入139亿元，同比增长16%，符合预期，其中住宿预订同比增长23%，交通票务收入同比增长8%，分别占总收入的40%和39%，贡献收入净增量的54%和22% [1] - 毛利同比增长15%，毛利率同比下降1个百分点至80% [1] - 经调整归母净利润同比增长3%至42亿元，超市场预期9%，主要因营销费用（同比增长30%）较预期低10%，净利润率维持在30%以上 [1] 经营数据 国内业务 - Q1国内酒店间夜量同比双位数增长，ADR同比高个位数下降，但4-5月降幅有收窄趋势 [1] - 携程老友会用户及GMV同比翻倍增长 [1] - 五一假期国内酒店预订同比增长20%，跨境订单同比增长30%（其中入境预订同比增长150%），机票价格同比增长，酒店价格同比降幅收窄至低个位数 [2] 出境业务 - 出境酒店及机票预订较1Q19增长20%，泰国短期波动，但欧洲长线游增长强劲 [1] 国际业务 - 国际OTA酒店及机票预订量同比增长超60%，亚太贡献主要增量 [2] - 移动端订单占比约70%，一站式服务心智强化，有望带动交叉销售率提升 [2] 入境业务 - 入境游预订同比增长超100%（对比整体入境游人次同比增长40%），受益于免签、离境退税等政策利好 [2] 业务前景 - 预计Q2国内酒店ADR降幅将继续收窄，间夜量稳健增长 [1] - 预计2季度收入仍快于旅游大盘增长，受益于持续丰富的供给、用户心智、份额稳定 [2] - 国际OTA业务GMV及收入预计维持高增速，中长期收入占比有望提升至20%以上，市场区域将逐步从亚太拓展至中东和欧洲 [2] 财务预测及估值 - 微调2025年收入及利润预测，预计全年收入同比增长15%，其中住宿预订增长16%，交通预订增长9% [3] - 海外业务投入随季节及ROI动态调整，收入占比提升部分影响集团层面盈利水平，但为长期增长提供支撑 [3] - 维持目标价591港元（9961 HK）/76美元（TCOM US），对应2025年20倍市盈率 [3] - 年初至今已回购8400万美元（剩余回购额度5.16亿美元），计划启动港股回购计划 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季收入增长16%，达到590万美元，递延收入为370万美元，合同将在未来12 - 15个月转化为收入 [8] - 第三财季净收入增长27%，将82.8万美元的增量收入转化为41.5万美元的增量净收入，每增加1美元收入中有0.5美元转化为净利润 [9] - 截至3月31日，现金为2810万美元，自实施资本分配策略以来，已向股东返还超2500万美元资本，普通股现金股息自成立以来增长20% [15] - 本财年至今，总收入增长10.3%，达到1680万美元，经常性收入增长9%，达到1660万美元 [16] - 本财年至今，营业收入增长25%，达到460万美元，普通股股东净收入增长24%，达到490万美元，每股收益增长超22% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各业务线均实现增长，包括可追溯性、合规性和供应链业务 [9] - 第三财季经常性收入增长15%，达到580万美元，经常性收入占总收入的比例从99%降至98% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管FDA延长合规执法期限，但市场采用速度未变，市场力量推动采用，领先零售商推动行业采用可追溯性解决方案 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为客户提供完美执行，发展经常性收入，平衡成本与机会，提高盈利能力、每股收益和现金，向股东返还更多资本 [19] - 公司是解决可追溯性机会的首选来源，拥有端到端解决方案，交叉销售举措势头良好 [9] - 公司目标是未来几年将历史年度收入2000万美元翻倍，实现至少80%的毛利率和30%的净利率 [17] - 公司资本分配计划是将年度运营现金的50%返还给股东，另一半存入银行 [18] - 公司优先考虑客户，客户成功会带来更多购买，从而加速盈利和现金生成 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - FDA将合规执法期限延长30个月，有利于公司顺利进行客户入职，确保数据准确和系统正常运行 [20] - 市场竞争而非监管期限推动可追溯性解决方案的采用，公司对实现年度收入10% - 20%的增长目标充满信心 [20][26] - 公司认为未来几年将继续增长，为股东创造更大价值 [27] 其他重要信息 - 公司通过自动化向导使约三分之二的新可追溯性客户加入网络，目标是让客户更轻松地加入 [25] - 公司将根据客户需求在平台上添加新产品，有很多新想法 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 关税对公司业务的影响 - 关税带来的不确定性可能会使食品行业决策更加谨慎，但公司业务仍在加速发展，关税不是重大问题 [32] 问题: 如何看待公司成本结构变化以及下一美元收入如何转化为利润 - 公司将继续投资提高市场认知度和自动化，随着市场认知度提高，营销支出将趋于平稳 可变费用主要是佣金和与收入增加相关的直接成本，成本结构不会有显著变化 未来12 - 20个月，自动化入职和广告费用将趋于平稳 [34][35][36] 问题: 公司增量收入的贡献利润率是多少 - 目前为50%，目标是达到70% - 80%，随着费用趋于平稳，未来利润率将提高 [38] 问题: 公司交叉销售产品的情况以及其他业务的增长情况 - 公司认为客户已有数据且面临相同痛点，有扩大业务的需求 公司拥有单一平台，为客户提供相同的操作体验和良好的客户服务，历史上交叉销售取得一定成功，现在越来越擅长，业务全面增长 客户深入公司生态系统不仅带来更多收入，还为公司开发新产品提供机会 [43][45][47] 问题: 公司的资本分配计划以及历史上的“构建与收购”决策过程 - 由于公司平台独特，可在几个月内构建应用程序，因此对收购技术不太感兴趣，更关注收购领域知识和客户资源 公司将继续构建平台，增加新功能，推动收入增长 [49][50][51] 问题: 是否会在同一季度回购普通股和优先股 - 董事会每季度开会，根据情况决定资本分配，如果认为使用一半现金进行股息分配或回购股票更合适，可能会增加优先股回购并回购普通股 公司无债务，业务繁忙，会定期评估资本分配策略 [52][53] 问题: 公司预计何时成为正式纳税人以及税率是多少 - 公司联邦和州的净运营亏损约为800 - 900万美元，接近成为正式纳税人 目前无法确定税率，正在与税务人员合作，同时可利用州和联邦的研发税收抵免等激励措施，下次电话会议将提供相关信息 [63][64] 问题: 公司未来几年将在平台上推出哪些新产品 - 公司将根据客户需求推出新产品，目前考虑的产品包括可追溯性相关的召回管理、订单和预测流程等领域的产品，这些产品具有较高的利润率 [66][67][69]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度交易量同比增长35%，达到450亿美元，季度交易量符合预期，同比增长受闰年和复活节假期时间影响 [6] - 毛收入减去网络费用增长40%，达到3.69亿美元，稳定的利差、订阅和其他收入使净收入增长快于交易量 [6] - 调整后EBITDA增长38%，达到1.69亿美元，调整后EBITDA利润率为46%，略高于45%的指引 [7][8] - 调整后每股收益为1.07美元 [8] - 第一季度GAAP净收入为2000万美元，GAAP摊薄后每股收益为0.20美元；非GAAP调整后净收入为9900万美元，摊薄后每股收益为1.07美元 [27][28] - 第一季度混合净利差为61个基点，与2024年底的利差指引一致，预计2025年全年利差约为60个基点 [24] - 第一季度订阅和其他收入为9300万美元，同比增长77%，增长得益于SMB、SkyTab业务成功，体育和娱乐领域渗透率提高以及近期收购的贡献 [24] - 第一季度有机毛收入减去网络费用增长符合预期，全年有望实现20%以上的有机收入增长 [26] - 第一季度调整后自由现金流为7100万美元，调整后自由现金流转化率为42%，若排除新增利息支付，转化率为64%，全年有望实现超50%的调整后自由现金流转化率 [26][27] - 第一季度回购约68.6万股，花费6300万美元，4月至今又投入8500万美元回购约110万股 [27] - 总债务加权平均成本为3.4%，季度末净杠杆约为2.4倍，截至3月31日现金及现金等价物为12亿美元，有能力偿还12月到期的6.9亿美元可转换债务 [28] - 上调2025年全年毛收入减去网络费用指引至16.6 - 17.3亿美元，增长23% - 28%；上调调整后EBITDA指引至8.4 - 8.65亿美元，增长24% - 28%；预计第二季度毛收入减去网络费用在4.05 - 4.15亿美元，调整后EBITDA利润率约为50% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 餐饮业务方面，继续签约新商户使用SkyTap服务，并即将推出SkyTap Air手持设备，如签约了Nando's在美国的所有门店 [9][10] - 酒店业务持续增加新酒店和度假村，并向使用其网关的酒店交叉销售支付服务，有众多成功案例 [11] - 体育场馆业务与各大职业联赛及其他组织合作，签约了F1迈阿密大奖赛、PGA巡回赛和红石剧场等 [12] - 近期收购的Revel、GIVX和Eigen等公司已在第一季度实现超2000万美元的EBITDA协同效应 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 各终端市场交易量趋势稳定，公司密切关注近期实施的贸易政策影响 [6] - 自去年中以来，同店销售趋势较为稳定，各月有小幅波动，餐饮同店销售有1%的适度压缩，酒店在 - 1%至2%之间波动，零售业务波动范围类似 [44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先事项包括在美国增加新商户并扩大钱包份额，在餐饮、酒店和体育场馆等领域持续拓展业务；释放收购公司的协同效应，如Revel、GIVX和Eigen等；在全球复制成功模式，目前已在六大洲开展业务，在拉丁美洲和欧洲取得进展 [9][12][18] - 收购Global Blue，预计到2027年底实现8000万美元的收入协同效应，嵌入式支付交叉销售机会超5万亿美元，有望在第三季度初完成交易 [21] - 国际市场竞争中，公司认为当地软件、硬件和支付行业缺乏融合，公司提供本地化解决方案，吸引商户，目前约四分之一的新商户来自美国以外 [37][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在经济不确定时期有良好的业绩记录，经营模式、产品线、单位经济和交叉销售渠道在不确定时期更具价值，公司谨慎经营，不断进化 [22] - 对消费者健康状况持谨慎乐观态度，业绩指引不依赖当前市场条件的改善或复苏 [30] 其他重要信息 - 公司即将进行CEO过渡，若Jared担任NASA负责人的提名获美国参议院批准，董事会将执行CEO过渡计划，Jared将转换股份，拥有约25%的A类流通股 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述目标国际市场的竞争环境，Shift4的优势是什么 - 国际市场软件、硬件和支付行业缺乏融合，公司提供本地化解决方案，吸引商户，目前约四分之一的新商户来自美国以外 [37][38][39] 问题: 4月市场情况如何，指导假设考虑了什么，在不确定宏观环境下对前景有信心的原因 - 市场情况与过去12 - 18个月一致，餐饮同店销售有1%的适度压缩，酒店在 - 1%至2%之间波动，零售业务波动范围类似，公司不依赖当年新签约业务，已签约业务的年度化对预测影响大 [44][45][48] 问题: Revel、Vectron等收购公司在转化为收入方面的进展如何 - 各收购公司处于不同的成功阶段，Revel交叉销售支付业务进展良好，团队为SkyTab开发做出贡献；Vectron为国际增长做出贡献；Eigen按计划推进，国际业务实施时间较长 [50][52][53] 问题: 第一季度40%的毛收入减去网络费用增长中，有机和无机增长各是多少 - 公司一般不按季度提供，预计全年有机收入增长超20%，目前进展符合预期 [57] 问题: 幻灯片第16页的转换数据是否意味着仍在以不同品牌销售并整合后台业务 - 一般不使用多品牌销售，收购业务主要是将支付处理与现有客户捆绑，新客户引入Shift4产品，不同客户的转换情况不同，进展令人满意 [58][59][61] 问题: 350亿美元的积压订单在指导中意味着什么，票务是否占很大比例 - 积压订单大多会在今年实施，大部分将在明年实现年度化，票务在积压订单中占比并非不成比例 [66][67][68] 问题: 目前美国和国际收入的拆分情况，以及到年底的收入结构变化，美国以外最大的收入贡献市场是哪个 - 国际收入贡献主要来自电子商务业务和新增商户，但当年新增商户贡献较小，公司优先发展国际业务，目前在企业客户支持和SMB产品捆绑方面取得进展，英国、爱尔兰和德国市场表现强劲 [73][74][75] 问题: 增长在新客户和交叉销售之间如何平衡，宏观环境挑战时如何利用交叉销售渠道 - 正常时期新客户和交叉销售各占一半，宏观环境困难时交叉销售更有价值，收购为公司提供大量客户和能力，增强竞争力 [80] 问题: 餐厅垂直领域利差扩大是否与SkyTab成功有关 - 是SkyTab成功、商户规模组合和传统业务基础稳定共同作用的结果 [82] 问题: 如何看待Global Blue与现有业务的契合度，以及对其5000亿美元以上的客户群体进行交叉销售的信心，8000万美元的协同效应假设了多少可寻址交易量的货币化比例 - Global Blue能力稀缺且有价值，是出色的独立业务，公司对其有高信心，预计少量交叉销售协同效应就能带来良好结果，协同效应假设对大客户群体转化率低于10%，对SMB群体约为三分之一 [88][89][91] 问题: 软件和其他收入第一季度略有下降，全年趋势如何 - 下降是因为淘汰旧模式，预计全年仍会增长，但增速会因淘汰旧模式而放缓 [97][98] 问题: 上调EBITDA指导的原因是什么 - 季度表现符合预期，宏观经济噪音对消费者支出影响小，公司注重费用管理，对收购协同效应有清晰预期 [99][100][101] 问题: 国际扩张中，与美国商户相比，费率是否有差异，教育国际本地销售合作伙伴是否有挑战 - 国际市场费率因国家而异，需要向市场和企业客户教育产品价值，目前每月新增超1000家商户，市场接受度高 [107][108][109] 问题: SkyTab Air与主要竞争对手相比的定位如何，是否是新餐厅业务的重要驱动力，能否减少客户流失，是直接收费还是与支付捆绑 - SkyTab Air是餐厅业务的延续和升级，具有诸多优势，国际市场更青睐手持设备，预计接受度高，通常按软件设备每月收费，价格低于工作站 [110][111][112] 问题: Global Blue在第一季度和4月的业务情况如何 - Global Blue业务依赖国际旅行，但具有多元化特点，外汇汇率有影响，但有动态货币转换产品抵消部分影响，公司对其业务有信心 [116][117][119] 问题: 10亿美元以上新票据的利息费用支付时间是否为第一季度和第三季度 - 是的，利息费用按半年支付，在第一季度和第三季度 [120] 问题: 如何看待140亿美元总漏斗中90亿美元和50亿美元交叉销售在三年指导中的作用，是否考虑了转换漏斗，对加拿大市场有何看法 - 公司考虑了Global Blue 8000万美元的收入协同效应，且认为该预期保守，同时考虑了其业务波动；加拿大市场是稳定贡献者，公司专注签约客户 [127][128][129] 问题: 上调全年毛收入减去网络费用指导后，各垂直领域的增长预期有何变化 - 公司不预测各子垂直领域经济健康状况的变化，对国际业务贡献更有信心，目前未看到业务受宏观因素影响的趋势 [134][135] 问题: 对Global Blue相关收入的信心如何，与投资者日相比，对其看法有何变化 - 公司与Global Blue团队文化契合，该公司专注数字化消费者体验，在困难时期表现出色，公司对收购充满期待，希望在第三季度初完成交易 [137][138][140] 问题: 各业务板块的定价环境如何，经济不确定时企业客户续约是否会收紧预算 - 企业客户注重价值，公司提供有吸引力的解决方案；SMB市场采用可变成本模式，定价与过去20年趋势一致，价格不是与商户讨论的主要内容 [145][146][147] 问题: 资本配置策略是否有调整 - 近期回购股份占资本配置比例增加，公司理想的资本配置是投入研发和收购有能力、客户和地理区域的目标，目前专注完成Global Blue收购，无重大策略调整 [149][150]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额达1.325亿美元，同比增长22% [8] - 调整后EBITDA为1130万美元，调整后每股收益为0.20美元 [15] - 第三季度产生现金流470万美元，TTM现金流约为3500万美元 [16] - 收购加拿大Best后公司资产负债表仍强劲，净债务为5100万美元，净债务与过去十二个月调整后EBITDA之比为1倍 [16] - 第三季度结束时积压订单较去年增加15% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 显示解决方案业务 - 总销售额同比增长70%，其中有机增长15%，杂货店业务增长20%，石油便利店市场有一些大型长期项目 [8] - 调整后营业收入同比增长11%，但利润率因需求快速增长、高调度中断和EMI业务组合影响而降低 [17] - 订单活动保持在较高水平，4月初获得一份来自大型杂货店超过500万美元的冷藏展示柜订单，进一步增加了积压订单 [18] 照明业务 - 销售额同比略有滞后，但运营利润率提高了110个基点 [9] - 大型项目发货活动在第三季度较低，但订单水平有显著改善，订单与账单比率为1.1，积压订单比上一年高出18% [10][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年起公司决定将大量制造和采购活动迁回国内，目前约70%的产品和组件为国内采购，30%为国外采购，认为在贸易和关税活动中相比依赖外国采购的竞争对手有优势 [11][12] - 公司继续推进“Fast Forward Plan”，利用管理团队经验整合加拿大Best和EMI业务，认为有显著增长机会，致力于在平衡客户、股东和员工需求的同时发展业务 [14] - 公司认为其垂直模式和全方位服务方法具有竞争力，为客户提供一站式购物体验，与竞争对手以零部件销售为主的方式不同，公司提供整体解决方案 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求波动主要集中在杂货店业务，目前情况已趋于稳定和可预测 [24][25] - 预计随着业务稳定，显示解决方案业务将恢复200 - 250个基点的毛利率 [29] - 公司有信心应对关税问题，采购和运营团队会努力将影响降至最低，并将其转化为公司、客户、合作伙伴和股东的优势 [13] - 基于第三季度良好的订单和积压订单增加，预计第四财季报告销售额和可比销售额都将实现增长 [20] 其他重要信息 - 本季度完成对加拿大安大略省Best Store Pictures的收购 [7] - 2月在辛辛那提举行全国销售会议，销售、营销和产品开发人员共同讨论新产品、客户和市场机会以及业务策略 [7] - 上周五庆祝EMI加入LSI一周年，该业务表现良好，公司在交叉销售和整体利润率改善方面开展了工作 [8] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求波动和客户日程变化的具体垂直领域及稳定性情况 - 需求波动几乎完全围绕杂货店业务，主要是行业合并后决策和安排混乱导致，目前情况已恢复正常，更加稳定和可预测 [24][25] 问题2: 显示业务利润率受生产调度效率和EMI业务组合的影响程度及未来趋势 - 大部分压力集中在杂货店业务，随着上一季度人力和流程恢复，效率有所提高，预计第四季度和明年整体将更加稳定 [27][28] - 评估因调度中断导致的毛利率损失为200 - 250个基点，随着业务稳定将逐步恢复 [29] 问题3: 关于关税在定价和采购方面的措施、后续计划及潜在变化 - 采购方面，多年来一直在寻找替代来源和地点，大部分基础工作已完成，后续会持续监控 [33] - 定价方面，主要是向客户和代理商传达信息，根据实际成本影响进行价格调整，利用库存缓冲部分关税影响，同时谨慎平衡关税和替代采购成本 [33][34][35] 问题4: 现有客户增加销售的机会主要在显示业务还是照明业务 - 两个业务都有机会，照明客户可能成为显示解决方案的潜在客户，显示解决方案客户也可能使用照明业务产品，交叉销售机会广泛 [40][41] 问题5: 客户在关税环境下的风险暴露情况 - 几乎所有客户都可能受到影响，即使是国内客户在建筑相关活动中也可能受影响，但预计大多数客户的运营影响较小，具体情况需持续观察 [43][44][45] 问题6: 公司在照明和显示领域是否是主要参与者，以及未来收购策略 - 公司在市场上以独特的解决方案销售模式区别于竞争对手，提供整体解决方案而非零部件销售，从并购角度看机会增加而非减少 [49][50][51] 问题7: 公司未来的收购策略、预期收购市场或地区以及对2028年目标的重要性 - 公司在并购领域保持活跃，有增量并购和转型并购两种类型，会继续寻找机会，且有良好的整合经验 [54][55][56] 问题8: 产品推出后的需求速度以及未来照明或显示业务的产品规划 - 每年推出30多款新产品，Velocity产品达到并超过了初始目标，短期内需求表现令人惊喜，公司将继续保持产品推出频率 [58][59][60]

公司业绩 - 2024年第四季度调整后每股收益为23美分，同比增长9.5%，符合市场预期 [2] - 季度营收8.322亿美元，超出市场预期2%，同比增长10.6% [2] - 有机营收8.14亿美元，同比增长8.5% [2] - 2024年全年营收同比增长10%，住宅、商业和白蚁防治业务均实现增长 [3] 增长驱动因素 - 强劲的建筑活动推动服务需求增长 [1][3] - 2021至2024年分别完成39、31、24和44笔收购，扩大品牌影响力和地理覆盖 [5] - 实时服务追踪和客户互联网通信技术形成竞争优势 [1][4] - 分支运营支持系统提升路线效率，降低成本并提高客户留存率 [4] 财务分配 - 2021至2024年分别支付股息2.087亿、2.116亿、2.643亿和2.98亿美元 [6] - 持续增长的股息支付体现对股东回报的承诺 [6] 成本压力 - 2022至2024年运营成本分别同比增长11.1%、13.1%和9.7% [7] - 收购和IT相关投资导致成本上升 [1][7] - 子公司涉及多项诉讼和索赔案件，增加额外成本 [7] 流动性状况 - 2024年第四季度流动比率为0.69，低于行业平均0.91 [8] - 流动比率较上年同期的0.71进一步下降 [8] 同业表现 - Fiserv公司2024年第四季度调整后每股收益2.51美元，超预期1.2%，同比增长14.6% [9] - Accenture公司2025年第二季度营收167亿美元，超预期且同比增长5.4% [10]

财务数据和关键指标变化 - 2024年Q4营收1.34亿美元，较去年增长2.6%；全年营收5.42亿美元，同比增长5.4% [4][30] - 2024年Q4年化经常性收入（ARR）达1.75亿美元，较去年Q4下降6.5%；全年经常性软件产品和重复生产服务收入3.9亿美元，较2023年增长14.1% [28][30] - 2024年Q4毛利润6300万美元，毛利率46.7%，较2023年Q4增加130个基点；全年毛利润增加1600万美元，毛利率增加60个基点至45.9% [29][33] - 2024年Q4营业利润2400万美元，与2023年Q4相近；全年营业利润增加500万美元，营业利润率18.2% [30][33] - 2024年Q4归属于股东的净利润2100万美元，同比增长3.1%，每股收益0.37美元；全年净利润8300万美元，同比增长10.5%，摊薄后每股收益1.48美元 [30][34] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物和短期存款共2.16亿美元，债务4000万美元；2024年Q4调整后自由现金流4100万美元，全年为7500万美元 [35] - 2025年非GAAP营收指引在5.53 - 5.58亿美元之间，中点增长2.4%，按固定汇率计算增长率为3.4%；非GAAP营业利润指引在9800 - 1.02亿美元之间，中点营业利润率18%，按固定汇率计算营业利润率为18.7% [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年共签署36笔新老客户交易，Q4签署超15笔 [5] - 截至2024年底，共有169个客户使用公司云服务 [5] - 2024年北美地区业务增长强劲，Q4签署五笔新老客户交易，寿险和年金业务持续扩张，核心P&C业务完成超10个升级项目 [6][9] - 2024年欧洲及其他地区业务表现良好，Q4签署10笔新老客户交易，在多个市场有成功项目落地 [11] - 再保险业务在北美、欧洲和亚太地区持续扩张，Q4签署新交易 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场寿险业务管道强劲，达到历史水平；P&C市场通过平台实现客户追加销售，公司持续投资P&C平台以增强竞争力 [7][9][10] - 欧洲及其他地区市场对公司解决方案需求强劲，销售周期较长但交易规模较大；亚太市场持续扩张，在菲律宾取得首笔P&C平台交易 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦平台创新和先进AI能力、增加对现有客户的交叉销售、加速现有客户向云的迁移、加强系统集成商合作伙伴关系 [21] - 公司推出AI保险平台，将AI集成到核心数据和数字解决方案中，提升自动化和决策能力；与微软建立战略合作伙伴关系，推动产品创新 [16][18] - 公司通过分析确定交叉销售机会，扩大客户管理和关系建设团队，以实现更快的收入增长 [22][23] - 公司利用新SaaS解决方案的优势，加速现有客户向云的迁移，以支持长期客户关系和业务增长 [24] - 公司加强与系统集成商的合作，开发新的业务管道，支持增长计划 [20][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性持续存在，可能导致新交易签署延迟，影响收入增长；向SaaS过渡预计在2025年对增长产生2% - 3%的收入逆风；核心P&C在北美的战略投资预计从2026年开始产生贡献 [39] - 公司对云迁移和平台发展有信心，认为有巨大潜力；寿险市场有较强的现代化需求，公司的平台解决方案具有竞争优势；公司希望提高ARR增长比例，目标是达到10%及以上 [47][54][59] 其他重要信息 - 公司获得Celent 2024年北美寿险和年金承保专业卓越奖，连续三年获此荣誉 [8] - 2024年Q3推出Sapiens决策承保加速器，提升财产和意外险承保效率 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：对2025年交叉销售和加速迁移框架的信心来源 - 公司在云迁移和平台方面有很大潜力，新客户大多采用相关解决方案，未来计划在升级时推动客户迁移到云；公司增加了负责现有客户账户的团队，鼓励拓展客户 [47][48][50] 问题：寿险市场快速现代化的动力及与P&C市场趋势的对比 - 全球寿险市场有强烈的系统替换和现代化需求，与过去五到七年P&C市场的情况类似；数字化和宏观经济因素推动寿险市场发展，公司的平台解决方案具有竞争力 [54][55] 问题：2024年按固定汇率计算的ARR情况及对2025年的看法 - 本季度ARR增长6.4%，考虑合同汇率影响后增长7.4%；公司希望通过向云迁移和获取新客户来提高ARR增长比例至10%及以上 [58][59] 问题：公司对并购的想法 - 并购是公司增长手段之一，2024年在欧洲市场有并购机会但因估值问题未成功，2025年计划至少完成一笔并购 [63][64] 问题：客户集中度变化及趋势 - 目前前十大客户占收入的21.5%，最大客户占比4%，公司希望保持前十大客户占比20% - 21%，最大客户占比低于5%，认为不存在风险 [67][68] 问题：云迁移的速度和激励措施 - 云迁移增长来自新客户自动采用云订阅和推动现有客户迁移两个方面；公司计划未来增加迁移数量，随着云订阅采用率的提高，迁移速度将加快 [69][70][71] 问题：2024年交易对ARR的贡献及交易分布 - 交易对ARR的贡献逐渐增加，交易分布在P&C和寿险业务中 [72][73]