业绩表现 - FY2025H1实现收入31.56亿元，同比增长5.0%，净利润6.04亿元，同比增长5.5% [1] - 成熟品牌JNBY收入17.6亿元，同比增长3.6%，毛利率同比+0.6pct [2] - 新兴品牌收入1.9亿元，同比+147%，毛利率+10.1pct [2] 品牌与渠道分析 - 成长品牌速写/jnby by JNBY/LESS收入分别为3.9/4.8/3.4亿元，同比-6.0%/-0.6%/+0.8% [2] - 自营/经销/线上收入分别为11.2/14.4/6.0亿元，同比-7.7%/+14.2%/+11.9% [2] - 截至2024年12月31日，国内自营/经销门店数量分别为491/1614家，H1净减24家/净增126家 [2] 会员与运营策略 - 2024年会员销售额占比超过八成，年消费额超过5000元的活跃会员达33万人，较2023年增加3万人 [2] - 活跃会员贡献销售额同比增长8%至46.8亿元 [2] - FY2025H1线下零售店铺同店增长0.1%，H2有望保持稳健经营 [2] 分红与未来展望 - 每股中期分红0.45港元（约人民币0.43元），预计全年股息率约8% [2] - 公司将持续稳固设计师龙头品牌优势，积极推进"不止盒子""江南布衣+"多品牌集合店等新兴消费场景 [2] - 维持FY2025-2027归母净利润预测为8.75/9.39/10.08亿元，对应EPS分别为1.69/1.81/1.94元 [1]

价格战背景 - 瑞幸将多款饮品价格从9块9降至6块9 库迪咖啡价格已压至3块9至4块9区间 咖啡奶茶行业价格战激烈程度堪比菜市场甩卖 [1] - 库迪咖啡凭借3块9美式在外卖平台销量暴涨近10倍 跃居咖啡类目第一 对瑞幸形成直接竞争压力 [3] - 瑞幸此次降价主要集中在外卖平台 未涉及线下门店 属于针对库迪外卖优势的"阵地防御战"策略 [3] 降价策略分析 - 瑞幸采用部分产品降价引流策略 重点选择果茶、轻乳茶等高毛利品类降价 带动其他高毛利单品销售 类似超市特价鸡蛋吸引客流模式 [3] - 公司供应链经过两年磨合已趋成熟 咖啡豆采购规模扩大带来部分成本下降空间 为价格战提供支撑 [3] - 与早期"补贴换规模"策略不同 当前降价更侧重高毛利产品组合营销 而非全品类价格战 [3] 行业竞争格局 - 库迪采用"加盟模式+低价策略"快速扩张 门店数量已接近瑞幸 [4] - 喜茶、奈雪等奶茶品牌加速下沉市场布局 并跨界进入咖啡领域 行业竞争加剧 [4] - 短期竞争焦点集中在现金流和供应链能力 长期竞争核心在于品牌力和产品复购率 [4] 投资关注要点 - 需密切跟踪降价后外卖订单量变化及高毛利产品销售占比情况 [4] - 关键观察净利润率是否因价格战受到显著压缩 公司去年刚实现盈利 [4] - 长期需评估价格战对行业格局影响 中小品牌出局可能带来市场集中度提升 [4] - 公司核心竞争优势在于门店密度和供应链效率 这些"护城河"是否稳固决定长期价值 [5]

产能与库存 - 公司目前产能 15000 吨，生产三区二期工程项目投产后将新增 7800 吨产能 [2] - 截至 2024 年底，公司基酒库存为 46769 吨 [2] - 2024 年公司库存下降不到 5%，成品库存是为保证销售需求的合理备货，2024 年分销率和动销率均超 100%，社会库存持续下降 [3] 业绩与应对举措 - 2024 年公司收入 10 多亿元，经营团队推进营销模式转型，加大消费端促销费用投入，终端动销提升，社会库存去化效果明显 [3] - 公司面临行业和自身双重调整期，管理层实施差异化和聚焦战略，聚焦湖南大本营和样板市场、核心大单品，构建差异化护城河 [3] - 2025 年以“一切为了高质量销售”为核心，强化团队作风建设，落实提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力的工作任务，建立五方面意识 [3] 产品相关 - 不同系列产品采用不同年份基酒制造，当前白酒行业调整期，公司采取聚焦战略精耕市场 [2] - 内参系列 2024 年收入大跌，受行业弱周期、头部企业挤压影响，且新老产品共存对内参销售有一定影响 [3] - 削减 50%的 SKU，主要是专销包销等低效益产品，已完成，根据市场需求合理开发新品，避免同质化 [4] - 构建“2 + 2 + 2”战略单品体系，梳理产品结构，压减 SKU，实现产品结构精细化 [5] 经销商情况 - 2024 年减少四百多家经销商，原因是部分低效经销商不再续签合同，部分小型经销商受行业周期影响主动退出，目前经销商队伍质量提升、稳定性增强 [4] 营销改革 - 2022 年下半年开始全面推进 BC 联动营销模式改革，核心是费用改革，2024 年取得阶段性成效，接下来继续推进该模式提升市场动销 [4] 市场布局与建议 - 酒鬼酒定位全国化品牌，正在布局小酒产品满足消费人群需求 [4][5] - 公司以“扫雷行动”为切入点，精耕湖南市场，拓展核心终端，增加销售网点，开展动销工作，核心单品红坛 18 占比提升，终端动销增长 [5] 政策影响与破局之道 - 公司产品销售场景中政务消费占比极小，《党政机关厉行节约反对浪费条例》对公司影响较小 [5] - 2025 年提升四方面能力实现销售质量提升，内参品牌战略以稳价为主，短期内不追求量的大幅提升 [5] 盈利增长点 - 发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，挖掘增长新动能，对内降本增效提升盈利水平 [6] 行业看法 - 行业短期调整增加企业经营难度、加剧竞争，但对行业健康度提升有积极作用，酒鬼酒发挥独特优势，坚持聚焦打透策略打造差异化精品酒企 [6]

公司战略与规划 - 2025年以"一切为了高质量销售"为核心 提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力 [1] - 品牌力方面以"文化+产区"为双核 构筑差异化壁垒 突出产区优势、香型优势和文化优势 [1] - 产品力方面构建"2+2+2"战略单品体系 包括2个战略单品(内参、红坛)、2个重点单品(妙品、透明装)、2个馥郁香基础单品(内品、湘泉) [1] - 酒鬼酒SKU压减50% 淘汰销量占比低且无增长潜力产品 避免同质化竞争 [1][3] - 渠道力方面建设有效核心终端24000家 实行客户分类分级管理 [1] - 系统力方面以组织协同+数据智能+效率迭代提升支撑力 [1] 产品与品牌策略 - 内参品牌战略以稳价为主 短期内不追求量的大幅提升 [2] - 正在布局小酒产品 应对湖南市场小酒类产品表现突出的趋势 [3] - 削减SKU主要是专销包销等低效益产品 已基本完成 [3] - 2024年推出内参甲辰版 新老产品共存对内参销售有一定影响 [4] - 产品覆盖全价格带 包括内参、酒鬼、湘泉三大品类 [4] 渠道与销售管理 - 2022年下半年开始推进BC联动营销模式改革 2024年已取得阶段性成效 [3] - 核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升 动销量超过分销量 分销量超过经销商进货量 [3] - 分销率和动销率均超过100% 社会库存持续下降 [3] - 2024年重点工作包括提高经销商质量 低效经销商不再续签 小型经销商主动退出 [4] - 经销商队伍质量明显提升 稳定性增强 [4] 市场表现与展望 - 政务消费占比极小 相关政策对公司影响较小 [1] - 2024年加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入 终端动销得到较大提升 [4] - 社会库存去化效果比较明显 [4] - 2025年将强化团队作风建设 以完成全年任务为目标 [4]

品牌信誉与商业灾难 - 信誉被视为品牌力的核心要素 在面临商业灾难时 信誉是最值得抢救的资产 [1] - 创业者需警惕将偶有所得误认为实至名归 这种认知偏差可能导致重大经营风险 [1] 2025年商业趋势与挑战 - 全球贸易战持续时间与脱钩趋势成为企业关注焦点 中小企业生存策略亟待解决 [1] - AI技术应用与基础能力建设(扎马步)被并列为企业应对挑战的关键手段 [1] 黑马营商业课程 - 2025黑马营年中精选大课将汇集牛文文 卫哲等7位行业专家 从多维度解析未来商业趋势 [1] - 课程主题定为《2025 要么进化 要么淘汰》 强调企业转型的紧迫性 [1] - 沉浸式3天2晚课程定价12800元/人 早鸟优惠价9800元/人 地点设在上海 [1]

公司概况 - 谷雨生物科技集团股份有限公司成立于2010年3月24日，注册资本36,000万元人民币，法定代表人王安宁，注册地址位于广州市黄埔区 [2] - 控股股东为王安宁，直接持股47.96%，通过其他方式合计控制67.27%表决权 [2] - 公司属于化妆品制造行业，近3年无IPO申请被终止审查等不良记录 [2] IPO进程 - 2025年3月27日与中信建投签署辅导协议启动A股IPO，辅导机构包括中伦律师事务所和容诚会计师事务所 [3] - 公司2016年成立后GMV快速攀升，2020年突破10亿，2022年22亿，2023年35亿，2024年突破50亿 [1] - 2024年销售额已超过部分上市同行如福瑞达(39.83亿)、毛戈平(38.85亿)，接近上美股份(67.93亿) [1] 业务模式 - 线上渠道占比高达93%，早期精准抓住淘宝直播(2016)、小红书(2018)、快手(2021)、抖音等平台流量红利 [4][6] - 在抖音2023年进入美妆总榜TOP3，但2024年3月下滑至TOP12 [6] - 采用"短视频种草+达播"模式，但不强绑定头部主播以降低风险 [6] - 创新营销方式包括定制短剧、自孵化达人账号如@麦楚湫(3万粉丝) [7] 产品策略 - 主打"光甘草定"成分，与"美白"概念强绑定，通过举办"中国人美白高峰论坛"强化专业形象 [9][11][12] - 建立大单品矩阵包括氨基酸洗面奶、美白小奶罐、光感水等爆款 [9] - 2024年签约鹿晗、2025年签约杨紫和王安宇等顶流明星提升品牌力 [9] 行业竞争 - 2023年国产化妆品品牌市占率首超外资达52.22%，2024年进一步提升至55.2% [25] - 主要竞争对手HBN 2023年销售额破50亿，溪木源2024年达20亿，PMPM累计超30亿 [30] - 已上市企业中珀莱雅2024年营收107.78亿(同比+21.04%)，上美股份67.93亿(+62.08%) [32] 发展挑战 - 品牌忠诚度不足，消费者调研显示复购意愿低，对产品功效存在质疑 [14][17] - 研发投入不足，面临"营销驱动"质疑，2024年推出千元精华面霜引发价格争议 [17] - 单一品牌依赖严重，未建立多品牌矩阵，对比珀莱雅子品牌贡献20.31%营收 [20] - 线上渠道过度集中(93%)，面临流量成本上升压力，线下渠道建设滞后 [22] 行业趋势 - 国产美妆品牌扎堆IPO但成功率低，毛戈平7年三战A股未果转港股，相宜本草两次中止 [24][30] - A股上市门槛较高，偏好华熙生物(玻尿酸)、珀莱雅等多品牌强研发企业 [30] - 行业进入科技角逐阶段，头部企业如珀莱雅、上美展开研发人才争夺战 [17]

公司概况 - 伯希和运动集团由刘振及花敬玲夫妇于2012年创立，2015年正式成立公司，截至2024年底在一二线城市拥有146家门店 [5] - 公司完成两轮融资，投资方包括腾讯、启明创投、创新工场等，腾讯在IPO前夕持股10.7%成为第四大股东，估值达28亿元人民币 [5] - 品牌名最初取自法国探险家保罗·伯希和，后调整为"伯牙抚琴"典故以强化本土文化属性 [4] 财务表现与增长 - 收入从2022年3.8亿元跃升至2024年17.6亿元，增长3.6倍，市占率达5.2% [6] - 调整后净利润从2022年2760万元暴涨至2024年3亿元，净利润率从7.3%提升至17.2%，显著高于始祖鸟母公司4.5%的水平 [6] - 毛利率达60%，核心爆款冲锋衣累计销售380万件，销量年复合增长率144% [7][11] 产品与技术策略 - 首创"羽绒冲锋衣"多场景解决方案，采用自研PT-China技术体系（STORM BREATH防水科技等），实现国际品牌90%性能但价格仅1/3 [9][10] - 主打性价比路线，畅销款冲锋衣售价499元，部分抓绒衣低至149元，价格接近迪卡侬 [10] - 产品线高度集中，经典服饰系列贡献82%收入，鞋类及女性产品占比不足（始祖鸟同类产品超30%） [12] 渠道与营销 - 线上销售占比70%，天猫为主渠道，营销费用占比高达30%（行业平均约10%） [16] - 2020年提出500家门店计划，但截至2024年仅落地146家（直营店14家） [16] - 通过赞助滑雪登山冠军赛、签约青少年登山运动员提升专业形象 [17] 行业竞争格局 - 冲锋衣品类2023年线上规模超百亿，增速超40%领跑户外赛道，瑜伽裤/防晒服表现疲软 [6] - 平价冲锋衣市场空间显著，骆驼旗下"熊猫"品牌2024年抖音单平台销售达8亿元 [11] - 国际品牌通过Gore-Tex等技术垄断高端市场，国产中低端产品存在性能断层 [9] 未来发展方向 - B轮融资将投向高端产品线研发（如售价2000元的巅峰系列）、线下渠道扩张及供应链建设 [15][17] - 通过投资10余家企业布局帐篷、露营装备等品类，但新品牌Excelsior帆布鞋仅占营收1.9% [13] - 研发投入从2022年1360万增至2024年3150万，但仍低于国际品牌10%的投入占比 [17]

文章核心观点 - 2024年是过去十年最艰难的一年，公司创业五年虽未成功但仍在坚持，在宠物食品行业面临诸多挑战与机遇，有遗憾也有收获，未来需拥抱变化继续努力 [3][106] 分组1：创业背景与赛道选择 - 2020年初公司创始人从前老板支持下创立宠物食品品牌“久生”，源于对动物喜爱及宠物行业潜力判断 [12][14] - 选择宠物食品赛道，感性上因猫陪伴及假进口粮经历，理性上行业复合增长率高、国产高端粮有替代机会 [14][15] - 宠物食品行业集中度低，2017 - 2021年是较好入场时机，2021年是多数非资源型创业者最后入局时间 [18][21] 分组2：疫情下从0到1的创业历程 - 2020年2月创始人不顾疫情辞职创业，上半年找工厂，5月举家搬至杭州开展电商业务 [23][25] - 2020年8月底第一批9吨猫粮到货，经历卸货困难，9月产品上线，第一批种子用户来自播客，双11爆单 [27][31] - 2022年3月仓库受上海防控影响暂停，公司通过协调生产和找新仓库恢复发货，学会分仓管理降低物流费 [33][36] 分组3：宠物行业现状与公司产品策略 - 宠物行业看似规模大，但细分板块多且不相通，主粮赛道决策链条长、进入门槛高 [38] - 公司坚持做国产高端主粮，出于创业初心和品类属性判断，主粮复购率高、品牌价值溢价高 [40] - 公司成立五年推出10个SKU，产品针对市场痛点，做到配方透明、原料溯源和第三方质检 [41] 分组4：公司产品研发与市场定位 - 公司产品研发基于创始人自身喂养需求，如研发幼猫粮、老年期猫狗粮、减肥猫粮等 [43] - 减肥猫粮研发过程波折，获得创新产品奖，让公司找到“功能性主粮”市场定位 [45][46] - 公司产品复购率远超同行，在获客成本增加情况下支撑公司生存 [48] 分组5：小品牌流量获取与平台策略 - 宠物行业获取精准流量难，小品牌需与平台打游击战，公司经历多平台策略调整 [49][53] - 公司从淘宝到天猫，借助抖音达人短视频、达播带货积累用户，后因平台政策变化调整业务 [54][55] - 2024年公司将精力转移到小红书，但面临走报备帖子限流等问题，天猫仍是最稳成交平台 [56][57] 分组6：品牌发展与策略遗憾 - 公司认为品牌需时间、用户量和市场渗透率，目前还在从“牌子”向“品牌”努力 [62][63] - 品牌力由4P构成，产品力要求稳定，推广在当下市场环境重要，长期品牌仍有竞争力 [65][67][68] - 公司因未融资、过早追求盈利、产品线扩张谨慎，错过发展黄金期，规模可能未达预期 [70][71] 分组7：价格战与敬畏心收获 - 2024年宠物行业面临价格战和消费降级，公司尝试做平价产品失败，认识到不能违背初衷 [75][80] - 价格战损害企业和制造业，食品行业靠良心，公司要求员工养宠物以有同理心 [81][83][86] - 公司坚持收获正反馈，如高复购率和用户主动宣传，创始人收获对实业的敬畏心 [90][92][94]

公司业绩表现 - 2024年营业收入71.59亿元，同比下降11.02% [2][4] - 2024年净亏损4610.45万元，同比下降125.57% [2][4] - 2024年扣非净亏损7476.14万元，同比下降214.77% [2][4] - 2024年第四季度收入16.79亿元，净亏损6549.48万元 [5] - 2025年一季度营收17.32亿元，同比下降29.34% [3][9] - 2025年一季度净亏损3614.86万元，同比下降157.85% [3][9] - 2025年一季度扣非净亏损4018.22万元，同比下降173.21% [3][9] 门店与销售情况 - 2024年末门店数2704家，报告期内闭店794家 [3][11] - 2019年至2023年门店数量从2416家上升至3293家 [12] - 2024年电子商务业务销售额29.32亿元，同比下降7.43% [10] - 2024年加盟业务销售额18.74亿元，同比下降21.94% [10] - 2024年直营零售业务营收17.17亿元，同比下降9.32% [10] - 2024年团购业务营收5.82亿元，同比增加18.66% [10] 毛利率与价格策略 - 2024年毛利率26.06%，同比下滑1.82% [14] - 2025年一季度毛利率降至24.37% [15] - 累计完成500余款产品价格下调 [8] - 降价策略对毛利产生负面影响，部分门店资产减值及存货跌价准备增加 [14] 行业背景与分析师观点 - 中国休闲食品行业市场规模从2010年4100亿元增长至2022年11654亿元，预计2027年达12378亿元 [16] - 行业从快速增量市场转向微增市场 [16] - 分析师建议跳出价格战内卷，构建以品牌力为核心的质量竞争壁垒 [3][16] 股价与市值 - 最新股价11.98元/股，市值48.04亿元，较上市后高点蒸发约300亿元 [16]

消费品行业核心壁垒 - 超级渠道是孵化超级品牌的关键支撑，如可口可乐、雀巢、达利食品、农夫山泉等均以渠道力为核心竞争力 [2][4] - 路斯股份从ODM转型自有品牌时，优先布局KA系统（如沃尔玛）、专业渠道及线上平台（天猫/京东/拼多多），并逐步向抖音/快手等新媒体倾斜资源 [5][6][7] - 渠道多触点布局直接反映品牌基本面，稳定性增长依赖渠道通路建设而非短期流量 [10] 超级产品战略 - 战略单品（如蜜雪冰城4元柠檬水、瑞幸生椰拿铁）是品牌增长的核心驱动力 [11] - 老板恋上鱼通过聚焦板烧鮰鱼单品，优化产品矩阵并强化差异化，体现"产品上限即品牌底线"的逻辑 [14][15][17] - 国际案例中耐克Air Jordan、优衣库摇粒绒等均验证超级产品对品牌塑造的长期价值 [12] 渠道力与产品力辩证关系 - 美妆品牌玛丽黛佳曾借丝芙兰渠道半年内成为彩妆TOP6，但渠道变革可能削弱品牌独立性（如永辉优选/山姆自有品牌冲击） [21][23][25] - 牛栏山案例显示品牌力可超越产品实际成本（消费者偏好标识产品而非更高成本盲测酒体） [28][29][33] - 江小白遭遇"酒精勾兑"舆论危机，反映技术门槛与消费者认知错位，品牌力需匹配产品真实价值 [34][36][38] 品牌发展三阶段 - 产品竞争时代：以武大郎豆腐vs张大娘豆腐为例，品质决定胜负 [44] - 销售竞争时代：如喜力滋啤酒通过USP定位（"4次高温消毒"）强化卖点 [47][48] - 营销竞争时代：Lululemon通过细分场景满足用户物质+精神需求，内容多元化成为关键 [49][50] 内容驱动品牌势能 - 观夏以杂志选题会模式开发新品，先定故事再做产品，强化内容一致性 [53][54] - 内容四大功能：沟通信息/传授知识/提供娱乐/劝说改变，多数品牌聚焦劝说改变但效果有限 [56][59] - 淄博烧烤案例验证《引爆点》三法则（威力环境/个别人物/附着力），通过大学生圈层→社交平台→热搜实现破圈 [70][73][74] 跨媒介内容策略 - 小红书侧重女性用户，半亩花田通过磨砂膏成分可视化（油画颜料类比）实现2018年1亿→3亿增长 [110][111][114] - 抖音依赖效果对比视频，情景剧KOL展示使用前后差异推动2019年销售达10亿 [115][116] - 传统货架触点需差异化设计（如隅田川红色包装vs咖色咖啡货架）并分层展示消费决策因子（品类/痛点/卖点/指令） [148][161][165] 品牌价值整合方法论 - 认养一头牛通过"养牛合伙人"分销体系，将KOC转化为传播节点，统一顶层价值主张与个性化传播 [172][173] - SB7故事框架以用户为主角，构建"问题-向导-解决方案"叙事逻辑，避免内容割裂 [176][177][179] - 苹果"Think Different"案例显示过滤冗余信息、聚焦单一主张对品牌传播的核心价值 [190][192]