讲座核心内容 - 讲座主题为"LTC数字化营销&爆品打造"，由南方略咨询董事长刘祖轲主讲，结合华为、小米等案例解析数字化营销与产品创新方法论 [1][3][12] - 核心观点强调"以过程的确定性应对结果的不确定性"，通过LTC流程重构和爆品战略实现企业可持续增长 [9][14] 华为LTC数字化营销体系 - 华为通过LTC流程重构实现年均19%复合增长，2024年营收达8621亿元，营销人员人均绩效提升至2000万元 [3] - LTC体系包含线索管理(ML)、机会点管理(MO)、合同管理(CM)三大模块，采用"铁三角"模式（客户经理+解决方案专家+交付专家）确保全流程可控 [4] - 利欧水泵通过三次LTC体系导入，营收从2008年10亿元增长至2023年202亿元，15年增长20倍 [3] - 毅昌科技通过LTC变革建立端到端客户价值创造流程，显著提升销售管道管理能力 [3] 爆品打造方法论 - 提出爆品九法则，强调爆品是系统工程而非偶然，需深挖用户痛点并构建差异化竞争优势 [12] - 杰克缝纫机通过超级爆品策略实现连续14年全球销量第一、连续5年全球销售额第一 [12] - 圣迪乐村鸡蛋通过用户画像三维模型（什么人/什么场景/什么任务）打造年销25亿元超级单品，成为麦当劳、肯德基指定供应商 [12] 企业双轮驱动战略 - 上午场LTC体系解决营销流程管控，下午场爆品法则解决产品创新，形成完整方法论闭环 [14] - 在存量竞争时代，企业需同时建立内部铁三角协作机制和外部极致单品策略 [14] - 通过LTC降低交易成本，通过爆品提升品牌溢价，打破同质化竞争实现可持续发展 [14] 主讲嘉宾背景 - 刘祖轲为系统营销理论创始人，清华大学首届MBA，曾为华为投标管理办创始人之一 [5][7][10] - 拥有15年世界500强企业经验，入选"中国管理咨询业十大名家"，参与管理咨询行业标准起草 [10] - 服务客户包括特变电工、阳光电源、徐工集团等百余家企业，其中130家为IPO企业 [7][17][18] 南方略咨询公司 - 拥有24年系统营销实战经验，服务超1000家企业，其中130家为IPO企业 [17][18] - 专家团队来自世界500强，汇聚华为核心变革成员，在深圳、重庆等地设6家分公司 [17][18] - 服务模块涵盖营销咨询、品牌策划、战略咨询、数字化转型等，强调咨询效果落地和数据量化 [18]

行业现状 - 国内时尚鞋服行业销售增幅逐渐放缓 从增量市场转向存量市场竞争 [1] - 消费需求持续分级与分化 受代际迁移、穿着场景变化、消费渠道分化等因素影响 [1] - 行业面临存量竞争和消费需求分化的双重压力 [1] 公司业绩 - 2024年营业收入10 99亿元 同比下降13 74% 归母净利润-9081 41万元 [1] - 2025年第一季度营业收入2 57亿元 同比下降9 73% 归母净利润-96 08万元 同比减亏 [1] - 2024年主营业务毛利率保持稳定 得益于品牌力与产品力提升 以及关停低毛利率的移动互联网业务 [2] - 2024年经营性现金流量净流入 为主营业务可持续发展奠定基础 [2] 公司战略 - 以用户为中心 实施品类聚焦战略、品牌战略与人才战略 [2] - 借助AI设计、智能制造等新质生产力 提升全产业链价值管理和创造能力 [2] - 聚焦打造爆品 利用大数据分析预判潮流爆品 建立敏捷反应机制 [4] - 拓宽运动品类 加大自主研发、生产和营销资源投入 [4] - 推动全渠道战略升级 线下向"优质百货+城市购物中心"转型 线上向"货架电商+内容电商"转型 [4] - 提高产业链协同 加强精细化管理 优化业务流程 降本增效 [4] 核心竞争力 - 差异化定位的时尚多品牌矩阵 包括四个自有女鞋品牌和一个代理品牌 [1][3] - 全渠道运营 涵盖线下实体店铺和线上第三方平台电商业务 [3] - 数字化研发 实现研发标准化、模块化、数字化 [3] - 数字化智造与数字化系统 率先启动自动化智能生产线 自主研发新零售系统和新智造系统 [3] 行业趋势 - 消费需求分化 个性化、多元化、注重性价比和质比趋势明显 [2] - 产品力成为行业竞争重要因素 [2] - 大数据和AI技术持续赋能行业升级 精准分析消费者需求 提升运营效率 [2]

小红书「春日秀场」活动核心观点 - 2025年小红书「春日秀场」活动聚焦新品消费需求，呈现上半年新品发布集中、销售占比提升的特点，用户消费水平和服饰品类消费意愿显著上升 [1][8][11] - 平台推出6大创新玩法赋能商家，包括五大风格场景消费、商笔共建趋势、店播激励等，通过亿级平台补贴和5大新趋势工具助力爆款打造 [16][18][19] - 活动期间服饰新品成交占比达14%，重点品类客单价超200元，60%用户倾向于选择风格明显的独特设计 [9][12] 春焕新趋势与平台玩法 用户需求与市场特征 - 春季穿搭相关搜索量激增，春夏穿搭话题笔记曝光量达千万级，服饰品类成为用户消费意愿TOP1 [12] - 1-2月新品成交占比显著，3-4月为春夏换新集中期，商家需把握3月10日-23日热卖期关键节点 [9][14] 平台营销玩法升级 - 推出五大风格（浅春系/廓系/波嬉风/航海系/可露丽风）场景消费，单篇笔记最高可获得20万曝光奖励 [19][21][22] - 设置风格笔记挑战赛和商笔成交挑战赛，单话题曝光激励额度不低于3000万，根据笔记质量（CTR/CES/GPM）进行流量分配 [21][22] - 实施跨店满300减40、单品87折直降等价格策略，配合每日直播间定点大额券加速转化 [14] 商家运营策略 分阶段笔记发布指南 - **聊风格阶段（2.28-3.9）**：从色系/场景/面料等6维度解读风格，笔记需包含≥3张图片或≥30秒视频，标题强制嵌入风格关键词 [24] - **秀穿搭阶段（3.10-3.16）**：提供穿搭公式/叠穿技巧/一衣多穿方案，通过3张以上对比图强化视觉表达 [25] - **推爆款阶段（3.17起）**：聚焦热搜类目如卫衣/牛仔外套/半身裙，标题采用"春日穿搭抄作业"等高点击率模板 [26] 商品笔记打造策略 - 商品需满足差异化竞争力要求，通过价格锚点/售后保障提升转化，内容策略强调痛点切入+场景绑定+利他法则 [30][32] - 标题需突出核心卖点，封面采用大字标题+上身效果组合，正文嵌入热搜词提升搜索召回率 [24][26] 成功案例拆解 - **童装品牌案例**：通过优质笔记引流至私域群聊，开展新品共创和群内购，实现高转化率 [1] - **乳业品牌案例**：以性价比国货定位+地域特色吸引用户，通过笔记赛马机制和买手合作实现销售额快速增长 [1]

报告核心观点 - 新品消费需求显著，上半年新品发布集中在3 - 4月，销售占比逐渐提升，用户需求集中爆发，营销玩法全面升级，可把握生意增长新机 [11][12][13] 春焕新趋势与平台玩法解读 新品消费需求 - 上半年新品发布3 - 4月更集中，春夏换季上新对上半年服饰生意影响明显，1 - 2月新品成交占比14%，3 - 4月超50% [12][13] - 用户消费水平和风格消费驱动力显著提升，春季、春夏穿搭搜索量达日常18X，春夏穿搭话题笔记曝光量达13X，时尚新衣攻略讨论量达88X，春季焕新商品求购用户数增加，重点品类客单均价200 +，60%用户未来愿意增加风格、材质、款式独特商品消费 [16] 平台活动玩法 - 活动时间从2月28日至4月6日，分为预热期、抢跑期、爆发期，商家可围绕五大风格备货、测款蓄水、推出独家新品、设置超值好价等，还有多种赛制激励，如风格笔记挑战赛、商笔成交挑战赛、店播排位赛等，营销玩法包括提前储备投放计划、举办薯队长新衣派对、领券等，C端和B端有不同传播方式 [19] 营销玩法升级 - 有20亿平台补贴和6大新玩法，包括趋势引领、商笔共建、店播激励、买手冲刺等，可激活成交潜能、打造爆款新品 [22][26][27] 商笔政策与发布指南 - 风格笔记挑战赛：官方开放5大风格超话和多个热点话题，商家创作优质笔记可获流量激励，单篇笔记至高可得20万曝光，单话题曝光激励额度不低于3000万，发布笔记有标题、关联话题、内容等要求 [31] - 商笔成交挑战赛：活动期间（3.10 - 4.06）瓜分8亿流量，完成增量目标任务可获大额笔记曝光激励 [32] - 商家笔记发布分聊风格（2.28 - 3.9）、秀穿搭（3.10 - 3.16）、推爆款追热点（3.17 - 4.6）三个阶段，各阶段有不同内容方向、攻略、标题和配图视觉技巧 [34][36][38] 春焕新品类商笔打造策略 商品与内容双轮驱动 - 商品笔记核心价值是通过内容驱动商品交易，商品策略需满足用户需求、具备差异化竞争力，内容策略需精准传递商品价值、激发用户兴趣与信任 [49] 商品策略 - 选品策略：不同商家有不同选品方式，用户需求导向可选择与小红书用户强相关品类，有动销数据商家可在千帆后台筛选兴趣商品和爆品，有自营商品新店动销少可选择多平台验证过的产品，无自营品可从商机中心潜力机会类目选品 [53] - 商品竞争力构建：高客单价商品塑造“贵但超值”感知，公开退换货政策、用户晒单返现等降低决策门槛 [72][73] 内容策略 - 标题：有3类爆款标题类型（强调数字、发问式、情绪外溢）和4个爆款标题特征（用数字佐证、激发好奇、夸张制造紧张感、善用对比），可从AI工具获取灵感，设计标题要植入热门词、运用符号、规避标题党、覆盖用户痛点 [83][92][95] - 笔记：遵循痛点切入、场景绑定、利他内容、视觉设计、搜索优化黄金法则，各有写作技巧，也可从AI工具获取笔记灵感 [99][123] 春焕新品类案例拆解 童装品牌XX案例 - 刚成立60多天的XX童装在小红书布局，2个月积累忠诚用户并共创明星款新品，群聊用户成交占总GMV18.77% [133] - 玩法：发布种草、商品、新品体验官招募笔记吸引精准用户，挂载群聊入口引导用户入群，群聊提供情绪价值，品牌与用户共创新品，通过群内专属内购提升转化率 [134][141][148] 乍甸乳业案例 - 23年6月运营小红书，3个月实现0 - 160W + 销售额跃迁 [152] - 策略：明确产品定位，主打常温牛奶 + 爆款酸奶，结合地域特色以山歌形式更新笔记；笔记选品注重性价比和国货特色，全网比价、拼品质和服务；海量笔记赛马，8 - 10月发布多篇商品笔记，最高单篇商笔产出GMV23W +；与买手合作，通过惊喜盒子引导搜索加购，扩大品牌影响力 [152][156][164] - 未来规划：搭建“1店铺×6账号”矩阵，优化笔记内容和投放策略，联合线下门店和站外粉丝引导成交，引导用户晒单打造KOC团队 [173][175]

爆品定义与核心要素 - 爆品需满足绝大多数用户的关键需求，并配合精准有效的营销策略，转化率高是关键指标[5][6] - 爆品三要素：覆盖绝大多数用户、解决关键需求、实现精准营销投射[6] - 大疆无人机案例显示，全新品类需长期用户习惯培养和高研发投入，不适合初创公司[7] - 经济下行期建议聚焦用户已有但未被满足的需求迭代，如拓竹3D打印机优化现有体验[8] 市场调研方法论 - 新手常见错误是使用归纳法而非归因法分析用户需求，仅依赖线上数据易导致误判[9] - 单一渠道信息获取是决策误区，不同用户群体购买逻辑存在显著差异[10] - 正确方法应结合深度用户访谈和种子用户问卷，建立科学数据支撑[9] - 用户需求分析需区分主次场景，如成人滑板车重续航而儿童产品重操控性[24] 企业战略与组织能力 - 公司规模不等于战略能力，跨品类成功案例稀少反映底层逻辑理解偏差[13] - 大公司常采用快速试错代替战略解码，适合资源过剩企业但成功率有限[14] - 部门壁垒导致信息流失，需构建流程型团队和共享数据库打破协作障碍[31][33] - 高水平决策公司特征：用投资思维选赛道（评估容量/增速/竞争），用户思维做产品[20][21] 产品开发实践 - AB测试效率下降趋势下，推荐产品先验方法：KOL预评、用户问卷、竞品对比测试[15] - 模块化设计可延长生命周期，如滑板车通过车架平台+三电系统组合适配不同市场[26][27] - 弱势品类可通过场景细分实现微创新，如收纳盒结合食物特性设计专业解决方案[25] - 需求分级体系：A级（高频刚需）、B级（体验提升）、C级（便利性优化）[23][24] 核心能力建设 - 三大关键能力：深度用户研究、供应链精细化管理、整合营销策划[30] - 产品经理核心价值排序：懂用户＞懂业务协同＞懂技术实现[30] - 成本控制哲学：称重或数数式报价，所有创新最终需回归成本可控[30] - 营销高阶能力体现在将技术语言转化为用户体验陈述，如苹果发布会[30]