纪要涉及的公司 康辰药业 纪要提到的核心观点和论据 - **营销模式转型**：2024 年 Q2 启动由联盟转向自营的营销模式转型，目前 60%市场已完成，转型初期影响营收但 Q4 恢复，预计 2025 年销售稳定，目标自营比例提升至 70%-80%[2][3][6] - **创新药研发进展** - **KC1,036**：晚期食管鳞癌临床试验入组约 180 人，晚期胸腺肿瘤完成二期入组计划启动三期，儿童晚期尤文肉瘤入组顺利，预计 2025 年输出胸腺肿瘤数据，2026 年底食管癌数据可用于申报[2][4][5] - **KC1,086**：靶点为开特优治疗乳腺癌，IND 申请已提交，预计 2026 上半年出数据下半年启动二期试验，分子设计优化半衰期短于辉瑞同类药物有望提高疗效[2][5][11] - **创新中药 5,301 项目**：预计 2025 年 7 月提交 NDA，2026 年 Q3 获批上市，针对妇科炎症后慢性疼痛，拟合作推广，预计峰值销售规模至少 5 亿元[4][17][18] - **产品情况** - **苏灵品种**：2025 年销量目标增长 20%以上，收入增长不低于 10%，未来五年发展为 10 亿级别品种，销售费用率下降利润影响小，增值税率上调影响可控[2][6][7] - **密盖息品种**：面临集采降价压力，去年浙江集采中标价降 11%，预计全国价格齐平，今年消化集采影响应对广东联盟可能降价 10%-20%，通过自营拓展市场，今年保销售额，明年恢复增长，目标恢复到 5 亿销售体量[8] - **宠物版速领**：补充材料已提交农业部等待审批，审批通过后将进入市场丰富产品线[2][6] - **财务表现**：2025 年 Q1 收入和利润同比增长，前五月销售维持去年 Q4 水平，月均销量超 100 万支，预计全年销售稳定[3] - **研发体系改进**：2023 年 7 月刘总加入后进行营销改革和研发体系重塑，补充中层干部和专家，提出“四梁八柱”概念，关注未满足临床需求细分，未来聚焦小分子领域并合作扩展到其他领域，每年推一两个品种到 PCC 再到 IND[15][16] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **应对研发周期长的措施**：除自研外积极寻求对外合作及收购品种，如并购密盖息，希望差异化定价影响集采方，以自营为主或结合分销拓展市场[19] - **收购新产品的挑战**：需考虑集采控费背景和地方集采压力，收购难度增加，理想产品要覆盖院内到院外，自营模式要求公司有操作能力，并购弥补产品线空档有难度但仍寻求合作机会[20]

公司经营风格转变 - 股东大会及招待活动呈现"低调务实"特点 餐食由飞天茅台改为蓝莓果汁 晚宴简化为自助餐 [1] - 春季糖酒会展台设计采用极简风格 大幅缩减过去繁杂设计 体现行业龙头主动求变姿态 [1] - 高管团队深入一线市场调研 从董事长到营销人员均强调服务消费者导向 [2][4] 财务业绩表现 - 2024年营业总收入1741.44亿元(同比+15.66%) 归母净利润862.28亿元(同比+15.38%) 连续保持两位数增长 [2] - 核心产品贵州茅台酒成为千亿级单品 前三季度营收首破千亿 系列酒营收站稳200亿元台阶 [2] - 出口营收首次突破50亿元大关 海外市场一季度营收11.19亿元(同比+37.53%) 经销商数量新增5个至109个 [7] 战略规划与预算调整 - 2025年收入增长目标设定为9% 强调从高速增长向高质量发展换挡 [4] - 2025年期间费用预算同比增幅达27%(2024年实际增幅7.51%) 重点投向国内外市场建设与消费者培育 [6] - 国际化战略采用"三步走"路径：产品出口→品牌出海→标准国际化 明确分阶段实施目标 [8] 市场策略与价格管理 - 主动控量稳价策略见效 散瓶53度500ml飞天茅台批发价2075元/瓶 原箱价2160元/瓶 [4] - 通过加大系列酒和非标产品投放平衡市场 既维护飞天价格体系又拓展大众消费 [4] - 营销模式转型响应政府"卖酒向卖生活方式转变"指导 聚焦消费群体与场景创新 [2] 行业环境与政策影响 - 新修订《党政机关厉行节约反对浪费条例》重申禁酒规定 但政务消费占比已低于5% 实际影响有限 [5] - 白酒行业处于深度调整期 消费市场预期偏弱 头部企业费用策略具有行业示范效应 [6] - 历史经验显示公司具备穿越周期能力 曾成功应对1988/1998/2008/2013年多轮市场调整 [2]

公司战略调整 - 当前外部发展环境复杂 行业存量竞争加剧 地产酒收缩聚焦对公司发展有所影响 公司在提升品牌势能 渠道利润和渠道库存去化等方面还需强化 [1] - 2025年公司将坚持"四个聚焦"策略 包括聚焦洋河主导品牌 聚焦中端和次高端主价格带 聚焦省内市场和省外高地市场 聚焦白酒主营业务 [1] - 重点做好品牌焕新赋能 产品优化提质 主导产品控量稳价 稳固聚力重点市场 强化消费者培育 深化渠道拓展等工作 [1] 渠道与库存管理 - 目前正在积极去库存过程中 库存水平有所降低 是接下来一段时期的重点工作 [2] - 公司核心基本盘没有变 主导产品品牌知名度高 渠道覆盖广度和深度兼具 销售组织架构完善 营销队伍健全 [2] - 公司在销售组织 客户布局 渠道建设等层面已完成全国化构建 深度全国化策略未发生变化 [2] 区域市场策略 - 随着地方酒企战略收缩 公司在省外市场增速有所放缓 将聚焦重点区域市场 [2] - 对山东 河南等规模市场聚力做好基础 做优结构 湖南 广东等市场进一步做大做强 内蒙古等新兴市场强化增点提质 渠道深耕 [2] 产品结构分析 - 公司主导产品结构整体稳定 海之蓝和梦之蓝仍是基本盘 海之蓝在省外销售占比更高 梦之蓝重点销售区域在江苏省内和环苏市场 [2] - 天之蓝和水晶版梦之蓝受到市场影响相对更大 [2] - M6+产品仍是次高端价格带领先品牌 当前重点解决供需和量价问题 3月开始加强配额管控 优化调整费用投向 [3] 营销与经销商管理 - 短期最重要工作是解决产品量价问题 长期要做好营销模式转型及消费者培育 [4] - 推进大商培育 依据经销商销量坎级明确梯度划分 分类做好政策 费用 资源投放 扶持中小商做大做强 助力大商提档进阶 [4] - 落实经销商议事制度 用好厂商议事平台 做到"厂商一家" [4] 产品升级规划 - 第七代海之蓝计划于上半年优先在江苏省内投放 定位仍为百元价格带超级单品 [4] - 第七代海之蓝包装设计更年轻时尚 酒体品质老酒更丰富 口感更绵甜 [4] - 海之蓝改版升级包括品牌系统规划 强化内容传播 增强省内大本营市场渠道推力 [4]