线下消费生态变迁 - 传统商场化妆品柜台被潮玩、新能源汽车、户外运动、茶饮品牌"新四大金刚"取代，化妆品线下零售遇冷[2][11] - 莎莎国际关闭中国内地最后18家线下门店，反映传统美妆零售模式失效[2][27] - 泡泡玛特2024年内地线下渠道营收达45.26亿元，同比增长40.8%，70%门店位于商场一层[11][16][19] 化妆品行业渠道变化 - 2024年中国化妆品市场总交易额10738.22亿元，同比增长2.8%，线上占比提升至64.35%，线下收缩至35.65%[7][8] - 全国51个城市百货购物中心化妆品柜台数量2019-2023年减少近6000个[9] - 73%百货零售企业2024年销售额下滑，72%企业净利润同比下降[8] 泡泡玛特线下模式分析 - 零售店贡献84.6%线下收入（38.28亿元），通过IP体验空间提供"社交+情绪"价值[18][20] - 机器人商店覆盖15.4%收入（6.98亿元），降低接触门槛扩大辐射范围[22][19] - 快闪店采用线上线下差异化产品策略，预约名额常售罄，形成流量联动[23][24] 美妆行业转型建议 - 从功能载体转向情感符号：开发非标品、植入情绪场景设计、强化IP联名[28][29] - 改造BA服务模式：减少强推销，提供专业试妆服务（如毛戈平单店配置7-8名导购）[30][31] - 发展美容坊提升客单价：40分钟深度服务可转化700-1000元消费[33] - 创新线下形态：借鉴LV"路易号"概念店，结合AI定制、城市文化打造快闪体验[34]

丝芙兰中国市场困境 - 公司线下门店客流量大幅下降 店员数量超过顾客 部分门店已关闭 [1] - 电商平台崛起导致消费者转向线上购买 品牌官方旗舰店和直播带货分流客户 [1] - 公司电商渠道价格优势不足 同款产品比品牌直播间贵100元且赠品较少 [1] 行业竞争格局变化 - 品牌专柜促销更灵活 同款口红价格比公司低50元且赠品更丰富 [3] - 新兴美妆集合店以潮流装修和低价策略吸引年轻消费者 [3] - 公司夹在品牌专柜和新兴集合店之间 竞争优势逐渐丧失 [3] 独家代理策略失效 - 海外小众品牌缺乏本地推广 如匈牙利欧威全萨和日本COCOCHI COSMIC均未打开市场 [4] - 国际知名品牌进入市场时间滞后 如Fenty Beauty延迟四年进入大陆市场 [4] - 本土合作品牌定价过高 如毛戈平子品牌价格翻倍但消费者不认可 [4] 下沉市场拓展受阻 - 三线城市高端市场已被国际大牌占据 [6] - 地级市门店日客流量不足50人 销售额难以覆盖运营成本 [6] - 本土连锁店更了解当地需求 价格更具竞争力 [6] 行业发展趋势 - 美妆集合店需提供线上无法替代的体验 如专业咨询和新品试用 [8] - 消费者选择标准趋向于独家产品或极致价格 [8] - 行业面临线上渠道和品牌专柜的双重竞争压力 [8]

公司概况 - 上海林清轩生物科技股份有限公司提交港股上市申请，中信证券、华泰国际为联席保荐人 [1] - 公司聚焦抗皱紧致类护肤品市场，以天然山茶花成分为核心的高端护肤方案著称 [1][2] - 公司历史可追溯至2003年，创始人孙来春推出旗舰品牌林清轩 [2] - 控股股东孙来春直接及间接持有公司已发行股本总额约79.27%的权益 [9] 市场地位 - 2024年按零售额计，林清轩在中国高端国货护肤品牌中排名第一，且是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌 [2] - 2024年中国高端护肤品牌零售额排名中，林清轩以1.59亿元人民币（市场份额1.4%）位列第13名 [3] - 前15大品牌合计零售额达757亿元人民币（市场份额66.1%），其中国际品牌占据主导地位 [3] 财务表现 - 收入从2022年6.91亿元增长至2024年12.1亿元，年复合增长率32.3% [1][7] - 归母净利润从2022年亏损587.1万元改善至2024年盈利1.87亿元 [1][7] - 毛利率从2022年78%提升至2024年82.5% [8] - 2024年销售及分销开支达6.88亿元，占收入比例超过50%，同期研发成本为3040.4万元 [1][9] 产品结构 - 2024年产品SKU数量为188个 [3] - 精华油为第一大品类，收入占比从2022年31.5%提升至2024年37.0% [4] - 面霜（15.7%）、乳液及爽肤水（10.7%）、精华液（10.0%）、面膜（12.2%）收入占比均超10% [3][4] 渠道分布 - 线上渠道收入占比从2022年45.2%提升至2024年59.1%，线下渠道占比从54.7%降至40.8% [4][6] - 线上直销为主要模式，2024年贡献收入52.5% [6] - 线下直营店收入占比从2022年51.3%降至2024年32.9% [6] 资金用途 - 募集资金将用于品牌价值塑造、全渠道销售网络构建、生产及供应链能力提升 [10]

公司业绩表现 - 2024年营收12.1亿元，经调整净利润2亿元，毛利率高达82.5% [1] - 2022-2024年收入分别为6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，2023年和2024年同比增速分别为16.5%和50.3% [2] - 2022年净亏损366万元，2023年扭亏为盈实现净利润8846万元，2024年净利润增至2亿元 [2] - 2022-2024年毛利率分别为78%、81.2%、82.5%，显示产品溢价能力强 [2] 产品结构 - 精华油产品2024年贡献收入4.48亿元，占总收入37%，2022-2024年占比分别为31.5%、35.3%、37% [3][4] - 山茶花精华油累计销售超3000万瓶，连续11年面部精华油品类全国零售额第一，连续8年零售额超1亿元 [3][6] - 面霜、乳液及爽肤水、精华液、面膜等其他品类2024年收入占比分别为15.7%、10.7%、10%、12.2% [4] 渠道布局 - 线上渠道收入占比从2022年45.2%提升至2024年59.1%，其中以线上直销为主 [7] - 截至2024年底拥有506家门店，超95%位于购物商场，线下门店提供体验式护肤服务 [8] - 采用OMO模式整合线上线下，通过私域运营增强用户黏性 [8] 营销与研发 - 2024年营销及推广开支3.65亿元，占销售及分销开支53%，占总收入30% [7] - 2022-2024年研发成本分别为2110万元、1970万元、3040万元，2024年研发占比仅2.5% [10] 行业定位 - 按零售额计在中国高端国货护肤品牌中排名第一，是前15大高端护肤品牌中唯一国货品牌 [9] - 核心产品定价200-800元，主攻高端市场，门店选址高端商场强化品牌认知 [9] - 国内高端护肤市场主要被国际品牌占据，国货品牌处于弱势 [9] 募资用途 - IPO募集资金将用于品牌塑造、全渠道网络建设、供应链强化、技术研发、多品牌矩阵打造等 [10]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：美妆行业、母婴品类、运动户外、服饰行业、3C 数码、家居生活（家电家具） - **公司**：欧莱雅、雅诗兰黛、珀莱雅、上美股份（韩束）、彩棠、基蛋生物（可复美）、可丽金、完美集团（烈火美妆、贝诺娜）、福瑞达集团（二博士公司、宜联、沈阳股份易飞网）、华西、花西子、玉泽、百草集、兰蔻、修丽可、赫莲娜、海蓝之谜、资生堂、娇兰、毛戈平、橘朵、YSL、函数、巴欧、新木源、欧诗漫、恋火巴黎戴家、完美资生堂珂芙美白菊灵 纪要提到的核心观点和论据 1. **2025 年 618 活动安排与目标** - 时间从 5 月 13 日至 6 月 20 日，淘天平台目标销售额 8620 亿元，增速 13.5%，美妆类目目标销售额约 132 亿元，增速 18% [3] 2. **活动变化与特点** - 取消跨店满减，改为立减加智能优惠券，保持销售增幅平稳，平台负责用户增长和公域流量，商品依赖大技术折扣 [4] - 4 - 6 月为商户蓄水、加热及转化周期，平台通过优惠券返点，充值上限 600 万，下限 30 万，返点上限 4.5%，下限 2% [4][5] 3. **天猫美妆类目增长目标** - 总体增长目标 432 亿元，彩妆底妆销售目标 22 - 27 亿元，护肤品销售目标 15 - 19 亿元 [7] 4. **平台实现增长目标的措施** - 优化投流方向，AI 抓取关键词重点投放美妆、母婴等类目 [8] - 淘宝直播投入 20 亿现金补贴，阿里巴巴投入 30 亿智能优惠券补贴，货架补贴增至 58 亿 [8][9] 5. **天猫与小红书合作** - 投入 62 亿开通 UD 广告和种草直达，美妆和运动户外种草内容使淘天集团进店率分别达 41.5%和 85%，利好小红书抢占广告市场，反制抖音 [10] 6. **达人直播和 KOL 营销表现预期** - 李佳琦全类目目标增速 16%（约 108 亿元），美妆板块增速目标 12%（约 75 亿元），目标较保守 [11] - 淘宝直播投入 20 亿现金扶持头部和腰部主播 [11] 7. **价格端品牌表现预期** - 品牌方对价格策略有要求，商户毛利润更好，算法和政策注重品牌和优质产品 [12] - 外资品牌客单价及溢价涨幅高于国货，外资品牌平均增速约 7 - 8%，国货品牌平均增速约 35% [2][13] 8. **海外头部品牌策略** - 通过新品上市、广告投放、会员活动推动销售，如推出新品、开启新品测试和广告投放、利用小黑盒和热搜提升曝光度、达人推荐、会员挑战赛等 [20] 9. **国货品牌增长目标** - 上美股份韩束 GMV 目标 0.45 亿，阿里平台目标 0.43 亿，增速 55% [15] - 珀莱雅集团公司目标增速 23%（22 亿元），阿里平台预期 16%（20.7 亿元） [15] - 彩棠品牌方目标增速 45%（GMV1.5 亿），阿里平台预期 39%（GMV1.4 亿） [15] - 可复美品牌方目标 46%（GMV9.5 亿），阿里平台预期 50%（GMV9.8 亿） [15] 10. **其他品牌业绩展望** - 可丽金增速目标 29%（目标 GMV1.5 亿元），阿里预期 95%（预计 GMV1.58 亿元） [16] - 完美集团增速目标 90%（约 1.15 亿元），阿里预期 75%（预计 GMV1.05 亿元） [16] - 烈火美妆搜索增长目标 65%（目标 GMV0.5 亿元），阿里预期 61%（预计 GMV6.8 亿元） [17] - 贝诺娜品牌目标 20%增长率（预计 GMV5.5 亿元），阿里预期 17%（预计 GMV5.3 亿元） [17] - 福瑞达集团二博士公司目标 24%增长率（预计 GMV1.46 亿），阿里预期 28%（预计 GMV1.50 亿） [18] - 福瑞达子公司宜联目标 35%增长率（计划销售额 0.4 亿），阿里预测 39%（估计 0.42 亿） [18] - 沈阳股份易飞网目标 40%增长率（计划销售额 0.49 亿），阿里预测 29%（估计 0.45 亿） [18] - 华西销售额目标 0.71 亿（增速 10%），阿里预测 6%（0.67 亿） [19] - 花西子去年销售额 1.94 亿，今年持平态度明显，日本市场公司目标 0.57 亿（增速 91%），阿里预测 78%（0.54 亿） [19] - 玉泽销售额目标 32%（0.47 亿），阿里预测 35%（0.48 亿） [19] - 百草集公司计划 22%增速（实现 0.33 亿元销售额），阿里预测 18%（31 亿元） [19] - 雅诗兰黛总 GMV 目标 7.2 亿元（增长目标 8%），阿里增长预测 2%（6.8 亿元） [20] - 欧莱雅总 GMV 目标 10 亿元（对应 11%增长），阿里增长预测持平（8 亿元） [20] - 兰蔻希望实现 16%增长，修丽可阿里运营部希望实现 17%增长，赫莲娜公司内部希望实现 27%增长，海蓝之谜希望实现 29%增长，资生堂国内办公室给出温和增长，娇兰公司自定 14%增长，阿里期待值 16% [21] 11. **营销积极的国货品牌** - 珀莱雅、可复美等品牌广告收入增速不低于 GMV，通过联合营销提升商户 GMV 增速，在多平台进行种草推广，淘宝直播开启互动综艺精准锁定目标人群 [22] 12. **不同价格带和细分赛道表现** - 彩妆领域 200 - 500 元搜索量最高，其次 600 - 1000 元，第一梯队增速 40%以上，第二梯队 20% - 28%，重点品牌可能获更多增量 [23] - 护肤板块 00 后拉动增长明显，提升客单价结合新品发布占据淘系 30% - 40%中间人群 [23] 13. **大促活动对全年增长的影响** - 全年目标注重品销期，AI 技术提升生产力、优化广告工具、增效投流，转化成本提升商户利润和广告 ROI [24] - 618 配合 AI 推出智能优惠券政策，增强促销能力和低峰段增速持续性 [24] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 00 后美妆板块具备早鸟特质，可接受客单价提升 30% - 50%，购买单量提升约 30%，购买类目数提升约 10%，8VIP 和 L5 人群紧跟平台节奏 [4][13] - 重点扶持类目包括胶原蛋白精华、防护护肤品、精华液等 [4][13] - 今年 1 - 4 月天猫美妆品牌同比增速 1.4%，不如去年的 3.3%，但取消预售后美妆板块数量符合预期 [13] - 平台在导出期间投入额外 20 亿元补贴，有适合头部做活动的场景，确保消费者到手价格不明显上涨，保持销售增长 [14] - 今年时尚穿搭类目新增坚挺，美妆市场 Q1 增速 7% - 9%，运动户外类目增速 29%，2 月运动会员总数达 34 个 [24]

免税购物 - 三亚国际免税城推出全品类5倍积分、多件打折和政府优惠券等促销活动，吸引游客消费 [2] - 中免集团三亚市内免税店有限公司联合雅诗兰黛集团打造"主角之夜"快闪店、热带主题激光秀、限定派对演出等创意消费场景 [2] - 中服免税三亚店推出"国免宠爱GO"活动，部分爆款商品低至2.5折，至高30倍积分 [2] - 海旅免税城开启"海旅造趣节"，推出积分满减折扣、限时秒杀等活动 [2] - 三亚市发放1600万元离岛免税消费券及餐饮消费券，进一步刺激消费 [4] 景区活动 - 蜈支洲岛推出"千椰盲盒"惠民活动，内含价值超5万元的潜水体验、酒店住宿等消费权益 [3] - 蜈支洲岛升级"豪华环岛潜""极限玩家"等热门产品优惠，并开通至6月30日的超长预售通道 [3] - 三亚亚特兰蒂斯水世界推出《第七重奏》夜间主题演出，延长水世界及水族馆运营时间 [3] 商圈促销 - 三亚蓝海购物广场推出餐饮、零售领域团购券，举办《喜羊羊与灰太狼》亲子舞台剧 [3] - 三亚天悦城发放满减优惠券涵盖餐饮、运动用品等多个领域，举办街舞大赛、文艺展演等活动 [3] 市场供应 - 三亚市商务局组织全市离岛免税经营主体、商贸流通企业加大备货量，提高补货频次 [4]