2025年11月10日TOP2发文《 对理想缺二把手论的分析 》并注明 不是献策，是分析。本文得以成文 离不开与一位群友电话沟通了2h。 本文侧重分享视角，视角本身不一定正确或完备。 理想缺二把手派的实质是认为理想目前在各种广义的运营上做得不好，希望理想可以有一个 类似 秦致的二把手来把车卖得更好， 秦致作为一个符号大体指向各种细节运营得更井井有条，可以更 有温度一类的。 理想缺二把手是次要矛盾派的实质是认为智能车将来的绝对产品力还有很大提升空间，且要达成这种 产品力必须要改变组织形态。主要矛盾是能否构建适应物理AI先进前进方向的组织形态，这种新的 组织形态几乎可以肯定会与汽车之家/理想汽车头7年的组织形态会有很大差异，认为找一个类似的秦 致的二把手的确能有助于让理想在2025年车卖得更好，但是是次要矛盾。理想会花很多时间精力探索 适合的组织形态，不会靠几次就实现。 备注：说理想头7年组织形态核心2点，1是几乎所有人公认理想价值观开始稀释的源头来自2023年太 成功与组织人员快速扩张。2是理想从2022年9月内部形成共识要做AI公司，2023年1月对外官宣。 本文会尝试回答3个问题： 1.理想今年车为什么没卖 ...

2025年10月交付表现分析 - 2025年10月公司交付31767辆汽车，被定性为低水平的交付数字[2] - 交付量不佳的原因大致可拆分为L系列订单表现不佳、i68车型产能不足、以及MEGA车型正常发挥[3] - 准确的分车型交付预期需等待11月10日或之后几天公布[2] i8车型产能问题分析 - i8车型面临产能不足的核心原因是其低配版选装率过低，仅为2%左右，导致电池供应商宁德时代难以临时提升产能[4][9] - i8车型的配置选择策略与L78系列不同，其顶配与中配价差更小（2万元对3万元），但配置差距更大[4] - 最终i8的配置选择分布为约2%低配、20%中配、80%高配，这与L78系列（L7低配22%、L8低配37%）的配置选择模式完全不同，是产能问题的直接原因[8][9] i6车型产能问题分析 - i6车型同样面临产能不足，原因是公司主动决定在2025年不交付采用欣旺达电池的版本，而宁德时代也难以临时提升产能[10] - 有推测认为，i6车型7万辆的订单可能超出了公司预期，若公司提前知晓此情况，可能会选择提供2025年交付欣旺达电池版本的选项[11] 电池供应商决策背景分析 - 公司在电池供应商选择上可能面临连续误判的困境，包括L系列焕新销量、i8低配选装率、MEGA销量预期等，同时需应对舆情对选择宁德时代的强烈呼吁[13] - 在连续误判后，坚持非共识看法需承担较大责任，而顺应舆情则属于集体责任，这种氛围下难以主张使用欣旺达电池[13] - 预期公司未来几年在电池问题上的思路可能是采用“宁德时代+理想欣旺达合资公司”并在工信部申报使用理想品牌电池的方案[13] L系列订单不佳原因假说 - L系列订单不佳存在多种解释假说，包括竞品迭代快公司迭代慢、竞品过多、未及早采用大电池、明年换代导致今年购买意愿低、经济大环境不佳、销售管理水平不佳等[14] - 其他假说还包括公司进入阶段性负向循环周期、增程技术落后、理想纯电车型性价比过高、以及组织整体混乱和价值观稀释等[14] - 高维度抽象来看，这些假说核心指向产品力不足、价值传递不佳、以及组织出现问题三个方面[15] 未来季度交付量传闻 - 有未经证实的传闻称，公司在2025年第四季度预计交付约10万辆汽车，2026年第一季度的交付量表现尚可[16]

公司融资与资金用途 - 九识智能近日完成1亿美元B4轮融资，由蚂蚁集团领投，蓝湖资本、BV百度风投等新老股东跟投 [2] - 截至B4轮，公司B轮融资总额已达4亿美元 [2] - 新注入资金将用于加大无人驾驶技术研发、产品迭代、供应链自主可控、全球市场拓展及客户服务提升 [2] 公司产品矩阵与市场表现 - 公司产品矩阵包括三大系列：Z系列（2023年5月首发，L4 RoboVan量产车型，全场景兼容）、E系列（2025年5月推出，面向快递物流轻抛货场景，E6车型定价1.98万元）、L系列（2025年8月推出，载重1.8吨以上，主攻重货运输） [3][4] - RoboVan整车销售市占率已超过76% [4] - 2025年9月实现累计交付运营无人车超10000台，安全行驶总里程超5000万公里 [4] - 通过“AI Driver订阅模式”，称可帮助客户平均降低运营成本66% [4] 行业竞争格局与价格战 - 2025年被视为无人配送赛道“万元价格战”元年，菜鸟GT-Lite裸车价降至1.68万元，新石器推出“零首付、FSD终身免费”方案 [6] - 资本加速向头部集中，2025年以来新石器完成10亿元C+轮融资，白犀牛获得顺丰领投的2亿元B轮融资 [6] - 业内认为单纯价格战是低维度竞争，胜利终局将属于生态构建者 [6] - 头部玩家路径出现分化：白犀牛与顺丰深度绑定转向车规级产品，新石器与深圳巴士集团合作 [7] 公司发展战略与行业趋势 - 公司优势在于通过市场验证的产品快速获得规模与数据，形成“用户飞轮”，海量数据反哺算法和产品迭代 [7] - 公司战略是从技术服务商转型为智慧城市运力生态构建者，已于今年8月推出ADS中心计划，让客户按需下单运力服务 [7] - 行业共识是当全国无人物流车超过3万台时，将迎来决定性转折点 [6] - 未来竞争关键是将无人车更无缝地融入城市复杂肌理中 [7]

文章核心观点 - 近期理想汽车i8和i6车型的交付体验在多个维度上受到用户较低评价，其问题具有必然性，根源在于公司产能规划、市场政策预期及内部考核机制等因素[1][4][8] 交付体验问题维度 - 用户普遍反映交付速度慢，问题主要集中在i8和i6车型上[1] - 部分用户因交付周期错过各地置换补贴政策，产生实际经济损失[2] - 公司提供的交付时间窗口过于宽泛，匹配成功后延期方式不灵活，给有外出计划的用户带来不便[3] - 用户感知交付人员在沟通细节上态度较差，影响整体体验[1][4] 问题产生原因 - 行业普遍存在新车型需求预测难题，公司为规避订单不足导致的财务风险而倾向于保守备置产能[1] - 市场对宁德时代电池存在显著偏好，但该供应商产能临时提升空间有限，制约了交付速度[1] - 公司未充分预期2025年第三、四季度各地置换补贴政策的陆续退出，且产能规划需提前数月制定，调整空间有限[2] - 公司内部考核以月度交付数量和交付率为重点，导致交付人员倾向于匹配到车后尽快完成交付，与用户灵活安排的需求产生矛盾[3] - i8和i6车型代提车用户数量激增，叠加错过补贴带来的不满情绪，放大了交付环节的负面体验[4] 个案分析 - 一位北京用户对交付体验评价极低，核心不满集中于交付时间沟通和人员态度[5][6] - 用户经历了从锁单i8转为i6的过程，期间高频次主动询问，但交付人员存在不及时回复问题的情况[6] - 用户临时被告知i8匹配成功，但因不在北京且家人不便代提，一小时后收到需15天内提车的短信通知，体验不佳[6] - 在协商i6具体提车时间时，用户因下午有事希望确保上午交付，交付人员回复表情包被用户视为不礼貌[6] - 最终用户为达成上午提车，不得不采取凌晨抵达北京、早上七点出发等非常规安排[8]

品牌战略转变 - 理想汽车打破十年传统，首次启用品牌代言人，宣布易烊千玺成为其首位品牌代言人，标志着品牌传播策略的重大转变 [1] - 此举旨在与Z世代建立对话桥梁，并非单纯追逐流量，而是寻找价值观同频者以实现品牌升级 [1][5] - 公司用户基础已达近150万，为突破单一家庭叙事的天花板，必须开拓年轻用户圈层以实现持续增长 [2] 产品定位与创新 - 理想i6定位为新形态五座SUV，是公司从家庭场景迈向年轻个体市场的转折点，设计语言采用溜背车顶、肌肉感肩线等跨界轿跑元素 [7][8] - 新车搭载全球首个基于VLA司机大模型的辅助驾驶系统，旨在将智能驾驶从“能开”升级为“开得像人”，提升复杂路况处理能力 [10] - 全系标配87.3度磷酸铁锂5C电池，CLTC续航最高达720公里，支持10分钟补能500公里，并已建成超过3300座自家超充站，规模达特斯拉1.5倍 [10] 行业象征与竞争格局 - 易烊千玺从宝马代言人转向理想，象征豪华品牌话语权从传统德系车企向中国新势力迁移 [5][13] - 公司通过技术创新与产品体验刷新行业标准，代表中国汽车品牌在文化和价值观层面自信的提升 [5][13][15] - 行业竞争进入新阶段，补能网络成为稀缺资源，公司通过整合能源基础设施强化核心竞争力 [10]

核心观点 - 公司近期面临销量压力但问题可控 主要源于产品迭代周期而非基本面恶化 通过双赛道策略、销售体系优化及技术自研有望实现复苏 [2][3][6] - 新产品i8市场反馈积极（试驾满意度超97%）且交付计划明确 预计9月底累计交付8000-10000辆 [3][8] - 技术层面自研芯片进展超预期 计划明年量产 性能达市场最强芯片2倍 VLA驾驶大模型参数量40亿且9月全面推送 [3][5][16] - 海外战略分三阶段推进 2025年开启全球化 重点布局中东、中亚及欧洲市场 [12] 财务表现 - 三季度销量指引9-9.5万辆 收入指引248-262亿元 毛利率预计维持19%左右 [10] - 二季度经营性现金流净流出30亿元 主因供应商付款周期调整（已优化至60天） 预计四季度随销量改善好转 [13] 产品与技术策略 - EREV赛道聚焦智能化升级：9月全系AD Max增程车型推送VLA大模型 通过世界模型仿真加速迭代 [3][16] - BEV赛道双车驱动：MEGA月销稳超3000辆（50万元以上纯电冠军） i6定位大五座SUV且9月底发布 [3][11] - SKU策略回归"单一强SKU"逻辑 核心配置拉满 加快产品与技术双迭代 [9] - 自研芯片采用数据流架构 软硬件协同提升AI推理效率 支撑VLA持续升级 [5] 销售与运营体系 - 销售体系主动升级：总部直管30区域 通过"四步法"提升线索量、转化效率及团队稳定性 [6][7] - 渠道优化存量门店并加速下沉（百城繁星计划覆盖四五线城市） 营销分区域定制策略 [4] - 超充站超3100座（特斯拉1.5倍） 高速覆盖"九纵九横" 城市覆盖266座 开放外部品牌但保留车主专属体验 [15][17] 自动驾驶进展 - VLA落地节奏不变：9月推送完整版（新增指令功能） 10月大版本更新 目标2年内安全性提至人类10倍 [14][16] - 团队调整仅少量流动 新负责人具备国际化视野 监管趋严反促技术成熟度提升 [14]

i8暴露的问题 - 组织架构混乱导致新车上市展车、试驾车到店率不足50%，首发VLA缺乏宣传 [1] - 产品策略混乱，上市初3个SKU配置不合理，直接抛弃pro版本客群，退单率达40% [1] i8之后的预期变化 产品策略 - i8精简SKU后首日订单增长近30%，到店试驾用户快速提升 [2] - L系列pro版本占比过低，23年产品配置思路已不适用，后续将精简SKU并实现冰箱彩电大沙发和智驾标配 [2] 组织架构变动 - 5月份5大战区销售体系建设落地后，L系列全面下滑，战区制强调"盈亏自负"降低资源匹配效率 [2] - 战区制将向总部直管转变，销售负责人或有调整 [2] 灵魂人物回归 - VLA落地后智驾大模型已走在行业前列，产品策略失误与灵魂人物"李想"缺席有关 [2] - 销量压力下李想将重新聚焦产品和营销 [2] 行业动态 - 比亚迪出海战略聚焦东南亚市场 [7] - CATL在储能市场的增长高于动力市场 [7]

销量表现 - 7月理想汽车销量30731台，同比下降39.7% [1] - 2025年1-7月累计销量23.5万台，同比下降2.2% [1] - 7月初推出的全新购车权益效果未达预期 [1] 产品策略 - L系列改款升级力度低于预期，集中在动力系统、智驾、舒适性配置三大方向 [1] - L9上市已超3年，市场期待大升级，中大型混动SUV竞争加剧影响销量 [1] - 纯电车型i8定价32.18/34.98/36.98万元，配置策略保守，未全系标配冰箱、后排娱乐屏 [2] - i8智驾硬件分高低配，低阶版搭载地平线J6M，高阶版用英伟达Thor U，竞品30万以上多标配高阶智驾 [2] 市场竞争 - i8竞品问界M8纯电版预售价37.8万起，乐道L90售价26.58~29.98万元（电池租用后17.98~21.38万元） [3] - 乐道L90价格更低、空间更大，可能分流i8潜客 [3] - i8交付策略无额外现金权益，仅优先交付权益，可能影响锁单率 [3] 竞争优势与潜力 - i8全系搭载双腔空气悬架、双电机四驱、激光雷达，续航高于乐道L90 [3] - 首款纯电车MEGA升级后成为50万以上纯电车型第一名 [4] - 9月将推纯电车型i6，瞄准20-30万家用SUV市场，有望巩固市场地位 [4] - 超充站达3000座，覆盖31省258城，车企自建高速超充站数量第1 [4] 财务预测 - 2025~2027年净利润预测下调至77亿/121亿/170亿元（原预测107亿/174亿/226亿元） [5]

理想汽车销量分析 - 公司25Q1电话会议表示有信心焕新版车型销量将很快回到月销5万台水平 [1] - 6月2-22日L系列上险量为7960/7392/8290 距离月销45000目标有较大差距 [1] - 6月2-22日理想订单数分别为未报/9000左右/9500左右 连续7周好于问界 [1] - 4月21日-6月1日理想订单连续6周过万 显示当时具备焕新版月销5万的基本面 [2] MEGA车型表现 - 5月26日-6月22日MEGA四周上险量为538/310/482/640 6月2-22日合计1432 [3] - 6月16-22日MEGA登顶全价位段纯电MPV第一 [4] - 25年1月23日公司认为MEGA是小市场 但TOP2坚持是大市场 [3] - 25年4月5日TOP2预测MEGA有机会成为50万以上纯电销量第一 [3] 市场竞争格局 - MEGA主要竞争对手为极狐考拉 该车型曾在24年10月月交付3953台 [4] - 其他竞品包括小鹏X9/岚图梦想家/极氪009 均无月交付3000+的基本面 [5] - 问界M9纯电与SU7U暂时无法实现月交付3000 [3] - MEGA有望成为20万以上和50万以上纯电MPV第一 全价位段第一有待观察 [5] 未来展望 - MEGA要维持月交付3000需要月订单2000+ 冲击4000需月订单3000+ [5] - L系列订单好转的三种可能性：VLA带动/宏观环境改善/销售管理加强 [3] - 俄罗斯出口车辆是否计入上险数据可通过7-8月交付数据和Q2财报验证 [1]

交付指引分析 - 25Q2交付指引为123000-128000辆 4月交付33939辆 5月交付40856辆 推算6月需交付48205-53205辆才能达到指引下限[1] - 6月前两周上险量分别为8270辆和7874辆 按高估版本计算6月1-15日累计上险17861辆 剩余15天需周均上险14160辆才能达到指引下限[2] - 历史上仅有6次周上险超13000辆 3次超14000辆 最高两周合计28020辆 公司当前基本面难以支撑连续高上险量[3] - 6月第二周7874辆的上险量明显偏低 基于48205辆的交付指引存在较大缺口[4] 历史交付表现 - 历史上共18次季度交付指引 7次符合预期 2次低于下限 9次高于上限[3] - 此前两次未完成交付指引分别为22Q3(实际26524辆vs指引27000辆)和24Q4(实际158696辆vs指引160000辆)[3] - 24Q1曾将指引从10万辆下调至7.6-7.8万辆 最终实际交付80400辆[3] 销量下滑原因 - 5月底实施更严格的打击返佣政策 短期内对销量产生明显影响[5] - 销售运营体系近期进行新变革 各部门职责划分尚未理顺[5] - 近期取消高息高返政策[5] - 部分潜在客户观望即将上市的YU7和i8车型[5] MEGA车型表现 - MEGA当前周订单稳定在500+ 稳态月销有望达到3000辆[5] - 公司计划将MEGA交付周期控制在两周以内[6] - MEGA吸引了30-40%的非MPV用户 Home与Ultra版本比例约为(10-11):1[6] - MEGA今年实现量价齐升 将利好i8和i6车型表现[6] L系列前景 - i8上市后两周的表现将决定L系列全年走势[6] - 若L系列要实现月销50000辆 第二周需达到11000辆上险量[6]