投资评级 - 维持“买入”评级 [1][54] 核心观点 - 兴业证券正受益于财富管理与机构业务双轮驱动，新领导班子到任后启动组织架构优化改革，为公司注入新活力 [1][7][12] - 公司经营指标已进入恢复增长阶段，2024年及2025年前三季度营收和净利润同比显著回升，ROE进入稳步复苏阶段 [7][25][27] - 公司估值远低于行业平均，截至2026年2月10日股价对应0.99倍2026年预测市净率，而中信II指数估值为1.4倍，具备估值修复潜力 [54][56][57] 公司治理与战略 - 公司拥有长期稳定的治理结构，历任核心管理层深耕公司近十年，赋予公司良好的战略定力和执行力 [7][12] - 2025年6月新董事长苏军良上任，在财富管理、研究与机构服务、风险管理三大条线启动“三大条线、五项优化”组织架构改革 [7][12][15] - 公司实际控制人为福建省财政厅，持股20.49%，在福建省内拥有资源优势，服务了全省70%以上的省属国企及各级政府 [7][23] - 公司是海峡股权交易中心第一大股东，掌握了福建省内海量中小微企业入口，形成了“投行+产投”的良性生态 [7][24] 财务表现与预测 - **历史业绩**：2022年、2023年受市场低迷影响，净利润较2021年高点分别下滑44%及59% [7][25]。2024年营业收入123.54亿元，同比增长16.25%，归母净利润21.64亿元，同比增长10.16% [1][7]。2025年前三季度营业收入同比增长40%，净利润同比增长91% [7][25] - **ROE趋势**：2025年前三季度年化ROE为4.37%，同比增加2个百分点，进入稳步复苏阶段 [7][27] - **盈利预测**：报告下调2025年、上调2026/2027年盈利预测，预计2025-2027年归母净利润分别为29.45亿元、37.87亿元、41.61亿元，同比增速分别为36.07%、28.60%、9.89% [1][7]。对应每股收益分别为0.34元、0.44元、0.48元 [1][53] - **关键预测假设**：预计2025-2027年日均股基交易额分别为1.98万亿元、2.6万亿元、2.7万亿元；融资融券余额分别为2.54万亿元、2.67万亿元、2.80万亿元；经纪业务市占率分别为1.29%、1.35%、1.41% [53] 财富管理业务 - **战略转型**：2025年12月推出战略级财富管理品牌“知己理财”，发布“知己享投”、“知己优投”、“知己智投”三大解决方案，加速向买方投顾转型 [7][31] - **基金投顾高速增长**：公司于2022年1月展业，截至2025年10月末，投顾总保有规模较年初增长526%，其中非货保有规模25亿元，较年初增长781%，客户盈利占比93.5%，复投率超50% [7][32][34] - **客户结构变化**：财富管理转型后，零售客户比重提升，个人客户保证金占比由2021年的49%回升至2025年上半年的69% [36][38] - **渠道拓展**：通过优化网点布局（已公告撤并近10家分公司及近30家营业网点）并采取线上（如与支付宝合作）线下结合的方式积极拓客，预计经纪市占率稳中有升 [7][16][37] 机构与资产管理业务 - **大资管布局**：公司实现“一参一控一牌”，控股兴证全球基金（持股51%）、兴证资管（持股100%），参股南方基金（持股9.15%） [27][40][42] - **利润贡献度高**：公募基金对公司净利润贡献度由2020年的23.7%持续提升至2024年的43%，“含基量”排名行业第一 [40][45] - **旗下基金公司规模**：截至2025年末，兴证全球基金管理公募规模7491亿元（非货3031亿元），南方基金管理公募规模1.5万亿元（非货8742亿元），兴证资管公募规模81亿元（非货13亿元） [42][43] - **机构业务基础**：公司机构客户占比较高，机构保证金占比在2022年最高曾达到60%，机构佣金与代销收入在总佣金中占比较高 [36][39] 投行业务 - **区域与行业聚焦**：股权类投行项目排名位于行业15-20位左右，项目主要集中在福建省、广东省、江浙沪地区，并聚焦新材料、先进制造等新质生产力领域 [47] - **2025年承销规模增长**：2025年股权业务承销规模（含可转债）同比增长392%，其中IPO发行14亿元（同比增长83%），增发募资23亿元（同比增长150%），可转债发行46亿元 [47] - **项目储备**：截至2026年2月4日，公司IPO储备项目2家（均为北交所项目），排名第36，储备项目数有待提升 [48] 自营业务 - **投资结构优化**：2022年以来主动降低权益方向性头寸，增配债券以平滑业绩波动，“交易性金融资产-股票”占金融投资资产的比重由2021年的14%降至2025年上半年的3% [49][50][52] - **历史影响**：2022年上半年因权益市场走低，投资净亏损2.0亿元，拖累整体业绩 [49] 市场数据与估值 - **基础数据**：报告日收盘价7.02元，每股净资产6.50元，市净率1.08倍，总市值606.25亿元 [5][6] - **估值比较**：公司当前估值（1.05倍2025年预测PB，0.99倍2026年预测PB）远低于行业平均（中信II指数1.4倍2025年预测PB），分别处于近十年和近五年估值的37%、62%分位水平 [54][56][57]

投资评级 - 报告对兴业证券维持“买入”评级 [1] 核心观点 - 兴业证券正经历财富管理与机构业务双轮驱动的发展阶段，新领导班子上任后启动组织架构优化改革，为公司注入了新的活力 [1][7] - 公司经营指标已进入恢复增长阶段，随着市场回暖和财富管理转型深化，业绩有望持续改善 [7][25] - 公司估值（2025E PB为1.05倍，2026E PB为0.99倍）远低于行业平均（中信II指数估值1.4x 2025E PB），具备投资吸引力 [54][56][57] 公司治理与战略调整 - 公司拥有长期稳定的治理结构，历任核心管理层深耕公司近十年，赋予公司良好的战略定力和执行力 [7][12] - 2025年6月，新董事长苏军良上任，并在财富管理、研究与机构服务、风险管理三大条线启动组织架构优化改革（“三大条线、五项优化”） [7][12][15] - 公司实际控制人为福建省财政厅（持股20.49%），作为省属金融企业在福建省内拥有无可比拟的资源优势，服务了全省70%以上的省属国企及各级政府 [7][23] - 公司是海峡股权交易中心第一大股东，掌握了福建省内海量中小微企业的“入口”，形成了“投行+产投”的良性生态 [7][24] 财务表现与盈利预测 - 2022、2023年受市场低迷影响，公司净利润较2021年高点分别下滑44%及59% [7][25] - 随着市场回暖，2024年、2025年前三季度公司营业收入分别同比增长16%及40%，净利润分别同比增长10%及91% [7][25] - 2025年前三季度，公司ROE为4.37%，同比增加2个百分点 [7][27] - 报告下调了2025年盈利预测，上调了2026/2027年盈利预测，估算公司2025E/2026E/2027E归母净利润分别为29.45亿元、37.87亿元、41.61亿元，同比分别增长36.07%、28.60%、9.89% [1][7] - 对应2025E/2026E/2027E每股收益（EPS）分别为0.34元、0.44元、0.48元 [1][53] 财富管理业务转型 - 2025年12月，公司推出战略级财富管理品牌“知己理财”，并发布“知己享投”、“知己优投”、“知己智投”三大解决方案，加速向买方投顾转型 [7][31] - 公司基金投顾业务自2022年1月开始展业，截至2025年10月末，投顾总保有规模较年初增长526%；其中非货保有规模25亿元，较年初增长781% [7][32] - 公司通过“9+4+N”多元配置体系优化基金投顾组合，提供标准化和定制化解决方案 [34][35][36] - 新领导班子通过优化网点布局（已公告撤并近10家分公司及近30家营业网点）和线上线下（如与支付宝合作）积极拓客，预计经纪市占率有望稳中有升 [7][16][37] - 零售经纪收入占比由2021年的49%回升至2025年上半年的69% [36] 机构与资产管理业务 - 公司机构服务业务（含研究与机构服务、投行）收入占比约25%，与头部券商进行差异化竞争，更聚焦中小微企业、区域股权市场等 [27] - 公司实现“一参一控一牌”的公募基金布局：控股兴证全球基金（持股51%）、参股南方基金（持股9.15%）、兴证资管（持股100%）持有公募牌照 [27][40][42] - 公募基金对公司净利润贡献度持续提升，由2020年的23.7%提升至2024年的43%，“含基量”排名行业第一 [40][45] - 截至2025年末，兴证全球基金管理公募规模7491亿元，南方基金管理公募规模1.5万亿元，兴证资管公募管理规模81亿元 [42][43] 投行业务 - 2025年，公司股权业务承销规模（含可转债）同比大幅增长392%，其中IPO发行14亿元（同比增长83%），增发募资23亿元（同比增长150%），可转债发行46亿元 [47] - 公司股权类投行项目排名基本位于行业15-20位，项目较多集中在福建省（20个）、广东省（11个）、江浙沪（27个）等地区，并聚焦新材料、先进制造等新质生产力领域 [47] - 截至2026年2月4日，公司IPO储备项目为2家北交所项目，排名第36，储备项目数有待提升 [48] 自营业务 - 2022年以前公司权益类自营占比偏高（2017-2021年母公司口径约14%），且主要为方向性头寸，受市场影响较大 [49] - 2022年以来，公司主动降低方向性头寸，“交易性金融-股票”占金融投资资产的比重由2021年的14%降低至2025年上半年的3%，同时增配债券（其他债权占比由27%提升至38%）并通过其他权益工具增配红利类资产及永续债，以平滑业绩波动 [50][52]

行业背景与发展方向 - 中国资本市场正从规模扩张向质量提升深刻转型 中央金融工作会议提出的“金融强国”建设目标与新“国九条”明确的券商“功能性定位”为行业高质量发展锚定方向 [1] - 在全球经济环境复杂多变 市场波动加剧的背景下 投资者的财富管理需求已发生深刻迭代 从传统的单一产品配置 短期收益追逐 转向对产业逻辑的深度拆解 长期价值的精准把握 更追求风险可控下的确定性回报与全周期服务陪伴 [1] 公司服务品牌与核心举措 - 招商证券于2025年正式推出《投资中国——走进上市公司》服务品牌 以产业深度调研破解投资信息壁垒 成为券商践行“买方投顾”理念 服务实体经济的生动实践 [1] - 该系列活动以“实地探访 + 产业解码”为核心特色 构建起投资者与优质上市公司的“零距离”沟通桥梁 [3] - 活动通过资深分析师全程带队 企业高管深度对话 生产经营现场实地探秘等多元化形式展开 [3] 活动具体内容与覆盖领域 - 2025年 该服务品牌以9场深度产业调研为桥梁 带领投资者触摸中国产业的真实脉搏 [1] - 调研覆盖领域包括半导体传感器的国产化突围 医药CDMO的全球服务 光伏赛道的绿色动能 AI领域的智能浪潮 医疗健康的民生守护 以及光通信 稀土永磁 新材料的硬核支撑 [1] - 在光通信 稀土永磁材料 化工新材料等多个领域的实地调研中 投资者走进生产线 与一线管理团队交流 [5] 活动价值与客户反馈 - 活动让基本面分析从数据逻辑延伸至实地验证 深化了客群服务的专业深度 传递了财富管理的服务温度 [3] - 投资者通过实地调研 把原先停留在财报与数据层面的理解 转化为对产业逻辑 工艺细节和应用场景的立体感知 从而强化了对产业链价值与分工格局的系统认识 [5] - 活动让抽象的产业趋势转化为具象的认知框架 帮助投资者实现“读懂一家公司 看清一个行业”的深度认知跃迁 [9] 公司战略定位与未来规划 - 招商证券通过整合产业资源 投研能力与客户需求 彰显了“资本与实体价值连接器”的核心使命 契合了证券公司塑造“立足客户价值 服务实体经济”的品牌初心 [9] - 公司将在新的一年持续落地与深耕该品牌活动 以产业调研为纽带 架起资本赋能实体的坚实桥梁 [9] - 公司将继续秉持“以客户为中心”的服务理念 持续升级财富及高净值客户服务体系 拓展产业覆盖维度 深化投研服务深度 [9]

文章核心观点 - 标准策略组合是美国投顾行业一种高效的解决方案，它通过将投资管理工作“外包”给专业机构，使投顾能更专注于客户服务和财务规划等“顾”的环节，从而提升整体服务质量和效率 [1][2] - 美国标准策略组合市场的发展经验，包括其运作方式、普及原因和未来趋势，为中国买方投顾行业在提升“投”与“顾”专业能力方面提供了有益的借鉴 [2] 标准策略组合的定义与特点 - 标准策略组合是一种由专业机构设计的标准化投资“参考方案”，为投顾提供资产配置和底层基金选择的蓝图，而非可直接投资的产品 [4][7] - 其核心价值在于让投顾无需从零开始构建投资组合，从而在不牺牲质量的前提下大幅提升服务效率 [4] - 组合设计多围绕特定投资目标，常见类型包括：目标风险型、收入导向型、权益型、固定收益型、ESG导向型和税务优化型 [4][6][7] - 与一站式资管产品相比，标准策略组合为投顾提供了更大的决策自由度，允许其根据客户需求替换底层基金或调整交易策略 [7] 标准策略组合的提供商 - 美国标准策略组合的提供商主要分为两类：第三方策略机构和资产管理公司 [9] - 第三方策略机构通常收取策略使用费，费率普遍在0.1%-0.25%之间，并倾向于采用低成本产品如ETF来构建组合 [9] - 资产管理公司主要使用自家发行的产品构建组合，通常不额外收取策略使用费，标准策略组合已成为其向投顾销售基金和深化关系的新方式 [9] - 贝莱德是美国最大的标准策略组合提供商，截至2025年3月，使用其标准策略组合管理的投顾资产规模达1680亿美元，也是过去两年增速最快的提供商之一 [11] 标准策略组合的多样性与精细化 - 标准策略组合的多样性远超传统基金，能更好地支持投顾提供个性化服务 [13] - 由于无需向证监会注册，监管约束和发行成本更低，提供商可按“全产品线”思路布局，针对不同风险水平、投资风格和客户偏好推出多个版本组合 [13] - 在风险层级划分上，标准策略组合的颗粒度更细，例如贝莱德的目标配置ETF系列以每10个百分点为间隔划分股票仓位，共设有11个组合 [14] 标准策略组合的获取渠道与执行方式 - 美国投顾获取标准策略组合的主要渠道有五类：大型综合性券商、中小型区域性券商、独立第三方科技平台、标准策略组合超市和纸面投资组合 [16] - 不同渠道在组合数量、质量和筛选标准上存在差异：大型券商和区域性券商平台上的组合经过严格尽职调查，品质更有保障；纸面投资组合范围最广但质量参差不齐 [16][17] - 在投资执行层面，投顾可选择不同方式：参考纸面组合手动构建交易（定制化自由度高），或借助平台工具实现自动化组合构建与交易（调整空间可能受限） [20] 标准策略组合在美国的普及现状与驱动因素 - 标准策略组合已成为美国投顾的主流选择，超过40%的投顾在构建组合时会直接使用或参考第三方提供的标准策略组合 [24] - 截至2025年3月，通过标准策略组合管理的资产已超过6450亿美元，较2023年6月增长62% [24] - 其快速普及得益于多重因素：1）投顾收费模式向“按管理规模收费”转变及对财务规划的重视，促使投顾愿意外包投资以专注于客户服务；2）相比目标日期/风险基金，标准策略组合在提供专业建议的同时允许投顾根据客户需求优化，更具灵活性；3）交易、托管及再平衡等后台技术的进步为便捷实施铺平道路；4）费率优势，2024年标准策略组合的平均费率比成本最低的不捆绑式收费基金整体低15个基点 [26][27] 标准策略组合的未来发展趋势 - 美国标准策略组合市场已逐步成熟，年新发数量自2022年以来降至之前的一半左右 [32] - 晨星2023年调研显示，“税务优化”和“定制化策略组合”被视为未来三年的两大关键增长方向 [34] - 税务优化趋势体现为：在组合中引入税务效率更高的ETF、用市政债券基金替换应税债券基金、推出税优版本组合以及设计优化税后收益的交易策略 [38] - 定制化策略组合是“完全外包”和“自建组合”之间的折中选择，许多提供商开始与投顾深度合作，以现有标准组合为起点，结合客户独特需求打造“标准化+个性化”解决方案 [38]

文章核心观点 - 国元证券董事长沈和付阐述了公司在“十五五”期间以“五新”要求为核心的战略发展规划，旨在将公司打造成为具有核心竞争力的一流产业投资银行，深度融入金融强国建设和国家发展战略 [1][13] 功能焕新：从“规模情结”到“国之大者” - 公司摒弃单纯追求资产负债表规模的理念，树立“功能先行”理念，将自身发展深度融入国家战略 [1] - 依托安徽省科技创新策源地优势，构建覆盖高端装备制造、新能源、新材料、新一代信息技术、生物医药等战略性新兴产业的“科技-产业-金融”良性循环服务体系 [1] - 推出“科学家陪伴计划”，为科技企业提供从资金支持、资源对接到上市规划的全生命周期护航 [1] - 服务区域协调发展，完善“省级总部+地市分部+县域服务点”三级服务体系，全面推行“地市金融服务管家”模式，实现对省内经济的贴身服务 [2] - 建设上海业务总部，与合肥总部形成“双核驱动、联动发展”格局，深度参与重大项目融资、国企改革、基础设施REITs试点等，为安徽新兴产业注入资本活水 [2] - 面对居民资产配置从房地产向金融资产转移的浪潮，扎实推进财富管理业务向“买方投顾”转型，通过“星火计划”对近千名理财顾问进行系统培训 [2][4] 专业向新：从“牌照红利”到“产业内功” - 公司聚焦核心金融功能，致力于从传统通道化、项目化的投行模式向“产业投行”转型，实现从金融中介到产业赋能的功能转变 [5] - “产业投行”内涵要求先懂产业再做投行，围绕重点产业赛道组建行业专家团队，深化产业研究以提升对产业链的洞察力 [5] - 计划打通股权、债券、并购重组与研究等多条业务线，形成覆盖企业全生命周期的一站式资本市场服务体系 [5] - 将并购重组作为重点，已牵头成立安徽省并购联合会，加速打造合肥并购集聚区，并计划设立专项并购基金 [5] - 依托国元金控集团平台，联动信托、保险、资本等板块，构建“客户共享、产品共创、风险共担、利益共赢”的协同机制，为战略客户提供综合金融方案 [6] - 坚定实施“科技引领”战略，建设自主可控的智能算力平台和特色金融大模型，推动人工智能技术在智能投研、风控、投顾等核心场景的全面渗透 [6] 错位立新：从“千帆竞发”到“独舟深入” - 公司不盲目追求规模排名，坚持走契合自身资源禀赋的差异化、特色化发展道路 [7] - 区域上，巩固在安徽省的龙头领先优势，将省内业务做深做透，确保区域主导地位不动摇 [7] - 产业上，立足安徽产业布局，在新能源汽车产业链、集成电路、生物医药等细分领域构建从行业研究、股权投资、IPO保荐到并购整合的全链条服务能力，打造鲜明标签 [7] - 生态端，深度融入国元金控综合金融平台，打造独具辨识度的“安徽模式”，并利用集团全牌照优势形成与全国性券商错位竞争的核心能力 [7] - 以新能源汽车领域为例，公司已覆盖安徽地区多家新能源整车及零部件上市公司，致力于形成“提起新能源汽车，先想到安徽；提到安徽券商，先想到国元”的市场认知 [8] 风控更新：从“事后救火”到“事前防火” - 公司将风控和合规视为“永恒课题”，致力于构建与现代金融企业相匹配的治理体系 [9] - 践行“前端介入、穿透底层”的风控理念，建立与业务部门“平行伴飞”的有效制衡体系，构建数字化风控体系以提升预警效能 [9] - 强化对子公司、分支机构的垂直穿透管理和并表管理，确保风险可控 [9] - 运用大数据、人工智能等技术升级风险监测预警平台，对市场、信用、操作、流动性、声誉等风险进行动态画像，实现“早识别、早预警、早暴露、早处置” [9] - 推行合规“嵌入式”管理，将合规要求融入业务流程、信息系统和岗位职责，并探索AI合规和AI法务平台以提升自动化水平 [9] 文化育新：从“短期锦标”到“长期主义” - 公司致力于将“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化融入发展基因，培育践行“长期主义”文化，抵制短视行为 [11] - 将文化建设深度融入公司战略规划、绩效考核、选人用人等各个环节，使服务实体经济、坚持专业价值等理念内化于心、外化于行 [11] - 构建“德才兼备”的人才发展体系，健全“引、育、用、留”全链条机制，大力引进和培养数字化人才、产业专家、跨境人才和复合型管理人才 [12] - 完善市场化激励约束机制，强化价值创造和长期激励导向，打造“年轻化、专业化、复合型”的人才队伍 [12] - 塑造“负责任、有担当”的品牌形象，加强声誉管理，积极参与行业公益活动，让“专业、稳健、可信赖”成为公司的品牌标签 [12]

文章核心观点 - 国元证券董事长沈和付阐述了公司在“十五五”期间的发展战略，核心是摒弃“规模情结”，围绕“功能、专业、错位、风控、文化”五个维度进行革新，目标是打造具有核心竞争力的一流产业投资银行，深度融入金融强国建设和国家发展战略 [1][13] 功能焕新：从“规模情结”到“国之大者” - 公司树立“功能先行”理念，将自身发展深度融入国家战略，不再单纯追求资产负债表规模 [1] - 依托安徽省科技创新策源地优势，构建覆盖高端装备制造、新能源、新材料、新一代信息技术、生物医药等战略性新兴产业的“科技-产业-金融”良性循环服务体系 [1] - 推出“科学家陪伴计划”，为科技企业提供从资金支持、资源对接到上市规划的全生命周期护航 [1] - 服务区域协调发展，完善“省级总部+地市分部+县域服务点”三级服务体系，推行“地市金融服务管家”模式，实现对安徽省内经济的贴身服务 [2] - 建设上海业务总部，与合肥总部形成“双核驱动、联动发展”格局，深度参与重大项目融资、国企改革、基础设施REITs试点等，为安徽新兴产业注入资本活水 [2] - 面对居民资产配置从房地产向金融资产转移的趋势，扎实推进财富管理业务向“买方投顾”转型，推出“星火计划”对近千名理财顾问进行系统培训 [3] 专业向新：从“牌照红利”到“产业内功” - 公司聚焦核心金融功能，推动投行业务从传统通道化、项目化模式向“产业投行”转型，实现从金融中介到产业赋能的功能转变 [4] - “产业投行”模式要求先懂产业再做投行，围绕重点产业赛道组建行业专家团队，深化产业研究以提升对产业链的洞察力 [4] - 计划打通股权、债券、并购重组与研究等多条业务线，形成覆盖企业全生命周期的一站式资本市场服务体系 [4] - 将并购重组作为重点，已牵头成立安徽省并购联合会，加速打造合肥并购集聚区，并计划设立专项并购基金 [4] - 依托国元金控集团平台，联动信托、保险、资本等板块，构建“客户共享、产品共创、风险共担、利益共赢”的协同机制，为战略客户提供综合金融方案 [5] - 实施“科技引领”战略，建设自主可控的智能算力平台和特色金融大模型，推动人工智能技术在智能投研、风控、投顾、运营等核心场景的全面渗透 [5] 错位立新：从“千帆竞发”到“独舟深入” - 公司坚持差异化、特色化发展道路，不盲目追求规模排名，而是立足自身资源禀赋 [6] - 区域上，巩固在安徽省的龙头优势，将省内业务做深做透，通过紧密政企合作和创新产品巩固本地市场份额和品牌影响力 [6] - 产业上，立足安徽产业布局，在新能源汽车产业链、集成电路、生物医药等全国影响力的细分领域，构建从行业研究、股权投资、IPO保荐到并购整合的全链条服务能力，打造鲜明标签 [6][7] - 生态端，深度融入国元金控综合金融平台，发挥协同优势打造独具辨识度的“安徽模式”，并利用全牌照服务能力与全国性券商进行错位竞争 [6] 风控更新：从“事后救火”到“事前防火” - 公司将风控和合规视为“永恒课题”，致力于构建与现代金融企业相匹配的治理体系 [8] - 践行“前端介入、穿透底层”的风控理念，建立与业务部门“平行伴飞”的有效制衡体系，并构建数字化风控体系以提升预警效能 [8] - 强化对子公司、分支机构的垂直穿透管理和并表管理 [8] - 运用大数据、人工智能等技术升级风险监测预警平台，对市场、信用、操作、流动性、声誉等风险进行动态画像，实现“早识别、早预警、早暴露、早处置” [8] - 推行合规“嵌入式”管理，将合规要求融入业务流程、信息系统和岗位职责，并聚焦投行保荐、债券承销等高危领域形成长效机制 [9] - 探索AI合规和AI法务平台以提升自动化、智能化水平，并通过常态化合规教育压实责任 [9] 文化育新：从“短期锦标”到“长期主义” - 公司将“合规、诚信、专业、稳健”的文化融入发展基因，培育践行“长期主义”文化，抵制短视行为 [11] - 将文化建设深度融入公司战略规划、绩效考核、选人用人等各个环节，使服务实体经济、坚持专业价值等理念内化于心、外化于行 [11] - 实施人才强司战略，健全“引、育、用、留”全链条机制，大力引进和培养数字化人才、产业专家、跨境人才和复合型管理人才 [12] - 完善市场化激励约束机制，强化价值创造和长期激励导向，打造“年轻化、专业化、复合型”的人才队伍 [12] - 加强声誉管理，主动传播公司服务实体经济、助力科技创新的故事，积极参与行业公益活动，提升公众美誉度，塑造“专业、稳健、可信赖”的品牌形象 [12] 治理与战略愿景 - 公司坚持党的领导与公司治理深度融合，将党组织内嵌到决策链条，持续优化董事会、经营层职责边界和执行委员会票决机制 [10] - 始终保持严格的信息披露标准，树立规范、透明、开放的上市公司形象 [10] - 公司战略愿景是锚定“打造具有核心竞争力的一流产业投资银行”，全面贯彻落实“专注主业、完善治理、错位发展”的要求 [13]

市场环境与行业转型背景 - 春节前A股市场经历可观上涨，上证指数飙上4100点，投资者信心与账户数字一同回暖[1] - 有观点认为此轮牛市十年一遇，市场处于看似“好做业务”的窗口期[1] - 行业正面临紧迫的焦虑，客户情绪高涨、咨询量大增，但“申购费下降、赎回费归产品”等2026年正式落地的新规将彻底重塑财富管理的商业模式[1] - 单纯依赖产品销售的“卖方”模式空间被急剧压缩，市场越热，客户越需要专业、理性、着眼于长期的声音[1] 买方投顾的核心价值与机遇 - 在市场狂热中赢得长久信任的关键在于站在客户一侧，以客户资产的长期健康增值为目的[2] - 核心是提供包括财务规划、资产配置、持续陪伴在内的综合服务，而非顺势推荐产品完成销售指标[2] - 市场上涨时是建立新型信任关系的绝佳契机，通过专业服务平复客户追涨杀跌情绪，引导其回归财务目标本身[2] - 提供此类服务的顾问将在未来获得极高的客户粘性与口碑[2] 向买方投顾转型的系统方法论 - 从传统销售思维转向买方投顾服务思维需要一套可落地、可执行、可复制的系统方法论[3] - 转型路径涵盖八个核心模块，为从业者提供清晰的“作战地图”[4] - **模块一：破题篇** - 厘清买方投顾在形式与实质上的不同，判断机构是“真转型”还是“假转型”，提供底层商业逻辑认知与实操策略[4] - **模块二：拓客篇** - 解答“客户在哪里”的难题，提供存量客户激活、内容营销、私域流量构建等6种可落地的获客方法[5] - **模块三：选客篇** - 明确“不是所有客户都适合”，提供客户画像、三维评估工具，学会优雅地拒绝不合适的客户[6] - **模块四：规划篇** - 深挖客户真实财务需求，通过“三张表”诊断体系、风险量化工具和SMART目标设定法，制定专属财务蓝图[7] - **模块五：配置篇** - 详解“买方投顾2.0”实操，构建“战略+战术”双层资产配置框架，涵盖九大类资产配置要点与产品筛选的“三看”方法[8] - **模块六：检视平衡篇** - 提供完整的投后管理SOP，包括定期检视、触发式调整策略，以及基金经理的3维6指标评价体系[8] - **模块七：安抚服务篇** - 管理客户情绪，引入风险测评2.0体系，为不同客群提供差异化陪伴策略[8] - **模块八：认知同频** - 帮助客户建立正确投资信念，提供可直接用于投教的课件与案例库，从认知层面巩固长期信任关系[9] 当前市场窗口期的意义与目标受众 - 当前市场回暖是行业的试金石，也是个人职业生涯转型的加速器[10] - 转型买方投顾的本质是选择与时间做朋友，与客户的长期利益并肩同行[10] - 2026年新规落地被视为转型的窗口期已经打开[10] - 该转型方法论适合决心转型的从业者、在传统平台探索新模式的理财师，以及希望构建专业团队的机构管理者[10] - 该方法论不适合仍在犹豫、期待快速变现或不愿投入时间学习的人[10]

文章核心观点 - 华西证券自2011年起敏锐布局财富管理转型，历经多个阶段探索，目前已从“卖方销售”模式向“买方投顾”模式全面再转型，并借助组织变革、科技赋能与业务协同，致力于打造行业特色标杆 [1][2][6] 公司财富管理转型历程 - **1.0转型（2011年启动）**：以“建立增值产品体系”为核心，在业内率先启动转型试点，组建总部级财富管理部、客户服务中心及北京财富管理中心，推动经纪业务由“团队+渠道”向“产品+服务”模式转型 [3] - **2.0升级（2016年启动）**：面对移动互联网浪潮，将互联网基因植入业务体系，以“168计划”为抓手，形成“团队+移动互联平台”的客户营销服务模式，实现线上线下联动 [3] - **再转型（2022年启动）**：以获批基金投顾业务试点资格为契机，全面启动以客户为中心的财富管理再转型，打造人和科技共同构成的财富管理体系 [1][4] 公司战略与组织架构 - 公司在2018年提出聚焦“零售财富管理服务”和“企业综合金融服务”的“双核驱动”发展战略 [4] - 2019年出台的五年战略规划将财富管理列为公司要打造的三大支柱业务之首 [4] - 当前零售财富管理业务已成为公司的特色业务、基本盘和压舱石 [5] - 为推进买方投顾转型，公司规划拆除部门壁垒、促进机构与零售业务整合、统筹营销与投顾团队考核、实现线上线下整体规划、推进全过程数字化管理、构建以券结产品为核心的柔性生态体系等六条“线路图” [7] - 2025年出台《关于支持零售财富管理业务高质量发展的若干意见》，为转型明晰路径 [8] 业务发展现状与成果 - 基金投顾业务保有规模接近50亿元，签约客户数超过6万户，且15个常态化策略全部实现正收益 [9] - 通过实施“168计划”，综合服务基础设施进一步完善，产品配送效率大幅提升，“财富赢”等品牌效应凸显 [4] - 着力推进“华彩安逸投”服务体系建设，为财富管理深入转型增添重要抓手 [4] - 资管与零售财富管理业务高效协同，例如“华彩尊享领航FOF”产品的成功发行是业务协同的重要突破 [10] 科技赋能与数字化建设 - 2022年以来，以AI大模型为抓手加强数字化建设 [12] - 2024年开始组建集约化运营团队，通过科技金融部，以线上线下结合方式，将账户资产10万元以下的数百万客户逐步纳入点对点服务，智能系统根据投资者适当性原则做主动服务推送 [12] - 构建“技术—数据—服务”三位一体的数字化体系，整合客户20余个维度数据搭建动态客户画像引擎，AI决策中枢挖掘服务线索，S-SPACE数字员工展业系统实现超80%服务流程标准化，单人管理客户能力提升5-10倍 [12] - 构建基于客户生命周期等的“3+1”内容服务矩阵，以及“客户服务运营+员工展业运营”两端互通的标准化服务体系 [13] - 构建“总部中枢—分支机构”协同的集约化运营组织体系，试点以来客群资产归集超过100亿元 [14] - 通过“华彩人生”“华西168”两端产品及运营体系，实现零售财富管理业务过程、运营过程及一线展业的全面数字化 [14] 行业发展趋势与公司应对 - 财富管理行业正加速从“卖方销售”向“买方投顾”转型 [1][6] - 买方投顾以客户资产增值为出发点，通过专业服务建立信任，旨在提高客户投资收益率、降低投资成本及情绪反馈带来的隐性成本 [7] - 居民财富需求转向多元化和专业化，无风险利率下行、理财产品净值化推动多元化资产配置需求激增，权益资产、衍生产品、海外配置等复杂产品需求旺盛 [11] - 公司高度重视筑牢“研、投、顾”三大转型基石，立足买方视角推动产品规划从“满足需求”向“引领需求”升级，加大资源投入提升产品投研能力，并提升“顾”的品质打造协同联动的顾问服务体系 [8] - 公司希望行业能进一步丰富基金投顾业务的底层可投资产，并鼓励财富管理机构积极探索基金投顾收费模式创新 [9]

文章核心观点 2026年初，头部互联网基金销售平台为争夺高净值客户展开激烈竞争，竞争手段包括升级会员权益、提供“转托管”便利以及打造差异化财富管理生态 行业竞争正从依赖流量和规模的“卖方销售”模式，向以客户为中心、提供全周期陪伴和专业投顾服务的“买方投顾”模式转型，旨在构建长期信任关系并实现可持续增长 [1][5][9] 高净值客户争夺战 - **头部平台会员门槛与权益升级**：蚂蚁财富针对超高净值客户新增近30天日均资产300万元、600万元的黑耀卡S1、S2等级 [2] 腾讯理财通将日均资产10万元至100万元用户分为四个会员等级，京东财富LV6会员门槛为资产80万元以上 [3] - **福利比拼与用户反馈**：平台通过赠送消费券、App会员等福利吸引客户，但蚂蚁财富黑卡会员福利缩水引发用户热议，如V3等级原有加油卡、星巴克等权益需用黑钻兑换且每月限一次，用户评论称“权益断崖式缩水” [2] - **“转托管”业务成为竞争焦点**：为方便高净值客户转移资金，部分平台推出详尽“转托管”操作指南，指导投资者将大额资金从原平台转入新平台，甚至有平台在客服界面醒目提示近期大批用户转入 [3][4] 行业转型驱动因素 - **基金销售新规引导**：自2026年1月1日起施行的新规要求销售机构引导投资者长期投资并充分让利，考核从“卖产品”转向“留住人”以及“让客户赚钱”，迫使平台追求更优质稳定的长期客户 [5] - **市场环境与成本压力**：市场波动与盈利压力使获取新客成本高企，服务好存量高净值客户成为提升收入与利润的关键，同时需应对传统金融机构竞争 [5] - **投资者诉求升级**：投资者随着资产增长，诉求从单纯追求申购费率优惠，向资产整合管理、专业投顾服务和平台综合价值升级，低费率构成的“护城河”已不再稳固 [6] 平台差异化服务与生态构建 - **财富管理服务落地**：蚂蚁财富为黑卡用户提供财富闭门交流会、资产分析报告、专属理财师等服务 腾讯理财通推出财富私享会、百万理财金及投资工具 京东金融发力AI财富管家、动态资产配置等服务 [8] - **构建完整运营闭环**：互联网平台凭借触达广度、数据洞察和交互效率优势，可构建从前端客户精准分层、中端数字化工具赋能与全生命周期陪伴，到后端以解决方案为导向的完整运营闭环 [9] - **向“买方投顾”模式转型**：平台核心竞争力取决于能否依托专业投顾能力、数字化工具及全周期陪伴，实现从“卖方销售”向“买方投顾”转型，通过提升客户留存与长期体验赢得增长 [9] “买方投顾”模式核心包括投资者教育、资产配置能力、长期客户陪伴体系及专业投研输出等 [10] 行业发展趋势 - **从“流量运营”到“信任经营”**：在费率下调背景下，依赖认申购费和赎回费分成的传统模式难以为继，基金销售机构核心竞争力转向提供持续、专业、深度的服务，部分平台通过强化“能涨抗跌”等用户视角标签、引入业绩比较基准与真实收益数据提升透明度，旨在将核心竞争力升级至“信任经营” [7][9] - **行业迈向精耕细作**：当前竞争标志着互联网基金销售行业从过去依赖流量和规模的快速增长，转向深度挖掘客户价值的“精耕细作”阶段，是向以客户为中心、提供综合财富管理服务迈出的关键一步 [5][6]

行业格局重塑：新玩家入局与旧模式离场 - 2026年伊始，基金代销行业有“新人”以“买方投顾”姿态入局，与“老人老做法”形成碰撞，行业格局面临进一步重塑 [1] “鲶鱼”入局：买方投顾模式突围 - 易方达财富管理基金销售（广州）有限公司作为业内首家以开展基金投顾业务为目的设立的专业子公司，自2025年12月展业至2026年1月14日，代销基金数量已达2399只 [2] - 2026年1月，华泰柏瑞基金增加易方达财富为旗下259只基金的代销机构，建信基金增加其为旗下229只基金的代销机构 [2] - 2024年末获批公募基金销售牌照的海南有知有行基金销售有限公司，也已陆续成为建信基金、摩根基金、景顺长城等多家基金公司旗下产品的代销机构 [2] “差生”离场：行业洗牌加速 - 行业竞争加剧与盈利能力不足导致部分机构主动退出，例如上海景谷基金销售有限公司、阜新银行股份有限公司等已被注销基金销售牌照 [3] - 2023年7月启动的公募费率改革，特别是2025年末第三阶段降费落地，对认购费、申购费、销售服务费等进行了系统性调整，推动了行业洗牌 [3] - 传统的“卖产品”粗放模式已难以为继，中小机构面临“不变则退”的关键节点 [3] 转型加速：政策与趋势驱动升级 - 公募费率改革被视为行业的自我革命，有助于扭转销售机构引导客户频繁交易的痼疾，并加速向买方投顾转型 [4] - 居民资产配置向金融资产迁移、个人养老金制度落地、国家对科技创新与新质生产力的战略支持，为公募行业拓展了成长空间并注入了新动力 [4] - 基金投顾业务以其专业高效的运营机制和以资产配置为核心的导向，能降低基金公司传统营销投入，助力行业实现高质量发展 [4]