文章核心观点 - 中国食品饮料行业渠道正经历从“货本主义”向“人本主义”的深刻变革，竞争焦点从价格与品类转向品牌认知与用户关系构建 [3] - 对比美国商超完整的发展历程，中国商超跳过业态分化期直接进入互联网冲击期，当前正补全业态分化关键环节，新兴业态如会员店、硬折扣店、即时零售等快速崛起 [1][2] - 具备自有品牌打造能力、精准选品能力和高效供应链的渠道将形成核心优势，并为上游具备定制研发能力的供应商创造结构性增长机遇 [3][11] 中美商超发展路径对比 - 美国商超发展历程悠久，历经业态孵化期（1916-1930）、高速扩张期（1930-1980）、业态分化期（1980-2010）和互联网冲击期（2010后）四个完整阶段 [21][22][27][30][35] - 美国商超通过长期市场锤炼形成差异化定位与自有品牌壁垒，2020年自有品牌销售占比达18%，运营精细化且善于主动挖掘消费者需求 [1][33][49] - 中国商超发展时间短，在经历发展初期（1991-1995）和高速扩张期（1995-2010）后，跳过业态分化期直接进入互联网冲击期（2010-2021），当前（2021后）正进入业态沉淀优化期 [36][37][41][44][47] - 中国商超面临同质化竞争、线上分流压力，2020年自有品牌占比仅4.3%，顾客运营能力较弱，多依赖促销和大品牌引流 [1][49][57] 中国渠道变革现状与新兴业态 - 传统大卖场流量下滑，行业进入存量竞争的业态分化期，会员店、硬折扣店、区域精品超市及即时零售等新兴业态崛起 [2][47] - 山姆会员店凭借“运营为王+客户至上+极致效率”战略脱颖而出，精准定位中产人群，通过窄SKU策略、自有品牌打造（占比超30%）、极致供应链和全渠道布局实现快速增长，2024年沃尔玛中国收入达1588亿元 [2][66][68] - 奥乐齐以硬折扣模式深耕社区，自有品牌占比超90%，通过本地化供应链和即食热餐供应构建差异化 [2][51] - 胖东来以“以人为本”的极致服务形成独特竞争力，通过“员工-顾客”幸福闭环和透明化经营积累高用户粘性 [2][51] - 即时零售以分钟级履约满足即时性需求，形成平台、前置仓、店仓一体三大主流模式，规模持续快速增长 [2] 渠道变革的核心驱动力与投资逻辑 - 变革核心逻辑是从“货本主义”向“人本主义”转型，竞争焦点转向品牌认知与用户关系构建，效率提升与消费者信任建立是关键 [3][9] - 具备自有品牌打造能力、精准选品能力和高效供应链的渠道将形成“降维打击”优势，实现流量内化 [3][11] - 上游供应商迎来结构性机遇：烘焙、熟食等定制化品类需求凸显，利好立高食品、宝立食品、千味央厨等具备定制研发能力的企业 [3][11] - 具备强研发能力的品类品牌公司能精准响应渠道需求，新乳业、西麦食品、有友食品、盐津铺子等有望借助渠道流量实现加速增长 [3][11]

行业整体趋势 - 中国连锁超市行业在2025年上半年仍面临较大发展压力，37.5%的企业净利润同比增长，45%的企业净利润同比下降 [8] - 行业竞争正从单纯的价格战转向围绕品质、安全和体验的价值战 [1][8] - 零售业步入拐点，增量红利消失，未来发展方向是“人性化”超市，取决于服务体系升级和客户黏性强化 [10] 河南商超“新势力”崛起 - 以胖东来为代表的河南商超“新势力”获得大量关注，胖东来在国庆中秋8天假期销售额达8.2亿元，其2025年营收已超过2024年全年销售额 [1] - “新势力”超市的共同点是强调品质与服务，大力推出自有品牌商品，并乐于尝试运营IP形象旗舰店 [1] - 鲜风生活、华豫佰佳、淘小胖等商超在胖东来带动下，通过开发自有品牌打造差异化竞争优势 [1] 扩张策略与门店运营 - “新势力”超市正迅速拓展版图，但强调不盲目追求开店数量，注重“开一家成一家”的稳健发展 [4] - 淘小胖单店面积约为3000至5000平方米，认为一年开设三到四家新店已是较快节奏 [4][5] - 超市业态发生变化，补充餐饮、娱乐功能，向“超市餐饮化”发展，让消费者“可逛可玩可吃” [8][9] 自有品牌发展战略 - 发展自有品牌已成为行业风潮，优势在于质价比和差异化，通过从工厂到门店的直接对接节省中间环节成本 [6][7] - 淘小胖自有品牌商品数已达400多种，基本覆盖全品类，并遵循低毛利理念 [6][7] - 华豫佰佳自有品牌销售占比约为15%，其开发流程需2到3个月，未来计划继续提高自有品牌占比 [6] - 永辉超市计划在2025年推出60个自有品牌产品，到2029年增加至500个，并设定了3年内实现100个“亿元级大单品”的目标 [6] 服务与体验创新 - “新势力”超市在门店显眼位置张贴“不满意就退货”、“投诉有奖”等服务承诺 [4] - 淘小胖提供免费海鲜加工服务，包括所有配料全免费，以此让利消费者，提升“方便、实惠”的体验 [10] - 企业通过全国走访学习优秀案例，引入如轻餐系列等符合年轻人消费趋势的业态 [9]

门店拓展与业绩表现 - 公司在苏州形成三店联动新格局 首店太仓万达店开业首周销售额同比增长334% 客流增长189% [1] - 第三家胖东来模式调改店于9月19日在苏州高铁吾悦广场开业 首次进入相城区 [1] 商品结构优化 - 门店SKU总数从12462支优化至9010支 汰换率达57.3% 新增4346支 引新率48.2% [3] - 整体商品结构达到胖东来标准80% 进口商品占比提升至20% [3] - 生鲜区引入高原特色蔬菜和40多支有机蔬菜 全部改为包装销售 [5] - 新增果切果汁冷泡茶椰奶冻等即食系列 加强与佳农佳沃都乐等高端品牌合作 [5] 熟食与自有品牌建设 - 熟食区聘请专业厨师团队 推出避风塘皮皮虾糖炒栗子蒲烧鳗鱼等系列产品 [6] - 引入上海山林熟食 合作东来供应商推出九多肉多猪蹄双汇甜肠等产品 [6] - 设置胖东来自有品牌专区 涵盖DL矿泉水白酒果汁等品质商品 [6] - 永辉自有品牌专区覆盖果汁白酒啤酒等家庭日常需求品类 [6] 卖场环境与服务升级 - 取消强制动线 中岛货架高度从2-2.4米降至1.6米 层数从8-9层精简至5-6层 [8] - 新增顾客休息区配备身高测量仪血压计等设施 设置宠物安置区 [8] - 肉禽柜台提供切丝切片等十余种加工服务 海鲜区承诺只卖海鲜不卖水 [8] - 现切水果执行468原则 叶菜肉禽水产推行日清打折机制 [8] 人力资源优化 - 门店员工数量从110人扩充至165人 员工综合薪资获得提升 [10] - 一线员工工作满一年可享受10天带薪年假 提供免费员工餐 [10] - 推出工匠计划 对七大核心岗位员工开展系统培训和认证 目标培养万名技工队伍 [10]

核心观点 - 上海硬折扣零售行业正通过低价策略和供应链优化重塑消费格局 主要参与者包括盒马旗下超盒算NB和德国折扣巨头奥乐齐 [1] - 行业平均毛利率维持在10-15%的低水平 对企业盈利能力构成挑战 [2] - 硬折扣模式高度依赖自有品牌和精简SKU策略 通过集中采购降低成本并提升运营效率 [2][4] - 即时零售与硬折扣深度融合 门店承担前置仓功能 实现30分钟配送时效 [2] - 上海成为硬折扣试验首选地得益于高人均可支配收入 成熟供应链网络和对新业态开放态度 [4] 市场扩张策略 - 超盒算NB在长三角新开17家门店 采用600-800平方米小型门店模式 [1] - 奥乐齐将数十种日常必需品价格下调近30% 推行无会员制和无最小包装限制策略 [1] - 超盒算NB将SKU精简至1500个 通过压缩品类提升供应链议价能力 [1] - 生鲜品类成为折扣店销量榜首 反映消费者对"便宜又新鲜"需求强烈 [1] 供应链与运营模式 - 利用上海成熟的短半径物流网络实现成本精细化管理 [2] - 自有品牌虽削减中间环节成本 但前期质检和研发投入巨大且回报周期长 [2] - 门店同时承担销售终端和3公里前置仓双重功能 大幅提升运营复杂度 [2] - 部分门店存在重新贴标行为 代工来源多样化造成供应链一致性风险 [4] 成本结构与盈利挑战 - 高昂房租和人力成本迫使企业进行极致精细化运营 [4] - 销售高峰期出现补货不及和结账拥堵现象 依赖临时调配和员工加班支撑 [4] - 成本优势易受成本波动 供应链中断或消费者偏好转移影响 [4] - 硬折扣模式需要供应商 物流和城市管理等多方生态系统支持 [6] 消费者行为与市场前景 - 消费者从"便宜没好货"转向"便宜而不糟糕"的认知转变 [6] - 口碑和复购率成为衡量模式成功的关键指标 [6] - 国内折扣零售渗透率仍有巨大提升空间 [6] - 行业正融合即时零售 社区配送与门店流量创造混合业态 [6] 未来关注重点 - 门店补货速度能否实现常态化运营 [8] - 线上小程序与外部平台合作落地进展 [8] - 自有品牌质量投诉趋势变化 [8] - 季节性成本变化可能引发的连锁反应风险 [8]

**叮咚买菜2025年第二季度电话会议纪要分析** **涉及的行业或公司** * 公司为生鲜即时零售电商平台叮咚买菜[1] * 行业为即时零售、生鲜电商赛道[8][9] **核心财务业绩与运营数据** * 2025年第二季度GMV达65亿元 同比增长4.5% 收入59.8亿元 同比增长6.7%[3] * GAAP净利润1.1亿元 同比增长59.7% 净利润率1.8%[2][3] * 实现连续11个季度GAAP盈利和连续6个季度收入同比增长[2][3] * 月均下单用户数767万 同比增长5.8% 下单转化率64% 同比提升3.3个百分点[2][4] * 用户月均下单频次4.4次 ARPU为308元[2][4] * 毛利率为28.8%[13] **区域市场表现与策略** * 江浙沪地区贡献公司89%以上的GMV 为核心市场[2][5] * 上海地区GMV增长约3.5% 江苏和浙江合计GMV增长11%[2][5] * 上海地区净利润率达5%以上 江浙两地净利润率接近1%至1.5%[2][5][11] * 上海市场家庭渗透率达30% 苏杭渗透率约20% 下沉市场渗透率不足10% 仍有增长空间[2][16] * 未来核心市场仍为江浙沪 上海主要通过裂变仓扩展 江浙及安徽、江西等地为新开仓区域[16] **用户与商品战略（四季战略）** * 推行"四季战略" 聚焦好商品、好用户、好服务和好心智[2][6] * 核心用户占比30% 贡献68%以上GMV 平均月下单8.1次[2][7] * 特色商品占SKU总量40% 贡献47%以上GMV[2][7] * 2025年上半年淘汰约4,000个SKU 注重商品质量和地域特色 二季度末在架SKU约4,100个[2][13] **核心竞争优势** * **商品力**：生鲜占比55%以上 自有品牌GMV占比21%[2][8][19] * **生鲜能力**：85%以上生鲜产品源头直采 毛利率28%-30%[2][8] * **供应链能力**：拥有12个自营工厂[2][8] * **全链路损耗**：平均损耗控制在1.5%左右 其中生鲜损耗不到3%[8] * **小仓模式**：在上海设有300多个前置仓 实现灵活布局[2][8] **业务构成与未来布局** * 生鲜为核心业务 GMV占比超55% 非生鲜品类占比约27-28% 预制菜占比约17-18%[3][15] * 自由品牌GMV占比21% 剔除生鲜后占比超30%[3][19] * ToB业务收入占比约4%[3][20] * 出海业务处于探索阶段 主要集中在香港、沙特和迪拜 优先采用ToB模式[20][21] **前置仓扩张计划** * 2024年实际开设前置仓130个 超出年初80个的预期[3][17] * 2025年计划开设50个前置仓 上半年完成计划一半 下半年将加速推进[3][17] * 预计未来几年每年保持50个左右的新仓开设速度[3][17] **运营模型与单位经济（UE）** * 上海地区UE已达稳态 毛利率约27% 履约费用率约16% 区域经营利润率约9% 总部费用占比约5% 最终净利润率约5%[11] * 江浙地区UE利润目标为2%左右 目前毛利率约26% 履约费用率17% 区域经营利润率6% 总部费用占比5% 最终净利润率预计在1%到2%之间 并呈逐步提升趋势[3][11] **供应链协同与行业合作** * 通过与李锦记等品牌合作开发新品 与兰州七里河合作打造戈壁菜等方式 扩大行业蛋糕[3][9][12] * 采用直采模式推动产地冷链仓储建设和标准化生产[9][10][12] **组织架构与团队** * 选品团队由十个独立商品开发事业部组成 由十位核心高管牵头 团队规模约两三百人[6][18]

财务表现 - 2025年上半年公司实现营业收入46.18亿元 同比下降19.13% [1] - 2025年上半年公司净亏损2.55亿元 [1] 门店运营 - 公司完成14家仓储业态门店调改 来客数增长9% [1] - 公司完成55家社区超市业态调改 来客数增长6% [1] - 公司新增网点89家 关闭亏损大小网点177家 [1] 供应链与自有品牌 - 仓储业态淘汰189家供应链 [1] - 便利店业态推出自有系列商品 [1] - 自有品牌商品实现销售额3.28亿元 [1]

门店扩张与市场布局 - 公司在上海市场持续推进胖东来模式调改计划 本月内新增三座全新调改门店正式开业[1] - 新开门店包括宝山区北城龙湖天街店 奉贤区南桥龙湖天街店和松江区松江万达广场店[1] - 上海地区胖东来模式门店数量增至10家 服务网络覆盖金山 闵行 浦江 青浦 宝山 奉贤 松江等核心区域[1] 商品结构优化 - 新门店SKU淘汰率接近80% 同时引入大量符合胖东来标准的高品质商品和独家特色[3] - 调整后商品结构达到胖东来标准80% 进口商品占比提升至20%[3] - 烘焙与熟食区大幅扩容升级 配备专业厨师团队现场烹制热锅系列和本地老字号熟食[3] - 引入胖东来同款供应商特色产品 为年轻客群定制即食美味 烘焙坊每日新鲜出炉面包蛋糕[3] 自有品牌与商品供应 - 自有品牌专区陈列数十款口碑单品 涵盖食用油 燕麦片 啤酒 白酒 果汁及毛巾等生活必需品[5] - 专区汇聚上百支高性价比品质商品 从日常零食到高端食材全覆盖[5] - 推出新疆瓜果盛宴主题 预计采购总量超10000吨新疆优质水果 包括西梅 李子 冬枣 葡萄 哈密瓜等品种[5] - 同步启动东海开渔季海鲜主题 迅速将鲜活梭子蟹等海鲜产品送达门店[5] 门店场景与服务升级 - 打破传统卖场格局 取消强制动线 降低货架高度 营造更精致便捷安全的购物环境[7] - 提升服务颗粒度 配备便民设施和专业加工服务[7] - 坚守468鲜度原则 确保商品新鲜度[7] 员工福利体系 - 践行员工幸福理念 提升员工福利 增设独立休息室和更衣室等设施[9] - 提供免费营养员工餐及节日福利 提升员工工作满意度和幸福感[9]

行业与公司 - 行业：母婴零售、IP业务（万代拼装模型）、大健康供应链管理 - 公司：爱婴室（爱优企） --- 核心财务表现 - 2025年上半年营业收入18.35亿元，同比增长8.3亿元[4] - 归母净利润4,673万元，同比增长10%[4] - 扣非净利润3,696万元，同比增长20%[4] - 全年增速预期优于上半年，主要因下半年集中开店及商品价格调整（玩具品类均价下降40%）[32] --- 门店扩张与优化 - **新增门店**：上半年净增20家（总新开34家），下半年计划再开60+家，全年目标100家[5][19] - **门店升级**：推出六代店（优化面积、陈列、自有品牌占比），来客数提升20%[5] - **关店调整**：下半年预计关闭30-40家，优化低效门店[19] - **单店模型**：新店面积缩至100-200平米，租金人工成本降低，盈利周期缩短至6个月内[29] --- IP业务进展 - **万代拼装模型店**：首家苏州店已开业，下半年计划新增3家（9月、10月、11月）[6][21] - **销售预期**：苏州高达基地全年目标1,500万元[24] - **客流引流**：抖音等平台为门店带来7万客流[7] - **货源问题**：新工厂下半年供货，四季度供应充足，但短期或存缺口[22] --- 母婴与大健康供应链 - **增长驱动**：拼多多渠道快速扩张+原有旗舰店运营良好[8] - **品类表现**： - 奶粉增速显著（供应链优化+龙年出生率提升）[17] - 玩具低价策略（销量同比增100%，客单价降至60%）[17] - 自有品牌SKU精简但销量同比增65%，占比达13.5%（目标15%）[14] --- 自有品牌策略 - **品类覆盖**：棉纺、玩具、食品等，夏季棉纺品销量增20万件[15] - **开发逻辑**：以消费者痛点为导向（如纯鲜果艾因诗果泥），定价坚持一口价[16] - **供应链合作**：与知名大厂联合研发，注重品质与安全[16] --- 运营效率提升 - **同店增速**：Q2超3个百分点，7月后增速更高[10] - **优化措施**： - 门店面积调整（500→200/150平米）[11] - 商品价格与营销方案优化[11] - 员工绩效挂钩涨薪，提升积极性[12] --- 未来规划与风险 - **开店展望**：基于稳定出生率模型，未来2-3年保持或加速[20] - **加盟开放**：需先确定最佳单店模型（面积、租金、自有品占比）[33] - **分红政策**：每年两次分红，逐步加大力度[31] --- 其他重要细节 - **品类调整**：零辅食增长显著（自有品牌增1,000%），寝具/鞋子收缩[18] - **线上业务**：第三方平台（天猫、拼多多）增长，私域APP转向O2O[9] - **团队架构**：线下门店人力占比70%，IP业务引入跨国成员[30]

核心财务表现 - Q2营收同比增长48%至1774亿美元 优于市场预期[1] - 非GAAP每股收益为068美元 不及市场预期[1] - 营业利润下降82% 主要受特殊法律及重组费用影响[1] - 调整后营业利润增长04% 得益于强劲销售业绩[1] - 公司上调全年销售预期至增长375%-475% 原指引为3%-4%[1] - 调整后每股收益预期提高至252-262美元 原指引为250-260美元[1] 业务增长驱动因素 - 全球电子商务销售额增长25% 主要受益于门店自提及配送服务[2] - 全球广告业务增长46% 其中Walmart Connect增长31%[2] - 会员及其他利润增长54% 全球会员利润增长153%[2] - 山姆会员店同店销售额（扣除燃料）增长59% 高于分析师预期的52%[2] - 美国Q2同店销售额增长46% 超过市场预期的41%[6] - 交易笔数增长15% 平均交易金额增长31%[6] - 非食品类商品销售额实现个位数百分点增长 时尚电子玩具等领域均增长[6] 成本与价格管理 - 关税影响导致美国商品价格本季度上涨1%[3] - 公司采取分类管理策略 部分完全消化成本 部分转嫁消费者[3] - 山姆会员店库存增长35% 沃尔玛美国库存增长22%[5] - 公司通过全球供应链高效采购 与供应商达成更有利交易[6] - 提供比上季度更大折扣力度 推动非必需品类销售[6] 消费者行为与市场份额 - 在所有收入阶层持续扩大市场份额 特别是较富裕消费群体[2] - 消费者减少大额消费 转向折扣商品和非必需品支出缩减[3] - 自有品牌销售额与去年同期基本持平 显示消费稳定性[4] - 食品杂货和健康保健品类别实现强劲增长[6] - 消费者适应能力强 消费行为保持稳定[4] 行业竞争环境 - 凭借规模优势和供应商网络保持低价竞争力[2] - 配送服务和电子商务推动市场占有率提升[2] - 竞争对手家得宝注意到小型家居改造项目需求增加[7] - 塔吉特指出新潮产品带动需求改善[7] - 零售销售额夏季保持稳定 部分受益于促销活动[7]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度可比销售额下降1.9%，较第一季度改善近2个百分点 [33] - 数字渠道可比销售额增长4.3%，其中Target Circle 360同日送达服务增长超过25% [33] - 第二季度GAAP和调整后每股收益为2.05美元，去年同期为2.57美元 [44] - 第二季度毛利率同比下降100个基点，主要受库存调整成本和关税相关压力影响 [42] - 库存同比增长约2%，但单位库存同比下降低个位数 [43] - 过去12个月税后投资回报率为14.3% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fun 101(硬线品类)增长超过5%，是自2021年以来最强劲的季度可比销售额 [34] - 交易卡销售额同比增长近70%，预计全年销售额将超过10亿美元 [34] - 食品饮料类别略有增长，受母亲节花卉和新口味产品推动 [35] - 美容销售额略有下降，但护肤、沐浴和护发类别实现低个位数增长 [35] - 女装牛仔增长28%，受新款式、新剪裁和新水洗效果推动 [86] - 饮料业务增长6.5%，受益生菌苏打水、新能量饮料和季节性口味推动 [86] 各个市场数据和关键指标变化 - 在跟踪的35个子类别中，公司在14个类别中保持或增加了市场份额 [41] - 新店开业表现超出预期，特别是大卖场形式的Target门店 [73] - 芝加哥市场测试新的门店运营模式，计划年底前扩展到30-40个市场 [112] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO Michael Fidelke提出三大优先事项：重新确立商品销售权威、提升客户体验、更充分利用技术 [17][18] - 企业加速办公室正在评估工作模式，重点关注流程和技术改进 [26] - 计划通过AI技术提高效率，已部署超过10,000个新AI许可证 [27] - 将终止与Ulta Beauty的合作关系(2026年8月到期)，计划重新利用相关空间 [35] - 继续投资新店开业和现有门店改造，预计全年资本支出约40亿美元 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 关税环境仍然具有挑战性和高度不确定性，但团队已显著减轻了对损益表的影响 [11] - 消费者对价值的关注度提高，公司通过自有品牌和促销活动应对 [61] - 预计2026年将度过这段不确定时期，重申全年调整后每股收益7-9美元的指引 [63] - 对返校季和即将到来的节日季持谨慎乐观态度 [38] - 计划通过改造家居品类(如Threshold品牌)和加强店内体验来推动增长 [97] 其他重要信息 - Brian Cornell将于2026财年初卸任CEO，由现任COO Michael Fidelke接任 [5][6] - 公司拥有310亿美元的自有品牌组合，支持产品设计和采购能力 [13] - Target Circle忠诚计划提供个性化折扣、同日送达等服务 [13] - 公司维持中期目标，未来五年实现150亿美元销售增长(低个位数复合年增长率) [79] 问答环节所有的提问和回答 关于价格和关税 - 公司采取多种策略应对关税，包括生产国多样化、调整产品组合和与合作伙伴谈判 [59] - 将涨价作为最后手段，承诺提供日常良好价值 [60] - 大部分一次性关税成本已在第二季度确认，预计下半年影响较小 [99] 关于领导层变更和业务转型 - 新任CEO强调将依靠20年公司经验，重点关注风格和设计领导力 [66] - 计划通过产品创新和品类改造(如家居和硬线)推动增长 [68] - 文化变革将聚焦加快决策速度和提高执行力 [69] 关于资本配置和投资 - 资本将优先用于高回报项目，包括新店、门店改造和技术 [72] - 计划保持中间A信用评级，下半年可能有股票回购能力 [48] - 技术投资将重点关注AI应用和流程自动化 [75] 关于可比销售和市场份额 - 第二季度所有六大核心品类均较第一季度改善，硬线品类改善400个基点 [84] - 通过产品创新和趋势把握(如交易卡、Nintendo Switch 2)推动增长 [87] - 返校季开局良好，重点提供价值产品和教师支持计划 [37] 关于运营效率 - 测试新的门店运营模式，区分侧重数字履约和侧重店内体验的门店 [111] - 通过AI技术提高预测准确性，减少人工工作时间 [27] - 计划通过流程重新设计和技术应用提高总部效率 [26]