文章核心观点 - 东阿阿胶于2015年获得直销牌照，其十年历程是观察中国直销行业从制度套利、粗放扩张向规范经营、价值回归深刻变迁的样本，也体现了老字号企业在制度红利与自身禀赋间寻求平衡的战略选择 [1][17] 一、制度奠基：直销牌照的法律意涵与行业拐点 - 2005年《直销管理条例》与《禁止传销条例》颁布，标志着中国直销行业步入法治化轨道，2015年东阿阿胶获批时行业正处于从野蛮生长到规范经营的关键转型期 [3] - 直销牌照获取门槛高、审查周期长，东阿阿胶从2013年底启动申报到2015年3月获批历时一年多，牌照是国家监管部门对企业品牌、质量和管理体系的权威背书 [3] - 2015年前后是直销行业黄金期，2013年全国43家持牌直销企业总营收1270.75亿元，同比增长41%，创历史最高涨幅，东阿阿胶等健康领域企业顺应了产业资本跨界进入直销的大趋势 [3] 二、战略抉择：直销模式与传统药企的适配逻辑 - 公司切入直销领域是为了应对销售渠道单一化困境，2014年1至9月营业收入26.04亿元，同比下降8.68%，直销模式能缩短中间环节、提升效率，契合其摆脱“提价驱动”和“单品类增长”压力的战略需求 [6] - 东阿阿胶的主导产品（阿胶块、复方阿胶浆及保健品）具有使用门槛高、需深度讲解、复购周期明确等特点，天然适合能提供面对面健康咨询与陪伴式服务的直销人际网络 [6] - 药企进入直销行业既能提高收益，又能通过压缩中间流通环节让消费者感受到更“亲民”的价格，实现消费者价值与从业者收益的双赢 [6] 三、禀赋支撑：品牌积淀与科技创新的双重赋能 - 公司拥有国家胶类中药工程技术研究中心、国家级非物质文化遗产制作技艺等核心资产，并参与国家药典标准制定，这些不可复制的品牌积淀是其进军直销的底气 [7] - 公司正从品牌驱动向科技驱动转型，实施“1238”战略，确立药品与健康消费品“双轮驱动”模式，2024年研发投入达2.10亿元，同比增长27.63%，研发投入连续三年攀升 [7] - 2022年以来引进博士后、博士、硕士等科研人才百余名，2025年与北京化工大学合作的研究首次从阿胶成分中鉴定出新补血活性肽，用现代科学证据链为产品品质背书 [7][8] - 公司构建了“一中心三高地+N联合”的创新体系，与双院士团队及清华大学、北京大学等40多所高校院所合作，形成开放式协同创新格局，具备持续输出差异化产品的能力 [8] 四、行业变迁：从牌照红利到价值共生 - 中国直销行业过去十年经历了从追逐牌照红利到回归产业本源的变迁，2014年48家直销企业总体业绩增长率26.87%，较2013年的34.4%已明显下滑 [11] - 行业生态发生深刻变化，2023年至2024年间有13家持牌企业暂停或完全放弃了直销业务，行业正面临从规模扩张向价值深耕的转型期 [11] - 未来直销将进化为以技术赋能、社群互动为核心的“陪伴式服务”，南京大学提出的“价值共生”理念强调从功能、情感、社会、认知、机会五个维度构建“不可替代的顾客价值” [11] - 世界直销协会联盟报告显示，中国直销参与者中三分之二以上为女性，78%的人认为沟通能力和人际关系有所提升，行业在促就业、增福祉方面的社会价值获认可 [12] - 国家市场监管总局指出，直销行业在促消费、增就业、稳外资、保主体及建设“健康中国”等方面有独特优势 [12] 五、理性审视：东阿阿胶直销业务的发展逻辑 - 公司直销业务获批后并未迅速扩张，拿牌之初即理性提示新业务受多重因素影响，预计短期内对业绩无明显影响，截至2025年观察，过去数年间已基本未实际大规模开展直销业务 [14] - 这种审慎策略体现了对直销模式双刃剑效应的清醒认知，在行业陷入负面舆论时选择阶段性收缩是对品牌声誉的爱惜 [14] - 直销牌照的战略价值不仅在于短期业绩，它为公司保留了与消费者深度沟通的渠道选项，为未来业务创新预留了制度空间 [15] - 随着“十五五”规划将健康优先发展提升至战略高度，健康知识普及和预防保健需求将持续释放，直销模式在普及健康知识、构建健康社群方面的独特价值有望被重新发现 [15]

公司经营模式定位 - 公司明确其经营核心与直销模式存在本质区别，其发展逻辑聚焦于“产品品质 + 门店专业服务”，旨在为消费者提供精准护肤解决方案 [1] - 直销产品的经营核心被描述为“个人分销推广”，以发展下线代理和扩大分销网络为主要目标，与公司的导向截然不同 [1] 终端赋能与培训体系 - 公司通过专属教育学院为合作门店提供系统化培训，内容包括产品知识、护肤技术、服务流程和门店运营，核心目标是提升门店的专业服务能力 [3] - 直销模式的终端赋能多围绕“发展新代理、提升分销层级”展开，侧重于教授推广话术与拉新技巧，与公司的赋能内容存在本质区别 [3] 品牌管理与运营规范 - 公司对合作门店实行统一的服务标准、定价规则和运营规范，并严禁夸大宣传、强制推销等行为以保障消费者权益 [5] - 直销产品的个人代理模式常被指缺乏统一规范，容易导致宣传乱象与消费纠纷，与公司的管理模式形成鲜明对比 [5] 行业模式对比结论 - 公司被定义为聚焦专业服务与产品品质的传统美妆品牌，与依赖个人分销的直销产品划清了明确界限 [5]

比亚迪财险2025年经营业绩与模式分析 - 公司2025年业绩实现反转，保险业务收入达28.71亿元，同比增长112.56%，净利润为9362.4万元，扭转了2024年1.69亿元的亏损局面 [1][2] - 业绩反转的核心驱动力并非承保端改善，而是源于对集团垂直体系的极致利用，通过直销模式实现了成本结构的根本性优化 [2] - 公司2025年签单保费全部通过直销渠道实现，手续费及佣金支出为零，综合费用率仅为5.21%，远低于行业约25%的平均水平 [2] - 公司盈利主要依靠投资端补位，2025年综合投资收益率为3.98%，近29亿元保费沉淀带来的投资收益填补了承保缺口并贡献了近亿元净利润 [5] 新能源车险业务挑战与赔付情况 - 赔付率依然是新能源车险的核心挑战，公司2025年综合赔付率为97.28%，虽较2024年的233%有质的飞跃，但承保业务依然存在亏损 [4] - 公司模式的可持续性建立在对比亚迪产业链的绝对掌控之上，理赔维修在集团内部形成闭环，四季度发生的13次重大关联交易主要对象为比亚迪汽车工业有限公司 [3] 公司扩张策略与资本状况 - 激进的扩张策略导致资本金消耗加速，截至2025年末，公司核心偿付能力充足率从上年末的1173.66%骤降至589.86%，最低资本需求翻倍至5.64亿元 [6] - 若保费规模向50亿乃至百亿迈进，现有资本金将被迅速稀释，未来增资压力不容忽视，公司面临在规模膨胀与赔付率平衡之间维持脆弱平衡的考验 [6]

核心观点 - 公司通过其官方数字平台“i茅台”以1499元指导价常态化销售核心单品53度500ml飞天茅台，引发消费者抢购狂潮，这反映了市场对透明价格和公平购买机会的强烈需求，也是公司深化直销转型、挑战传统经销商垄断模式的关键举措 [1][15] 抢购现象分析 - 2026年1月1日“i茅台”APP上架飞天茅台后，引发数百万人抢购，库存通常在30秒内售罄，整场抢购活动持续不到半小时 [4] - 在每人每日限购12瓶的规则下，1月1日至3日的配额每日均迅速售罄，迫使公司在1月4日将限购额度下调至每日6瓶 [6] - 抢购热潮反映了消费者积压的对透明价格和公平购买机会的渴望，而非仅仅是对产品本身的追求 [8] 渠道变革历程 - 公司的渠道战略经历了重大转变，从严重依赖经销商网络转向发展直销 [11] - 1998年，为应对市场危机，公司组建了首支17人营销团队，经销商网络从146家逐步发展至超过2000家，覆盖全国所有地级市和30%以上县级市 [11] - 由于部分经销商囤货、哄抬价格等扰乱市场的行为，公司于2018年开启经销商清理，当年减少437家，2019年第一季度再减少39家，累计收回约700吨茅台酒配额，并将配额转向自营和直销渠道 [13] - “i茅台”平台于2022年5月19日上线，并于2026年1月1日正式上架1499元的53度500ml飞天茅台，标志着其核心单品在官方数字平台进入常态化销售阶段 [15] 产品与品牌实力 - 公司产品拥有深厚的历史底蕴和品牌价值，曾多次作为国宴用酒，并在1952年被评为国家名酒，位列中国四大名白酒之首 [16] - 其独特的酿造工艺赋予产品极高的品质辨识度，在高端场合具有象征意义 [16] 市场影响与行业启示 - 直销模式的推进已对市场价格产生即时影响，元旦当日飞天茅台批发价较前一日下跌15元至1540元/瓶 [19] - 长期来看，直销模式有望推动市场价格回归理性，但达成供需平衡仍需时间 [19] - 公司的转型为整个高端白酒行业提供了启示，表明贴近消费者、打破经销商垄断是未来发展方向 [21] - 公司若想成功改写行业规则，需要解决供给稳定性和有效防止黄牛及脚本抢购两大关键问题，以确保普通消费者能真正受益 [19][21]

公司销售模式 - 公司主要采取直销模式，由公司销售部门直接对接客户，便于公司掌握实时市场动态及客户需求，针对客户需求提供定制化服务从而提升客户满意度 [1] - 公司少量以贸易商、代理商模式对外销售，通过借助贸易商、代理商的渠道和客户资源增强公司的客户开发能力 [1]

文章核心观点 - 茅台公司于2026年1月1日通过其直销平台“i茅台”以1499元的价格上架核心产品53度500ml飞天茅台，标志着公司渠道战略发生重大转变，从延续20多年的分销模式转向大力发展直销 [3][5] - 此次渠道调整的本质是公司“刀口向内”，重新分配利益，从经销商渠道争夺利润，旨在全面推进市场化转型，加强品牌对终端价格和渠道的控制力 [16][20][24][26] - 渠道变革将提升公司营收（因出厂价与直销价差直接计入报表），并可能重塑公司与经销商之间长期维持的平衡关系，未来发展取决于直销渠道的畅通与分销渠道的演变 [18][46][49] 茅台渠道模式的历史与现状 - 过去一直采用分销模式：以53度飞天茅台为例，酒厂以1169元出厂价卖给经销商，经销商以1499元转售给二级分销，最终消费者购买价远高于1499元，曾高达3000多元 [9][11][13] - 2022年公司上线“i茅台”APP开辟直销，但初期未上架核心单品53度飞天（该产品占公司总营收约70%），因此对分销体系未构成实质冲击 [13][14][15] - 2026年上架核心单品后，直销模式才真正落地，开始直接分流传统分销渠道的利润 [16] 渠道转型对公司的直接影响 - **增加营收**：作为上市公司，营收按出厂价1169元计算，零售价与出厂价之间的差价原属于经销商。直销以1499元销售，差价将直接贡献于公司营收 [18][19] - **推进市场化转型**：转型主题是“以消费者为中心，全面推进市场化转型”。直销可倒逼原有“坐商”式经销商（依赖牌照、市场化程度低）进行转型，提升客户服务与品牌形象 [19][20][21] - **加强终端价格与渠道控制**：学习可口可乐、苹果等顶级品牌，加强渠道话语权与终端价格控制。这有助于品牌建设、根据市场调整产能，并在必要时通过价格调整争夺更大市场空间，同时有助于打假 [24][26][27][29][30][31][33] 经销商角色的历史贡献与当前价值 - **历史功臣**：在公司困难时期（如400多元无人问津时），经销商主动开拓市场，共担风险，因此前几任董事长对渠道感情深厚 [35][36][37][38] - **当前价值与补偿**：经销商并非“白占便宜”，其价值体现在：1) 捆绑购买非畅销的非标产品（如生肖酒）；2) 提前打款，保障公司“先款后货”的现金流护城河；3) 缴纳数千万保证金；4) 在市场不景气时适当囤货，充当“业绩缓冲器”，平滑公司业绩波动 [43][44][45] - **前董事长政策**：袁仁国曾提出“三个不变”，包括“不增加新经销商，特殊情况需要增加的，必须经各省经销商联谊会同意”，体现了对经销商体系的维护 [40] 渠道变革引发的潜在挑战与不确定性 - **打破利益平衡**：此次调整涉及利益的重新分配，打破了酒厂与经销商之间维持多年的平衡 [47][49] - **经销商反应不确定**：经销商是否会“自动交枪”或可能“反水”存在不确定性，其作为“业绩缓冲器”的作用能否持续，取决于直销渠道的畅通与分销渠道的后期演变 [46][48][50] - **外部环境变化**：当前白酒市场整体不景气，外部环境的变化也促使公司与经销商关系发生调整 [42]

贵州茅台动态 - 1月5日新年首个交易日，贵州茅台股价持续上涨，最高超过1439元/股，涨幅超过3.62% [2] - 元旦期间，53度500ml飞天茅台首次上线i茅台平台，连续三天售罄，App登上苹果应用商店免费榜第一 [2] - i茅台披露三天假期共有超过10万名用户成功购买产品，若均申购飞天茅台，意味着日发货量至少几十吨，甚至可能单日超过100吨，按1499元零售价推算，平台实现至少数亿元收入 [2] - 元旦假期茅台加班生产包装，已有投资者收到期间生产的新品 [2] - 知名投资人段永平评论i茅台以统一零售价直销的模式非常好，契合本分经营与消费者导向原则 [4] - 茅台集团提出“以消费者为中心，全面推动茅台酒市场化转型”的目标 [4] - 1月4日，茅台集团董事长陈华、总经理王莉调研i茅台物流保障，强调确保酒品安全快捷送达 [5] - 1月4日起至春节，i茅台将每位用户每日可申购53度500ml飞天茅台的数量从12瓶调整为6瓶，旨在满足更多用户需求 [5] - 茅台集团官微发布提示，澄清从未授权任何主体发布“1169元飞天直供”等虚假招商信息，提醒谨防骗局 [6] - 1月1日，由贵州茅台酒股份有限公司100%控股的“贵州爱茅台数字科技有限公司”正式成立，注册资本6亿元，未来i茅台相关业务将纳入其运营 [10][11] 其他酒企动态 - 郎酒股份披露2025年如期完成生产经营目标，全年经销商出货量在2024年基础上实现微增长 [7] - 谷小酒在年度战略发布会上宣布罗永浩担任“谷小酒推荐官”，并透露其S系列产品2025年开瓶数增长了5倍，签约200+家经销商，进入全国200多座城市，新一年目标为S系列开瓶数再增长2倍 [8] - 口子窖在新年献词中披露，公司原酒产量突破4万吨，原酒储备超过30万吨 [9] - 华致酒行在答谢会上透露，2025年旗下三大业态门店增长近500家，2026年将在名优白酒板块资源向经典与爆款集中，并深化与拉菲、奔富等世界名酒厂的战略合作 [12] - 古井贡酒·年份原浆再次成为央视2026年春晚独家特约合作伙伴，双方已合作11年 [13] - 内参酒公众号披露，2025年通过开瓶扫码等活动，全国市场累计开瓶率同比增长158% [14] 行业数据 - 国家统计局数据显示，2025年1-11月，规模以上工业白酒累计产量为321.5万千升，同比下降11.3%；其中11月单月产量为31.8万千升，同比下降13.8% [15]

核心观点 - “i茅台”平台以1499元官方零售价持续放货，导致53度500毫升飞天茅台批发价进入下行通道并跌破1499元/瓶，此举旨在从中间商手中夺回定价权并直接提升公司收入与利润 [1][7] - 市场普遍认为“i茅台”的放货被真实消费需求消化，黄牛因无套利空间而参与度低，但部分观点对需求可持续性及是否存在投机心态存疑 [1][3][6] - 茅台批发价回归1499元官方价，不仅扩大了其自身产品的饮用人群与场景，更可能对五粮液、国窖1573等千元价格带白酒品牌形成巨大的市场挤压 [7] 价格动态 - 2025年飞天茅台散瓶批发价于1月4日跌破1499元/瓶，较一周前累计下跌约100元/瓶 [1] - 1月3日散瓶批发价维持在1500-1510元/瓶，1月4日跌破1499元，而原箱茅台批发价仍维持在1505元/瓶左右 [2] - 此前在2025年12月初，因公司突然放货，批价曾快速跳水跌破1499元，后因市场流传控货及减少非标产品消息，价格反弹并一度冲高至1600元/瓶，至12月31日仍维持在1565元/瓶左右 [2] “i茅台”平台销售情况 - 平台自2026年1月1日起正式上线1499元飞天茅台，连续数日上线即“秒空”，1月1日至3日有超10万名用户成功购买 [2] - 平台于1月3日宣布将每人每日限购数量从12瓶调整为6瓶，以扩大覆盖面，但1月4日产品继续“秒空” [2] - 平台每日放货数量根据市场情况动态调整，具体数字未公布，以避免炒作 [7] 市场需求与购买者分析 - 中间商及市场观点认为，“i茅台”抢购者中黄牛参与度低，主要为民间的真实消费需求，因2026年飞天茅台黄牛回收价在1400-1450元/瓶，无套利空间 [3][5] - 消费者购买动机包括年末礼赠等真实需求，并看重官方渠道的保真性 [6] - 有酒商认为，尽管3天超10万单热度惊人，但在整体酒水消费疲软背景下，其中可能仍存在抱着投机心态的抢购者 [6] 对公司的影响 - “i茅台”作为直销渠道，其销售能直接提升公司的收入和利润水平 [7] - 平台已成为公司调节市场价格的重要手段，意在从中间商手中夺回定价权 [7] - 公司今年减少了非标产品供给，需要通过其他渠道（如“i茅台”）弥补相关收入 [7] - 官方渠道销售保真茅台，削弱了电商平台以1499元价格引流茅台产品的诱惑力 [7] 对行业与渠道的影响 - 茅台酒价格回归1499元并易于从官方渠道购买，将对五粮液和国窖1573等白酒千元价格带产品造成巨大的市场挤压，削弱其性价比优势 [7] - 中间商从经销商处进货的差价空间（以往赚十元到几十元）持续变小，未来生存压力更大 [7] - 中间商因不确定“i茅台”的具体放货量及公司后续计划，当前拿货态度非常谨慎 [7]

文章核心观点 - 贵州茅台宣布自2026年起取消传统分销模式，旨在重塑价格体系、掌握定价权并推动渠道变革，以应对当前高端白酒市场价格倒挂、库存高企的行业困境 [2][4][9] 行业背景与市场现状 - 高端白酒市场正经历价格压力测试，飞天茅台散瓶批发价一度跌破1499元官方指导价，五粮液普五批发价也跌至850元，低于1019元的出厂价，形成价格倒挂 [3] - 经销商库存压力巨大，为回笼资金而抛售，导致价格下跌与消费者观望的恶性循环 [3] - 公司此前已采取控量稳价措施，包括削减非标产品配额，如茅台15年与1升装飞天配额削减30%，生肖茅台配额削减50%，彩釉珍品停供 [3] 公司战略变革动因 - 传统分销模式运行数十年，经销商依赖稀缺配额“躺着赚钱”，但在行业深度调整期，该模式变得臃肿、被动且抗风险能力差，成为价格体系的脆弱环节 [4] - 变革核心目的是收回定价权与库存管理权，稳定价格生命线，而不仅仅是“为经销商减负” [4] - 公司要求渠道商从“坐商”转变为“行商”，未来将聚焦茅台1935、飞天茅台、精品茅台三大核心单品，压缩非标产品炒作空间 [4][7] 直销模式的影响与展望 - 公司给予两年过渡期，经销商需转型为深度绑定的服务商，从事市场推广等职能，否则将面临边缘化或出局 [7] - 转向直销旨在实现对终端价格的绝对控制，灵活调节出货与定价，防止渠道砸盘，目标在于“稳价”和“控价”，而非降低零售价 [5] - 对消费者而言，长期看以远低于1499元的价格购买飞天茅台的机会将减少，价格将更统一但由公司主导，消费者比价捡漏机会减少 [5][8] - 对投资者而言，公司削弱产品金融属性，强化“开瓶率”考核，希望酒被消费而非囤积炒作，这将改变过去的投资游戏规则 [8] 对行业的长远影响 - 作为行业风向标，茅台的渠道变革可能引发连锁反应，增加五粮液、泸州老窖等同行压力，或推动整个高端白酒行业经销体系重塑 [8] - 这标志着依赖传统关系与配额赚钱的经销商时代进入倒计时，行业将走向更透明、更由品牌方主导的新阶段 [9]

公司商业模式与市场策略 - 公司在国内市场以直销模式为主 向客户提供及时可靠的产品交付和技术支持服务 [1] - 公司主要通过行业展会、学术交流会等口腔垂直宣传渠道进行产品营销和品牌建设 [1]