行业整体情况 - 白酒行业发展受宏观环境影响，消费信心变化使白酒市场和洋河自身受一定影响，但行业消费升级优势明显，产品价格带宽，潜力巨大，可抵消部分不利影响，且行业高度分散，优秀企业可挤压式增长 [2][3] - 白酒行业不存在产能出清问题，龙头企业无需特别考虑，白酒无保质期，储存增值，洋河产能规模行业第一利于提升产品品质 [3] 梦之蓝发展 - 产品力上酒质经市场考验，品牌力不断提升，渠道力上做深做透高端销售渠道，力争进入百亿俱乐部 [3] - 近两年价格提升，经销商信心加强，公司掌握价格主动权，未来根据形势定策略，有强大后道保障能力，不允许终端大库存 [3] - 大环境变化可能影响梦之蓝，但在高端市场份额少、省外占比低，可通过挤压式增长化解不利影响 [4] 南京市场情况 - 南京大区负责地级市市场，有7个分公司办事处，市场经历总经销代理、深度分销、集中化管理三阶段，目前价格管控强，高端化明显 [4] - 南京经销商集中化管理采用合伙人机制，未全面铺开，通过控制库存和统一供货价使产品价格上升 [4] 市场竞争看法 - 充分竞争环境下企业都有机会，白酒良性竞争是好事，应关注对手更要做好自己，增强自身增长势能 [4]

调研基本信息 - 调研活动为特定对象调研，于2018年7月19日在洋河南京营运中心进行 [2] - 参与机构投资者有安信证券等9家，共计31人 [2] - 上市公司接待人员为丛学年、陆红珍 [2] 公司经营情况 - 全年经营目标力争营业收入增长20%以上，上半年预计净利润增长幅度在20 - 30%之间，符合预期 [2][3] 产品销售情况 - 二季度终端层面有波动，受宏观环境和白酒消费淡季影响 [2] - 上半年海天梦延续去年增长态势，增速梦＞海＞天，规模海＞梦＞天，梦之蓝规模渐趋近海之蓝 [3] 财务相关情况 - 今年毛利率整体会有增长，受消费税调整和销售结构改善影响 [3] - 省内外费用率总量变化不明显，差异不大，随省外市场拓展投入会增加，会把控费用与销售规模配比 [3] - 目前现金折扣和促销政策整体较去年下降，因梦系列市场促销费用调整和海天出厂价上调 [3]

调研基本信息 - 调研对象为江苏洋河酒厂股份有限公司，证券代码 002304，证券简称洋河股份 [1][2] - 活动类别为特定对象调研，时间是 2018 年 11 月 7 日，地点在洋河南京营运中心 [2] - 参与单位及人员共计 91 名机构投资者，接待人员为丛学年、陆红珍、孙大力 [2] 税金及附加问题 - 单三季度税金和附加高是因消费税税基每年 5 月 1 日到次年 4 月 30 日核定，核价文件滞后，主导产品价格提升，三季度补了 5、6 月消费税差额，后续无此问题 [2] 产品规划问题 主导产品规划 - 明年目标稳健，梦系列增速空间大，海、天产品呈正增长，主推梦系列，新产品洋河小海势能好 [2][3] 梦之蓝品牌规划 - 未来两三年抓住消费升级机遇，省外主推梦 6，省内主推梦 9 和手工班，增长空间大 [3] 天之蓝产品定位 - 定位 300 元价格带，总量不及海之蓝和梦之蓝，但绝对数不小，希望成所在价格带大单品 [3] 市场及环境问题 外部环境期望 - 期望宏观环境变好拉动消费，认为利润目标相对容易实现 [3] 省外市场规划 - 坚持巩固和扩大新江苏市场，销售队伍不刻意关注本地化，用人理念为“鼓励想干事的，提拔能干事的，重用干成事的” [3][4] 应对经济环境变化 - 公司在品牌、产品等多方面积累优势，有信心面对市场竞争和宏观环境变化 [4] 价格及增长问题 海天产品增长 - 即便明年不提价，也会配置资源推动海天产品增长 [3] 梦之蓝价格走势 - 目前高端产品价格下移概率不大，判断梦 6、梦 9 价格有上涨空间 [4] 季度规划问题 - Q4 围绕 2018 年目标和规划开展工作，思考谋划明年工作，期望明年一季度保持增长态势 [3]

销售情况 - 春节期间梦系列实现较快增长，省外市场增速快于省内，省内部分市场有竞争压力 [2] - 春节期间梦系列销售占比较去年有所提升，预计今年仍能保持相对较快增长 [2] 产品相关 - 新版海之蓝、天之蓝品质提升但价格提高，消费者完全接受需一定过程 [2][3] - 公司强化产品结构梳理，从严管理买断产品，发力主导产品，补充推出新品；加大梦系列营销推广力度，利用基酒产能优势提升绵柔品质，新产品研发有新成果 [3] 市场发展 - 省内市场竞争压力加大，公司通过机构调整、精细化管理等强化省内市场；省外部分市场进入放量期，销售结构优化，预计未来仍能保持增长 [3] 市场费用 - 市场费用投放总量增加，但营销费用率保持稳定；投放方向增加直接面向消费者的投放，区域上加大对成长期市场的支持，品牌上向重点品牌倾斜 [3] 公司目标 - 2019年总基调是稳中求进，有信心使盈利增长速度高于营收 [3] 消费税调整 - 消费税税基每年核定一次，核价周期是每年5月1日到次年4月30日，税基和产品结算价变化有关，提高产品开票价或减少费用支持，消费税税基会相应提升 [3] 行业形势 - 尽管行业增长有宏观环境压力，但行业仍会保持适度增长，对行业长期发展充满信心，基于对大国政府的信心、主要酒企的信心以及白酒特殊属性 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为其他，参与人员为参加 2020 年度股东大会现场交流的 239 名股东及投资者，时间为 2021 年 5 月 27 日，地点在洋河总部，接待人员有张联东等 [2] 企业未来发展规划 - 第七届董事会打造“强大美好”新苏酒，包括绵柔品质更强、品牌影响更大、人文生态更美、管理机制更好 [2][3] - 公司具备规模、技术、数字化、管理、文化、创新六个方面的优势 [3] 产品品质优化 - 2003 年推出绵柔型白酒新风格，“十四五”规划提出“品质立企”，从科研技术创新等四个方面发力 [3] - 基酒储备及酿酒规模可满足市场需求，会做好结构性调整 [3] 营销变革 - 历经两年，在销售势能、市场库存、市场秩序、品牌格局、内外部信心五个方面有变化，但营销体系仍有差距 [3][4] 品牌规划 - 十四五提出“双名酒、多品牌”战略，对双沟独立运作，贵酒营销体系独立且是未来增长极 [4] - 围绕梦之蓝打造梯次品牌结构，打造高端品牌、M6+百亿大单品、梳理专营产品线 [4] - 主导品牌梦 6+高速发展，系列品牌水晶版梦之蓝跟随战略，天之蓝有系统规划 [4]

企业基本信息 - 证券代码 002304，证券简称洋河股份，投资者关系活动为 2021 年 5 月 28 日的电话会议，参与的国内外机构投资者 102 位，上市公司接待人员有张联东等 6 人 [1] 企业情况 - 公司位于宿迁，拥有洋河、双沟两大名酒，是白酒领军企业 [1] - 2020 年度实现营业收入 211.01 亿元，归属于上市公司股东的净利润 74.82 亿元，扣非后净利润 56.52 亿元 [1] - “十四五”实施“12345”战略体系，2021 年经营目标是营业收入实现 10%以上增长 [1] 省内市场相关 - 江苏是白酒产销大省，行业竞争向名酒、头部、重点产区企业集中，公司做好产品品质和营销创新有望更好发展，省内市场优化调整已取得成效 [1][2] - 公司会提高品牌站位和系统化建设，提高省内市场占有率 [2] 战略规划目标 - 聚焦洋河、双沟、贵酒三大品牌发力，内部管理、原酒存储等方面已做布局 [2] 分红与收购计划 - 分红政策兼顾公司发展和股东回报，现金流充裕且无重大资本支出时有保持并提高分红的能力，兼并收购根据战略发展谋划 [2] 产品规划 - 梦 6+呈良好发展态势，围绕品牌拉升和核心消费者培育推进；水晶梦跟随战略，加大布局；海之蓝、天之蓝聚焦产品迭代和渠道深耕谋求突破 [2] 产品打造与升级 - 打造梦 6+大单品要强调速度和健康管理 [2] - 梦 6+升级挑战大于水晶版梦之蓝，水晶版受益于品牌效应且省内竞争有变化 [2] 产品全国化 - 梦 6+省外品牌影响力弱于省内，全国化在市场接受度和消费者转化方面有挑战，但省外市场提供成长空间 [2][3]

投资者活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研 [1] - 参与单位来自多家证券和基金公司，共25位投资者 [1] - 活动时间为2021年7月20日、22日、23日 [1] - 活动地点在洋河总部，接待人员有张联东、尹秋明、陆红珍 [1] 公司发展问题 - 产品线过长及高端产品市场份额不高 [1] - 品牌力有待进一步提升 [1] - 渠道力有待进一步强化 [1] - 存在内部机制方面的问题 [1] 公司发展优势 - 规模优势，厂区规模、原酒产能、储酒能力排在行业前列 [1] - 技术优势，拥有强大的技术研发队伍 [1] - 数字化优势，全面加速企业数字化转型 [1] - 管理优势，管理水平处于行业领先 [1] - 文化优势，梦想文化推动公司发展 [1] - 创新优势，抓住创新驱动推动企业发展 [1] - 网络建设、品类布局等方面有相对优势 [1] 内部机制调整 - 调整薪酬体系，提升内部凝聚力 [1][2] - 加大营销激励，提升销售人员积极性 [2] - 实施核心骨干持股计划，激发内生动力 [2] - 加大年轻人才培养，给予年轻人更多发展机会 [2] - 增进与员工沟通，理顺企业关系 [2] 发展战略调整 - 明确多品牌、多品类战略，推进一体两翼发展模式 [2] - 加大对高端产品的战略思考，重视高端品牌布局 [2] 营销工作举措 - 增加与经销商交流，强化利益共同体关系 [2] - 规范市场秩序，营造公平公正营商环境 [2] - 积极推动天之蓝产品升级 [2] - 探索高端产品运作模式 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动编号为 2021 - 005，类型为特定对象调研 [1] - 参与单位有浙商证券、前海联合等 9 位投资者 [1] - 活动时间为 2021 年 9 月 23 日，地点在洋河总部，接待人员为陆红珍 [1] 产品情况 - 梦 6 + 是公司重点投入产品，今年实现不错增长，在梦之蓝系列中占比提升 [1] - 梦之蓝水晶版导入工作完成，处于市场推广阶段，需时间检验 [1] - 升级版天之蓝 7 月底上市，在品质等方面升级，处于市场导入阶段 [1] - 普通酒销售量大、单价低、利润贡献小，但消费群体大，是消费升级基础，公司正进行产品改造升级 [1] 渠道与营销情况 - 实施“一商为主，多商配衬”经销商体系，库存水平良性，推出升级产品使经销商利润和信心提升，营销转型持续优化 [1][2] - 中秋销售符合公司预期，疫情反复下聚饮相对谨慎 [2] - 增加与经销商交流，规范市场秩序，建立亲清厂商关系，对产品梳理和清理，强化营销 [2] 公司调整情况 - 战略层面明确多品牌、多品类战略，重视高端品牌布局 [2] - 机制层面通过宽带薪酬、利润共享，设立“高增长，高激励，高约束”机制，实施核心骨干持股计划，注重年轻人才培养 [2]

公司业绩与产品布局 - 2021 年度梦之蓝占公司营收比重为 30%以上 [2] - 2021 年构建“2+5+10”主导产品布局，“2”指浓香、酱香二大香型；“5”指梦之蓝、蓝色经典、苏酒、珍宝坊、贵酒五大品牌布局；“10”指洋河、双沟、贵酒的 10 大主导产品系列 [2] - 按销售考核口径统计，海之蓝、天之蓝、梦之蓝合计占公司营收比重在 75%以上 [6] - 梦 6+销售占梦之蓝的比重近 50% [4] - 2022 年度力争实现营业收入同比增长 15%以上 [16][21] - 2021 年海之蓝综合增长率 20%以上，新版海之蓝 6 月份全面推开 [18] - 洋河一季度业绩占全年业绩 40%-50% [18] - 梦之蓝省内销售占比约 60%、省外销售占比约 40%；海天梦省内销售占比约 40%、省外销售占比约 60% [24] 疫情应对措施 - 社会面发起“蓝色行动”，筹备物资抗疫；企业经营层面发起助销活动，线上线下宣传，强化市场服务沟通，利用线上平台培训营销人员 [1][7][13] 市场拓展与渠道管理 - 2022 年省外市场拓展围绕高地市场打造、产品结构调优和梦之蓝样板市场展开 [3] - 公司中高端产品销售占整体营收比例不断提升，省外市场中高端产品销售份额扩大，后续将加大推广力度 [13] - 经销商库存正常按月跟踪分析，目前市场库存合理可控，渠道改革工作积极推进 [14][15] 产品相关情况 - 手工班大师版是超高端形象产品，不做放量要求；M9 及手工班普通版是千元价位段战略产品，通过核心用户教育和消费者运营提升营收比重 [9][10] - 海之蓝新版已全面启动市场导入，品质全面提升 [4][16] - 公司原酒年产能 16 万吨，目前各类型基酒储存总量 60 多万吨 [12] - 公司销量最大的价格带是 100 - 400 元和 500 - 800 元两大范围 [22] 财务与资本配置 - 除中信信托 - 嘉和 118 号剩余 6813 万元延期外，其他地产信托产品均已正常兑付，目前信托存量为 14.12 亿元（含延期） [8] - 理财原则是在保证安全性、流动性基础上选择高收益产品，目前理财收益总体平稳 [8][9][22] - 2021 年度营销人员工资薪酬增加是为构建“高增长、高约束、高激励”营销激励机制 [7] - 2021 年底洋河员工人数 17956 人，比 20 年底增加 13.4%，主要增加生产和销售人员 [10] - 交易性金融资产项目中 2021 年本期增加 4730 万元权益工具投资，为拟于近期转让的股权投资重分类 [10] 其他问题回应 - 抖音直播间开展内容电商平台运营技能学习和培训，结束后将陆续开播 [3] - 公司全产品自 6 月份起采用固态发酵白酒新标准生产，无调香酒产品 [20] - 与恒大信托相关产品已计提减值准备，均设置抵押物，总体风险可控 [20] - 以海之蓝为例，所用基酒至少储存三年以上 [21] - 公司高度重视线上渠道销售，全面梳理和规范平台销售等工作 [21]