投资者关系活动基本信息 - 活动类型为其他，参与人员为参加 2020 年度股东大会现场交流的 239 名股东及投资者，时间为 2021 年 5 月 27 日，地点在洋河总部，接待人员有张联东等 [2] 企业未来发展规划 - 第七届董事会打造“强大美好”新苏酒，包括绵柔品质更强、品牌影响更大、人文生态更美、管理机制更好 [2][3] - 公司具备规模、技术、数字化、管理、文化、创新六个方面的优势 [3] 产品品质优化 - 2003 年推出绵柔型白酒新风格，“十四五”规划提出“品质立企”，从科研技术创新等四个方面发力 [3] - 基酒储备及酿酒规模可满足市场需求，会做好结构性调整 [3] 营销变革 - 历经两年，在销售势能、市场库存、市场秩序、品牌格局、内外部信心五个方面有变化，但营销体系仍有差距 [3][4] 品牌规划 - 十四五提出“双名酒、多品牌”战略，对双沟独立运作，贵酒营销体系独立且是未来增长极 [4] - 围绕梦之蓝打造梯次品牌结构，打造高端品牌、M6+百亿大单品、梳理专营产品线 [4] - 主导品牌梦 6+高速发展，系列品牌水晶版梦之蓝跟随战略，天之蓝有系统规划 [4]

企业基本信息 - 证券代码 002304，证券简称洋河股份，投资者关系活动为 2021 年 5 月 28 日的电话会议，参与的国内外机构投资者 102 位，上市公司接待人员有张联东等 6 人 [1] 企业情况 - 公司位于宿迁，拥有洋河、双沟两大名酒，是白酒领军企业 [1] - 2020 年度实现营业收入 211.01 亿元，归属于上市公司股东的净利润 74.82 亿元，扣非后净利润 56.52 亿元 [1] - “十四五”实施“12345”战略体系，2021 年经营目标是营业收入实现 10%以上增长 [1] 省内市场相关 - 江苏是白酒产销大省，行业竞争向名酒、头部、重点产区企业集中，公司做好产品品质和营销创新有望更好发展，省内市场优化调整已取得成效 [1][2] - 公司会提高品牌站位和系统化建设，提高省内市场占有率 [2] 战略规划目标 - 聚焦洋河、双沟、贵酒三大品牌发力，内部管理、原酒存储等方面已做布局 [2] 分红与收购计划 - 分红政策兼顾公司发展和股东回报，现金流充裕且无重大资本支出时有保持并提高分红的能力，兼并收购根据战略发展谋划 [2] 产品规划 - 梦 6+呈良好发展态势，围绕品牌拉升和核心消费者培育推进；水晶梦跟随战略，加大布局；海之蓝、天之蓝聚焦产品迭代和渠道深耕谋求突破 [2] 产品打造与升级 - 打造梦 6+大单品要强调速度和健康管理 [2] - 梦 6+升级挑战大于水晶版梦之蓝，水晶版受益于品牌效应且省内竞争有变化 [2] 产品全国化 - 梦 6+省外品牌影响力弱于省内，全国化在市场接受度和消费者转化方面有挑战，但省外市场提供成长空间 [2][3]

投资者活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研 [1] - 参与单位来自多家证券和基金公司，共25位投资者 [1] - 活动时间为2021年7月20日、22日、23日 [1] - 活动地点在洋河总部，接待人员有张联东、尹秋明、陆红珍 [1] 公司发展问题 - 产品线过长及高端产品市场份额不高 [1] - 品牌力有待进一步提升 [1] - 渠道力有待进一步强化 [1] - 存在内部机制方面的问题 [1] 公司发展优势 - 规模优势，厂区规模、原酒产能、储酒能力排在行业前列 [1] - 技术优势，拥有强大的技术研发队伍 [1] - 数字化优势，全面加速企业数字化转型 [1] - 管理优势，管理水平处于行业领先 [1] - 文化优势，梦想文化推动公司发展 [1] - 创新优势，抓住创新驱动推动企业发展 [1] - 网络建设、品类布局等方面有相对优势 [1] 内部机制调整 - 调整薪酬体系，提升内部凝聚力 [1][2] - 加大营销激励，提升销售人员积极性 [2] - 实施核心骨干持股计划，激发内生动力 [2] - 加大年轻人才培养，给予年轻人更多发展机会 [2] - 增进与员工沟通，理顺企业关系 [2] 发展战略调整 - 明确多品牌、多品类战略，推进一体两翼发展模式 [2] - 加大对高端产品的战略思考，重视高端品牌布局 [2] 营销工作举措 - 增加与经销商交流，强化利益共同体关系 [2] - 规范市场秩序，营造公平公正营商环境 [2] - 积极推动天之蓝产品升级 [2] - 探索高端产品运作模式 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动编号为 2021 - 005，类型为特定对象调研 [1] - 参与单位有浙商证券、前海联合等 9 位投资者 [1] - 活动时间为 2021 年 9 月 23 日，地点在洋河总部，接待人员为陆红珍 [1] 产品情况 - 梦 6 + 是公司重点投入产品，今年实现不错增长，在梦之蓝系列中占比提升 [1] - 梦之蓝水晶版导入工作完成，处于市场推广阶段，需时间检验 [1] - 升级版天之蓝 7 月底上市，在品质等方面升级，处于市场导入阶段 [1] - 普通酒销售量大、单价低、利润贡献小，但消费群体大，是消费升级基础，公司正进行产品改造升级 [1] 渠道与营销情况 - 实施“一商为主，多商配衬”经销商体系，库存水平良性，推出升级产品使经销商利润和信心提升，营销转型持续优化 [1][2] - 中秋销售符合公司预期，疫情反复下聚饮相对谨慎 [2] - 增加与经销商交流，规范市场秩序，建立亲清厂商关系，对产品梳理和清理，强化营销 [2] 公司调整情况 - 战略层面明确多品牌、多品类战略，重视高端品牌布局 [2] - 机制层面通过宽带薪酬、利润共享，设立“高增长，高激励，高约束”机制，实施核心骨干持股计划，注重年轻人才培养 [2]

公司业绩与产品布局 - 2021 年度梦之蓝占公司营收比重为 30%以上 [2] - 2021 年构建“2+5+10”主导产品布局，“2”指浓香、酱香二大香型；“5”指梦之蓝、蓝色经典、苏酒、珍宝坊、贵酒五大品牌布局；“10”指洋河、双沟、贵酒的 10 大主导产品系列 [2] - 按销售考核口径统计，海之蓝、天之蓝、梦之蓝合计占公司营收比重在 75%以上 [6] - 梦 6+销售占梦之蓝的比重近 50% [4] - 2022 年度力争实现营业收入同比增长 15%以上 [16][21] - 2021 年海之蓝综合增长率 20%以上，新版海之蓝 6 月份全面推开 [18] - 洋河一季度业绩占全年业绩 40%-50% [18] - 梦之蓝省内销售占比约 60%、省外销售占比约 40%；海天梦省内销售占比约 40%、省外销售占比约 60% [24] 疫情应对措施 - 社会面发起“蓝色行动”，筹备物资抗疫；企业经营层面发起助销活动，线上线下宣传，强化市场服务沟通，利用线上平台培训营销人员 [1][7][13] 市场拓展与渠道管理 - 2022 年省外市场拓展围绕高地市场打造、产品结构调优和梦之蓝样板市场展开 [3] - 公司中高端产品销售占整体营收比例不断提升，省外市场中高端产品销售份额扩大，后续将加大推广力度 [13] - 经销商库存正常按月跟踪分析，目前市场库存合理可控，渠道改革工作积极推进 [14][15] 产品相关情况 - 手工班大师版是超高端形象产品，不做放量要求；M9 及手工班普通版是千元价位段战略产品，通过核心用户教育和消费者运营提升营收比重 [9][10] - 海之蓝新版已全面启动市场导入，品质全面提升 [4][16] - 公司原酒年产能 16 万吨，目前各类型基酒储存总量 60 多万吨 [12] - 公司销量最大的价格带是 100 - 400 元和 500 - 800 元两大范围 [22] 财务与资本配置 - 除中信信托 - 嘉和 118 号剩余 6813 万元延期外，其他地产信托产品均已正常兑付，目前信托存量为 14.12 亿元（含延期） [8] - 理财原则是在保证安全性、流动性基础上选择高收益产品，目前理财收益总体平稳 [8][9][22] - 2021 年度营销人员工资薪酬增加是为构建“高增长、高约束、高激励”营销激励机制 [7] - 2021 年底洋河员工人数 17956 人，比 20 年底增加 13.4%，主要增加生产和销售人员 [10] - 交易性金融资产项目中 2021 年本期增加 4730 万元权益工具投资，为拟于近期转让的股权投资重分类 [10] 其他问题回应 - 抖音直播间开展内容电商平台运营技能学习和培训，结束后将陆续开播 [3] - 公司全产品自 6 月份起采用固态发酵白酒新标准生产，无调香酒产品 [20] - 与恒大信托相关产品已计提减值准备，均设置抵押物，总体风险可控 [20] - 以海之蓝为例，所用基酒至少储存三年以上 [21] - 公司高度重视线上渠道销售，全面梳理和规范平台销售等工作 [21]

公司基本信息 - 证券代码 002304，证券简称洋河股份，投资者关系活动编号 2022 - 002 [1] - 2022 年 5 月 30 日在洋河总部，52 名参加 2021 年度股东大会现场交流的股东及投资者参与活动，接待人员有陆红珍、白文科等 [1] 公司发展规划 使命与思路 - 使命是为世界人民美好生活而酿造，为中西文化互动融合而创造，在“二次创业”中有所为有所不为 [1] - 发展思路包括坚持正确方向聚焦酒业、坚持长期主义、坚持与时俱进、坚持价值共生 [1] 落地举措 - 锻造“最硬核”品质 [1] - 打造“最潮流”品牌，坚持品牌年轻化、视野国际化、产业融合化、管理数智化 [1] - 创造“最情怀”品格，强调“五梦联动”，对内创造有韧性组织，对外创造有温度形象 [1] 管理团队变革措施 体制机制 - 实施第一期核心骨干持股计划，统一公司、股东、员工利益 [2] - 建立健全奖罚、关爱关怀、追责问责以及选育用留机制 [2] 干部队伍建设 - 坚持“公开、公平、公正”原则选拔任用干部，构建共享、共创、共担、共赢的创业机制 [2] 营销策略 - 推动营销模式向消费者运营 + 价值创造转变 [2] - 推动高端产品重塑，成立高端品牌事业部 [2] - 推动战略单品打造，明确主导产品规划布局，清理销量小、贡献少的产品 [2] - 调整营销架构，推动组织、人员、权力下移 [2] - 推动营商环境专项治理，构建“创业共同体、事业共同体” [2] 产品市场布局 梦 6 + 等次高端产品 - 把握次高端价格带扩容机会，采取差异化区域策略培育核心消费者 [2] - 抢抓市场导入机会，省内进入消费者培育成长阶段，省外态势向好 [2] 双沟和贵酒 - 双沟定位区域全国化，聚焦产品和区域，做高苏酒，做大品牌 [3] - 贵酒定位全国区域化，做好品质提升，做高贵酒品牌形象，聚焦板块市场 [3] 新版海之蓝 - 营销分四个阶段：价格标杆确立、口碑确立、存量完全替代、拐点放量，数字化改造版本已导入市场 [3] 疫情影响与应对 - 疫情影响消费场景、经济实体和宏观经济，国家出台积极政策，消费场景在恢复，公司推出应对策略，暂不调整全年经营目标 [2]

疫情影响与应对 - 本轮疫情持续久、波及广，造成部分消费场景缺失，公司全面抗疫并推出市场应对策略，强化经销商和终端帮扶及客情维护，促进市场动销，暂不调整全年经营目标 [1] M6+推广 - M6+在江苏大本营市场营销推广取得阶段性进展，省外拓展需更多时间，已完成全国市场网络布局，将聚焦重点区域和样板市场，培育边远地区消费者 [1] 省内市场布局 - 江苏人口多、经济总量大但竞争激烈，2019年省内市场进入深度调整期，2021年恢复增长，接下来将围绕高端培育、次高端放量、渠道下沉、消除区域不平衡开展工作 [2] 双沟品牌情况 - 2021年成立独立双沟销售公司，双沟品牌占公司销售总额约10%，市场拓展聚焦主导产品开展消费者培育推动品牌重塑，聚焦江苏及近苏市场，省内精耕样板市场，省外打造重点市场 [2] 高端品牌发展 - 公司成立高端品牌事业部强化营的工作，各事业部设专门高端品牌销售单元强化销的工作，提升产品品质，圈层运营提升品牌拉力和美誉度 [2] 海之蓝升级版 - 新版海之蓝在品质和数字化应用全面升级，目前铺货已完成 [2] 中秋白酒销售 - 2020年中秋是疫情后报复性消费，库存消化快；2021年中秋在前一年高基数下正增长；2022年中秋销售压力与机遇并存 [2]

分组1：公司产品与市场情况 - 洋河品牌矩阵为双铁塔模型，高端和次高端以梦之蓝手工班、梦9、梦6+、水晶版梦之蓝等为主，中端和中低端以天之蓝、海之蓝、洋河大曲等为主 [1] - 中国白酒行业总容量约6000亿，宴会市场前几年超2000亿，近年受宏观经济和疫情影响约1200亿 [2] - 白酒消费场景2012年后以商务消费和大众消费为主，商务消费常见于商务宴请和接待用酒，大众消费常见于节日礼品、宴会、企业庆典等场景 [1] 分组2：公司改革情况 渠道改革 - 调整资源投放方式，从聚焦经销商和销售终端转向消费端，由B端转向C端 [2] - 调整利润分配和管理方式，对主导产品进行数字化改造，截至今年上半年所有主导产品均完成升级改造和市场投放 [2] 事业部改革 - 年初进行营销组织调整，背景是市场下沉深耕和精细化管理需求、年轻人成长培养需求以及区域差异化策略需求 [2] - 围绕“总部管总，区域管战”，组织下沉，权力下放，目前效率和应对市场变化的灵活性提升，利大于弊，后续需复盘优化 [2] 分组3：公司品牌建设 品牌发展战略 - 以打造梦想文化为引领，以体现家国情怀为宗旨，以创造美好生活为目标，推进“双名酒、多品牌、多品类”格局 [3] - 高端品牌攀登拉升高度，中高端产品稳扎稳打体现广度，中低端产品强调灵活创新增加热度 [3] 品牌建设经验 - 以梦想文化为指引，融入社会责任和使命愿景 [3] - 以品质至上为导向，品质是洋河发展的自信和底气 [3] - 以创造美好生活为愿景，通过线下活动、线上直播和文创产品提升品牌粘性 [3] 品牌力拉升方面 - 体现品牌调性，把握产品品牌诉求和表达 [3] - 推进三级品推体系搭建，围绕核心消费者培育工作提升知名度、美誉度和忠诚度 [3] - 与时代同频共振，参与大事件活动提升影响力，与经销商同心同行 [3] 分组4：公司员工激励 - 构建“薪酬激励”体系，加大薪酬绩效福利投入，通过机制创新激发内生动力 [4] - 健全“关爱帮扶”体系，在困难帮扶、大病救助、捐资助学等方面持续投入 [4] - 探索“选培用管”体系，健全公平机制，加大优秀人才培养 [4] - 丰富“梦想文化”内涵，融合员工家庭梦、企业梦和家国振兴情怀梦 [4] 分组5：公司中长期发展愿景 - 坚定主业，挖掘酒的功能属性，推动酒文、酒旅、酒养融合发展，打造中国白酒名片 [4][5] - 持续贡献价值，打造有情怀的企业，为消费者、伙伴、员工、股东创造价值，实现共生共赢共创 [5] - 响应国家战略，与时代同频共振，成为有文化内涵、责任担当、家国情怀和时代梦想的伟大企业，推动智慧洋河、数字洋河建设 [5] - 推动高端化、品牌化、国际化建设，打造飘香世界的中国名片 [5] - 构筑核心竞争力，提升产品力、品牌力、渠道力、数智化、企业文化与人才队伍等方面，以内部确定性应对外部不确定性 [5]

营业收入情况 - 本报告期营业收入75.75亿元，同比增长18.37%；年初至报告期末营业收入264.83亿元，同比增长20.69%[2] - 营业总收入本期为264.83亿元，上期为219.42亿元，同比增长20.7%[14] 净利润情况 - 本报告期归属于上市公司股东的净利润21.78亿元，同比增长40.45%；年初至报告期末为90.72亿元，同比增长25.78%[2] - 本报告期归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润22.01亿元，同比增长30.83%；年初至报告期末为88.43亿元，同比增长29.10%[2] - 净利润本期为90.78亿元，上期为72.19亿元，同比增长25.75%[15] 经营活动现金流量情况 - 年初至报告期末经营活动产生的现金流量净额为 -9.56亿元，同比下降117.46%[2] - 经营活动现金流入小计本期为219.82亿元，上期为230.65亿元；经营活动现金流出小计本期为229.38亿元，上期为175.91亿元；经营活动产生的现金流量净额本期为 -9.56亿元，上期为54.74亿元[17] - 销售商品、提供劳务收到的现金本期为215.52亿元，上期为228.14亿元[17] - 收到的税费返还本期为306.00万元[17] 资产与所有者权益情况 - 本报告期末总资产612.68亿元，较上年度末下降9.63%；归属于上市公司股东的所有者权益471.31亿元，较上年度末增长10.93%[2] - 2022年9月30日货币资金为18,877,734,237.14元，较1月1日的20,955,831,010.12元有所减少 [11] - 2022年9月30日交易性金融资产为9,255,353,011.96元，较1月1日的10,953,894,328.01元减少 [11] - 2022年9月30日应收票据为201,849,896.00元，较1月1日的663,849,328.28元大幅减少 [11] - 2022年9月30日流动资产合计44,790,253,003.90元，较1月1日的49,764,643,087.08元减少 [11] - 2022年9月30日非流动资产合计16,477,852,361.86元，较1月1日的18,034,061,106.68元减少 [12] - 2022年9月30日资产总计61,268,105,365.76元，较1月1日的67,798,704,193.76元减少 [12] - 2022年9月30日流动负债合计13,558,393,158.36元，较1月1日的24,733,308,659.87元减少 [12] - 负债合计本期为141.15亿元，上期为253.17亿元，同比下降44.24%[13] - 所有者权益合计本期为471.53亿元，上期为424.81亿元，同比增长10.99%[13] 应收款项情况 - 应收票据期末余额比上年末下降69.59%，应收账款下降36.84%，应收款项融资下降89.52%[5] 预付款项等增长情况 - 预付款项期末余额比上年末增长480.27%，其他应收款增长530.46%，在建工程增长42.34%[5] 合同负债等下降情况 - 合同负债期末余额比上年末下降48.29%，应付职工薪酬下降80.96%，应交税费下降41.53%[5][6] 少数股东权益与财务费用情况 - 少数股东权益期末余额比上年末增长547.40%，财务费用年初至报告期末发生额比上年同期下降244.38%[6] 投资与筹资活动现金流量情况 - 投资活动产生的现金流量净额年初至报告期末比上年同期下降53.64%，筹资活动下降50.40%，现金及现金等价物净增加额下降123.91%[7][8] - 投资活动现金流入小计本期为140.75亿元，上期为239.76亿元；投资活动现金流出小计本期为108.62亿元，上期为170.46亿元；投资活动产生的现金流量净额本期为32.13亿元，上期为69.30亿元[18] - 筹资活动现金流入小计本期为2040万元，上期为9.51亿元；筹资活动现金流出小计本期为45.27亿元，上期为39.47亿元；筹资活动产生的现金流量净额本期为 -45.07亿元，上期为 -29.97亿元[18] - 汇率变动对现金及现金等价物的影响本期为274.87万元，上期为 -823.01万元[18] - 现金及现金等价物净增加额本期为 -22.48亿元，上期为93.99亿元[18] - 期初现金及现金等价物余额本期为208.47亿元，上期为72.43亿元[18] - 期末现金及现金等价物余额本期为185.99亿元，上期为166.43亿元[18] 股东情况 - 报告期末普通股股东总数为126,673，表决权恢复的优先股股东总数为10 [9] - 江苏洋河集团有限公司持股比例34.16%，持股数量514,858,939股 [9] - 江苏蓝色同盟股份有限公司持股比例17.58%，持股数量264,991,926股 [9] 营业总成本情况 - 营业总成本本期为146.06亿元，上期为127.48亿元，同比增长14.57%[14] 投资收益与公允价值变动收益情况 - 投资收益本期为3.72亿元，上期为7.63亿元，同比下降51.23%[15] - 公允价值变动收益本期亏损0.75亿元，上期亏损2.78亿元，同比减亏72.99%[15] 综合收益与每股收益情况 - 综合收益总额本期为90.79亿元，上期为72.10亿元，同比增长25.92%[16] - 基本每股收益本期为6.0220元，上期为4.8169元，同比增长25.02%[16] - 稀释每股收益本期为6.0220元，上期为4.8169元，同比增长25.02%[16] 报告审计情况 - 公司第三季度报告未经审计[19]