公司业务模式 - 实行经销商战略合作模式，将经销商分为承担榨菜销售主力、空白市场开发、新品推广任务三种类型，厚利多销，完成超级任务有超级折让，实行月度考核 [1] 渠道拓展 - 渠道下沉空间巨大，品牌宣传和调研使更多人接受乌江榨菜，消费群体扩大，如华南地区销量因人口回流仍稳步增长，公司将夯实销售网络搭载新品 [1][2] 产品价格 - 产品价格调整常态化，考虑跑赢 CPI，结合原料、辅料、包装、竞争对手等情况综合分析后调价以保证合理毛利 [3] 原材料窖池 - 榨菜产品产销和原料窖池配比为 1:（1.5 - 2），目前在用原料池 13.35 万吨，珍溪和好味源原料池建成后将达 17.6 万吨，原料价格波幅收窄 [3] 新品开发 - 新品遵循研发一代、生产一代、储备一代，新产品上市成功后逐步推出其他新品 [4] 未来增长点 - 立足榨菜行业，做精做透产品，渠道下沉提高覆盖率，扩大销售规模，搭载新品；重新定位品牌为植物调味品，增加消费者教育；拓展电商渠道，加快并购步伐 [4][5] 并购情况 - 并购惠通实业，因其有原材料成本优势，可进行产能和渠道整合，丰富产品品类巩固行业地位 [6][7] - 未来收购兼并遵循选择与榨菜现有渠道和销售模式高度重合、市场空间大、无行业龙头、消费者教育充分的品类和行业，目前无具体时间表 [7] 国企改革 - 混合所有制改革根据国家和地方政府统一安排确定 [8]

公司未来规划 - 做强榨菜，做精品榨菜，拓展榨菜相关亲缘品类，成为中国佐餐开胃菜领导者 [2] - 把惠通泡菜做成真正的四川泡菜和第一品牌，做实泡菜还其本来面目 [2] - 向酱类以及调味休闲食品等行业发展，探索辣椒酱、大豆酱结合发展 [2] - 把榨菜做强、泡菜做实、辣椒和豆类做大、海带做新 [2] 并购拓展要求 - 豆制品规模需2 - 3亿，其他酱腌菜规模要1亿以上 [2] - 地理上无要求，企业布局考虑原料就近、市场就近及市场、成本、效益 [2] - 榨菜市场集中度高，与第二名差距大，目前并购必要性不大 [3] 品类拓展策略 - 探索品类拓展，新产品短期回报不如老产品，老经销商推新动力不足 [3] - 根据经销商实际情况规划新产品推广，长渠道为主的经销商暂不推新品，短渠道直控终端的经销商推新品 [3]

公司未来行业选择 - 收购兼并遵从原则：选择生产经营管理与销售渠道和模式与榨菜现有渠道和模式高度重合的品类和行业；该品类和行业市场空间大、拓展潜力广；无行业龙头和强势品牌，进入后能很快做到前列，且消费者教育充分，如向辣椒、泡菜等品类及休闲食品类别发展，但无具体时间表 [2] 产品价格调整 - 价格调整考虑因素：跑赢 CPI，根据原料、辅料、包装物、竞争对手等情况调价；因品牌力影响，未来调价空间大；分地区分单品调价常态化，且调价后不易下调 [2] 经济下行对销量影响 - 终端陈列影响：经济好时有效终端数量增加，经济不好时终端门面减少、有效终端萎缩，影响销量 [3] - 人员流动影响：经济不好时人员流动相对减少，影响销量 [3] 榨菜销量扩展策略 - 外延式扩展：渠道下沉，开发空白地、县级市场 [3] - 内涵式扩展：增加消费者教育引导，推广榨菜新消费功能和用途，引导重复购买 [3] - 电商渠道发展：成立独立电商公司，开发电商产品，使互联网渠道与传统渠道互补 [3] 混合所有制改革 - 改革安排：根据国家和地方政府统一安排确定是否实行 [3] - 管理层态度：抓好生产经营，力争好业绩回报社会和股东，对公司未来发展充满信心，拟收购惠通食业 100%股权报告中管理层人员入股可印证 [3] 近期生产经营情况 - 受宏观经济环境影响，生产经营有一定压力，但整体状况正常，一季度生产经营状况已在一季度报告披露 [3]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 证券代码为002507，证券简称为涪陵榨菜 [1] - 投资者关系活动类别为现场参观，参与单位有东方证券、国泰基金，时间为2014年11月11日，地点在涪陵榨菜集团公司，接待人员为董秘黄正坤和证代余霞 [1] 分组2：榨菜销售情况 - 今年公司产品销售疲软，原因包括主推新品使业务人员和经销商忽视老品销售、宏观经济环境影响、渠道下沉开发空白市场销售增量疲软 [1] - 公司整体销售呈稳步增长趋势，新品销售正常，成熟市场特别是珠三角地区销量还在增长 [1] - 面对销售疲软，公司采取的策略是理顺与大客户关系，对业绩不达预期的大客户诊断问题并调整清理，调整空白市场开发模式采用小团队作业 [1] 分组3：新品情况 - 今年新推萝卜产品和海带丝产品，萝卜产品1月完成招商，海带丝产品4月底完成招商，前三季度两只新品销售稳步增长 [1] 分组4：行业整合 - 公司未来涉及行业选择基本原则为品类生产经营管理模式和销售渠道与榨菜产品高度重合、市场空间大且行业集中度低拓展潜力广、无行业龙头和强势品牌进入后能很快做到前列 [2] - 公司关注辣椒、萝卜、海带等酱腌菜企业及豆腐干休闲品类企业，条件成熟机会合适时实施但无具体时间表 [2] 分组5：国企改革 - 公司是区属国有控股企业，属完全竞争行业，目前国企改革对公司暂无实质性影响 [2]

公司生产经营状况 - 1 - 9 月公司整体营业收入略有下降，新品销售下滑，但榨菜产品同比增长，传统销售地区稳步增长，显示乌江品牌强势 [2] - 因宏观经济下行，行业需求不旺，产品原材料收购价格相对低位运行，公司产品毛利有所提升 [2] 公司并购战略 - 收购兼并原则为选择生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜产品现有渠道和销售模式高度重合的品类和行业，该品类和行业市场空间大、拓展潜力广、无行业龙头和强势品牌，进入后能很快做到前列，消费者教育充分 [2] - 向辣椒、泡菜、豆瓣、竹笋、酱和蘑菇等酱腌菜子品类和豆制品等休闲食品类别发展，具体实施需综合考虑各项指标和时机 [2] 新品销售情况 - 新品销售下滑，去年推新品时为调动经销商积极性制定特殊政策，经销商年底调货多，今年初去库存导致调货小，下半年销售逐步回升 [3] - 新品销售有冰冻期，要坚持反复推，通过地面沟通、品尝试吃，选择有配送功能直控终端的经销商铺货和组织促销活动 [3] 惠通子公司管理整合情况 - 收购的标的企业属榨菜行业亲缘子品类，在其子品类名列前五，有品牌知名度和市场份额优势 [3] - 并购惠通是产业并购，切入四川泡菜行业，泡菜集中度差、品类可拓展、市场空间大 [3] - 进一步优化惠通主力产品，体现与其他泡菜企业产品的差异化，实现“惠通，中国下饭菜的开创者” [3] 乌江与惠通品牌关系 - 榨菜与泡菜产品互补，初步设想乌江品牌在惠通品牌上背书，但不作为主品牌，乌江针对通路，惠通主品牌与消费者沟通 [3] - 定位清楚惠通，经销商做好通路，业务人员做好终端消费者沟通工作 [3]

业务思路 - 传统业务做精品，实现产品升级换代 [2] - 探索新品类研发和储备，如鱼调料、榨菜酱等 [2] - 拓展品类，未来机会大 [2] - 做好做大泡菜产业，泡菜市场空间大，可泡食材多 [2] 品类拓展 - 突破单品，适时推出新品丰富品类，新品毛利率原则上不低于原产品 [2] 提价策略 - 随着榨菜精品战略实施，产品有提价空间，市场条件成熟会考虑提价 [2] - 产品价格增长幅度不能输于 CPI [2] - 提价考虑产品情况、经销商和消费者利益等因素，通过市场调研了解消费者接受度和增长幅度 [2] - 充分考虑经销商渠道利润分割情况 [2] 一季度收入增长原因 - 产品结构调整，88g 产品全国范围推出 [2] - 全面推行销售激励机制，销售人员积极性提高，新品从被动推广转为主动推广，脆口榨菜及新品逐步上量 [2] - 报告期合并报表新增惠通公司销售收入 [3] 原料价格稳定措施 - 原料采购包括青菜头、头盐、二盐和三盐，青菜头收购保证农民利益，其他盐收购按市场原则 [3] - 扩大修建原料窖池容量，目前超过 18 万吨，有条件继续修建，多收青菜头自加工半成品原料，保证品质应对炒作 [3] 并购战略 - 并购步伐不停，推进从小乌江到大乌江发展战略 [3] - 利用资本市场和榨菜产业优势，选择互补和协同品类及行业，扩大延伸产品线，成为佐餐开味菜行业领导者 [3] 脆口单品销售情况 - 脆口生产线改造完毕，新增产能 10000 吨，正在调试生产 [3] - 目前销量较去年增长超过 50% [3]

公司基本信息 - 证券代码为 002507，证券简称为涪陵榨菜 [1] - 2016 年 1 月 13 日进行现场参观活动，地点在涪陵榨菜集团公司华富厂 [2] 采购模式 - 原料采购包括收购青菜头、头盐、二盐和三盐，青菜头收购保证农民利益，其他盐收购按市场原则 [2] - 榨菜产品产销和原料窖池配比一般为 1:（1.5 - 2），现有窖池容量约 17.5 万吨，可防止原料炒作、平抑价格 [2] - 通过“公司 + 定单/保护价合同 + 农户”等模式带动本地青菜头种植，与乡镇、村社签协议保护农民利益、提高组织化程度 [2] 销售模式 - 采用经销制，先款后货、现款现货，对少数优质客户短期赊销但付款不超下次订单日期 [3] 价格策略 - 产品价格调整考虑跑赢 CPI，结合原料、辅料、包装物及行业其他调味品、竞争对手情况综合分析 [3] - 产品调价后一般不轻易下降，因品牌力影响，价格调整对消费者敏感度不高，未来调价空间大 [3] 库存管理 - 分解经销商年度销售任务到月，有库存管理办法和专人跟踪库存 [3] 品牌建设 - 品牌推广实行整体费用预算控制，按年初预算销售费用占销售收入比率分解，综合分析区域、产品、市场情况确定各渠道投入比例和金额 [3] 未来发展 - 做好渠道下沉，榨菜产品达 30%左右市场份额后专注精品，提升品质并适当调整价格 [3] - 关注生产经营和销售渠道与榨菜重合的品类和行业，向辣椒、泡菜等酱腌菜子品类发展，有合适标的并购，无则自建生产线 [3]

战略规划与产品发展 - 榨菜定位佐餐，泡菜定位一碗菜，公司立足主业实施精品战略，改造泡菜并加快产品升级 [1] - 2016 年萝卜干、海带等新产品推出，满足高品质需求，此前因定位 KA 卖场未突破销量，经多年推广 2015 年放量增长 [1] - 脆口榨菜 2014 年放量，目前处于快速增量阶段，2016 年同期增幅超 60%，扩充产能后库存正常 [2] - 老品生命周期到衰退期需新品升级迭代，公司有领先研发团队，通过调研等工作研发储备新品并适时推出 [3] 营销体系与渠道建设 - 公司实行先款后货经销模式，布局省城分渠道、地县级全渠道经销商，有 1200 多家一级经销商，设立一级经销商市场终端产品覆盖率超 80% [2] - 惠通食业并入后，公司聚焦产品优化结构，产品从 100 多只调整到 20 多只；改进管理规范运营；重塑品牌改造销售模式，借助乌江资源提升覆盖率和销量，基本达成年初规划 [2] 销售考核与市场推广 - 销售人员考核机制非脆口产品放量决定因素，公司分阶段下达指标，考核分结果类和过程类，年底考评，销售管理层一年一聘 [2] - 公司调整线上线下媒体投放比例，开展“红动中国”地面推广活动，强化品牌形象吸引新消费人群 [3] 产品价格调整 - 公司产品提价幅度跑赢 CPI，有调整规格或提高单价等策略，本次提价应对原料和人工上涨，提价后市场短期消化，7 月销售达预期 [3]

公司发展与市场格局 - 公司暂无天花板，将立足主业实施精品战略，改造泡菜，加快产品升级，渠道共享突破业绩瓶颈 [1] - 2016年上半年公司保持两位数增长，部分竞争对手销量缩减，散装榨菜市场逐步缩减，小包装产品存在低价竞争 [1] - 消费市场变化，消费者对安全、健康和方便提出更高要求，公司增长满足人们对质优健康产品的需求 [1] 产品相关 脆口产品 - 2006年推出，近几年销量爆发，盐度低、充氮保鲜，符合健康概念 [2] - 2015年年产销超过4万吨，现推出88g升级产品，各方面均有提升 [2] - 销售增长原因：定价高端但性价比高、公司大力推广、消费者消费理念变化 [2] - 华东、华南、华北地区销售最好 [2] 产品升级与替换 - 公司产品升级路径：中盐产品（12度）—新一代健康食品（8度）—60g鲜爽产品（5度）—88g升级产品（5度） [2] - 88g产品替换60g产品，全面提升且保证经销商利益 [2] 其他产品 - 目前产品以个体购买消费为主，餐饮渠道主要作早餐，未来从酱类角度考虑，同时做大泡菜 [2] - 海带丝和萝卜干作为榨菜亲缘品类，将坚持推广，用产品本身毛利作推广 [3] 渠道与费用 渠道 - 产品按渠道划分为商超、流通、特渠及其他（礼品菜类），但渠道占比无法完全界定 [2] - 公司只对必须进商超的商超产品给予政策支持 [2] 费用 - 今年没有广告费，推广费用增加几千万，转变销售思路抓地面推广活动 [3] 财务相关 毛利率 - 今年上半年产品毛利率提升，原因：去年下半年榨菜原料收购价格低、自加工原料品质与成率高、今年销量同比提升成本摊薄 [2] 提价 - 产品提价幅度要跑赢CPI，有调整产品规格或提高产品单价等策略 [2] - 经多年宣传推广和品质提升，产品有提价空间，条件成熟就提 [2] 整合措施 - 整合惠通泡菜措施：聚焦产品，优化产品结构；改进管理，规范业务运营；重塑品牌；未来规模化，升级提价，提升毛利率 [2]

公司发展战略 - 做中国佐餐开味菜行业领导者，以涪陵榨菜为基础，利用网络、品牌等优势发展，包括做精榨菜、介入泡菜产业、做酱 [2] - 考虑用生鲜烘焙技术对海带产品进行干制化处理，拓展海带产品市场 [4] 产品发展情况 - 礼品榨菜年均销售约1000万，主要在涪陵销售，定位为涪陵人民送朋友的特色产品；精品战略面向全国，提升大宗榨菜品质 [4] 行业情况 - 调味品行业增量13%-15%，榨菜行业近年来无明显增量，行业天花板受原料产地供给量限制 [5] 产品成本与利润 - 公司产品平均销售价约10000元/吨，材料成本占比70%，其中原料成本占比接近40% [5] - 毛利率受原料价格影响大，产品提价受消费者接受度、价格敏感度和销量影响，提升空间需综合多因素确定 [5] - 公司价格体系保证零售商每包有二毛五到三毛的利润，一级经销商可能通过带其他货盈利 [5] 泡菜业务 - 四川泡菜定位下饭菜，目前规模小、工业化难，公司探索传统工艺炒制罐装、浅腌后二次发酵等方式，整合韩泡与中国酱腌菜精华 [5] - 惠通代表正宗四川泡菜，销售整合、产品结构和模式调整后预期走向良性 [5] - 泡菜原料选择典型蔬菜，如萝卜、青菜等，二次发酵试验较好的品种有山东大白菜、乳瓜 [5] 投资者建议 - 脆口包装广告词应突出健康功能，公司在品牌渠道建设上需考虑保持高增长新思路，拓展海外市场 [6] 收购与发展原则 - 发挥企业优势，将榨菜做强做精、产品升级，再发展泡菜和酱 [4] - 榨菜和泡菜通过技术创新（如三腌三榨降低亚硝酸盐含量）和资本市场扩张发展 [4]