行业整体市场趋势 - 11月全国乘用车市场零售222.5万辆，同比下降8.1%，同比降幅较10月的0.5%有所扩大 [5] - 车市行情在11月急转直下，车型销量在激烈竞争中出现剧烈分化 [1] - 2025年车市即将收官，预计2026年将迎来更加激烈的淘汰赛 [6] 销量普遍下滑的车型与表现 - 在总销量超过3000辆的车型中，有139个车型出现销量下滑，其中17个车型销量下滑幅度超过3000辆 [1] - 长安lumin销量下滑最严重，11月销量11744辆，环比下降8776辆，跌幅43.7%，排名从12降至53 [1] - 乐道L90销量5970辆，环比下降49.1%，排名从52跌至119，为上市三个月后首次跌破10000辆 [1][8] - 深蓝S07销量从8761辆跌至3819辆，环比跌幅56.4%，排名从79跌至169 [1][8] - 五菱宏光MINIEV销量环比下滑4750辆 [9] - 小鹏P7月销量从5662辆跌至2882辆，跌幅49.1%，排名跌至207 [3] - 领克900销量从7048辆跌至4330辆，跌幅38.6%，排名跌至156 [3] - 东风日产N7销量4016辆，跌幅38.6%，为连续第三个月环比下滑 [4] - 小米SU7销量12520辆，已连续四个月下滑，较7月巅峰销量24410辆下滑48.7% [5] - 哈弗猛龙PHEV、零跑C16和银河星耀8 PHEV月销量下滑3000多辆后，排名均跌至百名开外 [2] - 星越L、缤越和捷途X70的销量下滑也都在4000辆以上 [1] 部分车型的积极表现 - 零跑汽车新品Lafa5在上市当月交付7397辆，B10车型销量较上月增加1301辆 [5] - 蔚来ES8在11月交付10689辆，较上月上升3986辆 [5] - 深蓝L06在11月交付3257辆，较上月上升2649辆 [5]

文章核心观点 - 文章通过一线销售顾问的视角，分享了别克新能源车型至境L7上市两个多月后的市场表现、客户画像、竞品对比及销售策略，展现了该车型在特定市场环境下凭借品牌力、性价比和产品力吸引目标客户，并面临预算竞争等挑战 [1][2][4][8][13] 市场表现与销售情况 - 在三线城市的一家门店，近一个月日均进店客户6-7批，其中约10%的客户专程来看至境L7 [2] - 该门店上月总交付25台车，其中至境L7销售4台，销售顾问个人交付1台，单车提成600元，若客户办理分期可额外获得200元提成 [2] - 门店目前有1台现车，最畅销的配置是奢享版，指导价18.69万元，最受欢迎的颜色是金沙米 [2] - 最低配的尊享版关注度较低，反映出新能源客户对配置较为看重 [2] 目标客户画像 - 看车客户年龄集中在30岁左右，职业构成为私营企业主占30%，体制内员工占50% [4] - 客户购车用途高度集中，90%用于通勤 [4] - 典型客户案例如赵医生（副主任医师），此前驾驶老旧车辆，换车需求强烈，最终因产品力、设计、价格及置换补贴（旧车可获2万元补贴）等因素选择至境L7奢享版 [4][5] - 另一典型客户贾哥（装修公司负责人），原计划购买SUV，但被至境L7的电池配置（40度宁德时代电池，标称纯电续航300公里）和同行朋友建议说服，最终转换购车类型并下单 [9][10] 竞品对比与竞争优势 - 公司内部培训提及的主要竞品为比亚迪汉和深蓝L06 [7] - 在实际接待中，约一半客户会提到奇瑞风云A9L，其余竞品较为分散 [7] - 客户放弃竞品选择至境L7，主要归因于别克的品牌影响力和车型的性价比 [8] - 具体案例显示，客户对比亚迪的做工用料、减震和底盘表现不满意，而理想汽车则因价格超出预算被放弃 [5] - 成功销售案例表明，即使客户初始意向为其他品牌或车型类型（如SUV），通过产品介绍和促销政策仍有成交机会 [10][11] 销售失利原因 - 近期战败给竞品的主要原因是客户预算限制 [13] - 案例显示，有客户（王哥）虽其妻子喜爱至境L7，但因经济压力最终选择了价格更低的其他品牌车型（星愿） [14][15][16][17] 金融政策与购车成本 - 自9月上市至文章发布时，官方优惠活动保持稳定，为交1000元抵5000元 [19] - 若在12月31日前下定但年内无法提车，厂家将承担客户次年应缴纳的车辆购置税 [19] - 主推金融方案为银行5年期60期贷款，返利比例约为贷款额的1%（示例中贷款10万元返利约1000元） [19] - 以艾维亚版为例，按揭落地总价113,400元，包含贷款额100,000元及利息27,600元，月供2,126元；全款购车则无利息支出 [19] - 购车主要费用包括：保险约7,000元，上牌费500元 [19] 产品使用反馈与售后 - 部分车主抱怨车辆的全景天幕在阳光下较晒，虽随车赠送遮阳帘，但用户认为手动操作不够便利 [21] - 车辆保养周期为1年或1万公里，基础保养（机油机滤）费用约为500元 [22] 市场展望与销售期望 - 销售一线人员期望厂家能在年底前推出更多优惠活动以促进销售 [23]

核心事件 - 2025年12月3日，中国质量协会发布2025年中国新能源汽车行业用户满意度测评（NEV-CACSI）结果，零跑C16荣获纯电动中大型SUV满意度第一名 [5][20] 获奖背景与产品表现 - 零跑C16自2024年6月新款上市以来，凭借其精准定位与可靠的质量表现，赢得了多成员家庭的广泛认可 [7][23] - 该车型在测评的五个维度（总体满意度、质量可靠性、性能设计、售后服务、销售服务）中脱颖而出，其稳定的质量可靠性表现和满足家庭需求的产品设计共同构筑了用户口碑的坚实基础 [9][24] - 主办方指出，用户购车原因的前三位是“汽车性能好”、“舒适性高”、“质量可靠性高”，其中“质量可靠性高”这一指标已连续三年上涨，反映出用户对车辆长期使用品质日益看重，这与零跑C16的开发理念高度一致 [11][26] 公司战略与市场影响 - 此次获奖是零跑汽车坚持以用户为中心、将品质贯穿于产品全生命周期的直接体现 [8][23] - C16作为一款专为主流家庭打造的中大型SUV，通过灵活的空间、舒适的配置以及贯穿产品全生命周期的质量管理，确保为用户提供可靠、安心的用车体验 [13][28] - 公司正通过“更高配置、更优品质、好而不贵”的价值主张赢得越来越多消费者的信任 [13][28] - 零跑C16的成功印证了“好产品自己会说话”，其销量正随口碑稳步攀升，成为越来越多家庭用户的信赖之选 [14][29]

公司动态与市场定位 - 蔚来汽车创始人李斌在回应零跑汽车是否实现“半价乐道”时，表示“得问朱总”并喊话零跑创始人朱江明“下手不要太狠” [1] - 零跑汽车创始人朱江明不认可“半价”说法，并明确公司品牌定位为“做好而不贵的产品，做汽车界的优衣库” [1] - 零跑汽车曾被戏称为“半价理想”，其C16车型形态接近理想L7/L8，但价格仅为理想汽车的一半 [1] - 朱江明以“买惯了香奈儿的用户偶尔也买优衣库”比喻，认为用户使用C16后可能转化为零跑忠实粉丝 [2] 产品特性与设计对比 - 零跑D19的前备舱采用L型立体布局，容积较同级车型提升30%以上，内置220V交流电源接口，支持多种家用电器，并配有隐藏式排水通道 [1] - 零跑D19的前备舱设计初衷是为大六座车型提供更多储物空间，公司声称早在2023年已布局该设计 [1] - 蔚来乐道L90的前备舱容积为240升，开口宽度830毫米，离地高度600毫米，支持电动开启和智能交互功能，是该车型核心卖点之一，价位为26.58万元 [1] - 零跑C16售价在15.18-18.18万元，提供六座和五座版本，全系搭载800V高压碳化硅快充平台等配置 [2] - 理想汽车L7（五座SUV）价位为30.18-35.98万元，L8（六座SUV）价位为32.18-37.98万元 [2] 财务与运营表现 - 零跑汽车2025年第三季度交付新车173,852台，位居中国新势力品牌销量榜首，较2024年同期交付量增长101.8% [2] - 零跑汽车2025年第三季度营业收入为194.5亿元，较2024年同期增长97.3% [2] - 零跑汽车2025年第三季度实现净利润1.5亿元 [2] - 蔚来2025年第三季度收入总额为217.939亿元，同比增长16.7% [2] - 蔚来2025年第三季度净亏损34.8亿元，同比收窄31.2%，公司计划今年第四季度达到盈亏平衡 [2] - 蔚来汽车2025年第三季度总交付量为87,071辆，同比增长40.8%，其中蔚来品牌交付36,928辆，乐道品牌交付37,656辆，萤火虫品牌交付12,487辆 [3]

财务业绩 - 2025年第三季度营收194.5亿元，较2024年同期的98.6亿元同比增长97.3% [1] - 2025年第三季度实现单季度盈利1.5亿元，前三季度净利润1.8亿元，而2024年同期净亏损为6.9亿元 [1] - 毛利率提升至14.5%，2024年同期为8.1%，2025年第二季度为13.6% [1] - 盈利改善主要由于销量上升带来的规模效应、持续的成本管理、产品组合的优化及其他业务收入 [1] 销量表现 - 2025年第三季度交付新车173,852辆，较2024年同期的86,165辆同比大增101.77% [2] - 2025年前三季度累计交付新车395,516辆，10月单月交付再创新高达70,289台 [2] - 2025年度累计销量已超50万台，提前完成年度目标，公司创始人提出明年将冲击100万辆销量目标 [4] 销售网络与全球化 - 截至2025年9月30日，销售服务网络覆盖292个城市，较去年同期增加88城，共布局866家销售门店及493家服务门店 [7] - 2025年第三季度出口新车17,397辆，2025年1-9月累计出口37,772辆 [7] - 与Stellantis集团合作，在欧洲、中东、非洲和亚太等约30个国际市场建立超700家销售与售后服务网点 [7] - 计划2026年加速全球本地化布局，上半年完成马来西亚本地化项目并导入车型C10，年底前在欧洲落成本地化项目 [7] 产品与技术布局 - 2025年密集推出B平台两款全新车型及C平台三款焕新产品，并计划推出A系列车型A10、运动轿跑Lafa5及D平台首款产品D19 [8] - 新产品锚定用户群体转变，A系列侧重通勤，Lafa5针对泛95后年轻乐活群体，D19瞄准高端市场 [8] - 发布LEAP 3.5技术架构（采用高通8650芯片和高通8295智能座舱芯片）及旗舰D平台，标志公司正式进军豪华旗舰市场 [10][11][12] - 2025年第三季度研发开支12.1亿元，较2024年同期的7.8亿元增加55.4%，较2025年第二季度的10.9亿元增加11.4% [13] 市场表现与行业对比 - 截至11月17日港股收盘，公司市值为779.15亿港元，低于小鹏汽车（1833亿港元）、理想汽车（1522亿港元）、蔚来汽车（1215亿港元）及赛力斯（2092亿港元） [14] - 市值与销量倒挂现象主要因主销车型集中在中低端价格区间、智能驾驶技术研发进度及三电系统核心技术实力尚未跻身行业头部阵营 [15] - 当前产品矩阵涵盖ABCD四大系列，SUV矩阵（如C16、C10、C11）聚焦15-20万元主流价格带，成为销量支柱 [15] 战略合作传闻 - 有媒体报道称一汽集团可能通过定向增发收购公司股权并成为第一大股东，但公司内部人士表示未听到相关消息 [16] - 若收购完成，一汽集团可借助公司在新能源领域的优势弥补自身短板，并加快出海布局；公司则可借助一汽的品牌影响力和资金实力强化技术研发与产能建设 [16]

销量表现与热销车型 - 门店销量自享界S9T、尚界H5上市后从几台爬升至40多台，其中尚界H5占总销量四成 [1] - 增程版Pro和Max为最畅销配置，指导价分别为15.98万和17.98万 [2] - 外观颜色以陶瓷白、云水蓝和雅川青为主 [2] - 增程版是销售主力，纯电版占比仅约20% [16] 目标客户画像 - 实际到店客户以35-55岁男性为主，25-35岁年轻群体及女性用户比例非常少 [4] - 近期45-55岁客户较多，职业背景多样，难以简单归纳 [5] - 典型客户案例为40多岁建材行业从业者，因生意难做而降低购车预算，置换已有十年车龄的旧车 [6][7] 核心购买驱动因素 - 华为品牌背书及作为鸿蒙智行最便宜车型的定位 [9] - 华为ADS4.0智能驾驶系统、内饰空间及用料获得认可 [7][9] 市场竞争与对比 - 主要竞品包括比亚迪海狮06、宋系列、零跑C11、C16及深蓝S07等 [12] - 客户选择零跑的原因为增程版续航更长及部分车型提供6座空间更灵活 [12][13] - 典型战败案例：40多岁养殖户客户因更看重空间实用性，最终选择零跑C16而非尚界H5 [14] 价格与金融方案 - 上市权益提供现金优惠3000元，指导价17.98万的车型优惠后为17.68万 [11][17] - 最主流购车方案为5年期低息贷款，贷款额15万元对应月供约2811元，满两年后可提前还款 [17] 用户反馈与产品痛点 - 用户抱怨包括底盘行驶质感未达预期、增程版纯电续航不足 [19] - 部分用户希望车辆能更直接地体现华为标志 [19] 售后服务与保养成本 - 增程版首次保养为6个月或5000公里，常规保养周期为12个月或1万公里，费用约500元 [21] - 纯电版首次保养为6个月或1万公里，常规保养周期为2万公里或12个月，以检查为主 [21]

收购方案核心信息 - 一汽集团将通过定向增发方式陆续收购零跑汽车股权，并最终成为其第一大股东 [1] - 该收购方案已获得有关部门批准，并计划于11月17日对外官宣 [1] - 此次合作是从今年8月传出收购10%股份传闻的最终落地 [2] 合作历史与进展 - 双方合作始于2019年，启动三电系统联合研发可行性研究 [2] - 2020年4月，一汽奔腾与零跑汽车签署战略合作协议，在智能电动汽车关键零部件研发制造和生产应用上展开合作 [2] - 2025年3月3日，双方签署《战略合作谅解备忘录》，合作升级为新能源乘用车联合开发及零部件合作，并探讨深化资本合作可行性 [3] - 目前一汽红旗与零跑汽车在技术层面沟通合作已经较多，合作正在顺利推进 [4] 零跑汽车发展历程与业绩 - 公司从2019年首款车型上市时年销量千余辆，发展到2021年销量突破4万辆，2022-2023年连续站上10万辆大关 [5] - 2023年10月，Stellantis集团投资约15亿欧元获取零跑汽车21.2616%股权，成为大股东 [5] - 2024年销量猛增直逼30万辆大关，坐稳造车新势力第三把交椅 [6] - 2025年10月单月销量突破7万辆，连续8个月位列新势力销冠，1-10月累计销量达46.58万辆，成为新领头羊 [7] - 2024年第四季度实现净利润转正，成为国内第二家盈利的造车新势力，2025年上半年首次实现半年度净利润转正 [7] 零跑汽车技术优势与国际化 - 2024年1月发布LEAP3.0技术架构，涵盖六大技术领域，坚持全栈自研带来成本优势 [6] - 与Stellantis集团按49:51比例成立合资公司零跑国际，由Stellantis主导欧洲市场运营，零跑提供技术产品支持并收取技术授权费用 [6] 一汽集团合作动机与背景 - 一汽集团2024年自主乘用车品牌新能源车销量不足20万辆，占集团整体销量仅6%出头 [8] - 2025年1-10月，一汽集团自主新能源累计销量为28.61万辆，占比刚过10% [8] - 通过并购快速获得技术突破是一条捷径，零跑汽车发展相对成熟，技术平台可"拿来就用" [8] - 在汽车央企改革背景下，成为港股上市公司零跑汽车大股东将为探索央企改革带来更多想象空间 [8]

行业整体态势 - 10月为传统销售旺季，绝大多数新造车品牌实现销量同比和环比双增长，显示市场需求持续回暖 [1] - 行业竞争格局发生深刻结构性调整，固有“蔚小理”阵营被打破，淘汰赛加速信号明显 [3] - 新势力竞争进入深水区，从单一产品优势转向技术自研、供应链管控、成本优化与全球化布局的综合较量 [12] 头部阵营格局重构 - 头部阵营从“蔚小理”重构为“零小蔚”，零跑汽车以70,289辆月交付量蝉联榜首并创历史新高，首次突破7万辆大关 [4][5][6] - 小鹏汽车10月交付42,013辆，同比增长75.7%，连续两个月站稳4万辆台阶 [5][8] - 蔚来汽车10月交付40,397辆，同比增长92.6%，首次跻身“四万辆俱乐部”，子品牌乐道贡献超1.7万辆显示多品牌战略初现成效 [5][9] - 理想汽车10月交付31,767辆，环比下降6.43%，同比大幅下滑38.2%，成为头部阵营中唯一“双降”品牌 [2][7] 领先企业分析：零跑汽车 - 零跑汽车10月销量70,289辆，同比增长84.1%，连续第八个月领跑造车新势力 [2][6] - 2025年1-10月累计交付量超过40万台，公司将全年销量目标上调至58万-65万辆 [6] - 公司通过LEAP 3.5技术架构规模化应用实现成本控制，B10车型将激光雷达智驾版价格下探至12万元级别 [6] - 全球化布局成效显著，已进入30多个国家，建立近700家销售服务网点，C16等车型在欧洲市场热销 [6] - 2025年上半年首次实现半年度净利润转正，毛利率创历史新高 [6] 领先企业分析：鸿蒙智行与小鹏汽车 - 鸿蒙智行10月交付68,216辆，环比增长28.91%，同比增长63.8%，稳居第一阵营 [2][7] - 鸿蒙智行内部结构性问题突出，问界系列占比超八成，存在“单腿走路”局面 [7] - 小鹏汽车增长得益于精准产品迭代策略，MONA M03和P7+打开大众市场，2025款G6和G9巩固中高端市场竞争力 [8] - 小鹏自研图灵芯片已于6月正式量产，10月搭载于全新G7，向核心技术掌控迈进 [8] 领先企业分析：小米与理想汽车 - 小米汽车10月交付量稳超4万辆，但产能瓶颈制约明显，YU7标准版交付周期长达58-61周 [5][8] - 小米二期工厂年产能仅为15万辆，与近40万辆订单存量形成鲜明对比 [8] - 理想汽车将全年销量目标从70万辆下调至64万辆，面临增程式市场分流和纯电车型势能不足的双重压力 [7] - 理想MEGA因冷却液防腐性能不足启动召回，涉及11,411辆2024款车型，对品牌形象造成影响 [7] 第二梯队突围策略 - 第二梯队品牌通过差异化竞争与爆款策略实现高速增长，极狐汽车月交付23,387辆，环比激增45.5%，同比飙升110.3% [10][11] - 极狐T1车型以6.28万-8.78万元极致定价打开入门级纯电市场，并通过年轻化传播方式刷新品牌形象 [11] - 极氪交付21,423辆，阿维塔交付13,506辆，岚图交付17,218辆，智己交付13,159辆，均实现稳健环比增长 [2][11] - 阿维塔06配备华为乾崑智驾系统开启交付，智能化标签愈发清晰 [11] 企业核心能力建设 - 蔚来在换电网络建设上持续投入，截至11月初已在全国布局3,539座换电站，构建独特护城河 [9] - 从订单到交付的转化能力正成为新势力竞争的关键，产能爬坡是行业普遍痛点 [8][9] - 技术普惠路线展现出强劲动能，精准产品定位与价格策略仍能创造爆发性机会 [3][11]

市场整体表现 - 10月为传统销售旺季，绝大多数新造车品牌实现销量同比和环比双增长，显示市场需求持续回暖 [2] - 市场经历深刻结构性调整，固有格局被打破，行业淘汰赛加速 [2][8] 头部阵营格局重构 - 零跑汽车以70,289辆月交付量蝉联榜首，创历史新高并首次突破7万辆大关，同比增长84.1%，连续第八个月领跑 [2][3] - 头部阵营从“蔚小理”转变为“零小蔚”，蔚来首次跻身“四万辆俱乐部”，月交付40,397辆，同比增长92.6% [2][6] - 理想汽车成为头部阵营中唯一出现“双降”品牌，10月交付31,767辆，环比下降6.4%，同比大幅下滑38.2% [3] 主要品牌表现与战略 - 零跑汽车“技术普惠”战略有效落地，通过LEAP 3.5技术架构规模化应用控制成本，并将全年销量目标上调至58万-65万辆 [2][3] - 鸿蒙智行10月交付68,216辆，但内部结构性问题突出，问界系列占比超八成，存在“单腿走路”局面 [3][4] - 小鹏汽车10月交付42,013辆，同比增长75.7%，自研图灵芯片已于6月量产，正从产品竞争向核心技术掌控迈进 [4] - 小米汽车10月交付量稳超4万辆，但面临产能瓶颈制约，YU7标准版交付周期长达58-61周，二期工厂投产后年产能仅为15万辆 [5] - 蔚来汽车多品牌战略初现成效，子品牌乐道贡献超1.7万辆，同时换电网络已布局3,539座换电站，形成独特护城河 [6] 第二梯队突围策略 - 极狐汽车10月交付23,387辆，环比激增45.5%，同比飙升110.3%，主要受9月上市的A0级车型极狐T1以6.28万-8.78万元极致定价推动 [7] - 极氪、阿维塔、岚图和智己等第二梯队品牌均实现稳健环比增长，分别交付21,423辆、13,506辆、17,218辆和13,159辆 [7] - 第二梯队通过差异化定位与爆款策略有效突围，例如阿维塔随着配备华为乾崑智驾系统的阿维塔06交付，智能化标签愈发清晰 [7] 行业竞争趋势 - 新势力竞争进入深水区，单一产品优势或营销创新已不足够，转为技术自研、供应链管控、成本优化与全球化布局的综合较量 [9] - 随着新能源渗透率持续攀升，市场竞争残酷性加剧，未来市场格局将取决于品牌的综合实力 [9]

行业整体表现 - 2025年9月国内狭义乘用车市场零售销量达224.4万辆，同比增长6.4% [2] - 2025年9月新能源车市场销量达129.9万辆，同比增长15.7%，增速领跑整体市场 [2] 广汽本田P7车型表现 - 广汽本田P7在2025年9月单月销量仅为196辆，环比下滑22% [2] - 车型上市半年累计销量为1394辆，月均销量仅为200余辆 [2] - 上市初期官方宣称24小时订单破5365辆，但实际4月销量仅437辆，5月跌至142辆，6月微增至166辆，7月至9月销量在200辆上下徘徊 [2] 广汽本田P7市场竞争力分析 - 定价区间为19.99万-24.99万元，虽低于姊妹车型东风本田S7的25.99万-30.99万元，但高于竞品如丰田bZ3X的10.98万元和日产N7轿车的11.99万元 [2] - 采用后扭力梁非独立悬架，而同级别竞品多采用多连杆悬架 [3] - 车机系统基于安卓平台打造Honda CONNECT 3.0，对比国产车型的8155芯片加高阶智驾方案缺乏吸引力 [3] - 配备Formula E声浪模拟系统以追求燃油车驾驶质感，与主流新能源消费者追求的静谧性需求背道而驰 [3] 广汽本田整体业绩 - 2025年1-9月广汽本田累计销量为22.39万台，同比下滑27.58%，是广汽旗下销量下滑最多的品牌 [3] - 传统优势车型如雅阁、皓影在新能源车型冲击下表现不如昔日，飞度、凌派等车型月均销量不足千台，冠道、缤智等SUV车型销量也大不如前 [3] - 2025年上半年营业收入为226.25亿元，同比下滑26.23% [4] - 2024年上半年营业收入为306.68亿元，同比下降28.35% [4] 行业趋势与公司挑战 - 燃油车时代红利消退，依赖燃油车躺赢的时代已经一去不返 [4] - 传统合资车企需要在稳住燃油车市场份额的同时，加快在新能源与智能化领域打造独特竞争优势 [4]