总净收入情况 - 2021年第四季度总净收入为24.327亿元（3.817亿美元），同比增长80.7%[4][7] - 2021财年总净收入为79.653亿元（12.499亿美元），同比增长97.5%[6] - 2021年全年总净收入为79.65323亿元人民币，较2020年的40.33418亿元人民币增长约97.48%[34] - 2021年第四季度总净收入为24.32664亿元人民币，较2020年同期的13.45878亿元人民币增长约80.75%[34] 门店数量变化 - 2021年第四季度新开353家门店，季度环比门店数量增长6.2%，截至期末共有6024家门店[4] - 2021财年新开1221家门店，同比门店数量增长25.4%，截至期末共有6024家门店[6] - 2021年12月31日总门店数为6024家，自营门店4397家，合作门店1627家[18] 各业务线收入情况 - 2021年第四季度自营门店收入为18.372亿元（2.883亿美元），同比增长61.0%[6] - 2021年第四季度联营门店收入为4.488亿元（7040万美元），同比增长248.4%[6][9] 自营门店同店销售情况 - 2021年第四季度自营门店同店销售增长43.6%，而2020年同期为9.2%[6] - 2021财年自营门店同店销售增长69.3%，而2020财年为下降7.8%[6] - 2021年第四季度自营门店同店销售增长率为43.6%[18] GAAP运营亏损情况 - 2021年第四季度GAAP运营亏损为1.208亿元（1900万美元），2020年同期为4.889亿元[6][12] 现金及等价物情况 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为65.553亿元（10.287亿美元），2020年12月31日为51.89亿元[16] 门店预开业及其他费用情况 - 2021年第四季度门店预开业及其他费用为770万元人民币（120万美元），2020年同期为50万元人民币[17] 长期资产减值损失情况 - 2021年第四季度长期资产减值损失为240万元人民币（40万美元），2020年同期为6930万元人民币[17] 虚假交易和重组相关损失及费用情况 - 2021年第四季度与虚假交易和重组相关的损失及费用为1.094亿元人民币（1720万美元），较2020年同期的8980万元人民币增长21.8%[17] 自营门店门店层面经营利润率情况 - 2021年第四季度自营门店的门店层面经营利润率为20.9%，2020年同期为8.7%，但较2021年第三季度的25.2%有所下降[17] 平均每月交易客户数情况 - 2021年第四季度平均每月交易客户数为16229千人[18] 非GAAP财务指标情况 - 公司使用非GAAP财务指标评估经营业绩，包括非GAAP经营亏损、非GAAP净收入/亏损等[21] - 非GAAP财务指标有局限性，公司会将其与最直接可比的GAAP指标进行调节[22] 汇率情况 - 公告中的人民币金额换算成美元的汇率为2021年12月30日的1美元兑6.3726元人民币[26] 总资产情况 - 2021年末总资产为123.1249亿元人民币，较2020年末的93.22399亿元人民币增长约32.07%[32] 总负债情况 - 2021年末总负债为71.66693亿元人民币，较2020年末的65.97515亿元人民币增长约8.63%[32] 股东权益情况 - 2021年末股东权益为36.31137亿元人民币，较2020年末的27.24884亿元人民币增长约33.26%[32] 营业亏损情况 - 2021年全年营业亏损为5.39054亿元人民币，较2020年的25.87268亿元人民币减少约79.17%[34] 净利润情况 - 2021年全年净利润为6.86378亿元人民币，而2020年净亏损为56.0299亿元人民币[34] - 2021年第四季度净利润为9.21326亿元人民币，而2020年同期净亏损为23.36574亿元人民币[34] 每股收益情况 - 2021年基本每股收益为0.34元人民币，2020年基本每股亏损为2.76元人民币[35] - 2021年摊薄每股收益为0.32元人民币，2020年摊薄每股亏损为2.76元人民币[35] 各活动净现金情况 - 2020年和2021年经营活动净现金分别为-23.77亿元和1.23亿元人民币[36] - 2020年和2021年投资活动净现金分别为-17.12亿元和33.7万元人民币[36] - 2020年和2021年融资活动净现金分别为40.29亿元和15.15亿元人民币[36] 非GAAP经营亏损及净收入/亏损情况 - 2020年和2021年非GAAP经营亏损分别为-24.94亿元和-2363.2万元人民币[38] - 2020年和2021年非GAAP净收入/亏损分别为-19.66亿元和-2048万元人民币[38] - 2020年和2021年非GAAP归属于公司普通股股东的净收入/亏损分别为-19.52亿元和-2156万元人民币[38] 加权平均流通股情况 - 2020年和2021年计算基本和摊薄每股收益所用的加权平均流通股分别为20.22亿股和20.25亿股[38] 非GAAP每股净收入/亏损情况 - 2020年和2021年非GAAP基本每股净收入/亏损分别为-0.97元和0元人民币[39] - 2020年和2021年非GAAP摊薄每股净收入/亏损分别为-0.97元和0元人民币[39] - 2020年和2021年非GAAP基本每美国存托股份净收入/亏损分别为-7.76元和0元人民币[39]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) o REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR x EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020. ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES OR o EXCHANGE ACT OF 1934 TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES OR o SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES ...

财务数据关键指标变化 - 产品销售收入在2017年6月16日至12月31日、2018年和2019年分别为25万元、8.407亿元和30.096亿元（4.323亿美元）[519] - 向合作门店销售材料的收入在2017年6月16日至12月31日、2018年和2019年分别为0、0和1260万元（180万美元）[522] - 截至2018年和2019年12月31日，应收账款净额分别为0和2280万元（330万美元）[526] - 截至2018年和2019年12月31日，递延收入余额分别为1.265亿元和1.449亿元（2080万美元）[527] - 2017年6月16日至12月31日、2018年和2019年，公司分别确认存货减值0、0和220万元（30万美元）[532] - 2018 - 2019年，经营活动净现金使用量从人民币13.107亿元增至人民币21.67亿元（约合3.113亿美元），投资活动净现金使用量从人民币12.832亿元增至人民币18.159亿元（约合2.608亿美元），融资活动净现金流入从人民币39.884亿元增至人民币72.407亿元（约合10.401亿美元）[550][554][555][556] - 2018 - 2019年，现金及现金等价物和受限现金从人民币16.31亿元增至人民币49.814亿元（约合7.155亿美元）[550] - 2018年第一季度至2019年第四季度，经营费用占净收入的百分比从1066.2%降至208.3%，经营亏损占净收入的百分比从966.2%降至108.3%[550] - 2019年资本支出为人民币16.142亿元（约合2.319亿美元），高于2018年的人民币10.057亿元，截至2019年12月31日，资本支出承诺为人民币7000万元（约合1010万美元）[557] - 2019年净亏损人民币31.605亿元（约合4.54亿美元）与经营活动净现金使用量的差异主要归因于应计费用和其他负债增加人民币4.765亿元等多项因素[554] - 2019年投资活动净现金使用量增加主要归因于购买物业和设备、短期投资及支付土地使用权费用等[555] - 2019年融资活动净现金流入主要归因于B - 1轮融资、首次公开募股、同期私募配售及与虚构交易相关的现金收支[556] - 截至2019年12月31日，公司经营租赁承诺1至3年为7.74498亿人民币，超3年为1.40029亿人民币；资本承诺为6999.6万人民币；长期借款1至3年为3.10355亿人民币；资本租赁义务为1153.7万人民币[565] - 2019年公司向时任高管支付现金1470万人民币（210万美元），向非执行董事支付现金40万人民币（6万美元）；2020年向高管支付现金2660万人民币（380万美元），向非执行董事支付现金410万人民币（60万美元）[582] - 2017年12月31日，公司有512名全职员工和0名兼职员工；2018年12月31日，有9,240名全职员工和12,667名兼职员工；2019年12月31日，有12,007名全职员工和18,114名兼职员工[620] - 2018年，公司向Haode Group Inc.提供1.476亿元人民币（2060万美元）的无息贷款，2019年2月结清[639] - 2018年和2019年，公司向UCAR Inc.支付的租金和服务费分别为320万元人民币和550万元人民币（80万美元）[641] - 2018年和2019年，公司向QWOM支付的广告服务费分别为4290万元人民币和6040万元人民币（870万美元）[643] - 截至2017年、2018年和2019年12月31日，公司以人民币计价的现金及现金等价物分别为5570万元、5.127亿元和33.34亿元[742] 会计政策与核算方法 - 公司采用ASC 606进行收入确认，于2019年1月1日采用修改后的追溯过渡法，对2019年1月1日的期初留存收益无影响[517] - 公司作为新兴成长型公司，选择利用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[514] - 公司按美国公认会计原则编制财务报表，管理层需进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[515] - 公司采用负债法核算所得税，根据资产和负债的财务报告与税务基础差异确定递延所得税资产和负债[528] - 公司对员工的股份支付采用ASC 718进行会计处理，所有股份支付奖励均分类为权益奖励[539] 股份支付与激励计划 - 截至2019年12月31日，未确认的股份支付费用估计为人民币20万元（约合3万美元）[546] - 2019年1月公司采用2019年股票期权计划，可发行A类普通股的最大总数为7901.55万股，截至年报日期，已授予6930.9325万份期权（不包括后续取消的），其中2663.216万份已归属未行使，3619.1653万份未归属[586] - 2019年股份期权计划将于采纳日期的十周年终止，可提前终止，终止前已授予但未行使的期权仍有效[594] - 2021年1月公司采纳股份激励计划，授权发行的普通股最高总数为222,769,232股，截至年报日期，已授予4,291,928个受限股单位，对应34,335,424股普通股[597] - 截至年报日期，公司董事和高管获授的A类普通股情况：郭金义25,600,592股，行使价0 - 0.0002美元/股[608] - 截至年报日期，非高级管理层获授购买12,442,089股A类普通股的期权，以及代表24,209,552股A类普通股的其他股份奖励[609] 公司治理结构 - 公司董事会由七名董事组成，包括四名独立董事[610] - 公司董事会下设审计、薪酬和提名及公司治理三个委员会[612] 员工管理与培训 - 2019年12月31日，全职员工中门店运营9,537人、门店开发745人、技术开发1,049人、综合管理596人、销售与营销80人[620] - 公司根据扩张计划和人力资源需求制定招聘计划，全职和兼职员工招聘流程不同[622] - 公司通过瑞幸大学为员工、零售合作伙伴及合作门店员工提供全面培训[623] 股权结构 - 截至2021年5月31日，公司有1,880,396,244股A类普通股和144,778,552股B类普通股[626] - 截至2021年5月31日，全体董事和高管共持有25,841,904股A类普通股，占A类普通股总数的1.37%[629] - 截至2021年5月31日，Haode/Mayer/Primus/Summer Fame持有383,425,748股A类普通股，占A类普通股总数的20.39%，占总投票权的11.52%[629] - 截至2021年5月31日，Centurium Capital持有144,778,500股B类普通股，占B类普通股总数的100.00%，占总投票权的43.50%[629] - 截至2021年5月31日，Joy Capital持有107,235,500股A类普通股，占A类普通股总数的5.70%，占总投票权的3.22%[629] 贷款与担保事项 - 2018年6月，公司与TTCO签订3亿人民币的两年期营运资金贷款协议，年利率8%，质押北京WFOE 48%股权，陆正耀和钱治亚提供个人担保；TTCO获6000万人民币认股权证，2019年4月行使，公司向其关联方发行15211股B - 1系列可转换可赎回优先股，对价890万美元[565] - 2019年10月，公司从银行获得10年期新贷款，利率基于五年期贷款市场报价利率减19.5个基点，以账面价值6.638亿人民币（9530万美元）的建筑物作抵押，北京WFOE和瑞幸TJ提供公司担保，陆正耀和钱治亚提供个人担保[566] - 2020年6月，公司提前还清长期借款，陆正耀和钱治亚的担保终止；2019年3月与中关村科技租赁签订4500万人民币咖啡机12个月租赁协议，钱治亚提供个人担保，截至2019年12月31日，资本租赁资产账面价值5190万人民币（750万美元），未来最低租赁付款额1160万人民币（170万美元），2020年6月租赁义务结清，钱治亚担保终止[567] - 2019年10月，公司与中国银行签订贷款协议，获得1.732亿元人民币的贷款用于购买厦门主要行政办公室[635] - 2020年2月和3月，公司与中国银行签订贷款协议，获得6990万元人民币的贷款用于装修厦门主要行政办公室[636] 高管相关事项 - 2020年7月，公司前首席执行官钱治亚和前首席运营官刘剑因参与虚构交易被董事会解雇，前董事长陆正耀不再担任董事[569] - 公司与高管签订雇佣协议，可因特定原因随时无通知终止高管雇佣，也可无原因提前书面通知并支付补偿终止；高管可提前书面通知终止雇佣，部分高管在控制权变更时有补偿或福利[583] - 公司与董事和高管签订赔偿协议，在法律允许最大范围内赔偿其因担任公司职务产生的责任和费用，但有有限例外[585] 资金用途与风险 - 公司租赁门店和办公室用于运营，资本承诺指门店装修和在建工程的资本支出，长期借款用于营运资金和业务发展[570] - 公司业务均以人民币交易，人民币不可自由兑换成外币[745] - 公司面临外币汇率风险，人民币兑美元升值会减少美元换人民币的金额，美元兑人民币升值会减少人民币换美元的金额[742][743] - 公司面临利率风险，但在2018年和2019年未因市场利率变化面临重大风险，也未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[746] 公积金与储备基金拨款 - 子公司向一般储备基金的拨款至少为按照中国企业会计准则计算的税后利润的10%，当储备基金达到子公司注册资本的50%时，无需再进行拨款[559] - 2020年1月1日起，子公司和合并可变利益实体需从税后利润中向法定盈余公积金和任意盈余公积金拨款，法定盈余公积金拨款至少为税后利润的10%，达到注册资本的50%时无需再拨[559]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度产品收入为14.93亿元人民币，同比增长558% [14] - 门店层面利润率达12.5%，季度内门店利润环比改善，非GAAP净亏损率显著降低 [27] - 每月交易客户数量增至930万，季度环比增长51%，本季度成功获取近800万新客户，现有客户留存率进一步提高 [28] - 每位交易客户平均每月购买商品数量增至4.7件，季度环比增长6% [29] - 每件商品净售价为11.2元人民币，季度环比增长7% [30] - 每杯成本从第二季度的11.1元人民币和去年第三季度的16.4元人民币降至第三季度的不足10元人民币 [31] - 配送订单占比降至12.8%，每件商品净配送补贴降至0.5元人民币 [32] - 截至2019年9月30日，可用现金超55亿元人民币，本季度运营现金流负流量从上个季度的3.75亿元人民币和去年第三季度的7.2亿元人民币降至1.23亿元人民币 [34] - 预计2019年第四季度产品净收入在21亿至22亿元人民币之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咖啡业务持续强劲增长，单店每日咖啡销量季度环比增长10% - 15%，付费咖啡销量同比增长近50% [61][62] - 瑞幸茶产品在过去5个月销售额增长8倍，第三季度销售额占现制饮品的20% [17][72] - 非咖啡产品收入占比从2018年的31%提升至今年第三季度的45% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国咖啡市场渗透率仍较低，瑞幸正推动其快速增长 [9] - 中国茶市场潜力巨大 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年第二季度至2020年第二季度将持续大力投入品牌建设，2020年第三季度营销成本将恢复正常 [16] - 推出瑞幸茶作为独立品牌，采用零售合作模式，与瑞幸咖啡在产品SKU、覆盖城市、运营模式上存在差异，但运营系统基于相同技术 [17][18][19] - 推出零售合作模式，合作伙伴负责租金、装修、员工招聘和日常运营，瑞幸负责获客、技术系统、供应链和产品，采用分层收入分成模式 [21] - 与路易达孚成立合资企业生产瑞幸果汁，还推出杯子等商品和瑞幸坚果等零食 [24][25] - 增长战略一方面通过增加客户和购买频率降低采购成本，另一方面通过增加门店和多元化产品提高客户消费频率 [26] - 计划通过技术驱动的新零售模式和当地资源，与潜在战略业务合作伙伴在中国以外市场设立合资企业 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩非常满意，各项关键指标表现出色，预计到2020年第三季度实现公司层面盈亏平衡 [7][31] - 认为瑞幸茶有助于提高客户留存率和门店吞吐量，且与咖啡业务几乎无相互蚕食，带来效率、留存率和盈利能力提升 [17][62] - 相信零售合作模式能降低合作伙伴投资风险，实现轻资产扩张，覆盖更多区域、服务更多客户，推动收入和盈利能力增长 [22] 其他重要信息 - 本季度营销费用高于预期，主要因瑞幸茶门店和合作模式推出，下季度营销成本将降低 [16] - 新客户获取成本本季度略有增加，主要因品牌战略投资增加，但新交易客户数量大幅增加抵消部分影响，预计品牌费用已达峰值，2020年第三季度将逐渐恢复正常 [32] - 每个客户群体的月交易价值随客户成熟度上升而增加，过去两个季度该指标持续增长，尽管每件商品平均售价显著提高 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度饮品原材料单位成本环比持平的原因 - 每杯成本因销量增加呈良好趋势，固定成本按每件商品计算进一步降低，茶和咖啡原材料成本差异不大，且公司通过供应链效率提升和合资企业等举措有望进一步降低原材料成本，每杯成本改善主要源于门店效率提高和单店每日销量增加 [41][42] 问题2: 第四季度关键运营指标趋势，尤其是ASP，以及瑞幸茶产品在第四季度的增长前景 - ASP季度环比健康增长，一方面新客户和免费杯占比降低对ASP稀释作用减小，另一方面付费客户数量增加，预计该趋势将持续，长期目标价格为16 - 17元人民币 [43][44] 问题3: 瑞幸茶新零售合作伙伴模式进展、何时提供更多细节及是否会复制到瑞幸咖啡店 - 新模式反馈积极，已收到近2000份定金，部分新加入者已选址或装修，10月已有部分门店开业，但因历史数据短，仍在优化运营，本季度只能提供更全面指导；该模式已复制到部分咖啡业务场景，如医院，且会保持自营门店开店目标，新模式复制将为业务带来增量收益 [45][46][47] 问题4: 推出瑞幸茶门店是否有额外营销费用，不同层级城市客户回购率差异，以及对锁定期到期的看法 - 本季度营销费用因推出茶业务略高，但瑞幸咖啡和瑞幸茶在品牌和品牌预算上有协同效应，额外费用已包含在营销费用指导中；不同层级城市客户留存率趋势相似，一线城市销量略高，但劳动力和租金成本较低，每杯成本和门店盈利能力相似；公司业务处于高速增长阶段，盈利能力将持续改善，股价有上升空间，管理层持股超50%无出售意向，Pre - IPO投资者无出售压力，股东基础良好，对长期业务表现积极 [51][52][54] 问题5: 本季度12.5%的餐厅利润率对2020年第三季度实现整体盈利的影响，以及核心咖啡业务增长情况 - 第三季度门店盈利能力积极，预计未来门店盈利能力将继续提升，有很高信心在2020年第三季度实现盈亏平衡；咖啡业务表现出色，单店每日咖啡销量季度环比增长10% - 15%，付费咖啡销量同比增长近50%，且茶业务带来增量需求，与咖啡业务几乎无相互蚕食 [59][61][62] 问题6: 第四季度如何平衡门店生产力和开店数量，以及产品组合中非咖啡产品占比情况 - 公司先通过配送业务定位需求，再根据需求开店，能保持需求和开店的良好平衡；不设非咖啡产品占比目标，但预计其占比将继续增长，超过50%，具体取决于客户需求和盈利目标 [65][66][67] 问题7: 瑞幸茶产品在现制饮品中的占比，第四季度需求是否会因天气变冷下降及对单店每日销量的影响，成熟瑞幸茶店的预期单店每日销量和正常利润率，以及与Americana的合作和拓展海外市场的计划 - 第三季度瑞幸茶销售额占现制饮品的20%，第四季度瑞幸茶需求可能因天气变冷下降，但热咖啡需求预计增加；自营瑞幸茶店盈利能力和整体表现与咖啡店相似，合作模式下部分门店表现良好，部分一般，下季度可提供更明确估计；公司不仅与Americana讨论业务拓展，还与其他地区合作伙伴沟通，会拓展更多地区，采用轻资产扩张战略，注重服务质量、现金流和盈利能力 [72][73][74] 问题8: 管理层是否有大规模引入非饮品产品到核心SKU的计划，第三季度同店销售增长情况，以及瑞幸茶和瑞幸咖啡客户类型差异 - 除已推出的咖啡和茶产品，公司近期推出坚果，未来还将与路易达孚合作生产瑞幸果汁；同店销售指标对公司不太相关，本季度披露的单店季度平均产品收入同比增长近80%，反映出门店效率提升；目前门店集中在CBD区域，瑞幸茶和瑞幸咖啡客户数据相似 [78][79][81]

业绩总结 - 2019年第三季度总净收入为人民币14.932亿元，同比增长557.6%[8] - 店级运营利润为人民币1.863亿元，店级利润率为12.5%[8] - 2019年第三季度的运营费用占总净收入的比例为61.9%[64] 用户数据 - 截至2019年9月30日，门店数量达到3,680家，环比新增717家[8] - 累计交易客户数约为3,070万，环比新增790万[8] - 平均每月交易客户数约为930万，同比增长397.5%[10] 销售数据 - 平均每月销售商品数量约为4420万，同比增长470.1%[10] - 2019年第三季度每家门店每日销售商品数量为444件，较2018年第一季度的109件增长了超过300%[68] - 每个门店每季度的平均产品收入为人民币11.2元，环比增长约7%[55] 成本与费用 - 2019年第三季度新客户获取成本为6.5元人民币，较2018年第一季度的15.8元人民币下降了58.8%[74] - 2019年第三季度的原材料成本为0.8元人民币，较2018年第三季度的1.2元人民币下降了33.3%[68] - 2019年第三季度每杯成本为11.1元人民币，相较于2018年第一季度的28.0元人民币显著下降[68] 市场策略 - 新零售合作模式下，Luckin Coffee实现了更快的扩张和更低的资本支出[28] - 非咖啡类产品销售比例从2018年的30.9%提升至2019年第三季度的44.9%[32] 现金流与流动性 - 2019年第三季度的净现金使用情况为352百万人民币，较2018年第三季度的720百万人民币有所改善[80] - 2019年第二季度的总流动性为5544百万人民币，较2018年第三季度的6051百万人民币有所下降[81] 其他信息 - 2019年第三季度的交付补贴每件为0.5元人民币，交付订单占比为12.8%[71] - 2019年第二季度的销售和市场费用占总净收入的比例为42.9%[64] - 2019年第二季度的客户交易价值为54.7元人民币，较2018年第一季度的87.7元人民币下降了37.7%[74]

财务数据和关键指标变化 - 产品净收入同比增长近700%，环比增长95%，主要得益于交易客户增多、每位交易客户购买商品数量增加以及有效售价提高 [17] - 其他产品净收入占总净收入的比例显著增至23.2%，为季度最高贡献 [17] - 门店层面亏损占产品净收入的比例从去年同期的-75%降至本季度的-6%，有望在2019年第三季度实现门店层面盈亏平衡 [17][18] - 每杯成本从2018年第二季度的18.1元降至11.1元，主要得益于规模效益、议价能力提升、技术运营效率提高和门店吞吐量增加 [18] - 2019年第二季度，外卖订单占比降至19.8%，每件商品的净外卖补贴降至0.8元 [19] - 2019年第二季度销售和营销费用达3.901亿元，占非GAAP总运营亏损的近63%，主要用于广告投资，金额从上个季度的4370万元增至本季度的2.454亿元 [20] - 新客户获取成本从去年同期的约55元降至本季度的约48元 [21] - 截至2019年6月30日，公司流动性（包括现金及现金等价物和短期投资）超过60亿元，运营现金消耗率从上个季度的-6.28亿元改善至本季度的-3.75亿元 [21] - 预计2019年第三季度产品净收入在13亿至14.5亿元之间，同比增长495% - 539% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增593家门店，进入5个新省份的12个新城市，持续战略聚焦自提店发展 [10] - 第二季度新增约600万交易客户 [12] - 推出新生产线瑞幸茶，茶类产品在客户中接受度高，符合目标消费者需求，能带动整体留存率和单店收入增长 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据弗若斯特沙利文报告，2018年中国茶市场规模达680亿元，且持续呈现强劲增长态势 [13] - 中国一线城市人均咖啡消费量约为15杯，全国人均咖啡消费量约为6杯，市场增长空间大 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2019年底成为中国门店数量最多的咖啡网络 [7][11] - 结合瑞幸的技术、品牌和供应链与当地参与者的本地知识和资源，将颠覆性技术驱动的模式拓展至中国以外市场，目前正与Americana就中东和印度地区的潜在合作进行讨论 [15] - 秉持“品质第一”原则，与顶级供应商建立“蓝色伙伴”战略框架，目前有300多家蓝色伙伴，还与路易达孚签署合资协议，共同在中国厦门建设烘焙设施 [14] - 持续推出新产品以满足客户需求，利用成熟供应链生产高质量产品，品牌总SKU限制在100个左右，其中咖啡产品25 - 30个保持不变，其他SKU根据销售数据和客户新需求进行调整 [75] - 利用技术和动态定价提高有效售价，通过规模效益、运营效率和门店吞吐量降低成本 [27][29] - 利用外卖订单数据绘制热点地图，精准确定自提店理想位置，随着自提店密度增加，以更低成本实现外卖便利性 [19] - 加大销售和营销投入，提升品牌知名度和受欢迎度，注重品牌建设和广告宣传，而非单纯补贴客户 [40][41][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国咖啡市场渗透率低，公司凭借高品质、高性价比和高便利性的价值主张，显著提高了大众咖啡消费量，对未来机遇感到兴奋，专注于逐步执行战略 [6] - 公司对第二季度业绩感到满意，营收增长和技术驱动的商业模式形成了进入壁垒，具有可持续竞争优势 [16] - 尽管面临贸易战和经济影响，但公司的高价值、高性价比和高便利性模式在一定程度上能抵御宏观经济变化，对实现门店层面盈利有信心，同时会平衡盈利能力和增长目标 [57][58] 其他重要信息 - 公司在2019年5月完成纳斯达克IPO，品牌知名度和全球认可度提升，并借此开展全国性活动，倡导咖啡文化，强化品牌形象 [11] - 2019年5月29日，公司在厦门举办瑞幸咖啡2019全球合作伙伴大会，与超1000名顶级供应商代表参会，深化合作关系 [13] - 公司正在测试自动售货机业务，用于无法开设门店但有产品需求的场所，如小型办公楼、加油站和火车站等，目前处于测试阶段，暂无更多细节 [67][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度关键运营指标（门店流量、ASP、单位成本、门店扩张）进展和展望，以及营收增长的关键驱动因素 - 第二季度各项关键指标表现良好，新客户增多、每位客户购买商品数量增加、有效售价提高，这些趋势将延续至第三季度 [26] - 有效售价提高得益于技术和动态定价、新客户占比下降减少免费杯稀释影响以及增值税从16%降至13%的小幅度影响 [27][28] - 每杯成本因规模效益、运营效率和门店吞吐量提高而降低，预计这一趋势将持续 [29] - 公司对第三季度产品营收和实现门店层面盈亏平衡目标有信心 [30] 问题2: 第二季度客户留存率趋势 - 目前未披露具体留存率数据，但从各客户群体的月交易价值持续增长可看出关键指标呈积极趋势，与IPO招股书中第一季度披露的留存率相比无重大变化 [30][31] 问题3: 与Americana合作的原因、时机和形式 - 因保密协议限制，暂无法披露更多合作细节，总体方向是提供技术专长、工业系统和品牌资产，与Americana合作，利用其本地资源拓展业务 [32] - 选择中东作为下一个扩张地区是因为找到了优秀合作伙伴Americana，公司认为其模式、技术和专业知识适用于全球任何地方 [33] 问题4: 第三季度产品营收指导背后的管理层思路，如门店数量目标、客户获取目标、产品ASP和商品数量等指标情况 - 门店扩张将按全年预计的运营节奏进行，与之前沟通的情况一致 [37] - 第二季度和第三季度初新客户获取数量持续强劲 [38] - 尽管推出“买十送十”活动，但有效售价仍保持良好，预计未来会继续提高（排除一次性促销影响） [38] - 第二季度推出茶产品后，每位交易客户购买商品数量显著增加，预计第三季度推出更多产品将进一步提高该指标，从而实现产品营收目标 [39] 问题5: 第二季度现煮饮品（咖啡）营收贡献趋势及第三季度预期 - 第二季度现煮饮品约6300万件，其他产品约2000万件，其他产品同比增长快于现煮饮品，因年内推出了多种非现煮商品 [47] - 随着茶产品（属于现煮类别）推出，预计现煮饮品和其他产品在第三季度的增长水平将相近，公司会定期推出新产品以满足客户需求 [48] - 目前咖啡与非咖啡产品营收比例接近50/50，预计到年底将达到这一比例 [49] 问题6: 第三季度营销费用预算指导 - 品牌是公司关键资产，第二季度大幅增加销售和营销支出，主要用于品牌建设和广告宣传，提高品牌知名度和受欢迎度 [40][41] - 与第一季度相比，重点变化包括扩大分众传媒投入（约1.4亿元）、与关键意见领袖日常互动和新媒体传播（750万元）以及推出微信基于位置的服务（约700万元） [42] - 总客户获取成本略有增加至48.1元，但不仅是为了推动线上流量，更是为了加强品牌建设 [43] - 第三季度无具体营销费用指导，但会重点投入品牌建设和营销 [43] 问题7: 新客户数量近600万，但活跃客户仅620万，能否解释差距原因，是否是客户留存未达预期或促销减少导致ASP和成本变化 - 第二季度新客户获取数量略高于预期，平均每月交易客户数量环比增长40%，符合预期 [54][55] - 每位客户的GMV持续增加，表明客户购买频率提高，通过动态定价有效提高了有效售价，客户留存率影响极小，符合预期 [55] - 公司对第二季度营收和成本控制进展满意，尽管茶产品每杯成本略高，但仍接近年底目标 [56] 问题8: 第三季度营收增长虽可观但可能略低于预期，第二季度盈利能力和每杯成本下降表现出色，能否缩小第三季度餐厅和运营成本亏损，是否能在第三季度实现餐厅层面正利润率 - 公司持续看到客户数量和每位交易客户购买商品数量增加的强劲趋势，但需考虑贸易战和经济对中国市场的影响 [57] - 公司认为继续投资客户获取和茶产品推广很重要，不会以牺牲增长为代价追求盈利，需平衡盈利能力和增长目标 [58] - 有信心在第三季度实现门店层面盈利，但不会牺牲新客户获取 [58][59] - 预计季度环比门店层面盈利能力和交易客户数量及每位客户购买商品数量都会改善，但难以进一步提供具体指导 [61] 问题9: 一线城市（北京、上海）已开设门店数量及预计最大开设数量 - 目前一线城市门店约1000家，根据弗若斯特沙利文报告，中国一线城市人均咖啡消费量仍有增长空间，公司凭借高品质、高便利性和高性价比模式可在全国扩张门店 [65][66] - 公司依靠热力地图和其他数据，基于技术驱动的商业模式选址，例如北京和上海某公司大楼大堂的门店日销量达1000件左右，显示出市场需求 [67] 问题10: 瑞幸茶产品的预期盈利能力（正常化盈利能力） - 茶产品是公司重要战略产品，市场大、客户接受度高，公司凭借供应链、品牌和价值主张有能力占据较大市场份额 [69] - 茶产品GMV高于现煮饮品平均水平，对现煮饮品GMV增长有一定贡献 [70] - 现煮茶每杯成本略高于咖啡，但总体利润率差异不大 [71] 问题11: 中国部分城市推出自动售货机的进展情况 - 自动售货机业务处于测试阶段，目前无法提供更多细节 [67][68] - 公司认为随着咖啡和其他产品需求快速增长，在一些无法开设门店的地方（如小型办公楼、加油站和火车站），自动售货机是更具成本效益的销售点，有业务增长机会，后续有更新会向市场公布 [67][68] 问题12: 推出新产品（如果茶）后客户群体是否有变化，如更多女性或不同年龄段客户 - 茶产品目标客户与现有客户群体匹配，有更多女性和年轻客户，但变化不显著，因为茶产品主要通过位于办公楼的自提店销售，客户仍以周边上班族为主 [74] - 咖啡和茶的消费时段不同，咖啡主要集中在上午，茶主要在下午，这种差异将推动单店收入增长 [74] 问题13: 未来两个季度即将推出的产品情况，包括时间线等 - 公司战略是持续推出新产品，品牌总SKU限制在100个左右，其中咖啡产品25 - 30个保持不变，其他SKU根据销售数据和客户新需求进行调整 [75] - 公司将利用成熟供应链生产高质量产品，满足客户需求 [75] 问题14: 除中东和印度外，是否有其他地理区域与中国消费者行为相似且有潜在咖啡市场 - 公司没有明确的下一个扩张地理区域列表，更注重寻找有当地专业资源的合作伙伴 [76] - 目前处于探索阶段，正在收集不同地区客户数据并研究商业模式，除中东合作伙伴外，还在与其他地区潜在合作伙伴进行沟通，有重大进展会向公众公布 [76] 问题15: 低线城市门店扩张情况，包括单店销量、有效定价、门店开设和运营成本 - 鉴于二三线市场对价格更敏感，公司凭借高便利性、高品质和高性价比的价值主张，相比竞争对手更具优势，有望在这些城市获得市场份额 [79][80] - 二三线城市与一线城市的资本支出差异不大，虽然低线城市租金和员工成本较低，但销量略低，两者相互抵消 [80] - 茶产品在低线城市的消费预计较强，各线城市定价策略基本相同，但低线城市咖啡消费量略低于一线城市 [82] - 低线城市每杯成本因租金和劳动力成本低而有优势，但销量低又有所抵消，各线城市利润率和贡献利润率相对差异不大 [83] 问题16: 单店是否会因咖啡和水果茶原材料保质期不同而增加存储设备投入 - 目前茶产品生产可基于现有机器，无需新增设备投资 [81]

业绩总结 - 2019年第二季度总净收入为人民币870.0百万，同比增长698.4%[8] - 店级运营亏损为人民币55.8百万，店级亏损率为6.4%[8] - 2019年第二季度新开门店数量环比增长约100%[11] 用户数据 - 截至2019年6月30日，门店数量达到2,963家，环比增加593家[8] - 累计交易客户数约为22.8百万，环比增加5.9百万[8] - 平均每月交易客户数约为6.2百万，同比增长410.6%[8] - 平均每月销售商品数量约为27.6百万，同比增长589.7%[8] 成本与运营 - 每杯饮品的成本在2019年第二季度降至11.1元人民币[41] - 2019年第二季度的交付补贴每件商品为0.8元人民币，交付订单占比为19.8%[46] 财务状况 - 截至2019年6月30日，公司流动性强，总流动资金状况良好[53] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为人民币数百万[54] - 截至2019年6月30日，公司短期投资为人民币数百万[54] - 截至2019年6月30日，公司总流动性为人民币数百万[54] - 2019年第二季度，公司在投资活动中净现金使用为人民币数百万[54] - 2019年第二季度，公司在经营活动中净现金使用为人民币数百万[54] - 2019年第二季度，公司从融资活动中净现金产生为人民币数百万[54] 其他信息 - 外汇汇率变动的净影响为人民币4.8百万[55] - 流动性定义为现金及现金等价物与短期投资的总和[55]