新消费行业投资逻辑演变 - 新消费投资热度由销量、股价、社交讨论三重指标驱动，反映行业底层逻辑从"渠道为王"转向"为情绪价值买单"[1] - 新消费品牌力构建更依赖产品力而非渠道力，涵盖美护、潮玩、零食量贩等细分领域及部分传统消费/互联网公司[1][5] - 新消费崛起是供需共振结果，需求端来自Z世代个性化表达，供给端依赖传播媒介分散化和电商渠道去中间化[6][8] 品牌力构建框架 - 消费品品牌力=产品+渠道，高品牌力体现为高净利率、快动销和强现金流占用能力，构成ROE核心来源[2] - 快消巨头通过持续营销投入和产品创新维持品牌力，奢侈品牌则依靠渠道布局和产品矩阵优化[2] - 投资机会存在于品牌力建设期的中小公司，该阶段通常伴随最快股价上涨[2] 新旧消费本质差异 - 老消费依赖电视广告+线下铺货模式，渠道精耕能力决定成败，产品差异化非关键因素[6][7] - 新消费产品需具备明确异质化特征，能吸引特定受众主动跨渠道获取，渠道力重要性下降[9][10] - 传播媒介变革使消费者从被动接受转向主动选择，草根品牌瓦解传统大牌市场秩序[8] 新消费研究方法论 - 研究重点从渠道转向产品本身，需通过人群分析理解核心受众偏好共性[11] - 产品异质化程度与生命周期相关，早期产品评价高度依赖核心消费群体审美标准[11] - 美护行业作为新消费标杆，其潮流属性、高营销费用和快速渠道变革将为其他行业提供参照[11]

理想Mega Home销售分析 - Mega Home当前订单过万且持续增长 一代Mega月销不足千辆 大量车辆通过内部渠道消化（0公里二手车、租车公司）[1] - 官方将一代Mega遇冷归因于外形争议 但二代同外形产品销量回升 反映特殊造型的高辨识度成为核心卖点 满足高端用户追求差异化的心理需求[1] - 旋转座椅设计精准击中目标客群痛点 虽非行业首创 但结合理想品牌力实现高效转化 同类设计在领克900也获验证 极氪MIX因营销不足未能复制成功[1][2] - 理想在部分地区已建立强势品牌认知 "销量从没输过"的市场表现与用户忠诚度形成正向循环[2] 理想应对一代Mega危机的措施 - 启动大规模组织调整 覆盖高层管理至工厂员工 实施供应链优化与成本削减[2] - 加速推出L6车型 通过更换低价供应商实现降本 支撑主力产品线销量[2] 蔚来经营风险分析 - 财务压力显著 现金流持续为负且账面资金紧张 二手车残值快速下滑：ET7年初30万+现降至25-26万 ES6从24-25万跌至20-22万[2] - 消费者担忧加剧形成反身性效应 潜在客户因品牌可持续性质疑推迟购买决策[3] 蔚来品牌力与销量错配问题 - 虽确立纯电豪华品牌定位 多款车型获细分市场冠军 但未能有效转化为规模销量[3] - 对比理想L6通过降本成功维持销量 蔚来推出乐道、萤火虫等子品牌未能打开市场 资源投入产出比失衡[4] 蔚来运营效率瓶颈 - 研发投入产出可见（如ET9技术成果） 但营销管理费用畸高 在销量未达预期情况下未及时调整成本结构[5] 行业动态 - 比亚迪加速东南亚市场布局 CATL储能业务增速超越动力电池板块[12]

业绩表现 - FY2025H1实现收入31.56亿元，同比增长5.0%，净利润6.04亿元，同比增长5.5% [1] - 成熟品牌JNBY收入17.6亿元，同比增长3.6%，毛利率同比+0.6pct [2] - 新兴品牌收入1.9亿元，同比+147%，毛利率+10.1pct [2] 品牌与渠道分析 - 成长品牌速写/jnby by JNBY/LESS收入分别为3.9/4.8/3.4亿元，同比-6.0%/-0.6%/+0.8% [2] - 自营/经销/线上收入分别为11.2/14.4/6.0亿元，同比-7.7%/+14.2%/+11.9% [2] - 截至2024年12月31日，国内自营/经销门店数量分别为491/1614家，H1净减24家/净增126家 [2] 会员与运营策略 - 2024年会员销售额占比超过八成，年消费额超过5000元的活跃会员达33万人，较2023年增加3万人 [2] - 活跃会员贡献销售额同比增长8%至46.8亿元 [2] - FY2025H1线下零售店铺同店增长0.1%，H2有望保持稳健经营 [2] 分红与未来展望 - 每股中期分红0.45港元（约人民币0.43元），预计全年股息率约8% [2] - 公司将持续稳固设计师龙头品牌优势，积极推进"不止盒子""江南布衣+"多品牌集合店等新兴消费场景 [2] - 维持FY2025-2027归母净利润预测为8.75/9.39/10.08亿元，对应EPS分别为1.69/1.81/1.94元 [1]

价格战背景 - 瑞幸将多款饮品价格从9块9降至6块9 库迪咖啡价格已压至3块9至4块9区间 咖啡奶茶行业价格战激烈程度堪比菜市场甩卖 [1] - 库迪咖啡凭借3块9美式在外卖平台销量暴涨近10倍 跃居咖啡类目第一 对瑞幸形成直接竞争压力 [3] - 瑞幸此次降价主要集中在外卖平台 未涉及线下门店 属于针对库迪外卖优势的"阵地防御战"策略 [3] 降价策略分析 - 瑞幸采用部分产品降价引流策略 重点选择果茶、轻乳茶等高毛利品类降价 带动其他高毛利单品销售 类似超市特价鸡蛋吸引客流模式 [3] - 公司供应链经过两年磨合已趋成熟 咖啡豆采购规模扩大带来部分成本下降空间 为价格战提供支撑 [3] - 与早期"补贴换规模"策略不同 当前降价更侧重高毛利产品组合营销 而非全品类价格战 [3] 行业竞争格局 - 库迪采用"加盟模式+低价策略"快速扩张 门店数量已接近瑞幸 [4] - 喜茶、奈雪等奶茶品牌加速下沉市场布局 并跨界进入咖啡领域 行业竞争加剧 [4] - 短期竞争焦点集中在现金流和供应链能力 长期竞争核心在于品牌力和产品复购率 [4] 投资关注要点 - 需密切跟踪降价后外卖订单量变化及高毛利产品销售占比情况 [4] - 关键观察净利润率是否因价格战受到显著压缩 公司去年刚实现盈利 [4] - 长期需评估价格战对行业格局影响 中小品牌出局可能带来市场集中度提升 [4] - 公司核心竞争优势在于门店密度和供应链效率 这些"护城河"是否稳固决定长期价值 [5]

产能与库存 - 公司目前产能 15000 吨，生产三区二期工程项目投产后将新增 7800 吨产能 [2] - 截至 2024 年底，公司基酒库存为 46769 吨 [2] - 2024 年公司库存下降不到 5%，成品库存是为保证销售需求的合理备货，2024 年分销率和动销率均超 100%，社会库存持续下降 [3] 业绩与应对举措 - 2024 年公司收入 10 多亿元，经营团队推进营销模式转型，加大消费端促销费用投入，终端动销提升，社会库存去化效果明显 [3] - 公司面临行业和自身双重调整期，管理层实施差异化和聚焦战略，聚焦湖南大本营和样板市场、核心大单品，构建差异化护城河 [3] - 2025 年以“一切为了高质量销售”为核心，强化团队作风建设，落实提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力的工作任务，建立五方面意识 [3] 产品相关 - 不同系列产品采用不同年份基酒制造，当前白酒行业调整期，公司采取聚焦战略精耕市场 [2] - 内参系列 2024 年收入大跌，受行业弱周期、头部企业挤压影响，且新老产品共存对内参销售有一定影响 [3] - 削减 50%的 SKU，主要是专销包销等低效益产品，已完成，根据市场需求合理开发新品，避免同质化 [4] - 构建“2 + 2 + 2”战略单品体系，梳理产品结构，压减 SKU，实现产品结构精细化 [5] 经销商情况 - 2024 年减少四百多家经销商，原因是部分低效经销商不再续签合同，部分小型经销商受行业周期影响主动退出，目前经销商队伍质量提升、稳定性增强 [4] 营销改革 - 2022 年下半年开始全面推进 BC 联动营销模式改革，核心是费用改革，2024 年取得阶段性成效，接下来继续推进该模式提升市场动销 [4] 市场布局与建议 - 酒鬼酒定位全国化品牌，正在布局小酒产品满足消费人群需求 [4][5] - 公司以“扫雷行动”为切入点，精耕湖南市场，拓展核心终端，增加销售网点，开展动销工作，核心单品红坛 18 占比提升，终端动销增长 [5] 政策影响与破局之道 - 公司产品销售场景中政务消费占比极小，《党政机关厉行节约反对浪费条例》对公司影响较小 [5] - 2025 年提升四方面能力实现销售质量提升，内参品牌战略以稳价为主，短期内不追求量的大幅提升 [5] 盈利增长点 - 发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，挖掘增长新动能，对内降本增效提升盈利水平 [6] 行业看法 - 行业短期调整增加企业经营难度、加剧竞争，但对行业健康度提升有积极作用，酒鬼酒发挥独特优势，坚持聚焦打透策略打造差异化精品酒企 [6]

公司战略与规划 - 2025年以"一切为了高质量销售"为核心 提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力 [1] - 品牌力方面以"文化+产区"为双核 构筑差异化壁垒 突出产区优势、香型优势和文化优势 [1] - 产品力方面构建"2+2+2"战略单品体系 包括2个战略单品(内参、红坛)、2个重点单品(妙品、透明装)、2个馥郁香基础单品(内品、湘泉) [1] - 酒鬼酒SKU压减50% 淘汰销量占比低且无增长潜力产品 避免同质化竞争 [1][3] - 渠道力方面建设有效核心终端24000家 实行客户分类分级管理 [1] - 系统力方面以组织协同+数据智能+效率迭代提升支撑力 [1] 产品与品牌策略 - 内参品牌战略以稳价为主 短期内不追求量的大幅提升 [2] - 正在布局小酒产品 应对湖南市场小酒类产品表现突出的趋势 [3] - 削减SKU主要是专销包销等低效益产品 已基本完成 [3] - 2024年推出内参甲辰版 新老产品共存对内参销售有一定影响 [4] - 产品覆盖全价格带 包括内参、酒鬼、湘泉三大品类 [4] 渠道与销售管理 - 2022年下半年开始推进BC联动营销模式改革 2024年已取得阶段性成效 [3] - 核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升 动销量超过分销量 分销量超过经销商进货量 [3] - 分销率和动销率均超过100% 社会库存持续下降 [3] - 2024年重点工作包括提高经销商质量 低效经销商不再续签 小型经销商主动退出 [4] - 经销商队伍质量明显提升 稳定性增强 [4] 市场表现与展望 - 政务消费占比极小 相关政策对公司影响较小 [1] - 2024年加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入 终端动销得到较大提升 [4] - 社会库存去化效果比较明显 [4] - 2025年将强化团队作风建设 以完成全年任务为目标 [4]

品牌信誉与商业灾难 - 信誉被视为品牌力的核心要素 在面临商业灾难时 信誉是最值得抢救的资产 [1] - 创业者需警惕将偶有所得误认为实至名归 这种认知偏差可能导致重大经营风险 [1] 2025年商业趋势与挑战 - 全球贸易战持续时间与脱钩趋势成为企业关注焦点 中小企业生存策略亟待解决 [1] - AI技术应用与基础能力建设(扎马步)被并列为企业应对挑战的关键手段 [1] 黑马营商业课程 - 2025黑马营年中精选大课将汇集牛文文 卫哲等7位行业专家 从多维度解析未来商业趋势 [1] - 课程主题定为《2025 要么进化 要么淘汰》 强调企业转型的紧迫性 [1] - 沉浸式3天2晚课程定价12800元/人 早鸟优惠价9800元/人 地点设在上海 [1]

公司概况 - 谷雨生物科技集团股份有限公司成立于2010年3月24日，注册资本36,000万元人民币，法定代表人王安宁，注册地址位于广州市黄埔区 [2] - 控股股东为王安宁，直接持股47.96%，通过其他方式合计控制67.27%表决权 [2] - 公司属于化妆品制造行业，近3年无IPO申请被终止审查等不良记录 [2] IPO进程 - 2025年3月27日与中信建投签署辅导协议启动A股IPO，辅导机构包括中伦律师事务所和容诚会计师事务所 [3] - 公司2016年成立后GMV快速攀升，2020年突破10亿，2022年22亿，2023年35亿，2024年突破50亿 [1] - 2024年销售额已超过部分上市同行如福瑞达(39.83亿)、毛戈平(38.85亿)，接近上美股份(67.93亿) [1] 业务模式 - 线上渠道占比高达93%，早期精准抓住淘宝直播(2016)、小红书(2018)、快手(2021)、抖音等平台流量红利 [4][6] - 在抖音2023年进入美妆总榜TOP3，但2024年3月下滑至TOP12 [6] - 采用"短视频种草+达播"模式，但不强绑定头部主播以降低风险 [6] - 创新营销方式包括定制短剧、自孵化达人账号如@麦楚湫(3万粉丝) [7] 产品策略 - 主打"光甘草定"成分，与"美白"概念强绑定，通过举办"中国人美白高峰论坛"强化专业形象 [9][11][12] - 建立大单品矩阵包括氨基酸洗面奶、美白小奶罐、光感水等爆款 [9] - 2024年签约鹿晗、2025年签约杨紫和王安宇等顶流明星提升品牌力 [9] 行业竞争 - 2023年国产化妆品品牌市占率首超外资达52.22%，2024年进一步提升至55.2% [25] - 主要竞争对手HBN 2023年销售额破50亿，溪木源2024年达20亿，PMPM累计超30亿 [30] - 已上市企业中珀莱雅2024年营收107.78亿(同比+21.04%)，上美股份67.93亿(+62.08%) [32] 发展挑战 - 品牌忠诚度不足，消费者调研显示复购意愿低，对产品功效存在质疑 [14][17] - 研发投入不足，面临"营销驱动"质疑，2024年推出千元精华面霜引发价格争议 [17] - 单一品牌依赖严重，未建立多品牌矩阵，对比珀莱雅子品牌贡献20.31%营收 [20] - 线上渠道过度集中(93%)，面临流量成本上升压力，线下渠道建设滞后 [22] 行业趋势 - 国产美妆品牌扎堆IPO但成功率低，毛戈平7年三战A股未果转港股，相宜本草两次中止 [24][30] - A股上市门槛较高，偏好华熙生物(玻尿酸)、珀莱雅等多品牌强研发企业 [30] - 行业进入科技角逐阶段，头部企业如珀莱雅、上美展开研发人才争夺战 [17]

公司概况 - 伯希和运动集团由刘振及花敬玲夫妇于2012年创立，2015年正式成立公司，截至2024年底在一二线城市拥有146家门店 [5] - 公司完成两轮融资，投资方包括腾讯、启明创投、创新工场等，腾讯在IPO前夕持股10.7%成为第四大股东，估值达28亿元人民币 [5] - 品牌名最初取自法国探险家保罗·伯希和，后调整为"伯牙抚琴"典故以强化本土文化属性 [4] 财务表现与增长 - 收入从2022年3.8亿元跃升至2024年17.6亿元，增长3.6倍，市占率达5.2% [6] - 调整后净利润从2022年2760万元暴涨至2024年3亿元，净利润率从7.3%提升至17.2%，显著高于始祖鸟母公司4.5%的水平 [6] - 毛利率达60%，核心爆款冲锋衣累计销售380万件，销量年复合增长率144% [7][11] 产品与技术策略 - 首创"羽绒冲锋衣"多场景解决方案，采用自研PT-China技术体系（STORM BREATH防水科技等），实现国际品牌90%性能但价格仅1/3 [9][10] - 主打性价比路线，畅销款冲锋衣售价499元，部分抓绒衣低至149元，价格接近迪卡侬 [10] - 产品线高度集中，经典服饰系列贡献82%收入，鞋类及女性产品占比不足（始祖鸟同类产品超30%） [12] 渠道与营销 - 线上销售占比70%，天猫为主渠道，营销费用占比高达30%（行业平均约10%） [16] - 2020年提出500家门店计划，但截至2024年仅落地146家（直营店14家） [16] - 通过赞助滑雪登山冠军赛、签约青少年登山运动员提升专业形象 [17] 行业竞争格局 - 冲锋衣品类2023年线上规模超百亿，增速超40%领跑户外赛道，瑜伽裤/防晒服表现疲软 [6] - 平价冲锋衣市场空间显著，骆驼旗下"熊猫"品牌2024年抖音单平台销售达8亿元 [11] - 国际品牌通过Gore-Tex等技术垄断高端市场，国产中低端产品存在性能断层 [9] 未来发展方向 - B轮融资将投向高端产品线研发（如售价2000元的巅峰系列）、线下渠道扩张及供应链建设 [15][17] - 通过投资10余家企业布局帐篷、露营装备等品类，但新品牌Excelsior帆布鞋仅占营收1.9% [13] - 研发投入从2022年1360万增至2024年3150万，但仍低于国际品牌10%的投入占比 [17]

文章核心观点 - 2024年是过去十年最艰难的一年，公司创业五年虽未成功但仍在坚持，在宠物食品行业面临诸多挑战与机遇，有遗憾也有收获，未来需拥抱变化继续努力 [3][106] 分组1：创业背景与赛道选择 - 2020年初公司创始人从前老板支持下创立宠物食品品牌“久生”，源于对动物喜爱及宠物行业潜力判断 [12][14] - 选择宠物食品赛道，感性上因猫陪伴及假进口粮经历，理性上行业复合增长率高、国产高端粮有替代机会 [14][15] - 宠物食品行业集中度低，2017 - 2021年是较好入场时机，2021年是多数非资源型创业者最后入局时间 [18][21] 分组2：疫情下从0到1的创业历程 - 2020年2月创始人不顾疫情辞职创业，上半年找工厂，5月举家搬至杭州开展电商业务 [23][25] - 2020年8月底第一批9吨猫粮到货，经历卸货困难，9月产品上线，第一批种子用户来自播客，双11爆单 [27][31] - 2022年3月仓库受上海防控影响暂停，公司通过协调生产和找新仓库恢复发货，学会分仓管理降低物流费 [33][36] 分组3：宠物行业现状与公司产品策略 - 宠物行业看似规模大，但细分板块多且不相通，主粮赛道决策链条长、进入门槛高 [38] - 公司坚持做国产高端主粮，出于创业初心和品类属性判断，主粮复购率高、品牌价值溢价高 [40] - 公司成立五年推出10个SKU，产品针对市场痛点，做到配方透明、原料溯源和第三方质检 [41] 分组4：公司产品研发与市场定位 - 公司产品研发基于创始人自身喂养需求，如研发幼猫粮、老年期猫狗粮、减肥猫粮等 [43] - 减肥猫粮研发过程波折，获得创新产品奖，让公司找到“功能性主粮”市场定位 [45][46] - 公司产品复购率远超同行，在获客成本增加情况下支撑公司生存 [48] 分组5：小品牌流量获取与平台策略 - 宠物行业获取精准流量难，小品牌需与平台打游击战，公司经历多平台策略调整 [49][53] - 公司从淘宝到天猫，借助抖音达人短视频、达播带货积累用户，后因平台政策变化调整业务 [54][55] - 2024年公司将精力转移到小红书，但面临走报备帖子限流等问题，天猫仍是最稳成交平台 [56][57] 分组6：品牌发展与策略遗憾 - 公司认为品牌需时间、用户量和市场渗透率，目前还在从“牌子”向“品牌”努力 [62][63] - 品牌力由4P构成，产品力要求稳定，推广在当下市场环境重要，长期品牌仍有竞争力 [65][67][68] - 公司因未融资、过早追求盈利、产品线扩张谨慎，错过发展黄金期，规模可能未达预期 [70][71] 分组7：价格战与敬畏心收获 - 2024年宠物行业面临价格战和消费降级，公司尝试做平价产品失败，认识到不能违背初衷 [75][80] - 价格战损害企业和制造业，食品行业靠良心，公司要求员工养宠物以有同理心 [81][83][86] - 公司坚持收获正反馈，如高复购率和用户主动宣传，创始人收获对实业的敬畏心 [90][92][94]